سرمایه‌گذاران خطرپذیر یک موقعیت و فرصت را به چه نحوی ارزیابی می‌کنند؟
قبل از اینکه "لاکشمی بالاچاندرا" وارد دانشگاه شود، به مدت دو سال برای شرکت‌های سرمایه‌گذاری کار کرده بود. او در طی این دو سال پدیده‌ای را مشاهده کرده بود که برایش بسیار گیج‌کننده و مبهم بود. سرمایه‌گذاران خطرپذیر برنامه کاری و تجاری خود را از کارآفرینان دریافت می‌کردند، آن را مطالعه کرده و بسیار هیجان‌زده می‌شدند. پس از آن تحقیقاتی را در رابطه با صنعت انجام می‌دادند و هیجان و اشتیاق آنها برای سرمایه‌گذاری بیشتر می‌شد. بنابراین آنها موسسان شرکت‌ها را برای گردهمایی و جلسات پیایی دعوت می‌کنند. اما در انتهای کار آنها تمایلی برای سرمایه‌گذاری از خود نشان نمی‌دادند. به چه دلیلی ایده‌ای که در ابتدا بسیار جذاب به نظر می‌رسد در هنگام توصیف و تفسیر جذابیت خود را از دست داده و سرمایه‌گذاران تمایل زیادی برای سرمایه‌گذاری در آن زمینه از خود نشان نمی‌دهند. "این امر همان دلیلی است که من می‌خواهم در تحصیلات خود ارتقاء پیدا کنم". این جمله را فردی که در حال حاضر به عنوان استادیار در دانشگاه بابسون در حال تدریس است می‌زند. "من می‌خواهم ارتباط بین سرمایه‌گذاران و کارآفرینان را مورد مطالعه قرار داده و آن را تغییر دهم".
حتی قبل از اینکه او تحقیقات خود را آغاز کند، در مورد انجام این کار به هیچ عنوان مطمئن نبود. اکثر کارآفرینان بر این باورند که: تصمیماتی که در مورد سرمایه‌گذاری گرفته می‌شود کاملا به توصیف و شرحی که از آن محصول و یا خدمت، اطلاعات و منطقی که در آن ارائه وجود دارد وابسته است. این توصیف معمولا در قالب یک فایل ارائه در اختیار سرمایه‌گذاران قرار می‌گیرد. اما در حقیقت بیشتر سرمایه‌گذاران خطرپذیر این ارائه را از قبل مورد مطالعه قرار می‌دهند و ارزش و اعتبار آن را ارزیابی می‌کنند. برای بدست آوردن تجربیات شخصی همواره نیازمند مطرح کردن پرسش‌های گوناگون، شفاف‌سازی مسائل، و ارزیابی و قضاوت کردن در مورد شخصیت افراد مختلف هستیم. برای اینکه درک بهتری از چگونگی این تغییرات داشته باشیم، "بالاچاندرا" بیش از ده سال را به بررسی اتفاقات رخ داده در جلسات شرح و توصیف محصولات و خدمات پرداخته و آنها را به صورت بسیار موشکافانه‌ای آنالیز کرده است. برخی از مطالب از ابتدای کار بسیار روشن و صریح بودند. برای مثال، کارآفرینانی که در هنگام ارائه خود لبخند بر لب داشتند نسبت به دیگر همتایان خود از درصد موفقیت بیشتری برخوردار بودند. اما پس از بررسی‌ها و آنالیز بسیار عمیق در این موارد او به یک نتیجه‌گیری که متشکل از چهار بخش بود دست یافت:
برخی از متخصصان این امر در اهمیت دادن به احساسات مبالغه کرده‌اند
بررسی و آنالیز 185 دقیقه از جلسات یک دقیقه‌ای در مورد شرح و توصیف محصولات و ایده‌های کارآفرینان که در رقابت کارآفرینی در دانشگاه "ام آی تی" (که به همراه سرمایه‌گذاران واقعی به عنوان داور) برگزار شده بود نتایج بسیار جالبی را به همراه داشت. "بلاچاندرا" امکاناتی در اختیار داشت که می‌توانست مکالمات افراد را حذف کرده و تنها از روی ظاهر آنها به چگونگی رفتار و عکس‌العمل‌های آنها پی ببرد. او می‌توانست با این روش از حس افراد آگاهی پیدا کند و نظر مثبت و یا منفی آنها را در مورد یک ایده و یا یک محصول حدس بزند. (امکانات او بر اساس جنسیت افراد و میزان تمایل و کشش آنها با در نظر گرفتن اندازه بازار و استارتآپی که توسط آنها انتخاب شده بود قابل تنظیم و کنترل بود). در بین تمامی سرمایه‌گذاران و کارآفرینان، خرد جمعی بر این باور است که اشتیاق و علاقه بصورت بسیار مفیدی می‌تواند کمک کننده باشد. از منظر این افراد اشتیاق و علاقه نشان از انرژی بالا، ماندگاری و تعهد کاری است. این نظریه نیز در بین متخصصان این امر مطرح است که کارآفرینان در تلاشند تا اشتیاق خود برای انجام پروژه خود را نشان داده و تمایل دارند تا با تمام توان خود برای موفقیت آن اقدام کنند. "بلاچاندرا" می‌گوید: اما زمانیکه محققان به ارزیابی‌های خود توجه می‌کردند تا استارتآپ‌های منتخب برای مرحله آخر را انتخاب کنند، متوجه شدند که نتیجه بر خلاف انتظارات آنها رقم خورده است. داوران افرادی با شخصیت آرام را به افرادی با شخصیت بسیار هیجانی ترجیح دادند. در ادامه، مطالعات نشان می‌دهند که افراد داشتن آرامش را نشانه‌ای از قدرت مدیریت و توانایی در اداره یک سازمان و یا یک شرکت می‌دانند. بنابراین از اشتیاق و شور و هیجان خود کم کرده و آمادگی همراه با آرامش را جایگزین آن کنید.
