مقدمه

اوراسترینگ (EverString)، یک شرکت فعال در حوزه تحلیل پیشگویانه (predictive analytics) است که به تیم‌های فروش و بازاریابی کمک می‌کند تا مشتریان بعدی خود را پیش‌بینی کنند. این شرکت در سال 2012 میلادی و با هدف توسعه یک پلتفرم تحلیلی «SaaS» مبتنی بر ابر راه‌اندازی شد که شناسایی و تعامل با مشتریان بالقوه را ممکن می‌ساخت.

این پلتفرم، برای حرفه‌ای‌های فروش و بازاریابی «B2B» طراحی شد تا مسیر رشد آن‌ها را هدایت نموده و برای توسعه کسب‌وکار آن‌ها، دسترسی به مشتریان جدید، گسترش بازارها و ارائه اولویت‌بندی و بینش‌های عملی به کمکشان بیاید. این ایده جذاب، در سال 2013 میلادی جذب سرمایه 1.7 میلیون دلاری را برای بنیان‌گذارانش به دنبال داشت. در سال 2014، یک جذب سرمایه 12 میلیون دلاری در قالب سری «A» مسیر رشد شرکت را دوچندان نمود تا اینکه در سال 2015 میلادی، جذب سرمایه 65 میلیون دلاری شرکت را در مسیری جدید قرار داد. این شرکت در نهایت در سال 2020 میلادی توسط «ZoomInfo» خریداری شد.

در این نوشتار، وینسنت یانگ (Vincent Yang)، هم‌بنیا‌نگذار اوراسترینگ، داستان خود را در خصوص شکل‌گیری ایده و راه‌اندازی شرکت با ما به اشتراک گذاشته و پندهایی بیان می‌کند که کارآفرینان جوانی که برای اولین بار در این مسیر قدم می‌گذارند، بایستی حتماً آن‌ها را در نظر بگیرند.

قبل از راه‌اندازی این شرکت چه کار می‌کردید؟

زمانی که این شرکت را راه‌اندازی کردم، بیشتر فعالیت‌هایم در حوزه مالی بود. من کارم را در «J.P. Morgan» به عنوان یک بانکدار سرمایه‌گذاری شروع کردم. در آنجا کار اصلی من تجزیه و تحلیل سهام عمومی و سپس تصمیم‌گیری برای خصوصی‌سازی سهم‌ها بود. بعداً به یک شرکت خصوصی به نام «Summit Partners» رفتم و در آنجا هم کارم تجزیه و تحلیل شرکت‌ها بود. من در یک بازه زمانی دو سال و نیمه، حدود 25 تا 30 هزار شرکت را تجزیه و تحلیل می‌کردم و این تجربه‌ای بود که قبل از راه‌اندازی اوراسترینگ به دست آوردم.

چگونه به ایده راه‌اندازی اوراسترینگ رسیدید؟

این سوال خوبی است. در اصل رشته من ریاضی بود و زمانی که در  «J.P. Morgan» کار می‌کردم، مهارت‌های تحلیلی زیادی را در تجزیه و تحلیل سهام عمومی به دست آوردم. وقتی هم به «Summit» رفتم، متوجه شدم که برای یک نفر تجزیه و تحلیل 10 هزار شرکت خصوصی کار بسیار دشواری است و برای این کار اطلاعات زیادی وجود ندارد، چراکه کسب‌وکارهای آن‌ها بصورت عمومی نبوده و اطلاعات درآمدیشان در دسترس قرار ندارد. بنابراین من این ایده را داشتم که آیا می‌توان از پردازش زبان‌های طبیعی (national language processing) برای تجزیه و تحلیل شرکت‌ها بدون اینکه هر روز از وب‌سایتشان بازدید کنیم، استفاده کرد. من می‌خواستم بدانم کدام شرکت در حال رشد است و کدام شرکت با معیارهای سرمایه‌گذاری مطابقت دارد. بنابراین شروع به کدنویسی کردم. چند آزمایش ساده انجام دادم و دیدم بسیار خوب کار می‌کند و این واقعاً من را به فکر فرو برد که «فضای جدیدی برای اعمال واقعی داده‌های بزرگ و متن کاوی به‌ویژه تجزیه و تحلیل داده‌های بدون ساختار و کمک به کسب‌وکارها برای تصمیم‌گیری بهتر وجود دارد.»

اجازه دهید در مورد آموخته‌ها و توصیه‌های شما برای کارآفرینانی که اولین بار در این مسیر قدم گذاشته‌اند صحبت کنیم. در سال‌های گذشته چه چیزهایی آموخته‌اید؟

من در طی این سال‌ها چیزهای بسیار زیادی یاد گرفته‌ام. چطور شروع کنم؛ بگذارید چند چیز را بیان کنم.

