مقدمه

اغلب بنیان‌گذاران استارت‌آپی، در آغاز مسیر کارآفرینی خود، به شدت جاه‌طلب و باانگیزه هستند. با این وجود، با گذشت زمان انرژی آن‌ها تحلیل رفته و در نهایت، بسیاری از آن‌ها رؤیای خود را کنار می‌گذارند. آمارها نشان می‌دهد که بیش از 90 درصد از استارت‌آپ‌ها، در رسیدن به موفقیت نهایی ناتوان بوده و با شکست روبرو می‌شوند. به نظرتان چرا این اتفاق می‌افتد؟

جواب ساده است؛ در بسیاری از موارد، آن‌ها نمی‌توانند هزینه‌های استارت‌آپ خود را مدیریت کنند. به عبارت دیگر، محدودیت‌های مالی به‌عنوان یکی از چالش‌های اصلی کسب‌وکارهای نوپا، موجب می‌شود تا اگر کمی از مدیریت هزینه‌ها و تخصیص بودجه به فرآیندهای ضروری غافل شویم، در تجاری‌سازی ایده و رساندن محصول نهایی به بازار، شکست بخوریم.

نظر به اهمیت مدیریت هزینه در استارت‌آپ‌های مبتنی بر فناوری، در این نوشتار به معرفی پنج هزینه‌ای خواهیم پرداخت که در عین ضروری بودن، اگر به آن‌ها توجه لازم را نداشته باشیم، نابودی هر استارت‌آپی را رقم خواهند زد.

 

هزینه‌های استارت‌آپ

برای درک بهتر از هزینه‌هایی که می‌توانند یک استارت‌آپ را با نابودی مواجه کنند، این پیش‌فرض را در نظر بگیرید که برخی هزینه‌ها به صورت مکرر بوده و برخی دیگر، جدا از مخارج مرسوم و مکرر یک کسب‌وکار و به‌عنوان هزینه‌هایی خاص و غیرتکراری، در طول فرآیند راه‌اندازی یک کسب‌وکار جدید به وجود می‌آیند. بدیهی است که استارت‌آپ‌ها با یکدیگر تفاوت داشته و به تبع آن، هزینه‌های آن‌ها هم با یکدیگر متفاوت خواهد بود. بررسی‌ها نشان می‌دهد، عواملی همچون ناکامی در تعیین اهداف واقع‌گرایانه و یا هیجان بیش‌ازحد در مورد عرضه محصول، موجب می‌شود تا مسائل مهم متعددی نادیده گرفته شده و یا درست محاسبه نشوند. در واقع، تقریباً 29 درصد از استارت‌آپ‌ها، تنها به این دلیل که فاقد چشم‌انداز درستی بوده و در نتیجه نمی‌توانند هزینه‌های مورد نیاز را تأمین کنند، در طول سال‌های اول خود با شکست مواجه می‌شوند.

خوشبختانه با ارزیابی هزینه‌هایی که به تولید و افزایش مقیاس محصول مرتبط هستند، این مشکل را می‌توان به راحتی حل نمود. بنیان‌گذاران استارت‌آپی، باید درک کنند که دست یافتن به تخمین‌های واقعی از هزینه‌های استارت‌آپ، به‌ویژه برای تولید حداقل محصول پذیرفتنی، عاملی ضروری برای موفقیت است. اما این تنها عامل نبوده و هزینه‌های دیگری اعم از هزینه نیروی انسانی و حتی هزینه‌های غیرمستقیم ناشی از دیرکرد تأمین سفارشات هم، بایستی در نظر گرفته شوند.

 

1.        حداقل محصول پذیرفتنی:

شما به‌عنوان یک کارآفرین استارت‌آپی که صاحب ایده‌ای فناورانه و احتمالاً منحصربه‌فرد بوده و تصمیم به راه‌اندازی کسب‌وکار نوپای خود را دارید، اول از همه، باید یاد بگیرید که چگونه ایده نهایی خود را به یک نمونه اولیه تبدیل کنید.

