مقدمه

یکی از مهم‌ترین و حیاتی‌ترین لحظات در چرخه عمر یک استارت‌آپ، عرضه محصول نهایی به بازار است. ایده‌ای به ذهن یک یا چند فرد خوش‌فکر و خلاق خطور کرده و برخلاف بسیاری از افراد که ایده‌های خود را تنها در ذهن و خیالاتشان به سرانجام می‌رسانند، تصمیم به تجاری‌سازی و تحقق ایده خود می‌گیرند. بر این اساس، گام‌های اولیه راه‌اندازی کسب‌وکار آغاز می‌گردد، ایده یا فناوری توسعه یافته و موانع بزرگ و کوچک، اعم از مشکلات مالی، جذب نفرات مناسب برای تیم‌سازی، دریافت بازخورد از مشتریان و آماده‌سازی یک محصول قابل عرضه، یکی‌یکی رفع و رجوع می‌شود. حالا یک محصول نهایی در دستان آن‌ها قرار گرفته و احتمالاً با خود می‌گویند که: همه چیز تمام شد، ما موفق شدیم!

این مسیر سخت و پرفراز و نشیب کارآفرینی، به همین سادگی‌ها سپری نشده و حتی در مراحل نهایی که شامل عرضه محصول به بازار می‌باشد هم بایستی نکات زیادی را در نظر گرفت. شما باید خلاصه‌ای مستند از ایده‌ها، فعالیت‌ها و فرآیندهایی داشته باشید که یک شرکت استارت‌آپی به منظور عرضه محصول خود به بازار، بایستی تدوین نموده و بکار گیرد. این طرح، شامل استراتژی‌ها و روندهایی است که به منظور توسعه کانال‌های ارتباطی با مخاطبین هدف، تحقیقات در مورد بازار پیش از عرضه محصول، طرح عرضه محصول آزمایشی یا نسخه بتا و همچنین طرح سوار شدن کاربر بر محصول را در خود جای می‌دهد. همچنین، شما باید یک طرح بازاریابی مناسب داشته باشید تا درک بهتری از مشتریان بالقوه، کانال‌های اطلاعاتی و ارتباطی و همچنین روش‌های هدف قرار دادن آن‌ها، در اختیار شما قرار دهد.

بررسی و تحلیل نحوه عرضه برخی از محصولات جدید و موفق استارت‌آپی، نشان می‌دهد که در نظر گرفتن برخی عناصر خاص پس از توسعه یک ایده اولیه و پیش از عرضه آن به بازار، می‌تواند موفقیت استارت‌آپ را به شکل ویژه‌ای تحت تأثیر قرار دهد. در این مقاله، با در نظر گرفتن این نکته که شما تیمی خوب و قوی داشته و یک فناوری ویژه را توسعه داده‌اید، به مرور برخی از عناصر بسیار مهم و اثرگذار پرداخته شده که پیش از عرضه محصول نهایی به بازار، بایستی در نظر گرفته شوند.

1.      مشخص کنید که محصول شما چه باری از دوش مشتریان بر می‌دارد.

شما بایستی قابلیت تشخیص این نکته را داشته باشید که دقیقاً هدف از کسب‌وکار شما و نیازی که به وسیله آن برآورده می‌شود، چه چیزی است. داشتن یک پاسخ دقیق برای این پرسش، به شما کمک می‌کند تا در حین تعریف استراتژی‌های بازاریابی خود، نسبت به گروه‌های اصلی مشتریان هدف و آن‌هایی که به شما وابسته می‌باشند (اعم از شرکتی یا فردی)، بینش‌های تجربی خوبی به‌دست آورید.

حقیقت امر این است که اگر ندانید هدف از کسب‌وکار شما چیست و چه چیزی را برای چه‌کسانی عرضه می‌کند و چه مشکلی را از روی دوش آن‌ها بر می‌دارد، هرچقدر هم باور داشته باشید که کاری بزرگ انجام داده‌اید، اما در مسیر توسعه چیزی هستید که ممکن است به کار هیچ کسی نیاید. این نکته را در نظر داشته باشید که صحبت از یک کسب‌وکار است نه یک پروژه علمی صرف، پس شما برای چیزی تلاش می‌کنید که می‌خواهید از آن درآمدزایی نموده و مشتریانی را مخاطب قرار دهد، نه یک پروژه علمی بسیار بزرگ مشابه کارهای بنیادین دانشگاهی.

پس حتی اگر محصول اولیه شما آماده شده، دست نگه دارید و مشخص کنید که محصول شما، به چه کاری می‌آید.

2.      مخاطبان بالقوه خود را بشناسید.

