هفت گام برای ایجاد یک طرح کسب‌وکار استارت‌آپی
مقدمه
بسیاری از کارآفرینان، اهمیت یک طرح کسب‌وکار مناسب برای استارت‌آپ خود را نادیده می‌گیرند. در فضایی با این حجم از رقابت‌ها، به‌ویژه در حوزه‌های فناورانه، نداشتن آمادگی لازم برای ادامه مسیر و روبرویی با موانع احتمالی، قطعاً ناامیدی به همراه خواهد داشت.
به جای غوطه‌ور شدن در یک مسیر مبهم و کنترل‌نشده، آن هم بدون داشتن یک استراتژی ملموس، از یک طرح کسب‌وکار واقع‌بینانه استفاده کنید تا رشد پایدار کسب‌وکار را ممکن سازد. با توجه به اهمیت طرح کسب‌وکار (Business Plan)، در این مقاله، عناصر ضروری یک طرح کسب‌وکار استارت‌آپی در حوزه فناوری را مورد بررسی قرار می‌دهیم.
طرح کسب‌وکار چیست؟
یک طرح کسب‌وکار استارت‌آپی، سندی است که فرضیه‌های کسب‌وکار فناورانه شما را به شکل شفافی ارائه نموده و در عین حال، اهداف اصلی مالی و عملیاتی و همچنین نحوه تحقق آن‌ها را روشن می‌سازد. به بیان ساده‌تر، یک طرح کسب‌وکار، نقشه راهی است که توصیف می‌کند: شما قصد انجام چه کاری را دارید و می‌خواهید این کار را چگونه انجام دهید؟
به صورت کلی، یک طرح کسب‌وکار شامل هفت عنصر زیر است:
- خلاصه اجرایی
- توصیف شرکت
- تحقیق بازار
- توصیف محصول/خدمات
- ساختار عملیاتی و مدیریتی
- طرح بازاریابی
- طرح مالی
شاید از خود بپرسید که چرا به یک طرح کسب‌وکار نیاز است؟ پیش از این‌که جنبه‌های مجزای یک طرح کسب‌وکار استارت‌آپی را بررسی کنیم، در ابتدا بیایید علت نیاز به چنین طرحی را در نظر بگیریم. به عبارت دیگر، مزایای یک طرح کسب‌وکار چیست؟
1. شفافیت را زیاد می‌کند: داشتن یک طرح کسب‌وکار، به شما درک بسیار بهتری از کسب‌وکار و اهدافی که قصد حصول آن‌ها را دارید، ارائه می‌کند. حتی ساده‌ترین نمونه‌های یک طرح کسب‌وکار هم، بهتر از نبودن آن بوده و می‌تواند اهدافتان را به شکل عینی‌تری تعریف نماید.
2. احتمال موفقیت را افزایش می‌دهد: مطالعه «Harvard Business Review»، نشان می‌دهد که شرکت‌های دارای یک طرح کسب‌وکار مشخص، 16 درصد احتمال موفقیت بیشتری دارند. علاوه بر این، شرکت‌هایی که از طرح کسب‌وکار استفاده می‌کنند، نسبت به شرکت‌هایی که چنین طرحی ندارند، میزان رشد بیشتری را تجربه خواهند کرد.
3. احتمال جذب سرمایه افزایش می‌یابد: فرشتگان کسب‌وکار و سرمایه‌گذاران خطرپذیر، عادت به شرط‌بندی‌های نامناسب ندارند. سرمایه‌گذاری‌های آن‌ها، در عین ریسک بالا، همراه با بررسی‌های دقیق پیرامون احتمال بازگشت سرمایه است. هنگامی‌که شما یک طرح کسب‌وکار دارید، عملاً تمرکز راهبردی استارت‌آپ خود را به سرمایه‌گذاران عرضه میکنید و این، به شما کمک می‌کند تا هویت مخصوص به خود را ایجاد کنید. این کار، چشم‌انداز روشن‌تری را در چشم سرمایه‌گذاران هویدا نموده و در نتیجه، جذب سرمایه برای استارت‌آپ تسهیل می‌گردد.
