مقدمه

برای استارت‌آپ‌ها چیزهای کمی وجود دارند که از یک معامله بزرگ خطرناک‌تر باشند. امضای چنین قراردادهایی در استارت‌آپ‌ها، با آنچه در شرکت‌های معمول رخ می‌دهد، تفاوت زیادی دارد. با چنین کاری، استارت‌آپ‌ها وارد معاملاتی می‌شوند که کل زندگی، مرگ و موفقیت شرکت به آن‌ها متکی خواهد بود. بنیان‌گذاران استارت‌آپ‌ها، با این باور به خودشان دروغ می‌گویند که ورود به یک معامله بزرگ، به طور خودکار می‌تواند شرکت را بسیار بزرگ نماید، اما دریغ که به دلیل همین باور و نوع نگاه، استارت‌آپ‌های زیادی هستند که به طور کامل از بین می‌روند.

در این نوشتار، آرون هریس (Aaron Harris) که از همکاران شتابدهنده مشهور «YCombinator» است، به دنبال بیان شواهد مختلفی است که چرا ورود به یک معامله بزرگ نه تنها لزوماً برای یک استارت‌آپ خوب نیست، بلکه می‌تواند بسیار هم خطرناک و فاجعه‌بار باشد. او از تجارب مختلف استارت‌آپ‌هایی می‌گوید که به دلیل ورود به چنین معاملاتی مجبور به تعطیلی کسب‌وکار خود شده‌اند. اگر شما هم بر این باورید که این معاملات می‌تواند مزایای زیادی برای شما داشته باشد، این نوشتار را از دست ندهید چرا که می‌تواند از مرگ استارت‌آپ شما جلوگیری نماید.

باوری اشتباه در میان بنیانگذاران

امکان داشتن یک معامله بزرگ، به بنیان‌گذاران چنین القا می‌کند که از پرداختن به سایر مسائل مهم‌تر موجود اجتناب کنند. وقتی خودتان را متقاعد می‌کنید که تنها چیز مهمی موجود امضای یک قرارداد بزرگ است، برایتان صحبت با دیگر مشتریان در درجه اهمیت کمتری قرار می‌گیرد. در واقع، سایر مشتریان دیگر در مقیاس نسبی برایتان مهم نخواهند بود و به همین دلیل هم نادیده گرفته می‌شوند.

در عین حال، بنیان‌گذاران با این ادعا که بدون داشتن یک قرارداد بزرگ، صرف زمان زیاد برای محصول منطقی نیست، پیشرفت آهسته در محصول را توجیه می‌کنند. آن‌ها بر این باورند که داشتن چنین قراردادی، همه چیز را به یکباره تغییر می‌دهد.

بسیاری از سرمایه‌گذاران نیز در تشدید این مشکل بسیار اثرگذار می‌باشند. آن‌ها به بنیان‌گذاران می‌گویند که در صورت داشتن یک قرارداد بزرگ، سرمایه‌ قابل توجهی را به استارت‌آپ تزریق می‌کنند. البته چنین رویکردی برای خود سرمایه‌گذاران مشکل خاصی را به دنبال نخواهد داشت، چراکه آن‌ها مجبور به انجام کاری نبوده و با هیچ ریسک سرمایه‌ای هم روبرو نمی‌شوند. تنها زمانی که این قرارداد بزرگ منعقد شد، آن‌ها می‌گویند: «ما به شما گفته بودیم که می‌توانید چنین کاری انجام دهید! این پول است!»

هنوز برای ورود به معاملات بزرگ زود است!

یکی از نمونه‌های خوبی که می‌توان از امتنای بنیان‌گذار برای ورود به یک معامله بزرگ بیان نمود و در حالی که همزمان از تعدادی از آن‌ها سود می‌برد، «Plaid» بود. زاک پرت (Zach Perret) می‌دانست که «Plaid» در نهایت نیاز به قراردادهای مستقیم با بانک‌ها خواهد داشت. اما در عین حال به این موضوع نیز اشراف داشت که چنین معاملاتی در در عرض 18 تا 24 ماه و با یک استارت‌آپ کوچک قابل دسترس نخواهند بود.

تعدادی از شرکت‌هایی که من با آن‌ها کار کرده‌ام، این قراردادها را به تنها چیزی که مهم است تبدیل کرده‌اند و برای انجام آن‌ها همه چیزهای دیگر در مورد کسب‌وکار خود را نادیده می‌گیرند. این در حالی است که زاک رویکرد متفاوتی در پیش گرفت. وی برای حل این مشکل، مذاکراتی را با بانک‌ها آغاز کرد و همزمان محصولی ساخت که از طریق آن بتواند یک درآمد حداقلی داشته باشد. او شروع به ساخت شرکتی کرد که بتواند آنقدر پول جمع کند تا به اندازه کافی برای امضای قراردادهای بزرگ خود آماده بوده و در صورت ورود به آن‌ها دوام بیاورد. چنین رویکردی به خوبی کار می‌کند.

