چگونه برای استارت‌آپ خودمان بازاریابی کنیم؟
مقدمه
با شدت گرفتن رقابت‌ها در عصر حاضر، بازاریابی به یک جزء بسیار کلیدی در مسیر موفقیت کسب‌وکارها بدل شده است. شاید شما هم این تصور اشتباه را داشته باشید که بازاریابی تنها برای شرکت‌های بزرگ است و یک استارت‌آپ کوچک، نیاز چندانی به بازاریابی فناوری‌ها، محصولات و خدمات خود ندارد. بسیاری از کارآفرینان استارت‌آپی، تمامی تمرکز خود را بر توسعه فناوری و عرضه محصول گذاشته و عملاً برنامه خاصی برای بازاریابی این محصولات ندارند. این در حالی است که فارغ از اندازه استارت‌آپ، داشتن چشم‌اندازی روشن از آنچه به دنبال آن هستید و بازاریابی برای رسیدن به این چشم‌انداز، بسیار ضروری است. در این نوشتار، به تشریح و بررسی بازاریابی در استارت‌آپ‌ها و این‌که چگونه می‌توان یک فرآیند بازاریابی مناسب برای کسب‌وکار کوچک خود تعریف و اجرا نمود، خواهیم پرداخت.
بازاریابی در استارت‌آپ‌ها
بسته به این‌که استارت‌آپ شما چه اندازه‌ای دارد و چه بلندپروازی‌هایی را دنبال می‌کنید، ممکن است گاهی به دنبال بازاریابی برای استارت‌آپ خود باشید. برخی از استارت‌آپ‌ها ترجیح می‌دهند کاملاً مخفیانه به کار خود ادامه دهند و تنها پس از پایان فرایند توسعه فناوری و آماده‌سازی محصول نهایی، فاز بازاریابی و عرضه آن را آغاز نمایند. با این حال، استارت‌آپ‌های دیگر ترجیح می‌دهند فناوری‌ها و محصولات اولیه خود را در بوق و کرنا کنند. آن‌ها از این کار دو هدف را دنبال می‌کنند: 1) به همه اطلاع دهند که در آینده چه چیزی را به بازار عرضه خواهند کرد، 2) از این اطلاع‌رسانی برای توسعه برند کسب‌وکار و ایجاد یک شبکه ارتباطی مناسب (با تأمین‌کنندگان، کانال‌های توزیع، مشتریان، رقبا و ...) استفاده نمایند.
بنا بر آمار، هر ساله بالغ بر 540000 کسب‌وکار کوچک جدید راه‌اندازی می‌شود. این آمار را نباید نادیده گرفت، چرا که هرکدام از این کسب‌وکارهای کوچک، می‌توانند رقیبی بالقوه برای کسب‌وکار شما باشند. پس شناساندن ایده‌ها، حوزه فعالیت و در حالت کلی، نام استارت‌آپ به‌عنوان یک مجموعه منحصربه‌فرد، امری مهم و اولویت‌دار خواهد بود. اما بازاریابی برای یک استارت‌آپ دقیقاً چه معنایی دارد و چگونه می‌توان بیشترین بهره را از آن برد؟ مزایا و معایب بالقوه که باید مدنظر بنیان‌گذاران و صاحبان کسب‌وکار قرار گیرد، کدام است؟
در ابتدا به مزایای بازاریابی برای استارت‌آپ بپردازیم؛ فرض را بر این می‌گیریم که یک ایده جدید و فوق‌العاده در ذهن خود دارید. شما در حال توسعه محصول یا خدمتی هستید که در بازار محلی شما وجود ندارد و می‌توان از طریق آن، به پول و ارزش‌افزوده دست یافت. فروش محصول به مشتریان بالقوه، تنها زمانی میسر می‌شود که قبل از عرضه محصول، با بازاریابی مناسب، خود را به خوبی به آن‌ها بشناسانید.
