اهمیت شناخت بازار در موفقیت استارت‌آپ‌ها
مقدمه
دنیای امروز، دنیای نوآوری و فناوری است. ایده‌پروری، تفکر خلاق و عرضه یک محصول نوآورانه برای پاسخ به یک نیاز بازار، کلید موفقیت در کسب‌وکارها محسوب می‌شود. اما آیا همیشه و در هر شرایطی می‌توان به موفقیت محصول امید بست؟ آیا هر محصول جدید و نوآورانه به موفقیت ختم می‌شود؟ چرا بیشتر کسب‌وکارهای استارت‌آپی در تجاری‌سازی ایده‌های خلاقانه و ناب خود شکست می‌خورند؟
بررسی‌ها نشان می‌دهد که در بسیاری از موارد، تلاش‌های کارآفرینانه با شکست مواجه می‌شوند. بنیان‌گذاران استارت‌آپی، اغلب نمی‌توانند نیازهای بازار را به درستی تشخیص داده و حتی در صورت عبور از این مرحله، نمی‌توانند هدف محصول و کارکردهای اصلی مورد انتظار آن را با توجه به خواست و نیاز مشتری تعیین کنند. این‌که چرا استارت‌آپ‌ها نمی‌توانند نیازهای بازار را برآورده نمایند، دلایل مشخص و متعددی دارد که آشکارترین آن‌ها، خود محصول و تناسب آن با بازار تقاضا است!
برای تضمین موفقیت، بایستی بازار تقاضا را به خوبی شناخت تا بتوان ایده، فناوری و محصول نهایی را دقیقاً در جهت رفع نیاز شناسایی شده توسعه داد. در این حالت، تناسب بین محصول و بازار اتفاق افتاده و عملاً نوآوری به یک تلاش موفق تجاری مبدل می‌گردد. سؤال اینجا است که منظور از شناخت بازار چیست و چگونه می‌توان آن را شناخت؟
در این مقاله، مروری اجمالی بر این موضوع مهم داشته و در سعی شده تا مهم‌ترین ابعاد شناخت بازار، برای کارآفرینان و استارت‌آپ‌ها تشریح گردد.
چرا کارآفرینان قبل از ورود به بازار، باید آن را به خوبی بشناسند؟
اساس و بنیان کسب‌وکارهای استارت‌آپی، بر ایجاد یک ایده نوآورانه و تلاش برای تجاری‌سازی آن در یک فضای پویا و به دور از ساختارهای سلسله مراتبی و خشک سازمان‌های بزرگ است. بدیهی است که این ویژگی، مجموعه‌ای از ملاحظات و محدودیت‌ها، اعم از مالی، منابع انسانی و ... را پدید می‌آورد. اما مهم‌تر از همه این‌ها، ریسک ناشی از عدم قطعیت است که می‌تواند شکست بسیاری از ایده‌های فنی جالب‌توجه را رقم بزند.
صاحب‌نظران در ارتباط با نرخ بالای شکست‌های استارت‌آپی، عوامل متعددی را یادآور می‌شوند که در میان آن‌ها، بازار و مشتری در زمره مهم‌ترین فاکتورها قرار دارند. به مبحث بازار، از چند نظر می‌توان نگریست. اول این‌که آیا ایده مطرح شده، از کیفیت فنی لازم برای برآورده ساختن نیاز بازار برخوردار است؟ شاید حتی نیاز بازار به‌درستی تشخیص داده شده باشد، اما توانمندی لازم برای رفع آن وجود ندارد. اغلب کارآفرینان و صاحبان ایده، بر روی همین مشکل متمرکز می‌شوند و به دلیل سابقه فنی خود و ناآشنایی با سایر جنبه‌های کسب‌وکار، فکر می‌کنند که اگر محصولشان از کیفیت فنی مناسبی برخوردار باشد، دیگر همه چیز تمام است. این در حالی است که بررسی‌ها نشان می‌دهد، کیفیت فنی قابل‌قبول، تنها یکی از شروط موفقیت کسب‌وکار بوده و در کنار آن، باید به موارد دیگری هم توجه داشت. مسئله دوم، این است که آیا شناخت دقیق بازار و مشخصه‌های اصلی آن وجود دارد؟ اگر شناخت کافی وجود نداشته باشد، یک گام عقب‌تر از قبل هستیم و فارغ از این‌که ایده و محصول در چه شرایط کیفی قرار دارد، بازار هیچ استقبالی از محصول به عمل نمی‌آورد.