هر تیم استارت‌آپی، برای معرفی محصول خود به مشتریان بالقوه و سرمایه‌گذاران و همچنین، شناسایی نقایص و بهبود آن‌ها، باید یک محصول اولیه تولید کند. این پروتوتایپ که به بازار هدف ارسال شده و بازخوردهای عملکردی آن ارزیابی می‌گردد، حداقل محصول پذیرفتنی (Minimum Viable Product-MVP) نامیده می‌شود.

طراحی و تولید محصول اولیه، نیازمند صرف هزینه است. چالشی که در اینجا وجود دارد، درک این مسئله است که هزینه مذکور، یک عدد ثابت و از قبل تعیین‌شده نبوده و شامل هزینه‌های فرعی متعددی می‌شود که بر فرآیند توسعه حداقل محصول پذیرفتنی تأثیر می‌گذارد. بنابراین، اولین شرط موفقیت در مدیریت هزینه‌های تولید محصول اولیه، درک مناسب از شرایط ناپایدار و در عین حال لزوم تصمیم‌گیری سریع است.

در حالت کلی، هزینه‌های یک استارت‌آپ، شامل هزینه‌های «مستمر / یک‌باره» است. اگر هزینه‌ای به صورت منظم و دوره‌ای تکرار شود، در زمره هزینه‌های مستمر طبقه‌بندی می‌شود. یک مثال خوب، هزینه اینترنت و یا اجاره فضا بوده که شما تا زمان استفاده، به صورت سالیانه یا ماهیانه آن‌ها را پرداخت می‌کنید. در مقابل، هزینه‌هایی هم وجود دارند که تنها یک بار پرداخت می‌شوند. مثلاً هزینه اخذ مجوز بهره‌برداری از یک نرم‌افزار یا پلتفرم سخت‌افزاری که در ابتدای قرارداد پرداخت شده و به صورت مادام‌العمر می‌توان از آن استفاده نمود.

بر این اساس، بهتر است هزینه‌های استارت‌آپ را به دو هزینه مستقیم و غیرمستقیم تقسیم‌بندی کنیم. این وضعیت را در نظر بگیرید: «محصولی را در گاراژ منزل خود تولید می‌کنید. قبض برق گاراژ شما یک هزینه غیرمستقیم برای تولید محصول می‌باشد و در مقابل، هزینه خرید یک قطعه یا مواد اولیه لازم برای تولید محصول، هزینه مستقیم خواهد بود».

یکی دیگر از هزینه‌هایی که در تولید محصول اولیه باید لحاظ شود، هزینه سرمایه انسانی است. احتمالاً شما هم مانند بسیاری از کارآفرینان دیگر، مهارت و تجربه کافی برای ساخت کامل محصول توسط شخص خودتان را ندارید و به همین دلیل، نیازمند کمک متخصصینی خواهید بود و این امر، هزینه‌هایی را نیز برای شما به همراه دارد. مؤسسین استارت‌آپی، اغلب این هزینه‌ها را نادیده می‌گیرند و همین مسئله، منجر به پیامدهای غیرقابل پیش‌بینی می‌شود. هزینه سرمایه انسانی را بایستی برای کل چرخه توسعه محصول پذیرفتنی محاسبه نمود. برای مثال، اگر در قسمتی از کارتان به یک توسعه‌دهنده وب نیاز دارید، نرخ ساعتی و زمان تخمینی برای تکمیل پروژه را در نظر بگیرید. بدین صورت، چشم‌اندازی روشن از هزینه سرمایه انسانی خود خواهید داشت.

