استراتژی بازاریابی کارآمد؛ ابزاری کلیدی برای موفقیت استارت‌آپ
مقدمه
راه‌اندازی یک کسب‌وکار جدید، ساده نیست؛ به‌ویژه اگر هدف از این کار، توسعه و تجاری‌سازی فناوری‌های پیشرفته باشد. اگر تجربه فعالیت‌های کارآفرینانه و توسعه نوآوری را داشته باشید، احتمالاً به خوبی با چالش‌های متعدد مسیر تجاری‌سازی، اعم از محدودیت‌های مالی، ریسک شکست‌های فنی و از همه مهم‌تر، مشکلات ورود به بازار آشنا هستید. با توجه به اهمیت بازاریابی و فروش در موفقیت کسب‌وکار و دشواری‌های متعدد استارت‌آپ‌ها در این زمینه، در نوشتار حاضر سعی خواهد شد تا مهم‌ترین عناصر یک راهبرد بازاریابی جامع و کارآمد برای کسب‌وکارهای نوپا به تفصیل بیان گردد. بدیهی است، موضوع فروش و بازاریابی بسیار پیچیده‌تر از آن است که بتوان نسخه‌ای یکسان برای تمامی شرکت‌های استارت‌آپی تجویز نمود؛ اما آشنایی با مهم‌ترین اجزای شکل‌دهنده یک راهبرد بازاریابی موفق، یک الزام کلیدی برای کارآفرینان و نقطه آغاز مناسبی برای ورود همه‌جانبه به بازار و عرضه موفق محصولات فناورانه محسوب می‌شود.
بازاریابی هوشمندانه؛ یک الزام کلیدی کسب‌وکار
بحث فروش و بازاریابی، در نگاه اول ساده و سرراست است. محصولی فناورانه و متمایز تولید کرده‌اید که از نگاه خودتان، نسبت به محصولات موجود، برتری‌های فراوانی دارد. شاید هم محصولی تولید کرده‌اید که تاکنون مشابه آن در بازار وجود نداشته است. در هر صورت، پیش خود چنین فکر می‌کنید که با عرضه محصول یا خدمت، مشتریان برای خرید آن هیچ شکی نخواهند داشت. این فرضیاتی است که بسیاری از بنیان‌گذاران استارت‌آپی قبل از شما و حتی افرادی که در آینده اقدام به راه‌اندازی یک کسب‌وکار جدید می‌کنند، قویاً به آن‌ها معتقدند. این در حالی است که با ورود محصول به بازار، اتفاقی که اصلاً انتظارش را ندارید، به سراغ شما می‌آید: «هیچ‌کس از محصولتان استقبال نمی‌کند ...».
اشکال کار در کجا است؟ شاید ذائقه بازار را به خوبی نشناخته‌اید یا شاید محصولتان نمی‌تواند نیاز مشتریان را برآورده سازد. اگر مشکل این‌چنینی داشته باشید، عملاً وقت و سرمایه خود را برای محصولی تلف کرده‌اید که از همان ابتدا، هیچ شانسی برای موفقیت در بازار نداشته است. البته ممکن است محصول شما کارآمد بوده و مبتنی بر تقاضای بازار باشد، اما قیمت مناسبی برای آن در نظر نگرفته‌اید، کانال توزیع مناسبی انتخاب نکرده و یا حتی، برنامه بازاریابی هدفمندی اتخاذ نکرده‌اید. تمامی این‌ها می‌تواند پروژه شما را با شکست مواجه نموده و احتمالاً به قیمت پایان کسب‌وکار تمام شود. در این حالت، لزوم به‌کارگیری یک استراتژی بازاریابی هوشمندانه نمایان می‌شود.
