مقدمه

مصاحبه با کارآفرینان و شنیدن داستان موفقیت‌ها و شکست‌های آن‌ها، می‌تواند ظرایف، پیچیدگی‌ها و فاکتورهای کلیدی که موفقیت در راه‌اندازی یک کسب‌وکار جدید و تجاری‌سازی موفق ایده را موجب می‌شوند، آشکار سازد. این مصاحبه‌ها، مملو از داستان‌های الهام‌بخش در زمینه کارآفرینی به ویژه کسب‌وکارهای کوچک و استارت‌آپی است که هر علاقه‌مندی را به وجد می‌آورد. مصاحبه حاضر نیز، یکی از این مواردی است که با خانم «نلی آکالپ» مدیرعامل «Corpnet.com» ترتیب داده شده است. وی در شرکت خود به کارآفرینان و صاحبان کسب‌وکار کمک می‌کند تا ایده‌های خود را به اجرا درآورده و کسب‌وکار خود را راه‌اندازی نمایند. این کار، مستلزم آماده‌سازی اسناد حقوقی متعدد و طی یک روال اداری به نسبت پیچیده است که خانم آکالپ به کمک همکارانش، مشاوره‌های لازم را به متقاضیان ارائه می‌دهند.

خانم «آکالپ» و شوهرش در سال 2005 میلادی، شرکتی تأسیس کردند که بعدها تحت تملک «Intuit» درآمد. وی در این مصاحبه، از استراتژی‌های بازاریابی خود و سه تغییر ساده که منجر به افزایش 40 درصدی سود خالص شرکتش شده است، صحبت می‌کند.

 

کمی در مورد خودتان بگویید.

من مادر چهار فرزند، کارآفرین، سخنران، مؤلف و مدیرعامل و مؤسس «corpnet.com» هستم. از طریق سرویس‌های «Do It Yourself» و «Business Startup» که از سال 1997 میلادی به راه انداختم، بیش از نیم میلیون شرکت را برای مالکان کسب‌وکارهای کوچک به ثبت رسانده و در راه‌اندازی آن‌ها کمک نموده‌ام. آخرین شرکتم در سال 2005 میلادی، تحت تملک «Intuit» درآمد و در حال حاضر، من و همسرم شرکت «CORPNET.COM» را مدیریت می‌کنیم. ما به مالکان کسب‌وکارهای کوچک کمک می‌کنیم تا کسب‌وکارهای خود را ایجاد نموده و پرونده‌های حقوقی خود را در تمامی ایالت‌های آمریکا دنبال نمایند.

از  طریق سخنرانی عمومی، حضور در رسانه‌ها، وبلاگ‌نویسی‌های متعدد و ایجاد شبکه‌های مختلف با مالکان کسب‌وکارهای کوچک، خود را یاری وفادار برای کارآفرین‌ها می‌دانم. من در سال‌های 2012، 2013 و 2014 میلادی، از سوی «Small Business Trends» به‌عنوان «فرد تأثیرگذار» کسب‌وکارهای کوچک شناخته شدم.

 

مهم‌ترین چیزی که در مسیر کارآفرینی خود یاد گرفتید، چه بوده است؟

مهم‌ترین چیزی که یاد گرفتم، این است که موفقیت واقعی حاصل مجموعه قابل‌توجهی از شکست‌ها و موانع است. ناکامی‌های گذشته، مسیرم را برای موفقیت‌های آتی هموار کردند و اگرچه ممکن است بارها این جمله را شنیده باشید، این واقعیت وجود دارد که شکست‌ها صرفاً فرصت‌هایی هستند که باید آن‌ها را به چنگ درآورید!

 

هزاران ایده برای کسب‌وکارهای کوچک وجود دارد؛ چرا شما این کسب‌وکار خاص را انتخاب کردید؟ چگونه به کار در این حوزه رسیدید؟

کمک کردن به کارآفرینان برای پیدا کردن راه خود در آب‌های گل‌آلود مالکیت کسب‌وکارهای کوچک، چیزی است که من از مدت‌ها پیش مشتاق به انجام دادن آن بودم. من عاشق این هستم که بتوانم به فرد دیگری کمک کنم تا در مسیر خود بدرخشد. خدمات من به افراد کمک می‌کند تا رؤیای کسب‌وکار کوچک خود را به واقعیت بدل نمایند. می‌خواهم به الهام‌بخش بودن و کمک کردن به دیگران برای کسب موفقیت به یاد آورده شوم و بشنوم که این موفقیت به خاطر حرفی که من زده‌ام، کاری که من انجام داده‌ام یا خدمتی که من ارائه داده‌ام بوده است که باعث شده که او تسلیم نشود و رؤیای کارآفرینی خود را دنبال کند.

