مقدمه

اشتباهی که بسیاری از بنیانگذاران مرتکب می‌شوند، این است که به طور مداوم و در حین ساخت و توسعه محصول، در حال جمع‌آوری سرمایه هستند. آن‌ها سعی دارند که هر دو کار را بصورت همزمان انجام دهند. این در حالی است که باید یک درس بزرگ را آویزه گوششان کنند: "در یک زمان واحد، فقط می‌توانید به یک کار بپردازید؛ تا زمانی که محصولتان به اندازه کافی خوب شود و بتوانید برای آن مشتری داشته باشید، فقط باید به کار کردن روی آن ادامه دهید و برای آن زمان بگذارید. سپس زمانی که به اندازه کافی خوب شد، به سراغ جمع‌آوری منابع مالی بروید."

واقعیت این است که جمع‌آوری سرمایه می‌تواند تمام وقت، انرژی و تلاش بنیانگذاران را بگیرد. در واقع، آن‌ها اگر بخواهند کار جذب سرمایه را با موفقیت به پیش ببرند، باید روی آن بخوبی کار کنند و به همین دلیل، نمی‌توانند همزمان روی شرکت، محصول و مشتریانشان متمرکز شوند.

دلیل اینکه بسیاری از بنیانگذاران نسبت به مسئله جذب سرمایه احساس ناراحتی و استرس می‌کنند، این است که باور دارند هرگز فرصت ملاقات با سرمایه‌گذاران مناسب را نخواهند داشت و به همین دلیل، حتی زمانی را که باید مشغول کار اصلی یعنی توسعه محصول شوند را برای ملاقات با سرمایه‌گذاران به هدر می‌دهند. اما این یک تصور کاملاً اشتباه است. وقتی شما هنوز چیزی درخور بدست نیاورده‌اید، حتی اگر تلاش‌ زیادی برای داشتن ملاقات با سرمایه‌گذاران داشته باشید، آن‌ها خواهان صحبت با شما نخواهند بود. این مسئله کاملاً واضحی است، چراکه آن‌ها کارهای دیگری هم برای انجام دادن دارند و ملاقات با شرکت‌ها کار اصلیشان نیست. آن‌ها این کار را در کنار سایر مسئولیت‌هایشان انجام می‌دهند. وقتی می‌روید و می‌گویید: "هی، من این ایده را دارم." جواب آن‌ها حتی اگر به زبان هم نیاورند، این است که ایده‌های زیادی وجود دارد. چیزی که آن‌ها می‌خواهند ببینند، شواهدی است که نشان دهد شما از پس انجام دادن آنچه می‌گویید بر می‌آیید.

آرون هریس (Aaron Harris) که یکی از همکاران شتابدهنده «YCombinator» و هم‌بنیانگذار استارت‌آپ «Tutorspree» است، در یک گفتگوی دوستانه در خصوص افزایش سرمایه در دوره‌های بذر و سری «A» می‌گوید، اینکه چطور می‌توانید داشتن یک ملاقات با سرمایه‌گذاران را هماهنگ کنید، چطور می‌توانید با آن‌ها ارتباط برقرار کنید و چطور می‌توانید نظر مثبت آن‌ها را جلب نمایید. در این نوشتار، بخش‌هایی از این گفتگو ارائه شده که بی‌شک برای همه افرادی که در مسیر کارآفرینی و جذب سرمایه قرار دارند، بسیار مفید و ضروری خواهد بود.

 

شروع ارتباط با ارسال ایمیلی هوشمندانه

پس از اینکه زمان کافی بر روی محصول و بدست آوردن مشتریان صرف کردید، زمان آن می‌رسد که به سراغ سرمایه‌گذاران بروید و به آن‌ها بگویید: "نگاه کن، من یک محصول کاملاً ساخته شده دارم، یک دسته مشتری دارم، مشتریان من در حال رشد هستند." در چنین شرایطی، سرمایه‌گذاران از ملاقات با شما بسیار هیجان‌زده خواهند شد. اما برای شروع رابطه با سرمایه‌گذاران هم باید ملاحظات و ترفندهایی را در نظر گرفت. یکی از راه‌های متداول برای شروع چنین ارتباطی، ارسال یک ایمیل به آن‌ها است که بایستی در آن نکاتی در نظر گرفته شود.

