ایجاد تناسب مشکل- راه حل برای استارت‌آپ‌ها
چرا تناسب مشکل- راه حل مهم است؟
استارت‌آپ‌ها به دلایل مختلفی ممکن است با شکست روبرو شوند. برخی از مهمترین دلایل شکست استارت‌آپ‌ها در گزارش ارائه شده توسط «CB Insights» لیست شده که ما هم به طور مفصل در چندین مقاله متوالی به آن‌ها پرداخته‌ایم. در میان دلایل متعدد لیست شده در این گزارش، همانطور که واضح به نظر می‌رسد، مهمترین دلیل کمبود بازار است و 42 درصد از کارآفرینان استارت‌آپی، عدم توجه به نیاز بازار را در صدر فهرست مهمترین دلایل شکست در نظر گرفته‌اند. علاوه بر این دلیل اصلی، در فهرست یاد شده دلایل دیگری مانند «کاربرپسند نبودن محصول» یا «نادیده گرفتن مشتری» نیز وجود داشته که به ارتباط نادرست بین شرکت و مشتری اشاره دارند.
یکی از مسائل بسیار مهمی که بنیان‌گذاران استارت‌آپی به خوبی به آن توجه ندارند، تناسب مشکل-راه حل است. اینجا یک سؤال بسیار مهم خودنمایی می‌کند: چرا تناسب مشکل-راه حل مهم است؟ شاید بهترین جواب برای این سؤال، این باشد که استارت‌آپ‌ها زمان یا سرمایه کافی برای تولید چیزی که نیاز بازار را برآورده نمی‌کند، در اختیار ندارند.
استیو جابز، به نکته بسیار مهمی در خصوص خواسته‌های مشتری اشاره دارد: «این وظیفه مشتری شما نیست که بداند چه چیزی می‌خواهد.» این سخن استیو جابز، به این معنا نیست که شما نباید با مشتریان خودتان درگیر شوید، بلکه منظور این است که طراحی محصول وظیفه مشتری نیست. شما مسئول آن هستید! مشتری فقط می‌تواند بگوید که چه مشکلی دارد، اما نمی‌تواند محصول نهایی را طراحی کند.
اش مایورا (Ash Maurya) هم به خوبی به جنبه دیگری از این مسئله اشاره نموده که می‌تواند به بزرگترین ریسک یک استارت‌آپ تبدیل شود: «بزرگترین خطر برای استارت‌آپ‌ها ساختن چیزی است که هیچ‌کس خواهان آن نیست.»
با توجه به اهمیت بسیار زیاد تناسب مشکل-راه حل، در این نوشتار در صدد آن هستیم تا بر درک چگونگی ارتباط دو چیز با یکدیگر متمرکز شویم: ساخت محصولی که مردم خواهان آن هستند و ساختن چیزی که در واقع یک مشکل را حل می‌کند.
مشکل - راه حل
اکنون که می‌دانید چرا یک استارت‌آپ به تناسب مشکل- راه‌حل نیاز دارد، می‌توانیم به درک آن بپردازیم. برای این کار باید این سه سوال را از خودتان بپرسید:
- آیا مورد نیاز است؟ آیا مشتریان واقعاً به آن نیاز دارند؟
- آیا مناسب رشد و ترقی است؟ آیا هزینه آن را می‌پردازند؟
- آیا امکان‌پذیر است؟ آیا می‌توانم آن را بسازم؟
اتفاقی که در اغلب مواقع رخ می‌دهد این است که استارت‌آپ‌ها با یک عقب‌گرد کارشان را شروع می‌کنند. آن‌ها به جای اینکه در وهله اول این سؤال برایشان مطرح باشد که آیا به آن نیاز است یا خیر، کارشان را با این سؤال آغاز می‌کنند که آیا ساختن آن امکان‌پذیر است؟ آن‌ها به این فکر می‌کنند که حتی اگر محصول یا ایده‌شان در حال حاضر به خوبی کار نکند، بعد از طی شدن فرایندهای تولیدی مطلوبیت لازم را پیدا می‌کند و در این بین، فقط به شدنی و امکان‌پذیر بودن کار فکر می‌کنند.
