ملاحظات و چالش‌های واگذاری یک کسب‌وکار
مقدمه
بیشتر مقالات و کتاب‌هایی که در حوزه کسب‌وکار انتشار می‌یابد، بر چگونگی راه‌اندازی یک کسب‌وکار جدید و مدیریت موفق آن تمرکز دارد. در نقطه مقابل، کمتر به این موضوع پرداخته شده است که اگر بنا به دلایلی همراه با موفقیت و یا شکست، بخواهیم از کسب‌وکار خود خارج شویم، چه ملاحظات و مواردی را باید در نظر بگیریم.
در این مقاله، با تمرکز بر موضوع فروش و واگذاری کسب‌وکار، برخی از مهم‌ترین ملاحظات در این زمینه را مورد بررسی و تجزیه‌وتحلیل قرار می‌دهیم.
آماده‌سازی کسب‌وکار برای فروش
بدون توجه به انگیزه‌های فروش کسب‌وکار خود، مسئله کلیدی در فرآیند فروش و واگذاری آن، «آماده‌سازی» است. منظور از آماده‌سازی، پیش‌بینی سؤالات و دغدغه‌های یک خریدار بالقوه و آماده‌سازی خواسته‌ها و انتظارات در قالب طرح مالی، به منظور تعیین پارامترهای قیمت‌گذاری است.
این فرآیند، با تشکیل یک کمیته ویژه جهت فروش کسب‌وکار و برگزاری جلسات متعدد با اعضای آن آغاز می‌گردد. هدف از این جلسات، شناسایی اهداف ساختاری و مالی، توسعه یک طرح عملیاتی و جدول زمانی، تعیین رئوس کلی یادداشت تفاهم و شناسایی موانع مالی و قانونی بالقوه‌ای است که یک واگذاری موفق می‌بایست آن‌ها را رفع نماید. دقت نمایید که بایستی در این فرایند، هر مشکلی که باعث طرد شدن یک خریدار بالقوه یا دلسرد شدن وی از ادامه خرید کسب‌وکار می‌شود، باید در نظر گرفته شود. برای مثال، عدم ثبت علامت تجاری، فعالیت‌های حسابداری مبهم، مخارج و هزینه‌های بیهوده، فروش غیرقانونی اوراق قرضه یا مشکلات در به دست آوردن رضایت اشخاص ثالث، می‌تواند انگیزه خریدار را کاهش دهد.
جلسات با تیم واگذاری کسب‌وکار که آن‌ها را «ملاقات‌های استراتژیک» می‌نامند، در نهایت منجر به یک لیست قطعی از موضوعات چالشی و نوعی نظم و آراستگی در اسناد و اطلاعات مورد نیاز، مانند صورت‌جلسات سهام‌داران و هیئت‌مدیره و به‌روزرسانی آخرین وضعیت پرونده‌های حقوقی شرکت می‌گردد. همچنین تیم واگذاری، می‌بایستی شناسایی نماید که چگونه و در چه زمانی بایستی خریداران بالقوه را فراخوانده، شرایط پیشنهادی را ارزیابی نموده و گزینه‌های نهایی انتخاب شوند.
انتخاب تیم واگذاری کسب‌وکار
یکی از اولین و مهم‌ترین اقدامات در فرآیند آماده‌سازی، انتخاب تیمی از مشاورین است. این افراد حرفه‌ای، نه‌تنها در زمینه فروش کسب‌وکار کمک می‌کنند، بلکه به شما به‌عنوان مالک فعلی کسب‌وکار، کمک می‌نمایند تا توافقنامه واگذاری را با کمترین نگرانی تنظیم نمایید. علاوه بر این، مشاورین می‌توانند برای شما یک طرح واگذاری تدوین نمایند که تمامی جنبه‌های اصلی عملیات شرکت، محصولات و خدمات، کارکنان و عملکرد مالی را در بر گیرد. این طرح که از بسیاری جنبه‌ها شبیه به یک طرح کسب‌وکار معمول «Business Plan» است، می‌تواند به‌عنوان نقشه راه شما و همچنین ابزاری اطلاعاتی برای شرکت خریدار کسب‌وکار عمل نماید.
