نکاتی که استارت‌آپ و شرکت بالغ برای یک همکاری موفق باید در نظر بگیرند!
مقدمه
محدودیت منابع و پیچیده شدن فناوری‌ها، همکاری فناورانه را نه به‌عنوان یک امر اختیاری، بلکه به راهبردی الزامی برای کسب‌وکارهای کوچک و بزرگ امروزی مبدل نموده است. در این میان، یکی از انواع همکاری‌های فناورانه که امروزه به شدت مورد توجه قرار دارد، همکاری بین استارت‌آپ‌ها و شرکت‌های بزرگ است. استارت‌آپ‌ها منابعی ارزشمند برای ایده‌های نوآورانه هستند که با طرح‌های بدیع و خلاقانه خود، می‌توانند رشد و توسعه بازار شرکت‌های بزرگ را تسریع نمایند. از سوی دیگر، این کسب‌وکارهای نوپا، با بهره‌گیری از منابع و امکانات شرکت‌های بزرگ، تجاری‌سازی ایده‌های خود را پیش برده و از اعتبار ناشی از این مشارکت، برای توسعه کسب‌وکار خود استفاده می‌کنند.
روند همکاری‌های فناورانه، بیانگر این مطلب است که شرکت‌های بزرگ و صنایع مختلف، به همکاری و مشارکت با استارت‌آپ‌ها علاقه زیادی نشان می‌دهند. آنها در مراکز استقرار و تجمع استارت‌آپ‌ها، مانند پارک‌های علم و فناوری و شتاب‌دهنده‌ها حضور می‌یابند، با شرکت‌ها و نهادهای شتاب‌دهنده محلی همکاری می‌کنند، متخصصین فناوری در سرتاسر دنیا را مأمور می‌کنند تا چشم‌اندازهای استارت‌آپی را رصد نموده و شانه‌به‌شانه محققان، کارآفرینان و سرمایه‌گذاران مخاطره‌پذیر به پیش می‌روند. اما آیا این تلاش‌ها مؤثر بوده است؟
بسیاری از این همکاری‌های فناورانه، با شکست مواجه می‌شوند. علت این امر، موانع متعددی است که بر سر راه ایجاد یک رابطه قوی بین استارت‌آپ و یک شرکت بزرگ پدید می‌آید که از آن جمله، می‌توان به شیوه‌های مختلف ارتباطی، اهداف متفاوت همکاری و سرعت اجرای ناهمگون کارها اشاره نمود. در این نوشتار، نکاتی پیرامون همکاری استارت‌آپ‌ها و شرکت‌های بزرگ ارائه شده و ملاحظاتی که می‌تواند موفقیت این همکاری فناورانه را بالاتر برد، بیان می‌گردد.
چرا استارت‌آپ‌ها و شرکت‌های بزرگ به یکدیگر نیاز دارند؟
یک شرکت فناور بزرگ، به سطح مناسبی از بلوغ سازمانی در چرخه عمر تجاری خود رسیده است و این، مهم‌ترین تفاوت بین یک استارت‌آپ و یک شرکت بزرگ محسوب می‌شود. شرکت‌های مختلف، اعم از شرکت‌های بین‌المللی بزرگ یا کسب‌وکارهای کوچک محلی، برای ادامه بقا و پایداری کسب‌وکارشان، می‌بایست با اتخاذ سیاست‌ها و اجرای اقداماتی خاص، از افت محصول یا فناوری در طول زمان جلوگیری نموده و آن را حتی‌الامکان به تعویق بیاندازند. از مهم‌ترین این اقداماتی که آنها به این منظور انجام می‌دهند، می‌توان به «جستجوی بازارها و کاربردهای جدید برای محصولات و فناوری‌های موجود» و «تنوع‌بخشی به سبد محصولات و فناوری‌ها» اشاره نمود. در سوی دیگر ماجرا، استارت‌آپ‌هایی هستند که در سطوح اولیه خود، مانند مراحل ابتدایی توسعه و یا رشد سریع قرار داشته و در یک همکاری موفق با این شرکت‌های بزرگ، می‌توانند به آنها در راستای دستیابی به این اهداف کمک نموده و خود نیز در چرخه تسریع رشد قرار گیرند. اما سؤال اینجا است که چگونه؟
در حالت کلی، همکاری با یک شرکت بزرگ، مزایای متعددی برای یک کسب‌وکار نوپا در پی دارد: دسترسی به قراردادهای تجاری، 2) کاهش هزینه‌های جذب مشتری، 3) کسب شهرت و اعتبار و 4) تسهیل فرآیند نفوذ به بازار. توضیح آن‌که یکی از مهم‌ترین دلایل ورود استارت‌آپ‌ها به یک همکاری فناورانه، دسترسی به منابع مالی برای توسعه‌های بیشتر ایده و نیز دستیابی به امکانات و تجهیزات فنی است. علاوه بر این، بازار هم می‌تواند یکی از فاکتورهای مهم در همکاری‌های فناورانه محسوب شود. شرکت بزرگی که سهم قابل‌توجهی از بازار هدف را در اختیار دارد، ورود محصول فناورانه به بازار را تسهیل نموده و از این طریق، تجاری‌سازی ایده استارت‌آپی سرعت می‌یابد.
