مقدمه:

لوری نیکرسون (Laurie Nickerson) و مادرش، راهی جالب برای کارآفرینی و درآمدزایی یافته‌اند. آن‌ها پارچه‌های رنگ شده‌ای تولید می‌کنند که برای تولید عروسک‌های خیمه‌شب‌بازی استفاده می‌شود. آن‌ها پارچه‌های تولیدی خود را به سازندگان حرفه‌ای عروسک‌های خیمه‌شب‌بازی در سرتاسر دنیا می‌فروشند. این کسب‌وکار نوپا، در همان ابتدای فعالیت، درآمد ماهیانه 9000 دلاری را برای صاحبانش به همراه داشت. البته مسیر این استارت‌آپ هم مشابه با سایر استارت‌آپ‌ها دشوار و پر از دست‌انداز بود و لوری هم مجبور به سپری کردن لحظات بسیار دشواری شد. وی در این مصاحبه، از تجارب خود در خصوص این کسب‌وکار فردی می‌گوید.

سلام لوری؛ کمی از مسیر شغلی خودت بگو. هم‌اکنون مشغول چه کاری هستی؟

من لوری نیکرسون و یکی از مالکان استارت‌آپ پاپت پلتس (Puppet Pelts) هستم. در این استارت‌آپ، ما پارچه‌هایی تولید می‌کنیم که برای عروسک‌های خیمه‌شب‌بازی کاربرد دارند. پارچه‌های پشمی مورد استفاده ما، در آمریکا تولید می‌شود. ما آن‌ها را به رنگ سفید خریداری کرده و پس از افزودن رنگ‌های مختلف، به مشتریان خودمان که سازندگان حرفه‌ای عروسک‌های خیمه‌شب‌بازی در سرتاسر دنیا هستند، می‌فروشیم.

داستان شکل گرفتن ایده اولیه این کار جالب بود. من برای سرگرمی، عروسک خیمه‌شب‌بازی درست می‌کردم و متوجه شدم که پارچه‌های موجود در بازار که اغلب به صورت آنلاین به فروش می‌رسند، تنها به رنگ سفید موجود است. عملاً تولیدکنندگان عروسک‌های خیمه‌شب‌بازی، مجبور بودند که خودشان پارچه‌ها را رنگ کرده و از آن‌ها استفاده کنند. اینجا بود که من هم به فکر رفع این نیاز بازار افتادم. البته رنگ کردن پارچه در فضاهای کوچکی مانند خانه‌ای که در آن زمان در آن زندگی می‌کردیم، واقعاً کار دشواری بود. بنابراین، هنگامی‌که یک فضای مناسب پیدا کردم، خدمات رنگ‌آمیزی پارچه‌های عروسک خیمه‌شب‌بازی را به متقاضیان عرضه کردم.

استراتژی‌های بازاریابی شما برای گسترش کسب‌وکارتان چیست؟

من خوش‌شانس هستم که یک بازار بسیار خاص دارم. تولیدکنندگان عروسک‌های خیمه‌شب‌بازی نیز دوست دارند که در مورد فرایندها صحبت نموده و اطلاعاتی در مورد مواد در میان بگذارند. یک صفحه فیسبوک به نام «Puppet Maker’s Workshop» وجود دارد که تولیدکنندگان عروسک‌های خیمه‌شب‌بازی، عکس‌هایی از آنچه بر روی آن کار می‌کنند را ارسال نموده و سؤالاتی که به جواب آن‌ها نرسیده‌اند را مطرح می‌کنند. وقتی استارت‌آپ خودم را راه‌اندازی کردم، پیامی را پست کردم و توضیح دادم که هم‌اکنون ما پارچه رنگی عرضه می‌کنیم. تقریباً حدود 99 درصد از مشتریان، از طریق همین صفحه فیسبوک شرکت ما را شناختند.

