مقدمه 

یکی از شروط موفقیت در کسب‌وکار، داشتن چشم‌اندازی روشن از اهداف و درکی مطلوب از بازار و پتانسیل‌های فنی در هنگام شروع کسب‌وکار است. این امر، به‌ویژه برای کسب‌وکارهای نوپا که در حوزه‌های نوآورانه و مبتنی بر فناوری‌های پیشرفته فعالیت می‌کنند، اهمیت بیشتری دارد. شاید یکی از بهترین ابزارها برای رسیدن به این چشم‌انداز و شناخت خوب بازار، استفاده از یک طرح مکتوب و سازمان‌دهی شده برای چگونگی شروع، اجرا و پیشرفت پروژه بوده و تحت عنوان طرح کسب‌وکار شناخته می‌شود. جالب است بدانید که 64 درصد از صاحبان کسب‌وکارهای موفق، ایده خود را با یک طرح کسب‌وکار آغاز نموده‌اند. این در حالی است که 27 درصد از کسب‌وکارهای کوچک، هرگز طرح کسب‌وکاری برای خود نداشته‌اند. 

نظر به اهمیت داشتن یک طرح کسب‌وکار برای موفقیت در مسیر کارآفرینی، در این نوشتار به معرفی این ابزار خواهیم پرداخت. پس از معرفی طرح کسب‌وکار و مرور اجمالی اجزای مختلف آن، برخی از انواع طرح کسب‌وکار را معرفی خواهیم کرد. گفتنی است، اجزای کسب‌وکار، مبتنی بر نیازهای استارت‌آپ‌های فناورانه مورد بررسی قرار گرفته و موضوعات کلیدی مرتبط با آن‌ها، تا حد امکان تشریح شده‌اند. 

 

طرح کسب‌وکار چیست؟ 

تصور نمایید که یک فرد کارآفرین، نوآور و صاحب ایده‌ای بکر و جدید هستید که مبتنی بر این ایده خود، قصد راه‌اندازی یک کسب‌وکار را دارید و یا صاحب یک کسب‌وکار بوده و درصدد توسعه آن هستید. فرقی نمی‌کند، در هر دو صورت، شما باید یک برنامه مشخص و جامع از وضعیت فعلی، چشم‌اندازی که می‌خواهید به آن دست یابید و مجموعه امکانات و منابع در دسترس و لازم برای این هدف تدوین نمایید. این برنامه مدون، به شما کمک می‌کند تا درکی صحیح از اوضاع و شرایط فعلی و پیش رو به دست آورده و تصمیمات خود را مبتنی بر یک نگاه کلان و به دور از ریسک‌های غیرعاقلانه، اتخاذ نمایید. طرح کسب‌وکار یا «Business Plan»، این برنامه را در دسترس شما قرار می‌دهد. اما منظور از طرح کسب‌وکار چیست؟ 

طرح کسب‌وکار، یک سند مکتوب و جامع از جزئیات کسب‌وکار شما است که ضمن تشریح موقعیت کنونی (در صورتی که یک کسب‌وکار موجود داشته باشید)، نیازها، انتظارات و نتایج پیش‌بینی شده را تشریح نموده و کلیه جوانب و ابعاد را مورد ارزیابی قرار می‌دهد. به عبارت بهتر، یک طرح کسب‌وکار، شامل تمامی فعالیت‌های درونی و بیرونی برای راه‌اندازی یک کسب‌وکار جدید یا موجود در یک دوره زمانی مشخص بوده که به صاحبان کسب‌وکار کمک می‌کند تا هزینه‌ها، جریان درآمدی و به طور خلاصه، آینده کسب‌وکار را در یک آینه تمام‌نما مشاهده نمایند. از دیگر مزایای طرح کسب‌وکار، تسهیل جذب سرمایه و تأمین مالی ایده‌های جدید است که به‌ویژه در حوزه کسب‌وکارهای فناورانه، پر ریسک و نیازمند به سرمایه‌های قابل توجه، از اهمیت دوچندانی برخوردار است. 

