پژوهش‌های منسجم روان‌شناسی اجتماعی تاکید دارند که افراد غالب اوقات دروغ می‌گویند. یک مطالعه برجسته مشخص کرده که افراد هر روز به طور متوسط یک یا دو دروغ می‌گویند. مذاکره‌کنندگان هم از این قاعده مستثنی نیستند. بر اساس مطالعاتی که در سال‌های 1999 و 2005 میلادی انجام شد، تقریبا نیمی از افرادی که در حال معامله‌اند اگر انگیزه یا فرصت برای دروغ‌گویی و مبالغه داشته باشند این کار را می‌کنند. این افراد این کار را راهی برای داشتن دست بالا و دستیابی به منفعت بیشتر می‌بینند (در حالی‌که ممکن است این کار به پس‌زنی و جلوگیری از حل خلاقانه مشکلات منجر شود). فریب و اغفال هم از جمله مواردی هستند که مذاکره‌کنندگان باید آماده برخورد با آن‌ها و انجام کارهایی جهت جلوگیری از فریب خوردن باشند.

بسیاری از افراد فکر می‌کنند که راه‌حل این است که بهتر و موثرتر فریب و اغفال را تشخیص دهند (متوجه شوند). برخی معتقدند نکته‌های بسیاری وجود دارد که با استفاده از آن‌ها و با توجه به نشانه‌های رفتاری ظریف می‌توان به طرز قابل اعتمادی به دروغ‌گویی افراد پی برد. اما شواهد این باور را تایید نمی‌کنند. یک بررسی و پژوهش بسیار عمیق و گسترده مشخص کرد که افراد تنها در 54 % اوقات می‌توانند به دروغ‌گویی یک فرد پی ببرند که تقریبا شانسی برابر حدس شیر یا خط بودن هنگام پرتاب سکه است. حتی یک دستگاه دروغ‌سنجی که با تکنولوژی و روش‌های مهندسی طراحی شده هم در مواقعی با مشکلات و نشانه‌های متضادی برخورد کرده و دچار خطا می‌شود و در یک سوم اوقات اشتباه می‌کند. انسان‌ها در درک دروغ‌هایی که در قالب چاپلوسی گفته می‌شوند ناتوان هستند که می‌توان این مثال‌ها را عنوان کرد : قول رییس برای ترفیع شما در رزوهای آینده، تضمین یک تامین‌کننده اجناس که سفارش شما بیشترین اولویت را برای او دارد. ما انسان‌ها اطلاعاتی را که با فرضیات پیشین و امیدهایمان تطبیق دارد به راحتی می‌پذیریم.

آیا راه‌حلی هست که شما مطمئن شوید در یک مذاکره فریب نخورید؟ بله، اگر به جای آشکارسازی دنبال جلوگیری باشید. استراتژی‌های متفاوتی وجود دارند که به شما کمک می‌کنند تا از گفت‌و‌گوها حراست کنید به نحوی که برای همتای شما دروغ گفتن سخت باشد. البته این روش‌ها 100 % تضمینی نیستند اما در معامله شما را در موقعیت‌های بهتری قرار می‌دهند و کمکتان می‌کنند تا ماکزیمم ارزش ممکنه را خلق کنید.

1- تشویق متقابل

انسان‌ها تمایل شدیدی به افشای متقابل دارند: هنگامی که فردی اطلاعات حساسی را با ما در میان می‌گذارد، ما به طور غریزی شفافیت خود را با او تطبیق می‌دهیم. در مطالعاتی که من با الساندرو آکوئیستی و جورج لوونستین انجام دادم، ما به خواننده‌های نیویورک تایمز لیستی از موارد غیر اخلاقی مانند: ارایه اطلاعات اشتباه به بیمه و پر کردن اشتباه فرم مالیات نشان دادیم. افرادی که به آن‌ها گفتیم "اغلب شرکت‌کننده‌ها پذیرفته‌اند که این اعمال را انجام داده‌اند" 27 % بیشتر به انجام این کارها اقرار کردند تا افرادی که به آن‌ها گفته شده بود تعداد خیلی کمی انجام این کارها را پذیرفته‌اند.