حال نوبت به انتخاب تیم واگذاری کسب‌وکار (شامل برخی مدیران و متخصصین شرکت و تعدادی از مشاورین خبره) می‌رسد. در هنگام انتخاب اعضای تیم، افرادی را انتخاب کنید که:
1. شرکت، سابقه و مؤسسان آن را به خوبی می‌شناسند؛
2. انگیزه، مقاصد و اهداف شما پس از خداحافظی با شرکت را درک می‌کنند؛
3. با روندها و الزامات صنعتی که در آن فعال هستید، آشنایی دارند؛
4. به شبکه‌ای از خریداران بالقوه دسترسی دارند؛
5. در زمینه امور ادغام و تملک در شرکت‌های متوسط و استارت‌آپی، تجربه و سابقه کافی دارند؛
6. در زمینه مسائل مالی پیش روی خریداران بالقوه، تخصص دارند؛
7. مسائل مرتبط با برنامه‌ریزی برای مستغلات و مالیات که ممکن است در هنگام واگذاری و حتی پس از آن، شما و کسب‌وکارتان را تحت تأثیر قرار دهند، به خوبی می‌شناسند.
تجربه نشان داده است که یک تیم واگذاری موفق و ماهر، حداقل می‌بایست شامل اعضای زیر باشد:
الف) یک مشاور مالی یا بانک سرمایه‌گذار: این عضو کلیدی، به فروشنده در مورد مسائل تأثیرگذار بر قیمت‌گذاری، ارزش‌های نامشهود شرکت و ساختار ارزش‌گذاری مشاوره داده و به شناسایی و ارزیابی خریداران بالقوه کمک می‌کند. پیشنهادات متعدد برای خریداری کسب‌وکار، ساختارهای مختلف و پیامدهای متفاوتی را برای فروشنده در پی خواهند داشت. در چنین شرایطی، یک مشاور مالی می‌تواند نحوه ارزیابی هر یک از قراردادهای پیشنهادی را به شما عرضه نموده و فرآیند واگذاری را تسهیل نماید.
ب) یک حسابدار رسمی (ترجیحاً مستقل): در زمینه تهیه صورت‌های مالی و گزارش‌های مرتبط به آن که خریداران درخواست می‌کنند، یک حسابدار ماهر می‌تواند بسیار راهگشا باشد. وی الزامات مالیاتی معامله را توضیح می‌دهد و با برنامه‌ریزی ساختار مالی واگذاری، مزایای مرتبط با ادغام یا تملک پیشنهادی را به حداکثر می‌رساند.
ج) یک مشاور حقوقی: وکلای حقوقی تیم واگذاری، طیف متنوع و وسیعی از وظایف را بر عهده دارند. آن‌ها پرونده‌های حقوقی را سر و سامان داده و وضعیت هر یک از پرونده‌های باز شرکت را کاملاً شفاف و لیست شده به خریدار ارائه می‌کنند. علاوه بر این، طراحی و پیشنهاد راهبردهای توافق با سهام‌داران ناراضی که بر قیمت‌گذاری کسب‌وکار بسیار اثرگذار است. علاوه بر این، کمک به انعقاد قراردادهای شخص ثالث و رفع شکایات احتمالی مرتبط، از سوی وکلای حقوقی و مشاورین حاذق صورت می‌گیرد. گفتنی است که وکیل تیم واگذاری، تعامل نزدیکی با مشاور مالی خواهد داشت، به فروشنده در زمینه ارزیابی پیشنهادات رقبا مشورت داده، در مذاکره و تهیه استعلام بها و توافقنامه‌های محرمانگی یاری‌رسان بوده، قراردادهای فروش قطعی را با مشاور خریدار مورد بررسی قرار داده و با شما و حسابدار رسمی شما در ارتباط با موضوعات برنامه‌ریزی مستغلات، مالیات و اهداف پس از تعطیل کردن شرکت، همکاری دارد. تمامی این موارد، بیانگر اهمیت بسیار زیاد تیم حقوقی در فرآیند واگذاری کسب‌وکار است.