من در مورد استخدام افراد چند اشتباه داشتم. برای افرادی که نخستین بار در مسیر کارآفرینی قدم می‌گذارند، بسیار بسیار مهم است که اصول و انضباط بسیار خوبی در خصوص استخدام داشته باشند. بهترین دوستان دبیرستان خود را استخدام نکنید، عموها و اقوام خودتان را فقط به این دلیل که 15 سال آن‌ها را می‌شناسید استخدام نکنید. فقط به واسطه اینکه افراد در مصاحبه خوب هستند و بدون اینکه آن‌ها را بررسی جامع کرده باشید، اقدام به استخدامشان نکنید. در استخدام باید تابع یک نظم باشید. اگر افراد نامناسبی را استخدام کنید، این به معنای واقعی کلمه می‌تواند شرکتتان را به نابودی بکشاند. استراتژی محصول اگر درست نباشد، در نهایت می‌توانید پیوت کنید، اما استخدام بد می‌تواند یک شرکت را به نابودی بکشاند. بنابراین من فکر می‌کنم که استخدام یک بخش بسیار اساسی در مسیر کارآفرینی است.

مورد بعدی که می‌توانم به آن توصیه کنم این است که واقعاً رؤیاهای بزرگ داشته باشید. از آنجاکه ما به دنبال استخدام مدیران زیادی هستیم، در نتیجه با افراد متعددی مصاحبه می‌کنیم؛ از آن‌ها می‌خواهیم که بزرگ فکر کنند، از آن‌ها می‌پرسیم که صنعت چگونه خواهد بود. بیشتر مردم توانایی بزرگ فکر کردن را ندارند. شما حتی برای این کار تمرین نمی‌کنید. بنابراین دائماً باید این سؤال را از خودتان بپرسید: «در حال حاضر مایکروسافت وجود دارد، اوراکل وجود دارد، اما محصولات جدیدی که می‌توانند به‌طور کامل مایکروسافت را مختل کنند، چه چیزهایی هستند؟ محصولات جدیدی که می‌توانند کل صنعت CRM را مختل کنند چه چیزهایی هستند؟ محصولات جدیدی که می‌توانند فناوری‌های سنتی را مختل کنند کدامند؟» این‌ها سؤالاتی است که شما باید هر روز به عنوان یک تمرین مغزی از خودتان بپرسید. بزرگ فکر کردن کار بسیار بسیار مهمی است. در روزهای اولیه کار، ما بزرگ فکر نمی‌کردیم و فقط تمرکزمان را بر روی یک موضوع گذاشتیم، بنابراین در نهایت به یک کشتی بزرگ در یک حوض کوچک تبدیل شدیم. ما هرگز نمی‌توانستیم جایی برویم. ترجیحتان این باشد که یک اقیانوس بزرگ را پیدا کنید، چراکه در این شرایط حتی اگر به عنوان یک کشتی کوچک شروع کنید، چون اقیانوس پیش رویتان بسیار بزرگ است راه‌های زیادی وجود دارد که می‌توانید به تدریج به یک کشتی واقعاً بزرگ و غول‌پیکر تبدیل شوید.

چیزی که شما گفتید بسیار جالب است، زیرا بسیاری از سرمایه‌گذاران می‌گویند: باید از بازاری خاص شروع کنید، جایی که بتوانید سهم بازار بزرگی را ایجاد کنید و شاید هر چند وقت یکبار بتوانید به بازارهای دیگر بروید.

بدیهی است که باید از کوچک شروع کنید. این قطعاً درست است. اما به نظر من شما باید مطمئن شوید که صنعت به اندازه کافی بزرگ است، می‌تواند بازیگران زیادی را در فضای خودش بگنجاند، فضای زیادی برای رشد وجود دارد، ماژول‌ها و ویژگی‌های زیادی وجود دارد که می‌توانید به آن صنعت بیاورید، صنعت به اندازه کافی قدیمی است که می‌توانید در آن اختلال ایجاد کنید. اگر واقعاً با خیلی خیلی کوچک شروع کنید، بدون اینکه حتی به صنعت نگاه کنید، ممکن است در نهایت 100 درصد از سهم بازار صنعت را به دست آورید که در مجموع 5 میلیون دلار است.