قبل از شروع تولید انبوه، شما باید مطمئن شوید که در حال حل یک مشکل واقعی هستید و مردم حاضر به پرداخت هزینه راه حل ارائه شده توسط شما می‌باشند. این جمله که «اگر آن را بسازید، آن‌ها به سمت شما می‌آیند»، لزوماً دست‌یافتنی نیست. یک استارت‌آپ باید تلاش کند تا شکاف موجود در بازار را پر نماید و برای این منظور، باید سؤالات زیر را در نظر داشته باشد:
- مشکل چیست؟
- چه کسی مشکل دارد؟
- در حال حاضر چگونه آن را حل می‌کند؟
- راه حل شما چیست؟
- چگونه استارت‌آپ شما منحصر‌به‌فرد است؟
پاسخ به این پرسش‌ها، به استارت‌آپ کمک می‌کند تا تناسب مشکل-راه حل را برای خود توسعه و بهبود دهد. در ادامه، به بررسی این 5 سوالی پرداخته که یک استارت‌آپ باید در هنگام توسعه محصول جدید حتماً از خود پرسیده و برای آن‌ها جواب مناسبی داشته باشد.
1. مشکل چیست؟
اولین قدم، شناسایی مشکل است. مشتریان شما برای انجام کاری که به طور خاص نیاز به انجام آن دارند، محصولاتی را خریداری می‌کنند. تنها راه برای فهمیدن اینکه آن‌ها برای چه چیزی حاضر به پرداخت هستند یا روی آن سرمایه‌گذاری می‌کنند، صحبت با آن‌ها است.
گفتگو با مشتریان، بهترین راه برای درک واقعی فرآیند تصمیم‌گیری و ترجیحات آن‌ها است. شما می‌توانید این کار را به روش‌های مختلفی انجام دهید که در ادامه به برخی از آن‌ها اشاره شده است:
- مصاحبه‌های همدلانه: هرچه با افراد بیشتری صحبت کنید، تعریف محصول شما بهتر خواهد بود.
- مشاهدات: یک محل کار را رصد کنید و ناکارآمدی‌های آن را پیدا کنید.
- ثبت خاطرات: از مشتری بالقوه خود بخواهید تا برایتان بنویسد که در مورد چه چیزی ناامید شده یا نیاز به توضیح و شفاف‌سازی دارد.
- نقشه‌برداری از سفر مشتری: این شبیه به ثبت خاطرات است، اما در عوض این شرکت یا مصاحبه‌کننده است که آنچه مشتری فکر می‌کند یا انجام می‌دهد را ثبت می‌کند.
همانطور که می‌بینید، راه‌های زیادی برای پاسخ به این سوال وجود دارد: مشکل چیست؟ آشنایی با ناکارآمدی‌ها و مشکلات زندگی مشتری، برای برداشتن گام‌های بعدی اهمیت زیادی دارد.
2. مشتری شما کیست؟
ممکن است بعید به نظر برسد که بعد از انجام مصاحبه‌ها و تلاش برای فهمیدن اینکه آن‌ها چه می‌خواهند، هنوز هم از خودتان بپرسید که مشتری شما کیست. اما واقعیت این است که مطرح شدن این سؤال، در مرحله دوم قرار می‌گیرد؛ زیرا همه چیز در مورد پالایش گروه مشتریان شما است. این‌گونه در مورد آن فکر کنید: مرحله اول مصاحبه با مشتریان بالقوه بوده و مرحله دوم پالایش این است که مشتریان واقعی شما چه کسانی هستند.
هنگامی که مکالمات بیشتری داشته باشید، متوجه می‌شوید که همه مشتریان مشکلات یکسانی ندارند. بر اساس عوامل مختلفی مانند مسائل جغرافیایی، جمعیت‌شناختی، رفتاری و ...، افراد به بخش‌ها و گروه‌های مختلفی تقسیم می‌شوند.