انجام حسابرسی حقوقی
پیش از فروش، جهت آماده‌سازی شرکت برای بررسی راستی آزمایی و تحلیل خریدار، انجام یک حسابرسی حقوقی الزامی است. این کار، وضعیت کسب‌وکار را بررسی نموده، مشکلات و چالش‌های احتمالی با خریدار را شناسایی و پیش‌بینی نموده، وضعیت سبد دارایی‌های فکری شرکت و قراردادهایی که قابلیت تخصیص و در نتیجه ارزش‌گذاری دارند را هدف قرار داده و در نهایت، مسائل حقوقی به‌ویژه دعاوی معلق یا بالقوه را فهرست می‌کند.
هدف از این حسابرسی جامع، یافتن مشکلات پیش از زمانی است که مشاور خریدار آن‌ها را بیابد. بدیهی است که گوشزد کردن هر یک از این موارد از سوی خریدار در خلال مذاکرات، امری شرم‌آور و هزینه‌بر بوده که موقعیت شما در مذاکرات را تضعیف می‌کند. حتی‌الامکان سعی نمایید که پیش از شروع مذاکرات، چالش‌ها و مواردی که باید با خریدار در موردشان به تفاهم برسید را بیابید و پیش از بیان آن‌ها از زبان تیم خرید، خودتان نسبت به اعلامشان اقدام کنید.
شاید یک مثال، درک این موضوع را ساده‌تر نماید. شما تصمیم به واگذاری کسب‌وکار خود دارید و با توجه به پیشنهاد ارائه شده از سوی یک خریدار بالقوه، مشغول آماده‌سازی اطلاعات و مستندات برای جلسات مذاکره هستید. اکنون زمانی است که باید مناقشات با سهام‌داران اقلیت را برطرف نمایید، ثبت کپی‌رایت و نشان‌های تجاری که قبلاً پشت گوش انداخته‌اید را تکمیل کنید و قراردادهای تجاری مطلوب و ارزشمند را تمدید نموده و یا گسترش دهید. همچنین زمان خوبی است تا پاسخی سریع از اشخاص ثالث، مانند مالک ساختمان محل استقرارتان، بانک‌های طرف حسابتان، مشتریان اصلی، تأمین‌کنندگان یا سرمایه‌گذاران خطرپذیر که رضایت آن‌ها ممکن است برای عقد قرارداد ضروری باشد، دریافت نمایید؛ زیرا ممکن است الزاماتی در قراردادهای شرکت وجود داشته باشد که عدم کسب رضایت از این اشخاص ثالث، مانع از اقدام به تغییر در وضعیت حقوقی شرکت (واگذاری آن) شود.
به‌عنوان بخشی از یک حسابرسی حقوقی، پیش از فروش شرکت، تغییر برخی از فعالیت‌های تجاری پرچالش یا فعالیت‌هایی که شخصاً به آن علاقه‌مند هستید، بسیار ضروری است. این بازمهندسی استراتژیک، به ارزش‌آفرینی و حذف شلوغی بی‌مورد در صورت‌ها و عملیات مالی شما کمک می‌کند. حسابرسی حقوقی، باید شامل ارزیابی نسبت‌های مالی کلیدی مشخص، مانند نسبت بدهی به سهام، گردش دارایی و همچنین میزان سوددهی باشد. از طرف دیگر، حسابرسی بایستی با دقت کافی، کنترل هزینه‌های شرکت، مدیریت سربار و مراکز سود را بررسی نموده تا سازنده‌ترین عملکرد در فرآیند قیمت‌گذاری را تضمین نماید.
یک نکته بسیار مهم به‌عنوان فروشنده کسب‌وکار، این است که سعی در مخفی نمودن چیزی نداشته باشید. وضعیت هر مشکل یا معضلی که در کسب‌وکار وجود دارد را برای خریدار بالقوه توضیح داده و مطابق با آن، مذاکره و قرارداد را امضا نمایید. حتی اگر زمان لازم، تمایل یا منابع کافی برای ایجاد بهبود را ندارید، هنوز شناسایی این زمینه‌ها و بررسی این‌که چگونه می‌توان شرکت را برای خریدار سودآورتر از وضعیت فعلی نموده و بیان آن‌ها، مفیدتر از پنهان کردن است. پتانسیل عملکردی بهتر، قیمت فروش بیشتری را به ارمغان آورده و به خریدار کمک می‌کند تا سرمایه‌ای که برای انجام قرارداد مدنظر دارد را افزایش دهد. پس سعی کنید تمامی نقاط ضعف را شناسایی نموده و برای برطرف نمودنشان تلاش نمایید. آن‌هایی که نمی‌توان برطرف کرد را خودتان اعلام نمایید و راهکارهای رفع آن توسط خریدار را نیز، بیان کنید. تمامی این‌ها به اعتماد بیشتر خریدار و افزایش پتانسیل بهره‌وری کسب‌وکار کمک می‌کند.