انجام عمل متقابل مخصوصا در دیدارها و اعمال چهره به چهره مرسوم است. در آزمایشاتی که به صورت جداگانه توسط آرتور آرون و کنستانتین سدیکیدس صورت پذیرفت، زوج‌هایی (شرکت‌کنندگان در گروه‌های دو نفره تقسیم شدند) که بر اساس نقشه از پیش تعیین شده بوسیله یکسری سوالات خاص که بر مبنای افشای متقابل طراحی شده بودند گفتگو کردند بیشتر با یکدیگر دوست شدند تا زوج‌هایی که تشویق به یک صحبت کوتاه ساده شده بودند (حتی یک زوجی که تمرین افشاسازی متقابل کردند با هم ازدواج کردند). هدف اولیه یک مذاکره به هیچ عنوان ایجاد یک رابطه نزدیک نیست اما تحقیق دیگری که توسط ماریس شویتزر و راچال کراسان انجام شده نشان داد که افراد به کسانی که آن‌ها را می‌شناسند و اعتماد دارند کمتر دروغ می‌گویند تا غریبه‌ها.

یک راه خوب برای شروع متقابل این است که شما اولین نفری باشید که یک موضوع مهم را که دارای اهمیت استراتژیک است افشا کنید (زیرا همتای شما هم با احتمال بیشتری اطلاعاتی را در همین مورد با شما به اشتراک می‌گذارد). برای مثال فرض کنیم شما در حال فروش یک قطعه زمین هستید. قیمت این قطعه زمین بستگی به شرایط آن دارد. شما می‌توانید به یک خریدار بگویید که به علت استفاده بهینه از پول زمین تصمیم به فروش آن دارید. این صحبت ممکن است خریدار را تحریک کند تا نقشه‌های خود را افشا کند. حداقل اینکه شما تشویق به یک گفتگو در مورد علایق خود می‌شوید که این موضوعی حیاتی برای انجام معامله‌ای سودمند برای دو طرف است. این استراتژی به شما این امکان را می‌دهد تا قاب و فریم مذاکره را تعیین کنید که این مورد شانس شما را برای دستیابی به موفقیت افزایش می‌دهد.

2- سوالات صریح بپرسید

اغلب افراد خود را بسیار صادق می‌دانند. در عین حال بسیاری از مذاکره‌کنندگان به علت ترس از دست دادن موقعیت رقابتی از ارایه اطلاعات حساس خودداری می‌کنند. برای مثال فردی را در نظر بگیرید که در حال فروش کارخانه خود است در حالی که می‌داند برخی از تجهیزات حیاتی کارخانه نیازمند تعویض (این نیازمندی‌های قابل مشاهده و محاسبه توسط سایر افراد نیست) است. خودداری کردن از ارایه این اطلاعات از طرف او غیر اخلاقی به نظر می‌آید اما او فکر می‌کند با خودداری از ارایه اطلاعات پول بیشتری به دست می‌آورد. در واقع او پیش خود می‌گوید اگر خریدار از من سوال بپرسد، راستش را به او می‌گویم.

همین ریسک عدم آگاهی از تمامی اطلاعات (داستان) است که اهمیت پرسش سوالات صریح و مستقیم از طرف مقابل را نمایان می‌کند. شوویتزر و کراسان متوجه شدند 61 % از مذاکره‌کنندگان هنگامی که مورد سوالات مستقیم در مورد اطلاعات قرار می‌گیرند شفاف می‌شوند و قدرت چانه‌‌زنی آن‌ها تضعیف می‌شود در حالیکه افرادی که مورد سوال مستقیم قرار نمی‌گیرند اصلا دچار این وضعیت نمی‌شوند. البته این تاکتیک ممکن است نتیجه معکوس دهد. در یک آزمایش مشابهی، 39 % از افرادی که مورد سوال قرار گرفته بودند در نهایت دروغ گفتند. اما شما می‌توانید با دقت در نحوه مطرح کردن سوالتان تا مقدار زیادی جلوی دروغ‌گویی را بگیرید. پژوهش‌های جولیا مینسن، نیکل رودی و شویتزینگر نشان می‌دهد اگر سوال‌کنندگان فرض بدبینانه را مطرح کنند (مانند این کارخانه به تجهیزات جدیدی نیاز دارد، درسته؟) افراد کمتر دروغ می‌گویند و در مقابل سوالات خوشبینانه (مانند این تجهیزات وضعیت خوبی دارند، درسته؟) بیشتر دروغ می‌گویند. به نظر می‌آید دروغ گفتن برای افراد در تایید یک وضعیت نادرست راحت‌تر از نفی کردن یک وضعیت درست است.