باور و اعتقاد بر لیاقت و شایستگی غلبه می‌کند
در بخش دوم مصاحبه، "بلاچاندرا" با یک شبکه کالیفرنیایی که اعضای آن هر ماه برای شنیدن یک گزارش و توصیف 20 دقیقه‌ای از استارتآپ‌های خود گرد هم می‌آیند شروع به همکاری کردند. دقیقا بعد از هر جلسه، سرمایه‌گذاران بررسی‌های بسیار موشکافانه‌ای را از عکس‌العمل‌های خود انجام دادند، آنها در این مورد که کدام یک از استارتآپ‌ها را به مرحله بعدی، قبل از سرمایه‌گذاری، بفرستند و ارزیابی و آنالیز بسیاری را انجام دادند. نتایج بدست آمده نشان می‌دهند که علاقه و اشتیاق موجود در استارتآپ‌ها بیش از اینکه برای داوران به عنوان معیاری از لیاقت و کارایی آنها مورد توجه قرار گیرد به عنوان معیاری از شخصیت و اعتماد به آنها مطرح می‌گیرد و اهمیت بیشتری پیدا می‌کند. "بلاچاندرا" می‌گوید که چنین رویه‌ای بسیار منطقی و قابل درک است: یک مدیر اجرایی که شایستگی و کفایت کافی را ندارد، همانند تخصص در امور مالی و یا مهارت در امور تکنیکی، می‌تواند از طریق آموزش و یا استخدام افراد کارآمد این نقص خود را جبران کند، اما شخصیت افراد چندان قابل انعطالف و تغییرپذیر نیست. بدلیل اینکه سرمایه‌گذاران کالیفرنیایی برای سال‌های متمادی در سطوح کاری بسیار بالا و ریسک‌پذیر با کارآفرینان همکاری داشته‌اند، به دنبال شرکایی هستند که قابلیت اعتماد بوده و صداقت لازم را همانند شرکای قبلی خود داشته باشند. آنها به دنبال آسان‌ترین روش برای جلوگیری از روبرو شدن با خطرات سرمایه‌گذاری و مشکلات احتمالی پیش‌رو هستند. تحقیقات نشان می‌دهند کارآفرینانی که صداقت خود را به سرمایه‌گذاران اثبات می‌کنند شانس سرمایه‌گذاری را بر روی ایده و فکر خود به میزان 10 درصد نسبت به همتایان خود افزایش می‌دهند.
داشتن ظرفیت آموزش‌پذیری اهمیت خاصی دارد
آموزش‌پذیری مخصوصا در بین سرمایه‌گذاران کالیفرنیایی، که با این پدیده قبل از سرمایه‌گذاران مرسوم آشنا شده بودند، بیشتر بوده و تصمیمات اتخاذ شده توسط این افراد تنها بر اساس پتانسیل‌های موجود نمی‌باشند. این افراد معمولا توسط روحیات و ویژگی‌های شخصی خود رفتار می‌کنند. این افراد بیشتر با کارآفرینانی روبه‌رو بوده و سروکار داشته‌اند که خود اقدام به تحقق رویاهایشان کرده و تنها به ایده‌پردازی و صحبت کردن درباره ایده‌های خود اکتفا نکرده‌اند. بنابراین این افراد زمینه‌هایی را برای سرمایه‌گذاری و کار می‌پسندند که برایشان ارزش افزوده تولید کند. برای اینکه این امر تحقق یابد، یک موسس باید ظرفیت شنیدن بازخوردهای لازم را داشته و پتانسیل لازم برای حمایت و پشتیبانی از یک ایده و فکر را داشته باشد.