 

با تغییرات اخیر در روندها و استراتژی‌های بازاریابی، چگونه توانستید در تبلیغات و بازاریابی کسب‌وکار خود موفق عمل کنید؟ فکر می‌کنید کارآمد بوده است؟

کسب‌وکار ما به‌خودی‌خود در نتیجه تلاش‌های پایدار و مستمر در شبکه‌های اجتماعی و بازاریابی محتوا، به یک برند بسیار معتبر و قدرتمند تبدیل ‌شده است. این خود نشان می‌دهد که استراتژی و اقدامات ما بسیار کارآمد بوده است.

ما دیگر چند هزار دلار خرج تبلیغات نمی‌کنیم، مگر این‌که برای ما بازگشت سرمایه 6 برابری داشته باشد. ما هر چیزی را با دقت تفکیک می‌کنیم. این کار بازگشت سرمایه ما را موجب می‌شود و اگر این‌طور نشد، ما سراغ مرحله بعدی می‌رویم.

 

آیا یک کانال بازاریابی خاص وجود دارد که شما در برابر کانال دیگر از آن استفاده می‌کنید؟ اگر این‌طور است، می‌توانید بگویید، چرا؟

ما دوست داریم تنوع داشته باشیم و در کلیه رسانه‌ها خود را ارائه کنیم، زیرا در یک صنعت اشباع شده و همراه با رقبای بسیار زیاد فعالیت می‌کنیم. ما یک سرویس ملی ارائه می‌کنیم و از همین رو، بودن در همه‌جا بهتر از صرفاً یکجا بودن است.

 

مشتاق به انجام چه کار دیگری هستید؟ اگر این کسب‌وکار را راه نمی‌انداختید، فکر می‌کنید کدام یک از علایق دیگر خود را دنبال می‌کردید؟

من عاشق آواز و نوازندگی پیانو هستم. موسیقی یکی از علایق بزرگ من است و به‌طور منظم کلاس‌های مرتبط را در برنامه هفتگی خودم می‌گنجانم. اگر این کسب‌وکار را راه نمی‌انداختم، احتمالاً به‌عنوان مربی رقص باله مجوز می‌گرفتم و یک کلاس ورزشی را هم اداره می‌کردم. اما از آنجایی که من مالک یک کسب‌وکار بزرگ هستم و آن را اداره می‌کنم، سعی در ترکیب این علایق با کارهای دیگر خود دارم.

 

هر کسب‌وکاری فراز و نشیب‌های خاص خود را دارد. بزرگ‌ترین چالش شما تا به حال چه بوده و چگونه بر آن غلبه کردید؟

بزرگ‌ترین چالش ما تا ماه جولای گذشته این بود که چگونه سودآور شویم و فروش بیشتری داشته باشیم. ما فکر می‌کردیم که پاسخ این پرسش، سرریز کردن صدها هزار دلار برای تبلیغات است. این امر به حدی رسید که ما مجبور به اندیشیدن در مورد تعطیلی کسب‌وکار شده بودیم، چرا که پول زیادی صرف می‌کردیم و بازده کسب‌وکارمان منفی شده بود. ناامید بودیم و تقریباً تسلیم شده بودیم، تا این‌که تصمیم گرفتیم حرکت جسورانه و بزرگی انجام دهیم. ما کل هزینه‌های تبلیغات را لغو کردیم و در عوض:

• در شبکه‌های اجتماعی فعال شدیم. ما با تمام قدرت به سراغ توییتر، فیسبوک،گوگل پلاس، لینکدین و «Pinterest» رفتیم. علاوه بر حساب رسمی «Corpnet»، خودم هم یک صفحه شخصی دارم. به نظرم، یک ساعت در روز را صرف فعال بودن در شبکه‌های اجتماعی، دنبال کردن و مشارکت با کاربران و ... نمایید.
• ما دلارهای تبلیغاتی را صرف گوگل کردیم، تصمیم گرفتیم با تبلیغات فیسبوک بازی کنیم و به‌روزرسانی‌های وبلاگ «Corpnet» را با نکات و ترفندهای مختلفی تقویت کردیم. ارائه توصیه‌های مفید، افزایش بازدید وبلاگ و معرفی «Corpnet» به افرادی که اسمش به گوش آن‌ها نخورده بود، فوق‌العاده بود.
• ما همچنین از طریق بازاریابی محتوا پیشرفت خوبی داشتیم. ما وبلاگ «Corpnet» را بازسازی کردیم و اکنون مشتریانی داریم که نکات خود را در شبکه‌های اجتماعی با ما به اشتراک می‌گذارند. همچنین محتوای منحصربه‌فرد خود را در مجموعه‌ای از بسترهای آنلاین مانند «Forbes»، «Entrepreneur»، «Mashable» (وب‌سایت‌های تخصصی مباحث کارآفرینی و راه‌اندازی کسب‌وکار) به اشتراک می‌گذاریم تا خود را به‌عنوان متخصص در این حوزه تثبیت نماییم. اقدام دیگرمان، بهینه‌سازی سئو برای وب‌سایت «Corpnet» بود که می‌تواند افزایش بازدید و تقویت تعامل با مشتریان بالقوه را به همراه داشته باشد.

نتیجه تمامی این تغییرات، این بود که سود خالص ما با یک افزایش 40 درصدی مواجه شد. البته فروش افزایش نیافت و صرفاً با کاهش هزینه‌های سرسام‌آور تبلیغات، سود شرکت افزایش یافت.

 

آیا کارآفرین دیگری وجود دارد که او را تحسین کنید؟ اگر این‌طور است، علت را به ما بگویید؟

البته! افراد زیادی وجود دارند. من «اپرا وینفری» را به خاطر ذهنیت کارآفرینانه، اشتیاق او برای زندگی و قدرت شهودش دوست دارم و تحسین می‌کنم. من همیشه به صدای درونی و ارزش‌های او در دستیابی به موفقیت گوش می‌دهم. من «استیو جابز» را به خاطر میراثی که بر جا نهاد و تزریق این مفهوم در بین کارآفرین‌ها که همیشه نوآوری به خرج دهند و زندگی مردم را ساده‌تر کنند، تحسین می‌کنم و به او احترام می‌گذارم.

همچنین من به «Tony Hsieh» به خاطر ارزش‌های مشتری محور و فرهنگی که در «Zappos» ایجاد کرده، احترام می‌گذارم و او را تحسین می‌کنم، زیرا شما وقتی یک شرکت مبتنی بر ارائه خدمات به مشتریان را اداره می‌کنید، در واقع کارمندانتان بزرگ‌ترین دارایی‌های شما هستند.

 

چه توصیه‌ای برای کارآفرینانی دارید که قصد راه‌اندازی یک کسب‌وکار جدید را دارند؟

زمان زیادی را صرف آزمایش کردن محصول یا خدمات خود در میان افرادی کنید که در نهایت آن‌ها را از شما خریداری می‌کنند. سعی کنید از هرگونه بازخورد از سوی خانواده و دوستان خود دوری کنید، زیرا احتمالاً در عوض این‌که انتقادی ملموس از ایده، محصول یا خدمت شما عرضه کنند، قصد دارند آنچه می‌خواهید بشنوید را به شما بگویند.

 

آیا چیز دیگری باقی مانده که بخواهید با ما در میان بگذارید؟

موفقیت واقعی هرگز نباید با پول سنجیده شود. موفقیت به معنای ساخت چیزی از هیچ، تماشای رشد آن و ایجاد یک تغییر قابل‌توجه در زندگی مردم است. آیا نمی‌خواهید به این شکل در ذهن مردم به خاطر سپرده شوید؟

هر روز کاری که دوست دارید را انجام دهید و کاری را که انجام می‌دهید دوست داشته باشید! اگر قصد انجام کاری را دارید، طوری انجام دهید که پیروز شوید. البته منصف بازی کنید و لذت ببرید، زیرا تنها یک بار زندگی می‌کنید.

 

مرجع: «Smal Business Sense»