تهیه یادداشت تفاهم
استراتژی بازاریابی شما برای جذب خریداران بالقوه، باید شامل توسعه مجموعه‌ای از معیارهای دقیق و جامع باشد. این معیارها، یک خریدار ایده‌آل را توصیف می‌کنند. پس از آماده‌سازی فهرست معیارها، تعیین نمایید که شرکت شما، چگونه و در چه زمانی خریدار بالقوه را شناسایی نموده و با وی ملاقات می‌کند. در نهایت، مجموعه موارد نهایی که به خریداران بالقوه و مشاورین آن‌ها ارائه می‌شود را ترسیم کنید. مجموعه این موارد، «یادداشت تفاهم» یا «طرح واگذاری» تفاهم نامیده می‌شود.
یادداشت تفاهم بایستی شامل اطلاعات زیر باشد:
1. رئوس کلی شرکت در زمینه فروش و واگذاری
2. توصیف محصولات و خدمات اصلی آن
3. توصیف تیم مدیریت و ساختار سازمانی آن
4. خلاصه عملکرد مالی شرکت تا به امروز
5. برنامه روابط با مشتری و دارایی‌های ناملموس
6. موانع اصلی (در صورت وجود) برای انجام فروش
7. موارد تکمیلی
همان‌طور که می‌دانید، هنگامی که چیزی را برای فروش عرضه می‌کنید، از یک محصول خاص گرفته تا یک کسب‌وکار به‌طور کامل، بایستی اطلاعات کاملاً صادقانه و به شکلی جذاب ارائه شوند. بر این اساس، در پیش‌نویس یادداشت تفاهم خود باید بر وسوسه ترسیم یک تصویر اغراق‌آمیز بسیار مثبت یا عدم آشکار نموددن مشکلات و چالش‌های پیش روی کسب‌وکار، غلبه نمایید.
اشتباهات رایج در فروش کسب‌وکار
وقتی آماده فروش شرکت خود هستید، به اشتباهات رایج که اغلب کارآفرینان مرتکب آن‌ها می‌شوند، توجه نمایید. پرتکرارترین این اشتباهات، بی‌صبری و بی تصمیمی است. زمان‌بندی همه‌چیز است. اگر برای فروش بی‌قراری می‌کنید، خریداران از بی‌صبری شما به نفع خود استفاده می‌کنند. در مقابل، اگر شما نقش تماشاچی را بازی کنید، پنجره یا چرخه بازار برای به دست آوردن یک قیمت فروش بالا برای شما بسته می‌شود.
اگر کارمندان، تأمین‌کنندگان، فروشندگان (شبکه توزیع) یا مشتریان اصلی خود را خیلی زود در جریان فروش شرکت قرار دهید، ممکن است رابطه با شرکت شما را کنار بگذارند؛ چرا که پیش‌بینی می‌کنند که شغل یا قرارداد با شما را ممکن است از دست بدهند. کارکنان کلیدی نمی‌خواهند برای حقوق و مزایا، خود را به یک خریدار ناشناخته گره زده و به وی اعتماد نمایند. با این حال، این کارکنان کلیدی و روابط استراتژیک شرکت با تأمین‌کنندگان، فروشندگان و مشتریان، ممکن است آیتم‌های ارزشمندی باشند که خریدار پس از این‌که شرکت را فروختید، بخواهد روی آن‌ها حساب کند. البته اگر بیش از حد منتظر بمانید و در لحظه آخر ماجرا را تعریف کنید، کارمندان احساس می‌کنند که در شرکت جایگاهی ندارند. مشتریان یا فروشندگان اصلی ممکن است زمان برای ارزیابی تأثیر این قرارداد بر کسب‌وکار خود، یا در صورت نیاز ارائه رضایت خود از این قرارداد نداشته باشند. پس سعی کنید تا در آرامش و در زمان مناسب، موضوع واگذاری و انگیزه خود از این کار را به ذینفعان کسب‌وکار اعلام دارید و به‌ویژه به کارکنانتان اطمینان دهید که آینده کاری آن‌ها دستخوش تغییرات جدی نمی‌گردد و ملاحظات مرتبط با آن‌ها را با خریدار در میان می‌گذارید.