بنا بر گزارش «Smart Business Trends»، 51 درصد از مردم بر این نکته توافق دارند که بهترین روش برای اطلاع‌رسانی پیرامون کسب‌وکار کارآفرینانه، راه‌اندازی بازاریابی‌های اختصاصی است. اما چرا باید سختی‌های ایجاد کمپین بازاریابی را به جان بخریم و پولی را که می‌توان صرف نیازهای تیم توسعه فناوری و تولید محصول نمود، خرج چنین مواردی کرد؟
در پاسخ به این پرسش، مزایای بازاریابی استارت‌آپ را باید در نظر گرفت:
1- مواجهه فوری: استارت‌آپ‌ها شرکت‌های پیشرویی هستند. آن‌ها مجموعه‌هایی کوچک با ایده‌های بزرگ (اغلب با تمرکز بر آینده) هستند. بازاریابی این ایده نوآورانه و جدید برای عموم مردم و جذب مخاطب فوری برای برند شما، می‌تواند بسیار مفید باشد. شما می‌توانید از طریق شبکه‌های اجتماعی، شرکت در کنفرانس‌ها، مصاحبه‌ها و فرصت‌های این‌چنینی، نوعی مواجهه فوری و زودرس را برای خود فراهم سازید. این کار، مخاطبینی را برای استارت‌آپ شما ایجاد می‌کند که در طول چرخه تولید و پس از آن، به شما وفادار باقی خواهند ماند.
2- سرمایه‌گذاران بالقوه: بازاریابی برای استارت‌آپ از طریق کانال‌های مناسب، باعث می‌شود که سرمایه‌گذاران بالقوه، با شما و ایده‌هایتان آشنایی پیدا کنند. برخی از استارت‌آپ‌ها، بودجه و درآمد از پیش تعیین شده‌ای دارند (منابع مالی فردی، کمک‌های خانواده، گرنت‌های دانشگاهی و ...) و عملاً نیازی به منابع بیشتر ندارند. با این حال، استارت‌آپ‌هایی که به منابع مالی بیشتر نیاز دارند، می‌توانند به آسانی سرمایه‌گذاران و شرکای بالقوه‌ای که به دنبال جذب ایده‌های جذاب و آینده‌دار برای همکاری‌های بیشتر هستند را به خود جذب کنند.
3- در بوق و کرنا کردن (برندسازی انفجاری): شما می‌خواهید در مورد برند، محصولات و اقلام بازاریابی خود صحبت کنید. هر چه مردم بیشتر در مورد شما آگاهی پیدا کنند، به کاری که انجام می‌دهید بیشتر علاقه‌مند می‌شوند. مصاحبه با بیش از 1100 مالک کسب‌وکارهای کوچک، نشان داد که تنها 40 درصد از آن‌ها بر این باور بودند که رشد سود، در تبلیغات و منتظر نگه‌داشتن مشتری است. این در حالی است که هیاهوی تبلیغاتی، آزادی عمل زیادی را برای شما ایجاد می‌کند تا روش‌های مختلف دسترسی به پایگاه مشتریان بالقوه را بیابید. تبلیغ زیاد برای محصولات و خدمات آتی کسب‌وکار، خود روشی فوق‌العاده برای تقویت روزنه‌های فروش آینده خواهد بود.
برون‌سپاری بازاریابی در مقابل بازاریابی‌های داخلی
اکنون که تا حدودی به اهمیت بازاریابی در استارت‌آپ‌ها پی بردیم، وقت آن است که در مورد افراد درگیر در این فرایند صحبت کنیم. آیا باید برای این کار فردی را استخدام کرد؟ این فرد چه خصوصیاتی باید داشته باشد؟ آیا امکان برون‌سپاری بازاریابی وجود دارد؟
به سختی می‌توان مشخص نمود که بهتر است یک آژانس بازاریابی را برای این کار به خدمت گرفت یا همه کارها را خودمان انجام دهیم. شاید تعریف دقیق این دو گزینه و مقایسه آن‌ها، بتواند انتخاب یکی از این دو گزینه را ساده‌تر نماید.
