تجاری‌سازی ناب: چهارچوبی جدید برای تجاری‌سازی فناوری‌های پیشرفته
مقدمه
تجاری‌سازی فناوری‌های پیشرفته، پرهزینه، طاقت‌فرسا و همراه با مخاطرات و ریسک‌های فراوانی است. در عین حال، در عصر اقتصاد دانش‌بنیان و با پیشرفت‌های حاصله در فناوری‌ها، فشارهای اقتصادی بر کسب‌وکارها، شرکت‌های فناور و مؤسسات تحقیقاتی افزایش یافته و نیاز به انتشار سریع نوآوری، محسوس است.
تجاری‌سازی می‌تواند پاسخی مناسب به این روند بوده که تسریع اشاعه نوآوری و ایده‌های خلاقانه در جوامع را به دنبال دارد. اما تجاری‌سازی فناوری، به‌ویژه در حوزه فناوری‌های پیشرفته، نسبتاً پیچیده است. فناوری ماهیتی ابهام‌آمیز و سرشار از عدم قطعیت داشته و توسعه و تجاری‌سازی موفق یک ایده فناورانه، نمی‌تواند مسیر سرراست و مشخصی داشته باشد. عبور از پیچ‌وخم‌های متعدد مسیر تجاری‌سازی، نیازمند ابزارهایی کارآ و اثربخش بوده که در این مقاله به یکی از نوظهورترین آن‌ها، تحت عنوان «تجاری‌سازی ناب»، خواهیم پرداخت.
تجاری‌سازی ناب چیست؟
تجاری‌سازی، مجموعه‌ای از فعالیت‌ها است که یک نوآوری را به سرویس یا محصول نهایی تبدیل نموده تا از آن طریق، بتوان به سود اقتصادی دست یافت. با شدت گرفتن رقابت‌های فناورانه، بر مؤسسات تحقیقاتی و محققین شاغل در آن‌ها، فشار زیادی وارد شده تا به دلیل محدودیت بودجه برای فعالیت‌های تحقیق و توسعه، نوآوری‌های خود را تجاری‌سازی نمایند. از این رو، جستجو برای ابزارهای جدید و کارآمد تجاری‌سازی، امری ضروری برای بقا و ادامه فعالیت آن‌ها خواهد بود. «متدولوژی ناب/ چابک» که بیشتر در بحث‌های تولیدی کاربرد داشته و در سال‌های اخیر به ادبیات اکوسیستم استارت‌آپی نیز راه یافته است، یکی از این ابزارها است. با توجه به حوزه دانشی و مبتنی بر فناوری استارت‌آپ‌ها و نیاز جدی آن‌ها به تجاری‌سازی فناوری، ظهور مفهوم «تجاری‌سازی ناب» در کنار «استارت‌آپ ناب»، آن‌چنان عجیب نیست.
رویکرد ناب، تلاشی برای اصلاح اشتباهات و در عین حال، توسعه محصولات و خدمات باکیفیت است. این رویکرد، مبتنی بر بهبود تولید، مدیریت و راهبردهای سازمانی توسعه یافته و همان‌طور که در سطور پیشین ذکر گردید، از شناخته‌شده‌ترین مفاهیم در رویکردهای ناب یا چابک است. مفهوم استارت‌آپ در سال 2011 میلادی، توسط «اریک رایس» مطرح شد و امروزه در طیفی وسیع از صنایع و حوزه‌های فناوری، به‌کار گرفته می‌شود.
در به‌کارگیری رویکرد استارت‌آپ ناب برای تجاری‌سازی فناوری، یک اصطلاح جدید مطرح می‌شود: «تجاری‌سازی ناب». هدف نهایی تجاری‌سازی ناب، حذف هدر رفت منابع و کمینه‌سازی مصرف آن‌ها برای توسعه فناوری، تولید و بازاریابی محصولات و خدمات جدید است. این رویکرد، همچنین تلاش دارد تا کسب‌وکارهای پایداری را حول فناوری‌های نوظهور ایجاد نماید.
چهارچوب تجاری‌سازی ناب که در این مقاله معرفی می‌شود، مبتنی بر مطالعات تجربی در زمینه فعالیت‌های تجاری‌سازی شرکت‌های فناور و مشاوران کسب‌وکار است. مصاحبه با کارآفرینان موفق در تجاری‌سازی فناوری و عرضه محصول نهایی به بازار و بررسی دقیق روند فعالیت‌های آن‌ها، عمده‌ترین راه جمع‌آوری اطلاعات لازم بوده است.