با وجود تمامی این مزایا، برای یک استارت‌آپ، انعقاد موافقت‌نامه همکاری با یک شرکت بزرگ، کار دشواری است: «شما به‌عنوان یک کارآفرین استارت‌آپی، این احساس را دارید که امضای قرارداد با شرکت بزرگ، توسعه شما را سرعت می‌بخشد. شرکت مذکور هم از این موضوع باخبر است و از آن برای فشار وارد کردن بر شما و افزایش حاشیه سود خود استفاده می‌کند. اگر مراقب نباشید، ریسک‌های مالی و عملیاتی این رابطه، بر شما تحمیل می‌شود. چشمان خود را باز می‌کنید و می‌بینید که عملاً به صورت رایگان کار کرده‌اید و حتی سرمایه تخصیص یافته هم به نوعی صرف پروژه‌های آزمایشی و مقاصد شرکت بزرگ شده است».
نکاتی برای یک همکاری فناورانه موفق
استارت‌آپ‌ها معمولاً در تشخیص تقاضا یا نیاز پنهان بازار، خلق ایده‌های نو و توسعه حداقل محصول پذیرفتنی (MVP) تبحر دارند. با این حال، تولید به مقیاس و آغاز فرآیند تولید صنعتی در کنار استفاده از کانال‌های توزیع و بازاریابی، به قابلیت‌ها و منابع بیشتری نیاز دارد که برای یک کسب‌وکار نوپا، دسترسی به آنها آن‌چنان ساده نیست. از این منظر، شرکت‌های بزرگ می‌توانند از طریق دسترسی به یک نمونه اولیه، اثبات مفهومی و «MVP»، منافع چشمگیری در همکاری فناورانه با استارت‌آپ‌ها را تجربه کنند.
نکته مهم اینجا است که اغلب شرکت‌ها، تمایل دارند تا شریک نوپای خود را به‌عنوان یک بخش جدید یا یک هسته نوآوری ببینند که فقط به بودجه و فضای کاری نیاز دارد. اما زمانی می‌توان مزایای همکاری را تجربه کرد که پروژه فناورانه بین شرکت و استارت‌آپ، از طریق اهداف مشترک و نقشه‌های مأموریت‌محور به پیش رود. ایجاد یک وضعیت «برد / برد» بلندمدت برای گروه‌هایی با چنین «DNA» متنوع، اصلاً کار آسانی نیست. برای آن‌که همکاری بین استارت‌آپ و شرکت بزرگ به خوبی پیش رفته، اهداف نهایی را محقق ساخته و از آن مهم‌تر، تعادل بین دو طرف در طول همکاری حفظ شود، الزامات و ظرایفی می‌بایست رعایت گردد. در ادامه، به برخی از این نکات اشاره خواهد شد.
1. از کوچک شروع کنید تا به درستی رشد نموده و توسعه مقیاس نمایید.
با توجه به این‌که ساختار شرکت‌های بزرگ نسبتاً بوروکراتیک است، هر چه بودجه بیشتری برای شروع کارتان نیاز داشته باشید، سهامداران بیشتری هم در این پروژه همکاری حضور می‌یابند. برای هر تصمیمی که شما و شرکت بزرگ همکارتان اتخاذ می‌کنید، باید هزینه و زمان اجرا را هم در نظر بگیرید. بهترین روش برای این کار، استفاده از یک ساختار «پایلوت/ توسعه‌ای» (Pilot / Roll-out Structure) است.
در این ساختار، دو مرحله وجود دارد؛ اولین مرحله، فاز پایلوت است که در آن، هر دو طرف در مورد پرونده همکاری اول تصمیم می‌گیرند. این مرحله، به صورتی تعریف می‌شود که اولاً نیاز به منابع و انطباق‌پذیری را به حداقل رسانیده و در عین درگیر کردن کمترین ذینفعان، پایین‌ترین هزینه ممکن را به همراه داشته باشد.
پس از اتمام مرحله اول و با کسب اطلاعات و تجربه لازم، دو طرف می‌توانند پروژه‌های پایلوت را در مقیاس بزرگ‌تر آغاز کنند. این امر، در ایجاد اطمینان بیشتر برای ذینفعان (مانند هیئت‌مدیره)، به‌ویژه در پروژه‌های همکاری با مقیاس بزرگ‌تر و گران‌تر که افراد بیشتری درگیر آن می‌شوند و همچنین، دستیابی به تکرارپذیری لازم در تولید محصولات کاملاً جدید، به شدت مؤثر خواهد بود.
