چطور ایده‌های استارت‌آپی را ارزیابی کنیم؟!
مقدمه
بسیاری از مردم یا هیچ ایده‌ای ندارند یا ایده‌های زیادی دارند و نمی‌دانند که باید کدام یک از آن‌ها را دنبال کنند. بیشتر افرادی که علاقه‌مند به ورود به دنیای کارآفرینی هستند، بر روی ایده‌های استارت‌آپی خود به صورت پاره‌وقت کار می‌کنند؛ اگرچه نداشتن منابع کافی دلیل مهمی برای دنبال نمودن چنین رویکردی است، اما دلیل مهمتر برای این کار، این است که آن‌ها واقعاً به ایده خود اعتقادی ندارند. آن‌ها به دنبال چیزی هستند که باور کافی نسبت به ایده‌هایشان ایجاد نموده تا مطمئن شوند که دیگر نیازی نیست برای رها کردن کار خود زمان بخرند. برای حل شدن این مشکل بزرگ، مجموعه‌ای از مهارت‌ها بایستی وجود داشته باشد که دانستن آن‌ها طی کردن مسیر و خروج از این بن‌بست را راحت‌تر می‌سازد.
البته باید در نظر داشت که مسئله ارزیابی ایده یا تغییرات در ایده فقط در ابتدای مسیر راه‌اندازی کسب‌وکار نیست که حائز اهمیت می‌باشد. برای مثال، شما ممکن است در مسیر توسعه کسب‌وکار و در موقعیت‌های خاصی که با آن‌ها روبرو می‌شوید، مجبور به تصمیم‌گیری برای اعمال تغییراتی شوید؛ اما در چنین موقعیتی چطور ارزیابی می‌کنید که آیا الان به پیوت نیاز دارید یا خیر؟ و اگر پیوت کردید، چطور ارزیابی می‌کنید که آیا به سمت چیزی با ارزش‌تر رفته‌اید یا خیر؟ و اگر شرکت خود را راه‌اندازی کرده‌اید، ممکن است با این پدیده روبرو شوید که چرا شرکتتان رشد کافی ندارد یا چطور می‌توانید آن را بهبود دهید؟ ارزیابی استارت‌آپ، به ویژه به روش‌هایی که سرمایه‌گذاران ایده‌های استارت‌آپی را ارزیابی می‌کنند، واقعاً چیز بسیار مفیدی است و می‌تواند به شما در مسیر شکل‌گیری و توسعه کسب‌وکار کمک زیادی نماید.
کوین هیل (Kevin Hale) که از همکاران شتاب‌دهنده «YCombinator» و از هم‌بنیان‌گذاران حاضر در این مجموعه است، در این نوشتار ما را در خصوص فرآیند ارزیابی ایده‌ها و نحوه تفکر بنیان‌گذاران در مورد استارت‌آپ‌هایشان راهنمایی می‌کند. اگر تا کنون یک ایده استارت‌آپی انتخاب نکرده‌اید، یا بابت خوب نبودن ایده خودتان نگرانی دارید، این مقاله حتماً برای شما مفید خواهد بود.
بخش‌های مختلف یک ایده استارت‌آپی
یک استارت‌آپ، شرکتی است که با این هدف طراحی یا ایجاد شده که خیلی سریع رشد کند. بنابراین اگر شرکتی نمی‌سازید که خیلی سریع رشد کند، پس شما فقط یک شرکت معمولی می‌سازید و کسب‌وکاری کوچک ایجاد می‌کنید. این در حالی است که اگر امیدوارید چیزی بسازید که تعداد زیادی کاربر یا مشتری داشته باشد، ارزش‌گذاری زیادی داشته باشد و بتواند سرمایه‌گذار خطرپذیر جذب کند، نیاز به شواهدی دارید که نشان دهد شرکت شما می‌تواند به سرعت رشد کند.
ایده استارت‌آپی، اساساً فرضیه‌ای است که چرا یک شرکت می‌تواند به سرعت رشد کند. وظیفه شما این است که بفهمید چگونه فرضیه خود را بسازید و اساساً باید به سرمایه‌گذار بفهمانید که چگونه می‌توانید به سرعت رشد کنید.