شکی نیست که بازارها، اقیانوسی از مشتریان بالقوه را در خود جای داده که تمایل به خرید محصولات متنوعی دارند. اما چه چیزی باعث شده که شما هم محصولتان را در سبد خرید این حجم از مشتریان بالقوه تصور کنید؟ فرض را بر این می‌گذاریم که گام اول را به خوبی طی کرده و کارآیی محصولتان را از نگاه مشتریان می‌دانید. حال نوبت آن است که ببینید آن مشتری که خواهان محصول شما است، چه کسی است.

در این مسیر، باید مشخص شود که هدف شما، چه طبقه‌ای از مشتریان می‌باشند. تهیه یک توصیف مفصل از این طبقات متمایز که خواهان دسترنج شما هستند، تلاش‌های شما را ارزشمندتر می‌کند. در واقع، شما باید مخاطب هدف خود را به خوبی توصیف نموده، تا از آنچه می‌خواهید به آن دست پیدا کنید، درکی آشکار داشته باشید.

3.      رقبای خود را شناسایی کنید.

باید توجه داشته باشید که رقبای شما، اصلاً تمایلی به حضور و موفقیت شما ندارند. بدیهی است که برخی از آن‌ها، هر کاری برای از میدان به در کردن شما انجام بدهند. پس اگر از این زاویه به رقبا نگاه کنید، شناخت کامل آن‌ها، محصولات و حوزه‌های فعالیتشان، امری بسیار مهم و ضروری است. البته لازم است که تا جای ممکن، از ایجاد یک محیط جنگی دوری نموده و زمین بازی جدیدی را برای خود ایجاد کنید که نه رقبایتان احساس خطری بکنند و نه شما با چالش‌های جدی روبرو شوید.

 در میان رقبا، گروهی هم هستند که رقابت را امری ضروری برای توسعه بازار و حتی موفقیت خود می‌دانند. این‌ها همان‌هایی هستند که شما می‌توانید روی مشارکت و همکاری فناورانه درون صنعتی، رویشان حساب کنید. در هر صورت، سعی کنید به یک ایده اصیل و نوآورانه دست یابید تا در بازاری سرشار از ایده‌های اشباع شده، برجسته و متمایز باشید.

اغلب مواقع، استارت‌آپ‌ها زمان زیادی را صرف آزمایش و بررسی رقبای خود نمی‌کنند و این یک نقطه ضعف بسیار مهم است. دانستن نقاط قوت و ضعف خودتان، همراه با تحلیلی قوی و جامع از رقبا، شروعی قدرتمند و اطمینان‌بخش را برایتان به ارمغان می‌آورد. در حقیقت، شما باید جایگاه و وضعیت خودتان را در میان رقبا و برندهای دیگر مشخص نموده در میان آن‌ها، با برنامه‌ریزی جدی و دقیق، چشم‌اندازهای خودتان را دنبال کنید.

4.      ابتدا نمونه‌های آزمایشی را راهی بازار کنید.

به یاد داشته باشید که پیش از رسیدن به نقطه عرضه محصول نهایی، بایستی کارایی محصولتان را بسنجید، چراکه تولید محصول نهایی، منابع و پول قابل‌توجهی نیاز داشته و دریافت بازخورد مشتریان پس از تکمیل محصول نهایی، ممکن است شما را با مشکلات متعددی مواجه کند. هرگاه احساس کردید که محصول شما نیاز به هیچ تستی نداشته و از آن اطمینان داشتید، یک سؤال ساده را به یاد آورید: «اگر آن را نپسندند، چه اتفاقی می‌افتد؟» به همین دلیل، حالا که مشتریان بالقوه خود را شناخته‌اید و از رقبا هم خبر دارید، در ابتدای امر بهتر است به سراغ یک محصول حداقلی و پذیرفتنی رفته و امکان عرضه آن به مشتریان اولیه و دریافت بازخورد مناسب را فراهم کنید. در کنار حداقل محصول قابل عرضه (MVP)، استفاده از ابزارهای کم‌هزینه برای دریافت بازخورد، اعم از شبکه‌های اجتماعی، وب‌سایت و حتی پرسشنامه و مصاحبه را فراموش نکنید.