شما گفتید که استخدام یک مسئله کلیدی است. وقتی کسی روبروی شما می‌نشیند و می‌خواهید تست کنید که آیا او فرد مناسبی برای پیوستن به شرکت شما است، روی چه چیزی تمرکز می کنید؟

این به سطح مسئولیت آتی فرد مصاحبه‌شونده بستگی دارد: یک مهندس تازه‌کار، یک محقق ارشد داده‌ها یا یک متخصص محصول در سطح اجرایی. در هر حال من روی سطوح متوسط ​​و بالاتر تمرکز می‌شوم، زیرا نیروهای جوان‌تر اگرچه مجموعه مهارت‌های خوبی در اختیار دارند، اما در بقیه چیزها نقاط قوت زیادی ندارند. اما سطوح وسط و بالاتر نقاط قابل تمرکزی دارند. من روی اشتباهاتی که آن‌ها مرتکب شده‌اند تمرکز می‌کنم. معمولاً از آن‌ها می‌پرسم چند اشتباه مرتکب شده‌اند و از آن‌ها چه آموخته‌اند؟ اگر آن‌ها بگویند «من هیچ اشتباهی مرتکب نشده‌ام»، ترجیح می‌دهم به سراغ افراد دیگری بروم که اشتباهات زیادی داشته‌اند تا بتوانم از آن‌ها درس بگیرم. حتی ما در اوراسترینگ هم اشتباه می‌کنیم. این یک فضای جدید است، اگر زیاد خودتان را کش ندهید، هرگز نمی‌توانید رشد کنید. چیزی که فکر می‌کنم بیشترین سود را از آن می‌برم، این است که همیشه به خارج از منطقه امن خودم می‌روم. هر روز چیز جدیدی را امتحان کنید، زیرا این تکامل خود شما و هدف واقعی است. من با دنبال کردن این مسیر دستاوردهای زیادی یاد گرفته‌ام. بنابراین اولین سؤالی که همیشه می‌پرسم این است که «چند اشتباه مرتکب شده‌اید؟»

سؤال دومی که می‌پرسم این است: «اگر با سرپرست یا همکاران شما در شرکت قبلیتان تماس داشته باشم، آن‌ها در مورد شما چه می‌گویند؟ به نظر شما چه نقدهایی در مورد شما خواهند داشت؟» این واقعاً برای آزمایش این است که آیا آن‌ها خودآگاهی خوبی دارند یا خیر. اگر به اوراکل یا مایکروسافت بپیوندید، شما می‌توانید به راحتی کار کنید، اما اگر به یک شرکت استارت‌آپی بپیوندید پیچیدگی‌هایی وجود دارد چراکه کارهایی که ما انجام می‌دهیم را هیچ‌کس پیش از این انجام نداده است. مطمئناً ما اشتباهاتی خواهیم داشت و به همین دلیل ما کسانی را می‌خواهیم که خودآگاهی بسیار قوی داشته باشند که هر روز بتوانند منعکس کنند و بدانند چه کاری را درست انجام داده‌ایم و چه کاری را اشتباه انجام داده‌ایم. با این کار، کل تیم می‌تواند بسیار رشد کند.

آیا چیز دیگری وجود دارد که بخواهید با مخاطبان ما به اشتراک بگذارید؟

چیز دیگری که در خصوص راه‌اندازی یک شرکت یاد گرفته‌ام این است که شجاعت شروع کردن را داشته باشم. بیشتر مردم شبکه امن بسیار بالایی برای خودشان دارند. بر اساس سابقه کاری قبلی من در امور مالی، شما با کار در وال‌استریت درآمد نسبتاً بالایی دارید و تا زمانی که اشتباه نکنید، مسیر بسیار مطمئنی برای مدیر عامل شدن در یک شرکت سهامی خصوصی یا چیزی مشابه آن دارید. شما درآمد بالایی دارید، اما اگر در پایان روز یا هنگام مرگ از خودتان بپرسید که چه تأثیری بر جهان گذاشتید، ممکن است فکر کنید «شاید نه خیلی زیاد». اکثر شرکت‌هایی که من می‌بینم، در مراحل اولیه شکست می‌خورند و دلیل اصلی شکست آن‌ها این نیست که محصولشان مناسب نیست، بلکه این است که بنیانگذاران دست از کار می‌کشند. دلیل انصراف بنیانگذاران این است که آن‌ها دائماً در حال ارزیابی هزینه‌های فرصت خود بوده و حقوق احتمالیشان در شرکت‌های دیگر را بررسی می‌کنند. این پل را بسوزانید، هرگز به هزینه‌های فرصت فکر نکنید و به مسیرتان ادامه دهید. فکر می‌کنم این یکی از قوی‌ترین درس‌هایی است که طی این سال‌ها آموخته‌ام. به این سؤال فکر کنید که وقتی می‌میرید چه چیزهایی از شما به جا می‌ماند. چه چیزهایی واقعاً بشر و همه سازمان‌ها را حتی یک قدم کوچک به جلو سوق داده است؟ اگر به این روش فکر ‌کنید، خواهید دید که اداره یک شرکت بهترین گزینه در زندگی است.

مرجع: «Cleverism»