ایمیل شما باید همزمان هم کوتاه باشد و هم شامل اطلاعات کافی! در بسیاری از مواقع، افراد ایمیل‌هایی می‌نویسند که یا طولانی و همراه با اطلاعات کافی است یا آنقدر کوتاه که کاملاً نامرتبط تلقی می‌شود. شما باید در مورد شخصی که به او ایمیل می‌فرستید تحقیق کنید و بفهمید که آیا اصلاً به این فضا علاقه‌مند است یا خیر.

من ایمیل‌های کوری دریافت می‌کنم که به من «CC» یا «BCC» شده و همزمان برای صد نفر دیگر نیز ارسال شده است. آن‌ها می‌گویند: «آقای هریس عزیز، ممکن است از دانستن فرصت باورنکردنی ما برای کسب درآمد زیاد شگفت‌زده شوید.» واضح است که این چیزی نیست که من به آن پاسخ دهم. اما وقتی ایمیلی دریافت می‌کنم که می‌گوید: «آرون، من می‌دانم که شما در YC با چندین شرکت که بر روی X متمرکز شده‌اند، کار کرده‌اید؛ ما هم روی چنین چیزی مشغول فعالیت هستیم، محصولی ساخته‌ایم و آن را یک ماه‌و‌نیم پیش راه‌اندازی کردیم. این چیزی است که ما یاد گرفتیم.» اگر می‌توانید علاوه بر پیشرفت‌های انجام شده، در مورد چیزهای جالبی که یاد گرفته‌اید نیز صحبت کنید.

این تصور غلط وجود دارد که سرمایه‌گذاران فرشته یا سرمایه‌گذاران به‌طور کلی، فقط بر اساس سطح پیشرفت محصول سرمایه‌گذاری می‌کنند. چیزی که ما بیشتر به دیدن آن علاقه‌مندیم، یا حداقل چیزی که من بیشتر به دیدن آن علاقه‌مندم، این است که نسبت به زمانی که روی چیزی شروع به کار کرده‌اید، چقدر پیشرفت داشته‌اید؟ این پیشرفت می‌تواند کشش واقعی با مشتریان باشد یا انجام کاری که از نظر فنی انجام دادنش در مدت زمان کوتاه سخت است یا حتی ساختن چیزی جالب در مدت زمانی کوتاه!

نکته مهم بعدی این است که بدون مطرح کردن سؤالی واضح از سرمایه‌گذار، فوراً درخواست وقت ملاقات از آن‌ها نکنید. واقعیت این است که زمان به‌سختی به دست می‌آید. شما قبلاً توجه من را در ایمیل جلب کرده‌اید؛ پس یک سؤال کاملاً واضح بپرسید. بسیاری از مردم می‌پرسند "آیا نیم ساعت وقت دارید؟" و من می‌گویم، " چگونه می‌توانم کمکتان کنم؟" و آن‌ها می گویند "ما می‌خواهیم بدانیم که آیا تمایلی به سرمایه‌گذاری دارید؟" و من می‌گویم "من در واقع تمایلی به این کار ندارم."

واقعیت این است که شما از قبل نمی‌دانید که فرآیند سرمایه‌گذاری آن‌ها چیست یا آن‌ها دوست دارند در چه چیزی سرمایه‌گذاری کنند. بسیاری از افراد اینطور شروع می‌کنند: «ما در این نقطه هستیم؛ در حال انجام این کاریم و به دنبال افزایش سرمایه هستیم. من دوست دارم شما سرمایه‌گذار ما باشید، می‌توانیم برای بحث در مورد سرمایه‌گذاری ملاقاتی داشته باشیم؟» کارآفرینان با خودشان اینطور فکر می‌کنند که "من می‌خواهم فقط ملاقات و پیگیری کنم." و این را فراموش می‌کنند که مردم فقط تمایل دارند که با دوستانشان ارتباط برقرار کنند، نه با افراد کاملاً جدیدی که آن‌ها را قبلاً ندیده‌اند و حالا به دلیل چیزی که به دنبالش هستند به سراغشان آمده‌اند.

اگر در پاسخ ایمیل شما سرمایه‌گذار درخواست ارسال فایل ارائه یا «Deck» نمود، کار کمی دشوار می‌شود. بسیاری از آن‌ها از این ترفند برای توقف ایمیل و پیگیری شما استفاده می‌کنند. اگرچه یک ارائه خوب می‌تواند داستان شما را به خوبی بیان نموده و آن‌ها را متقاعد کند، اما یکی از چیزهایی که می‌توانید بگویید این است که «من دوست دارم فایل ارائه و معرفی را برایتان ارسال کنم، اما واقعاً ترجیح می‌دهم که شخصاً آن را برایتان ارائه کنم.»