مروری بر استارت‌آپ ناب
صاحبان کسب‌وکار، محققین و شرکت‌های استارت‌آپی، به دلیل نقش کلیدی مفهوم استارت‌آپ ناب در نوآوری و توسعه محصولات و خدمات جدید، توجه زیادی به آن نشان می‌دهند؛ به‌طوری که این کلیدواژه، موضوع بسیاری از کتاب‌ها، مقالات و سخنرانی‌ها در اکوسیستم کارآفرینی و استارت‌آپی بوده است. رویکرد استارت‌آپ ناب، در ابتدا برای کارآفرینان و استارت‌آپ‌ها توسعه یافت؛ اما به دلیل کاربرد وسیع‌تر و مزایای بالقوه آن، امروزه شرکت‌های بزرگ و مشهور و همچنین، دانشگاه‌ها و مؤسسات تحقیقاتی نیز، از آن استفاده می‌کنند.
اساس روش استارت‌آپ ناب، «تضمین بازده و کارایی»، «کمینه‌سازی اتلاف منابع» و «تولید محصولات و خدمات قابل‌قبول» است. این روش، از یک حلقه بازخورد، شامل «ساخت، اندازه‌گیری و یادگیری» استفاده نموده که باعث می‌شود یک شخص یا شرکت، ایده یا نوآوری را خلق نموده، توسعه داده و در نهایت به بازار عرضه نماید. همچنین این امکان را برای آن‌ها فراهم می‌کند تا از نتایج مقطعی خود در مسیر توسعه ایده، یاد بگیرند. روش استارت‌آپ ناب، آزمایش و یادگیری مبتنی بر نتایج را ترغیب می‌کند، تا با استفاده از منابع حداقلی، مدل‌های کسب‌وکار قابل‌اعتماد و پایداری داشته باشند.
روش استارت‌آپ ناب، پنج اصل کلیدی دارد که در عین سادگی، باید به تک تک آن‌ها دقت نمود:
1) کارآفرین‌ها همه‌جا هستند؛
2) کارآفرینی نوعی مدیریت است؛
3) یادگیری مبتنی بر ارزیابی؛
4) حسابرسی نوآوری؛
5) «ساخت، سنجش، یادگیری».
اولین اصل، یعنی «کارآفرین‌ها همه‌جا هستند»، بر این دلالت دارد که در هر جایی، از جمله شرکت‌های بزرگ یا کسب‌وکارهای نوپا، می‌توان افرادی که فرصتی را می‌بینند و از آن استفاده می‌کنند را یافت. دومین اصل، «کارآفرینی مدیریت است»، به این معناست که استفاده از فرصت‌ها، باید به خوبی برنامه‌ریزی و اجرا شده و این منجر به آموختن درس‌هایی ارزشمند خواهد شد. این درس‌ها، به نوبه خود، اصل سوم که یادگیری مبتنی بر ارزیابی است را نشان می‌دهند. اصول چهارم و پنجم، «حسابرسی نوآوری» و «ساخت، سنجش و یادگیری»، عملیاتی‌تر بوده و جنبه کاربردی روش استارت‌آپ ناب را نمایان می‌کنند. به عبارت دیگر، ویژگی‌های برجسته و اجرایی این رویکرد، شامل «توسعه حداقل محصول پذیرفتنی»، «آزمایش بازار برای حداقل محصول پذیرفتنی»، «گردآوری و تحلیل داده‌های آزمایش بازار» و «یادگیری از نتایج آزمایش» است.
حلقه «ساخت، سنجش و یادگیری»، مکرراً تکرار شده و در خلال آن، یک پروتوتایپ یا نمونه اولیه محصول (در مورد یک محصول فیزیکی) یا یک نمونه خدمت (در مورد محصول غیر فیزیکی) خلق شده و طی ارزیابی و طراحی مجدد بر اساس نتایج آزمایش، بهبود می‌یابد. تکرار این حلقه، باعث می‌شود تا کارآفرینان به خوبی نیازها، خواسته‌ها و اولویت‌های مشتریان خود را درک نمایند.
مهم‌ترین مزایای رویکرد استارت‌آپ ناب، عبارتند از:
- کاهش طول عمر توسعه محصول جدید؛
- کمینه‌سازی هدر رفت منبع؛
- توسعه بهینه و کارآمدتر محصول یا خدمات جدید؛
- سهولت در شناسایی ویژگی‌های محصولات یا خدمات پذیرفتنی مشتری؛
- کارایی در شرایط بسیار غیرقطعی و مبهم؛
- تسهیل فرآیند تجاری‌سازی استارت‌آپ‌ها، شرکت‌های کوچک و شرکت‌های چندملیتی.