یک ربات همه فن حریف برای پخت غذا یا یک محلول شیمیایی ضدویروس و تمیزکننده را در نظر بگیرید. احتمالاً به‌عنوان توسعه‌دهنده و صاحب فناوری، احساس می‌کنید که یک محصول شاهکار خلق کرده‌اید. تا حدی درست فکر می‌کنید، اما در کمال تعجب، هیچ استقبالی از محصولتان نمی‌شود. با خود می‌گویید که اشکال در کجا است و شروع به بررسی چندباره محصول و عملکرد فنی آن می‌کنید. این در حالی است که شاید مشکل در جای دیگری نهفته باشد. مثلاً ربات خود را در منطقه‌ای عرضه کرده‌اید که فرهنگ تغذیه و ذائقه مردم، مبتنی بر پخت غذای شخصی است. آن‌ها غذا پختن را یک کار مفرح می‌دانند و طبیعتاً زیر بار یک ربات برای این کار نخواهند رفت. کافی است ربات خود را در شهری صنعتی که زن و مرد در کنار هم به کار و فعالیت مشغولند، عرضه کنید. محدودیت زمانی برای پخت غذا، باعث می‌شود که این محصول، توجه همه را به خود جلب کند. در مثال دوم، شاید این محلول در دوران کووید-19 با استقبال شدید مواجه شود، اما دو قرن پیش که کسی با ویروس و باکتری آشنایی نداشت و از آن مهم‌تر، مردم اصلاً اهمیتی برای این پدیده قائل نبودند، احتمالاً یک شکست واقعی برای تولیدکننده رقم می‌زد.
ربات آشپز و محلول ضدعفونی را می‌توان دو مثال انتزاعی از عدم توجه به بازار و ویژگی‌های آن دانست. هنگامی‌که یک کارآفرین، روند توسعه یک مفهوم و مدل تجاری برای راه‌اندازی کسب‌وکار را آغاز می‌کند، در وهله نخست، باید بازاری را که در آستانه ورود به آن است، در نظر بگیرد. رمز موفقیت، صرف وقت برای درک کامل چشم‌انداز بازار است که این امر، به معنای سرمایه‌گذاری در تحقیقات بازار برای تجزیه‌وتحلیل همه جوانب بازار می‌باشد.
موارد زیر به شما کمک می‌کند تا در مورد بازار بالقوه خود بیشتر بدانید و قبل از ورود به آن، استراتژی مناسبی اتخاذ کنید.
1. نقاط ورود به بازار را شناسایی کرده و استراتژی ورود را تدوین نمایید.
یکی از عناصر اصلی در موفقیت یک ایده جدید و تجاری‌سازی آن، درک بازار و مجموعه بازیگرانی است که با آن درگیر هستند. در ابتدا، شما باید به روشنی مشخص کنید که قصد فروش چه چیزی را به چه کسانی دارید. همچنین، مهم است که تشخیص دهید لزوماً نباید بر یک سهم بزرگ از بازار تمرکز نمود. برخی مواقع، هدف قرار دادن یک بازار کوچک و تخصصی، بهتر از یک بازار بزرگ و پراکنده خواهد بود.
بعد از این‌که بازار خود را شناسایی کردید، باید نحوه دستیابی به مشتریان بالقوه را تعیین کنید. به عبارت دیگر، مشخص کنید که استراتژی ورود شما به بازار هدف چیست. هنگامی‌که می‌خواهید نقاط مختلف ورود را تعیین کنید، مهم‌ترین نکته انتخاب نقطه ورودی است که منجر به بیشترین فرصت‌های رشد در بازار هدف شما و بازارهای مجاور آن شود. وقت بگذارید و در مورد هر نقطه ورود بالقوه تحقیق کنید تا اطمینان حاصل نمایید که منابع خود را به بهترین موارد تخصیص می‌دهید.
2. عوامل کلیدی بازار را تعیین کنید.
هنگام توسعه استراتژی بازار، مهم است که تمام عوامل بالقوه موجود در بازار را به خوبی درک کنید. هزینه، مشخصات جمعیتی مصرف‌کنندگان و همچنین چالش‌ها و فرصت‌های پیش رو، بایستی مورد بررسی‌های دقیق قرار گیرند. بررسی این عوامل، به شما کمک می‌کند تا مشخص کنید چطور نیازی به بازاریابی برای مصرف‌کنندگان دارید، با چه رقبا و در چه سطحی از رقابت مواجه می‌شوید و چگونه باید برنامه تجاری خود را توسعه دهید.