اما اگر کسی برای دیدن فایل ارائه اصرار داشت، آن را برایش ارسال کنید. یکی از آزاردهنده‌ترین چیزهایی که دیده‌ام این است که سرمایه‌گذار بالقوه درخواست فایل ارائه می‌کند و بنیانگذار فقط به نه گفتن ادامه می‌دهد. شما باید در مقطعی به روندهای کاری آن سرمایه‌گذار احترام بگذارید، مگر اینکه اهرم قابل ‌توجهی در اختیار داشته باشید. یکی از نکات مهم این است که شما باید بر اساس میزان اهرمی که در اختیار دارید، نوع ایمیل‌هایی که ارسال می‌کنید و نوع تعامل‌هایتان را تغییر دهید. شما باید از جایگاهی که در آن قرار دارید آگاه باشید. زمانی که در تلاش برای جمع‌آوری سرمایه هستید، باید به میزان علاقه‌ای که نسبت به شرکت شما وجود دارد و همینطور به جایی که قرار دارید دقت کافی داشته باشید. به ندرت پیش می‌آید که بنیانگذاران میزان اهرمی که دارند را دست کم بگیرند. آن‌ها معمولاً بیش از حد تخمین می‌زنند و همین مسئله منجر به ایجاد برخی موقعیت‌های خنده‌دار می‌شود.

 

یک فرایند خوب برای شروع جذب سرمایه

ترفند اصلی برای داشتن یک فرآیند خوب جذب سرمایه، دنبال نمودن یک فرآیند موازی است. اشتباهی که بسیاری از بنیانگذاران مرتکب می‌شوند، این است که ابتدا با یک سرمایه‌گذار صحبت می‌کنند و سپس یک هفته بعد سعی می‌کنند تا با سرمایه‌گذار دیگری صحبت کنند و این روند به همین شکل ادامه می‌یابد. مشکل اینجاست که جامعه سرمایه‌گذار را می‌توان به‌عنوان مجموعه‌ای از گره‌های به هم پیوسته در نظر گرفت و در این میان، اطلاعات شبیه یک جبهه موج است که در آن گره‌ها حرکت می‌کند. اگر شما فقط با یک سرمایه‌گذار صحبت کنید، اطلاعات سریع‌تر از شما حرکت می‌کند؛ مثل این است که موج سریع‌تر از چیز واقعی منتشر می‌شود. رعد و برق مثال خوبی است. شما برق را قبل از شنیدن رعد می‌بینید. اطلاعات با سرعت نور حرکت می‌کنند و شما فقط می‌توانید با سرعت صوت حرکت کنید.

وقتی هر بار با یک سرمایه‌گذار صحبت می‌کنید، اساساً اطلاعات مربوط به شرکت شما شروع به انتشار می‌کند؛ اما قسمت بدتر ماجرا اینجاست که انتشار یک به یک نیست، زیرا هر سرمایه‌گذار چندین نفر را می‌شناسد و بنابراین جبهه موج گسترده‌تر و گسترده‌تر می‌شود. بنابراین اگر به یک سرمایه‌گذار بگویید و شما را رد کند، آن‌ها به سه نفر از دوستان خود می‌گویند. سپس آن‌ها هم با سه نفر صحبت می‌کنند و این روند ادامه می‌یابد. پس اگر شما معرفی بدی برای یک سرمایه‌گذار داشته باشید، خیلی سریع بخش زیادی از سرمایه‌گذاران بالقوه را می‌کشید. در مقابل، اگر همه جلسات خود را به ‌سرعت در یک زمان فشرده تنظیم کنید، می‌توانید همزمان با همه صحبت کنید و از آنجا که آن‌ها در حال ارزیابی معامله هستند، در نتیجه به دیگران نمی‌گویند که چه اتفاقی می‌افتد.

