مقدمه

مانوج تولسانی (Manoj Tulsani)، مدیرعامل و یکی از مؤسسین مجموعه راینا گروپ (Rayna Group) است. این استارت‌آپ که در دوبی مستقر است، با ایده‌های متمایز و منحصربه‌فرد خود، جایگاه موفقی در صنعت هتل‌داری و سفر دست و پا نموده و به نظر می‌رسد که آینده رو به رشدی را در پیش روی خود می‌بیند. در این مصاحبه، تولسانی از تجربیات ارزشمندش در مسیر توسعه و تجاری‌سازی ایده و تبدیل راینا گروپ به یک کسب‌وکار موفق می‌گوید.

سلام؛ کمی از خودتان بگویید. در حال حاضر، بر روی چه ایده‌ای کار می‌کنید؟

من مانوج تولسانی هستم. در آجمر (Ajmer) واقع در ایالت راجستان هند بزرگ شده‌ام. اواخر دهه 90 میلادی، پس از تکمیل تحصیلاتم در حوزه تجارت و کسب‌وکار، در حالی که تنها 28 سال داشتم، به دوبی آمدم و به همراه یکی از دوستانم به نام کاملش رامچاندانی (Kamlesh Ramchandani)، شرکت جدیدی تأسیس کردیم. راینا تورز (Rayna Tours)، از یک مجموعه کوچک خدمات مسافرتی، به یکی از برترین شرکت‌های مدیریت سفر تبدیل شد.

در حال حاضر، مدیرعامل مجموعه راینا گروپ هستم که در کنار مدیریت کسب‌وکارهای حوزه مسافرت در نقاط مختلف دنیا، بر فعالیت‌های تجاری متنوعی، اعم از املاک و مستغلات، ساخت‌وساز و حمل‌ونقل فعالیت می‌کند.

داستان از کجا شروع شد؟ چگونه به این ایده رسیدید؟

قبل از راه‌اندازی راینا تورز، من با شرکت «Safeer Group» همکاری داشتم. در ادامه، به شرکت «Time Machine Group» رفتم و طی یک دوره ارتقای شغلی، به‌عنوان رئیس بخش بازاریابی منصوب شدم. پس از تقریباً هفت سال کار در حوزه حرفه‌ای خودم، ناگهان در سال 2006 تصمیم گرفتم که یک قلمروی تجربه نشده را امتحان کنم. آنجا بود که عمیقاً به امکان راه‌اندازی راینا تورز فکر کردم. عشق من به سفر، کنجکاوی برای کشف فرهنگ‌های متنوع و اشتیاقم برای دسترسی به افراد بیشتر، دلایل اصلی و الهام‌بخش من برای انجام این ریسک بزرگ بود. من و کاملش، خیلی زود کار را شروع کردیم و چالش‌ها و دشواری‌ها و البته موفقیت کارآفرینی را چشیدیم.

از تأسیس راینا تورز تعریف کنید.

ما مسیر کارآفرینی خود را از یک جایگاه مسافرتی کوچک در هتل فلورا گرند (Flora Grand Hotel) دوبی شروع کردیم. اگرچه مردم عادت داشتند که هتل را از قبل رزرو کنند، اما اهمیت رزرو تور را نادیده می‌گرفتند. اینجا بود که فرصت را مهیا دیدیم. هدف و ایده اصلی ما، سازمان‌دهی تورهای باکیفیت و با قیمت مناسب، برای میهمان‌های هتل بود. در آن زمان، کار بسیار نوآورانه‌ای بود و واکنش فوق‌العاده‌ای دریافت کردیم و همین بازخورد خوب، ما را ترغیب کرد تا در عرض دو سال، هفت جایگاه دیگر افتتاح کنیم. در سال 2009 میلادی، خودمان را به‌عنوان یک شرکت مدیریت مقصد و با خدمات نسبتاً کامل، تثبیت کرده بودیم و دفتر اصلی ما، به امور شعب در هر یک از هتل‌ها می‌پرداخت. 10 سال از آن زمان گذشته و مشاهده این‌که همه‌چیز سر جای خودش است، لبخند رضایت برای ما به همراه دارد. ما اکنون در دو حوزه «B2B» (ارتباط با کسب‌وکارهای دیگر) و «B2C» (ارتباط با مشتریان و مصرف‌کنندگان نهایی) فعالیت داشته و در نزدیک به 10 کشور حضور داریم.

