مقدمه

میشل بلکمان (Mitchell Blackmon)، یک کارآفرین 25 ساله است که یک شرکت فعال در حوزه دودکش‌های ساختمانی را از کارولینای شمالی و به صورت از راه دور کنترل می‌کند. وی استراتژی‌های بازاریابی را بخش مهمی از موفقیت کسب‌وکار خود می‌داند و با بهره‌گیری ترکیبی ابزارهای آفلاین مختلف از جمله جزوه‌های معرفی کسب‌وکار، کارت‌پستال و هدایای تبلیغاتی و آنلاین همچون بازاریابی محتوا، سئو و شبکه‌های اجتماعی، استارت‌آپ خود را به یک شرکت موفق با پنج کارمند مبدل نموده است. درآمد 220 هزار دلاری وی از ایده به ظاهر ساده‌اش، نشان می‌دهد که خلاقیت در ارائه خدمات متمایز و توجه به الزامات کسب‌وکار، می‌تواند یک کسب‌وکار موفق و سودآور پدید آورد. در این مصاحبه، میشل از ایده کسب‌وکار، دشواری‌ها و موانع پیش رو و علل موفقیت خود می‌گوید.

 

سلام؛ کمی از خودتان بگویید. در حال حاضر روی چه چیزی کار می‌کنید؟

سلام؛ من میشل هستم و 25 سال دارم. در حال حاضر مالک شرکت پاتریوت چیمنی (Patriot Chimney)، سازنده دودکش‌های مدرن در ویرجینیا هستم که البته آن را از راه دور و از کارولینای شمالی مدیریت می‌کنم.

پاتریوت چیمنی، ارائه‌دهنده خدمات مختلف دودکش، شامل تمیز کردن و همچنین تعمیر و ساخت دودکش برای ساختمان‌های مسکونی و تجاری است. صنعت دودکش از نظر سابقه سرویس‌دهی، شهرت بدی دارد، چرا که افراد متخصص این صنعت، خدمات غیرضروری به مشتریان ارائه نموده و همین امر، منجر به عدم اعتماد به آن‌ها شده است. ما تلاش می‌کنیم تا با نوآوری و خلاقیت، وضع موجود را تغییر داده و تجربه بهتری برای مشتریان خود ارائه نماییم.

من بر ایجاد یک راهبرد تجاری، بازاریابی و فروش مؤثر تمرکز دارم و برادرم مت (Matt) و دوستش بیلی (Billy)، به‌عنوان دو مالک دیگر،  بخش عملیاتی را هدایت می‌کنند. آن‌ها به خانه مشتریان رفته و بر فرآیند ارائه خدمات نظارت دارند.

 

چه چیزی شما را به این صنعت و ایده خاص رسانید؟

من برای چندین سال، چیزی بودم که اکثر مردم آن را کارآفرین سریالی می‌نامند و فکر می‌کنم که این روحیه کارآفرینی، از چند منبع مختلف ناشی شده است. وقتی در دانشگاه بودم، خود را درگیر فعالیت‌های فوق‌برنامه زیادی می‌کردم. همیشه یا کلاس داشتم، یا مطالعه می‌کردم و مابقی وقتم را هم به کارآموزی و ملاقات با افراد مختلف اختصاص داده بودم. بعد از فارغ‌التحصیلی و آزاد شدن نسبی وقتم (حتی با داشتن یک کار تمام‌وقت)، تصمیم گرفتم در جایی که بزرگ شده‌ام (Asheville)، یک شرکت ارائه خدمات خانگی راه‌اندازی کنم.

برای مدتی، در مورد راه‌اندازی یک کسب‌وکار در جایی که برادرم زندگی می‌کرد، با او صحبت می‌کردم. او برای 7 تا 8 سال در شرکت‌های شیلات کار می‌کرد و حدس می‌زنم از این‌که بقیه به او بگویند چه کاری انجام دهد، خسته شده بود. ما ایده‌های خود را روی میز ریختیم، مانند شرکت خدمات منازل، یک کسب‌وکار نظافت اماکن و حتی یک شرکت طراحی و ساخت نمای ساختمان. اما هیچ‌کدام از این ایده‌ها راه به جایی نبرد.