یک ایده استارت‌آپی، از سه بخش عمده تشکیل شده است. بخش اول وجود یک مشکل است که اساساً شرط اولیه می‌باشد. شما باید توضیح دهید که چه تنظیماتی برای این شرکت وجود دارد که به آن امکان می‌دهد تا سریع رشد کند. دومین بخش از ایده استارت‌آپی راه حل آن است. این اساساً آزمایشی است که شما در آن شرایط انجام می‌دهید تا واقعاً سریع رشد کنید. و سومین مورد بینش شما است. اینکه توضیح شما در خصوص چیزی که می‌خواهید امتحان کنید و دلیل موفقیت‌آمیز بودن آن چه چیزی است؟ در ادامه، سعی داریم بر روی این سه بخش تمرکز بیشتری داشته و آن پارامترهای اثرگذار در بخش‌های مختلف ایده که باعث تسریع رشد استارت‌آپ می‌شوند را به تصویر بکشیم.
الف) مشکل
همانطور که اشاره شد، اولین مورد در ایده استارت‌آپی، هدف قرار دادن یک مشکل خوب است؛ مشکلی که افراد زیادی با آن سروکله می‌زنند. شما باید از مشکلاتی که تعداد کمی از مردم با آن روبرو هستند اجتناب کنید و در عوض مشکلاتی را هدف قرار دهید که در حال رشد هستند. این قبیل مشکلات که هر روز افراد بیشتری با آن‌ها روبرو می‌شوند و سریع‌تر از سایر مشکلات رشد می‌کنند، اساساً بیانگر بازاری هستند که با سرعت در حال رشد بوده و جذابیت بیشتری برای استارت‌آپ‌ها خواهند داشت.
ما مشکلاتی را دوست داریم که اورژانسی هستند و باید خیلی سریع حل شوند. ما مشکلاتی را دوست داریم که حل آن‌ها واقعاً پرهزینه است، زیرا اگر بتوانید به نوعی آن‌ها را حل کنید، می‌توانید به طور بالقوه پول زیادی دریافت نمایید. ما مشکلاتی را دوست داریم که حل آن‌ها الزامی بوده و افرادی که با آن‌ها روبرو هستند، باید حتماً برای حل کردنش اقدام و هزینه کنند. همچنین ما مشکلاتی را دوست داریم که تکرار می‌شوند و مردم بارها و بارها با آن‌ها روبرو می‌شوند.
هر مشکل ممکن است جنبه‌های مختلفی داشته باشد که شما حداقل یکی از این جنبه‌ها را هدف قرار می‌دهید. البته بهتر این است که شما برخی از جنبه‌ها را بصورت همزمان دنبال کنید. اگرچه لازم نیست شما همه آن‌ها را به یک‌باره نشانه بگیرید، اما این یکی از جذابیت‌های احتمالی برای مشکل موجود خواهد بود.
فاگ (BJ Fogg) که از محققین دانشگاه استنفورد است، یک فرمول بسیار ساده معرفی نموده است: «اگر می‌خواهید رفتار کسی را تغییر دهید، باید سه چیز همزمان داشته باشید: انگیزه، توانایی و محرک». بنابراین انگیزه این است که من این مشکل را دارم و باید حلش کنم. توانایی، همان استارت‌آپ شما است. و در نهایت محرک این است که شما به آن‌ها بگویید من باید آن موضوع را برای شما حل کنم.
داشتن این سه مورد در کنار هم الزامی بوده و این چیزی است که بسیاری از شرکت‌ها به آن توجه کافی ندارند. به همین دلیل است که ما با شرکت‌هایی روبرو می‌شویم که می‌گویند ما چیزی ساخته‌ایم اما هیچ کاربر یا مشتری‌ای برای آن وجود ندارد. این پدیده از آنجا ناشی می‌شود که در بسیاری از مواقع، شما امیدوارید که آن‌ها به تنهایی به یاد بیاورند که مشکلی دارند و در نتیجه به صورت خودکار شروع به استفاده از محصول شما می‌کنند. در نتیجه همین رویکرد است که برخی شرکت‌ها عملکرد خوبی در خصوص تبلیغات و معرفی و یادآوری شرکت و محصول خودشان ندارند و در نتیجه راه‌هایی برای پیدا کردن یا برگشت کاربران و مشتریان به سمت محصول خود پیدا نمی‌کنند. این در حالی است که اگر نتوانید این فرصت‌ها را کشف کنید، کار بسیار سختی است که مردم را اقناع به استفاده از راه‌حل، خدمت یا محصول خود نمایید.