سرمایه‌گذاران تا زمانی که تصمیمشان را نگرفته باشند، اطلاعات مربوط به معامله را به اشتراک نمی‌گذارند، چراکه می‌خواهند باهوش به نظر برسند یا دسترسی منحصر‌به‌فرد داشته باشند تا مجبور به رقابت نباشند. بنابراین اگر فوراً موقعیتی ایجاد کنید که در آن افراد متعددی شما را ببینند، شانس خود را افزایش می‌دهید. سپس اگر موفق به ایجاد سر و صدا در خصوص معامله خود شوید تا گروهی از مردم فعالانه در مورد آن صحبت کنند و آن را دوست داشته باشند، دوباره آن اطلاعات و آن جبهه موج به روشی واقعاً مثبت حرکت می‌کند و سرمایه‌گذاران بیشتری در مورد شما می‌شنوند و می‌خواهند به آن دست پیدا کنند. بنابراین، تا جایی که ممکن است، در عرض یک هفته به سراغ تعداد بیشتری از سرمایه‌گذاران بروید.

 

چه داستانی برای سرمایه‌گذار بیان کنیم؟!

داشتن جلسه‌ای با سرمایه‌گذار، کاملاً با مکالمه با مشتری متفاوت است، نه در میزان گوش دادن به صحبت‌ها بلکه بیشتر در مورد نوع داستانی که شما می‌گویید! نکته جالب این است که برخی از جلسات سرمایه‌گذاری که به بهترین شکل انجام می‌شوند، جلساتی هستند که سرمایه‌گذاران در نهایت صحبت‌های زیادی می‌کنند و خودشان را در مورد کاری که شما انجام می‌دهید و معامله‌ای که از آن صحبت می‌کنید، هیجان‌زده نشان می‌دهند. اگر این اتفاق افتاد، آن‌ها را متوقف نکنید. اگر یک سرمایه‌گذار ایده‌های عجیب و غریبی در مورد اینکه چقدر می‌توانید غول‌پیکر شوید ارائه نمود، لبخند بزنید و سری تکان دهید و آن‌ها را تأیید کنید.

داستانی که شما برای سرمایه‌گذار ارائه می‌کنید، در مقایسه با چیزی که به مشتریان می‌گویید متفاوت است؛ شما برای سرمایه‌گذار داستانی از چگونگی بازنویسی آینده می‌گویید که شرکتتان را غول‌پیکر می‌کند. آینده اتفاق می‌افتد، اما چیزی که سرمایه‌گذار خواهان شندیدن آن است، این است که شما بخش جدایی‌ناپذیری از آن هستید، شرکت شما بخش جدایی‌ناپذیری از آن است و با انجام این کار، بازار بزرگی را تصرف می‌کنید. این‌ها مسائلی است که مشتریان به آن اهمیتی نمی‌دهند. مشتریان به شما اهمیت می‌دهند تا مشکلشان را حل کنید. این شرایط عجیبی است و افرادی را می‌بینیم که بسیار گرفتار شده‌اند؛ زیرا آن‌ها سه ماه را صرف صحبت با مشتریان کرده‌اند و بنابراین می‌خواهند به سرمایه‌گذار بگویند: "این مشکلی است که من حل کردم، اجازه دهید همه چیز را در مورد چگونگی حل مشکل بگویم." شما می‌خواهید این کار را انجام دهید اما این بخش کوچکی از گفتگو است. شما باید به این توجه کنید که حل آن مشکل به شرکت شما امکان انجام چه کاری در مقیاس بزرگ را می‌دهد؟

اشتباه دیگری که بنیانگذاران در آن گفتگو مرتکب می‌شوند، این است که بلافاصله از جایی که امروز هستند به چشم‌انداز بزرگشان برای داشتن یک شرکت 300 میلیارد دلاری با دفاتری در سراسر جهان می‌پرند. این یک اشتباه بزرگ است، زیرا سرمایه‌گذار دلیلی برای توانایی انجام این جهش توسط شما نمی‌بیند. کاری که باید انجام دهید، این است که از کوچک شروع کنید. با کاری که اکنون انجام می‌دهید شروع کنید و اینکه چگونه آن بازار واقعاً جالب است و سپس اگر سرمایه‌گذار سر تکان داد و به موضوع ورود نمود، شروع به ساختن، ساختن و ساختن کنید. سپس می‌توانید تمام راه را بسازید.

