گفتگویی با «رافی آمیت»؛ موقعیت‌های کسب‌وکار را چگونه بیابیم؟
مقدمه
یکی از پرسش‌های کلیدی که اغلب کارآفرینان با آن مواجه می‌باشند، یافتن بهترین موقعیت‌های کسب‌وکار است. آیا یک استارت‌آپ جدید، باید به دنبال ارائه محصول یا خدماتی جدید باشد؟ آیا یک شرکت می‌بایست یک محصول یا خدمت موجود در یک بازار را انتخاب کرده و آن‌ها را به بازار منطقه‌ای دیگری عرضه نماید؟ آیا سرمایه‌گذاری بر روی فرمول موفقی که پیش‌تر توسط دیگران بکار گرفته شده است، منطقی است؟ برای پاسخ به این پرسش‌ها، مصاحبه‌ای با رافی آمیت «Raffi Amit»، استاد مدیریت دانشگاه وارتون «Wharton»، انجام شده که در اینجا بخش‌هایی از آن ارائه گردیده است.
تمامی افرادی که به دنبال راه‌اندازی کسب‌وکاری جدید هستند، همواره از خود می‌پرسند: «چگونه باید موقعیت مناسب برای شروع کسب‌وکار خود را بیابم؟». آیا پاسخی برای این پرسش وجود دارد؟
البته؛ منابع بسیاری برای شناسایی موقعیت‌های سرمایه‌گذاری و راه‌اندازی کسب‌وکار وجود دارد. نیازهای رفع نشده در بازار و در اختیار داشتن توانمندی و منابع لازم برای رفع این نیازها، می‌تواند ایده بسیار جالبی برای شروع یک کسب‌وکار باشد. علاوه بر این، با عرضه محصولات یا خدماتی که در حوزه جغرافیایی کسب‌وکار شما موجود نیست، می‌توانید کسب‌وکار خود را راه‌اندازی نمایید. البته برای اجرای این ایده، لازم است مجوزهای مورد نیاز برای تولید و عرضه محصول یا خدمات مورد نظر، اخذ گردد. همچنین حق امتیاز کسب‌وکار فرد دیگری را که به دلایلی، دیگر تمایل به ادامه ندارد را می‌توان اخذ نموده و آن را توسعه داد. برای خلق و پرورش ایده جهت توسعه یک کسب‌وکار جدید، منابع بسیاری وجود دارد. شاید بهترین منبع برای کسب ایده‌های کسب‌وکار، گوش فرا دادن به مشتریان باشد. این کاری است که باید به‌طور مداوم انجام دهیم تا بتوانیم نیازها و انتظارات آن‌ها را درک کنیم.
اگر در یک شرکت بزرگ کار می‌کنید، احتمالاً با ایده‌هایی از سوی سایر کارمندان مواجه خواهید شد. در واقع، ممکن است به حرف‌های آن‌ها گوش کرده و سپس از خود پرسش‌هایی این‌گونه بپرسید: «آیا بازاری برای این ایده وجود دارد؟»، «آیا چنین محصولات یا خدماتی واقعی هستند؟»، «آیا می‌توانم موفق شوم؟»، «چه ریسک‌هایی وجود دارد؟» و «آیا ارزشش را دارد؟».
می‌توانید به‌عنوان یک مثال، استارت‌آپی را معرفی کنید که یک فرصت تجاری را با توجه به موارد ذکر شده، ارزیابی نموده باشد؟
در عصر اینترنت، کارآفرینان بی‌شماری وجود دارند که با توجه به نیازهای بازار، یک کسب‌وکار جدید و موفق را راه‌اندازی نموده‌اند. کافی است که نگاهی به گذشته «e-Bay» بیندازید. این شرکت، با راه‌اندازی یک بازار آنلاین برای مبادله اجناس دست‌دوم مبتنی بر مفهوم بسیار قدیمی بازارهای دست‌دوم فروشی یا «Virtual Flea Market»، توانست امکان ارتباط مستقیم میان خریداران و فروشندگان را فراهم آورد.