نحوه تدوین یک طرح کسب‌وکار برای استارت‌آپ‌ها
حالا که مزایای مستتر در ایجاد یک طرح کسب‌وکار استارت‌آپی را درک کردید، زمان آن رسیده که متوجه شوید، این کار چگونه انجام می‌گیرد. با اضافه کردن هفت عنصر نام‌برده، شما طرحی دارید که استحکام و بنیه بسیار قوی‌تری برای شرکت شما پدید می‌آورد. در این بخش، این هفت عنصر را به اختصار بررسی می‌کنیم.
1. خلاصه اجرایی:
خلاصه اجرایی، مهم‌ترین عنصر طرح کسب‌وکار شما است. بسیاری از طرح‌های کسب‌وکار، در همان ابتدای امر با شکست مواجه می‌شوند، چرا که خلاصه اجرایی آن‌ها، نمی‌تواند مخاطبین را جذب کند. اگر به‌واسطه خلاصه اجرایی خود، نتوانید سرمایه‌گذاران، شرکا یا کارکنان بالقوه را به قلاب بکشید، احتمالاً بقیه طرح کسب‌وکارتان هم هیچ‌وقت خوانده نمی‌شود.
خلاصه اجرایی، باید قانع‌کننده و در عین حال مختصر باشد. به عبارت دیگر، خلاصه اجرایی باید افراد را توجیه نماید که استارت‌آپ شما چه چیز منحصربه‌فردی ارائه نموده و چگونه می‌تواند راه‌حل‌هایی را برای بازار رقابتی موجود ارائه کند. مؤلفه‌های اصلی یک خلاصه اجرایی، عبارت است از:
- مدل کسب‌وکار: محصول یا خدمت شما چیست؟ چگونه پول کسب میکنید؟
- بازار هدف: چه کسی از این محصول یا خدمت بهره می‌برد؟
- فرصت کسب‌وکار: چرا مصرف‌کنندگان به محصول یا خدمت شما نیاز دارند؟
- استراتژی بازاریابی: چگونه این مصرف‌کنندگان در مورد محصول یا خدمت شما اطلاع کسب می‌کنند؟
- رقابت: شرکت‌های دیگری که برای سهم خود از بازار تلاش می‌کنند، کدامند؟
- اهداف: استارت‌آپ شما چگونه بازار را با این محصول یا خدمت متحول می‌کند؟
از آنجایی که خلاصه اجرایی، یک جنبه بسیار مهم طرح کسب‌وکار شما است، یک استراتژی هوشمندانه، می‌تواند نوشتن آن در گام آخر باشد. به عبارت بهتر، منتظر بمانید و بقیه قسمت‌های طرح کسب‌وکار خود را تکمیل کنید و در نهایت، از نتایج این فعالیت‌ها برای ایجاد یک خلاصه اجرایی فوق‌العاده بهره بگیرید.
2. توصیف شرکت:
در اصل، توصیف شرکت محدود به یک جمله مجزا می‌شود؛ یک تیتر برجسته که اگر به درستی نوشته شود، یک ارائه آسانسوری تمام‌عیار برای جلب‌توجه پشتیبان‌های مالی یا شرکای بالقوه خواهد بود. یک توصیف شرکت خلاصه و مناسب، بایستی رئوس کلی و مختصر کاری شرکت شما را در بر داشته، بر فرصت‌های بازار تأکید نموده و ارزشی که عرضه میکنید را به بهترین شکل انتقال دهد.
اگر نمی‌توانید یک خلاصه شرکت بنویسید، اصلاً نگران نباشید. وقتی شما طرح کسب‌وکار خود را توسعه دهید، درک بهتری از این خواهید داشت که این جمله برجسته، باید چه چیزی باشد. در این شرایط، می‌توانید آن را به شکلی اصلاح نمایید که چشم‌انداز و گزاره ارزشی شما را به خوبی بازتاب کند.
3. تحقیق بازار:
شاید شما به‌عنوان یک صاحب ایده، مطمئن باشید که ایده فوق‌العاده‌ای دارید، اما هیچ تضمینی وجود ندارد که بقیه هم به اندازه شما آن را دوست داشته باشند. مهم نیست فکر کنید که استارت‌آپ شما چقدر می‌تواند خوب باشد، هنوز هم باید تحقیقات بازار مناسبی آنجا دهید تا در مورد مشتریان و رقیبان خود، اطلاعات بیشتری کسب نمایید.