یک طرح کسب‌وکار کامل، حاوی مجموعه‌ای از اطلاعات بوده که در ادامه به مهم‌ترین آن‌ها خواهیم پرداخت: 

1- تاریخچه و معرفی شرکت: 

این‌که ایده اولیه کسب‌وکار از کجا نشأت گرفته است، بنیان‌گذاران اولیه شرکت چه کسانی هستند، نام و محل استقرار شرکت، سهامداران و حوزه‌های فعالیت به صورت کلی چیست، از مهم‌ترین اطلاعاتی است که در این بخش درج می‌شود. 

2- خلاصه مدیریتی: 

خلاصه مدیریتی را می‌توان یک مرور اجمالی و کاملاً مینیاتوری از برنامه کسب‌وکار تدوین شده دانست. مجموعه‌ای از برجسته‌ترین اطلاعات طرح کسب‌وکار، در یک تا دو صفحه به اطلاع مخاطب می‌رسد تا وی خلاصه‌ای از فعالیت‌های کسب‌وکار را مطالعه نموده و در صورت جلب توجه، گزارش تفصیلی را از نظر بگذراند. 

3- توصیف کسب‌وکار: 

در این بخش، شرح مختصری از ایده کلیدی کسب‌وکار، مزایا و خروجی آن برای مشتریان هدف، چشم‌انداز و مأموریت و همچنین، اهداف و استراتژی‌ها، ارائه می‌گردد. مخاطب با مطالعه این بخش، متوجه خواهد شد که شما قصد انجام چه کاری را دارید و چه دستاوردهایی از این طرح مدنظر است و در نهایت، آینده خود را در چه نقطه‌ای پیش‌بینی می‌کنید. 

4- محصول یا خدمت: 

این بخش را می‌توان یکی از مهم‌ترین اجزای طرح کسب‌وکار دانست که بر خروجی طرح و آنچه که به‌عنوان محصول یا خدمت نهایی به دست مشتریان می‌رسد، متمرکز است. البته این مورد در بخش قبلی نیز به صورت اجمالی معرفی می‌شود، ولی در این بخش، دلایل اهمیت محصول، منحصربه‌فرد بودن آن و مزایایی که می‌تواند به همراه داشته باشد، به‌طور کامل تشریح شده و حتی از انواع نقشه‌ها، جداول و داده‌های آماری، برای تأکید بر ویژگی‌های کیفی محصول، استفاده می‌شود. لازم به ذکر است که در این بخش، باید اطلاعات فنی و جزئیات مرتبط با محصول یا خدمت را به اطلاع مخاطب رسانید که در این مسیر، توجه به امنیت اسرار تجاری و حفاظت از دارایی‌های فکری، به شدت نمایان می‌گردد. 

5- تحلیل بازار و برنامه‌های بازاریابی: 

برای موفقیت در تجاری‌سازی یک ایده کسب‌وکار، حتی اگر از بالاترین کیفیت فنی و نوآورانه برخوردار باشد، شناخت بازار تقاضا و رعایت خواست‌ها و انتظارات مشتریان احتمالی، از اولویت‌های جدی است. شما باید روندهای تجاری و ساختار بازار، شامل مجموعه قوانین و مقررات مرتبط، عوامل فناورانه، شاخص‌های محیطی و حتی جنبه‌های فصلی مؤثر بر تقاضا را به‌طور کامل بررسی نمایید و شکاف‌های موجود در بازار را به دقت تشخیص دهید. فراموش نکنید، ایده‌ای موفق خواهد بود که مبتنی بر نیاز بازار باشد. 