من کار را با پاسخ دادن به سؤالات و نظرات در مورد محصولمان شروع کردم، اما اکنون افراد دیگری این کار را برای من انجام می‌دهند: دنبال پشم می‌گردید، پیامی به لوری در بفرستید. البته من این بستر پاسخگویی و تبادل‌نظر را دوست دارم، زیرا به من این امکان را می‌دهد تا یک انسان باشم. وقتی فردی با بودجه محدودی مشغول به کار است و استطاعت استفاده از پارچه‌های پشمی ما را ندارد، می‌خواهم به گوش او برسانم که عروسک‌های خیمه‌شب‌بازی را از هر چیزی می‌توان ساخت. لازم نیست که حتماً با پارچه‌های پشمی ما تولید شوند. اما وقتی بودجه کافی برای استفاده از مواد باکیفیت‌تر دارند، آن‌ها می‌دانند کجا من را پیدا کنند.

ما تبلیغات فیسبوکی هم داریم. چیزی که تعجب من را برانگیخت، این بود که تعداد زیادی تولیدکننده عروسک‌های خیمه‌شب‌بازی در مکزیک وجود دارند که قبل از استفاده از این تبلیغات، اصلاً نمی‌دانستند که شرکت ما وجود دارد. در ابتدا، من از داده‌های جمع‌آوری شده در طول چند سال پیش استفاده کردم تا تعیین کنم چه کشورهایی از ما بیشترین خرید را داشته‌اند. سپس تبلیغات ما معطوف به آن کشورها شد. مکزیک را به‌صورت کاملاً اتفاقی و بدون آن‌که در فهرست مشتریان عمده ما قرار داشته باشد، به لیست اضافه کردم. این در حالی بود که تنها دو یا سه سفارش به آنجا ارسال شده بود. البته آن سفارشات نسبتاً قابل‌توجه بودند و من پیش خودم فکر کردم چرا که نه. چیزی که کشف کردم، این بود که وقتی تبلیغات فیسبوکی را در مکزیک نمایش دادم، به یکی از پرکلیک‌ترین کشورها بدل شد. همچنین منجر به بازدید حضوری فردی شد که در طول سفر خود به وگاس از ما دیدن کرد. همین ملاقات، منجر به افزایش قابل‌توجه سفارشات مکزیک از طریق فروشگاه آنلاین ما شد. چیزی که در مورد تبلیغات فیسبوکی دوست دارم، این است که ما می‌توانیم بودجه خود را تعیین کنیم. شاید تنها 30 دلار در ماه هزینه کنید، اما واقعاً دسترسی به مشتریان بالقوه را آسان می‌کند.

بستر دیگری که بررسی کردم، شراکت و همکاری با سازندگان عروسک‌های خیمه‌شب‌بازی بود. یکی از مشتریان ما، یک کانال یوتیوب دارد که در آن به افراد آموزش می‌دهد که چطور عروسک خیمه‌شب‌بازی درست کنند. او به سراغ من آمد و پیرامون تبلیغ در کانالش صحبت کرد. ما جعبه‌ای از رنگ‌ها را برای او ارسال کردیم و در عوض، او فروشگاه ما را به‌عنوان لیست تأمین‌کنندگان خود اضافه کرد. این روش از تبلیغات و بازاریابی، خیلی خوب جواب می‌دهد. ما از سازندگان جدیدالورودی که تازه به دنیای عروسک خیمه‌شب‌بازی وارد شده‌اند، سفارشات خوبی دریافت می‌کنیم.

