مقدمه

راه‌اندازی و توسعه یک استارت‌آپ، فرآیند نسبتاً پیچیده‌ای است که مستلزم صرف زمان، سرمایه‌گذاری مناسب و البته تلاش و کوشش قابل‌توجه است. موفقیت در کارآفرینی استارت‌آپی، به عوامل مختلفی بستگی دارد که شامل یک طرح کسب‌وکار عملیاتی و واقع‌بینانه، جلب‌توجه کاربران، کیفیت بالای محصول، ارزش پیشنهادی درخور توجه، تجربه و تخصص در حوزه‌های مختلف، انسجام تیمی و تبلیغ و بازاریابی هوشمندانه است. از آنجایی‌که به سختی می‌توان همه این کارها را به درستی و در زمان مناسب انجام داد، جای تعجب ندارد که بسیاری از استارت‌آپ‌ها با شکست مواجه می‌شوند.

در واکنش به این پیچیدگی و البته نقش پررنگ بازار تقاضا در موفقیت یا شکست استارت‌آپ، تمرکز صرف بر یک محصول خاص، بدون آن‌که توجهی به خواست‌ها و انتظارات مصرف‌کنندگان داشته باشیم، یک اقدام به شدت مخاطره‌آمیز است. شاید در نگاه صاحبان ایده، محصولشان عالی باشد، اما کافی است که مشتریان با این عقیده هم‌نظر نباشند تا یک شکست بزرگ و ناامیدکننده رقم بخورد.

به منظور مرتفع نمودن این چالش، استفاده از بازخوردهای مشتریان در قالب استارت‌آپ ناب، یا ارائه حداقل محصول پذیرفتنی (MVP)، به ادبیات کارآفرینی استارت‌آپی راه یافته است. اما چرا ساخت یک حداقل محصول پذیرفتنی، ایده فوق‌العاده‌ای است؟ در مقاله حاضر، به‌دنبال پاسخ به این پرسش بسیار مهم خواهیم بود.

 

نقش بازار تقاضا در شکست‌های استارت‌آپی

بررسی‌ها نشان می‌دهد که تنها چهار شرکت از پنج شرکت کوچک استارت‌آپی تأسیس شده در سال 2016 میلادی، در سال 2017 همچنان به کارشان ادامه داده‌اند. جالب‌تر این‌که حدود 50 درصد از این شرکت‌ها، می‌توانند به طول عمر 5 سال یا بیشتر برسند و تنها یک‌سوم آن‌ها، به رکورد فعالیت یک دهه‌ای نائل می‌شوند.

«CB Insights» در تحقیقات خود، دلایل اصلی شکست استارت‌آپ‌ها را برشمرده که بخش بزرگی از آن‌ها بر عدم تناسب بازار تقاضا و محصول عرضه شده تأکید دارند. این دلایل به شرح زیر است:

1. عدم نیاز بازار (42 درصد): حتی اگر سیستمی فوق‌العاده ایجاد کرده‌اید که تجربه کاربری فوق‌العاده‌ای را تضمین می‌کند، به این معنا نیست که تقاضای زیادی برای آن وجود دارد.

2. رقابت فزاینده (19 درصد): رقابت شدید و فزاینده را می‌توان یکی از دلایل اصلی شکست استارت‌آپ‌ها دانست. وقتی بازار سرشار از محصولات و خدمات مشابه است، به سختی می‌توان خود را از بقیه متمایز کرد.

3. مسائل مرتبط با قیمت‌گذاری (18 درصد): بسیاری از کسب‌وکارها، بر این باورند که تعیین قیمت مناسب که هزینه‌ها را پوشش داده و در عین حال برای جذب مشتری نیز ارزان و مقرون‌به‌صرفه باشد، بسیار چالش‌برانگیز است. بسیاری از استارت‌آپ‌ها، تنها بر بخش اول این گزاره (پوشش دادن هزینه‌ها و دریافت سود مناسب) متمرکز می‌شوند و اصلاً توجهی به سایر محصولات مشابه و قدرت رقابت‌پذیری محصولشان از منظر قیمتی ندارند.