پس از اطمینان از منطبق بودن نیاز بازار و ویژگی‌های عملکردی محصول، بخش‌بندی بازار می‌بایست در دستور کار قرار گیرد. شناسایی گروه‌های هدف، الگوی خرید هر یک از این گروه‌ها، عوامل اقتصادی، اجتماعی و جغرافیایی و حتی برخی حساسیت‌های فرهنگی مشتریان از مهم‌ترین مواردی است که باید به آن‌ها بپردازید. علاوه بر این‌ها، برخی شاخص‌های کمی مانند قیمت محصول، نرخ تحویل، خدمات پس از فروش و ... وجود دارند که در صورتی که می‌خواهید یک مجموعه مشتری پایدار و وفادار به برند خود داشته باشید، باید آن‌ها را در اولویت قرار دهید. 

تحلیل بازار، به همین جا ختم نمی‌شود؛ ارزیابی و تحلیل رقبا (بازیگران اصلی موجود در بازار و تازه واردین به‌عنوان رقبای بالقوه)، از دیگر وظایف شما است. نقاط ضعف و قوت هر یک از رقبا، مزیت‌های رقابتی شما نسبت به آن‌ها و مهم‌ترین تهدیدهای ناشی از توسعه فعالیت‌های شرکت‌های رقیب در این بخش مورد بررسی قرار می‌گیرند. 

آیا شناخت بازار برای موفقیت کافی است. بدیهی است که خیر، تازه کار اصلی شما شروع شده است. شما باید یک برنامه جامع و همه جانبه برای بازاریابی خود تدوین نمایید. استراتژی‌های بازاریابی، به‌ویژه هنگامی که تازه می‌خواهید به بازار وارد شوید، از اهمیت ویژه‌ای برخوردارند. مدل‌های رایج مانند «5P»، می‌تواند به شما در تدوین یک استراتژی بازاریابی مناسب کمک نماید. 

6- برنامه عملیاتی و پیاده‌سازی ایده: 

شما باید از امکان‌پذیری فنی ایده خود و منابع لازم برای این کار، اطمینان حاصل نمایید. تشریح فناوری، تجهیزات لازم، شبکه لجستیکی و تأمین، ساختار سازمانی و تیم کارکنان، سیستم توزیع محصول و برخی ملاحظات قانونی و زیست‌محیطی مرتبط با تولید محصول، در این بخش مورد بررسی قرار می‌گیرند. گفتنی است، بسیاری از فناوران و نوآورانی که تجارب نخستین خود در حوزه کارآفرینی را می‌گذرانند، با توجه به زمینه‌های فنی و دانشی، طرح کسب‌وکار را در این بخش خلاصه می‌کنند و عملاً به سایر موارد توجهی ندارند که این به معنای شکست در طرح کسب‌وکار و عدم توجه سرمایه‌گذاران به ایده کسب‌وکار آن‌ها است. بخش‌های فنی و امکان‌پذیری فناورانه، همان‌قدر اهمیت دارد که بخش بازار و استراتژی‌های بازاریابی مهم است. پس همه آیتم‌ها را با دقت کافی تدوین نمایید.

 7- تیم مدیریتی: 

امروزه نفرات و کارکنان دانشی، از مهم‌ترین منابع سازمانی به حساب می‌آیند و نمونه‌های بسیاری از شرکت‌های فناور وجود دارد که با تغییر در تیم مدیریتی خود و اضافه شدن یک فرد با ایده‌های نو، موفقیت‌های فراوانی برای کسب‌وکار به دست آمده است. عکس این پدیده نیز وجود دارد و در برخی مواقع، حذف یکی از نفرات از تیم کسب‌وکار، به شکست کامل پروژه انجامیده است. مثال بارز این موضوع، کارآفرینانی مانند استیو جابز (اپل)، الون ماسک (تسلا) و یا جف بزوس (آمازون) است که توانستند شرکت‌های خود را به غول‌های دنیای فناوری بدل نمایند. 

با این توضیحات، اگر یک تیم ماهر در حوزه‌های گوناگون (فنی، مدیریتی، بازار و ...) دارید، اینجا بهترین بخش برای توصیف آن‌ها و جلب توجه مخاطبین و به‌ویژه سرمایه‌گذاران است. ارائه خلاصه‌ای از فعالیت‌های مؤسسین، مدیرعامل و سایر مدیران ارشد کسب‌وکار و نیز مشاورین کلیدی، از مهم‌ترین مواردی است که باید به آن‌ها بپردازید. 

