مقدمه

یکی از مهم‌ترین چالش‌های یک کسب‌وکار نوپا در مسیر تجاری‌سازی ایده و عرضه محصول نهایی به بازار، محدودیت‌های مالی و جذب سرمایه است. این امر، موجب شده تا در کنار روش‌های سنتی تأمین مالی شرکت‌ها، نظیر اخذ وام بانکی و کمک‌های دوستان و آشنایان، بهره‌گیری از سرمایه‌های خطرپذیر در قالب‌های فردی (فرشتگان کسب‌وکار) و شرکتی (صندوق‌های سرمایه‌گذاری مخاطره‌پذیر) و حتی برخی پلتفرم‌های آنلاین اخذ سرمایه (سرمایه‌گذاری جمعی) نیز، در دستور کار کارآفرینان و فناوران استارت‌آپی قرار گیرد.

اما در مسیر جذب سرمایه، تنها ایده‌ها و طرح‌های خلاقانه و منحصربه‌فرد نبوده که موفقیت در جذب سرمایه را موجب می‌شود. سرمایه‌گذاران به دنبال استارت‌آپ‌هایی هستند که تناسب لازم بین بازار و ایده (محصول) را در نظر گرفته و بنیان‌گذاران آن، توانمندی‌های لازم برای مدیریت، رشد و توسعه کسب‌وکار را داشته باشند.

با توجه به اهمیت جذب سرمایه و دشواری‌های خاص این مسئله، در این نوشتار به راهکارهای به نسبت متفاوت جذب سرمایه در استارت‌آپ‌ها خواهیم پرداخت. با مطالعه این مقاله، با 14 روش خلاقانه برای جذب سرمایه در کسب‌وکارهای نوپا آشنا خواهید شد.

 

جذب سرمایه؛ چرا و چگونه؟

لحظه‌ای خود را در جایگاه یک کارآفرین استارت‌آپی تصور کنید که به دنبال جذب سرمایه‌گذار هستید. احتمالاً سعی دارید تا به سراغ فناوران مشهور و صاحب سرمایه رفته و ایده خود را به‌عنوان یک راهکار فنی جالب و پول‌ساز برای آن‌ها مطرح نمایید. شاید هم اعتماد به ‌نفستان بیشتر است و مستقیماً قصد دارید که به سراغ صندوق‌های سرمایه‌گذاری مخاطره‌پذیر (VC) بروید. اما چند مشکل بر سر راهتان قرار دارد!

اول این نکته را باید در نظر داشته باشید که اگرچه ممکن است شما ایده خود را بهترین ایده کسب‌وکار در جهان بدانید، اما شاید بقیه با شما موافق نباشند. دوم این‌که نگاه سرمایه‌گذاران به موضوع کسب‌وکار و توسعه فناوری، با آنچه شما به‌عنوان یک مخترع یا محقق خلاق به آن می‌اندیشید، کاملاً متفاوت است. شما به جنبه‌های فنی طرح خود نگاه می‌کنید و شاید بازار و ذائقه مشتریان را در محاسبات خود به هیچ انگاشته‌اید. سرمایه‌گذاران به‌ویژه «VC»ها، به لطف تجربیات ارزنده قبلی که دارند، علاوه بر جنبه‌های فنی ایده شما، بحث‌های تولید و امکانات ساخت محصول، بازاریابی و فروش، توزیع و حتی خدمات پس از فروش را هم در نظر می‌گیرند و طبیعتاً رأی و نظرشان کاملاً مطابق با آنچه شما بهترین ایده جهان می‌دانید، یکسان نیست.

برای این‌که بهترین راه جذب سرمایه را بیابید، بررسی نمونه‌های موفق تأمین مالی می‌تواند کمک شایان ذکری به شما نماید. داده‌ها و شواهد حاکی از این است که کارآفرینان از روش‌های گوناگون و گاه خلاقانه‌ای برای جلب نظر سرمایه‌گذاران و رفع محدودیت‌های مالی خود استفاده می‌کنند. در ادامه بنا به گزارش انجمن ملی سرمایه‌گذاری مخاطره‌پذیر، 14 ایده هوشمندانه و کاملاً خلاقانه برای جذب سرمایه را مرور خواهیم کرد؛ ایده‌هایی که با استفاده از آن‌ها، می‌توانید ایده کسب‌وکارتان را به واقعیت بدل سازید.