اگر در حال راه‌اندازی یا توسعه یک شرکت نوپا هستید، تلاش شما شایسته تقدیر است. مسیری طولانی و دشوار پیش روی شما است. اما اگر با بنیانی درست و دقت نظر کار خود را شروع کنید، مسیر توسعه و تجاری‌سازی می‌تواند پرثمر باشد. باید بدانید که اگر تا به حال یک راهبرد بازاریابی ملموس نداشته‌اید، از دیگران عقب هستید. این یک اصل کلیدی است که برای حفظ کارآمدی و پیشی گرفتن از رقبا، باید راهبردهای بازاریابی و فروش شما حداقل در سطوح اولیه مشخص بوده تا بتوانید به‌محض راه‌اندازی رسمی شرکت، آماده فعالیت باشید.
نگران نباشید؛ درست است که نمی‌توان به عقب بازگشت، اما برای ایجاد یک برنامه بازاریابی قدرتمند و جامع، هیچ‌گاه دیر نیست. علاوه بر این، برخی از شما ممکن است پیش از راه‌اندازی استارت‌آپ خود، راهبرد بازاریابی را مشخص کرده باشید. این فوق‌العاده است. اما اکنون که کارها به پیش می‌رود، به سرعت متوجه می‌شویدکه راهبرد شما آن طوری که فکر می‌کردید جوابگو نیست.
پس چه راهبرد بازاریابی را از قبل مشخص نموده و چه تاکنون به سراغ آن نرفته‌اید، زمان آن فرا رسیده که بار دیگر سراغ تخته‌رسم خود رفته و راهبردی کارآمد و به‌روز تدوین کنید. با توجه به این‌که در ادامه این مقاله، نکاتی عمومی برای راهبرد بازاریابی بیان می‌شود، بدون توجه به طرح منحصربه‌فردی که در سر دارید، این راهنما شما را به سمت مسیر درست هدایت خواهد کرد. دقت نمایید که یک راهبرد بازاریابی، می‌تواند کسب‌وکار شما را پویا و سازنده نموده و یا آن را نابود کند. مهم است که وقت کافی صرف آن نموده و راهبردی بهینه برای استارت‌آپ خود ایجاد کنید.
قدم نخست: شناسایی بازار هدف
شاید این پرسش پیش آید که از کجا شروع کنیم. مهم‌ترین جزء یک استراتژی بازاریابی موفق، بازار هدف است. شما پیش از هر اقدامی می‌بایست بازار هدف خود را شناسایی کنید. یک کسب‌وکار موفق، باید بداند که محصولات و خدمات خود را به چه کسانی می‌خواهد بفروشد. این امری است که بسیاری از صاحبان کسب‌وکار آن را نادیده می‌گیرند. آن‌ها باور دارند که برند آن‌ها مخصوص همه است. این بلندپروازی قابل‌ستایش است. اما در کمال تأسف، شکست کسب‌وکار را در پی خواهد داشت.
بازار پیش روی شما گسترده و ناهمگون است. باید روش‌هایی را برای تقسیم‌بندی مخاطبین هدف خود بیابید تا به شما در شناسایی بهترین بازار برای برند خود کمک کنند. بدیهی است، نیاز به کسب اطلاعات حداکثری در مورد بازارهای بالقوه وجود داشته تا بتوان بهترین بازار را هدف قرار داد. برای این کار، گسترده شروع کنید و به آهستگی آن را محدود کنید. بسته به برند و محصولتان، ممکن است طیف گسترده‌ای از افراد، جامعه هدف شما را تشکیل دهند. برای مثال، فرض می‌کنیم که شرکت شما فروشنده پوشاک است. ممکن است قادر به عرضه لباس برای مردان، زنان و حتی کودکان در تمامی سنین باشید. چطور می‌توان این بازار بسیار بزرگ و متنوع را محدود کرد؟ در وهله اول، باید به توانمندی‌های خود و پتانسیل‌های بازار نگاه کنید. شاید مردمی را هدف قرار دهید که لباس‌های تولیدی شما را برای تناسب‌اندام و فعالیت فیزیکی انتخاب می‌کنند. حتی می‌توان تخصصی‌تر به موضوع نگاه کرد و مثلاً یک ورزش خاص، مانند دو یا دوچرخه‌سواری را هدف قرار داد.