4. راه‌حل سازگار با کاربر (17 درصد): هنگامی‌که رابط کاربری، سرشار از عناصر غیرضروری و متعدد است (مثلاً طراحی بیش از حد پیچیده و پر زرق‌وبرق)، مشتریان ممکن است چندان خوششان نیاید. از این رو، در هنگام طراحی محصول یا توسعه یک خدمت متمایز، تجربه کاربری بی‌نقص را تضمین کنید تا افراد بتوانند حتی بدون فکر کردن به قیمت یا سایر ویژگی‌های جانبی، محصول شما را خریداری و استفاده کنند.

5. بازاریابی ضعیف (14 درصد): مردم بدون بازاریابی قوی و همه‌جانبه، اطلاعی از محصول یا خدمت شما نخواهند داشت. از این منظر، یکی از مهم‌ترین وظایف استارت‌آپ‌ها، تعریف مخاطبین هدف و پیدا کردن کانال‌هایی برای تعامل با آن‌ها، جهت تبلیغ و اطلاع‌رسانی محصولات و خدمات است.

6. نادیده گرفتن بازخورد مشتریان (14 درصد): گوش نکردن به کاربران، یکی از بزرگ‌ترین اشتباهاتی است که کسب‌وکارهای کوچک می‌توانند مرتکب شوند. وقتی کورکورانه قابلیتی را برای چندین ماه اعمال می‌کنید، احتمال سازگاری با نیازهای مشتری بسیار کمتر می‌شود.

تمامی این گزاره‌ها، اثبات می‌کند که در حین توسعه یک ایده جدید و ساخت محصول مبتنی بر آن، مهم است که تحقیقات بازار انجام دهید، رقبا را تحلیل کنید، مخاطب هدف را تعریف کنید و مشکلات کاربران بالقوه را کشف کنید. این کار، به شما کمک می‌کند تا شکافی پنهان در بازار تقاضا را شناسایی کرده و با پر کردن آن، به سودآوری برسید. اما پرسش اینجا است که چگونه چنین کاری ممکن است؟

اگرچه تا حدودی چالش‌برانگیز به نظر می‌رسد، اما توسعه حداقل محصول پذیرفتنی، بهترین روش برای طراحی یک راه‌حل سازگار با کاربر و اجتناب از شکست‌های مبتنی بر دلایل بالا است.

 

حداقل محصول پذیرفتنی چیست؟

به بیان ساده، یک حداقل محصول پذیرفتنی، راه‌حلی با حداقل کارایی است که عموماً معطوف به برطرف کردن مشکل شناسایی شده در ساده‌ترین حالت ممکن است. در این رویکرد، شما پروژه را با اضافه کردن یک یا دو ویژگی اصلی شروع نموده و به تدریج آن را مطابق با بازخوردهای کاربران گسترش می‌دهید.

تکنیک حداقل محصول پذیرفتنی، بر مبنای اصل «ساختن، سنجیدن و یاد گرفتن» توسعه یافته است. شما یک محصول اولیه تولید می‌کنید. سپس، آن را به صورت آزمایشی در اختیار کاربران اولیه قرار داده تا آزمایشات عملکردی محصول انجام گیرد. در گام بعدی، واکنش‌های کاربران از طریق اظهارنظر، نقد، گروه‌های کاربری، نظرسنجی‌ها، پیمایش‌ها ایمیلی و ... جمع‌آوری می‌شود. بررسی می‌کنید که آن‌ها چه می‌گویند و با ارزیابی بازخوردها، نیازهای آن‌ها و تغییرات مهم برای برآورده‌سازی این نیازها مشخص می‌گردد.

با ساختن حداقل محصول پذیرفتنی، مزایای زیر در دسترس خواهند بود:

• در کوتاه‌ترین زمان ممکن، یک محصول یا خدمت با کارایی حداقلی در اختیار خواهید داشت.
• به دلیل فرآیند توسعه سریع، هزینه‌ها به شدت کاهش می‌یابد.
• بازخورد مشتری، کمک می‌کند تا ایرادات احتمالی و عدم تطابق با خواسته‌های کاربران، سریعاً شناسایی شده و از اتلاف وقت و هزینه جلوگیری گردد.
• با تحلیل واکنش‌های اخذ شده، درکی آشکار و شفاف از نحوه اصلاح و انطباق برنامه با نیازها و اولویت‌های کاربران به دست می‌آید.