8- برنامه مالی: 

فرض کنید که شما یک ایده بسیار خلاقانه و جدید دارید. بازار آن را به خوبی بررسی نموده و از امکان‌پذیری فنی آن نیز، اطمینان حاصل نموده‌اید. نفرات مناسب برای پیاده‌سازی ایده و راه‌اندازی کسب‌وکار هم در دسترس هستند. به نظر می‌رسد که همه چیز آماده شروع است. اما ممکن است که شما به یک بن‌بست بزرگ برسید؛ چرا که هزینه‌های مالی طرح را پیش‌بینی نکرده یا این‌که در برآورد هزینه‌ها از واقعیت فاصله داشته‌اید. 

برای این‌که در این وضعیت گرفتار نشوید، هزینه‌های پیاده‌سازی ایده، شامل هزینه‌های عملیاتی، جاری، توزیع، بازاریابی و فروش و ... (به همراه توسعه‌های تکمیلی فناوری) را به دقت برآورد نمایید. سعی کنید تا این هزینه‌ها به دور از بلندپروازی و در عین حال، مبتنی بر واقعیات بازار باشد. در گام بعدی، جریان‌های نقدی حاصل از فروش محصول یا خدمت را نیز برآورد نمایید. نحوه مصرف این جریان نقدینگی را به‌ویژه در مراحل اولیه کسب‌وکار که با بحران منابع مالی مواجه هستید، به دقت مشخص کنید. توجه داشته باشید که تعیین زودترین زمان ورود جریان نقدینگی به کسب‌وکار، بسیار مهم بوده و باید با واقع‌بینی بسیار زیاد، تعیین گردد. 

حالا به سادگی می‌توانید تا دوره بازگشت سرمایه، نقطه سر به سر و سود و زیان حاصل از کسب‌وکار را در دوره‌های زمانی مختلف، مشخص نمایید. این بخش از مهم‌ترین مواردی است که سرمایه‌گذاران بر آن تأکید داشته و می‌تواند نظر آن‌ها را به خود جلب نماید. بدیهی است، اغراق در درآمدزایی و یا ایده‌های بلندپروازانه از زودترین درآمدزایی‌های ایده، می‌تواند طرح شما را به کلی از سبد بررسی سرمایه‌گذاران خارج سازد؛ پس واقع‌بینانه بودن پیش‌بینی‌ها را از یاد نبرید. 

 

انواع طرح کسب‌وکار 

فعالان اقتصادی، «طرح کسب‌وکار» را با نام‌های مختلفی می‌شناسند، از «طرح‌های استراتژیک» گرفته تا «برنامه‌های عملیاتی» و حتی «طرح‌های داخلی کسب‌وکار». جدا از نام‌گذاری‌های متنوع، حجم و ساختار طرح‌های کسب‌وکار، بنا به ماهیت و هدف تدوین آن‌ها، می‌تواند متمایز گردد؛ به‌طوری که طرح‌های کسب‌وکار بسیار خلاصه (طرح کسب‌وکار یک صفحه‌ای) و یا طرح‌های کسب‌وکار سنتی که به آن‌ها «طرح کسب‌وکار رسمی» نیز گفته می‌شوند، وجود دارد. با توجه به طیف گسترده طرح‌های کسب‌وکار و این نکته کلیدی که هر یک از آن‌ها برای یک دوره زمانی مشخص از کسب‌وکار می‌تواند مفید واقع شود، در ادامه با برخی از مهم‌ترین انواع طرح کسب‌وکار آشنا خواهیم شد: 

 الف) طرح کسب‌وکار ناب: 