در سال 2017، مت کار برای یک شرکت دودکش را در «Roanoke» شروع کرد. وی به این فکر افتاد که این صنعت جای کار دارد. از یک طرف سود زیادی داشته و از طرف دیگر، به ایمن‌سازی خانه‌ها کمک می‌کنید. مت واقعاً شرکتی که برای آن کار می‌کرد را دوست داشت، اما پس از این‌که برخی ناکارآمدی‌ها را متوجه شد، ایده‌هایی را مطرح نمود. با این وجود، هیچ‌کس به ایده‌های او در مورد چگونگی بهبود کسب‌وکار توجه نشان نداد. در طول این دوره، مت و من در مورد کاری که باید انجام دهیم، مرتباً صحبت می‌کردیم؛ آیا کسب‌وکار خود را راه بیندازیم یا همچنان منتظر بمانیم؟

در نهایت، سرمایه نسبتاً خوبی جمع‌آوری کردیم و تصمیم گرفتیم که زمان خوب برای راه‌اندازی «پاتریوت چیمنی» از راه رسیده است. اولین اقدامی که انجام دادیم، استخدام «بیلی» بود. بیلی نیز برای همان شرکت دودکش کار می‌کرد و البته همکار سابق مت در شیلات هم بود. آن‌ها انجام مجموعه‌ای از کارهای جانبی را در حاشیه شغل اصلی خود در شرکت دودکش آغاز کردند، اما شرکت به این قضیه بو برد و چند هفته بعد آن‌ها اخراج شدند. راستش را بخواهید، برنامه ما این بود که در ابتدا آهسته پیش برویم و کار را در حاشیه انجام دهیم. اما اوضاع طور دیگری رقم خورد. فکر می‌کنم اخراج از شرکت دودکش و پیوستن بیلی به ما، نیروهای محرکی بود که به آن‌ها نیاز داشتیم.

 

پاتریوت چیمنی را چطور ساختید؟

وقتی کار را شروع کردیم، من مشغول انجام کارهایی در کنتاکی و کارولینای شمالی بودم. با این حال، هنوز وقت آزاد زیادی داشتم. من وب‌سایت فعلی و لوگوی شرکت را آماده کردم. همچنین کل گزارش وضعیت‌هایی که ما در طول هر دوره بررسی خدمات دریچه خشک‌کن و دودکش تکمیل می‌کردیم را طراحی کردم. علاوه بر این، کل خدمات ایمیلی و سیستم تلفنی را مشخص کردم.

به موازات کارهایی که من انجام می‌دادم، مت و بیلی هم بررسی کردند که وانت و تجهیزات را چگونه و از کجا خریداری نمایند. ما لیستی از هر آنچه برای انجام کارهایمان نیاز داشتیم، تهیه کردیم. مهم‌تر از همه، بررسی کردیم که الآن باید چه چیزهایی را خریداری کنیم و چه چیزهایی را به مرور زمان و در آینده می‌توان تهیه کرد. ما از روابط خود استفاده کردیم تا ببینیم از چه تخفیف‌هایی می‌توانیم استفاده کنیم، مخصوصاً با توجه به این‌که هر سه ما در آن لحظه کار خود را رها کرده بودیم و واقعاً نیاز داشتیم که کمترین هزینه ممکن را انجام دهیم.

برای قیمت‌گذاری خدمات، ما به خوبی می‌دانستیم که رقبایمان چه قیمت‌هایی دارند. بیل و مت هر دو برای شرکت رقیب کار کرده بودند و ما به دنبال قیمت رقابتی بودیم. البته نمی‌خواستیم اطلاعات خود را به یک شرکت منحصر کنیم و به همین دلیل، با کل شرکت‌های دودکش دیگر نیز تماس گرفتیم و صرفاً قیمت خدمات اولیه آن‌ها، مانند تمیز کردن دودکش یا بررسی تجهیزات را پرسیدیم. با این کار، متوجه شدیم که روی خدمات خود باید چه قیمتی بگذاریم.