شایان ذکر است که روش استارت‌آپ ناب، با یک رویکرد توسعه کسب‌وکار سنتی تفاوت دارد. این دو رویکرد، به‌ویژه از لحاظ راهبرد، نوع نگاه به فرآیند توسعه محصول جدید، ساختار سازمانی و دیدگاه‌های عملیاتی، متمایزند. اولاً، راهبرد روش استارت‌آپ ناب، منجر به توسعه یک مدل کسب‌وکار مطلوب می‌شود؛ در حالی که رویکرد سنتی، تنها بر اجرای یک طرح کسب‌وکار تأکید دارد. دوماً، روش استارت‌آپ ناب بر توسعه مشتریان و بازار تمرکز دارد؛ در حالی که روش سنتی، بر توسعه محصول تأکید می‌کند. سوماً، ساختار سازمانی روش استارت‌آپ ناب، شامل گروه‌های توسعه‌ای چابک و مشتری‌مدار بوده که در روش سنتی وجود ندارند. در نهایت، روش استارت‌آپ ناب از سنجه‌های عملکردی و ارزیابی مداوم استفاده نموده، شکست را می‌پذیرد و سعی می‌کند تا بازخورد مشتری را در اصلاحات جدید محصول یا خدمت، به‌کار گیرد؛ ویژگی‌هایی که در رویکرد سنتی وجود ندارند.
به‌کارگیری رویکرد استارت‌آپ ناب در تجاری‌سازی فناوری
ویژگی‌های مشترک فناوری‌های پیشرفته، شامل جدید بودن، پیچیدگی، نیاز به منابع گسترده و سطوح بالای تحقیق و توسعه، موجب می‌شوند تا این فناوری‌ها سرشار از ریسک بوده و تجاری‌سازی آن‌ها با عدم قطعیت همراه شود. با این حال، پژوهش‌های متعدد نشان داده‌اند که این فناوری‌های پیشرفته را می‌توان با روش استارت‌آپ ناب، تجاری‌سازی نمود. به‌طور مثال، شیماساکی تأیید می‌کند که این روش در یک شرکت بیوتکنولوژی، منجر به تجاری‌سازی بسیار موفق محصول شده است. وی نتیجه می‌گیرد: «برای افرادی که در فکر راه‌اندازی یک شرکت فعال در حوزه فناوری‌های زیستی هستند، یا افرادی که در یک شرکت تولیدی کار می‌کنند، استفاده از تکنیک‌های کارایی سرمایه و استارت‌آپ ناب و چهارچوب‌های نوآوری باز برای بهبود منابع تحقیق و توسعه‌ای، احتمال موفقیت را بهبود می‌بخشد.»
الف) چهارچوب‌های رایج برای به‌کارگیری روش استارت‌آپ ناب:
مدل‌ها و چهارچوب‌های متعددی برای استفاده از رویکرد استارت‌آپ ناب در بحث تجاری‌سازی فناوری توسعه یافته است. به دلیل ماهیت فناوری‌های پیشرفته، نیاز به تجاری‌سازی سریع، نیاز به کارکنان ماهر برای مدیریت عملیات کسب‌وکار، اهمیت رضایت مشتری و ظهور پدیده دیجیتالی شدن، روش استارت‌آپ ناب با یک مفهوم جانبی تحت عنوان «شتاب‌دهی» یا «Acceleration» پیوند یافته است. شتاب‌دهی، به روش‌ها، ابزارها و فرآیندهایی اشاره دارد که کارآفرینان و کسب‌وکارهای فناورانه، از آن‌ها برای عرضه ایده‌های خلاقانه خود به بازار استفاده می‌کنند. شتاب‌دهی تا حد زیادی مشابه با رویکرد استارت‌آپ ناب است و از چهار سطح «ایده، مفهوم ارزشمند، حداقل راه‌حل پذیرفتی و مقیاس راه‌حل» تشکیل شده است. این سطوح، به این معنا هستند که یک نیاز یا مشکل، باید کشف شود. پس راه‌حل‌های احتمالی باید شناسایی و آزمایش شوند. در نهایت، هنگامی که این مسئله تحقق پیدا کرد، باید بر مقیاس‌پذیری راه‌حل به منظور پایدارسازی کسب‌وکار تمرکز نمود.
چهارچوب دیگری که با تلفیق مفاهیم استارت‌آپ ناب و مدل کسب‌وکار توسعه یافته و آن را اصطلاحاً «روش نوآور» یا «Inventor's Method» می‌نامند، شامل چهار سطح «بینش، تعریف مسئله، الگوسازی راه‌حل و مدل‌سازی کسب‌وکار» است. گفتنی است، مفهوم حداقل محصول پذیرفتنی در این چهارچوب، جایگاهی ویژه داشته و حتی توسعه‌دهندگان چهارچوب، آن را به «حداقل محصول قابل‌توجه» یا «Minimum Awesome Product»، ارتقاء داده‌اند.