فلسفه قدرتمندی پشت این راهبرد است. از یک‌سو، یک بازاریابی هدف محدود باعث می‌شود تا آسان‌تر بتوانید برند خود را برای آن گروه خاص از افراد، جذاب جلوه دهید. اما از سوی دیگر، بیش از حد تخصصی شدن جامعه هدف، باعث می‌شود که بخش قابل‌توجهی از بازار مصرف کلی را از دست بدهید. پس با دقت عمل کنید و نهایت تلاش خود را بکنید تا بازاری با جامعه هدف بهینه (نه خیلی گسترده و بی‌ضابطه و نه خیلی محدود و کوچک) بیابید. در ادامه می‌بایست برای هر نوع منحصربه‌فرد از مشتریان، یک رویکرد متمایز در پیش بگیرید.
تحقیقات بازار، گامی بلند برای بازاریابی هدفمند
اکنون‌که بازار هدف خود را شناسایی کردید، زمان آن فرارسیده که به سراغ راهبردهای تبلیغاتی بروید. احتمالاً این را قبلاً تجربه کرده‌اید و شاید تجربه ناخوشایندی داشته‌اید. برای ورود به تبلیغات کمی زود است. ابتدا سعی کنید با تحقیقات بازار و جمع‌آوری داده‌های مناسب، فرضیات خود در تعیین بازار هدف را تأیید کنید.
تنها به این خاطر که شما قصد دارید مخاطب خاصی را هدف قرار دهید، مردم به صورت خودکار شما را نخواهند پذیرفت. شما باید به میان آن‌ها بروید و متوجه شوید که آیا بازار هدف شما واقعاً آنچه را برای فروش عرضه می‌کنید، می‌خواهند یا خیر. پیش از آن‌که بر روی کمپین‌های تبلیغاتی جدید کار کنید، از میزان استقبال بازار مطمئن شوید.
اگر بخواهیم دلایل اصلی عدم موفقیت شرکت‌های استارت‌آپی را بیان کنیم، می‌توان چنین گفت: «عمده‌ترین دلیل برای شکست خوردن شرکت‌های استارت‌آپی این است که برای آنچه عرضه می‌کنند، تقاضایی از سوی بازار وجود ندارد». با ورود به فاز تحقیقات بازار، خیلی زود می‌توان متوجه شد که استارت‌آپ و ایده محوری آن، ارزش پیگیری بیشتر را دارد یا خیر.
برای بررسی میزان استقبال بازار هدف، با مردم مصاحبه کنید، گروه‌های کوچک برای ارائه بازخورد تشکیل دهید، به آن‌ها اجازه دهید تا محصول شما را امتحان کنند و در نهایت، بازخوردها را بدون تعصب و با دقت، جمع‌آوری کنید.
همه استارت‌آپ‌ها چیزی منحصربه‌فرد و جدید ایجاد نمی‌کنند. شاید کسب‌وکار شما صرفاً باعث بهبود محصول یا خدمتی فعلی شده است. در این حالت، باید بدانید که تمایز شما با نمونه‌های مشابه و موجود در بازار چیست. علت برتری محصول شما نسبت به محصول رقیب چیست؟ باید بدانید که برند شما با محصولات یا خدمات موجود در بازار مقایسه می‌شود. نگران نشوید، برخلاف تصورتان این کار به شما در ایجاد یک راهبرد بازاریابی متمایز کمک می‌کند.
رقابت خود را تحلیل کنید!
هیچ شرکت استارت‌آپی موفق، در خلأ پدید نمی‌آید. شما باید رقبا را به خوبی آنالیز کرده و به تغییرات محیطی، به چشم یک فرصت نگاه کنید. همان‌طور که اشاره شد، در اغلب موارد، شرکت استارت‌آپی شما 100 درصد منحصربه‌فرد نیست و به احتمال زیاد، چیزی که شما قصد فروش آن را دارید، مشابه محصولات یا خدمات موجود در بازار است.