بزرگ‌ترین مانعی که در طول کل فرآیند با آن روبرو شدیم، محدودیت‌های مالی بود و البته این‌که من با محل استقرار شرکت، فاصله زیادی داشتم. برای رفع مشکل مالی، پول زیادی از خانواده قرض کردیم و از کارت‌های اعتباری خود برای خرید تجهیزات و وانت استفاده کردیم. ما کل اقلام موجود در لیست بایدها را به یک‌باره خریداری نکردیم و برای هر چیزی در زمانی که به آن نیاز داشتیم اقدام می‌کردیم. دور بودن از مت و بیلی هم دشوار بود، اما ما در تماس بودیم و در طول راه‌اندازی شرکت، هر روز با هم صحبت می‌کردیم. ما وظایف هر فرد را تعیین کرده بودیم و از ابزار «Monday» برای برنامه‌ریزی و مدیریت کارها، بررسی وظایف و مسئولیت‌پذیر نمودن همدیگر استفاده می‌کردیم.

در حالی که فرایند راه‌اندازی شرکت واقعاً پر استرس بود، هیچ درآمدی از کار دیگری نداشتیم و عاقبت این کار هم روشن نبود. باید اقرار کنم که هر دقیقه آن را دوست داشتم. اشاره کردم که یک نوع کارآفرین سریالی هستم. من برنامه‌ریزی و اجرای ایده‌های کسب‌وکار، از ابتدا تا مرحله نهایی را دوست دارم. من تلاش تحت فشار را دوست دارم (حداقل، اغلب اوقات).

 

راهبردهای بازاریابی شما برای توسعه کسب‌وکارتان چه بود؟

اولین کاری که انجام دادیم، نصب آویزهای تبلیغاتی ساده به درب‌های منازل بود که یک تخفیف 25 دلاری را برای کلیه خدمات پاتریوت چیمنی نوید می‌داد. همچنین در ابتدای راه‌اندازی کسب‌وکارمان، بررسی رایگان دودکش‌ها را هم در برنامه خود قرار دادیم. ما در پلتفرم‌های «Porch» و «Thumbtack» نیز تبلیغ کردیم، فضاهایی که اگرچه سایر شرکت‌های دودکش فعال در بازار چندان از آن‌ها بهره نبرده بودند، اما بسیاری از مشتری‌های ما از آن‌ها استفاده می‌کردند. ما همچنین تلاش زیادی کردیم تا صفحات فیسبوک و گوگل بیزینس ما، حداقل نسبت به دیگر شرکت‌های هم‌صنفمان، از وضعیت بهتری برخوردار باشند.

از آنجایی که رقبای ما زیاد از «Porch» و «Thumbtack» استفاده نمی‌کردند، جلب‌توجه و جذب مشتری، مدت‌زمان زیادی طول نکشید. در ماه نخست (آگوست 2018)، ما 12000 دلار درآمد کسب کردیم. این درآمد فوق‌العاده به نظر می‌رسید؛ زیرا ما همه چیز را از ابتدا شروع کرده بودیم و برای ماه اول، این مقدار قابل‌توجهی بود. من فکر می‌کنم که زمان مناسبی را نیز برای شروع کار خود انتخاب کردیم، درست قبل از فصل سرما که شلوغ‌ترین زمان برای کل شرکت‌های فعال در صنعت دودکش است. با توجه به شلوغی بسیاری از شرکت‌های قدیمی و بزرگ، این احتمال قابل‌توجه وجود داشت که مشتریان با ما تماس بگیرند، زیرا ما نسبت به رقبای دیگر، کار آن‌ها را زودتر انجام می‌دادیم.