دقت در این دو مدل، نشان می‌دهد که تمامی چهارچوب‌های توسعه یافته در زمینه تجاری‌سازی ناب، حاوی مضامین ساخت نمونه اولیه یا یک حداقل محصول پذیرفتی، آزمون یا آزمایش، تحلیل نتایج و درس‌های اعتبارسنجی شده است. به عبارت بهتر، روح استارت‌آپ ناب در کالبد تجاری‌سازی ناب دمیده شده است.
ب) به‌کارگیری رویکرد استارت‌آپ ناب در تجاری‌سازی نوآوری‌ها:
چهارچوب جدید که در این مقاله توصیف خواهد شد، شش سطح مفهومی را در خلال به‌کارگیری روش استارت‌آپ ناب در تجاری‌سازی مدنظر قرار می‌دهد. این سطوح عبارتند از:
1. گوگل کردن ایده یا فناوری جدید؛
2. توسعه مفهوم تمایز یا منحصربه‌فرد بودن؛
3. مفهوم‌سازی فناوری جدید؛
4. توسعه الگو یا پروتوتایپ؛
5. آزمایش الگو؛
6. تحلیل داده‌های آزمایش؛
پیش از به‌کارگیری چهارچوب تجاری‌سازی ناب، به عوامل زیر دقت نمایید:
- تیم تجاری‌سازی باید دانش کافی در مورد روش استارت‌آپ ناب را داشته باشد.
- انتظارات و چالش‌های آشکاری وجود دارند که در سطوح اولیه به‌کارگیری روش استارت‌آپ ناب، برای نخستین بار نمایان می‌شوند. ناتوانی در توسعه حداقل محصول پذیرفتنی در یک قاب زمانی کوتاه‌مدت، ناامیدی از پیمانکاران فرعی و عدم تمایل مشتریان بالقوه به امتحان نمونه محصول، از مهم‌ترین این چالش‌ها است.
- به مشتریان بالقوه ( به‌عبارت‌دیگر آزمایشگرها) باید اطلاع داده شود که حداقل محصول پذیرفتنی، یک محصول نهایی نبوده و ممکن است با انبوهی از اصلاحات و تغییرات بزرگ و کوچک مواجه شود.
- در صورت موفق بودن آزمایش، باید طرحی برای گسترش وجود داشته باشد. در این حالت، می‌بایست پیش‌بینی‌های لازم در مورد ماهیت و نوع عرضه (محصول یا خدمات) در فاز تجاری‌سازی صورت گرفته باشد.
برای توسعه چهارچوب و در نظر گرفتن تمامی جنبه‌ها و ابعاد مسئله تجاری‌سازی در فضای کسب‌وکارهای مبتنی بر فناوری‌های پیشرفته، مجموعه‌ای از روش‌های جمع‌آوری اطلاعات، اعم از مصاحبه با فناوران، مشاهدات تجربی و نظرات متخصصین، مورد استفاده قرار گرفته است. سه فاز اصلی جمع‌آوری اطلاعات، شامل مصاحبه‌های اولیه در سال 2012 میلادی، مشاهدات فرآیند تجاری‌سازی فناوری در بازه سال‌های 2013 تا 2016 و در نهایت، مصاحبه‌های پس‌نگرانه در سال 2017 میلادی است. افراد شرکت‌کننده در مطالعه، در فاز اول بر اساس تجربه آن‌ها به‌عنوان کارآفرین موفق در حوزه فناوری انتخاب شدند. از شرکت‌کننده‌ها انتظار می‌رفت تا یک کارآفرین سریالی با بیش از 20 سال تجربه در تجاری‌سازی فناوری‌های پیشرفته باشند. اگرچه کارآفرینان حوزه فناوری بسیارند، اما یافتن افرادی که صرفاً در حوزه فناوری‌های پیشرفته و آن هم برای سال‌های طولانی فعالیت نموده و موفقیت‌های قابل‌ملاحظه‌ای نیز به دست آورده باشند، کمی دشوار است. افراد شناسایی شده در این فاز، دو نفر بودند که فرصت تحلیل عمیق تجربه‌ها و بررسی مسیر تجاری‌سازی فناوری از سوی آن‌ها فراهم گردید. هدف اصلی این مصاحبه‌ها، درک منطق اصلی کارآفرینان در تجاری‌سازی فناوری‌های پیشرفته است. پس از مصاحبه، بررسی حضوری و مشاهده فناوری‌های تجاری‌سازی شده (محصولات، خدمات و راه‌حل‌ها)، در دستور کار قرار گرفت که این مشاهدات با فاز دوم مطالعه هم‌خوانی دارد.