تمامی کسب‌وکارها، اعم از موارد موجود و یا آن‌هایی که تنها یک ایده بوده و قرار است تا به یک کسب‌وکار نوپا بدل شوند، می‌توانند از «طرح کسب‌وکار ناب»، برای مدیریت استراتژی‌ها، ضرب العجل‌های کاری (مانند مهلت تحویل پروژه‌ها)، فعالیت‌های روتین و یا مدیریت جریان‌های نقدی کسب‌وکار، استفاده نمایند. طرح ناب را بسیار سریع‌تر و ساده‌تر از یک طرح کسب‌وکار رسمی می‌توان تدوین نمود، چرا که مجموعه اطلاعاتی که شما، شرکا و یا کارکنانتان از آن‌ها اطلاع دارید را در آن وارد نمی‌کنید. این طرح، بیشتر بر زمان‌های خاص، نقاط عطف کسب‌وکار (اهداف بالقوه) و بودجه‌های تخصیصی متمرکز است و تیم مدیریتی و کارکنان را راهنمایی نموده تا در مسیر مشخص شده و با سرعتی بیشتر، حرکت نمایند. 

طرح کسب‌وکار ناب، از چهار جزء کلیدی تشکیل شده است که به ترتیب عبارتند از: 

• استراتژی: بازارهای هدف، پیشنهادات و ایده‌های کسب‌وکار، حوزه‌های کلیدی عملکرد و اهداف را در یک فهرست ساده و کوتاه درج نموده و از آن به‌عنوان یک یادآوری کننده خوب برای مدیران و صاحبان کسب‌وکار، استفاده نمایید.
• روش‌های اجرای استراتژی: مجموعه تصمیمات، اقدامات و روش‌های اجرای استراتژی‌های تدوین شده را فهرست کنید. از مهم‌ترین این موارد، می‌توان به تصمیمات بازاریابی، قیمت‌گذاری محصول یا خدمت، تاریخ عرضه و نحوه توزیع، تکنیک‌های جذب و استخدام نیرو و آموزش کارکنان اشاره نمود.
• شاخص‌های کلیدی: فهرستی از زمان‌های مهم، پارامترهای سنجش عملکرد، مسئولیت‌های مهم و پیگیری‌های در اولویت، تهیه نمایید.
• اعداد و شاخص‌های کمی: علاوه بر شاخص‌های کلیدی، لازم است تا مواردی مانند پیش‌بینی‌های فروش، بودجه‌های اولیه و توسعه‌ای، درآمدها و جریان نقدینگی کسب‌وکار را در طرح کسب‌وکار خود درج نمایید.

 در مجموع، می‌توان چنین گفت که طرح ناب، یک ابزار عمومی برای تمامی کسب‌وکارها بوده که امکان رصد و اصلاح منظم آن را به شما می‌دهد. اما تدوین طرح ناب، تنها آغازی برای برنامه‌های کسب‌وکار به حساب می‌آید و شما نیاز به طرح‌های جامع‌تری (مثلاً ارائه به سرمایه‌گذاران) خواهید داشت. 

 ب) طرح کسب‌وکار استاندارد: 

طرح کسب‌وکار استاندارد، شامل بخش‌هایی مانند برنامه‌های فنی، بازار، مشخصات محصول و ... بوده که می‌تواند با هدف ارائه به بانک (اخذ وام)، سرمایه‌گذار (تأمین مالی)، فروشندگان، شرکا و یا کارکنان، تدوین گردد. این نوع از طرح کسب‌وکار، معمولاً با یک خلاصه اجرایی آغاز شده و در ادامه، در بر گیرنده مجموعه‌ای از اطلاعات، شامل معرفی شرکت، محصول یا خدمت، بازار هدف، استراتژی‌های فروش و بازاریابی، تیم مدیریتی و کارکنان کلیدی، پیش‌بینی‌های مالی و نیز، ارزیابی‌های فنی و اقتصادی است. 

