مقدمه

هدف اصلی کارآفرینان از راه‌اندازی یک کسب‌وکار جدید، دستیابی به سود است. آن‌ها ایده‌ای جدید و متمایز را در ذهن پرورانده و با گرد هم آوردن ترکیبی عمیق و کمیاب از بودجه، نیروی انسانی، تکنیک‌های مدیریتی، ایده‌های فنی و از همه مهم‌تر، فضایی سرشار از خلاقیت و نوآوری، آن را در قالب یک محصول کارآمد و ارزشمند، به بازار عرضه می‌کنند. حالا نوبت به گام آخر می‌رسد: «فروش محصول و رسیدن به سودآوری».

بخش ساده فروش این است که فکر کنید کسی هست که به محصول یا خدمات شما نیاز داشته و مایل به خرید آن است. اگر این فرض درست نباشد، شما و کسب‌وکارتان وجود خارجی نخواهید داشت. اما حتی با وجود مشتریان بالقوه برای خریداری محصول یا خدمت، باز هم فروش به همین سادگی‌ها نیست. بخش دشوار، راهبرد و استراتژی فروش است. در این راستا، باید این فرضیه را مبنای کار قرار داد که به تلاش همه اعضای سازمان نیازمندیم. درست است که بخش تخصصی فروش و بازاریابی در شرکت‌ها دایر است، اما فروش موفق، در گروی تلاش همه‌جانبه و هماهنگ همه افراد و بخش‌های مختلف است.

فرآیند فروش، می‌تواند به همان سادگی یا پیچیدگی باشد که شما خواهان آن هستید. باید ببینید که انتخاب خودتان چیست؟ چه پیشنهادی برای فروش محصول دارید؟ آیا تفاوت‌های بین صنایع و حوزه‌های مختلف را درک کرده‌اید؟ کسب‌وکار خودتان را چطور؟ فروش بطری آب با ارائه خدمات مشاوره مهندسی یکسان نیست. از نظر تئوری، همه چیز در یک مسیر خطی و گام به گام طی می‌شود، جایی که شما باید مشتری بالقوه را شناسایی کنید، وی را به یک مشتری بالفعل تبدیل کرده و در ازای ارائه محصول یا خدمت، وجه مناسب را از او دریافت نمایید. اما این مسیر خطی، با تکنیک‌ها و راهبردهای مختلفی همراه است. در عمل، هیچ چیز از پیش تعریف شده و مشخصی وجود ندارد. احتمالاً اشتباهاتی هم در این راه مرتکب می‌شوید. باید بدانید که این اشتباهات، به معنای یادگیری بیشتر است. پس نگران آن‌ها نباشید. شما امروز حفره‌ای را می‌پوشانید که می‌توانست فردا به یک حفره بزرگ‌تر تبدیل شود. طبیعتاً شناخت بهتر مسیر و مهارت قبلی در شناسایی نقاط بحرانی و نحوه عبور از آن‌ها، احتمال اشتباه و هزینه‌های مرتبط با آن را کاهش می‌دهد.

فروش مطلوب و حداکثری، در گروی یک استراتژی گام به گام و هوشمندانه است. در این مقاله، سعی شده تا برخی استراتژی‌های کلیدی برای افزایش فروش شرکت‌های استارت‌آپی بیان گردد.

1. مؤثر باشید!

منظور از فروش مؤثر چیست؟ چگونه می‌توان بهره‌وری فرآیند فروش را افزایش داد؟ مؤثر بودن فروش، بدین معنی است که بتوانید محصول یا خدمت خود را به افراد یا شرکت‌هایی را که به‌عنوان مشتری خود انتخاب کرده‌اید، با موفقیت به فروش برسانید. شاید شما هم تجربه‌های عجیب خرید از برخی فروشندگان لباس یا سایر محصولات مصرفی را داشته باشید. با این‌که قصد خرید ندارید، اما هر چه دلش می‌خواهد را به شما می‌فروشد و شما هم در کمال تعجب با او همراه می‌شوید. این همان مؤثر بودن در فروش است!

