طبق برآوردهای انجام شده سالانه 100000 استارتاپ در زمینه تکنولوژی به مرحله سرمایه‌گذاری اولیه می‌رسند. سرمایه اولیه حدود نیمی از این شرکت‌ها به کمک سرمایه‌گذاران فرشته (شامل دوستان و اعضای خانواده) تأمین می‌گردد. بعد از آن، عملاً، کمتر از %10 (در حدود 4000) می‌توانند تعهد کافی را برای دریافت دور اول سرمایه از سرمایه‌گذاری یا منابع سهام خصوصی نشان دهند. 

اگر شما یک مدیر کارآفرین باشید که از مرحله سرمایه‌گذاری اولیه عبور کرده است، این که تکنولوژی شما از یک مفهوم جالب به یک موقعیت تجاری امیدبخش برسد، دستاوردی بزرگ است. شما احتمالاً قابلیت‌های محصولتان را به زیرمجموعه‌ای از مشتریان ثابت کرده‌اید، و اکنون سرمایه‌گذاران باتجربه مایلند بر روی شما شرط ببندند. 

چالش مهم این است که چگونه محصولتان را به فروش برسانید و یک جریان پایدار درآمدزایی ایجاد کنید، تا بتوانید قابلیت‌های محصولتان را افزایش دهید، زیرساخت شرکت را بسازید، سود سرمایه‌گذارانتان را بپردازید، و خودتان نیز به سود برسید. متأسفانه، بسیاری از استارتاپ‌های تکنولوژی در این مرحله گیر می‌افتند زیرا آن‌ها در عمل نمی‌توانند راهی برای ورود به بازار پیدا کنند. این غالباً بدین دلیل است که این شرکت‌ها معمولاً توسط تکنولوژی‌شناسان بنیان‌گذاری می‌شوند، و فروش زمینه تخصصی آن‌ها نیست، یا شاید به این دلیل باشد که تنها کسی که واقعاً مشتاق فروش است، همان شخص ابداع‌گر محصول است، یا ممکن است افراد فکر کنند نوآوری‌شان آن قدر خوب است که می‌تواند به راحتی و بدون هیچ زحمتی به فروش برسد. بنابراین، تا زمانی که پول نقد رو به اتمام نباشد، فروش، مرکز توجه نیست. 

پیدا کردن راه مناسب برای ورود به بازار، یک مسئله بیهوده و کم‌اهمیت نیست- این مسئله شرکت‌های موفق و ماندگار را از سایر شرکت‌ها متمایز می‌کند. ما در چند سال اخیر، طی کار با استارتاپ‌های مختلف، دائماً با سؤالاتی در ارتباط با این که چگونه فکر کردن راجع به فروش را آغاز کنیم مواجه شده‌ایم: آیا باید نیروی فروش را مستقیماً در یک جا گرد آوریم یا به طور غیر مستقیم از طریق دیگران بفروشیم؟ اگر بنا باشد فروش به طور مستقیم انجام شود، فروشنده‌ها باید توسط کدام یک از موارد بازار، صنعت، جغرافیا، اندازه شرکت، یا هر قاعده کلی دیگر سازمان‌دهی شوند؟ آیا فروشندگان نیاز به پشتیبانی فنی و کارهای گروهی خواهند داشت؟ آیا ما باید در روش فروشمان، تعمیر، نگهداری و سایر خدمات را با هم و به صورت یکجا ارائه دهیم، یا آن‌ها را به طور جداگانه و مجزا از هم ارائه کنیم؟ قیمت‌گذاری چطور باید انجام شود؟ همچنین بسیاری سؤالات دیگر نیز مطرح می‌‌شود. 

مسئله این است که این‌‌ها اساساً سؤالات درستی نیستند. زیرا همه آن‌ها بر روی چشم‌انداز استارتاپ و تکنولوژی متمرکز شده‌اند، در حالی که استارتاپ‌ها برای کشف چگونگی ورود به بازار، نیاز به یک چشم‌انداز از مشتریان دارند. آن‌ها باید درباره نیازهای مشتریان و مشکلات آن‌ها، و این که محصولشان چطور می‌تواند به رفع این نیازها و حل مسائل مربوط به آن‌ها کمک کند فکر کنند. 