باید توجه داشت که توسعه حداقل محصول پذیرفتنی، این امکان را فراهم می‌کند تا در کنار کاهش هزینه‌های توسعه محصول، از بازخورد منفی که شهرت استارت‌آپ را به شدت تحت تأثیر قرار داده و حتی شکست قطعی آن را با عرضه اولین محصول ناموفق را رقم می‌زند، جلوگیری شود. به عبارت بهتر، دانستن انتظارات مخاطبین، کمک می‌کند تا محصولی تولید کنید که کاملاً با انتظارات مشتریان مطابقت داشته یا حتی فراتر از آن باشد.

 

زمان مناسب برای توسعه حداقل محصول پذیرفتنی

اگرچه حداقل محصول پذیرفتنی دارای مزایای زیادی است، اما توسعه و تولید آن، مستلزم مشارکت قوی مشتریان است. با مشارکت کاربران در فرآیند توسعه محصول، مشتری می‌تواند یک نمونه اولیه را آزمایش کرده و هر آنچه به نظرش جالب نیست را به استارت‌آپ اعلام کند. سؤال اینجا است که زمان مناسب برای انتخاب رویکرد توسعه حداقل محصول پذیرفتنی کدام است؟

شما می‌خواهید ایده‌های خود را در عمل بیازمایید و بهترین آن را برای راه‌اندازی کسب‌وکارتان انتخاب کنید. ممکن است هدف شما جذب سرمایه‌گذار و تأمین مالی برای توسعه فناوری باشد. برای جلب اعتماد سرمایه‌گذاران به آینده روشن ایده، باید یک حداقل محصول پذیرفتنی را به‌عنوان بخشی از یک طرح کسب‌وکار عرضه کنید. در این شرایط، زمان یا پول کمی برای توسعه همه جوانب ایده دارید و عملاً استطاعت آماده‌سازی یک محصول با ویژگی‌های مختلف را نخواهید داشت.

یکی دیگر از اهدافی که ممکن است داشته باشید، مشارکت کاربران اولیه به‌عنوان بخشی از یک کمپین تبلیغاتی است. در این حالت، اگر نظر آن‌ها را در مورد محصول بدانید، آسان‌تر می‌توانید محصول فوق‌العاده‌تری تولید نموده و بازخورد مثبتی از کمپین تبلیغاتی خود دریافت کنید.

این مثال‌ها، به خوبی نشان می‌دهد که از همان آغاز کار (توسعه ایده) یا در مراحل بعدی و برای اهدافی نظیر جذب سرمایه‌گذار یا فرآیندهای بازاریابی، می‌توان به ساخت یک حداقل محصول پذیرفتنی فکر کرد.

 

مثال‌هایی از شرکت‌های مشهور فناور

نمونه‌های فراوانی از شرکت‌های بزرگ و بین‌المللی وجود دارد که زمانی کار خود را با عرضه یک حداقل محصول پذیرفتنی آغاز کرده‌اند. اینستاگرام، دراپ‌باکس، اوبر، لینکدین، فیسبوک، «Airbnb»، آمازون و توییتر، مسیر موفقیت خود را با حداقل محصول پذیرفتنی هموار کردند. برای مثال، جف بزوس (Jeff Bezos)، بنیان‌گذار آمازون و کارآفرین موفق آمریکایی، در ابتدای کار، سرویسی برای سفارش مستقیم کتاب از توزیع‌کننده ارائه کرد. موفقیت این سرویس، آغازی بود برای توسعه فعالیت‌های بزوس که در نهایت به تولد آمازون منجر شد.

نسخه اولیه اوبر هم، تنها دو ویژگی داشت: «اتصال راننده‌ها به مشتریان و انجام عملیات پرداخت». این سادگی، به اوبر امکان داد تا سرمایه کافی جذب نموده و به تدریج، یک شرکت چند میلیارد دلاری را با یک سیستم پشتیبان قدرتمند در سرتاسر دنیا ایجاد کند.