 

دوره جذب سرمایه بذر

میانگین زمانی برای جذب سرمایه بذر 18 ماه است و گاهی تا 24 ماه هم ادامه می‌یابد. با این وجود، در بازار بذر در برخی موارد اوضاع دیوانه‌کننده می‌شود. شما می‌توانید شرکت‌هایی را بینید که تا سه، چهار یا حتی پنج سال برای افزایش سرمایه اقدام می‌کنند. این اشتباه بزرگی است؛ وقتی شرکت‌ها بیش از حد سرمایه دارند، تصمیمات اشتباهی می‌گیرند. آن‌ها کارهایی را انجام می‌دهند که به نظر امن می‌رسد و با خودشان فکر می‌کنند که "ما زمان زیادی داریم، پس بیایید در مورد کاری که انجام می‌دهیم، به صورت فوق‌العاده و فزاینده عمل کنیم؛ یا افراد زیادی استخدام کنیم، زیرا افراد خوبی به نظر می‌رسند و بنابراین ما خوب خواهیم بود." اما این کارها می‌توانند بسیار مخاطره‌آمیز باشند.

در واقع، با ارزشترین منبع برای یک استارت‌آپ زمان است. پول باارزشترین چیز نیست و درک این موضوع گاهاً برای استارت‌آپ‌ها سخت است. استارت‌آپ‌ها باید به سرعت حرکت کنند. اگر استارت‌آپ شما واقعاً سریع رشد نمی‌کند، این نشانه خوبی است که شما کار درستی انجام نمی‌دهید. اگر می‌خواهید غول‌پیکر شوید، باید به سرعت حرکت کنید؛ این در حالی است که مردم از پول به عنوان راهی برای سریع حرکت نکردن استفاده می‌کنند. آن‌ها می‌گویند: "ما به یک دفتر واقعاً خوب نیاز داریم، ما پول آن را داریم، پس بیایید دفتر خوب را بگیریم" یا "ما نیاز به کت‌و‌شلوار خوب داریم، ما به ژاکت‌های واقعاً زیبا و یکدست نیاز داریم، زیرا این چیزی است که کارمندان را خوشحال می‌کند." این خرج‌ها در بسیاری از مواقع کار مزخرفی است که در اکوسیستم‌های استارت‌آپی متداول شده است و هر روز هم در حال توسعه بیشتر است؛ پیش‌تر فقط شامل هودی بود، اما کم‌کم به کوله‌پشتی‌های مشترک و چیزهای فانتزی دیگر هم گسترده شده است.

برخی از کارآفرینان تازه‌کار با توقف این جذب سرمایه‌های بیش از حد، با بهانه‌هایی ابراز مخالفت می‌کنند و با خودشان می‌گویند که ما برای سه یا چهار سال افزایش سرمایه را ادامه می‌دهیم، اما پول‌ها را خرج نمی‌کنیم، تعداد نفرات زیادی استخدام نمی‌کنیم و پول را جمع می‌کنیم. این رویکرد به ظاهر اشکالی ندارد، اما وقتی برای دور بعدی تأمین مالی (مثلاً سری A) می‌روید، چه اتفاقی می‌افتد؟ سرمایه‌گذاران به شما می‌گویند"چقدر از دوره بذر جذب کردید؟" و شما با افتخار می‌گویید "ما 4 میلیون دلار جمع‌آوری کردیم." آن‌ها عمدتاً بازخورد خوبی نسبت به میزان جذب سرمایه بیش از حد نخواهند داشت و می‌گویند"شما 4 میلیون دلار جمع‌آوری کردید و با این حال فقط به ... رسیدید. این چیزی است که فقط با 1 میلیون دلار باید به دست می‌آوردید و حالا ارزش شما باید بیشتر از این باشد".

سرمایه‌گذاران از شرکت‌هایی که پول بیشتری جمع‌آوری کرده‌اند، انتظارات بیشتری دارند و این چیزی است که مردم آن را کاملاً درک نمی‌کنند و حتی سرمایه‌گذاران وقتی به شما می‌گویند پول‌هایشان را بگیرید، به این مسئله اشاره‌ای نمی‌کنند؛ اما آن‌ها انتظار پیشرفت بیشتری در زمینه پول دارند. سرمایه‌گذاران نمی‌خواهند پولی را به شما بدهند تا در حساب بانکی‌تان بگذارید. آن‌ها از شما می‌خواهند که پول را خرج کنید تا بتوانید سریع‌تر رشد کنید تا باز هم بتوانند به شما پول بیشتری بدهند تا بیشتر شرکتتان را در اختیار داشته باشید و سریع‌تر رشد کنید.