دقت کنید که در حین تولید نمونه اولیه، انتخاب نیروهای پروژه‌ای، عاقلانه‌ترین کار است. در این وضعیت، شما تنها زمانی هزینه را می‌پردازید که آن‌ها تعهدات خود را مطابق با قرارداد برآورده نموده یا به شاخص‌های از پیش توافق شده دست یابند. از آنجا که به کارمندان حقوق‌بگیر، بدون توجه به عملکردشان، باید هر ماهه حقوق پرداخت نمود، روش پروژه‌ای مزیتی بزرگ برای استارت‌آپ‌های محصور در مشکلات بودجه‌ای خواهد بود.

ایده جالب دیگر، استخدام افرادی از مراکز رشد یا دانشگاه‌ها است این دسته از افراد، عمدتاً حاضرند تا با هزینه بسیار کمتری برای شما کار کنند. هر استارت‌آپی، برای کار کردن روی یک مفهوم فناورانه و جدید، امکان دسترسی به محققین و مهندسان بدون هزینه و یا با هزینه ناچیز را نخواهد داشت. مهم است که در زمان مناسب، از آنچه می‌توانید بهره بگیرید. البته در بحث جذب و استخدام کارکنان ماهر، به شانس خود برای رسیدن به یک مدل عملیاتی طولانی‌مدت پشت پا نزنید و اگر یک استعداد کاری شناسایی کردید، سعی کنید وی را جذب نموده و حفظ کنید.

متخصصین حوزه کسب‌وکارهای نوپا، معتقدند که سه ماه زمان بهینه‌ای برای تولید یک محصول استارت‌آپی اولیه (حداقل محصول پذیرفتنی) است. در صورت شکست محصول، شما تنها سه ماه را از دست داده‌اید که با توجه به این‌که در حال تأسیس کسب‌وکار خودتان هستید، چندان بد نیست (بهتر از شکست در بازار نهایی و از بین رفتن تمام سرمایه‌تان است). با این حال، اگر محصولتان جواب دهد، شما می‌توانید با انگیزه‌ای دو چندان بر روی نسخه بعدی تمرکز کنید. سه ماه، زمان مناسبی برای درک هزینه‌های آتی است و به شما کمک می‌کند تا برآوردی واقع‌بینانه از هزینه‌های بهبود حداقل محصول پذیرفتنی به دست آورده و محصول نهایی را زودتر به بازار عرضه کنید. به خاطر داشته باشید که وقتی از مدت سه‌ماهه تجاوز کنید، ریسک افزایش هزینه‌های کلی کسب‌وکار را افزایش می‌دهید.

یک آمار دیگر از استارت‌آپ‌های شکست‌خورده، سهم 48 درصدی استارت‌آپ‌های ناکامی است که محصولی بدون ارزش قابل‌قبول برای بازار هدف (مشتریان) تولید کرده‌اند. هدف شما از ساخت حداقل محصول پذیرفتنی، تحلیل و ارزیابی محصولی است که در بازار نهایی موفق باشد و در عین حال، هزینه تولید آن را هم بتوان بررسی نمود. بنابراین، در تولید حداقل محصول پذیرفتنی، این ذهنیت که این محصول نهایی نیست را کنار بگذارید. این تصمیم‌گیری بهتر است بر عهده مشتریان گذاشته شود!

 

2.       موجودی استارت‌آپ:

تولید حداقل محصول پذیرفتنی، آغاز راه است. فرآیندی تکرارشونده که ممکن است در نهایت، به محصولی مطابق با خواسته‌ها و انتظارات مصرف‌کننده منتهی شود. با ساخت حداقل محصول پذیرفتنی، دومین هزینه مهم و کلیدی استارت‌آپ ظاهر می‌شود: هزینه موجودی (Inventory Cost).