دریافت بازخورد از مشتریان، یک اصل تمام‌نشدنی است. پس از این‌که محصول نهایی به بازار رسید، باز هم دریافت بازخورد را به عنوان یک الزام دنبال نموده و فرصت اصلاحات را از خود نگیرید. آزمایش‌هایی انجام دهید و از مردم بپرسید که نظرشان در مورد محصول شما چیست. دقت کنید که بهترین ایده‌ها و نظرات اصلاحی، از سوی مشتریان واقعی ارائه شده و این منبعی الهام‌بخش از اطلاعات و ایده‌هایی مفید را در پیش روی شما قرار می‌دهد. از آن‌ها بپرسید که مشکل محصول شما را در چه می‌بینند و چگونه می‌توانید آن را بهبود ببخشید؟ این پرسش‌ها و اعمال تغییرات جزئی در محصول نهایی، شما را به محصولی می‌رساند که بازار واقعاً طالب آن هستند.

باید توجه داشته باشید که مشتریان، عمدتاً به محصولات از دیدگاهی متفاوت نگاه می‌کنند؛ مدل نگاهی که ممکن است تیم شما از آن زاویه به محصول دقت نکرده باشد. بنابراین، از همان ابتدای کار و آغاز توسعه ایده، تا انتها و عرضه محصول نهایی به بازار، دریافت بازخورد از مشتریان را فراموش نکنید. همواره به یاد داشته باشید که حتی برندهای بسیار معروفی همچون مایکروسافت، سامسونگ و اپل هم، پیش از ارائه محصولات نهایی خود، عرضه نمونه‌های اولیه را در برنامه خود گذاشته و در صدد دریافت بازخوردهای مشتریان می‌باشند و بر آن اساس، محصول نهایی را اصلاح نموده و در اختیار خیل عظیم بازار قرار می‌دهند.

5.      خود را برای یک ارائه قوی آماده کنید.

پیش از عرضه محصول نهایی به بازار و هنگامی‌که حداقل محصول قابل عرضه آماده شد، باید یک ارائه استارت‌آپی برای سرمایه‌گذاران بالقوه آماده کنید. متخصصین حوزه استارت‌آپ، توصیه می‌کنند که یک ارائه استارت‌آپی، نباید بیش از 19 اسلاید باشد. پیتر ثیل (Peter Thiel)، مؤلف کتاب از صفر تا یک و یکی از مؤسسان «Paypal»، توصیه می‌کند که دو ارائه استارت‌آپی تهیه کنید. یکی برای وقتی که در طول جلسات به سرمایه‌گذاران ارائه می‌کنید و دومین ارائه که حاوی اطلاعات بیشتری بوده و شما آن را از طریق ایمیل به سرمایه‌گذاران و افراد شرکت‌کننده در جلسات ارسال می‌کنید. این کار، به آن‌ها  کمک می‌کند تا قلمرو محصول شما را بهتر بشناسند. شاید سرمایه‌گذارانی که در جلسه حضوری، ایده شما را به خوبی درک نکرده باشند، پس از بررسی ارائه دوم و اطلاعات تکمیلی مندرج در آن، به پروژه شما علاقه‌مند شوند.

حجم سرمایه مورد نیاز برای شرکت‌های استارت‌آپی مختلف، متفاوت بوده و به پارامترهای بسیار زیادی وابسته است. تولید و پرورش ایده اولیه، جذب نیروی انسانی مورد نیاز، تحقیق‌وتوسعه‌های فراوان برای توسعه ایده، هزینه‌های محل کار و ....، همگی در زمره هزینه‌های معمول یک شرکت استارت‌آپی قرار می‌گیرند. اما شاید نهایی‌سازی محصول و تولید به مقیاس برای عرضه به بازار، بیشترین هزینه را طلب نموده و لزوم ورود سرمایه‌گذاران به عرصه را الزامی می‌کند. در این نقطه است که باید آمادگی لازم برای توجیه آن‌ها و اثبات خودتان را داشته باشید. بدانید که اگر ارائه خوبی به آن‌ها نداشته باشید، عدم ورود سرمایه، ایده شما را در حد یک محصول اولیه نگه داشته و امکان رویارویی با بازار واقعی را برای شما فراهم نمی‌کند.

6.      مشارکت در رقابت‌های استارت‌آپی

یکی از بهترین راه‌هایی که می‌توانید ایده و کسب‌وکارتان را به دیگران (سرمایه‌گذاران، مشتریان، سایر کارآفرینان و ...) معرفی کنید، حضور در رقابت‌های استارت‌آپی است. البته قوانینی طلایی و بسیار مهمی برای ورود به این رقابت‌ها وجود دارد که باید از آن‌ها تبعیت کنید:

• کورکورانه وارد این رقابت‌ها نشوید. حتماً شرایط رقابت را با دقت بخوانید. برخی از این رقابت‌ها صرفاً از شما سوءاستفاده می‌کنند.
• پیش از شرکت در هر رقابت، این سؤال را مطرح کنید که حضورتان چه مزیتی برایتان به ارمغان می‌آورد؟ مزایا و معایب را به دقت بررسی کنید. یک قاعده کلی و ساده وجود دارد: اگر رقابت ممکن است با مزایایی همراه شود، باید در آن شرکت کنید و در غیر این صورت، بیرون بمانید. مزایا می‌توانند هر چیزی باشند، از شبکه‌سازی با سرمایه‌گذاران، ملاقات با شرکای بالقوه و هم‌بنیان‌گذاران و .... اما دقت کنید که این مزایا به صورت کلی تعریف نشده و بتوانید آن‌ها را سنجش کنید.
• ارائه استارت‌آپی خود برای جذب سرمایه‌گذار را به بهترین نحو بیان کنید. رقابت استارت‌آپی، یعنی حضور در جمع متخصصانی خبره که شما برای جلب نظرشان آمده‌اید. از این نترسید که بگویند استارت‌آپ شما پتانسیل بالایی نداشته، مشکلی را حل نمی‌کند یا چیزی شبیه این‌ها؛ این استارت‌آپ شما است، پس آن را کنترل کنید. صرفاً اعتمادبه‌نفس داشته باشید و با جسارت بگویید که نسبت به راهگشا بودن محصولتان اطمینان دارید. البته از مشاجره کردن بپرهیزید چراکه سرمایه‌گذاران صرفاً در تلاش هستند تا بفهمند آیا پتانسیل دارید یا خیر؟
• این جلسات، صرفاً برای یافتن سرمایه‌گذار و بازاریابی کسب‌وکار نیست. خدا را چه دیدید، شاید بتوانید مشتریانی نیز در طول این جلسات جذب کنید.

7.      برای بازاریابی استراتژی داشته باشید.

حالا نوبت به شناسایی استراتژی‌های بازاریابی رسیده است. شما می‌توانید مجموعه‌ای از استراتژی‌های متنوع را برای بازاریابی محصول خود بکار گیرید. البته با توجه به محدودیت‌های بودجه‌ای استارت‌آپ‌ها، استراتژی‌های بازاریابی دیجیتال، به یکی از مهم‌ترین روش‌ها بدل شده است. شبکه‌های اجتماعی، بازاریابی ایمیلی، سئوی وب‌سایت و تبلیغات آنلاین، از شاخص‌ترین این ابزارها محسوب می‌شود.

شما می‌توانید از طریق وب‌سایت‌های اطلاع‌رسانی و مطبوعات فیزیکی و آنلاین، استارت‌آپ خود را تبلیغ کنید. اگرچه وب‌سایت‌های مطبوعاتی آنلاین، در مقایسه با شبکه‌های اجتماعی و موارد این‌چنینی جذابیت خود را از دست داده‌اند، اما هنوز هم می‌توانند به طرح بازاریابی محصول جدید مرتبط باشند. می‌پرسید چگونه؟ آن‌ها سیگنال‌هایی را برای موتورهای جستجو ارسال می‌کنند و حتی به تبلیغ در میان محافل ژورنالیستی کمک می‌کنند. این تلاش‌ها، به استراتژی بازاریابی دیجیتال شما برای عرضه محصول جدید کمک می‌کند. پس دست به کار شوید، یک تیتر جذاب بنویسید، داستان خود را تعریف کنید و اطلاعات تماس خود را اضافه کنید.

در کنار پلتفرم‌های تبلیغاتی خود، پلتفرم‌هایی هم برای عرضه محصول نیاز دارید. در استراتژی‌های بازاریابی خود، این پلتفرم‌های مختلف را شناسایی نموده و از آن‌ها به صورت بهینه استفاده کنید. در نظر داشته باشید که تمایلات مردم و خواستگاه آن‌ها تا حدودی تغییر کرده است. دیگر حتی شرکت‌ها نیز سفارشات و خریدهای خود را به صورت آنلاین انجام داده و حتی فرایندهای فروششان را هم از طریق پلتفرم‌های آنلاین اختصاصی خود و یا پلتفرم‌های عمومی دنبال می‌کنند. پس شما هم به عنوان یک استارت‌آپ تازه‌کار، در کنار همه روش‌های حضوری و تلفنی و همچنین استفاده از پتانسیل‌های روابطی که در دسترس دارید، از این پلتفرم‌ها استفاده کنید. هر کدام از این پلتفرم‌های عرضه محصول، شرایط و ضوابط مخصوص به خود را دارند، اما ویژگی مشترک همه آن‌ها، کمک به شما برای معرفی محصول و عرضه به مشتریانی است که دوست دارند چیزهای جدید را اول از همه لمس و تجربه کنند.

مرجع: «Cloud Ways»