شرکت‌های دیگری نیز، از مدل‌هایی مشابه برای توسعه کسب‌وکار خود استفاده نموده‌اند. برای مثال، شرکت «PayPal»، قابلیت پرداخت آنلاین را برای افراد فراهم آورد. شرکت «Flycast» نیز، امکان تبلیغات به صورت آنلاین را ارائه نمود. تمامی این شرکت‌ها، در یک چیز مشترکند؛ همگی خدماتی را ارائه نموده‌اند که مورد نیاز بازار بوده و پیش‌تر به آن‌ها پاسخ مناسبی داده نشده بود.
به‌عنوان یک کارآفرین، باید دقت داشته باشید که در ارتباط با خلق ایده و یافتن فرصت کسب‌وکار، هیچ جایگزینی برای «درک نیازهای ارضا نشده مشتریان» وجود ندارد. این مسئله، به شما کمک می‌کند تا بتوانید متناسب با نیازهای مشتریان و قیمت مورد انتظار آن‌ها، توانایی خود جهت تأمین این نیازها را ارزیابی نمائید.
فرض کنیم که یک کارآفرین توانسته نیازی اغنا نشده در بازار را شناسایی نماید. می‌توانید راهکاری را برای ارزیابی و شناسایی ریسک‌های پیرامون این فرصت تجاری پیشنهاد کنید؟
در ابتدا فرد باید این سؤال را از خود بپرسد که آیا بازار واقعی است؟ برای انجام این کار، ابتدا می‌بایست مشتریان مورد تجزیه‌وتحلیل قرار گیرند. می‌توان این کار را با انجام یک نظرسنجی و به شیوه‌ای کاملاً فنی به سرانجام رسانید. پرسش‌هایی نظیر «مشتری من چه کسی است؟»، «مشتری قصد خرید چه چیزی را دارد؟»، «چه زمانی مشتری قصد خرید دارد؟» و «مشتری حاضر است چه مقدار پول بپردازد؟»، می‌تواند به ایجاد درکی بهتر از نیاز بازار و واقعی بودن آن کمک نماید. کسب درآمد، هدف نهایی یک کارآفرین است و مشتریان، عامل رسیدن به این هدف هستند. به همین خاطر است که می‌بایست از خود بپرسید: «آیا بازاری برای محصول مورد نظر وجود دارد؟»
در قدم بعدی، باید پرسش‌هایی در مورد دیگر تأمین‌کنندگان بازار و این‌که چه خدماتی را به مشتریان ارائه می‌کنند، بپرسید. آیا در حال حاضر، محصولات یا خدماتی مشابه آنچه در ذهن شما است، ارائه می‌شود؟ پس از این مرحله و آنالیز دقیق رقبا، درک بهتری نسبت به نیازهای رفع نشده در بازار خواهید یافت. همچنین، این مسئله به شما فرصت ارائه محصولات و خدماتی با قیمت رقابتی را خواهد داد که در نتیجه آن، از سایر رقبا متمایز خواهید شد.
علاوه بر این، لازم است تجزیه‌وتحلیل‌های گسترده‌تری در زمینه صنعتی که می‌خواهید به آن ورود نمایید، انجام داده، تا درک بهتری نسبت به جذابیت آن پیدا کنید. این صنعت رو به افول است یا رو به رشد؟ تأمین‌کنندگان فعال در این صنعت، چه قدرت‌هایی دارند؟ چه تعداد مشتری وجود دارد؟ آیا محصولات جایگزینی وجود دارد؟ چه موانعی برای ورود به این حوزه وجود دارد؟ درک این مسائل بسیار مهم است. چرا که به شما در شناخت میزان جذابیت صنعتی که در حال ورود به آن هستید، کمک می‌نماید.
علاوه بر این، ممکن است بخواهید نگاهی به قوانینی که صنعت مورد نظر را تحت تأثیر قرار داده است، بیندازید. آیا قوانینی وجود دارد که شامل حال شما شود؟ برای مثال، قوانین نظارتی بسیار سختی برای عرضه محصولات در حوزه علوم زیستی وجود دارد. تمامی کشورها، در بخش علوم زیستی دارای ناظر و قانون‌گذار هستند. در آمریکا، سازمان غذا و دارو «FDA»، یکی از مهم‌ترین ناظران و قانون‌گذاران است. بنابراین، پرسش‌های مهمی در این زمینه وجود دارد که شاید پیش از راه‌اندازی کسب‌وکار، لازم باشد از خود بپرسید.