 

1-     به کمپین‌های برگزار شده از سوی برندهای مشهور توجه کنید.

در سال ۲۰۱۲ میلادی، شرکت «Huggies» کمپینی تحت عنوان «MomInspired» برگزار نمود که در آن، از تمامی «مادران کارآفرین» ساکن آمریکا و دارای سن حداقل ۲۱ سال، خواسته شده بود که اگر ایده‌ای اصیل و نوآورانه برای تولید محصولی جدید برای ساده‌تر کردن امور مرتبط با بچه‌داری دارند، آن را به این شرکت ارسال نمایند. جایزه اصلی این کمپین ارسال ایده، 15 هزار دلار بود و البته مادران صاحب ایده می‌توانستند از توصیه‌های کارشناسان شرکت استفاده نموده و رؤیای خود برای راه‌اندازی یک کسب‌وکار را به واقعیت بدل نمایند.

مثال دوم، کمپین شرکت پپسی (Pepsi Co)، تحت عنوان «PepsiCo10 Program» بود که طی آن، از استارت‌آپ‌های مختلف دعوت می‌شد تا ایده کسب‌وکار خود را ارائه نمایند. این شرکت مشهور، بنا به توانمندی‌های متقاضی و پتانسیل‌های تبلیغاتی ایده، پروپوزال‌های دریافتی را برای همکاری با برندهای مختلف این شرکت بررسی نموده و به برگزیدگان، بلیت سفر به نیویورک و ملاقات با تیم بازاریابی پپسی را ارائه می‌کرد. بدیهی است که این فرصت ارزشمند برای شبکه‌سازی با افراد بانفوذ، می‌توانست آینده نفرات برگزیده را به کلی متحول سازد.

به‌عنوان آخرین مثال، به کمپین «UberPitch» می‌توان اشاره نمود که توسط شرکت اوبر، غول تاکسی‌های اینترنتی جهان برگزار گردید. طی این فراخوان بزرگ، استارت‌آپ‌ها این فرصت را داشتند که ایده‌های نوآورانه خود را به سرمایه‌گذاران مخاطره‌پذیر معرفی نموده و گشت‌وگذاری هم با خودروهای این شرکت داشته باشند. این کمپین تبلیغاتی، با همکاری «Google Ventures»، بازوی سرمایه‌گذاری گوگل برگزار شده و یک فرصت بسیار کلیدی برای عرضه ایده‌های کسب‌وکار به برخی از مشهورترین سرمایه‌گذاران کسب‌وکارهای نوپا محسوب می‌شد.

شاید مثال‌های بومی متعددی را بتوان در این خصوص نام برد. از تلاش‌هایی که مجموعه‌های دولتی و نیمه‌دولتی انجام داده تا برنامه‌های هدفمند شرکت‌های خصوصی که به دنبال حل چالش‌های بی‌شمار خود در صنعت هستند، می‌توان در این خصوص یاد کرد. در فراخوان‌هایی که صندوق نوآوری و شکوفایی تحت عنوان چالش‌های موجود در صنایع مختلف، از جمله صنعت خودرو، فولاد، گاز و ... برگزار نموده یا برنامه‌های متعددی که ستاد ویژه توسعه فناوری نانو برگزار نموده و شما را در چالش‌هایی که شرکت‌ها با آن‌ها دست‌وپا می‌زنند روبرو می‌نماید، شرکت کنید و از موقعیت‌هایی که به این وسیله در پیش روی شما قرار می‌گیرد، نهایت استفاده را ببرید. همچنین جشنواره‌ها، نمایشگاه‌ها و همایش‌های متعددی نیز وجود دارند که رونمایی از فناوری شما، می‌تواند برندسازی مناسبی را برایتان به دنبال داشته و شما را پیش روی سرمایه‌گذاران مختلف دولتی و غیردولتی قرار دهد.

 

2-    در مسابقات و برنامه‌های استارت‌آپی شرکت کنید.