بلاچاندرا با استفاده از ارزیابی‌ها و آنالیزهایی که بر روی کنفرانس‌های ویدئویی گروه کالیفرنیایی انجام داده است به نتایج خود رسیده است. افرادی ویدئوهای دریافتی را برای جمع‌آوری اطلاعات مورد بررسی قرار دادند. رفتارهایی همانند تایید گفتار طرف مقابل توسط سر و یا لبخند افراد در واکنش به پرسش‌های مطرح شده، نشان می‌دهند که موسسان شرکت‌ها نسبت به ایده‌ها و نظریات جدید دیدگاه بسیار مثبتی دارند. زمانیکه این آنالیز و بررسی به پایان رسید و نتایج بدست آمد، سرمایه‌گذاران با توجه به تجربیات خود از بازار و ارزیابی میزان ارزش افزوده در آن سرمایه‌گذاری، این امکان را داشت تا تحقیقات خود را برای ادامه کار انجام داده و از سرمایه‌گذاری در آن زمینه اطمینان حاصل کند.
کلیشه‌های جنسیتی نقش مهمی را ایفا می‌کنند
"بلاچاندرا" در اولین تجربه‌ای که در سرمایه‌گذاری رسیک‌پذیر داشت، به ندرت با خانم‌های دیگر، در بین سرمایه‌گذاران و کارآفرینان، در ارتباط بود. او می‌گوید که 94 درصد از سرمایه‌گذاران ریسک‌پذیر مردان هستند. (او با یک شرکت که تمامی کادر آن متشکل از خانم‌های کارآفرین بود همکاری داشت، مدیر عامل این شرکت نیز یک زن بود). در تحقیقاتی او و همکارانش، ویدئویی را که در رقابتی در دانشگاه "ام آی تی" تهیه شده بود مورد استفاده قرار دادند و برای آزمایش اینکه آیا سرمایه‌گذاران در مورد انتخاب خانم‌های کارآفرین تعصبی به خرج می‌دهند یا خیر بکار گرفتند. افرادی برای بررسی اینکه آیا افراد شرکت کننده مرد بوده و یا زن و اینکه آیا رفتار مرد گونه از خود نشان داده‌اند یا نه برگزیده شدند. (ویژگی‌های مردگونه همانند اقتدار، تسلط، پرخاشگری و ابراز وجود کردن) و یا رفتارهای زن گونه همانند (اشتیاق، حساس بودن، شفاف‌سازی، احساسانی بودن) در این بررسی معیار و ملاک قضاوت قرار گرفتند. آنالیز‌های انجام شده نشان دادند که اگرچه جنسیت افراد به تنهایی عاملی برای موفقیت بشمار نمی‌رود، افرادی که به صورت ذاتی رفتارهای زن گونه دارند شانس کمتری برای موفقیت در جلسات معارفه یک محصول و یا یک ایده نسبت به کسانیکه رفتارهای مرد گونه دارند را به خود اختصاص می‌دهند. تحقیقات نشان می‌دهد که سرمایه‌گذاران نسبت به رفتارهای زن‌گونه تعصب و بدبینی خاصی دارند. آنها تمایلی برای مشاهده برخی از رفتارهای خاص را ندارند، بنابراین اگرشما فردی به شدت احساساتی و هیجانی هستید باید تلاش کنید تا از بروز چنین احساساتی جلوگیری کنید.
مهمترین نکته برای کارآفرینان برای شرکت در جلسات معارفه این است که آنها باید این جلسات را نه به عنوان یک جلسه عادی بلکه به عنوان یک جلسه برای بداهه گویی در نظر داشته باشند. جلساتی که در آن طرز رفتار و تفکر افراد بیش از دانش و تجربیات آنها در تجارت و سایر زمینه‌های مرتبط اهمیت پیدا می‌کند. با دقت بسیار زیادی که به پرسش‌های مطرح شده توجه کنید، در پاسخ‌گویی بسیار اندیشمندانه و با دقت عمل کنید. اگر از موضوعی اطلاع کافی ندارید، پیشنهاد دهید که به دنبال یافتن آن خواهید رفت و یا اینکه از سرمایه‌گذاران در مورد آن سوال کنید. در برابر پرسش‌های به شدت سخت عکس‌العمل تدافعی از خود نشان ندهید. "بلاچاندرا" توصیه می‌کند که بجای اینکه روی بخش خاصی از جلسه خود حساسیت نشان دهید، همواره به این فکر کنید که در شرایط سخت آرامش خود را حفظ کرده و برای پذیرش انتقاد دیگران همواره ظرفیت کافی را داشته باشید.
منبع: hbr.org
هنوز نظری وارد نشده است!
نظر خود را ارسال نمایید
پست الکترونیکی شما انتشار پیدا نمی کند.