بزرگ‌ترین چالش‌ها و موانعی که با آن‌ها روبرو شده‌اید کدامند؟

اولین مانع، به پیش از افتتاح مکان جدیدمان باز می‌گردد. به فکر شما خطور می‌کند که اگر می‌خواهید کسب‌وکار جدیدی راه‌اندازی کنید، نیاز به جذب سرمایه و تأمین بودجه دارید. بنابراین، ایده گرفتن یک وام تجاری به ذهنم رسید. من از داشتن بدهی متنفرم و تجربه آن را در زمان دانشجویی هم داشتم که البته مبلغش بسیار کم بود. راهکار جایگزین، عدم استفاده از وام بانکی بزرگ بود. با همکاری شریک تجاری خودم (مادرم)، تصمیم به ذخیره‌سازی کمی پول گرفتیم. ما به صاحب ملک پیشنهاد دادیم که شش ماه اجاره را به صورت پیش‌پرداخت بپردازیم و در عوض، تخفیف ماهیانه 200 دلاری در اجاره‌بها داشته باشیم. وی به شکل معجزه‌آسایی با این پیشنهاد موافقت کرد. راهکار و ایده جالب بعدی، مشارکت در فضای اجاره‌ای بود. ما آنجا را با زنی که در زمینه تولید لباس فعالیت داشت، به اشتراک گذاشتیم. کسب‌وکار او شبیه ما بود، اما آن‌قدر تفاوت وجود داشت که رقیب هم محسوب نشویم. او چهار سال در کنار ما ماند و یک همکاری فوق‌العاده شکل گرفت. هم هزینه‌های سربار برای دو طرف کم شد و هم توانستیم از ایده‌های خلاقانه یکدیگر برای توسعه کسب‌وکارمان استفاده کنیم.

چالش بعدی، عدم درک صحیح روند کسب‌وکار بود. شاید دیوانه‌وار به نظر برسد، اما ما شغلی را شروع کردیم که تقریباً هیچ تجربه‌ای در آن نداشتیم. من عروسک‌ها و پارچه‌های رنگ شده آن‌ها را تنها برای خودم و با هدف سرگرمی می‌ساختم و هرگز به صورت حرفه‌ای به این حوزه ورود نکرده بودم. وقتی می‌گویم سرگرمی، منظورم این است که من در کل، چهار عروسک ساختم که به معنای رنگ‌آمیزی مقدار بسیار کمی پارچه بود!

هنگامی‌که رنگ‌آمیزی پارچه‌ها را به‌عنوان یک کسب‌وکار جدی شروع کردم، سعی کردم تا همان‌طور که قبلاً امتحان کرده بودم، از وان حمام و ماشین لباسشویی برای رنگ‌آمیزی استفاده کنم. رنگ‌ها تیره و روشن در می‌آمد و آن‌طور که می‌خواستم، یکدست نمی‌شد. ناامید شده بودم و هدررفت منابع زیادی برایم به همراه داشت. شروع به مطالعه روش‌های مختلف رنگرزی کردم و از آنجا که هیچ آموزش آنلاینی برای نحوه رنگ‌آمیزی پارچه‌های عروسکی وجود نداشت، بررسی مغازه‌هایی که به نحوی با لباس و پارچه مرتبط بودند را شروع کردم. همسایه مستقر در فضای اشتراکی ما، یک منبع عالی برای کسب اطلاعات بود. وی با یک جشنواره محلی در ارتباط بود و من همراهش به یک سفر یک روزه برای گشت‌وگذار در آنجا رفتم. تجربه شگفت‌انگیزی بود و واقعاً کسب‌وکار ما را به سطح بالاتری ارتقاء دارد. با فردی آشنا شدم که نه تنها تجربه رنگرزی داشت، بلکه توانست به ما کمک کند تا وسایل و ابزارهای مورد نیازمان را تهیه کنیم.

در ادامه مسیر، با رنگ‌های اسیدی آشنا شدم، رنگ‌های پایدارتری که می‌توانستیم رنگ‌دانه‌های آن‌ها را دقیقاً بر اساس وزن پارچه اندازه‌گیری کنیم و در نتیجه، رنگ‌هایی درخشان و کاملاً یکسان پدید آوریم. با دانش لازم برای تغییر رنگ‌های اسیدی و خرید دیگ رنگرزی، یک جهش بزرگ در کسب‌وکارمان پدید آوردیم و توانستیم بودجه لازم برای خرید تجهیزات جدید را تأمین کنیم. اولین جذب سرمایه ما، 10 هزار دلار بود که برای خرید یک دیگ 60 گالنی صرف شد. در ادامه، باز هم کمی آزمون و خطا داشتیم، ولی احساس می‌کنم سرانجام در جایگاهی قرار گرفته‌ایم که می‌توانیم خود را متخصص در کسب‌وکارمان بنامیم.