در حال حاضر، ما بررسی رایگان دودکش را از برنامه خودمان خارج کرده‌ایم و در «Porch» و «Thumbtack» هم مثل گذشته تبلیغ نمی‌کنیم، اما هنوز از آویزهای تبلیغاتی درب منازل، فیسبوک و گوگل استفاده می‌کنیم. ما تأکید زیادی بر روی فیسبوک داریم و البته سئوی سایت و تبلیغات شفاهی را از یاد نبرده‌ایم. ما با شرکتی به نام «Godot Media» همکاری می‌کنیم تا برای وب‌سایتمان، بلاگ‌های محتوایی ایجاد کنیم و همچنین بر روی دریافت لینک‌های پشتیبان و لیست‌های دایرکتوری برای داشتن رتبه بهتر در گوگل متمرکز هستیم. «Godot Media» شرکتی در هند است که سطوح مختلفی از محتوا را با قیمت بسیار مناسب ارائه می‌کند. من موضوعات مدنظرم را انتخاب کرده و برایشان ارسال می‌کنم. این شرکت در ازای دریافت 60 دلار، ماهیانه دو مطلب 1500 کلمه‌ای مرتبط با موضوعات مذکور آماده و ارسال می‌کند. راستش را بخواهید، کیفیت این محتوا بهترین نیست، اما کار ما را تا حدود زیادی راه می‌اندازد. من صرفاً آن‌ها را مرور می‌کنم، چند واژه را تغییر می‌دهم تا با گویش مردم ویرجینا سازگارتر شود و سپس آن‌ها را منتشر می‌کنم. برای شرکت‌هایی با یک بودجه کم، من دقیقاً این کار را توصیه می‌کنم.

ما همچنین یک بسته مشتری (Customer Packet) داریم که با هر کدام از مشتریان خود به اشتراک می‌گذاریم. این بسته، شامل گزارش وضعیت،کارت ارجاع، لیستی از خدمات دیگر ما و برخی موارد دیگر است که آشنایی بیشتر با خدمات ما را در پی دارد. همچنین اخیراً یک فروشنده حضوری (ویزیتور) به نام کایل (Kyle) را استخدام کرده‌ایم که به محل اصلی بازار هدف ما می‌رود، درب منازل را می‌زند و آویزهای تبلیغاتی جدیدی بر روی درب‌ها قرار می‌دهد. یک اصل بازاریابی می‌گوید: «مشتریان بالقوه، قبل از این‌که واقعاً متوجه برند شما شده و از آن استفاده نمایند، باید حداقل هفت مرتبه با آن مواجه شوند». البته من در منابع دیگر، 12 مرتبه هم به گوشم خورده است، اما فکر می‌کنم که همین 7 مرتبه جای خوبی برای شروع است.

در نهایت، تاکتیک قابل‌توجه دیگری که ما استفاده می‌کنیم، زنگ زدن به مشتریان قبلی و یادآوری این نکته است که انجمن ملی آتش‌نشانی آمریکا توصیه می‌کند: دودکش‌ها هر ساله توسط افراد متخصص و کارآزموده بررسی شوند.

 

اهداف شما برای آینده چیست؟

ما بسیار هدف محور هستیم و اهداف زیادی برای آینده داریم. برای سال مالی جدید که از ابتدای آگوست شروع می‌شود، امید داریم که 350 هزار دلار را رد کنیم. در حال حاضر، به کمی بیشتر از 35 درصد از هدف خود رسیده‌ایم و در مسیر توسعه قرار داریم. در واقع، در فصل شلوغ خود هستیم و به شدت مشغول کاریم. تا جایی که به سود مربوط می‌شود، هدف ما این است که حدوداً 8 درصد سود سال گذشته را حفظ کنیم، زیرا هنوز در وضعیت رشد و گسترش هستیم.

فراتر از سود و مزایا، ما همچنین تلاش داریم که خدمات خود را به نواحی جدید شهری، شامل «Bristol»، «Kingsport» و «Johnson City» گسترش دهیم. این مناطق به ما بسیار نزدیک هستند و اگرچه افراد زیادی در آن زندگی می‌کنند، اما متخصصین دودکش مجرب زیادی در آنجا وجود ندارد. بنابراین فکر می‌کنیم که مکان فوق‌العاده‌ای برای باز کردن فروشگاه جدید خواهد بود.

ما همچنین تلاش داریم که کارهای بیشتری را در فضای هود آشپزخانه‌های تجاری انجام دهیم. ما این کار را چند ماه پیش آغاز کردیم، اما متوجه شدیم که هنوز در جایگاهی نیستیم که بتوانیم این سرویس را عرضه نماییم، زیرا مت و بیلی کل روز را مشغول سرویس دودکش‌ها بودند و تازه پس از اتمام کارهایشان، به یک رستوران می‌رفتند تا هود آشپزخانه را سرویس کنند. چند ساعتی می‌خوابیدند و دوباره به سر کار بر می‌گشتند. این کار، دیوانه‌کننده و غیر قابل‌تحمل بود. بنابراین کل ایده را کنار گذاشتیم. امسال (2020)، قصد داریم افراد بیشتری را برای مدیریت و اجرای این قسمت از کسب‌وکار خود استخدام کنیم.