الف) بازاریابی داخلی: بازاریابی داخلی، شامل ایجاد راهبردها و محتوای بازاریابی برای برند، کاملاً درون استارت‌آپ و با استفاده از اعضای تیم کاری است. شما می‌توانید همه کارها را خودتان انجام دهید، به صورت آنلاین و یا فیزیکی، اقلام تبلیغاتی را توزیع نموده و منتظر نتایج باشید. ، اگرچه این نوع بازاریابی نسبت به برون‌سپاری آن، بسیار ارزان‌تر خواهد بود، با این وجود با نواقص بزرگی همراه است. باید بدانید که شما هرگز نمی‌توانید عملکردی به خوبی یک آژانس بازاریابی متخصص و صاحب‌تجربه داشته باشید. پس بین هزینه بیشتر و نتایج قابل‌توجه‌تر، تصمیم بگیرید. این مسئله، خصوصاً زمانی صدق می‌کند که دانش پیش‌زمینه در مورد چگونگی بازاریابی و تبلیغ کردن را نداشته باشید؛ چه برسد به تولید محتوای مناسب برای جلب نظر مشتریان. علاوه بر این، ممکن است به‌خوبی بدانید که مخاطبین بالقوه شما چه کسانی هستند، اما بازاریابی محصول خود از طریق کانال‌های مناسب را نتوانید انجام دهید. این امر، به کلی داستانی دیگر است و نیاز به دانش و تخصص بیشتری دارد. در مجموع، اگر در تیم خود متخصص بازاریابی دارید و یا امکان افزودن فردی با این مشخصات به تیم کاری وجود دارد، می‌توانید با قیمتی بسیار ارزان‌تر و با موفقیت، استارت‌آپ خود را تبلیغ کنید.
ب) بازاریابی برون‌سپاری شده: برون‌سپاری عموماً نخستین استراتژی است که مردم در هنگام بازاریابی و تبلیغات به ذهنشان خطور می‌کند. این فعالیت، شامل تماس با یک آژانس تبلیغاتی یا یک فرد متخصص در این حوزه برای تبلیغ استارت‌آپ است. برون‌سپاری تبلیغات، می‌تواند برای استارت‌آپ شما بسیار پربازده بوده و به استخدام کارمند بازاریابی در استارت‌آپ خود نیاز نداشته و یا لازم نیست از افرادی که باید وقت خود را کامل صرف توسعه و تولید محصول کنند، بخواهید به بازاریابی بپردازند. با این حال، این گزینه معمولاً نسبت به بازاریابی داخلی بسیار گران‌تر بوده و باید دلیلی منطقی برای انتخاب آن وجود داشته باشد.
انواع بازاریابی
وقتی صحبت از بازاریابی استارت‌آپی به میان می‌آید، در مورد چه نوع بازاریابی صحبت می‌کنیم؟ محبوب‌ترین و تأثیرگذارترین گزینه‌هایی که می‌توانند در مدت‌زمانی اندک، محصول یا خدمت شما را معروف و شناخته‌شده کنند، کدامند؟ این پرسشی است که در ادامه به بررسی آن خواهیم پرداخت:
1- بازاریابی از طریق شبکه‌های اجتماعی: یکی از ساده‌ترین و مؤثرترین راهبردهای بازاریابی کسب‌وکار، حول محور بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی می‌چرخد. بازاریابی در فیسبوک، اینستاگرام و لینکدین، می‌توانند باعث افزایش آگاهی مخاطبین نسبت به استارت‌آپ شما و جذب مخاطبین جدید به برند شما شوند. مطالعات نشان داده است که 89 درصد از شرکت‌ها یا از این نوع از بازاریابی استفاده نموده و یا به استفاده از آن برای توسعه برند خود علاقه پیدا کرده‌اند. این سهم قابل‌توجه، به خوبی نشان‌دهنده پتانسیل بسیار بالای شبکه‌های اجتماعی برای شناساندن کسب‌وکار استارت‌آپی خود و برندسازی آن است. گفتنی است که بازاریابی شبکه‌های اجتماعی را می‌توان به‌صورت فردی و یا از طریق برون‌سپاری انجام داد. اغلب بهتر است که این کار را در داخل شرکت انجام دهید و صفحاتی اختصاصی برای برند خود ایجاد نمایید. بارگذاری محتواهای جدید بدون وجود واسطه، امکان تعامل نزدیک با مخاطبین و استفاده از نظرات آن‌ها به‌عنوان بازخوردی برای بهبود و اصلاح محصولات را فراهم می‌آورد.