مثال دیگر، دراپ‌باکس است. این شرکت که ارائه‌دهنده خدمات نرم‌افزاری برای ذخیره فایل‌ها در فضای ابری است، در سال 2007 میلادی، توسط آرش فردوسی و همکارش تأسیس شد. ایده اولیه آن‌ها، یک ابزار ساده برای همگام‌سازی فایل‌های کاربری در کل کامپیوترها بود. بنیان‌گذاران دراپ‌باکس، در یک سفر ایده اولیه خود را شکل دادند. آن‌ها مسیری طولانی را با اتوبوس طی کرده‌ بودند، اما فراموش کردند که فلش را با خودشان ببرند. اگرچه نمونه اولیه آن‌ها برای عرضه عمومی آماده نبود، اما در نظر داشتند که بررسی کنند آیا دیگران هم با مشکل همگام‌سازی فایل‌ها مواجه شده‌اند یا خیر. آن‌ها برای تأیید فرضیه خود، یک ویدئوی کوتاه درست کرده و حداقل محصول پذیرفتنی را به کاربران نشان دادند. این کار، باعث شد که در طول یک شب، تعداد کاربرانی که می‌خواهند نسخه آزمایشی دراپ‌باکس را امتحان کنند، از 5000 نفر به 75000 نفر افزایش یابد. با درک این مسئله که افراد زیادی واقعاً به راه‌حل ذخیره‌سازی و دسترسی به فایل‌های خود نیاز دارند، نمونه اولیه توسعه یافت و به سرویس کنونی دراپ‌باکس بدل گردید. این شرکت که طول عمر آن به دو دهه هم نرسیده است، از یک استارت‌آپ کوچک به شرکتی بزرگ با بیش از 2300 کارشناس و میلیون‌ها کاربر تبدیل شد. این در حالی است که همه چیز، از همان حداقل محصول پذیرفتنی اولیه آغاز گردید!

 

نحوه ساخت یک حداقل محصول پذیرفتنی کارآمد

حداقل محصول پذیرفتنی، یک قابلیت حداقلی دارد که مشکل اصلی کاربر بالقوه را رفع می‌کند. شما به‌عنوان یک مؤسس استارت‌آپی، باید «مخاطب هدف»، «مشکلی که ایده یا محصول شما به آن می‌پردازد» و «آنچه آن را منحصربه‌فرد می‌سازد» را تعیین کنید. از خود بپرسید:

1. چه چالش‌هایی توسط سیستم من برطرف می‌شود؟

2. این چالش‌ها برای چه کسانی مهم است؟

3. چگونه خود را از رقبا متمایز کنیم؟

پاسخگویی به این پرسش‌ها، ریسک راه‌اندازی خدمت یا ساخت محصولی که شاید با بازار تقاضا انطباق نداشته باشد را تا حدی کم می‌کند.

نکته دیگری که باید به آن دقت نمایید، اولویت‌بندی ویژگی‌ها در ساخت حداقل محصول پذیرفتنی است. معمولاً تعداد این ویژگی‌ها بسیار زیاد است و حتی برخلاف تصور شما، ممکن است برخی از آن‌ها نتوانند هیچ تمایزی در محصولتان نسبت به محصولات مشابه ایجاد کنند. بنابراین، شما نیاز به اولویت‌بندی دقیق ویژگی‌ها دارید. ارزش در برابر هزینه، یک تکنیک کارآمد برای اولویت‌بندی است که ویژگی‌ها را بر اساس دو پارامتر ارزش و هزینه تولید مقایسه می‌کند. قابلیت‌ها و ویژگی‌هایی که بهترین نسبت ارزش به هزینه را داشته باشند، بالاترین اولویت را خواهند داشت. البته محاسبه ارزش معمولاً چالش‌برانگیز بوده و بهتر است از واکنش کاربران برای ارزیابی گزاره ارزشی هر ویژگی استفاده کنیم.

 

 مرجع: «Arteg»