علاوه بر استخدام افرادی برای انجام کارهای مربوط به هود آشپزخانه‌های تجاری، ما تلاش داریم که تکنسین‌های بیشتری را استخدام کنیم، اما تمرکز بر روی استخدام افرادی است که در حوزه‌های دیگر مانند ساخت‌وساز دودکش هم مهارت داشته باشند.

هدف شخصی من این است که شغلم را رها کنم و در نهایت یک کار تمام‌وقت داشته باشم. من به این مسئله بسیار فکر کرده‌ام و اگر همه چیز مطابق برنامه‌ریزی‌ها پیش برود، تنها چند ماه با یک کار روتین و کاملاً مستقل فاصله داریم.

 

بزرگ‌ترین چالش‌ها و موانعی که بر آن‌ها غلبه کردید، چه بودند؟

ده‌ها چالش و مانع در مسیر ما بود. برای افرادی که کاری را از ابتدا شروع می‌کنند، داشتن چندین مالک اصلاً آسان نیست، چه برسد ما سه نفر که بسیار یک‌دنده و متعصب بودیم. این مسئله، باعث به وجود آمدن شرایطی می‌شود که در آن هیچ کسی دوست ندارد به او گفته شود که چه کاری انجام دهد. البته هیچ یک از افراد هم دوست ندارد به مالکین دیگر بگوید که چه کاری انجام دهند. گاهی اوقات، این رودربایستی و ملاحظات مرتبط با آن، موانع ارتباطی زیادی ایجاد می‌کند. کاری که برای مهار این وضعیت انجام دادیم، این بود که جلسات منظمی برگزار کنیم تا در مورد پروژه‌های پیش رو صحبت کنیم، کارهای مختلف را تخصیص دهیم و هر فردی را مسئول کار مشخصی کنیم. این کار، باعث شد که در مسیر باقی بمانیم و به رشد ادامه دهیم.

چالش بزرگ دیگری که ما با آن مواجه شدیم و می‌شویم، این واقعیت است که من شغل دیگری دارم و در ایالت دیگری زندگی می‌کنم. من حتی وقتی سر کار هستم هم تمرکز زیادی روی «پاتریوت چیمنی» می‌گذارم، زیرا هدف من این است که در نهایت برای شرکت خودم کار کنم، اما هنوز زمان آن نرسیده است. همچنین مدیریت این شرکت، یک کار تمام‌وقت است که برنامه‌ریزی برای کار و روابط شخصی را برایم به شدت دشوار نموده است. من سعی کرده‌ام که با تقویم و برنامه‌ریزی دقیق، این مشکل را حل کنم. استفاده از «Trello» برای کارهای بزرگ‌تر و «Asana» برای کارهای روزانه، به من کمک کرده تا زمان خود را به کارهای لازم تخصیص دهم.

 

بزرگ‌ترین اشتباهاتی که مرتکب شده‌اید، چیست؟

یکی از معایب شرکت ما که پیش‌تر به آن اشاره کردم، این است که من در کارولینای شمالی هستم، در حالی که بقیه اعضای شرکت در ویرجینیا هستند. مشکل اینجاست که نوعی عدم ارتباط بین من و بقیه تیم وجود دارد، زیرا من نمی‌بینم هر روز چه اتفاقی می‌افتد. من توصیه‌هایی را ارائه می‌کنم که در ذهن خودم منطقی به‌نظر می‌آیند، اما ممکن است برای آن‌هایی که در واقع کار را انجام می‌دهند، خیلی هم منطقی نباشد. به‌طور مثال، وقتی کار را شروع می‌کردیم، من می‌خواستم از گزارش وضعیت‌های کاغذی رها شوم، بنابراین یک «iPad» و اپلیکیشنی را خریداری کردم که امکان آپلود گزارش وضعیت را برای ما فراهم می‌کرد. با قلم نوری روی آن می‌نوشتیم، آن را در حساب «Dropbox» خود آپلود می‌کردیم و سپس آن را برای مشتری ایمیل می‌کردیم. مشکل اینجا بود که وقتی از نردبان بالا می‌روید و روی یک سقف شیب‌دار در حال راه رفتن هستید، حمل یک «آی‌پد» کار بسیار دشواری است.

