نماد هر سازمان، نیروی فروش آن است. شرکت‌ها به جای فعالیت‌های تبلیغاتی، زمان و هزینه قابل‌ملاحظه‌ای را صرف نیروی فروش می‌کنند. بنابرین، نیروی فروش هزینه‌بر است و شرکت‌ها به دنبال مدیریت کارآمد و موثر آنها هستند.

طراحی نیروی فروش

نیروی فروش بین شرکت‌ها و مشتریان ارتباط برقرار می‌کند. بنابراین، شرکت‌ها باید در طراحی و ساختار نیروی فروش همواره جانب احتیاط را رعایت کنند.

1. گام اول تعیین هدف برای نیروی فروش است. در زمان‌های قبل، تنها هدف شرکت‌ها فروش بالا بود که همین هدف را نیز برای فروشندگان در نظر گرفته بودند. از فروشندگان خواسته می‌شود که مشتریان بالقوه خود را بشناسند. فروشندگان باید تعادل زمانی را میان مشتری احتمالی و مشتری فعلی رعایت کنند. برقراری ارتباط موثر میان محصولات و خدمات برای انعقاد معامله ضروری است. همچنین فروشندگان نقش مهمی را در خدمات پس از فروش بازی می‌کنند و می‌توانند از این لحاظ برای شرکت متفاوت باشند. فروشندگان همانند چشم و گوش شرکت در بازار بوده که اطلاعات در مورد رقابت در بازار و خواسته‌های متغیر مشتری‌ها را جمع‌آوری می‌کنند.

گام دوم استفاده استراتژیک از فروشندگان است. فروشندگان باید با دیگر اعضای تیم برای دستیابی به هدف مشترک تلاش کنند. فروشندگان باید از نحوه تجزیه و تحلیل داده‌های بازار آگاه بوده و بتوانند این تجزیه و تحلیل را به استراتژی‌های بازاریابی تبدیل کنند.

2. مرحله سوم تصمیم‌گیری درباره ساختار نیروی فروش است. ساختار فروش به استراتژی شرکت بستگی دارد. ساختارهای مشترک نیروی فروش به شرح زیر می باشند:

• ساختار سرزمینی در جایی بکار می‌رود که هر نماینده فروش به منطقه ویژه‌ای اختصاص داده می‌شود. این ساختار برای ایجاد روابط با مردم محلی ترجیح داده می‌شود.
• ساختار محصول برای نمونه‌های پیچیده و غیر مرتبط با محصول استفاده می‌شود. در اینجا، فروشندگان به طور مستقیم با تحقیق و توسعه محصولات مرتبط هستند.
• ساختار بازار در صورتی مورد استفاده قرار می‌گیرد که شرکت‌ها در صنعت یا بخش‌های مختلف فعال باشند. هر کدام از نیرو‌های فروش در یک بازار قطعی تخصص دارند و کمک می‌کنند تا یک محصول را به طور موثر در بازار ارائه دهند. با‌این‌حال، در‌صورتی که مشتریان در یک منطقه جغرافیایی وسیع قرار گرفته باشند، مضراتی بوجود می‌آید.
• ساختار پیچیده زمانی مورد استفاده قرار می‌گیرد که شرکت‌ها محصولات پیچیده‌ای را به مشتریان مختلف در یک منطقه جغرافیایی بزرگ به فروش می‌رسانند. در ‌اینجا، ساختار نیروی فروش ترکیبی از ساختارهای دیگر مورد بحث است.

پس از طراحی ساختار ، شرکت‌ها باید در رابطه با اندازه نیروی فروش تصمیم‌گیری کنند. اندازه نیروی فروش به اندازه بازار و تعداد مشتریان بستگی دارد.

3. گام بعدی طراحی پاداش برای نیروی فروش است. پاداش عامل اصلی انگیزشی برای فروشندگان محسوب می‌شود. شرکت‌ها علاوه بر حقوق ثابت، با در نظر گرفتن میزان فروش، پاداش را برای فروشندگان تعیین می‌کنند. کمک هزینه‌ها نیز به دلیل سفرهای مداوم و بازدید از بازارها عامل مهمی در حقوق و دستمزد است.

مدیریت نیروی فروش

مدیریت نیروی فروش بخشی جدایی ناپذیر برای موفقیت استراتژی بازاریابی است. مدیریت فروش شامل موارد ذیل است:

استخدام، عاملی موثر در انتخاب نیروی فروش است. یک رویکرد در این انتخاب، پرسش از مشتری درباره ویژگی‌های مورد نظر خود در نماینده فروش است. شرکت‌ها یک روش انتخابی را که در آن مهارت‌های رفتاری و مدیریتی مورد آزمایش قرار می‌گیرند، در پیش می‌گیرند.

استخدام برای پیشروی در رقابت ضروری است. نیروی فروش قبل از ورود به بازار و در مراحل مختلف چرخه عمر محصول نیاز به آموزش دارند.

نظارت بر نیروی فروش بر اساس مشخصات مجموعه محصول تعیین می‌شود. نظارت کلی در رابطه با برخورد فروشندگان با مشتریان بالقوه همواره حفظ می‌شود. از دیگر نظارت‌ها مدیریت زمان کارآمد از برقراری تماس با مشتری تا انعقاد قرارداد است.

انگیزه، یک جنبه کلیدی برای مدیریت نیروی فروش است. در اینجا، پاداش نقش مهمی در بالا بردن سطح انگیزشی دارد. پاداش را می‌توان بر اساس میزان فروش تعیین کرد. دیگر ابزارهای انگیزشی قرار‌های دوستانه و خانوادگی در بیرون از محیط کار است.

ارزیابی برای مدیریت نیروی فروش ضروری است. گزارش‌های فروش ارسالی توسط نیروی فروش، نقطه شروع خوبی برای ارزیابی هستند.

هنر مذاکره و بازاریابی، دو خصوصیت مهم در یک نماینده فروش موفق است که باعث ایجاد مزایای طولانی مدت برای شرکت می‌شود.

منبع:

http://www.managementstudyguide.com/managing-sales-force.htm