از یک طرف، سرمایه‌گذاران می‌خواهند ببینند که شما یک برنامه معتبر برای 18 تا 24 ماه آینده دارید و به چه نقاط عطفی دست پیدا می‌کنید، اما در عین حال می‌خواهند بدانند که شما به اندازه کافی بزرگ فکر می‌کنید. باید یک خط پیوسته برای جهش از یک چیز به چیز دیگر وجود داشته باشد. برخی کارآفرینان، ابتدایی برای داستانشان دارند اما هیچ تصوری از امتداد داستان ندارند و برای همین از گفتن آن صرف‌نظر می‌کنند و به یکباره می‌گویند که ما در نهایت در مریخ و فضا خواهیم بود. این گسستگی و ابهام چیزی است که به سادگی توسط سرمایه‌گذاران رصد می‌شود. آن‌ها متوجه شکاف داستان می‌شوند. بنابراین، شما باید یک دلیل منطقی داشته باشید که چرا همه چیز کار می‌کند و این می‌تواند چیزی فوق‌العاده جاه‌طلبانه باشد. گاهی‌اوقات مردم نمی‌خواهند از این جاه‌طلبی صحبت کنند، اما سرمایه‌گذاران روی افرادی سرمایه‌گذاری می‌کنند که بسیار جاه‌طلب هستند. آن‌ها واقعاً بزرگ می‌خواهند. بنابراین، شما باید آن را واقعاً بزرگ اما قابل باور کنید و پیشرفت بهترین راه برای باورپذیر جلوه دادن ادعاهای شما خواهد بود.

 

چگونه سرمایه‌گذاران اولیه را ارزیابی کنیم؟

اگر به اندازه کافی خوش شانس باشید و چندین پیشنهاد برای سرمایه‌گذاری داشته باشید، در موقعیت فوق‌العاده‌ای قرار دارید. در چنین شرایطی، این شما هستید که تصمیم می‌گیرید از چه کسی می‌توانید پول بگیرید. اکثر بنیانگذاران در چنین وضعیتی قرار نمی‌گیرند و برای تأمین مالی شرکت خود، امکان انتخاب از بین سرمایه‌گذاران مختلف را ندارند. شاید آن‌ها بتوانند بر اساس شرایط مذاکره کنند، اما گزینه امکان انتخاب بین سرمایه‌گذاران مختلف در اختیارشان نیست. در چنین شرایطی، شما باید پول مورد نیاز برای ایجاد کسب‌و‌کار را دریافت کنید و این مهمترین چیز بدون از دست دادن کنترل شرکت است.

تنها چیزی که مهم است، پولی است که برای ایجاد کسب‌و‌کار نیاز دارید. ایجاد کسب‌و‌کار و موفقیت در آن، رمز پیروزی است نه صرف جمع‌آوری پول! اگر در موقعیتی هستید که می‌توانید سرمایه‌گذاران خود را انتخاب کنید، باید به دقت در مورد اینکه آن سرمایه‌گذاران واقعاً چه کسانی هستند و انگیزه‌های آن‌ها چیست، فکر کنید. صحبت‌های زیادی در مورد سرمایه‌گذاران می‌شود مانند اینکه می‌گویند "سرمایه‌گذاران خطرپذیر شما را اخراج می‌کنند، آن‌ها این کار را می‌کنند، آن‌ها آن کار را می‌کنند." در واقع همه این حرف‌ها درست نیست. اما بخشی از این اتفاق‌ها هم می‌افتد؛ سرمایه‌گذاران خطرپذیر تصمیمات خاصی می‌گیرند که شاید به نفع شما به عنوان یک شخص نباشد، اما به نفع موفقیت کسب‌و‌کار شما و بازگشت آن‌ها خواهد بود.

تا چند سال پیش، فرشتگان کسب‌وکار همیشه به‌عنوان طرف مقابل این معادله دیده می‌شدند، دسته‌ای از افراد عجیب و غریب که پول زیادی دارند و دوست دارند برای کمک به کسب‌وکارها پول بیاورند و شاید هم در نتیجه این کار ثروتمندتر شوند. اما در چند سال اخیر شرایط تغییر کرده و تعداد افرادی که خود را فرشته می‌نامند، شتاب زیادی پیدا کرده است. در این مدل جدید، یک فرد که کمی معروفتر و شناخته‌شده‌تر است، در جلوی ماجرا قرار گرفته و مجموعه‌ای از شرکای محدود خارجی در پشت آن‌ها قرار می‌گیرند. البته هیچ‌یک از این چیزها به خودی خود بد نیستند.