یک راهکار خوب برای دیده شدن و در نتیجه توجه بیشتر سرمایه‌گذاران، شرکت در مسابقات استارت‌آپی و پیروزی در آن‌ها است. با این کار، هم ارزش ایده خود و البته توانمندی‌های بنیان‌گذاران و تیم کسب‌وکار را به رخ می‌کشید و هم با دریافت جوایز مالی، سرمایه‌ای هر چند اندک برای توسعه ایده خود دریافت می‌کنید.

با هدفمند شدن رویکرد کارآفرینی در ایران و ارزش نهادن به استارت‌آپ‌ها، برنامه‌های متعددی در کشور ما هم تدوین شده است. از فراخوان‌های موجود در جشنواره‌های متعدد و برنامه‌های دولتی و غیردولتی باید نهایت استفاده را داشت. برنامه تجاری‌سازی فناوری نانو یا نانومچ، یکی از این برنامه‌های ویژه در کشور ما است که با توجه به پتانسیل‌های فناوری نانو در کشور و محققین خبره در این حوزه، سالیانه در طی فراخوان‌های متعدد، اقدام به جذب طرح‌ها نموده و با بررسی آن‌ها از منظرهای مختلف فنی، پتانسیل بازار، توان و پشتکار تیم کاری و بسیاری از موارد دیگر، ورود آن‌ها را به برنامه ممکن نموده و در مسیر توسعه ایده، ساخت پروتوتایپ، جذب سرمایه، تبلیغات و تجاری‌سازی، آن‌ها را همراهی می‌کند.

 

3-    از صندوق‌های مالی دانشگاهی استفاده کنید.

ایده اولیه بسیاری از کسب‌وکارهای نوپا، در دوران دانشگاه شکل می‌گیرد و به همین دلیل، یکی از بهترین راهکارها در دوران دانشجویی، مراجعه به صندوق‌های دانشگاهی است. دانشگاه واترلو، صندوقی تحت عنوان «Velocity Fund» دارد که بدون اخذ سهام، به استارت‌آپ‌ها گرنت‌های تحقیقاتی اعطا می‌کند. فعالیت‌های این صندوق، به حدی وسیع است که سالیانه در حدود 400 هزار دلار، به استارت‌آپ‌های محلی کمک مالی ارائه می‌کند.

دانشگاه استنفورد نیز چنین رویه‌ای را در پیش گرفته است. علاوه بر صندوق کمک به شرکت‌های نوپا که یک کمک مالی مستقیم به حساب می‌آید، این دانشگاه به منظور حمایت از کارآفرینان استنفورد، سالیانه بالغ بر 3.6 میلیون دلار، به یک شتاب‌دهنده غیرانتفاعی به نام «StartX» پرداخت می‌نماید.

در کنار این اقدامات مستقیم، بسیاری از دانشگاه‌ها با بخش خصوصی و مجموعه سرمایه‌گذاران در تعامل و همکاری بوده و برنامه‌های شتاب‌دهی یا مراکز رشد ویژه دانشجویان خود ایجاد می‌کنند. برنامه شتاب‌دهی دانشگاه بریتیش کلمبیا، از مصادیق این اقدامات غیرمستقیم است.

در ایران نیز رویکرد دانشگاه‌ها برای حرکت به سمت دانشگاه کارآفرین، به شکل قابل توجهی تقویت شده است. بسیاری از دانشگاه‌های بزرگ کشور، در حال حاضر مراکز کارآفرینی داشته و به صورت ویژه برای جذب طرح‌های پر پتانسیل توسعه‌یافته در دانشگاه و حمایت ویژه از آن‌ها، اقدام می‌نمایند. این مسئله به حدی برای سیاست‌گذاران دانشگاهی کشور جدی شده که با یک جستجوی ساده در وب‌سایت دانشگاه‌های پرآوازه دولتی و غیردولتی، می‌توان لینک‌های میان‌بر به وب‌سایت‌های کارآفرینی این مراکز و حمایت‌های قابل ارائه توسط آن‌ها را مشاهده نمود.

 

4-    با مشتریان خود مذاکره کنید.