 ج) طرح کسب‌وکار برای استارت‌آپ‌ها: 

طرح کسب‌وکار برای کارآفرینان استارت‌آپی و نوآوران صاحب ایده، ابزاری بسیار کلیدی محسوب می‌شود. این برنامه، از یک‌سو موجب می‌شود تا بنیان‌گذاران از وضعیت فعلی خود (پتانسیل تجاری‌سازی ایده، میزان تطابق با تقاضای بازار، امکانات و منابع در دسترس و ...) مطلع شده و از سوی دیگر، میزان نیاز به منابع، ساختار و کارکنان جدید برای حصول به اهداف پیش‌بینی شده را برآورد نمایند. گفتنی است، کسب‌وکارهای نوپا، عموماً خود را صاحب ایده‌ای منحصربه‌فرد و کاملاً نوظهور دانسته و حاضر به هیچ‌گونه مشارکت در ایده و یا اصلاح در آن نیستند. این در حالی است که با ارزیابی‌های انجام گرفته در خلال تدوین طرح کسب‌وکار، با واقعیت‌های بازار تقاضا بیشتر آشنا شده و محصولات رقیب را نیز شناسایی می‌کنند. همچنین متوجه کمبود منابع (مدیریتی، مالی، فناورانه و ...) خود شده و لزوم بهره‌گیری از کمک‌های بیرونی را بیشتر درک خواهند کرد. 

لازم به ذکر است، یک طرح کسب‌وکار برای راه‌اندازی کسب‌وکاری جدید، می‌تواند استارت‌آپی نباشد. در این حالت، طرح راه‌اندازی، همان طرح کسب‌وکار ناب به همراه برخی جزئیات مرتبط با هزینه‌های راه‌اندازی و فهرست دارایی‌های موجود است که می‌تواند برای ارائه به بانک و اخذ وام و یا اخذ یک شریک تجاری، مورد استفاده قرار گیرد. 

 د) طرح کسب‌وکار یک صفحه‌ای: 

طرح‌های کسب‌وکار خلاصه، با هدف مرور اجمالی و بسیار سریع کسب‌وکار تدوین شده و تنها بر خلاصه‌ای از بازار هدف، ایده اصلی کسب‌وکار و پیش‌بینی‌های فروش محصول یا خدمت، متمرکز می‌باشند. مخاطبین با مطالعه این طرح، متوجه خواهند شد که این کسب‌وکار چه کاری را می‌خواهد به انجام رسانیده و برآورد فروش و چشم‌انداز آتی کسب‌وکار چیست. 

 ه) طرح‌های امکان‌سنجی:

 منظور از طرح‌های امکان‌سنجی، اعتبارسنجی و ارزیابی ایده از منظر فناوری، محصول یا بازار است. این طرح‌های کسب‌وکار، به گستردگی طرح‌های کسب‌وکار استاندارد و کامل نبوده و تنها بر این موضوع تمرکز دارند که آیا محصول معرفی شده، کار خواهد کرد یا خیر؟ عملکرد فنی و نقاط تمایز محصول، از بعد فناورانه چیست؟ آیا بازار محصول، بدون اقدامات و استراتژی‌های خاص فروش و بازاریابی، وجود خواهد داشت؟ 

 و) طرح‌های عملیاتی یا برنامه‌های سالیانه: 

این طرح، برای اطمینان از مسیر کسب‌وکار و حرکت آن به سوی اهداف از پیش تعیین شده تدوین می‌گردد و به شرکت اجازه می‌دهد تا با تعیین اولویت‌های کوتاه مدت و تمرکز بر نتایج، پیشرفت کارها را پیگیری نماید. طرح‌های عملیاتی، تمامی فرایندهای داخلی کسب‌وکار را پوشش داده و دقیقاً تعیین می‌کند که هر واحد و حتی هر یک از نفرات، باید چه کاری را با چه کیفیتی و در چه زمانی انجام دهند. 

 ز) طرح‌های توسعه‌ای: 

یک برنامه توسعه، می‌تواند طرحی ناب یا استاندارد باشد که با تمرکز بر یک زیرمجموعه از کسب‌وکار و با هدف توسعه آن، تدوین می‌گردد. برای مثال، تصور نمایید که یک شرکت تولیدکننده محصولات فولادی قصد دارد تا نوعی ورق جدید را به خط تولید خود اضافه نماید. برای این کار، باید یک طرح توسعه‌ای تهیه شود. 