خوب است که افراد بیشتری برای سرمایه‌گذاری در استارت‌آپ‌ها پول دارند. آنچه بد است، این است که بسیاری از این فرشته‌ها فاش نمی‌کنند که پولشان از کجا آمده است. این چیزی نیست که شما باید انجام دهید. شما نباید به مؤسسی که در حال شروع رابطه با او هستید، در مورد اینکه واقعاً چه کسی هستید و پولتان از کجا می‌آید، دروغ بگویید. شما نمی‌دانید انگیزه‌های آن‌ها چیست و این بدین معنی است که نمی‌دانید خود را درگیر چه چیزی می‌کنید. یک نسخه جدیدتر از این هم وجود دارد؛ افرادی هستند که خود را به عنوان یک نام معرفی می‌کنند، اما شرکت‌های «VC» پشت آن‌ها هستند.

البته صندوق‌های خطرپذیری هم هستند که نام یک فرد به عنوان اسم صندوق انتخاب شده است، مانند آندرسن هوروویتز (Andreessen Horowitz) و کلینر پرکینز (Kleiner Perkins). اما آن‌ها از ابتدا صادق بودند و می‌گفتند ما یک شرکت سرمایه‌گذاری خطرپذیر هستیم. اگر من به‌عنوان آرون هریس به عنوان یک سرمایه‌گذار فرشته مستقل و با 150 میلیون دلار پشت سرم پا پیش بگذارم، این عجیب است و اگر سرمایه‌گذار این را پنهان می‌کند، شما باید از او بپرسید که چرا این کار را می‌کند؟ چرا در مورد اینکه چه کسی هستید و پول چه کسی را سرمایه‌گذاری می‌کنید، صادق نیستید؟ بنیانگذاران باید به چنین اتفاقی مشکوک شوند.

 

چه زمانی برای انتقال به سری «A» مناسب است؟

فرآیند جذب سرمایه سری «A» برای یک شرکت، آنقدرها با یک جذب سرمایه بذر متفاوت نیست. این فقط یک گروه متفاوت از کاراکترها است و به مدت زمان متفاوتی از میزان بزرگ شدن شما بستگی دارد. معمولاً شش، 12، 18 یا 24 ماه طول می‌کشد تا شرکت شما ایجاد شود و به سری «A» برسید. وقتی این فرآیند را انجام می‌دهید، همان منطقی دنبال می‌شود که در «seed» اعمال می‌شد. شما می‌خواهید یک فرآیند موازی را با تعدادی سرمایه‌گذار به‌طور همزمان اجرا کنید و به سرعت آن را طی کنید.

البته تفاوت‌هایی هم در این بین وجود دارد. یک سرمایه‌گذار سری «A»، مثلاً می‌خواهد 20 درصد از شرکت شما را بخرد. همچنین آن‌ها در هیئت مدیره شما هم جای خواهند داشت و این بدین معنی است که شما تا پایان عمر شرکت خود، با آن‌ها رابطه عمیقی خواهید داشت. سرمایه‌گذاران فرشته همانطوری که هجوم می‌آورند، از شرکت هم می‌روند. شما هرگز از برخی از آن‌ها خبری نخواهید داشت. واقعاً لازم نیست به آن‌ها گوش کنید. اما در جذب سرمایه سری «A»، شما یک عضو هیئت مدیره جدید خواهید داشت و این یک معامله بزرگ است. بنابراین شما باید سعی کنید که حداقل کمی زودتر با آن‌ها آشنا شوید. آنچه من به شرکت‌ها توصیه می‌کنم، این است که وقتی دور بذر خود را بستید، به مدت یک یا دو ماه به کار خود بازگردید و سپس شروع به ایجاد روابط با سرمایه‌گذاران سری «A» کنید.