برای انتخاب فناوری های مورد بررسی در فاز دوم، تنها فناوری‌های پیشرفته که از سوی کارآفرینان مذکور توسعه یافته‌اند، در نظر گرفته شده و سپس از چند معیار برای غربال آن‌ها استفاده گردید. این معیارها عبارتند از: 1) فناوری باید از فعالیت‌های تحقیق و توسعه در سطوح عالی برخوردار باشد، 2) فناوری باید پیچیدگی‌های فرآیند و محصول را به صورت توأمان داشته باشد، 3) فناوری باید از دانش به‌روز و مدرن استفاده کند، و در نهایت، 4) فناوری باید با مفاهیم رشد اقتصادی و توسعه فناورانه در سطح کلان مرتبط باشد. فناوری‌های انتخاب شده از صنایع مختلف، شامل الکترونیک، فناوری‌های پاک، مراقبت‌های بهداشتی و حوزه سلامت، محصولات شیمیایی و فناوری اطلاعات بوده که مطابق با آژانس آمار و اطلاعات اروپا، «یورو استات»، به‌عنوان صنایع مبتنی بر فناوری پیشرفته طبقه‌بندی می‌شوند.
در فاز سوم مطالعه، شرکت‌کنندگان بر اساس تخصص آن‌ها به‌عنوان مشاورین کسب‌وکار با بیش از 20 سال تجربه انتخاب شدند. با توجه به بررسی‌های صورت گرفته، 4 مشاور کسب‌وکار انتخاب شدند و عملاً شش مصاحبه (2 کارآفرین و 4 مشاور کسب‌وکار) در فازهای اول و سوم انجام گرفت.
نتایج حاصل از مصاحبه‌های فاز اول، نشان می‌دهد که کارآفرینان سریالی حوزه فناوری، از منطق استارت‌آپ ناب استفاده کرده‌اند؛ اگرچه در مورد این رویکرد، چیز زیادی نمی‌دانستند. این کارآفرین‌ها با تمرکز بر استفاده بهتر از منابع موجود خود، کمینه‌سازی اتلاف منابع و بیشینه‌سازی فرصت‌های کسب‌وکار مرتبط با فناوری‌های در اختیار را در دستور کار قرار دادند. آن‌ها بر این باور بودند که منابع کم و محدودی برای سرمایه‌گذاری در فعالیت‌های تجاری‌سازی اولیه و در عین حال امید برای کسب بهترین نتایج، نیاز است. به عبارت دیگر، فعلاً نیازی به سرمایه‌گذاری بسیار بزرگ نیست و هنگامی که فناوری به درآمدزایی رسید، می‌توان سرمایه‌گذاری بیشتری به کسب‌وکار تزریق نمود. این ایده، مصداق ضرب‌المثل مشهور «سنگ بزرگ نشانه نزدن است» است. کارآفرینانی که آن‌قدر کار را در ذهن خود توسعه می‌دهند که به دلیل محدودیت در تأمین مالی، امکان آغاز و یا توسعه آن را نخواهند داشت.
نکته جالب‌توجه دیگری که از خلال مصاحبه‌های فاز نخست و مشاهدات فاز دوم به دست آمد، تمرکز هم‌زمان کارآفرینان سریالی به بازار و مشتری است. آن‌ها به توسعه هم‌زمان مشتری و بازار باور دارند و ترجیح می‌دهند، از یک‌سو، تماس مستقیم با کاربران نهایی فناوری‌های جدید خود داشته باشند و از سوی دیگر، تا حد امکان اطلاعات بازار را کسب کنند.
فرآیند تجاری‌سازی کارآفرینان سریالی، شامل چهار سطح «اقدامات پیش تجاری‌سازی یا تجاری‌سازی اولیه، تجاری‌سازی واقعی، پس تجاری‌سازی و پیش تجاری‌سازی جدید» است که در ادامه، تشریح شده‌اند. مجموعه اقدامات و فعالیت‌های مرتبط با سطوح چهارگانه فوق، فرآیند تجاری‌سازی فناوری را تشکیل می‌دهند.