مشکلات ایده‌آل ما مواردی هستند که میلیون‌ها کاربر دارند. به همین دلیل است که راه‌اندازی شرکت‌های تولیدکننده محصولات مصرفی جذابیت بیشتری داشته و برخی سرمایه‌گذاران ترجیح می‌دهند که بر روی چنین ایده‌هایی متمرکز شوند.
ما بازارهایی را دوست داریم که در سال 20 درصد رشد می‌کنند و مشکلی به سرعت در حال رشد دارند. ما مشکلاتی را دوست داریم که مردم همین حالا در حال تلاش برای حل آن‌ها هستند. ما مشکلاتی را دوست داریم که با حجم زیادی پول روبرو بوده و برای حل کردن آن‌ها باید هزینه زیادی شود. ما مواردی را دوست داریم که در نتیجه یک تغییر قانون، مردم باید یکسری مشکلات را حل کنند. برای مثال، پس از تصویب لایحه حفاظت از بیمار و مراقبت مقرون‌به‌صرفه (Affordable Care Act)، استارت‌آپ‌های فعال زیادی در حوزه مراقبت‌های بهداشتی متولد شدند و با یک فرصت ناگهانی روبرو گشتند؛ این مشکلی بود که همه بیمارستان‌ها و کلینیک‌ها با آن روبرو بودند و حل کردن آن مشتریان زیادی داشت.
ما مشکلاتی را دوست داریم که مردم باید چندین بار در روز برای حل آن‌ها اقدام نموده یا چندین بار در روز از آن استفاده می‌کنند. فیس‌بوک یک نمونه کلاسیک خوب از این مسئله است. مسئله تکرارپذیر بودن مشکل اهمیت بسیار زیادی دارد، چراکه هدف‌گیری چنین مشکلاتی، فرصت‌های متعددی را در اختیار بنیان‌گذاران قرار داده و پتانسیل رشد زیادی ایجاد می‌نماید.
ب) راه حل
تقریباً فقط یک توصیه برای راه حل وجود دارد که البته بهترین توصیه‌ای است که می‌توانید دنبال کنید: «با راه حل شروع نکنید». بسیاری از استارت‌آپ‌ها در عوض اینکه با مشکل شروع کنند، کارشان را با راه حل آغاز می‌کنند و این یک چالش بزرگ برای آینده آن‌ها خواهد بود.
اغلب اتفاقی که می‌افتد این است که بنیان‌گذاران در جایگاه یک مهندس، با به صحنه آمدن فناوری‌های جدید بسیار هیجان‌زده می‌شوند و شروع به دنبال کردن یک پروژه جانبی مرتبط با آن فناوری می‌کنند. برای مثال شما با بلاک‌چین آشنا می‌شوید و می‌گویید این یک چیز فوق‌العاده است و باید بر اساس آن چیزی بسازم. با همین رویکرد کار را پیش می‌برید و چیزی می‌سازید و پس از آن تازه به این فکر می‌افتید که خب، حالا این چه مشکلی را حل می‌کند؟!