شما نمی‌توانید به عنوان یک مدیرعامل تمام وقت خود را صرف ملاقات با سرمایه‌گذاران کنید و نباید هم چنین کنید، زیرا آنچه در واقع باید انجام دهید، جستجوی مناسب برای بازار محصول است. اما لازم است مطمئن شوید که در حال ساختن یک شرکت خوب هستید. برای این منظور، باید مجموعه‌ای از سه تا پنج سرمایه‌گذار سری «A» را انتخاب کنید که هر یک تا سه ماه، یک‌بار با آن‌ها برای خوردن ناهار یا نوشیدن قهوه وقت بگذرانید. شما باید بر روی ایجاد یک رابطه با هم تمرکز کنید.

مسئله اینجاست که سرمایه‌گذاران باید هر جلسه یک نقطه تصمیم‌گیری داشته باشند. آن‌ها دوست دارند پس از هر جلسه‌ای که با یک مؤسس دارند، تصمیم بگیرند که آیا در شرکت سرمایه‌گذاری می‌کنند یا آن را دور می‌اندازند. شما به عنوان یک بنیانگذار باید موقعیتی ایجاد کنید که در آن به نوعی گربه شرودینگر باقی بمانید؛ جایی که آن‌ها فکر می‌کنند ممکن است واقعاً خوب باشد، اما نسبت به آن مطمئن نیستند و بنابراین باید سعی کنند درب جعبه را باز کنند و به تلاش خودشان ادامه دهند. روشی که شما انجام می‌دهید، این است که مجموعه محدودی از معیارها را به اشتراک بگذارید. بنابراین شما ریز کامل مشتریان، تفکیک آن‌ها و تمام اعداد و ارقام را با آن‌ها به اشتراک نمی‌گذارید. هنگامی که آن‌ها درخواست دسترسی به اتاق داده یا همه چیزهایی می‌کنند که شما به آن‌ها معرفی کرده‌اید، باید بگویید: "من در حال حاضر برای جمع‌آوری سرمایه اقدام نمی‌کنم و فقط می‌خواهم این رابطه را ایجاد کنم تا وقتی تصمیم به تأمین مالی گرفتم، بدانم آیا شما همان سرمایه‌گذاری هستید که من خواهان کار با آن هستم یا نه!"

اگر این کار را درست انجام دهید و این رابطه را ایجاد کنید، در مسیر خوبی قرار خواهید داشت. یادتان باشد که فقط برخی از افراد هستند که در ارائه کردن برای سرمایه‌گذاران فوق‌العاده هستند و می‌توانند از ناکجاآباد پول بکشند و شما نباید سعی کنید که اینطور باشید.

 

چطور سرمایه‌گذاران دور «A» را پیدا کنیم؟

اگر به اندازه کافی خوش شانس هستید و تعدادی سرمایه‌گذار فرشته دارید، از آن‌ها برای معرفی سرمایه‌گذاران سری «A» که آن‌ها می‌شناسند استفاده کنید. بسیاری از آن‌ها شبکه‌های خوبی دارند. اما اگر در چنین موقعیتی نیستید، نگران نباشید. باز هم سرمایه‌گذاران در مورد بنیانگذارانی که فکر می‌کنند در حال ساختن چیزهای بزرگی هستند و می‌توانند پول زیادی برایشان به ارمغان بیاورند، هیجان‌زده هستند. بنابراین شما می‌توانید به نوعی از همان استراتژی که در مورد «seed» صحبت شد استفاده کنید.

اطلاعات زیادی برای انجام تحقیق در مورد سرمایه‌گذاران وجود دارد. سرمایه‌گذاران تمایل به نوشتن پست‌ها و مقالات وبلاگی دارند. آن‌ها شرکت‌هایی را که در آن‌ها سرمایه‌گذاری کرده‌اند، در وب‌سایت‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر فهرست می‌کنند. شما می‌توانید به آن‌ها ایمیل بزنید و موضوع را مطرح کنید. شرایط را برای آن‌ها جالب کنید. یکی از ترفندهایی که برخی از بنیانگذاران استفاده می‌کنند، این است که ایمیل زدن به سرمایه‌گذار را با اینکه چندبار اول پاسخی نمی‌دهد، ادامه می‌دهند. آن‌ها فقط به‌طور منظم به ایمیل زدن ادامه می‌دهند و می‌گویند: "هی، هنوز هم دوست دارم ملاقاتی داشته باشیم، فقط برای اینکه بدانید در این ماه ما از 3 میلیون دلار درآمد سالانه عبور کردیم." شما باید آنقدر خوب باشید که نتوانند نادیده‌تان بگیرند.

 

مرجع: «YCombinator»