اکثر بنیانگذارانی که به دنبال معاملات بزرگ هستند، مسیری که زاک طی نمود را دنبال نمی‌کنند. آن‌ها افزایش درآمدها یا بخش‌های کوچک‌تر پیشرفت را نادیده می‌گیرند، زیرا فکر می‌کنند که این موارد نسبت به چیزی که در نتیجه معاملات بزرگ به دست می‌آورند، بی‌اهمیت خواهد بود. چیزی که آن‌ها از دست می‌دهند، این است که پیشرفت نسبی است. وقتی یک شرکت تازه شروع به کار می‌کند، هر پیشرفتی چشمگیر خواهد بود. اگر این پیشرفت به اندازه کافی خوب باشد، شرکت شروع به ایجاد حرکتی می‌کند که دسترسی به زمان و مکان مناسب برای داشتن معاملات معنادار را ممکن می‌سازد. در چنین مرحله‌ای حتی ممکن است یکی از این معاملات، یک معامله بزرگ باشد، اما واقعیت این است که وقتی این معامله در کنار سایر پیشرفت‌های شرکت قرار گرفته و در ارتباط با آن‌ها بدست آمده باشد، صرف آن به تنهایی آنقدر هم بزرگ به نظر نمی‌رسد.

یکی از شرکت‌هایی را که من زمان قابل توجهی را با آن سپری می‌کردم، همیشه در آستانه انعقاد قراردادهای بزرگ بود. به نظر می‌رسید که تمام قطعات مناسب سر جای خودشان هستند، اما بسته نهایی همیشه کمی دور از دسترس بود. همه ما توانستیم بارها و بارها خودمان را فریب دهیم و فکر کنیم که موفقیت در راه است. سرانجام پس از یک سال مذاکره قرارداد امضا شد. ما فکر کردیم که این یک پیروزی است، اما چیز کاملاً جدیدی کشف کردیم. به منظور پیاده‌سازی واقعی قرارداد، مجموعه کاملاً جدیدی از الزامات وجود داشت که برآورده نمودن آن‌ها برای شرکت غیرممکن بود. به نظر می‌رسید که معامله انجام شده بود، اما در واقعیت هرگز یکموفقیت نبود.

چرا معاملات بزرگ ممکن است مفید نباشند؟

در تجزیه و تحلیل این‌که چه چیزی ورود به معاملات بزرگ را به منزله شکست برای استارت‌آپ‌ها تبدیل می‌کند، می‌توان به مواردی اشاره نمود. اساساً بین شرکت‌های بزرگ و استارت‌آپ‌های کوچک ناهماهنگی‌هایی وجود داشته که احتمال موفقیت معاملات بزرگ را تقریباً به صفر می‌رساند.

اول از همه، شرکت‌های بزرگ اولویت‌های متفاوتی در پیگیری این معاملات نسبت به استارت‌آپ‌های کوچک دارند. شرکت بزرگ ممکن است به خدمات ارائه شده علاقه‌مند باشد، زیرا باعث ایجاد درآمد یا بهبود کارایی می‌شود. از سوی دیگر، مدیران اجرایی ممکن است در تلاش باشند بفهمند که آیا شرکت شما خوب است یا نه تا بتوانند آن را بخرند. در بیشتر موارد، استارت‌آپ‌ها این معامله را تنها چیزی که مهم است می‌بینند و این باعث ایجاد انتظارات و اهداف نامتناسبی می‌شود که نمی‌توان از آن‌ها پل زد.

دومین مورد اینکه شرکت‌های بزرگ فرآیندهای مهمی در مورد انجام معاملات دارند. این فرآیندها عموماً شامل شمار زیادی از افراد در بخش‌های مختلف است که هر کدام چیزهای متفاوتی می‌خواهند. این می‌تواند بدین معنی باشد که با پیشرفت یک معامله، استارت‌آپ مجبور می‌شود طرف‌های جدیدی را متقاعد کند و محصولات جدیدی مطابق با مشخصات مد نظر آن‌ها بسازد. بدون حفظ و ایجاد تعادل، سفارشی‌سازی‌هایی انجام می‌شود که همراه با صرف زمان و هزینه قابل توجهی بوده و حتی نمی‌توان مجدداً از آن‌ها برای سایر مشتریان استفاده کرد. باید در نظر داشت، در حالی که شرکت بزرگ می‌تواند صبر کند، استارت‌آپ چنین فرصتی را در اختیار ندارد.

همیشه حواستان به یک نکته بسیار مهم باشد، خیلی آسان است که خودتان را فریب دهید و باور کنید که معاملات بزرگ در شرف وقوع هستند، زیرا به نظر می‌رسد که اهداف وسیله را توجیه می‌کنند.

تنها راه دیگری که من می‌شناسم که یک استارت‌آپ می‌تواند سریع‌تر به معاملات بزرگ دست پیدا کند، داشتن نوعی مزیت ناعادلانه بزرگ‌تر است. بنیانگذارانی که توانایی جمع‌آوری سرمایه 10 یا 100 میلیون دلاری دارند، مثال خوبی برای این موضوع هستند. اکثر بنیانگذاران می‌دانند که آیا این برای آن‌ها صدق می‌کند یا خیر. پس اگر برای شما صدق نمی‌کند، پس نباید روی آن شرط‌بندی کنید.

من زمانی را برای ورود به معاملات بزرگ ترجیح می‌دهم که بنیانگذاران بدانند مزایای واقعی آن‌ها چیست و از این مزایا برای ساختن مؤثر یک شرکت تا حدی استفاده کنند و در نتیجه آن‌ها باشد که یک معامله بزرگ را امکان‌پذیر می‌نمایند. این به بنیانگذاران اجازه می‌دهد تا بدون اتکا به نیروهای خارجی، بزرگ کردن کسب‌وکار به شکلی جادویی و ساختن و کنترل سرنوشت خود را در دست بگیرند. بنیانگذاران باید بخواهند تا آنجا که ممکن است تحت کنترل باشند و به یاد داشته باشند که وقتی این کنترل را برای تعقیب خیال‌پردازی‌ها واگذار می‌کنند، معمولاً با فرجام بدی روبرو می‌شوند.

مرجع: «YCombinator»