در ابتدا بدون توجه به هر چیزی، می‌خواهید از آن استفاده کنید و سپس سعی می‌کنید یک مشکل را در راه حلی که توسعه داده‌اید قرار دهید. در چنین شرایطی، شما راه بسیار دشوارتری برای رشد شرکت خواهید داشت. برای شرکت‌ها غیرممکن نیست که به این طریق رشد کنند، اما این روش بسیار ناکارآمدی است. روش بهتر و بهینه‌تر این است که ببینیم مردم چه مشکلاتی دارند و در مرحله بعدی، از هر چیزی که لازم است برای حل آن‌ها استفاده کنیم. با دنبال کردن این رویکرد، احتمال اینکه در نهایت رشد کنید بسیار بیشتر خواهد بود. بنابراین به آنچه در حال حاضر می‌سازید نگاه کنید یا به دلیل تلاش برای انجام این استارت‌آپ دقت کنید و ببینید آیا به این دلیل است که شما فقط به فناوری و ساختن چیزی در آن اهمیت می‌دهید یا با مشکل شروع کرده‌اید؟
ج) بینش
گاهی با خودمان می‌گوییم که من هر کاری که برای حل مشکلات مردم، کاربران و مشتریان لازم است انجام می‌دهم. اما آخرین چیزی که وجود دارد، این است که چه بینشی پشت این مسئله وجود دارد؟ چه دلیلی وجود دارد که این راه حل کار کند؟ مزیت عادلانه و ناعادلانه شما چیست؟ چرا می‌خواهید در برابر دیگران برنده شوید؟ چرا می‌خواهید سریع‌ترین کسی باشید که رشد می‌کند؟ این بینش، در انتخاب شما توسط سرمایه‌گذار اهیمت زیادی دارد. شما باید مزیتی غیرعادلانه داشته باشید که توضیح دهد چرا شما سریع‌تر رشد می‌کنید. اگر دلیل رشد شما به آن مزیت مربوط نشود، ممکن است سرمایه‌گذار علاقه زیادی نسبت به شما و ایده استارت‌آپی شما نشان ندهد.
شما نمی‌توانید فقط بگویید که من یک مشکل دارم و برای آن راه حلی ارائه کرده‌ام و برای آن توضیحی نداشته باشید. بدون داشتن یک توضیح خوب، سرمایه‌گذار نمی‌تواند از قوه تخیلش به خوبی استفاده کند، نمی‌تواند ارزیابی کند که شما چقدر خوب به این مشکل فکر کرده‌اید. بنابراین بیایید انواع مزایای غیرعادلانه‌ای که شرکت شما می‌تواند داشته باشد را مرور کنیم. پنج نوع مختلف وجود دارد که البته شرکت‌ها همه آن‌ها را ندارند. البته خیلی عالی می‌شود اگر همه آن‌ها را داشته باشید، اما چیزی که برای شما الزامی است، این است که حداقل یک مورد از آن‌ها و ترجیحاً دو تا سه مورد را داشته باشید. اما واقعیت این است که اکثر شرکت‌ها فقط یک مورد را دارند.
بنیان‌گذاران فوق‌العاده: اولین مورد این است که شما از نظر مؤسسین و تیم اولیه استارت‌آپ دارای یک مزیت غیرعادلانه باشید که بقیه استارت‌آپ‌ها آن را در اختیار ندارند. بهتر است در این خصوص با اعداد و ارقام صحبت کنیم چراکه اعداد به ما کمک می‌کنند تا مسئله را ساده‌تر بیان کنیم. آیا شما یک نفر از هر 10 نفر در جهان هستید که می‌توانید این مشکل را حل کنید؟ آیا شما یک متخصص فوق‌العاده هستید؟ اگر می‌گویید بله و فکر می‌کنید اینطور است چون یک مدیر محصول در گوگل هستید، به یاد داشته باشید که مدیران محصول زیادی در گوگل وجود دارند.
اگر می‌گویید یک مهندس مایکروسافت هستید، فراموش نکنید که مهندسان زیادی در مایکروسافت وجود دارند. این خیلی خوب است که در گوکل یا مایکروسافت کار می‌کنید، اما این چیزی نیست که به سرمایه‌گذار بگوید شما مزیت بیشتری نسبت به دیگران دارید. اما اگر دکتری گرفته‌اید و نوعی تحقیق دیوانه‌کننده زیست‌فناوری انجام داده‌اید و یک گواهی ثبت اختراع خاص برای درمان نوعی بیماری دارید، در چنین شرایطی شما یک مزیت بنیانگذاری دارید.
بازار گسترده: آیا بازار شما سالانه 20 درصد رشد می‌کند؟ به طور پیش فرض، اگر شما راه حل مد نظرتان را در حوزه‌ای مانند هوا-فضا بسازید، رشد خودکار شما به این دلیل است که یک روند و ترند رشد فناوری را دنبال می‌کنید. پس اگر این تنها مزیت شرکت شما است، باید بدانید که یکی از ضعیف‌ترین مزیت‌های ممکن را دارید. اگرچه بودن در آن حوزه عالی است، اما باید علاوه بر این مزیت، چیز دیگری هم داشته باشید.