استراتژی‌های بازاریابی شما برای رشد کسب‌وکارتان چیست؟

ما به هزاران استراتژی فکر کردیم و بسیاری از آن‌ها را به اجرا درآوردیم که البته برخی سودآور و برخی هم ناموفق از آب درآمدند. یکی از استراتژی‌های اصلی بازاریابی ما، سرمایه‌گذاری بر روی کمپ‌های بیابانی به همراه ناوگان گسترده‌ای از وسایل نقلیه لوکس، قایق‌ها و کشتی‌های تفریحی تجملاتی و ... بود. این کار، به ما اجازه می‌داد تا برای اکثر خدماتمان مانند سافاری در بیابان، حمل‌ونقل، تورهای لیموزین و سفرهای دریایی با کشتی‌های تفریحی، بهترین نرخ‌های موجود در صنعت را تضمین کنیم.

استراتژی فوق‌العاده دیگر، ورود به دنیای آنلاین بود. در حال حاضر، وب‌سایت ما یکی از بزرگ‌ترین و جامع‌ترین پلتفرم‌ها برای مقایسه، انتخاب و رزرو طیف گسترده‌ای از تورها و بسته‌های تعطیلات است که تنها با چند کلیک ساده، می‌توان به خدمات ارائه شده دسترسی یافت. ما تقریباً در تمامی پلتفرم‌های فضای مجازی، به‌ویژه شبکه‌های اجتماعی فعالیت داشته و جدیدترین اخبار پیرامون عرضه محصولات را به اشتراک می‌گذاریم. همچنین یک برنامه جدید و نوآورانه برای راحتی کاربران راه‌اندازی کرده‌ایم که بر ارائه خدمات به میهمانانشان متمرکز است.

مهم‌تر از همه، ما برنامه‌های نوآورانه متعددی برای خدمت‌رسانی بهتر و ارائه به جامعه نمایندگی‌ها و اپراتورهای مسافرتی خود داریم. همچنین، یک تیم فنی اختصاصی وجود دارد که بازده و عملکرد عالی خدمات آنلاین ما را تضمین می‌کند. علاوه بر راه‌حل‌های فناورانه مدرن، ما از روش‌های بازاریابی سنتی، مانند تبلیغات چاپی، تماس تلفنی، ملاقات رودررو و ایمیل مستقیم هم غفلت نکرده و در مواقع لزوم، از این ابزارهای تبلیغاتی هم استفاده می‌کنیم.

بزرگ‌ترین چالش‌ها و موانعی که بر آن‌ها غلبه کردید، کدامند؟

از روز اول مشخص بود که ما کاری متفاوت انجام می‌دهیم. من فکر می‌کردم که راه‌اندازی این کسب‌وکار، کاملاً ساده است، اما شروع کار آن‌قدرها هم ساده نبود. به‌عنوان یک تازه‌وارد در این صنعت، به موانع و چالش‌های غیرمنتظره متعددی برخورد کردیم.

اول از همه، محدودیت‌های مالی زیادی وجود داشت و بدترین بخش این بود که ما یک مربی یا تیم کاری قوی یا تجربه فوق‌العاده برای تضمین موفقیت برنامه کسب‌وکار و بقا در این صنعت نداشتیم. ما روزهای بد زیادی داشتیم، اما چیزی که ما را همیشه به پیش می‌برد، یک باور قوی به خودمان و ایده‌هایمان بود. برای پیدا کردن منابع مناسب، تیم‌سازی و هم‌ترازی پیشنهاد‌ها با علایق و انتظارات مشتریان، مشکلات زیادی داشتیم. ما از همان ابتدا، بر روی یک رویکرد جزئیات محور با پیشنهاد‌های باکیفیت و قیمت مقرون‌به‌صرفه تمرکز داشتیم. این چیزی است که کاربران نهایی را راضی می‌کرد و ما را به یک انتخاب توصیه شده (گزینه اول) بسیاری از آن‌ها تبدیل نمود.

در واقع، به لطف تلاش‌های باورنکردنی و عزم جزم ما بود که این مسیر طولانی و پر از چالش، با موفقیت طی شد. من فکر می‌کنم که غلبه بر چالش‌ها، امری مستمر و غیرقابل توقف است، زیرا این صنعت همیشه در حال تغییر است و هر بار، عدم قطعیت‌های زیادی را با خود به همراه دارد. بنابراین، همیشه باید برای مواجهه با وضعیت‌های نامناسب آماده بود، راه‌حل‌های نوآورانه‌ای را به‌کار گرفت و به شکلی مؤثر به دشوارترین مشکلات واکنش نشان داد.