هنگامی که به این سؤالات پاسخ دادید و نیاز بازار را با توجه به رقابت‌ها و محدودیت‌های قانونی شناسایی نمودید، قادر خواهید بود تا محصولات یا خدمات خود را روانه بازار کنید. بسیاری از افراد، ایده‌ای خام در ذهن خود پرورانده و به دنبال راهی برای عملی کردن آن هستند. در اکثر اوقات، چنین نگرشی جواب نمی‌دهد. ما پیشنهاد می‌کنیم که ابتدا نیاز بازار را درک نموده و سپس متناسب با آن نیاز، محصولات یا خدمات خود را ارائه کنید. این رویکرد، به شما کمک می‌کند تا بتوانید نیازها، رقبا و محدودیت‌های قانونی را شناسایی نموده و خود را به شکلی مؤثر، از سایر رقبا متمایز سازید. اگر نگرشی این‌چنینی نسبت به یک فرصت جدید داشته باشید، فروش قابل‌توجه، دور از انتظار نبوده و احتمالاً شاهد رشد چشمگیر شرکت خود خواهید بود.
علاوه بر انجام تجزیه‌وتحلیل در مورد بازار و رقبا و همچنین بررسی صنعت مورد نظر و نقش دولت (قوانین)، چه ریسک‌هایی از نظر مالی وجود دارد که یک کارآفرین باید آن‌ها را مدنظر قرار دهد؟
هنگام راه‌اندازی یک کسب‌وکار، ریسک‌های بسیاری وجود دارد که باید در نظر گرفته شوند. برای گذر از این چالش، می‌توان مسائل را به صورت چند سبد در نظر گرفت. اولین سبد، متعلق به شرکت است. در اینجا، بزرگ‌ترین منشأ ریسک، بنیان‌گذاران یک شرکت هستند. تجربه نشان داده که افرادی همچون «بیل گیتس»، «مایکل دل» و «استیو جابز»، نه تنها قادر به تأسیس یک شرکت، بلکه قادر به توسعه آن نیز هستند. اما آیا همه می‌توانند چنین عملکردی داشته باشند؟
فناوری، دیگر منشأ ریسک محسوب می‌شود. هنگام استفاده از یک فناوری، این پرسش وجود دارد که این فناوری برای چه مدت پیشرفته و به‌روز خواهد بود؟ آیا مسائلی پیرامون مالکیت فکری وجود دارد که باید مدنظر قرار گیرند؟ در آخر، می‌توان گفت برای خود محصول نیز، ریسک وجود دارد. آیا قادر به تولید محصولی که هنوز آن را توسعه نداده‌اید، هستید؟ آیا این محصول جواب خواهد داد؟ تمامی این مسائل، بخشی از سبد ریسک شرکت را تشکیل می‌دهند.
بازار محصول، یکی دیگر از سبدهای ریسک محسوب می‌شود. شما باید از وجود دو عدم قطعیت مهم آگاه باشید. اول این‌که مشتریان مایل به خرید چه چیزهایی هستند؟ و دوم این‌که در صورت موفقیت محصول در بازار، سایر رقبا با چه سرعتی می‌توانند از محصولات یا خدمات شما تقلید نمایند؟ یکی از مسائلی که هنگام ورود به یک بازار می‌بایست به خاطر داشته باشید، این است که چگونه می‌توان محدودیت‌هایی را برای جلوگیری از کپی محصولات ایجاد نمود. با خلق و توسعه چنین محدودیت‌های هوشمندانه‌ای، می‌توان مانع از تقلید و کپی محصولات شد.
سبد بعدی، مربوط به ریسک‌های صنعت می‌شود. در برخی موارد، لازم است به مواد خامی که به صورت محدود عرضه می‌شوند، دسترسی داشته باشید. در چنین شرایطی، ممکن است برخی از تأمین‌کنندگان مواد اولیه، بخواهند از آب گل‌آلود ماهی بگیرند. علاوه بر این، ممکن است محدودیت‌ها و قوانین تغییر نموده و تأثیری مثبت یا منفی بر روی کسب‌وکار شما داشته باشند.