کاری که الآن انجام می‌دهیم، این است که اگر ایده‌ای داشته باشم، با مت و بیلی در میان می‌گذارم تا نظر آن‌ها را جویا شوم. از شانس خوب من، هر دو سابقاً در شیلات کار کرده‌اند و به دلیل سابقه همکاری بلندمدت با یکدیگر، به راحتی می‌توانند به من بگویند که ایده من منطقی نیست. آن‌ها افرادی جدی هستند، تفکر انتقادی قابل‌توجهی دارند و روشی فوق‌العاده برای تحلیل این ایده‌ها و فکر کردن به شرایطی که حتی به فکر من هم نمی‌رسید، بکار می‌گیرند.

 

اگر این شانس را داشتید که کارها را به شکلی متفاوت انجام می‌دادید، انتخابتان چه بود؟

اگر می‌توانستیم کارها را به شکل متفاوتی انجام دهیم، احتمالاً می‌گفتم که «Jobber» (یک نرم‌افزار عملیاتی) را زودتر بکار می‌گرفتم و کایلین (Kaylin) را زودتر استخدام می‌کردم. وقتی ما برای اولین بار کار خود را شروع کردیم، مت و بیلی با کاغذ و مداد کار می‌کردند، تماس جواب می‌دادند و برای هماهنگ نمودن زمان ارائه خدمات، با مشتری هماهنگی می‌کردند. آن‌ها ساعاتی طولانی در روز کار می‌کردند و همچنین چند ساعت را صرف تماس مجدد با مشتریان، ارسال اطلاعات پیشنهادی به من و آماده شدن سفارشات برای روز بعد می‌کردند. داشتن چیزی برای سازمان‌دهی این موارد و داشتن کایلین برای ارسال استعلام و پاسخ دادن به تلفن‌ها، در موفقیت ما بسیار کاربردی بود. اگر این دو مورد نبود، شرکت ما به جایگاهی که الآن قرار دارد، نمی‌رسید.

 

چه منابعی را برای یادگیری به کارآفرینان تازه‌کار پیشنهاد می‌کنید؟

من مطالعه در مورد کسب‌وکارهای مختلف و مسیر رسیدن آن‌ها به موفقیت را دوست دارم. اگرچه اینجا شرکت‌های دودکش زیادی وجود ندارند، اما داشتن دیدگاه‌های مختلف در مورد کسب‌وکارها و راهبردهای مختلف مطلوب است. در وب‌سایت «Reddit»، به دنبال مفاهیمی همچون کارآفرینی، استارت‌آپ، کسب‌وکارهای کوچک، بازاریابی و فروش می‌گردم و مقالات مرتبط با آن‌ها را می‌خوانم.

مقالات و محتواهای مربوط به سئو هم از علاقه‌مندی‌های من است. سئو یکی از راهبردهای بازاریابی برتر است که شما در هنگام رشد کسب‌وکار خود، می‌توانید روی آن تمرکز نمایید. این مسئله، مخصوصاً برای کسب‌وکارهای مبتنی بر ارائه خدمات محلی بیشتر صدق می‌کند؛ زیرا به عقیده من، اغلب کسب‌وکارهای محلی در وب‌سایت خود چیزی قرار نمی‌دهند و این یک نقطه‌ضعف بزرگ است.

در کنار این دو منبع، استفاده از لینکدین و یوتیوب هم، از کارهای مورد علاقه روزمره‌ام محسوب می‌شود. از طریق لینکدین، رهبران کسب‌وکار موفق در آمریکا و سایر نقاط را که محتوای انگیزشی منتشر می‌کنند، دنبال می‌کنم و در عین حال، از طریق یوتیوب به صدها ویدئوی ارزشمند در مورد مبانی کسب‌وکار، به‌ویژه بازاریابی، دسترسی دارم.

 

مرجع: «Failory»