برای مثال، در اوائل سال جاری، یک شرکت نرم‌افزاری با سابقه پنج ساله از ما درخواست کرد به تیم فروش کمک کنیم فروشندگی را بهتر و مانند شرکت‌های بزرگ سرمایه‌گذاری انجام دهد. پیش از این، سود شرکت بعد از دو دور سرمایه‌گذاری، سربه‌سر (بی سود و زیان) شده بود. اما با وجود برخی موفقیت‌ها در پروژه‌های آزمایشی، فروشندگان نتوانستند معاملاتشان را از "آزمایش‌های جالب" به جریان‌های مداوم درآمدزایی توسعه دهند. 

ما بعد از صحبت کردن با نایب رئیس فروش، مدیر عامل، و چند تن از مدیران حسابداری، متوجه شدیم که در مورد ویژگی‌های نرم‌افزار بسیار صحبت شد در حالی که مشکلات مشتری و نقاط ضعف نرم‌افزار مورد توجه کافی قرار نگرفت. در نهایت از تیم درخواست کردیم که با تمرکز بر روی سه سرمایه‌گذاری بزرگ، چالش‌های کسب و کار را که مشتریان بالقوه با آن رو‌به‌رو بودند شرح دهند. بنابراین، فروشندگان توانستند برخی از فرصت‌های خیلی بزرگ را که در آن‌ها نرم افزارشان می‌توانست مفید واقع شود شناسایی کنند. 

برای مثال، آن‌ها فهمیدند که یک هدف راهبردی مشتری، توسعه سخت‌افزار مرکز داده‌ها بود. سپس دریافتند که نرم‌افزارشان می‌تواند به مراکز داده‌ها برای کاهش هزینه‌های عملیاتی کمک کند. به این صورت که دقیقاً مانند یک نرم‌افزار پردازش لغت که داخل رایانه‌های شخصی جای‌گذاری می‌شود، داخل تجهیزات مشتری گنجانده شود. این امر آن‌ها را به فهم این مطلب که یک راه برای به بازار رساندن محصولشان شریک شدن با مشتری، به جای فروش مستقیم به مراکز داده‌هاست، هدایت کرد. با استفاده از این روش، "مشتری" می‌تواند عملاً یک بخش مهم از استراتژی ورود به بازار باشد. 

فروشندگان کارآزموده و کهنه‌کار ممکن است این شیوه "فروش مشاوره‌ای" را شناسایی و مانند کلاه کهنه رد کنند. به هر حال، نکته این است که طرز فکر فروش مشاوره‌ای باید قبل از توسعه رویکرد ورود به بازار آغاز گردد، و وقتی که راهبرد فروش تکامل می‌یابد، تکامل یابد. برای یک شرکت نوپا، کشف شیوه ورود به بازار، با یک بار تلاش امکان‌پذیر نیست؛ این مسئله باید یک فرآیند مداوم و در حال پیشرفت باشد که از طریق درک عمیق نیازهای مشتری و کشف چگونگی مواجهه با آن آگاهی می‌دهد. 

اگر شما عضو یک استارتاپ یا یک شرکت نسبتاً جدید باشید که نیاز به تسریع رشد درآمد دارد، توضیح می‌دهیم که چگونه این روش می‌تواند برای شما مورد استفاده قرار گیرد. با شناسایی بخش کوچکی از مشتریان خاص و همچنین شرکت‌ها (اگر شما یک بازیکن B2B باشید) یا مصرف‌کننده‌های دلخواه (مانند حرفه‌ای‌های شهری با ویژگی‌های خاص) شروع کنید. سپس با فکر کردن درباره مسائل آن‌ها و صحبت کردن با آن‌ها درمورد چالش‌ها و نقاط ضعف محصولتان، خودتان را جای این مشتریان قرار دهید. (برای مثال، متخصص استارتاپ، استیو بلانک، پیشنهاد می‌دهد که به عنوان بخشی از فرآیند "توسعه مشتری"، با تعدادی از مصرف‌کنندگان صحبت کنید.) 

هنگامی که این مراحل را طی کردید، می‌توانید با انتخاب شیوه ورود به بازار شروع به آزمایش کنید، با این انتظار که بر اساس تجربه و فهم بیشتر، شیوه را اصلاح کنید و تغییر دهید. 

کشف شیوه مناسب برای ورود به بازار و پیاده کردن آن، یکی از سخت‌ترین مراحل استارتاپ است، و بدون درک مسائل مربوط به مشتری، تقریباً غیرممکن است. 

منبع

The Go-to-Market Approach Startups Need to Adopt, Ron Ashkenas and Patrick Finn, JUNE 10, 2016