فروش اولیه و آزمایشی محصول، پیش از آن‌که برای عرضه گسترده آن به بازار اقدام شود، یکی از روش‌های بسیار مؤثر در جذب سرمایه بوده که عمدتاً نادیده گرفته می‌شود. کافی است یکی از مشتریان اصلی یا یک کسب‌وکار بالقوه بیابید که ارزش ایده شما و پتانسیل تجاری آن را درک نماید. شاید آن‌ها برای تکمیل و توسعه محصول شما، علاقه‌مند به پرداخت مبالغی باشند تا در نهایت شما بتوانید محصول مورد نظر را به آن‌ها ارائه نمایید. مجوز زودهنگام (Early Licensing) و توافقنامه‌های لیبل سفید (White Labeling Agreement)، از کلیدواژه‌هایی هستند که با جستجوی آن‌ها می‌توانید مطالب مفیدی پیرامون جذب سرمایه از مشتریان بیابید.

 

5-    هزینه خرید ملزومات و مواد مورد نیاز را تأمین کنید.

جذب سرمایه برای خرید دارایی‌های ملموس و فیزیکی، بسیار ساده‌تر از دریافت وام شخصی است. در این روش که اصطلاحاً (Vendor Financing) نامیده می‌شود، امکان تأمین موجودی انبار از سوی بسیاری از توزیع‌کنندگان و تأمین‌کنندگان وجود دارد. آن‌ها حاضرند مبالغ مرتبط با این محصولات را پس از فروش محصول نهایی از شما دریافت نمایند. با این روش، می‌توانید سرمایه ارزشمند خود را به جای انبار کردن ملزومات، به سایر کارهای مهم‌تر از جمله پرداخت حقوق کارمندان (تیم‌سازی) و یا هزینه‌های بازاریابی اختصاص دهید.

 

6-    از سرمایه‌های افراد، هوشمندانه استفاده کنید.

اگر ایده کسب‌وکار شما ارزشمند بوده و دیگران را به خود جلب می‌کند، از این فرصت استفاده کنید. به علاقه‌مندان به همکاری بگویید که در صورتی می‌توانند با شما کار کنند که سرمایه خود را ارائه نمایند.

جوآن لانگ (Joanne Lang) از شرکت «About One»، یک نمونه ملموس از این سیاست هوشمندانه محسوب می‌شود. وی در کنار سایر فاکتورها نظیر دانش و قابلیت‌های فنی، اعضای تیمش را بر اساس توانایی برای سرمایه‌گذاری ارزیابی نمود. وی همچنین سعی داشت تا افرادی که در ایده وی سرمایه‌گذاری نموده و تعهد خود به موفقیت کسب‌وکار را به صورت کاملاً عملی نشان داده بودند را، در پست‌های مدیریتی ارشد بگمارد. موفقیت‌های این استارت‌آپ، نشان از کارکرد مطلوب این استراتژی دارد.

 

7-    خدمات خود را با دستگاه‌ها و تجهیزات مورد نیازتان مبادله کنید.

شما به‌عنوان یک تیم استارت‌آپی و حتی به‌عنوان یک صاحب ایده اولیه، مجموعه‌ای از مهارت‌ها و قابلیت‌های دانشی، فنی و ... در اختیار دارید که می‌توانید آن‌ها را با احتیاجات فعلی خودتان معاوضه کنید. فرض کنید که به دنبال یک دفتر کار هستید و مالک فضای مدنظرتان، محصول یا خدمت ارائه شده از سوی شما را نیاز دارد. با وی مذاکره کنید و در ازای خدماتتان، مکان را به صورت رایگان در اختیار بگیرید.

استراتژی گسترده‌تر این مثال، تلاش برای تأمین نیازهای بازاریابی و حتی فنی است. کارولین گودوین (Carolyn Goodwin) از شرکت «Cake Communications»، در این خصوص می‌گوید: «سعی کنید شریکی خارج از حوزه صنعتی خود بیابید، تا رقیب مستقیم و بالقوه شما محسوب نشود. سپس به وی پیشنهادی جذاب ارائه دهید، مثلاً یک فرصت بازاریابی مشترک، ارجاع متقابل مشتریان و حتی ارائه خدمات مستقیم به آن‌ها. در ازای این پیشنهادات، نیازمندی‌های کسب‌وکارتان و منابعی که در اختیارشان است را از آن‌ها بخواهید».