3- مراقب طفره رفتن باشید

افراد زرنگ و دانا عموما در مواجهه با سوالات مستقیم با عبور از آن به سوالاتی که آرزو داشتند پرسیده شوند پاسخ می‌دهند. متاسفانه ما در فهمیدن این نوع طفره رفتن با استعداد نیستیم. همان‌طور که تاد راجرز و میشل نورتون فهمیده‌اند، شنوندگان عموما متوجه طفره رفتن نمی‌شوند زیرا غالبا اصلا فراموش می‌کنند که سوالشان چه بوده است. در حقیقت، محققین دریافته‌اند که مردم بیشتر تحت تاثیر شیوایی (حتی شیوایی در خلاف‌گویی) قرار می‌گیرند تا پاسخ مربوط یا نادرست.

فهمیدن طفره رفتن وقتی بهبود می‌یابد که شنوندگان تلاش ‌کنند سوال را به خاطر بیاورند. یک ایده خوب این است که هنگام حضور در یک مذاکره، لیستی از سوالات را همراه خود داشته باشید و جای خالی برای یادداشت پاسخ سوال‌شوندگان هم قرار داده باشید. بعد از هر پاسخی زمانی اختصاص بدهید و ببینید که آیا اطلاعات مورد نظر شما ارائه شده است یا خیر؟ فقط هنگامی که پاسخ سوال بله است به سمت سوال بعدی و موضوع بعدی بروید.

4- از پافشاری بر روی اینکه اطلاعات محرمانه می‌مانند خودداری کنید

محققین دریافته‌اند هنگامی که ما در تلاش برای اطمینان دادن به سایر افراد در مورد حفظ حریم خصوصی و محرمانه ماندن اطلاعات هستیم عموما باعث افزایش سوء‌ظن و سخت شدن آن‌ها و ارایه اطلاعات کمتر از سوی آن‌ها می‌شویم. در اوایل دهه 70 قرن بیستم، شورای پژوهش‌های ملی به مستندسازی این پارادوکس پرداخت: هر چه قول‌های بیشتری درباره حفاظت داده‌ها (اطلاعات) می‌شد افراد کمتری حاضر به همکاری می‌شدند. این رابطه حتی طی یک آزمایش هم اتفاق افتاد. در مطالعاتی که توسط الینر سینگر، هانس جورگن هیپر و نوبرت شوارز انجام شد برای مثال کمتر از نیمی از مردمی که تضمین محکم محرمانه ماندن اطلاعات را دریافت کرده بودند حاضر به تکمیل کردن یک نظرسنجی شدند در حالیکه 75 % افرادی که این قول به آن‌ها داده نشده بود در نظرسنجی شرکت کردند.

من و همکارانم دریافته‌ایم که اطمینان دادن از حفظ محکم حریم خصوصی می‌تواند موجب دروغ‌گویی شود. به علاوه ما دریافتیم که هنگامی که سوالات در فرم غیر رسمی مطرح می‌شوند افراد تمایل بیشتری برای افشای اطلاعات حساس دارند تا هنگامی که سوالات به صورت رسمی مطرح می‌شوند. تصور کنید شما در حال مذاکرده در مورد یک پیشنهاد کاری با یک کارمند آینده‌نگر هستید و دوست دارید سایر گزینه‌های او را ارزیابی کنید. آیا او پیشنهادهای رقابتی دیگری دارد؟ اگر شما به او تضمین قطعی محرمانه بودن ندهید یا تضمین کوچکی بدهید، احتمال بیشتری دارد که اطلاعات مورد نظرتان را بیان کند. به جای این کارها بحث را این‌گونه باز کنید " ما همگی میدونیم شرکت‌های بسیاری بیرون اینجا وجود دارند. آیا ممکنه شما شرکت دیگری را برای ادامه فعالیت در نظر بگیرید؟" البته شما همچنان باید از محرمانه بودن اطلاعات دریافتی محافظت کنید اما نیازی به اعلام این حفاظت تا زمانی که مورد سوال قرار نگرفته‌اید نیست.

5- طراحی جهت نشت اطلاعات

افراد عموما توسط راه‌های مختلف سهوا اطلاعات را ابراز می‌کنند حتی از طریق پرسش سوال. فرض کنید شما مسئول خرید یک کارخانه هستید و به دنبال امضاء یک قرارداد با یک تامین‌کننده جهت تحویل کالاها در شش ماه آینده می‌باشید، ناگهان طرف مقابل از شما می‌پرسد که اگر در تحویل کالاها تاخیر بوجود آید چه اتفاقی خواهد افتاد؟ ممکن در سوال منظور خاصی نباشد اما شاید یک علتی وجود دارد که او نگران انجام تعهداتش در بازه زمانی مورد نظر است. بنابراین شما باید دقت کنید.