هزینه موجودی استارت‌آپ، میزان محصولی است که باید تولید شده تا پروژه توسعه و تجاری‌سازی ایده فناورانه، بدون مشکل به پیش برود. بسیار مهم است که در همان ابتدای راه‌اندازی و قبل از آن‌که سرتان شلوغ شود، این میزان و هزینه‌های مرتبط با تولید آن‌ها را محاسبه کنید؛ زیرا اغلب استارت‌آپ‌ها، تنها به این خاطر با شکست مواجه می‌شوند که بدون دانستن میزان واقعی سفارش‌هایی که قرار است دریافت کنند، انبار خود را پر می‌کنند.

اجازه دهید این وضعیت را با یک مثال تشریح کنیم: «یک استارت‌آپ قصد دارد که 1000 واحد تولیدی خود را در یک ماه بفروشد. اما بنا به دلایلی مانند برآورد اشتباه از میزان سفارش مشتری، تنها 100 واحد محصول را به فروش می‌رساند. در این حالت، 900 واحد محصول به‌عنوان موجودی فعلی انباشته شده و منجر به این می‌شود که نقدینگی استارت‌آپ تحلیل رود».

بهترین روش برای جلوگیری از ضرر به دلیل انباشت موجودی، این است که از مقادیر کم شروع نموده و طی فواصل زمانی منظم و کوتاه، تغییرات این موجودی را ارزیابی نمایید. روند صعودی سفارشات، می‌تواند موجودی را کاهش داده و این امر در ارزیابی‌های شما مشخص خواهد بود. اما روند ثابت موجودی، به معنای آن است که هنوز تا تولید میزان بیشتر محصول و افزایش موجودی انبار، فاصله زیادی دارید. در مثال بالا، استارت‌آپی که حداقل محصول پذیرفتنی را تولید نموده و اکنون به سمت مرحله تولید پیش می‌رود، در صورتی که هدف آن‌ها فروش 1000 عدد محصول است، باید تنها 100 واحد را تولید نموده و یا به تأمین‌کننده خود سفارش دهد. این کار، اگرچه هزینه تولید اولیه را افزایش می‌دهد، اما به آن‌ها کمک می‌کند تا دارایی‌های مالی خود را سیال و شناور نگه دارند. با فروش نخستین محصولات و ارزیابی روند فروش (دریافت سفارش)، می‌توان تولید محصولات بعدی را در دستور کار قرار داد.

عوامل متعددی وجود دارند که می‌توانند موجودی را تحت تأثیر قرار دهند. برای مثال، از آنجایی که اغلب استارت‌آپ‌ها از بودجه کمی برخوردارند، برای آن‌ها سخت است که محصولات خود را به درستی بازاریابی نمایند و این مسئله، منجر به کاهش سفارشات می‌شود.

نکته دیگر این‌که زمان انتظار (زمانی که طول می‌کشد محصول از تولیدکننده به دست مشتری برسد)، می‌تواند نرخ گردش کلی موجودی انبار شما را تحت تأثیر قرار دهد. این مسئله، به‌ویژه زمانی که تأخیر طولانی‌تر از زمان معمول می‌شود، مشکلاتی را می‌تواند به دنبال داشته باشد. در صورتی‌که برای تولید محصول، از یک تأمین‌کننده استفاده می‌کنید (برون‌سپاری)، همکاری با تأمین‌کنندگان خوش‌نام و قابل‌اعتماد بسیار مهم است. یک تأمین‌کننده غیرقابل‌اعتماد، می‌تواند کل کسب‌وکار شما را نابود کند. به همین دلیل است که در یک وضعیت ایده‌آل، داشتن یک تأمین‌کننده ثانویه (پشتیبان) که بتواند در مورد تأخیرهای محصول به شما کمک کند، توصیه می‌گردد.

در نهایت، یک عامل مهم که گردش موجودی را تحت تأثیر قرار می‌دهد، مشکلات مدیریتی است. مشکلات مدیریتی، زمانی پیش می‌آید که مدیریت موجودی، نقشی اساسی در کسب‌وکار ایفاء نمی‌کند. معمولاً در استارت‌آپ‌ها، بنیان‌گذاران هستند که سود کسب‌وکار را به جیب می‌زنند و عملاً از کارکنان نمی‌توان انتظار داشت که به چنین مسائلی حساس باشند. پس اگر به فکر تأسیس کسب‌وکار خودتان هستید، نظارت بر موجودی محصول را فراموش نکنید.