2- بهینه‌سازی «SEO»: مردم همه‌روزه از موتورهای جستجو برای یافتن محتوای مورد علاقه خود استفاده می‌کنند. این مسئله بدین معنا است که شما باید توجه بیشتری به بهینه‌سازی رنکینگ وب‌سایت خود در موتورهای جستجو داشته باشید. حتماً از کلیدواژه‌های مرتبط برای محتوای خود استفاده کنید و با انتخاب نامی درست برای مقالات و تیترهای مرتبط، امکان هدایت مخاطب بالقوه به وب‌سایت خود را افزایش دهید. 83 درصد از مالکان کسب‌وکارهای کوچک، بر این نکته باور دارند که وب‌سایتی که به‌خوبی به‌روزرسانی شود، سود و مشتری بیشتری را برای کسب‌وکار شما به ارمغان می‌آورد. این روش، بی‌شک ارزان‌ترین روش برای بازاریابی استارت‌آپ است و عموماً می‌تواند بدون مشارکت دیگر افراد و کاملاً درون شرکت انجام گیرد. مطمئن شوید که محتوای شما برای خوانندگان در دسترس است تا افراد بیشتری را به دنبال کنندگان خود تبدیل کنید. ارتباط مناسب بین صفحات اختصاصی کسب‌وکار در شبکه‌های اجتماعی و وب‌سایت اصلی شرکت، می‌تواند این هدف را تسهیل نماید.
3- بازاریابی ایمیلی: دسترسی به مشتریان بالقوه از طریق ایمیل، به زمان و تلاش بسیار کمی نیاز دارد. همه کاری که باید انجام دهید این است که محتوای اصیل، مناسب و غیرکپی تولید نموده و به لیست ایمیل‌های خود ارسال کنید. شرکت‌هایی که از بازاریابی ایمیلی استفاده می‌کنند، شاهد افزایش بازگشت سرمایه حتی تا 400 درصد بوده‌اند. این مسئله، به این معنا است که بازاریابی ایمیلی هنوز هم مانند قبل جواب می‌دهد. لازم به ذکر است که با پیشرفت‌های صورت گرفته در فضای دیجیتال، بازاریابی ایمیلی را می‌توان به صورت خودکار برنامه‌ریزی نمود. در این صورت، شما می‌توانید در عوض فکر کردن در مورد نحوه ارسال ایمیل و تاریخ آن، به ایجاد محتوای باکیفیت فکر کنید.
4- بازاریابی از طریق افراد تأثیرگذار: استفاده از افراد تأثیرگذار محلی و اینترنتی، یک راهبرد متداول بازاریابی است که می‌تواند مسیر موفقیت استارت‌آپ را هموار سازد. افراد تأثیرگذار یا به عبارتی «سلبریتی‌ها»، افرادی مشهور هستند که جامعه به تک‌تک صحبت‌ها و اقدامات آن‌ها حساسیت نشان می‌دهد. با توسعه روزافزون شبکه‌های اجتماعی و فعالیت گسترده سلبریتی‌ها در آن‌ها، هر گونه اقدام تبلیغاتی از سوی این افراد با دنبال کنندگان زیاد، افزایش مخاطبین و بررسی محصول و خدمات پیشنهادی استارت‌آپ از سوی آن‌ها را به دنبال خواهد داشت. بسته به نوع محصولی که در حال تولید آن هستید، می‌توانید افراد تأثیرگذار در یوتیوب، وبلاگ‌نویس‌ها یا حتی قهرمان‌های محلی محبوب شهر یا کشور خود را انتخاب کنید. این روش، ترکیب فوق‌العاده‌ای از برون‌سپاری و بازاریابی داخلی است، زیرا در اصل چراغ‌قوه را دست فرد تأثیرگذار می‌دهید و از او می‌خواهید تا برای شما تبلیغ کند. در یک پیمایش جدید، 94 درصد از متخصصین بازاریابی بر این باور بودند که بازاریابی افراد تأثیرگذار، می‌تواند تفاوت‌های کلیدی ایجاد کند. این یکی از روش‌های بازاریابی بدون جاروجنجال و مورد قبول جامعه است که مخصوصاً برای نسل جوان جواب می‌دهد.
اشتباهاتی که باید از آن‌ها دوری‌کنید.