1- پیش تجاری‌سازی:
- تشکیل یک تیم کسب‌وکار / فناوری؛
- شناسایی حوزه‌های کاربرد فناوری؛
- گردآوری اطلاعات بازار؛
- ارتباط نزدیک و مستمر با کاربران نهایی؛
- حضور در رویدادهای تجاری بین‌المللی؛
2- تجاری‌سازی واقعی:
- داشتن بازار هدف مشخص؛
- ساده‌سازی محصول؛
- برون‌یابی در منابع، عقد قرارداد با پیمانکار؛
- ارزیابی مدل‌های کسب‌وکار و توسعه یک مدل کسب‌وکار انعطاف‌پذیر؛
- فروش آزمایشی محصول؛
- دریافت بازخورد از خریداران اولیه؛
3- پس تجاری‌سازی:
- اصلاح و توسعه مدل کسب‌وکار؛
- آغاز بین‌المللی‌سازی اولیه؛
- دریافت بازخورد مجدد از خریداران؛
- مدیریت زنجیره تأمین؛
- شناسایی حوزه‌های کاربرد فناوری؛
4- پیش تجاری‌سازی جدید:
- شناسایی حوزه‌های کاربرد فناوری؛
- جمع‌آوری اطلاعات بازار؛
- ارتباط مستقیم و نزدیک با کاربران نهایی؛
- حضور در رویدادهای تجاری بین‌المللی؛
به‌طور مشابه، چهار مشاور کسب‌وکار در مصاحبه‌های فاز سوم، اظهار داشتند که شرکت‌ها از فرآیند تجاری‌سازی توصیف شده در بالا پیروی می‌کنند و در عین حال، بر این نکته تأکید می‌کردند که فعالیت‌های تجاری‌سازی در طول دو دهه گذشته، تغییر یافته است. بنا به گفته‌های آن‌ها، در دو دهه گذشته کارآفرینان حوزه فناوری، بر کارکرد، بهره‌وری و کیفیت بالا در عوض پذیرش مشتری و حل مسئله، تمرکز داشتند. این اظهارات، با روند توسعه چهارچوب‌های تجاری‌سازی که به سمت رویکرد استارت‌آپ ناب و توجه به مشتریان تمایل یافته‌اند، مطابقت دارد.
این متخصصین، همچنین چالش‌های پیش روی استارت‌آپ‌ها، نظیر تأثیرات دیجیتالی شدن و محدودیت‌های مالی را بر اتخاذ رویکرد جدید از سوی کسب‌وکارهای فناورانه اثرگذار می‌دانند. این چالش‌ها، کارآفرینان را قانع می‌کند تا از منطق استارت‌آپ ناب و به‌طور خاص، تجاری‌سازی ناب استفاده نمایند. برای مثال، در پنج سال اول، رویکرد استارت‌آپ ناب در میان کارآفرینان حوزه فناوری در حال گسترش بوده است، اگرچه به‌کارگیری آن می‌تواند دشوار باشد. این نتیجه، با نتایج تحقیقات اخیر مبنی بر این‌که به‌کارگیری روش استارت‌آپ ناب به دلیل چالش‌های اولیه مانند توسعه حداقل محصول پذیرفتنی در کوتاه‌مدت و نیاز به قانع نمودن مشتریان بالقوه برای امتحان نمونه‌ها می‌تواند مشکل‌ساز باشد، سازگاری دارد.
نکته دیگری که در صحبت‌های مشاوران مذکور به چشم می‌خورد، دانش ناکافی در مورد رویکرد استارت‌آپ ناب است. بنا به گفته این افراد، بسیاری از استارت‌آپ‌ها به این مسئله باور دارند که استارت‌آپ ناب و تجاری‌سازی ناب، برای فعالان حوزه «ICT» است. این باور اشتباه که آن را می‌توان از سوگیری‌های شناختی بسیار مشهور در فضای کسب‌وکار دانست، نوعی پیروی از ترجیحات شخصی یا دلایلی است که بسیاری از کارآفرینان حوزه فناوری، برای عدم استفاده از استارت‌آپ ناب، بیان می‌کنند. این سوگیری‌ها بسیار خطرناک بوده و حتی مرگ کسب‌وکار را با خود به همراه خواهند داشت.
نکته آخر هم به نقش سن کارآفرینان و فناوران اشاره دارد؛ به نظر می‌رسد که کارآفرینان جوان، در مقایسه با کارآفرینان مسن‌تر، بیشتر از رویکرد استارت‌آپ ناب استفاده می‌کنند. همچنین، کارآفرین‌های باتجربه یا سریالی، در این زمینه پیشگام هستند.
در مجموع، مصاحبه با کارآفرینان سریالی و مشاورین کسب‌وکار، تأیید می‌کند که روش استارت‌آپ ناب را می‌توان در تجاری‌سازی فناوری‌های پیشرفته به کار برد، حتی بدون این‌که افراد دخیل در فرآیند تجاری‌سازی، آگاهی دقیقی از این مفهوم داشته باشند. علاوه بر این، توافق بر سر این نکته کلیدی وجود دارد که دانش محدود در زمینه استارت‌آپ ناب، می‌تواند مانعی عمده برای به‌کارگیری موفق این رویکرد شود. همین مسئله، نیاز به یک چهارچوب عملی و کارآمد برای روشن‌سازی و راهنمایی کارآفرینان حوزه فناوری در به‌کارگیری استارت‌آپ ناب در فرآیند تجاری‌سازی خود را ضروری می‌سازد.