 

3.      ایجاد یک تیم کارآمد:

ایجاد تیم مناسب، یکی از مهم‌ترین جنبه‌های هر استارت‌آپ است. کارآفرینان باید بهترین افراد را برای استارت‌آپ خود در کنار هم قرار دهند تا به اهداف کسب‌وکار خود دست یابند. ناتوانی در انجام این کار، منجر به ناکارآمدی عملیاتی، بدهی فزاینده و در نهایت شکست استارت‌آپ می‌گردد.

ویژگی‌ها و الزامات فضای کسب‌وکار فعلی، به‌ویژه در زمینه استعدادهای شغلی که جابه‌جایی مداوم نیروی کار را نشان می‌دهد، شناسایی راهبردهای جدید برای ایجاد یک تیم کارآمد را ضروری می‌سازد. یک راهکار، استفاده از ایده تیم داخلی است. یک تیم داخلی، مانند طلسم عمل می‌کند. کل تیم بر روی فرضیه‌های استارت‌آپ کار نموده و همگی با کمک یکدیگر، بر چالش‌ها غلبه می‌کنند. با این حال، یک تیم داخلی هزینه زیادی را در بردارد. در جایی که هزینه زندگی بالا است و نبرد بر سر جذب استعداد شدید است، مدل داخلی بسیار هزینه‌بر خواهد بود. بدیهی است که اگر مشکل بودجه وجود نداشته باشد، یک تیم داخلی همیشه گردش کار کارآمد را تضمین می‌کند.

راهکار جایگزین، استفاده از تیم بیرونی است. هر زمان که استارت‌آپ فاقد منابع برای ایجاد تیمی داخلی باشد، می‌تواند بخشی از کارها را برون‌سپاری (کارمند بیرونی) نماید. این مسئله، عمدتاً به این خاطر است که تیم برون‌سپاری نسبتاً ارزان‌تر خواهد بود. بدیهی است که در مقابل مزیت صرفه‌جویی در هزینه‌ها، کارآمدی فرآیندی تا حدی کاهش خواهد یافت.

راهکار سوم و توصیه شده، عدم اصرار بر یکی از دو راه تیم داخلی و یا برون‌سپاری کارها است. یک تیم ترکیبی، گروهی از افراد هستند که بر روی وظایف مستقل کار می‌کنند. آن‌ها مسئولیت را برای پروژه‌های مختلف به اشتراک می‌گذارند. برخی از اعضای تیم، در داخل شرکت کار می‌کنند و اعضای دیگر، از راه دور کارها را انجام می‌دهند. این مدل، به استارت‌آپ‌ها کمک می‌کند تا اعضای تیم اصلی را استخدام نموده و نتایج مدنظر و گردش کار مطلوب‌تری حاصل شود. تیم داخلی، شامل افراد متخصص و مجربی است که مجموعه مهارت‌های مرتبط و گسترده‌ای را در اختیار کسب‌وکار می‌گذارند. آن‌ها تلاش می‌کنند تا در زمان مقرر و بدون این‌که کیفیت پروژه را قربانی کنند، به اهداف تعریف شده دست یابند. علاوه بر این، چنین محیط کاری استارت‌آپی، یادگیری و رشد مستمر را برای هر یک از اعضای تیم کاری تقویت می‌کند.

در مسیر پروژه توسعه ایده و تجاری‌سازی آن، هر یک از وظایف شغلی مرتبط را می‌توان با هزینه‌هایی کمتر برون‌سپاری نمود. اعضای تیم بیرونی، معمولاً وظایف جانبی را برآورده ساخته و تیم داخلی بر وظایفی تمرکز می‌نماید که برای تحقق اهداف کسب‌وکار، مهم‌تر می‌باشند.