تحلیل وضعیت رقابتی، یکی از مهم‌ترین بخش‌های راهبرد بازاریابی است. برای شروع، کمپین‌های بازاریابی هر یک از رقبا را بررسی کنید. یک تحلیل ساده «SWOT» در فرآیند تحلیل رقابتی شما ،می‌تواند ابزار مفیدی باشد. در این تحلیل، می‌بایست به این نکته دقت کنید که چیزی که برای آن‌ها به خوبی جواب داده است، احتمالاً برای شما هم جواب می‌دهد.
به عبارت دقیق‌تر، درصورتی‌که یک راهبرد بازاریابی برای رقبای شما به خوبی جواب می‌دهد، برای شما نیز جواب خواهد داد. پس بررسی نمایید که بازار هدف آن‌ها کدام است؟
بودجه‌ای واقع‌گرایانه تعیین کنید.
ممکن است ایده‌ها مختلفی برای کمپین تبلیغاتی خود داشته باشید، اما نمی‌توانید کورکورانه این ایده‌ها را بدون لحاظ کردن هزینه‌های آن‌ها بکار ببرید. متأسفانه بسیاری از شرکت‌های استارت‌آپی، به دلیل بی‌پول شدن با شکست مواجه می‌شوند. آمارها نشان می‌دهد که بی‌پولی دومین دلیل رایج برای شکست استارت‌آپ‌ها است (بعد از عدم وجود تقاضا).
اگرچه بودجه مناسب برای همه کسب‌وکارها مهم است، اما برای استارت‌آپ‌ها اهمیت بیشتری دارد. شما یک کسب‌وکار نوپا راه انداخته و هنوز به درآمد پایداری دست نیافته‌اید. مصرف‌کنندگان بالقوه، الزاماً شما را نمی‌شناسند و عملاً یک پایگاه مشتریان مشخص و تثبیت‌یافته ندارید. تمامی این‌ها حاکی از اهمیت بودجه در فعالیت‌های استارت‌آپی و لحاظ کوچک‌ترین هزینه‌ها در طرح‌های اولیه است. اگر هنوز در سطوح اولیه نوشتن یک طرح کسب‌وکار و تخصیص بودجه برای استارت‌آپ خود هستید، حتماً با دقت هزینه‌های بازاریابی را تخمین بزنید. البته باید این را در نظر بگیرید که حذف هزینه‌های بازاریابی از بودجه، به دلیل محدودیت‌های مالی اصلاً صحیح نبوده و می‌تواند شکست شما را در پی داشته باشد. بودجه بازاریابی را منطقی و به دور از هیجانات احتمالی برآورد نموده و آن را مکتوب کنید تا تبعیت از آن کمی تسهیل شود.
نگران نباشید: برای موفق شدن نیاز به خرج صدها هزار دلار نخواهید داشت. چندین راهبرد بازاریابی مقرون‌به‌صرفه وجود دارد که می‌توانید از آن‌ها بهره بگیرید.
کانال‌های توزیع مناسب را بشناسید.
تا به حال، دستاوردهای زیادی داشته‌ایم. اما هنوز برای راه‌اندازی کمپین‌های تبلیغاتی جدید آماده نیستیم. پیش از انجام این کار، باید بستری برای تبلیغ داشته باشید. برای مثال، با ایجاد یک وب‌سایت شروع کنید. هر کاری که انجام می‌دهید، باید بر افزایش بازدید از وب‌سایت و جلب‌توجه مشتریان بالقوه (بازار هدف) متمرکز باشد.