2. دقیقاً بدانید که منابع خود را در کجا مصرف می‌کنید.
این مورد را می‌توان یک توصیه مهم برای شرکت‌های بزرگ دانست؛ بسیاری از استارت‌آپ‌ها، ممکن است ارائه‌هایی طلایی و فوق‌العاده جذاب برای سرمایه‌گذارانشان داشته باشند، اما اکثر آنها به دلیل بلندپروازی و ایده‌آل طلبی ذاتی بنیان‌گذاران نوپا، نمی‌توانند به چشم‌انداز ذهنی خود عمل کنند.
با دقت بررسی کنید که استارت‌آپ بر روی چه فناوری‌هایی کار می‌کند، هر یک از آنها در کدام مرحله از توسعه فنی قرار دارد و در صورت نهایی شدن فرآیند و تولید محصول، چه ویژگی‌ها و کاربردهایی خواهند داشت. دریافت اطلاعات پیرامون نمونه‌های اولیه و حداقل محصول پذیرفتنی، کمک شایان توجهی به شما برای درک بهتر وضعیت استارت‌آپ و واقع‌بینانه بودن ادعاهایش خواهد کرد.
3. مدیران ارشد را در پروژه همکاری فناورانه مشارکت دهید.
مدیریت ارشد، باید متعهد شود که از پروژه همکاری پشتیبانی می‌کند، در غیر این صورت، چنین پروژه‌هایی با شکست مواجه می‌شوند. بدون حمایت آنها، نباید انتظار داشت که توجه ویژه‌ای به الزامات و نیازمندی‌های پروژه و تأمین منابع مورد نیاز تحقق یابد.
در صورت امکان، فضایی برای فعالیت استارت‌آپ در شرکت بزرگ مهیا شود تا افراد کلیدی و مدیران ارشد، بتوانند به‌طور روزمره، اقدامات تیم استارت‌آپی و همکاری فناورانه آنها با کارکنان خودشان را از نزدیک شاهد باشند. این امر، می‌تواند اطمینان آنها از وضعیت پروژه را افزایش داده و مشارکتشان را بهبود دهد.
4. سریع‌تر تصمیم بگیرید.
شرکت‌های بزرگ، تمایل به یک روند بروکراسی اداری مشخص و از پیش تعیین شده دارند. این در حالی است که استارت‌آپ‌ها سریع و کوتاه‌مدت تصمیم می‌گیرند. این شکاف بزرگ بین ظرفیت عملیاتی استارت‌آپ‌ها و تصمیم‌گیری شرکت‌های بزرگ، یک عامل ناامیدکننده برای شرکت نوپا خواهد بود. البته شرکت بزرگ نیز، عادت به تصمیمات سریع و پویا ندارند و همین عامل، می‌تواند فشاری بیش از حد بر نمایندگان آنها در پروژه وارد نماید. به نظر می‌رسد که بهترین روش، ایجاد نوعی تعادل بین تصمیم‌گیری سریع استارت‌آپی و روال از پیش تعیین شده شرکت‌های بزرگ باشد. شرکت بزرگ، سعی نماید کمی فرآیند تصمیم‌گیری و تخصیص منابع خود را تسریع نموده و استارت‌آپ نیز، تا حدی الزامات و محدودیت‌های تصمیم‌گیری در شرکت‌های بزرگ را درک نماید.
نکته کلیدی این است که دو طرف باید یاد بگیرند؛ به مرور زمان و پیشرفت پروژه همکاری، چگونگی چابکی بیشتر در روند تصمیم‌گیری‌ها منعکس می‌شود و در حالی که استارت‌آپ از اتخاذ تصمیمات ناگهانی کمی دور شده و از یک چهارچوب نسبی برای اقداماتش استفاده می‌کند، هر دو طرف را می‌توان برنده نهایی این ماجرا دانست.
5. اهداف خود از ورود به همکاری را شفاف بگویید.
یک پرچم قرمز بزرگ به‌عنوان مانع اصلی موفقیت پروژه همکاری، زمانی است که استارت‌آپ به جای کانال‌های توزیع، مشاوره حقوقی، امکانات نمونه‌سازی اولیه و بهره‌مندی از قابلیت‌های مدیریتی و عملیاتی شرکت بزرگ، تنها به دنبال بودجه باشد. درست است که تأمین مالی و افزایش بودجه یک عامل مهم در موفقیت استارت‌آپ‌ها است، اما اگر این مسئله تنها دلیل ورود استارت‌آپ به همکاری فناورانه است، بهتر بود به دنبال صندوق‌های سرمایه‌گذاری مخاطره‌پذیر (VCs) می‌رفت.