 

8-    از پلتفرم‌های سرمایه‌گذاری جمعی (Crowd funding) استفاده کنید.

یک راه بسیار ساده و کارآمد برای جذب سرمایه، استفاده از مجموعه‌ای از مشتریان یا افراد علاقه‌مند به انجام سرمایه‌گذاری‌های کوچک و کم‌ریسک است. افراد مختلف دارای سرمایه‌های کوچکی هستند که امکان سرمایه‌گذاری در ایده‌های بزرگ را به آن‌ها نمی‌دهد. از سوی دیگر، تجمیع این سرمایه‌های کوچک، می‌تواند به یک سرمایه قابل‌توجه تبدیل شود. در همین راستا، از پلتفرم‌های سرمایه‌گذاری جمعی، نظیر «Kickstarter»، «Indiegogo» و «Go Get Funding»، می‌توان برای راه‌اندازی کمپین سرمایه‌گذاری جمعی استفاده نمود.

شما می‌توانید به مشتریان و علاقه‌مندان به سرمایه‌گذاری در کسب‌وکارتان، برخی تخفیف‌های خاص و یا خدمات پشتیبانی منحصربه‌فرد ارائه دهید و یا حتی محصولات سفارشی و اختصاصی برای آن‌ها در نظر بگیرید.

در ایران نیز پلتفرم‌هایی به این منظور آماده خدمت‌رسانی هستند که از آن جمله، می‌توان به سامانه تأمین مالی و سرمایه‌گذاری ملی ایران که با همکاری معاونت علمی و فناوری ریاست جمهوری راه‌اندازی شده است، اشاره نمود.

 

9-    از منابع محلی و دولتی کمک بگیرید.

یکی دیگر از راهکارهای تأمین مالی استارت‌آپ‌ها، استفاده از منابع مالی محلی به‌ویژه صندوق‌های توسعه اقتصادی فعال در ایالات و شهرهای مختلف است. به آن‌ها مراجعه کنید و بسته به موقعیت مکانی و نوع کسب‌وکارتان، از وام‌ها و کمک‌هزینه‌های تخصیص داده شده دولتی بهره‌مند شوید.

این راهکار، یکی از روش‌هایی است که به سادگی و با کمی تلاش و پشتکار و داشتن ایده مناسب، در ایران قابل دستیابی است. بهره گرفتن از حمایت‌های دانش‌بنیان، حمایت‌های طرح‌های تجاری در ستاد توسعه فناوری نانو، صندوق‌های مالی مستقر در شهرهای مختلف و شهرک‌ها و پارک‌های علمی و تحقیقاتی، نمونه‌های بارز این مسئله هستند.

 

10-  از همکاران و هم‌رده‌های خود کمک بگیرید.

دریافت وام از همتایان و کسانی که با آن‌ها تعاملات کاری یا حتی شخصی دارید، یک روش دیگر برای تأمین مالی کسب‌وکارتان به شمار می‌رود. گروه‌های تشکیل شده از کسب‌وکارهای کوچک و یا گروه‌های قومی که از یکدیگر حمایت می‌کنند، بهترین مثال‌ها از این استراتژی تأمین مالی محسوب می‌شوند.

 

11-  ایده کسب‌وکارتان را در رسانه‌های اجتماعی تست کنید.

برخی اوقات، یک ایده مشهور می‌تواند سرمایه زیادی به خود جلب کند. با توجه به فراگیری شبکه‌های اجتماعی و فعالیت گسترده کاربران، ترند شدن ایده کسب‌وکار شما، به معنای سرازیر شدن سرمایه به سوی شما خواهد بود. قدرت رسانه را دست‌کم نگیرید و به بهترین وجه از آن برای توسعه کسب‌وکارتان بهره بگیرید.