بازار هدف خود را شناسایی کنید. بدون یک بازار بادوام برای محصول یا خدمت شما، کسب‌وکارتان محکوم به فنا است. بسیاری از استارت‌آپ‌ها، به سرعت با شکست مواجه می‌شوند، زیرا مالکان آن‌ها، آن‌قدر درگیر محصول و توسعه فنی آن بوده‌اند که چشم خود را بر روی این واقعیت که شاید هیچ‌کس دیگری به این محصول اهمیتی ندهد، بسته‌اند.
برای یک تحقیق بازار کارآمد، در ابتدا یک قلمرو گسترده را در نظر بگیرید تا درک بهتری از کل بازار در دسترس و فرصت سودآفرینی بالقوه برای محصول یا خدمت جدید به دست آورید. البته، با توجه به رقابت شدید و تغییر مداوم علایق مصرف‌کنندگان، احتمال این‌که بتوانید بر کل بازار در دسترس تسلط یابید، بسیار کم خواهد بود. با این وجود، هنگامی‌که شما این بازار گسترده را در نظر بگیرید، می‌توانید جستجو کنید و به دنبال یک جایگاه ویژه برای خود باشید. شاید با محدود کردن بازار، مخاطبین بالقوه کمتر شوند، اما می‌توانید محصولتان را به مخاطبین مشتاقی عرضه کنید که پذیرای آن خواهند بود.
در هنگام تقسیم‌بندی مخاطبین، لازم است عوامل زیر در نظر گرفته شوند:
- جمعیت: چه گروه سنی؟ چه جنسیتی؟
- جغرافیا: مشتریان بالقوه شما در چه کشور، منطقه یا شهر خاصی زندگی می‌کنند؟
- رفتار: مشتریان شما، چه وب‌سایت/ وبلاگ/ منابع خبری را مورد استفاده قرار می‌دهند؟ عادات خرید آن‌ها چیست؟ از چه وب‌سایت‌های خرده‌فروشی یا برندهایی خرید می‌کنند؟
با تحلیل داده‌ها و ارزیابی عمیق مشتریان بالقوه، شما می‌توانید پروفایل‌های خریداران مفصلی ایجاد نموده و استراتژی‌های بازاریابی خود را مبتنی بر آن‌ها اتخاذ کنید.
دقت نمایید که در حین تحقیق بازار، باید یک تحلیل رقبای جامع هم انجام دهید. این کار، به شما کمک می‌کند تا عوامل متمایزکننده اصلی شرکت خود و شرکت‌های رقیب را تعیین کنید. برای این کار، سؤالات زیر را از خودتان بپرسید:
- چرا مردم باید محصول یا خدمت من را انتخاب کنند؟
- چطور می‌توانم راه‌حل‌های موجود در بازار را بهبود بخشم؟
- چرا مردم محصولات موجود در بازار را خریداری نمی‌کنند؟
با فکر کردن در مورد روندها یا جریان‌های کنونی در بین محصولات موجود، می‌توانید فرصت‌هایی را برای نوآوری شناسایی کنید که کسب‌وکار شما، بتواند در سطح عمیق‌تری به مشتریان متصل شود. در مجموع، شناخت مخاطب بسیار مهم است. از همین رو، طرح کسب‌وکار شما باید یک درک عمیق از بازار هدف و رقبای شما ایجاد کند.
4. توصیف محصولات/ خدمات:
شما باید پیوند بین آنچه عرضه میکنید و آنچه مردم نیاز دارند را مورد تأکید قرار دهید، تا بتوانید ثابت کنید که مردم آماده پرداخت هزینه برای محصول یا خدمت شما هستند. یکی از اقدامات ضروری در این گام، تحقیق در مورد مشکلات بازار است. تحقیقات خود را به صورت چهره به چهره انجام دهید و از مشتریان بالقوه، در مورد مشکلاتی که دارند سؤال کنید. تلاش نکنید که مکالمه را به سمت خاصی هدایت کنید یا جواب‌های آن‌ها را مطابق با قابلیت‌های محصول خود جهت دهید. بلکه به دنبال این باشید که از پاسخ‌های صادقانه آن‌ها در مورد راه‌حل‌هایی که نیاز دارند، یاد بگیرید.
شما باید این تحقیق را پیش از ساخت محصول انجام دهید. در مجموع، ایجاد محصول برای یک مشکل موجود، به جای تلاش برای پیدا کردن یک مشکل برای محصول خود، منطقی‌تر است!