در نهایت، ریسک‌های مالی نیز وجود دارد. پرسش اینجا است که آیا می‌توانید به سرعت پول درآورید؟ در چه نرخی قادر به انجام این کار خواهید بود؟ آیا قادر به افزایش این پول خواهید بود؟ شما هنگام سرمایه‌گذاری، اطلاعی از وضعیت بازار سرمایه در پنج یا هفت سال آینده نخواهید داشت. این مسئله، ریسک بزرگی را به همراه داشته و سرمایه‌گذار می‌بایست آن را در نظر بگیرد. از این رو، یک کارآفرین برای داشتن جریان نقدینگی کافی و بهره‌گیری از «سرمایه‌گذاری، زمان و استعداد و قابلیت‌های ذاتی»، باید ریسک قابل‌توجهی را بپذیرد.
شما برای سال‌های بسیاری در زمینه راه‌اندازی کسب‌وکارهای جدید و کارآفرینی، تحقیق و مطالعه داشته‌اید. از نظر شما، بزرگ‌ترین اشتباهی که کارآفرینان در مراحل اولیه شناسایی یک فرصت کسب‌وکار مرتکب می‌شوند، چیست؟
متداول‌ترین اشتباهی که افراد مرتکب می‌شوند، این است که فکر می‌کنند تمامی افراد فعال در بازار، مانند آن‌ها هستند. اگر آن‌ها محصول را دوست دارند، پس دیگران هم آن را دوست دارند. کارآفرینان، علی‌الخصوص دسته‌ای از آن‌ها که از مباحث مهندسی سررشته دارند، به جای تمرکز بر نیازی که به دنبال پاسخگویی به آن هستند، بیشتر بر ویژگی‌های مهندسی و مشخصات فناوری یک محصول متمرکز می‌شوند. هدف مشتریان، خرید یک فناوری نیست. آن‌ها محصولاتی را خریداری می‌کنند که باعث ارزش‌افزایی شده و یک مسئله یا مشکل آن‌ها را حل می‌کند. آن‌ها برای محصولاتی پول می‌پردازند که بتواند نیاز آن‌ها را برطرف نماید. برای آن‌ها، فناوری در درجه دوم اهمیت قرار دارد. آنچه برای مشتریان از اهمیت بیشتری برخوردار است، خدماتی است که در قالب یک فناوری ارائه می‌شود.
اغلب اوقات، کارآفرینان خود را درگیر جنبه‌های فناورانه محصول نموده و توجه کمتری به نیازهای مشتری می‌نمایند. از نظر من، این متداول‌ترین چالشی است که کارآفرینان در مراحل اولیه فعالیت‌های خود، با آن مواجه می‌شوند.
به‌عنوان سؤال آخر، چه توصیه‌ای به کارآفرینان فعال در خاورمیانه که قصد راه‌اندازی یک شرکت دارند، می‌کنید؟
به‌عنوان کسی که بارها از کشورهای منطقه خاورمیانه دیدن نموده است، از نظر من، افراد فعال در حوزه فناوری در این منطقه، برای شروع یک کسب‌وکار جدید دچار تردید می‌شوند، چرا که فکر می‌کنند ویژگی‌های لازم برای تبدیل شدن به یک کارآفرین موفق را ندارند. علاوه بر این، کارآفرین بودن، ریسک بسیار بالایی می‌طلبد. نتایج حاصل از تحقیقاتی که من و همکارانم در سرتاسر دنیا انجام داده‌ایم، نشان می‌دهد که هیچ ویژگی مشخص و منحصربه‌فردی برای متمایز کردن یک کارآفرین موفق از یک کارآفرین ناموفق وجود ندارد.
پیام اصلی من به کارآفرینان فعال در خاورمیانه، این است که شما قادر به کسب موفقیت هستید. راه‌اندازی یک کسب‌وکار برای خودتان، ریسک بیشتری در مقایسه با کار کردن برای شرکت جنرال‌موتورز ندارد. همان‌طور که در جریان هستید، این شرکت در گذشته‌ای نه چندان دور، به مرز ورشکستگی رسید. بنابراین، کارمندان یک شرکت بزرگ نیز، ممکن است آن‌طور که به نظر می‌رسد، امنیت شغلی نداشته باشند. پیام من به شما این است که شما توانایی لازم را در اختیار دارید. پس وقت آن رسیده که دست به کار شوید.
مرجع: «Whatron»
هنوز نظری وارد نشده است!
نظر خود را ارسال نمایید
پست الکترونیکی شما انتشار پیدا نمی کند.