در این مسیر، تولید محتوای جذاب و انتشار هوشمندانه آن، می‌تواند کمک شایان ذکری به شما نماید. امروزه بازاریابی محتوا به یک علم و حرفه تخصصی بدل شده و تولید و مدیریت محتوای بهینه برای کسب‌وکارتان، نیاز به اشراف دقیق بر این حوزه و هوشمندی فراوان دارد. ایده «بطری شیر بدون هوا»، یک مثال خوب برای این موضوع است. مخترع این وسیله به نام پریسکا دیاز (Priska Diaz) که برای تجاری‌سازی اختراعش به سرمایه نیاز داشت، وب‌سایتی به راه انداخت و عکس‌های نمونه از بطری ابداعیش را در آن بارگذاری نمود. وی تعداد زیادی دنبال کننده در شبکه‌های اجتماعی یافت و بسیاری از مشتریان بالقوه در انتظار عرضه محصول به بازار بودند. وی سیستمی برای پیش‌فروش و سفارش مستقیم محصول از وب‌سایتش راه انداخت و بیش از 50 هزار دلار سرمایه جمع‌آوری نمود.

 

12- کسب‌وکارتان را به‌عنوان پروژه‌ای جانبی دنبال کنید.

برخی اوقات، ادامه به کار قبلی و تلاش هم‌زمان برای توسعه ایده جدید، مشکلات مالی شما را کمتر می‌کند. آغاز یک ماجراجویی کارآفرینانه، هنگامی که شغل دیگری دارید و برای درآمد و گذران زندگی خود نیازی به تجاری‌سازی فوری ایده جدید ندارید، ساده‌تر خواهد بود.

 

13- به جای دریافت هدایا در مناسبت‌های مختلف، سرمایه جذب کنید.

شما می‌توانید به جای هدیه تولد و یا بسیاری از کادوهایی که در مناسبت‌های مختلف دریافت می‌کنید، دوستان و آشنایانتان را به سرمایه‌گذاری در کسب‌وکارتان ترغیب کنید. استفاده از منابع اولیه مرتبط با دوستان و فامیل که به «3F» مشهور است، یک راه مرسوم برای تأمین مالی استارت‌آپ‌ها در مراحل بسیار نخست محسوب می‌شود. این کار را می‌توان کمی خلاقانه‌تر و به بهانه هدیه تولد و ...، به مجموعه بیشتری از دوستان و آشنایان تسری داد.

 

14- از هزینه‌های اضافی پرهیز کنید.

بسیاری از استارت‌آپ‌ها، کار خود را با سرمایه شخصیشان شروع می‌کنند و این به معنای پس‌انداز مناسب قبل از ورود به فاز عملیاتی و کمی صبر است. توصیه می‌شود از تشریفات اضافی چشم‌پوشی کنید تا هم از زمان انتظار برای پس‌انداز مناسب بکاهید و هم فاز راه‌اندازی کسب‌وکار را با کمترین مخارج شخصی به پیش ببرید.

در این مسیر، می‌توانید برخی وسایل و تجهیزات اضافی خود که دیگر به آن‌ها نیاز ندارید را بفروشید. با توجه به فعالیت فراگیر وب‌سایت‌های فروش محصولات دست‌دوم که در ایران نیز، جای خود را میان مردم باز کرده‌اند (مانند وب‌سایت دیوار)، فروش محصولات اضافی و دست‌دوم، کار سختی نیست. این وسایل را همچون سرمایه‌ای بلااستفاده ببینید که می‌تواند آغاز کسب‌وکار شما را تسهیل نماید.

یک مثال دیگر، استفاده از فضاهای بلااستفاده است. اگر خانه محل اقامتتان بزرگ است، آن را اجاره دهید و یا حتی از قسمتی از آن به‌عنوان دفتر کار استفاده کنید. جالب است بدانید، بسیاری از کارآفرینان موفق نظیر لری پیج (بنیان‌گذار گوگل)، جف بزوس (بنیان‌گذار آمازون)، بیل گیتس (بنیان‌گذار مایکروسافت) و استیو جابز (بنیان‌گذار اپل)، کار خود را از گاراژ منزلشان آغاز کرده‌اند. پس از همین امکانات حداقلی، برای شروع ماجراجویی کارآفرینانه خود استفاده کنید.

 

مرجع: «Arkenea»