ج) توسعه چهارچوب تجاری‌سازی ناب:
در واکنش به نیاز برای روشن‌سازی و راهنمایی کارآفرینان و فناوران، یک چهارچوب جدید تحت عنوان «تجاری‌سازی ناب» توسعه یافته است که اساس و بنیان آن، به‌کارگیری منطق استارت‌آپ ناب در فرآیند تجاری‌سازی، به‌ویژه در حوزه فناوری‌های پیشرفته می‌باشد.
تجاری‌سازی ناب، با «ارزیابی فناوری جدید» آغاز می‌شود که در بین اغلب فرآیندهای تجاری‌سازی مشترک است. انتظار می‌رود که این فعالیت، متشکل از تحلیل مسائل «فنی»، «بازار» و «مالکیت فکری» باشد. این تحلیل‌ها، برای تجاری‌سازی و ایجاد یک شرکت مبتنی بر فناوری، بسیار ضروری است. با این حال، این فعالیت به تحلیل‌های فوق‌الذکر محدود نشده و تحلیل‌های دیگری مرتبط با منابع انسانی، مواد اولیه و زنجیره‌های تأمین، فرآیندهای تعیین محل تولید و هر مسئله دیگر مرتبط با توسعه کسب‌وکار را می‌توان در این سطح انجام داد.
دومین سطح از تجاری‌سازی ناب، توسعه نمونه اولیه است. این سطح نیز در بسیاری از چهارچوب‌های تجاری‌سازی، مشترک بوده و البته با نام‌های مختلفی از آن یاد می‌گردد. به‌طور مثال، گارنسی در مدل خود، آن را سفارشی‌سازی تحقیق و توسعه نامیده است. در عین حال، روش استارت‌آپ ناب، پروتوتایپ را «حداقل محصول پذیرفتنی» یا «MVP» می‌نامد که در معنای ساده آن، یک نمونه اولیه از محصولی است که می‌تواند از سوی مشتری پذیرفته شود. انتظار می‌رود که این سطح از تجاری‌سازی ناب، منجر به توسعه یک نمونه محصول یا خدمت قابل‌قبول با ویژگی‌های کارکردی و ایمنی اولیه شود. هدف اصلی حداقل محصول پذیرفتنی، بررسی جواب دادن یک ایده جدید برای مشتریان بالقوه است. ویژگی‌های کارکردی، تضمین می‌کنند که فناوری در عین این‌که به هدف خود دست می‌یابد، ویژگی‌های ایمنی برای حفاظت از کاربران را نیز مدنظر قرار می‌دهد.
سومین سطح از چهارچوب، آزمایش حداقل محصول پذیرفتنی است. آزمایش و ارزیابی، یک مرحله کلیدی در تمامی فرآیندهای تجاری‌سازی است و موجب خواهد شد تا قابلیت‌ها و کاربردهای فناوری جدید، کاملاً آشکار شود. ارزیابی محصول اولیه در این سطح از تجاری‌سازی ناب، به بررسی کارکرد فناوری پرداخته و در عین حال، ظرفیت کسب‌وکار مرتبط با آن را اعتبارسنجی می‌کند. انتظار می‌رود که ارزیابی‌ها، شامل آزمایش بازار، فنی و مدل کسب‌وکار باشد. گفتنی است، یکی از مواردی که باید در ارزیابی‌های صورت گرفته لحاظ شود، مستندسازی نتایج بوده تا بتوان از آن‌ها در سطوح بعدی استفاده مؤثری نمود.
سطح چهارم مدل، تحلیل داده‌ها است. این سطح در بسیاری از چهارچوب‌های تجاری‌سازی استفاده نمی‌شود؛ با این حال، یک جزء جدایی‌ناپذیر از رویکرد استارت‌آپ ناب محسوب می‌شود. برخلاف استارت‌آپ ناب که عمدتاً بر تحلیل کیفی تأکید دارد، هر نوع تحلیل داده‌ای (اعم از کیفی و کمی) را می‌توان در روش تجاری‌سازی ناب مورد استفاده قرار داد. برای مثال، انواع مختلفی از اطلاعات را می‌توان در آزمایش‌های مرتبط با حداقل محصول پذیرفتنی، گردآوری نمود. علاوه بر این، آزمایش‌ها را می‌توان در ارتباط با بازار و موقعیت‌های مختلف جغرافیایی، انجام داد تا درک متقابل بازار و مشتریان ارتقاء یابد.