یکی از مشکلات بزرگ در فروش، این است که صدها بار در می‌زنید یا تماس می‌گیرید و به ندرت پاسخ مثبت دریافت می‌کنید. به نظرتان چگونه می‌توان سطح اثربخشی فروش را افزایش داد؟

با وجود این‌که بسیاری از افراد برای انجام این کار مشکل دارند، اما جواب در یک تکنیک بسیار ساده نهفته است. قبل از اینکه گوشی را بردارید و به‌طور تصادفی با یک شماره تماس بگیرید، باید وظایف و مسئولیت‌های خود را به درستی انجام دهید. مشخص کنید که با چه کسی تماس می‌گیرید. اگر وی را بشناسید و برای برخورد و مواجهه با او آماده باشید، شانس موفقیتتان به شدت بالا می‌رود. این توصیه در مورد بازاریابی‌های ایمیلی هم صدق می‌کند. در اکثر موارد، شرکت‌ها یک ایمیل مشابه را برای صدها یا هزاران گیرنده ارسال می‌کنند، بدون این‌که مطمئن باشند آیا واقعاً به آنچه ارائه می‌شود، نیاز دارند یا خیر. در این شرایط، نه تنها علاقه‌مندی جدیدی ایجاد نمی‌شود، بلکه ممکن است بسیار هم آزاردهنده باشد.

خبر خوب این است که امروزه فارغ از حوزه فعالیت، منابع بیشتری برای کسب اطلاعات در مورد مشتریان احتمالی وجود دارد. مهم نیست که یک تولیدکننده نانو پوشش‌های پیشرفته هستید یا این‌که در یک کسب‌وکار خرده‌فروشی یا توسعه نرم‌افزار فعالیت دارید، در هر صورت می‌توانید از طریق اینترنت و شبکه‌های اجتماعی، داده‌های اطلاعاتی مهمی به دست آورده و مثلاً دریابید که طرف مقابل شما چه کسی است، چه کاری انجام می‌دهد، در کدام حوزه‌ها فعالیت دارد و از همه مهم‌تر، چه نیازها یا علاقه‌مندی‌های مشترکی وجود دارد که ممکن است وی را به شریک تجاری جدیدی بدل نماید.

2. چشم‌انداز خود از تعامل با مشتریان را مشخص کنید!

هنگامی که وظایفتان را به‌ویژه در زمینه شناخت اولیه مشتری بالقوه انجام دادید، یک علاقه‌مندی اولیه به فرد یا شرکتی که به دنبال عقد قرارداد با آن هستید، ابراز می‌کنید. حالا مسئله را از سوی طرف مقابل در نظر بگیرید. زمانی که یک مصرف‌کننده یا مشتری بالقوه، توجه صاحب محصول یا خدمت را می‌بیند، به احتمال زیاد پیشنهاد دریافتی را بررسی می‌کند. به نظر خیلی ساده است، اما فروشندگان زیادی هستند که به دلیل ندانستن این الفبای اولیه، تلاششان برای فروش با شکست مواجه می‌شود.

در چنین شرایطی، شما باید پیشگام باشید. درست است که توجه مشتری بالقوه را جلب کرده‌اید، اما هنوز هم کار به اتمام نرسیده است. شما باید مشخصات و ویژگی‌های نامزدها را به‌طور دقیق مشخص کنید تا در نهایت، به مشتری بالفعل شما تبدیل شوند. این کار، تدوین پروفایل مشتری نام دارد. مسئله کلیدی این است که قبل از برقراری تماس‌های اولیه، همه این اطلاعات را پیدا کنید.

وقتی اولین تماس را برقرار نمایید، این فرصت را دارید که داده‌های خاصی را که برای تکمیل اطلاعات نیاز دارید، پیدا کرده و پروفایل مشتری را کامل‌تر نمایید. در این حالت، حتی اگر قرار ملاقاتی هم پیشنهاد شود و قرار باشد از شما مصاحبه‌ای به عمل آید، نگران نیستید. شما می‌دانید که با چه کسی یا شرکتی طرف هستید، اطلاعات دقیق از نوع نگاه، نیازها و نقاط ضعف و قوت آن‌ها دارید و حتی اگر نتوانید آن‌ها را با پیشنهادات دقیق خود شگفت‌زده کنید، حداقل خودتان هم با سورپرایز جدیدی مواجه نمی‌شوید.

3. به جزئیات توجه کنید!