اقدام ضروری دیگر، اصلاح محصول با توجه به مشکلات شناسایی شده است. پس از انجام تحقیق در زمینه مشکلات موجود در بازار، لیست خود را اصلاح نموده و بر چند مورد از مهم‌ترین مشکلات تمرکز کنید. به این فکر کنید که محصول یا خدمت شما چگونه راه‌حل نهایی برای این مشکلات خواهد بود. برای مثال، اگر مردم بر این باور باشند که راه‌حل‌های موجود بیش از حد گران هستند، شما می‌توانید محصولی با قیمت مناسب‌تر عرضه کنید.
دقت نمایید که با انطباق مشکلات مصرف‌کننده با راه‌حل‌های خاص، شما می‌توانید محصول یا خدمتی تولید کنید که گزاره ارزشی قابل‌توجه‌تری دارد.
5. ساختار عملیاتی و مدیریتی:
گام بعدی در تدوین یک طرح کسب‌وکار برای استارت‌آپ فناورانه شما، تمرکز بر افرادی است که سازنده شرکت شما هستند. شما باید نقاط قوت و تجربه تیم موجود را مورد تأکید قرار دهید، زیرا شرکای جدید، پول خود را صرف ایده تجاری و البته تیم کاری شما خواهند کرد.
در وضعیت ایده‌آل، تیم کاری شما شامل چندین متخصص است که مجموعه مهارت‌های آن‌ها مکمل یکدیگر است. مزایای هر عضو تیم را مورد بحث قرار دهید تا ارزشی که هر یک از آن‌ها به کسب‌وکار اضافه می‌کنند را دریابید.
همچنین شما می‌توانید در مورد استخدامی‌های جدید بالقوه و ویژگی‌های اصلی که در اعضای آتی به دنبال آن‌ها هستید، اظهارنظر و فرضیه‌پردازی کنید. اگر هنوز یک مدیر ارشد مالی ندارید، یک اقدام هوشمندانه این است که در طرح کسب‌وکار، اشاره کنید که به زودی این فرد به تیمتان اضافه می‌شود. این کار، با تضمین به سرمایه‌گذاران مبنی بر این‌که شما دید مالی مطلوبی دارید، استخوان‌بندی کسب‌وکارتان را تقویت می‌کند.
بحث بعدی، چارت سازمانی است. در اینجا، طرح شما باید به‌طور آشکار، ساختار سازمانی استارت‌آپ را تعریف کند. شاید در حال حاضر، صرفاً خودتان (صاحب ایده) و چند شریک تجاری باشید، اما با مجسم کردن ساختاری که قصد ایجاد آن را دارید، درک آشکارتری از توزیع قدرت و زنجیره عملیات در ذهن مخاطبین شکل می‌گیرد.
6. طرح بازاریابی و فروش:
هیچ طرح کسب‌وکار استارت‌آپی، بدون اشاره به راهبردهای بازاریابی و فروشی که قصد استفاده از آن‌ها را دارید، کامل نخواهد بود. به منظور شفاف‌سازی تفاوت‌ها، این نکته را در نظر بگیرید که کانال‌های بازاریابی، برای تبلیغ کسب‌وکار و محصولات یا خدمات آن استفاده می‌شوند. این در حالی است که کانال‌های فروش، ابزارهایی هستند که به افراد، امکان خرید آن محصولات یا خدمات را می‌دهند.
شما ممکن است برای شروع کار، یک کانال مستقیم مانند فروشگاه تجارت الکترونیک آنلاین داشته باشید. مطمئن شوید که این مورد را در طرح کسب‌وکار خود توضیح می‌دهید. نکته دیگر این‌که باید فعالیت‌های بازاریابی خود را کاملاً توصیف کنید. شما باید به صورت مفصل، توضیح دهید که چگونه مشتری به دست می‌آورید.
با گذشت زمان، شما می‌توانید از بازاریابی برای تقویت روابط قوی‌تر با مشتری استفاده کنید. این کار، به نوبه خود به شما کمک می‌کند تا مخاطبین وفاداری ایجاد کنید که امید است به مشتری شما تبدیل شوند. در قسمت بازاریابی طرح کسب‌وکار، شما باید عوامل متعددی را در نظر بگیرید که شامل اهداف شما، ریسک‌های بازار و بودجه لازم می‌شود.