نتایج آزمایش و ارزیابی‌ها، می‌توانند مثبت، خنثی و یا منفی باشند. در صورتی که اطلاعات گردآوری‌شده نشان دهند که فناوری جدید، هدف اولیه خود را برآورده نموده، مشتریان بالقوه از آن راضی هستند یا یک مدل کسب‌وکار پایدار را می‌توان به دست آورد، نتیجه آزمایش مثبت است. این نوع نتیجه، اغلب با آزمایش حداقل محصول پذیرفتنی محتمل است که البته با دشواری‌هایی نیز همراه خواهد بود. یک نتیجه ارزیابی منفی است، اگر شرایط اشاره شده برآورده نشوند. به‌طور مثال، در صورتی‌که فناوری مشکلی کارکردی داشته باشد، یا مشتریان بالقوه تجربه خوبی نداشته باشند، یا مدل کسب‌وکار خوبی را نتوان طراحی نمود، ارزیابی منفی خواهد بود. یک نتیجه آزمایش، خنثی خواهد بود اگر نتایج ترکیبی (مثبت و منفی) به دست آمده و یا این‌که داده‌های حاصل، برای نتیجه‌گیری کافی نباشند.
سطح نهایی چهارچوب تجاری‌سازی ناب، تصمیم‌گیری است. رایس در توصیف استارت‌آپ ناب، شکست سریع، یادگیری و تفکر در مورد مسیر پیش رو را کلیدواژه اصلی این مفهوم می‌داند. تجاری‌سازی ناب نیز، این دیدگاه را تا حدودی رعایت می‌کند. در این روش، به تیم‌های تجاری‌سازی توصیه شده تا در مورد ادامه دادن یا شروع مجدد فرآیند تجاری‌سازی فناوری پیشرفته، بیشتر فکر کنند. یک نتیجه مثبت، باید گروه‌ها را ترغیب نموده تا تجاری‌سازی کامل را ادامه دهند؛ در حالی که یک نتیجه خنثی، بیانگر این است که این فرصت را باید تغییر داد. تغییر در اینجا به این معنا است که مشکلات کشف‌شده در آزمایش محصول پذیرفتنی، مورد بررسی و اصلاح قرار گرفته و مجدداً مورد آزمایش قرار گیرند، حداقل محصول پذیرفتنی به بازار جدیدی عرضه شود، یا فناوری جدید را از طریق دیگری مورد ارزیابی قرار دهند. با این حال، تغییر به این معنا نیست که فناوری جدید باید کار را مجدداً از سطح یک آغاز کند. تغییر می‌تواند از سطح توسعه نمونه اولیه شروع شود. علاوه بر این، توسعه یک نمونه جدید ممکن است در برخی موارد ضروری نباشد. بنابراین، به کاربران تجاری‌سازی ناب توصیه می‌شود که پیش از تصمیم‌گیری پیرامون تغییرات لازم، نتیجه آزمایش را به دقت بررسی کنند؛ چرا که توسعه فناوری‌های پیشرفته، گران، طاقت‌فرسا و همراه با مصرف منابع است. در نهایت، فعالیت‌های تجاری‌سازی درصورتی‌که آزمایش حداقل محصول پذیرفتنی منفی باشد، باید مجدداً شروع شود. این مسئله به این معنا است که کاربران تجاری‌سازی ناب، باید کل فرآیند را از صفر شروع کنند.
با توجه به سطوح فوق، چهارچوب تجاری‌سازی ناب با هدف کاهش اتلاف و هدر رفت منابع، کمینه‌سازی استفاده از آن‌ها، بهبود استفاده از یک فرصت تجاری و راه‌اندازی یک کسب‌وکار جدید یا تسریع رشد یک کسب‌وکار موجود، طراحی شده است. کاربران این چهارچوب، باید ماهیت فناوری پیشرفته و نوظهور و خدمات و راه‌حل‌های جدید را توأم با شکل‌گیری یک تیم تجاری‌سازی و بررسی دقیق ماهیت بازار هدف، در پیش گیرند. ماهیت فناوری جدید، سطوح و فعالیت‌های فرعی تجاری‌سازی ناب را تعیین می‌کند. به شکل مشابه، ساختار تیم تجاری‌سازی، به فرآیند تجاری‌سازی کمک نموده یا مانع آن می‌شود. مهم‌تر از همه، تعیین یک بازار هدف، مشخص می‌کند که در فرآیند تجاری‌سازی، چه عواملی باید در نظر گرفته شوند.
مرجع: « Lean Commercialization»
هنوز نظری وارد نشده است!
نظر خود را ارسال نمایید
پست الکترونیکی شما انتشار پیدا نمی کند.