وقتی مردم اطلاعات را بدون فکر ابراز می‌کنند می‌توان اطلاعات شفاف‌تر (صادقانه‌تری) بدست آورد. مذاکره‌کنندگان زیرک می‌دانند که دانش‌ ارزشمند می‌توانند به سادگی از طریق گوش دادن به تمامی گفته‌های همتایانشان جمع‌آوری شود حتی از طریق نظرات اتفاقی و فرعی. به طور مشابه بازپرس‌ها هم دنبال حالاتی از نقطه‌نظر جنایی هستند که برای عموم مردم آشنا نیستند.

حتی اگر همتای شما در عدم افشای اطلاعات مصمم باشد شما همچنان می‌توانید به تلاش برای ترغیب افشای اطلاعات بپردازید. در یک سری آزمایش‌ها، من و همکارانم دریافتیم که احتمال لغزش و ارایه اطلاعات در مردم درباره نامزدی (یا محل کار) در رفتارهای حساس بیشتر از زمانی است که به طور مستقیم به افشای آن می‌پردازند. در یک مطالعه، ما به کاوش روی خوانندگان نیویورک تایمز درباره موضوعاتی مانند دروغ‌گویی درباره درآمد پرداختیم. ما به طور مستقیم از برخی افراد پرسیدیم که تا به حال در فلان فعالیت حضور داشته‌اند؟ ما یک روش غیر مستقیم را با گروه دیگر در پیش گرفتیم و از شرکت‌کنندگان خواستیم اخلاقی بودن برخی رفتارها را با استفاده از دو مقیاس ارزیابی کنند. یک مقیاس اینکه آیا خود آن‌ها تا به حال در این فعالیت شرکت کرده‌اند و مقیاس دیگر اگر در این فعالیت تا به حال شرکت نداشته‌اند. شرکت‌کنندگان در گروه دوم تقریبا 5/1 برابر بیشتر از گروه اول پذیرفتند که آن رفتار بد را داشته‌اند.

در یک مذاکره بهتر است از تاکتیک‌های غیر مستقیم برای جمع‌آوری اطلاعات استفاده کنید. برای مثال دو راه حل را جلوی پای همتای خود بگذارید (دو راه بری تقسیم سود حاصله) که هر دو هم مورد قبول شما باشند. اگر او به یکی از گزینه‌ها تمایل نشان داد در واقع در حال ارایه (نشت) اطلاعات در مورد اولویت‌هایش است و این موجب ایجاد یک نگرش و ارزیابی نسبی در شما در مورد مسائل برای مذاکره کردن است.

یک استراتژی دیگر هم وجود دارد که ممکن است باعث رو کردن دستان همتای شما شود: درخواست ضمیمه‌کردن بندهای احتمالی در مورد عواقب مالی مورد ادعای او را ارایه دهید. اگر او از پذیرفتن این بندها طفره رفت شاید درحال دروغ‌گویی است یا حداقل یک همچین واکنشی شما را مصمم می‌کند تا کاوش بیشتری در این مورد انجام دهید. فرض کنید، برای مثال، کسب‌و‌کار شما مذاکره جهت مالکیت (تمام یا بخشی) از استارت‌آپ‌های کوچک است. همتای شما طرح‌های فروشی به شما ارایه می‌دهد که در دید شما خوش‌بینانه یا غیرممکن است. شما می‌توانید یک بند احتمالی که قیمت مالکیت را به سطح فروش دست‌یافته مشروط می‌کند ارایه دهید. این بند همتای شما را وا می‌دارد تا طرح‌های فروش واقعی را مهیا کند و شما را از خطر دروغ‌گویی‌ او رها می‌کند.

دروغ ما را احاطه کرده است و می‌تواند مانع ایجاد خلق ارزش در یک مذاکره شود. خبر خوب این است که با استفاده از استراتژی‌های علمی می‌توان قدم‌های موثری به سمت حصول بهترین نتایج در مذاکره برداشت.