این موضوع، برای طرف مقابل هم صادق است؛ اگر هدف شرکت بزرگ از آغاز همکاری با استارت‌آپ، صرفاً تست یک ایده جدید و کاهش ریسک تحقیق و توسعه خود باشد و عملاً هیچ چشم‌انداز روشنی از کمک‌های خود به استارت‌آپ برای توسعه مقیاس و ورود به بازار نداشته باشد، شانس چندانی برای موفقیت پروژه همکاری وجود ندارد. هنگامی که دو طرف، اهداف خود را به روشی صریح و صادقانه روی میز بگذارند، این مشارکت می‌تواند از نقطه‌ای درست آغاز شود.
6. استارت‌آپ را مانند دیگر تأمین‌کننده‌ها تحت فشار قرار ندهید.
در اغلب اوقات، شرکت‌های بزرگ در پروژه‌های همکاری خود، یک نگرش تدارکاتی نسبت به استارت‌آپ‌ها دارند. آنها با تعداد زیادی تأمین‌کننده در حوزه‌های مختلف کار می‌کنند و فکر می‌کنند که استارت‌آپ هم یکی از آنها است؛ تأمین‌کننده‌ای که قرار است یک فناوری جدید در اختیار آنها بگذارد. این رویکرد، به شدت برای پروژه و روابط همکاری که در حال رشد و جوانه زدن است، آسیب‌زننده خواهد بود.
تیم استارت‌آپ،ی نمی‌تواند بپذیرد که فقط یک تأمین‌کننده برای شرکت بزرگ تلقی شود. آنها خود را شرکایی می‌دانند که ایده‌هایشان می‌بایست مورد بحث و بررسی قرار گرفته و آنچه به نفع دو طرف است، به اجرا درآید.
بحث روابط بین شرکت بزرگ و استارت‌آپ و نگاه به طرف کوچک‌تر به‌عنوان یک تأمین‌کننده صرف فناوری را می‌توان از یک منظر دیگر هم نگریست. اگر به‌عنوان «خریدار محصول یا فناوری»، از حداکثر قدرت چانه‌زنی استفاده شود و عملاً استارت‌آپ تحت فشار قرار گیرد، کل پروژه را با بحران مواجه خواهید کرد. گاهی اوقات، این وضعیت بدین معنی است که برای یک هزینه حداقلی که می‌خواستید نپردازید، کل منابع و بودجه صرف شده را از بین برده‌اید. در حالی که با کمی انعطاف و احترام به استارت‌آپ، می‌توان بهره‌وری و تعهد بیشتری را در تیم کاری آنها پدید آورد.
7. به اشتراک بگذارید، به اشتراک بگذارید، به اشتراک بگذارید.
پروژه‌های منبع باز و همکاری‌های چندجانبه در استارت‌آپ‌ها، یک امر معمول محسوب می‌شود. آنها به دنبال صرفه‌جویی در هزینه‌ها و استفاده حداکثری از منابع خود هستند و در این راه، عادت به اشتراک‌گذاری منابع و استفاده از منابع دیگران دارند. از سوی دیگر، شرکت‌های بزرگ تا حدی با این موضوع بیگانه بوده و اغلب در برابر به اشتراک‌گذاری بیشتر اطلاعات، جبهه می‌گیرند. کافی است کمی به نتایج استارت‌آپی نگاه کنید. آنها اصل مشارکت و همکاری را در همه فرآیندها و اقدامات خود دخیل نموده و نتیجه هم، ایده‌ها و محصولاتی عالی است. کمی انعطاف در این زمینه، می‌تواند شرکت بزرگ را هم به چنین مسیری هدایت نموده و در این حالت، یک پروژه همکاری مبتنی بر نوآوری باز واقعی شکل می‌گیرد.
البته چالش‌هایی هم بر سر راه وجود دارد؛ مهم‌ترین آنها، موضوع مالکیت فکری و اختلافات پیش آمده بر سر تصاحب نوآوری‌ها و دارایی‌های فکری توسعه یافته در فرآیند همکاری است. شفاف بودن در زمینه مالکیت فکری، نتایج همکاری و تعیین تکلیف این موضوع (پیش از آغاز همکاری‌ها)، کمک می‌کند تا دو طرف بدون نگرانی وارد همکاری فناورانه شوند. قسمت سخت ماجرا، یافتن یک نقطه تعادل است که در آن، تیم‌ها بتوانند اطلاعات بیشتری را با هم به اشتراک گذاشته و در عین حال، اعتماد کافی نسبت به نتیجه نهایی دستاوردها وجود داشته باشد.
مرجع: «EU Startups»
هنوز نظری وارد نشده است!
نظر خود را ارسال نمایید
پست الکترونیکی شما انتشار پیدا نمی کند.