7. طرح مالی:
در نهایت، هر طرح کسب‌وکار کامل، باید جزئیات مناسبی در مورد بودجه شرکت و اهداف فروش آن در بر داشته باشد. این کار، برای بسیاری از کارآفرینان جوان، جسارت زیادی می‌خواهد. وقتی شما هیچ ترازنامه، گزارش جریان نقدینگی یا حتی درآمد ثابتی ندارید که بر مبنای آن‌ها تخمین و پیش‌بینی‌های خود را داشته باشید، این کار چالش‌برانگیزتر می‌شود. با این وجود، هنوز هم می‌توان پیش‌بینی‌های آگاهانه‌ای داشت، مشروط بر این‌که تحقیق بازار خوبی انجام داده باشید. وقتی صحبت از مسائل مالی می‌شود، طرح کسب‌وکار شما باید شامل جزئیات زیر باشد:
- جریان درآمد: شرکت چگونه کسب درآمد می‌کند؟
- هزینه‌های اصلی: در سال پیش رو، چه هزینه‌های بالایی پیش‌بینی میکنید؟
- درخواست حقوق: آیا استراتژی خودراه‌اندازی (Bootstraping) را دنبال میکنید، یا شما و شرکایتان حقوق دریافت میکنید؟ اگر این‌طور است، چه مقدار؟
- معیارهای مالی: با در نظر گرفتن استخدامی‌های آتی و توسعه‌های احتمالی در محصولات و خدمات که بر منابع در دسترس شما تأثیر می‌گذارد، استراتژی توسعه شما چیست؟
گفتنی است که بسیاری از استارت‌آپ‌ها، در سال اول آغاز به کار خود، سوددهی ندارند. پیش‌بینی‌های مالی شما، باید یک دید طولانی‌مدت برای موفقیت را حفظ نموده و در عین حال، جاه‌طلبی‌های صادقانه و واقع‌گرایانه‌ای داشته باشد. با این کار، شما می‌توانید تحلیل دقیق‌تری به دست آورید. به کمک پیش‌بینی‌های طولانی‌مدت، می‌توانید تأثیر مالی توسعه کسب‌وکار را در نظر بگیرید. برای مثال، ممکن است در سال سوم فعالیت، پول بیشتری کسب کنید، اما افتتاح یک شعبه جدید فروش، می‌تواند شما را از نظر مالی به عقب ببرد. هر چیزی که ممکن است اثرات مالی داشته باشد را در نظر بگیرید. مطمئن شوید که خود و سرمایه‌گذارانتان را در معرض یک شوک شدید مالی قرار نمی‌دهید.
وقتی شما کلیه عناصر فوق را در دسترس داشته باشید، طرح شما شکل خوبی خواهد داشت. با این حال، ارائه طرح کسب‌وکار هم اهمیت زیادی دارد. اگر می‌خواهید بهترین برداشت ذهنی اولیه را ایجاد کنید، طراحی یک قالب خلاقانه برای طرح کسب‌وکار، می‌تواند یک تفاوت بزرگ ایجاد کند. این طرح خلاقانه و متمایز، نه‌تنها تخصص و تجربه شما را به خوبی نمایانگر می‌کند، بلکه شما می‌توانید یک ارائه بسیار درخشان داشته باشید که چشم سرمایه‌گذاران را به خود خیره کند. در پایان، این نکته بسیار کلیدی را در نظر بگیرید که طرح کسب‌وکار استارت‌آپی، به‌ویژه در حوزه فناوری، یک اولویت بزرگ است. داشتن یک ایده استارت‌آپی فوق‌العاده کافی نیست. اگر می‌خواهید از رقبا متمایز باشید، جذب سرمایه را تضمین کنید و یک شرکت موفق ایجاد کنید که سود، رشد و مشتری واقعی به دست می‌آورد، قطعاً نیازمند یک طرح کسب‌وکار قوی و جامع هستید. وقت آن است که طرح کسب‌وکار مخصوص به خود را ایجاد کنید!
مرجع: «masschallenge»
هنوز نظری وارد نشده است!
نظر خود را ارسال نمایید
پست الکترونیکی شما انتشار پیدا نمی کند.