در قدم بعدی، شبکه‌های اجتماعی را جدی بگیرید و در فیسبوک، اینستاگرام و توییتر (بنا به نیازمندی‌ها و نوع بازار هدف)، یک پروفایل حرفه‌ای و جذاب درست کنید. شما باید حضوری پررنگ در این شبکه‌های اجتماعی داشته باشید. اگر می‌خواهید برند خود را با بودجه محدود به بازار عرضه کنید، این مسئله بسیار حائز اهمیت است. قطعاً شما می‌توانید برای تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی پول صرف کنید، اما مجبور نیستید این کار را انجام دهید و اگر هم که پولی صرف کنید، آن‌قدرها زیاد نخواهد بود.
می‌توانید کار تبلیغ در شبکه‌های اجتماعی را خودتان انجام دهید و با تولید محتوای پویا در این بسترها، در پول خود صرفه‌جویی کنید. همچنین باید در نظر بگیرید که کدام شبکه‌های اجتماعی بر اساس بازار هدف شما اهمیت بیشتری دارند. در چه بسترهایی بیشترین فعالیت انجام می‌گیرد و کدام یک از آن‌ها، منطبق بر عادات گروه هدف شما است. پیش از تحقیق اولیه در این مورد، کورکورانه کل تلاش‌های خود را متمرکز بر یک شبکه اجتماعی نکنید. درست است که در نهایت می‌خواهید حضور اجتماعی پررنگی در کل شبکه‌های اجتماعی داشته باشید، اما توصیه می‌کنیم تلاش‌های اولیه خود را معطوف بر بسترهایی کنید که بازار هدف شما، بیشتر از همه از آن‌ها استفاده می‌کنند. در این صورت، در وقت و انرژی خود صرفه‌جویی چشمگیری خواهید داشت.
در کنار شبکه‌های اجتماعی، از ایمیل‌های بازاریابی به‌عنوان یک گزینه قدیمی و مقرون‌به‌صرفه غافل نشوید. شرکت شما باید یک لیست مشترکین ایمیل ایجاد نموده و آن را به مرور زمان گسترش دهد. شاید در ابتدا بسیار دشوار به نظر برسد و حتی فهرستتان از عدد صفر شروع شود. اما مشکلی نیست. این کار نیاز به زمان و کمی دقت دارد. با صرف زمان، صبوری و تلاش می‌توانید به تدریج رشد کنید.
لیست مشترکین ایمیل، یکی از مهم‌ترین کانال‌های توزیع شما برای کسب‌وکارتان است. هرکسی که اطلاعات ایمیلی خود را در اختیار شما قرار می‌دهد، احتمالاً تا اندازه‌ای به برند شما علاقه‌مند است. این افراد حتی اگر چیزی خرید نکنند، هنوز برای شنیدن اخبار شما در روزهای آتی علاقه‌مند هستند.
چه کمپین‌هایی برای مخاطبین شما مناسب‌تر است؟
تا بدین‌جا، شناخت بازار هدف انجام گرفته، تحقیقات بازار این بازارهای هدف را تأیید نموده و تحلیل رقبا توانسته است بهترین محصولات رقیب و چگونگی تعاملات آن‌ها با بازار و مشتریان را مشخص سازد. علاوه بر این، کانال‌های توزیع مناسب با توجه به بودجه تخصیص داده شده به بازاریابی محصول، شناسایی و در دستور کار قرار گرفته است. حالا دیگر نوبت به کمپین‌های بازاریابی می‌رسد.؛کمپین‌هایی خلاقانه و جذاب که مشتریان بالقوه را به خود جلب نموده و برند شما را در بازار تقاضا مطرح سازد.
نمونه‌های مختلفی وجود دارند که می‌توانید از آن‌ها در راهبرد بازاریابی خود استفاده نمایید:
- بلاگ‌ها
- اینوگرافیک‌ها
- تبلیغات ویدئویی
- کتاب‌های الکترونیک
- راهنماهای آموزشی
- وبینارها
دقت نمایید که پای خود را اندازه گلیمتان دراز کنید. ابتدا به صورت موردی و پس از گذشت زمان مناسب، همه را به‌طور هم‌زمان بکار گیرید. پیش از شروع هر کمپین تبلیغاتی، اولویت را به تولید محتوای باکیفیت بدهید. تحقیقات نشان می‌دهند که 73 درصد از بازاریاب‌ها، مهم‌ترین عامل موفقیت بازاریابی را محتوای جذاب می‌دانند. سعی کنید خلاق باشید و محتوایی متمایز تولید کنید. هرگونه کپی‌برداری ناشیانه از رقبا و سایر محصولات، می‌تواند شکست کامل بازاریابی را به همراه داشته باشد. پس با دقت جلو بروید.