شما باید بدانید که می‌خواهید به کدام بخش کمک بیشتری کنید یا می‌خواهید کار خود را با کمک به کدام بخش شروع کنید. اینکه بدانید در ابتدا می‌خواهید به کدام بخش کمک کنید، از این جنبه حائز اهمیت می‌باشد که نمی‌توانید به صورت همزمان به همه کمک کنید. این اشتباه رایجی است که استارت‌آپ‌ها در ابتدای کار مرتکب می‌شوند و دوست دارند به بخش‌های مختلف پاسخگو بوده و همه مشتریان با سلایق و نیازمندی‌های مختلف را راضی نمایند. ایده بهینه این است که با یک محصول و برای یک گروه از جمعیت مشخص کار خودتان را شروع کنید. اگر این کار مؤثر باشد، می‌توانید به بخش‌های دیگر هم آن را گسترش دهید. با این مدل عملکردی، شما از رقیق شدن تلاش‌ها به دلیل وجود داشتن بخش‌های متعددی از مشتریان جلوگیری می‌کنید.
3. در حال حاضر چگونه مشکلشان را حل می‌کنند؟
اغلب اوقات، برای هر مشکلی که سعی در حل آن دارید، راه حلی وجود داشته و مشتریان باید بین این انتخاب موجود و اختراع استارت‌آپ یکی را انتخاب کنند. گاهی اوقات، این جایگزینی به بازاریابی متقاعدکننده و گسترده نیاز دارد. به عنوان مثال، هنری فورد باید مشتریانش را متقاعد می‌کرد که سرعت ماشینش از اسب بیشتر است و این کار آسانی نبود!
شناخت رقبای حال حاضر، بخش مهمی از دانستن نحوه حل مشکلات مشتریان است. معمولاً رقابت برای یک استارت‌آپ به 3 دسته کلی محصول موجود، ترکیبی از 2-3 محصول و یا راه حل موقتی تقسیم می‌شود. نوع رقابت موجود، به بازار و محصول بستگی دارد.
همچنین یافتن تعادل بین اندازه مشکل مهم است. استارت‌آپ‌ها نباید ابتدا سعی در حل یک مشکل بزرگ داشته باشند، اما در عین حال آن‌ها نمی‌خواهند مشکل کوچکی را هدف قرار دهند که مشتریان برای رفع آن حاضر به پرداخت هزینه نمی‌باشند.
4. راه حل شما چیست؟
کلید تعریف راه حل جدید، درک مسئله است. به طور کلی دو نمونه از استارت‌آپ‌های جدید وجود دارد: برافکن و مخرب (disruptive) و غیر برافکن (non disruptive). نمونه‌ای از راه حل‌های غیرمخرب، برند وسایل آشپزخانه «OXO» است که به جای اختراع دوباره این ابزارها، فقط آن‌ها را کاربرپسندتر نموده و با ظاهری جذاب‌تر ارائه می‌کند. حتی با وجود اینکه «OXO» چیز جدیدی اختراع نکرد، اما آن‌ها قبل از برندسازی خود تحقیقات زیادی انجام دادند و سعی کردند تا نیازهای مردم را درک نموده و محصولاتی طراحی کنند که مردم دوست دارند برای خودشان خریداری کنند.
نمونه‌ای از اختراعات برافکن، خودروی تسلا است. آن‌ها با توسعه یک خودروی برقی مقرون‌به‌صرفه، صنعت نفت‌و‌گاز را مختل کرده‌اند. تسلا به یک نیاز بازار پاسخ می‌دهد: مردم می‌خواهند دوست‌دار محیط‌زیست باشند و در عین حال، خودرویی کارآمد داشته باشند.
5. شما چگونه منحصر‌به‌فرد هستید؟
یک استارت‌آپ باید ترکیبی باشد از آنچه به خوبی انجام می‌دهد و آنچه مشتری خواهان آن است. شما باید یک ارزش پیشنهادی منحصر‌به‌فرد داشته باشید که کاملاً شما را از آنچه رقبایتان انجام می‌دهند جدا سازد. استارت‌آپ‌ها باید خود را از رقبایشان متمایز کنند تا هم از نظر سرمایه‌گذاران و هم از نظر مشتریان متمایز شوند.
مرجع: «University Lab Partners»
هنوز نظری وارد نشده است!
نظر خود را ارسال نمایید
پست الکترونیکی شما انتشار پیدا نمی کند.