بر ای درک بهتر بازار، عوامل زیر را در نظر بگیرید:
الف) هزینه‌ها: از تمام هزینه‌های احتمالی که ممکن است کسب‌وکارتان را تحت تأثیر قرار داده و قیمت تمام شده محصول را افزایش دهد، فهرستی تهیه کنید. این هزینه‌ها، شامل هزینه‌های مستقیم، مانند هزینه مواد اولیه، هزینه تولید و هزینه نگهداری محصول و همچنین، هزینه‌های غیرمستقیم، نظیر مالیات، هزینه‌های واردات و صادرات، استراتژی‌های قیمت‌گذاری و ... می‌باشد. بررسی کنید که در صورت بروز هزینه‌های غیرمنتظره، آیا کسب‌وکار شما توانایی پرداخت سریع آن‌ها را دارد؟ تحلیل هزینه‌ها و یافتن درکی دقیق از آن‌ها، به شما اجازه می‌دهد تا قدرت مانور خود در بحث توزیع، بازاریابی و فروش را دریابید. برای مثال، بودجه مرتبط با تاکتیک‌های بازاریابی را واقع‌بینانه‌تر در نظر گرفته و حتی چشم‌انداز کلی شرکت را بهتر ترسیم کنید.
ب) مصرف‌کنندگان: شما قرار است محصول خود را به چه کسی بفروشید؟ بزرگ‌ترین مشکلات آن‌ها چیست و محصولات یا خدمات شما چگونه می‌توانند این مشکلات را برطرف کنند؟ فکر می‌کنید مشتریان و مصرف‌کنندگان چه واکنشی به استراتژی بازاریابی شما نشان خواهند داد؟ نظرشان در مورد رقابت چیست؟ آیا به رقبا هم همانند شما نگاه می‌کنند؟ اگر مصرف‌کنندگان را به خوبی بشناسید، متوجه خواهید شد که انتخاب آن‌ها تنها متمرکز بر قیمت بوده یا عملکرد محصول یا حتی شهرت و اعتبار برند برای آن‌ها مهم‌تر است. هر یک از این گزینه‌ها، می‌تواند تمامی استراتژی‌های بازاریابی شما را به کلی تغییر دهند.
ج) چالش‌ها: این احتمال وجود دارد که چالش‌های جدیدی به وجود آید که شما نمی‌دانید چگونه با آن‌ها روبرو شوید. انعطاف‌پذیری و ذهن باز، به شما این امکان را می‌دهد که هنگام بروز چالش‌ها، واکنش مناسب و به موقعی نشان داده و با ایده‌های جدید و نوآورانه، برای مقابله با آن‌ها آماده باشید.
د) فرصت‌ها: حتی هنگامی‌که فکر می‌کنید در اوج موفقیت هستید، باز هم ممکن است که فرصت جدیدی پیش رویتان قرار گیرد که نسبت به همه آنچه پیش‌تر داشته‌اید، ارزش بیشتری دارد. در طرف دیگر نیز، در اوج ناامیدی و هنگامی‌که فکر می‌کنید همه درب‌ها به رویتان بسته شده، ممکن است فرصتی از راه برسد که همه چیز را دستخوش تغییراتی جدی کند. سعی کنید، بازار را با این نگاه فرصت‌محور و بهره‌برداری حداکثری از آن‌ها در نظر بگیرید تا تغییر و انطباق با فرصت‌های جدید جهت رشد کسب‌وکار، به سادگی رخ دهد.
3. فرصت‌های بازار جهانی را شناسایی کنید.
موفقیت کسب‌وکار، تنها با تمرکز بر بازار اولیه که اغلب در یک مقیاس محلی و نهایتاً ملی است، حاصل نمی‌شود. برخی مواقع، نیاز است کمی بلندپروازانه‌تر نگاه کنید و فرصت‌ها را در یک مقیاس جهانی رصد کنید. این رویکرد، فرصت‌های بین‌المللی و یک بازار بزرگ جهانی را پیش روی شما قرار می‌دهد که طبیعتاً تفاوت‌های بسیاری با رویکرد فعلی شما خواهد داشت. هنگامی‌که قصد گسترش فعالیت‌ها و ورود به بازار جهانی را دارید، برخی الزامات این تحول بنیادین را باید بشناسید.
در ادامه، چند نکته در مورد نحوه آماده‌سازی استارت‌آپ‌ها جهت ورود به تجارت‌های بین‌المللی آورده شده است:
- از آداب و رسوم، فرهنگ و آداب معاشرت رایج در بازار جدید آگاه شوید.
- وضعیت اقتصادی کشور و همچنین نوسانات ارزی، جدول زمانی و مقررات مربوط به واردات و صادرات را حتماً بررسی کنید.