هر روز یا هر هفته، وقتی را برای جلسات طوفان فکری و بحث و تبادل‌نظر پیرامون ایده‌های تبلیغاتی جدید اختصاص دهید. این جلسات بهتر است با حضور تیم فنی و بازاریابی (بسته به اندازه شرکت) و همراه با مشارکت فعال بنیان‌گذاران کسب‌وکار انجام گیرد. اجازه دهید افراد در این جلسات ارائه شوند. مطمئن شوید که اعضای تیم از سخن گفتن هراسی نداشته و ایده‌های بی‌پروا در این جلسات مطرح می‌شوند. بدترین وضعیت این است که نهایتاً از آن ایده استفاده نمی‌کنید، پس ابراز ایده ضرری ندارد.
نکته دیگری که باید به آن دقت کنید، به‌کارگیری افراد تأثیرگذار در شبکه‌های اجتماعی است. شما نباید به تنهایی استارت‌آپ خود را بازاریابی کنید. همکاری با افراد تأثیرگذار در شبکه‌های اجتماعی، روشی فوق‌العاده برای آگاهی‌رسانی در مورد یک برند جدید است. البته باید افراد تأثیرگذار مرتبط را پیدا کنید. هرکسی که برند شما را تائید می‌کند، باید به نحوی با بازار هدف تعیین شده ارتباط داشته باشد. در غیر این صورت ممکن است که اقدام تبلیغی وی هیچ اثری در پی نداشته باشد. اگر تجهیزات تنیس به فروش می‌رسانید، پیدا کردن فرد تأثیرگذاری که هرگز در عمرش تنیس بازی نکرده است، راهبرد کارآمدی نخواهد بود! برای یافتن افراد تأثیرگذار، از شبکه‌های اجتماعی و فضای آنلاین بهره بگیرید. دنیای دیجیتال امروز، فرصت‌های بی‌نظیری در اختیار شما گذاشته است، پس از آن‌ها به نحو احسن استفاده کنید.
گام بعدی برای یک راهبرد بازاریابی موفق، آزمایش و سنجش کمپین‌های تبلیغاتی است. وقتی برای تبلیغ کردن آماده شدید، باید مشخص کنید که کمپین‌های شما تا چه حد کارآمد هستند. مشارکت در شبکه‌های اجتماعی را اندازه‌گیری کنید. به تحلیل کمپین‌های ایمیلی خود بپردازید و پس از اعمال برخی تغییرات، بررسی کنید که تقسیم‌بندی مشترکین چگونه بر نتایج تأثیر می‌گذارد.
اکنون می‌توانید ارزیابی کنید که کدام راهبردهای بازاریابی جوابگو هستند و کدام یک باید تغییر کرده و یا به‌طور کامل حذف شوند.
در پایان، هیچ‌وقت ناامید نشوید. نباید انتظار داشته باشید که استارت‌آپ شما یک شبه ره صد ساله برود. گاهی اوقات این کارها زمان‌بر است. ممکن است راهبرد بازاریابی شما خوب و هوشمندانه باشد، اما مصرف‌کنندگان برای آشنا شدن با برند شما به زمان بیشتری نیاز داشته باشند. آخرین کاری که باید به آن فکر کنید، تسلیم شدن است.
مرجع: «Quick Sprout»
هنوز نظری وارد نشده است!
نظر خود را ارسال نمایید
پست الکترونیکی شما انتشار پیدا نمی کند.