تقویت احتمال واگذاری کسب‌وکار
هنگامی که یک شرکت غیرخصوصی (دولتی) که گزارش‌هایی را برای کمیسیون بورس و اوراق بهادار عرضه می‌کند، فروخته می‌شود، عرضه مجدد صورت‌های مالی شرکت معمولاً ضروری نیست، مگر به دلایل استراتژیک. با این حال، از آنجایی که شرکت‌های خصوصی اغلب سود گزارش شده و مالیات را در کمترین سطح ممکن نگه می‌دارند، عرضه مجدد صورت‌های مالی به عنصری مهم در درک سابقه درآمد واقعی و پتانسیل سود آتی کسب‌وکار شما بدل می‌شود. خریداران به درآمدهای واقعی علاقه‌مند هستند و عرضه مجدد صورت‌های مالی، نشان می‌دهد که اگر درآمد و سود شرکت شما را واقعی در نظر بگیرند، کسب‌وکارتان چه ظاهری پیدا نموده و چشم‌انداز آتی آن چگونه خواهد بود.
برای عرضه سابقه درآمد کامل شرکت خود، صورت‌های مالی سه سال پیش خود را عرضه نموده و اعداد جدید مرتبط با سال جاری را در صورتی که تغییرات بسیار فاحش ندارند، اعلام نکنید. این امر، بدین دلیل است که شاید مذاکرات شکست خورده و در چنین شرایطی، اطلاع رقیب از صورت‌های مالی به‌روز شما، چندان جالب نخواهد بود. در گزارش صورت‌های مالی واقعی، هزینه‌های اجتناب‌ناپذیر و کم تکرار مانند هزینه‌های شخصی و اجاره ماشین‌های گران را حذف کنید.
در مجموع، عرضه مجدد صورت‌های مالی، سابقه مالی کسب‌وکار شما را به شکلی قابل‌فهم برای خریدار ارائه می‌کند. این کار به خریدار حرفه‌ای، ابزار و فرصت برای مقایسه معنادار و ملاحظات سرمایه‌ای دیگر را می‌دهد و عملاً گذشته و سابقه شرکت شما را به یک آینده ارزشمند و قابل‌فروش بدل می‌سازد.
علاوه بر سوابق مالی واقعی، قیمتی که یک خریدار مایل به پرداخت برای شرکت شما است، به کیفیت و منطقی بودن پیش‌بینی‌های سودی بستگی دارد که شما نشان داده و تأیید می‌کنید. سعی کنید تا یک دوره برنامه‌ریزی پنج ساله تعیین نموده و سود و ضرر احتمالی، جریان نقدینگی، تأمین‌های مالی احتمالی و در نهایت، بازده اقتصادی کسب‌وکار در آینده را برای خریدارتان تبیین نمایید. این کار، بازده اقتصادی اولیه برای خریدار را برای سرمایه‌گذاری و تملک کسب‌وکار نشان می‌دهد.
پیش از فروش شرکت خود، ضروری است که خریداران خود را احراز صلاحیت نمایید، مخصوصاً اگر قرارداد یک رابطه تجاری مستمر پس از بستن شرکت را ارائه می‌کند. خریدار باید توانایی خود در برآورده سازی یک یا چند مجموعه از شرایط پیش از بسته شدن شرکت، مانند موجود بودن سرمایه را اثبات کند. وقت صرف کنید و طرح کسب‌وکار شرکت خریدار برای فعالیت پس از واگذاری شرکت را بررسی کنید.
مرجع: «Entrepreneurship»
هنوز نظری وارد نشده است!
نظر خود را ارسال نمایید
پست الکترونیکی شما انتشار پیدا نمی کند.