طرح‌های توسعه‌ای بنا به ماهیت توسعه، تعیین شده و دامنه آن، می‌تواند نیازمند سرمایه‌گذاری‌های خارجی بسیار بزرگ و یا در حد یک تصمیم مدیریتی درون واحدی باشد. البته در ادبیات رایج در فضای کسب‌وکار، طرح‌های توسعه‌ای برای پروژه‌های بزرگ و نیازمند تغییر و تحول در یکی از بخش‌های کسب‌وکار تعریف شده و عموماً با مشارکت شرکای خارجی (سرمایه‌گذاری خارجی، تأمین فناوری و ...) انجام می‌گیرد. 

 ح) طرح‌های استراتژیک: 

طرح‌های استراتژیک نیز، نوعی طرح‌های داخلی (تدوین شده برای افرادی خاص در کسب‌وکار و بدون ذکر جزئیات لازم برای ارائه به بانک‌ها، سرمایه‌گذاران و شرکای خارجی) به حساب می‌آیند که البته پیش‌بینی‌های مالی در آن‌ها کم‌رنگ شده است. این طرح‌ها، بیشتر بر استراتژی‌های کسب‌وکار در حوزه‌های گوناگون تأکید داشته و نقاط قوت و ضعف سازمانی را با هدف تبدیل تهدیدهای محیطی به فرصت و استفاده بهینه از فرصت‌ها، شناسایی می‌نماید. توجه داشته باشید که در شرکت‌های کوچک‌تر و به‌ویژه استارت‌آپ‌ها که دامنه فعالیت‌ها و حوزه‌های کسب‌وکار به نسبت محدودی دارند، طرح‌های راهبردی به‌عنوان یک پروژه مجزا تعریف نشده و عملاً در یک طرح کسب‌وکار ناب یا استاندارد، پوشش داده می‌شود. این در حالی است که در شرکت‌های بزرگ چند هزار نفری و هلدینگ‌های فعال در حوزه‌های متعدد، پروژه‌هایی تحت عنوان تدوین برنامه راهبردی تعریف شده و مجموعه اهداف، چشم‌انداز و مأموریت، نقاط ضعف و قوت و نیز تهدیدها و فرصت‌های کسب‌وکار، با مشارکت مدیران و کارکنان کلیدی هر بخش، تدوین می‌گردد. 

 

چرا طرح‌های کسب‌وکار طولانی و بیش از حد تفصیلی، خطر شکست کسب‌وکار را افزایش می‌دهند؟ 

با وجود تمامی مزایا و منافع حاصل از طرح‌های کسب‌وکار که در سطور پیشین نیز به آن‌ها اشاره گردید، باید مراقب بود تا این ابزار به یک عامل محدودیت‌زا برای کسب‌وکار بدل نشود. تکیه داشتن صرف بر طرح کسب‌وکار و جانمایی فرآیندها با ریزترین جزئیات، موجب می‌شود تا انعطاف‌پذیری در سازمان کاهش یافته و عملاً یک ساختار مبتنی بر برنامه‌های بلندمدت شکل گیرد. این در حالی است که امروزه پویایی فضای رقابت، به شدت افزایش یافته و عملاً شرکت‌ها باید واکنشی سریع نسبت به سناریوهای پیش‌بینی نشده داشته باشند. این امر، به‌ویژه در محیط‌های نوآورانه و سرشار از عدم قطعیت، تشدید می‌گردد. 

اجازه دهید تا کمی دقیق‌تر به این موضوع نگاه کنیم. آیا تاکنون یک طرح کسب‌وکار برای متقاعد ساختن سرمایه‌گذاران در مورد ارزش بالقوه ایده‌تان نوشته‌اید؟ اگر پاسخ مثبت است، به آنچه انجام داده‌اید فکر کنید. شما احتمالاً سعی کرده‌اید تا توضیح دهید که چرا ایده مذکور با توجه به مطالعات بازار خوب است، یا این‌که حجم زیادی از محاسبات را به پیش‌بینی‌های مالی اختصاص داده‌اید. در این میان، سعی کرده‌اید تا همه چیز را عالی و مبتنی بر این شعار طراحی کنید که ایده شما حرف ندارد! 