«سکوت کنید و بفروشید»، عنوان یکی از کتاب‌های مطرح در زمینه فروش است. در این کتاب، دان شهان (Don Shehaan) به خوانندگان توصیه نموده که دهان خود را ببندند و گوش دادن را یاد بگیرند. در مرحله بعدی، از آن‌ها می‌خواهد که با مطرح نمودن سؤالاتی هوشمندانه، مشخص کنند که چرا طرف مقابل می‌تواند یک مشتری احتمالی و مطلوب برای کسب‌وکارشان باشد.

اغلب فروشندگان، از یک مشکل مشترک، به ظاهر کوچک، اما به شدت اثرگذار رنج می‌برند: «آن‌ها صحبت می‌کنند، صحبت می‌کنند و صحبت می‌کنند». این اشتباه بزرگی است که منجر به فراموشی جزئیات می‌شود. آنچه شما باید انجام دهید، این است که به اصل مطلب رسیده و آن را همان‌طور که هست، بیان نمایید.

شما نه تنها باید بر نیاز مشتری تمرکز داشته باشید، بلکه باید انتظارات وی را نیز به خوبی بشناسید. برای انجام این کار، از خودتان یا حتی از مشتری سؤال کنید تا بدانید که آن‌ها در ازای پولی که قرار است پرداخت نمایند، چه انتظاری دارند. این اطلاعاتی است که باید به هر قیمتی به دست آورید!

4. به قولی که داده‌اید، عمل کنید!

اگر جسارت ارائه چیزی و فروش آن را دارید، بهتر است تا انتها به قول و قرارهایتان پایبند باشید. مسیر کارآفرینی و تجاری‌سازی، دشواری‌های فراوانی دارد. این فراز و نشیب‌ها تنها در توسعه فنی محصول یا جذب سرمایه نیست که نمود می‌یابد. شاید پرچالش‌ترین بخش، همین اقناع مشتریان و فروش موفق به آن‌ها باشد. اگر فکر می‌کنید که آماده این کار نیستید، اصلاً آن را شروع نکنید. این را هم بدانید که اگر دروغ بگویید یا مبالغه ‌کنید، در نهایت هزینه‌ای بیش از عدم معامله را بر خود تحمیل می‌کنید. این واقعیت را در نظر داشته باشید که هر یک دروغ، به دروغ‌های دیگری منجر می‌شود. این یک گلوله برفی است که رشد می‌کند و در نهایت شما را به زیر می‌کشد.

5. هوشمندانه رفتار کنید و اطلاعات بگیرید!

اگر یک فروشنده بدون آمادگی قبلی به قرار ملاقات برود، تنها می‌تواند دو معنی داشته باشد: 1) او یک متخصص و نابغه فروش است و 2) او هیچ چیزی از فروش و بازاریابی نمی‌داند. در بسیاری از مواقع، شما اطلاعات زیادی از مشتری نداشته یا در موقعیتی پیش‌بینی‌نشده با وی مواجه می‌شوید. باید خود را برای این موارد آماده کنید و با سؤالاتی هوشمندانه، این اطلاعات را به دست آورید.

6. دریافت پول، بخش مهمی از فرآیند فروش است!

یک مثال از سؤالات هوشمندانه بخش قبلی، اطلاع از وضعیت مالی مشتری است. آیا وی آن‌قدر پول دارد که از عهده محصول یا خدمت شما برآید؟ اگر این موضوع را ندانید، پیشنهاداتی هم که ارائه می‌کنید، آن‌چنان منطقی و مطابق با وضعیت واقعی وی نخواهد بود!

7.تنوع را از یاد نبرید!

همه تخم‌مرغ‌های خود را در یک سبد قرار ندهید. این بسیار خوب است که یک مشتری دست به نقد و کاملاً جدی دارید. اما اگر این معامله به هر دلیلی به هم بخورد یا دیگر به شما نیاز نداشته باشند، چه اتفاقی می‌افتد؟ یک قانون طلایی در فروش، این است که یک خریدار نباید سهمی بیش از 20 درصد از کل فروش شما را به خود اختصاص دهد. در غیر این صورت، ممکن است در آینده نه چندان دور، با فشار زیادی روبرو شده و در نتیجه، اشتباهاتی سریالی و پشت سر هم از شما سر بزند. سعی کنید تا فرصت هست، این شرایط را به نحوی مدیریت کرده و سبد مشتریان خود را متنوع کنید.

مرجع: «Entrepreneur»