نحوه مواجهه صادقانه با سوالات سخت

تبادل اطلاعات راه‌حلی برای ایجاد یک معامله برد-برد است که باید به دقت مدیریت شود. فاش کردن بیش از حد اطلاعات ممکن است موجب شود همتای شما سودهای مورد نظر شما را کسب کند و عدم افشای به اندازه اطلاعات ممکن است باعث از دست دادن فرصت‌ها برای کشف معاملات سودمند متقابل شود. در مقابل این‌گونه سوالات چگونه باید عمل کرد، آیا اگر صادقانه پاسخ  دهید شما را دچار معایب چانه‌زنی خواهد کرد؟

چه کارهایی را نباید انجام دهید

- دروغ گفتن. ممکن است وسوسه شوید که دروغ بگویید. این کار را نکنید. از استدلال‌های حقوقی و اخلاقی استفاده کنید. اگر به علت دروغ‌گویی و مشخص شدن آن گرفتار شوید، می‌تواند به شهرت شما و رابطه‌تان با همتایتان آسیب برساند و حتی کل معامله را در خطر قرار دهد. پژوهش‌ها نشان می‌دهد اعمال مثبت بسیاری باید انجام شود تا اعتماد پس از یک نقض (دروغ) دوباره جلب شود و نقض‌هایی که موجب فریب می‌شوند مشکل‌ترین موارد برای جبران هستند.

- دوپهلو سخن گفتن. یکی دیگر از راه‌کارهایی که نباید مورد استفاده قرار داد چیزی است که تد راجرز و همکارانش آن را " دوپهلو سخن گفتن" یا همان استفاده از عبارات صادقانه برای رساندن یک تصور (احساس) غیر دقیق نامیده‌اند. در این مورد پژوهشگران به مثالی در مورد رییس جمهور پیشین ایالات متحده، بیل کلینتون اشاره می‌کنند که در پاسخ به سوالی درباره داشتن رابطه نامشروع با مونیکا لوینسکی گفت : "هیچ رابطه نامشروعی وجود ندارد." این جمله شفاف است. از منظر تکنیکی این جمله دروغ نیست زیرا رابطه او با لوینسکی در گذشته بوده است. اما پژوهشگران نشان دادند دور زدن قانونی صداقت برای مردم نامطلوب‌تر از شنیدن مستقیم دروغ است.

- امتناع. راه‌حل سومی که نباید از آن استفاده کرد اجتناب از پاسخ‌گویی به سوال است. من به همراه کتی باراسز و مایکل نورتون اثبات کردیم این تاکتیک تاثیرات بسیار بدتری از فاش نمودن اطلاعات بی‌ربط دارد. برای مثال در یک مطالعه شرکت‌کنندگان مشاهده کردند فردی که اعتراف می‌کرد مکررا مرتکب سرقت اقلامی به ارزش بیش از 100 دلار شده است برای مردم قابل اعتمادتر از فردی است که به راحتی از پاسخ‌گویی به این سوال اجتناب می‌کند.

چه کارهایی را باید انجام دهید.

- تغییر مسیر. این استراتژی توسط سیاست‌مداران که دائما با سوالات سخت و مستقیم درگیر هستند مورد استفاده قرار می‌گیرد و می‌تواند بسیار آموزنده باشد، به خصوص در مذاکره‌هایی که فقط یک بار (شما احتمال نمی‌دهید همتایتان را دوباره ملاقات کنید) و کوتاه هستند. یکی از تاکتیک‌ها طفره رفتن از پاسخ‌گویی به سوال با جایگزینی موضوع با موضوعی که ظاهرا مرتبط است می‌باشد. همان‌طور که پیش از این اشاره شد افراد در فهمیدن طفره رفتن خیلی مهارت ندارند پس شما برای فاش کردن اطلاعات حق انتخاب خواهید داشت. استراتژی دوم عوض کردن جای طرفین و پرسش سوال از خود سوال‌کننده است. اگر به این صورت واکنش نشان دهید می‌توانید توجهات را منحرف کنید و کنترل موضوعات را در دست بگیرید.

- دقت در اشتراک‌گذاری. اگر در حال ایجاد یک رابطه بلند مدت هستید، افشا کردن می‌تواند برای شما مفید باشد. این کار می‌تواند باعث پرورش صداقت و تسهیل درآمد بهتر از طریق همکاری و حل مشترک مشکلات شود. با این وجود مذاکره‌کنندگان برای جلوگیری از فریب خوردن باید از قدم‌های کوچک شروع کنند: ابتدا یک قسمت کوچک حقیقی اما غیر حساس اطلاعات را افشا کنید. اگر همتای شما عمل متقابل انجام داد این کار را گام به گام انجام دهید. افشا کردن بدون انجام عمل متقابل توسط طرف مقابل شما را در مقابل همتایتان در جهت انجام بهتر تاکتیک کسب ارزش آسیب‌پذیر می‌کند.