فکر می‌کنید، بزرگ‌ترین معایب شما کدامند؟

به نظرم، من کاملاً معتاد به کار هستم و کیفیت خدمات مسافرتی و پیشنهاد‌های جدید، واقعاً ذهنم را مشغول خود می‌کند. باید اعتراف کنم، واقعاً از کاری که انجام می‌دهم، لذت می‌برم.

زمان‌بندی پشت سر هم و پرمشغله بودن من، گاهی اوقات مشکلاتی را برای حضورم در کنار عزیزانم و تیم کاری به دنبال دارد. خوشبختانه من یک تیم کاری بااستعداد و یک خانواده فوق‌العاده دارم. همسرم رینکی (Rinkie)، دخترم راینا (Rayna) و پسرم آریان (Aryan)، واقعاً من را درک می‌کنند و همیشه حامی ایده‌های من هستند.

در طول فرآیند راه‌اندازی و گسترش راینا تورز، بدترین اشتباهاتی که مرتکب شدید، چه بود؟

ما در فرایند ایجاد راینا تورز، اشتباهات زیادی مرتکب شدیم. اما این اشتباهات ما را ترغیب می‌کردند تا با اعتمادبه‌نفس بیشتر، به جلو حرکت کنیم. در واقع، هر شکستی به ما یک درس ارزشمند داد. بنابراین، بر این باورم که چیزی به‌عنوان اشتباه وجود ندارد. من ترجیح می‌دهم آن‌ها را آزمایش‌هایی بنامم که شما را از تکرار کاری بیهوده دور می‌کند.

از اشتباه کردن نترسید یا به شکل دقیق‌تر، از آزمایش کردن افکار و ایده‌های خود ترسی نداشته باشید. شما تنها وقتی پیروز می‌شوید که آزمایش کنید، شکست بخورید و از این لغزش‌ها، درس‌های ارزشمندی فرا بگیرید.

اگر این فرصت را داشتید که کارهای قبلی را به شکل متفاوتی انجام دهید، چه می‌کردید؟

خب، این حرف شاید عجیب باشد، اما واقعاً نمی‌خواهم چیزی را در مورد مسیر کسب‌وکارم تغییر دهم. همان‌طور که قبلاً گفتم، ما در مراحل مختلف راه‌اندازی راینا تورز، با چالش‌های بسیاری مواجه شدیم و نکته جالب‌توجه این است که این چالش‌ها، تنها از ما افرادی عاقل‌تر و انسان‌های بهتری ساخت. در واقع، من به‌شدت قدردان این مسیر کارآفرینی باورنکردنی هستم که به ما کمک کرد تا بهترین قابلیت‌های خود را عرضه کنیم.

به جز اشتباهات، منابع دیگر یادگیری که برای کارآفرینان تازه‌کار توصیه می‌کنید، کدامند؟

شاید کلیشه به نظر برسد، اما مطمئن شوید که از قلب خود پیروی می‌کنید و همراه ایده‌های خود هستید. مهم‌ترین مسئله، استفاده از کل مجاری و منابع موجود برای قرار گرفتن در رأس نوآوری‌ها و روندهای صنعت است. شما برای ایده‌پروری و الهام گرفتن، می‌توانید بر روی مجاری نوآورانه متعددی حساب کنید. پادکست‌های مفید، کتاب‌های انگیزشی و راهنماهایی هستند که می‌توانند به شما کمک کنند تا بیشتر و بیشتر یاد بگیرید.

بنابراین، به روحیه کارآفرین خود اعتماد کنید، با ایده‌های منحصربه‌فرد خود پیش روید و بیشترین استفاده را از فرصت‌ها و منابع موجود ببرید. مهم‌تر از همه، همیشه پذیرای چالش باشید. چالش‌ها شما را از منطقه آرامش بیرون می‌برند و در عین حال، باعث می‌شوند تا مستقل‌تر و خودجوش‌تر باشید و تصمیمات تجاری کاربردی‌تری اتخاذ کنید. همه این کارها، قطعاً نتایجی که شایسته شماست را برایتان به ارمغان می‌آورد.

مرجع: «Failory»