راه‌های بسیاری برای دسته‌بندی مردم به دو گروه وجود دارد. جوان و پیر، ثروتمند و فقیر، ما و آن‌ها. 98% که می‌توانند با اعداد کار کنند و 3% که نمی‌توانند. آن‌هایی که مردم را به دو گروه تقسیم می‌کنند و آن‌هایی که این کار را انجام نمی‌دهند.

به همین ترتیب افرادی وجود دارند که می‌توانند تصمیمات استراتژی -رقابتی خوبی بگیرند و کسانی که نمی‌توانند.

موضوع آسانی نیست که افراد را به دو دسته کسانی که تصمیمات استراتژیک خوبی می‌گیرند و کسانی که این کار را خوب انجام نمی‌دهند تقسیم کنیم. درست است که سوابق افراد مفید هستند اما آن‌ها بدون ابهام نیستند، و البته هستند کسانی که به تازگی فعالیتشان را شروع کرده و هیچ سابقه‌ای ندارند. به نظر می‌رسد هوش عمومی و مدرک تحصیلی مرتبط با کسب و کار می‌توانند نشانه‌های خوبی باشند، اما افراد باهوشی که مدرک تحصیلی مرتبط با کسب و کار دارند با این موضوع موافق نیستند که چه چیزی در استراتژی  مهم‌تر است. افراد باتجربه در یک صنعت خاص امیدوارکننده‌تر به نظر می‌رسند، اما بسیاری از کسانی که این تجربه را ندارند نیز ایده‌های جدیدی را به ثبت رسانده‌اند.

این موضوع در مورد طرز فکر چگونه است؟ می‌دانیم که اعتقاد افراد باعث اعتماد به نفس آن‌ها می‌شود. با این حال از نظر من میان اعتماد به نفس فردی که به تصمیم خود فکر می‌کند و کسی که اعتماد به نفسش بر اساس یک تصمیم ناگهانی بوده است تفاوت وجود دارد. از نظر من میان کسی که بعد از یک تفکر جدی دچار سردرگمی می‌شود و کسی که سریع انتخاب کرده و بعد دچار شک می‌شود تفاوت وجود دارد.

تصور کنید که ما می‌توانیم را‌ه‌حل‌های افراد را در مورد یک مسئله استراتژی-رقابتی ثبت کنیم. همچنین می‌توانیم از آن‌ها بپرسیم که چقدر نسبت به پاسخی که داده‌اند مطمئن هستند و این که چه زمانی طول کشیده تا آن‌ها به این پاسخ دست یابند. به این ترتیب ما می‌توانیم آن‌ها را به صورت زیر دسته بندی کنیم:

من چنین پایگاه داده‌ای از افرادی که در مسابقه بهترین قیمت گذاری (Top Pricer Tournament) شرکت کردند را تهیه کردم. این پایگاه داده شامل مدیران کسب و کار، مشاوران، اساتید دانشگاه و دانشجویان می‌باشد. من یک مسئله استراتژیک قیمت‌گذاری ناآشنا ولی واضح را در اختیار همه آن‌ها قرار دادم.

ده‌ها تن از افرادی که در این مسابقه شرکت کرده بودند اعلام کردند که بعد از یک تصمیم‌گیری سریع  از استراتژی‌هایشان بسیار مطمئن بودند. بسیاری اعلام کردند که بعد از یک تصمیم‌گیری آهسته به پاسخ‌هایشان اعتماد داشتند و به همین ترتیب باقی افراد نیز نظرات خود را اعلام کردند. عباراتی که در جدول بالا هستند نشان می‌دهند که من چگونه طرز فکر افراد را تفسیر می‌کنم. در تحلیل فوق من از پاسخ‌دهندگانی که گزینه "حدس می‌زنم"را انتخاب کرده بودند صرف نظر کردم چراکه این پاسخ‌ها نمایانگر چیزی که در واقعیت اتفاق می‌افتد نبودند، درحالی که استراتژیست‌ها تا زمانی بر روی تصمیمات استراتژیک کار می‌کنند که به پاسخ‌هایشان اطمینان داشته باشند و یا این که به اندازه‌ای طولانی کار کرده باشند که به این نتیجه برسند که به نتیجه بهتری دست نخواهند یافت. 