بزرگ‌ترین عیب شما چیست؟

یک نقطه‌ضعف بزرگ ما، نداشتن مهارت حسابداری است. ما همیشه به گونه‌ای عمل کرده‌ایم که «هر چه پیش برویم، مسائل را حل می‌کنیم». اما تغییر یک‌باره در فرآیندهای مالی کار ساده‌ای نیست و دلیل بزرگی برای نگرانی به حساب می‌آید.

از ابتدای راه‌اندازی کسب‌وکار تا این لحظه، بزرگ‌ترین اشتباهتان چه بوده است؟

بزرگ‌ترین اشتباه ما، قیمت‌گذاری محصول بود. وقتی کار را شروع کردیم، پارچه را بر اساس موادی که استفاده می‌شد، قیمت‌گذاری می‌کردیم. با گذشت حدود یک سال، قیمت‌های خود را افزایش دادیم. من خیلی عصبی بودم که چنین تصمیمی گرفته‌ام. فکر می‌کردم که مردم دیگر محصول ما را نخرند. اساساً، من با قلبم واکنش نشان می‌دادم، نه با مغزم. چیزی که آموختم این بود که اگر محصول باکیفیت باشد، مردم آن را حتی با قیمت بالاتر هم می‌خرند. در ادامه، ما تصمیم گرفتیم که محدوده‌ای از قیمت‌ها داشته باشیم. قیمت‌ها از 27 دلار برای رنگ‌های اصلی شروع شد که در آن، رنگ‌ها به صورت فله‌ای آسیاب شده و پارچه‌ها در دسته‌های بزرگ رنگ‌آمیزی می‌شد. معمولاً این محصولات انتخاب اصلی مشتری بوده و همیشه موجودند. اگر کسی چیز متفاوتی می‌خواست، باید هزینه بیشتری پرداخت می‌کرد. ما دریافتیم که سازندگان جدیدی که می‌خواهند به پارچه‌های پشمی خاص دسترسی پیدا کنند، به محض این‌که با یک نمونه باکیفیت و برتر مواجه می‌شوند، به سمت محصولات گران‌تر حرکت می‌کنند.

اگر این شانس را داشته باشید که فقط یک کار را متفاوت از قبل انجام دهید، چه خواهید کرد؟

زودتر شروع می‌کردم! شاید دلهره‌آور باشد، اما کمی ایمان به کاری که انجام می‌دهید، شما را به جلو می‌راند. هنوز هم وقتی به مردم می‌گویم که برای امرار معاش، پارچه‌های عروسکی رنگ می‌کنم، تعجب می‌کنند. همیشه افرادی هستند که درک نمی‌کنند که از هنر هم می‌توان زندگی را تأمین کرد و حتی کلان‌تر از آن، یک کسب‌وکار ایجاد نمود. توصیه من این است که سرعت خود را زیاد کرده و برخلاف جریان آب شنا کنید. مدتی طول می‌کشد و ممکن است با موانعی روبرو شوید، اما اشکالی ندارد، چراکه در نهایت، موفق خواهید شد. من آن را یافتم و نمی‌توانم خوشحال‌تر از این باشم.

به غیر از اشتباهات و تجارب قبلی، چه منابع یادگیری دیگری را به کارآفرینان تازه‌کار معرفی می‌کنید؟

شاید احمقانه باشد، اما من هرگز مطالب مرتبط با کسب‌وکار را مطالعه نکرده‌ام. من واقعاً خود را صاحب یک کسب‌وکار نمی‌دانستم (در حالی که حدس می‌زنم که هستم). همیشه خودم را یک هنرمند می‌دانم و شاید اگر این مطالب را خوانده بودم، احتمالاً می‌دانستم که حساب بانکی و مسائل مالی خود را چگونه مدیریت کنم.

مرجع: «Failory»