از واسطه‌های بازاریابی مختلفی جهت انتقال محصولات از تولیدکنندگان به مصرف‌کنندگان نهایی و یا کاربران صنعتی استفاده می‌‌شوند. این واسطه‌های بازاریابی دارای نام‌هایی مانند عمده‌فروشان، توزیع‌کنندگان، خرده‌فروشان، نمایندگی‌های مجاز فرانشیز، بازرگانی عمده‌فروش، نمایندگی مجاز و عاملان هستند. چنین واسطه‌های بازاریابی، کانال توزیع را به خطر می‌اندازند. این کانال‌های توزیع، فاصله بین نقطه تولید و نقطه مصرف را به حداقل می‌رسانند، و به این ترتیب، مکان، زمان و وسایل مورد نیاز را ایجاد می‌کنند.

نقش و اهمیت کانال‌های توزیع

کانال‌های توزیع، نقش مهمی را در توزیع و بازاریابی موفق همه محصولات ایفا می‌کنند. آن‌ها دارای ارتباط متفاوت، تخصص و دانش گسترده‌ای از محصولات هستند. بازارهایی با رشد سریع و افزایش پیچیدگی‌های توزیع، تقاضا و نیاز به کانال‌های توزیع را افزایش داده‌اند.

نقش کانال‌های توزیع می‌تواند به شرح زیر خلاصه شود:

1. کانال‌های توزیع، نقش فروشندگی را ایفا می‌کنند: کانال‌های توزیع نقش اساسی نمایندگی فروش را ارائه می‌دهند. آن‌ها در ایجاد محصولات جدید در بازار کمک می‌کنند. آن‌ها در بازاریابی دهان‌به‌دهان و ارتقاء محصولات تخصص دارند. از ارائه خدمات قبل و پس از فروش به مصرف‌کنندگان اطمینان حاصل می‌کنند. از‌آنجایی که این کانال‌ها در تماس مستقیم و منظم با مصرف‌کنندگان هستند، فروشندگی را به خوبی انجام می‌دهند و در عین حال، بازخوردهای واقعی و ارزشمندی را برای تولید‌کنندگان فراهم می‌کنند.

2. کانال‌های توزیع، بازده توزیع را افزایش می‌دهند: کانال‌های واسطه، فرایند فروش را آسان می‌کنند، زیرا در تماس مستقیم با مشتریان هستند. آنها شکاف بین تولید‌کنندگان و مصرف‌کنندگان را از نظر اقتصادی و کارآمد، کم می‌کنند. این واسطه‌ها تعداد تراکنش‌های موجود در تولید محصولات توسط تولید‌کنندگان به مصرف‌کنندگان را کاهش می‌دهند. به‌عنوان‌مثال، فرض کنید چهار تولیدکننده وجود دارند که هدف آن‌ها فروش محصولات خود به چهار مشتری است. اگر کانال توزیعی وجود نداشته باشد، شانزده معامله صورت خواهد گرفت. اما در صورتی که تولید‌کنندگان از کانال‌های توزیع استفاده کنند، تعداد معاملات درگیر به هشت نفر (چهار نفر از تولید‌کننده به وساطت و چهار نفر از واسطه به مشتری) کاهش می‌یابد، و در نتیجه هزینه‌های حمل و نقل و سایر خدمات نیز کاهش خواهد یافت.

3. کانال‌ها، محصولاتی را در مجموعه‌های موردنیاز ارائه می‌دهند: درست همانند تولیدکنندگانی که در زمینه تولید محصولات تخصص دارند، واسطه‌ها نیز تخصص خاص خود را دارند. عمده‌فروشان در حرکت و انتقال محصولات از تولید‌کنندگان مختلف به تعداد بیشتری از خرده‌فروشان مهارت دارند. به‌طور‌مشابه، خرده‌فروشان در فروش یک دسته گسترده‌ای از کالاها به میزان کمتر و به تعداد بیشتری از مشتریان نهایی تخصص دارند. با توجه به حضور کانال‌های توزیع (عمده‌فروشان و خرده‌فروشان)، ممکن است یک مصرف‌کننده به جای سفارش محصولات موردنیاز خود از یک کارخانه واقع در مسافت دور، در زمان مناسب از یک فروشگاه نزدیک (از لحاظ جغرافیایی نزدیک‌تر) به راحتی خریداری کند. به‌این‌ترتیب، این واسطه‌ها حجم عمده را در هم می‌شکنند و تقاضای کمتری از مشتریان را برآورده می‌کنند.

4. آن‌ها به تجارت کالا کمک می‌کنند: در واقع بازاریابی توسط واسطه‌ها است که حرکت محصول را از میز کار خرده فروشی به سبد خرید مشتری تثبیت می‌کند. هنگامی که یک مشتری به یک فروشگاه خرده‌فروشی می‌رود، ممکن است جذب برخی از محصولات جدید شود و همچنین این امکان وجود دارد تا درباره این محصول جدید کنجکاو شود، و به جای محصول خود، محصول جدید را انتخاب کند. بنابراین فعالیت‌های بازاریابی واسطه‌ها به شکل فروشنده‌ای آرام در یک فروشگاه خرده‌فروشی خدمت می‌کنند.

5. کانال‌ها به تعیین قیمت مناسب بین تولیدکننده و مشتریان نهایی کمک می‌کنند: واسطه‌ها در دستیابی به سطح قیمتی که هم برای تولید‌کنندگان و هم برای مصرف‌کنندگان قابل قبول باشد، کمک می‌کنند.

6. کانال‌های توزیع در نگهداری سهام کمک می‌کنند: واسطه‌ها کارکردهای دیگری مانند تامین مالی محصولات، ذخیره‌سازی محصولات، تحمل خطرات و ارائه فضای مورد نیاز انبار را اجرا می‌کنند.

بنابراین، کانال‌های توزیع یک عامل حیاتی در استراتژی بازاریابی جامع شرکت هستند. آن‌ها به گسترش و دستیابی محصول و افزایش درآمد کمک می‌کنند.

منبع:

 http://www.managementstudyguide.com/distribution-channels.htm