یک رویکرد ترکیبی، به استارت‌آپ‌ها این امکان را می‌دهد تا از کارمندان تمام‌وقت و خلاق بهره بگیرد و در عین حال، انعطاف‌پذیری و تنوع مهارتی را با استفاده از کارمندان کمکی بیرونی (در صورت نیاز) میسر سازد. لازم به تأکید است که هزینه کل یک تیم ترکیبی، می‌تواند بر اساس اندازه تیم و کسب‌وکار، به شدت متغیر باشد.

یک نکته حرفه‌ای در خصوص تیم کاری که باید به آن اشاره نمود، جذب استعدادها است: «بدون توجه به مدل تیم‌سازی که انتخاب می‌کنید، همیشه مدیران برجسته را استخدام کنید. آن‌ها افراد همه‌کاره‌ای هستند که نتایج نویدبخش را به صورت نظام‌مند تضمین می‌کنند».

 

4.       فروش و بازاریابی:

تبلیغ کسب‌وکار، یک وظیفه همیشگی و بسیار ضروری است. شما باید یک بودجه واقع‌گرایانه را برای فروش و بازاریابی کنار بگذارید. با توجه به فضای فعلی کسب‌وکارها، تمرکز بر بازاریابی دیجیتال نیز مهم خواهد بود، چرا که اساس بسیاری از استارت‌آپ‌ها را شکل می‌دهد.

در صورتی‌که پایگاه‌های داده مشتریان بالقوه یا موجود خود را دارید، باید بر روی بازاریابی ایمیلی سرمایه‌گذاری کنید.  این یکی از بهترین روش‌ها برای تبدیل مشتریان بالقوه به بالفعل است. همچنین این امکان را به شما می‌دهد تا ایمیل‌های بسیار هدفمند را ارسال نموده و سود بیشتری کسب کنید. با این حال، در صورتی‌که تمایل دارید ایمیل‌ها را در حجم بالا توزیع کنید، بازاریابی ایمیلی هزینه‌بر خواهد بود.

 

5.      مالیات:

هزینه‌های مالیاتی، شیاطین مهم و البته الزامی هستند که هر ساله سر می‌رسند. وقتی شما بودجه‌ای را توسعه می‌دهید، تقریباً غیرممکن است بتوانید مقدار یا درصدی را برای مالیات تخصیص دهید. آن‌ها کاملاً به سودی که کسب‌وکار شما کسب می‌کند، بستگی دارد و از همین رو، دو ویژگی مهم خواهند داشت: 1) در ابتدای راه‌اندازی که هنوز سودی کسب نکرده‌اید، نگران مالیات نباشید. 2) اصلاً نمی‌توانید مالیات را پیش‌بینی کنید، مگر پیش‌بینی دقیق سود که آن هم نشدنی است.

 

در پایان، این را به خاطر داشته باشید که شکست خوردن قابل‌قبول است، اما تکرار آن‌ها پذیرفتنی نیست. همه استارت‌آپ‌های موفق، شکست‌هایی را تجربه کرده‌اند، اما تفاوت آن‌ها با دیگران در یادگیری و درس‌آموزی از اشتباهات است. اگر بنا به دلایلی، حداقل محصول پذیرفتنی شما نتوانست رضایت مشتریان را جلب نموده یا گردش موجودی کمتری را در آغاز فعالیت‌ها  دارید، نگران نباشید. فقط نفسی عمیق بکشید، به همه اشتباهات رخ داده فکر کنید و با متخصصین در مورد این‌که چطور همه‌چیز را می‌توان بهبود داد، صحبت کنید. در این صورت، راهکارهای مناسب را یافته و می‌توانید مسیر خود را به سمت موفقیت تغییر دهید.

 

مرجع: «Cloud Ways»