بخواهیم یا نخواهیم، حتی در کمپین‌های بازاریابی برای استارت‌آپ‌ها، اشتباهات رخ می‌دهند. با این وجود، برخی از این اشتباهات ممکن است خسارتی بیشتر از خسارات مالی در پی داشته باشند و شهرت کسب‌وکار شما را خدشه‌دار نمایند. پس بهتر است به این دست از اشتباهات، دقت بیشتری داشته و از رخ دادن آن‌ها ممانعت به عمل آورید:
1- ارزان به نظر رسیدن: یکی از بزرگ‌ترین اشتباهاتی که باید برای آن آمادگی داشته باشید، ارزان به نظر رسیدن است. اول از همه مطمئن شوید که سرمایه‌گذاری کافی در طراحی وب، مدیریت موتور جستجو و تولید محتوای مناسب بازاریابی انجام داده‌اید. این‌ها عناصر ضروری بازاریابی موفق هستند که سطح حرفه‌ای‌گری شما را نشان می‌دهند. اغلب شرکت‌های کوچک، تمایل دارند که کمترین پول را صرف بازاریابی کنند. یک تحقیق جدید نشان می‌دهد که تنها 22 درصد از کسب‌وکارها از نسبت سود خود راضی هستند. برخی اوقات، سرمایه‌گذاری بر روی برند، محصول و بازاریابی، تنها روش برای کسب سود از تلاش و سرمایه‌ای است که به آن اختصاص داده‌اید.
2- تقلید از رقبا: شرکت‌های بزرگ‌تر و موفق‌تر، همیشه وجود خواهند داشت. شاید الگوبرداری از اقدامات شرکت‌های برتر، یک اصل اساسی کسب‌وکار باشد؛ اما تقلید از محتوای بازاریابی آن‌ها و تلاش برای وانمود کردن این مسئله که شما شبیه آن‌ها هستید، اصلاً جواب نمی‌دهد. شما باید حتماً محتوایی اصیل و غیرکپی تولید نموده و تا حد امکان مستقل عمل کنید. مطالعات نشان می‌دهد که 75 درصد از مالکان کسب‌وکار، بر این باورند که بازاریابی اینترنتی می‌تواند در مدیریت استارت‌آپ تفاوت چشم‌گیری ایجاد کند. اما قرار گرفتن در سمت اشتباه معادله، می‌تواند بیشتر از آنچه پیش‌بینی می‌کنید برای شما خسارت به همراه داشته باشد. اجازه دهید مردم بدانند شما با بقیه فرق دارید و آنچه می‌خواهید عرضه کنید، دقیقاً چیست. این تنها روش برجسته و متمایز شدن و کاهش هزینه‌ها در بازار کنونی رقابت‌ها محسوب می‌شود.
3- مخاطبین اشتباه: جستجو برای مخاطبین مناسب، بخش جدایی‌ناپذیر ایجاد راهبرد بازاریابی صحیح است. کم‌توجهی در زمینه جستجوی مناسب مخاطب، منجر به نتایج فاجعه باری خواهد شد. شما مخاطبین اشتباهی را جذب خواهید کرد و دنبال کننده‌های اصلی شما، سردرگم و بی‌علاقه خواهند شد. حتماً پیش از تولید هرگونه محتوا، با دقت تعیین کنید که جامعه هدف شما چیست و پیام شما برای آن‌ها چه باید باشد.
4- بازاریابی محتوای ضعیف: محتوایی که خوب تولید نشده باشد، نقطه‌ضعف کمپین‌های بازاریابی خواهد بود. در صورتی که سخنگو یا نویسنده بومی در داخل شرکت ندارید، حتماً باید بازاریابی خود را به فرد یا گروه دیگری برون‌سپاری کنید.
جیمز اسکات، مدیرعامل شرکت «EssaySupply»، اخیراً در مورد اهمیت محتوای تبلیغات می‌گوید: «هر کسب‌وکاری باید محتوای نوآورانه و هوشمند را در صدر اولویت‌های خود قرار دهد. بازار امروزی به قدری برای استارت‌آپ‌ها اشباع شده است که نباید مزایای بالقوه بازاریابی محتوای مناسب را نادیده گرفت.»
در مجموع، این را در نظر داشته باشید که با وجود محدودیت منابع، وقتی به‌عنوان یک استارت‌آپ در حال تولید محصولات جدید هستید، بازاریابی را جدی گرفته و از هزینه برای آن ابایی نداشته باشید. بر طبق یک نظرسنجی جدید، 42 درصد از مؤسسان استارت‌آپ‌های شکست‌خورده، بازاریابی ضعیف را دلیل اصلی شکست خود بیان کرده‌اند. با وجود تمام پیچیدگی‌های بازاریابی کسب‌وکار، محتوای بازاریابی مناسب و هوشمندانه، می‌تواند اوضاع را ساده‌تر کند.
مرجع: «Learn G2»
هنوز نظری وارد نشده است!
نظر خود را ارسال نمایید
پست الکترونیکی شما انتشار پیدا نمی کند.