به طور کلی، پاسخ "قبلا می‌دانستم"، نشانگر اعتماد به نفس ناشی از قضاوت سریع، و پاسخ "الان می‌دانم" نشانگر اعتماد به نفس ناشی از تفکر است، که این گزینه در مردان مسن‌تر بیشتر به چشم می‌آمد. دانشجویان مردی که در رشته‌های کسب و کار تحصیل می‌کردند نیز بیشتر گزینه " قبلا می‌دانستم" را انتخاب کرده بودند. گزینه "نمی‌دانم" که ناشی از عدم اطمینان پس از تفکر می‌باشد، اغلب در افراد کمی جوان‌تر دیده می‌شود.  نیمی از افرادی که گزینه " نمی‌دانم" را انتخاب کرده بودند زن‌ها بودند، که بیش از همه گزینه‌ها این مورد توسط زنان انتخاب شده بود.

نتیجه را پیش‌بینی کنید. به نظر شما کدام یک از این سه سبک بهترین استراتژی‌های این مسابقه را از نظر عملکرد انتخاب کرده بودند؟

گروهی که " نمی‌دانم" را انتخاب کرده بودند بهترین عملکرد را داشتند.

شاید این به خاطر سن باشد: ما در طول زمان اعتماد به نفس پیدا می‌کنیم، در حالی که ممکن است به توانایی‌هایمان افزوده نشده باشد. شاید به خاطر جنسیت باشد: همان عقیده عمومی که زنان به اندازه کافی اعتماد به نفس ندارند، یا این که مردان بیشتر چنین خصلتی را دارند. با این وجود من اطلاعات کافی برای ارزیابی این فرضیات را ندارم. و شاید بعد از این که حجم نمونه افزایش پیدا کرد و افراد بیش‌تری در آن شرکت کردند نتایج تغییر کند.

با این حال، گزینه " نمی‌دانم" بیش‌ترین تطابق را با تجربه من داشت.

در یک مورد، معاون شرکتی که کسب و کارشان دچار مشکل شده بود حدود سی مدیر را که هر کدام چند دهه تجربه در کسب و کار داشتند دور هم جمع کرد. مدیران شبیه‌سازی یک برنامه را پیش از اجرای آن یک اتلاف وقت سرگرم کننده می‌دانستند. آن‌ها اعلام کردند که  همه پاسخ‌ها را می‌دانستند و گزینه‌های دیگری در دسترس نبوده‌اند. سپس آن‌ها با نقش‌گزاری کسب و کار خود و رقیبانشان دریافتند که پاسخ‌های از پیش دانسته آن‌ها  به سادگی کار نخواهد کرد. مدیران ناگهان گزینه جدیدی را یافتند. ما یک بار برنامه را شبیه‌سازی کردیم و پاسخ خوبی گرفتیم و سپس آن‌ها این برنامه را در واقعیت اجرا کردند. نتایج قابل قبول بود. به خاطر اجرای این برنامه معاون شرکت ترفیع گرفت.

این بدین معنی نیست که مدیران اهمیتی به موضوع نمی‌دهند و یا بی کفایت هستند؛ بلکه این موضوع به خاطر اعتماد به نفس بیش از حد آن‌هاست. وقتی که شما فکر می‌‌کنید که جواب را می‌دانید، واقعا معتقدید که فکر کردن در مورد آن نوعی اتلاف وقت است. و این همان حسی را به شما القا می‌کند که بعد از یافتن کلیدهای گمشده‌تان هنوز به جستجو برای یافتن آن‌ها ادامه بدهید.

به نظر من درس مهم برای تصمیم‌گیران استراتژی رقابتی این است که سریع تصمیم‌گیری نکنند. در واقع این سخن به هر دو جنبه موضوع اشاره دارد. این که عجله نکنید و خیلی هم مطمئن نباشید. این طرز فکر معاون جدید و افرادی است که گزینه "نمی‌دانم" را انتخاب کرده‌اند.

تمایل به اعمال این نوع طرز فکر همان چیزی است که تصمیم‌گیرندگان خوب را از بد جدا می‌کند.

منبع: HBR.org