- قوانین و مقررات تجارت در کشور هدف را مدنظر قرار داده و حتی‌الامکان از وکلای مجرب برای راهنمایی و مشاوره استفاده کنید.
- درباره مصرف‌کنندگان و فرهنگ کشور هدف تحقیق کنید تا درک کاملی از واکنش مردم محلی به محصولتان به دست آورید.
- فضای رقابتی در کشور هدف را رصد کرده و مهم‌ترین رقبای بالفعل و بالقوه خود را شناسایی کنید.
علاوه بر موارد بالا، این نکته را در نظر داشته باشید که صرف وجود فرصت‌هایی برای تجارت و کسب‌وکار در یک بازار جدید (در یک کشور خارجی)، به این معنی نیست که باید کورکورانه وارد این بازار شوید. فرصت‌های جدید جهانی، به تحقیقات و صرف زمان مشابه با سرمایه‌گذاری اصلی شما (تحقیقات بازار هنگام راه‌اندازی کسب‌وکار اولیه) نیاز دارند. آماده انجام یک تحقیق و بررسی همه‌جانبه در بازار هدف جدید باشید که شاید از تحقیقات بازار اولیه هم بیشتر به طول انجامیده و پیچیده‌تر باشد!
4. فضای رقابتی فعلی را تحلیل کنید.
درک فضای رقابتی و اطلاع از روند تغییرات در سهم بازیگران از بازار فعلی، یکی از مهم‌ترین الزامات یک کسب‌وکار موفق است. شما باید وقت بگذارید و درباره نزدیک‌ترین رقبای خود تحقیق کنید. محصول یا خدمت آن‌ها چه مشابهت‌ها و تفاوت‌هایی با محصول یا خدمت شما دارد؟ از چه مزیت رقابتی، اعم از منابع مالی چشمگیر، قابلیت‌های فنی یا تیم کاری قوی برخوردارند؟ سهم بازار هر یک، چه میزان است و روند آن افزایشی یا کاهشی بوده است؟ کلیدی‌ترین موفقیت‌ها و شکست‌هایشان چه در بعد فنی و چه در سایر ابعاد کسب‌وکار چه بوده است؟
دقت کنید، این‌که در چه بازاری باید وارد شوید و از کدام‌یک باید حذر کنید، کاملاً وابسته به سطح رقابت‌ها است. شاید دانستن این‌که در یک بازار مشخص، رقبای متعددی به کار مشغولند، شما را به صرافت اجتناب از تلاش برای ورود به آن بازار بیندازد، ولو این‌که بازار جذاب و بزرگی به نظر آید. حتی ممکن است رقبای زیادی شناسایی نکنید، اما متوجه شوید که بازار به دلایلی از جمله حضور محصولات مشابه در سال‌های اخیر، عملاً اشباع شده و شانس چندانی برای موفقیت محصول شما وجود نداشته باشد.
5. استراتژی خروج را تعریف کنید.
مهم نیست که کسب‌وکار و تجارت شما چگونه گسترش می‌یابد. تحت هر شرایطی، شما باید یک استراتژی خروج هم برنامه‌ریزی کنید تا برای هر احتمالی در آینده آماده باشید. با خود فکر کنید که اگر موفقیت فوق‌العاده‌ای کسب کنید، برنامه بعدی چیست و اگر شکست خوردید، قرار است ادامه دهید یا خیر. یک مثال بارز، کارآفرینان موفقی هستند که پس از راه‌اندازی یک استارت‌آپ و رساندن محصول به بازار، آن را به شرکت دیگری واگذار کرده و تمرکز خود را روی یک ایده جدید می‌گذارند. در این حالت، کارآفرینان سریالی تنها بر تجاری‌سازی محصول متمرکزند، نه ساختن یک امپراتوری رؤیایی که تا آخر عمر در آن به فعالیت مشغولند. این در حالی است که برخی صاحبان ایده، هیچ تصمیمی به واگذاری کسب‌وکار خود نداشته و هر موفقیت کوچکی در تجاری‌سازی محصول، عزم آن‌ها را برای تلاش‌های بعدی و ارائه محصولات نوآورانه جدید، راسخ‌تر می‌سازد. حتماً موافقید که اتخاذ هر یک از این دو رویکرد، تفاوت‌های فراوانی در مسیر حرکتی یک کارآفرین پدید خواهد آورد!
مرجع: «Market Research»
هنوز نظری وارد نشده است!
نظر خود را ارسال نمایید
پست الکترونیکی شما انتشار پیدا نمی کند.