اما یک واقعیت ساده در این میان وجود دارد. هیچ ایده‌ای، هر چقدر که هوشمندانه به نظر برسد، با ورود به مسیر پیاده‌سازی، به شکل اولیه نمی‌ماند. «استیو بلانک»، آغازگر جنبش استارت‌آپ ناب، بر این نکته تأکید دارد که «هیچ برنامه اولیه‌ای از کسب‌وکار، پس از صحبت با اولین مشتری، به همان شکل باقی نمی‌ماند». این صحبت نشان می‌دهد که نمی‌توان در فضای سرشار از تغییرات سریع و بنیادین کسب‌وکار، یک برنامه بدون تغییر و با در نظر گرفتن تمامی جوانب، تدوین نمود. حداقل این‌که به چنین برنامه‌ای نمی‌توان کاملاً پایبند بود و لازم است تا آن را به صورت مستمر، پایش نموده و با شرایط جدید تطبیق داد. 

«مایکل شارج»، یکی از صاحب‌نظران دانشگاه «MIT» می‌گوید: «یک ایده قابل اجرا، از یک ایده خوب، بهتر است». وی توصیه می‌کند به جای این‌که طرح کسب‌وکارتان را طولانی بنویسید، بیشتر بر آزمودن و ارزیابی مداوم ایده معطوف شوید. زمانی‌که شواهد کافی برای ارزشمند بودن ایده پیشنهادی خود داشته باشید و نشان دهید که مشتریان بالقوه خواهان آن هستند، مدل کسب‌وکاری سودده و مقیاس‌پذیر خواهید داشت. برای رسیدن به این مهم، گام‌های زیر را انجام دهید: 

1- ایجاد یک نمونه اولیه:

 در بخش مشتریان، خواسته و نیاز بازار را بررسی نموده و به این نکته فکر کنید که چرا افراد، ایده شما را پسندیده یا محصولات و خدمات شما را به دیگر رقبا ترجیح می‌دهند. در مورد کانال‌های توزیع، نحوه ارتباط با مشتریان، جریان‌های درآمدی، فعالیت‌های کلیدی شرکت و همچنین شرکای خود، بیشتر فکر کنید و برای هر کدام از آن‌ها، برنامه‌ای در نظر گیرید. 

2- سؤال (مسئله): 

از خودتان بپرسید به چه چیزهایی برای موفقیت ایده نیاز دارید. به عبارت بهتر، نیازمندی‌های آتی خود را پیش‌بینی کنید. تصور کنید که می‌خواهید به سفر بروید. برای آسایش در طول مسیر، چه الزاماتی را رعایت می‌کنید؟ برای این‌که با امنیت به مقصد برسید، چه برنامه‌ای دارید؟ در مورد تجاری‌سازی ایده و راه‌اندازی کسب‌وکار، این فرضیات می‌تواند برنامه‌ریزی برای شرایط رکود، انتخاب شرکای تجاری، شبکه‌سازی و موارد این‌چنینی باشد. 

3- آزمون: 

ارزیابی ایده شامل سه پرسش کلیدی است: 

• مطلوبیت (آیا مشتریان ایده را می‌پذیرند؟)
• امکان‌پذیری (آیا می‌توانیم آن را بسازیم؟)
• پایداری (آیا سودآور خواهد بود؟) 

 4- تکرار چرخه: 

به بهبود مداوم فکر کنید. در واقع، این مرحله برآیندی از گام‌هایی است که در گذشته برداشته‌اید. با بازخوردهایی که از مشتریان و دیگر اجزای کسب‌وکارتان دریافت می‌کنید، نسبت به بهبود و اصلاح کاستی‌های موجود در طرح کسب‌وکار اولیه اقدام نمایید.