همچنین اگر در فضای مناسبی نسبت به انتخاب مشکل اقدام کرده‌اید و مجموعه‌ای از مشتریان مناسب هم دارید، اما بازار شما در حال رکود یا کاهش است، اگرچه شما از میانگین وضعیت بهتری دارید، اما سرمایه‌گذاران همچنان نگران دوام بلندمدت شرکت شما خواهند بود.
محصول قابل رقابت: این مورد بسیار ساده است. آیا محصول شما 10 برابر بهتر از رقبا است؟ اگر اینطور است، پس شما به طور بالقوه یک مزیت ناعادلانه دارید و این باید بسیار واضح باشد. کسی که به محصول شما نگاه می‌کند، باید بگوید اوه لعنتی این خیلی بهتر از هر چیز دیگری است که من تا به حال دیده‌ام، 10 برابر سریع‌تر است، 10 برابر ارزان‌تر است و غیره.
اما به خاطر داشته باشید که اگر محصول شما به این میزان بهتر نیست و مثلاً فقط 2 یا 3 برابر بهتر از محصول رقبا است، اگرچه این حسن بزرگی برای شما به شمار می‌رود، اما برای سرمایه‌گذار کافی نیست.
بدست آوردن مشتری: بسیاری از مردم فکر می‌کنند که اگر به سراغ سرمایه‌گذار بروید و یکسری تبلیغات فیس‌بوکی، توییتری یا گوگلی انجام داده باشید و بازخوردهای دریافتی را نشان دهید، می‌توانید ثابت کنید که یک مدل پایدار دارید. اما اگر تنها کانال رشد شما از این طریق بوده، لازم است کمی تأمل کنید. فرض کنید اگر طرفاً از این طریق مشهور شوید و به یک فرد اثرگذار تبدیل شوید، در نتیجه رقبای زیادی را در این فضا جذب خواهید کرد و این مزیت به سرعت در طول زمان کاهش یافته و پس از آن تقریباً هیچ جای دیگری برای پیشروی وجود ندارد.
شما می‌خواهید مسیرهایی برای اکتساب مشتری بیابید که هزینه‌ای نداشته باشند. یکی از بهترین موارد آن‌هایی هستند که می‌توانند دهان به دهان رشد کنند. بنابراین در روزهای اولیه راه‌اندازی کسب‌وکارتان اگر پول کافی ندارید، این روشی واقعاً عالی برای تمرین است. به این فکر کنید که آیا من مزیتی دارم که رایگان است؟
انحصار: یکی دیگر از مواردی که می‌تواند برای شما مزیت بزرگی محسوب شده و شما را در نگاه سرمایه‌گذاران جذاب‌تر نماید، داشتن انحصار است. البته اینجا صرف مونوپولی یا دیدگاه منفی نسبت به انحصارطلبی مطرح نبوده و باید موارد دیگری را نیز در نظر داشت. برای مثال، وقتی شرکت شما بزرگ‌تر می‌شود، آیا شکست دادن رقبا برای شما دشوارتر می‌گردد؟ آیا با گذر زمان قوی‌تر می‌شوید؟ و آیا انحصار ابتدایی خودتان را می‌توانید ادامه دهید؟
یکی از نمونه‌های خوبی که می‌توان در خصوص یک ویژگی منحصربه‌فرد یک استارت‌آپ بیان نمود، داشتن یک شبکه قوی است. داشتن یک شبکه مؤثر، از پارامترهای مهم برای موفقیت یک استارت‌آپ که می‌تواند مزیت رقابتی بالقوه‌ای برای آن قلمداد شود. جایی که بازارها دلیل برنده شدن شما بوده و شبکه‌های ارتباطی باعث رشد قدرت شما شده‌اند و شرکت شما و محصولتان هم همراه با رشد این شبکه رشد می‌کند. این چیزی است که لزوماً هر شرکتی در اختیار ندارد و اگر شما داشته باشید، می‌توانید عملکردی عالی از خودتان نشان دهید.
این رشد شبکه چیزی است که خود «YC» نیز تحت تأثیر آن قرار داشته است. آن‌ها با رشد شبکه فارغ‌التحصیلان خود در طول زمان قدرتمندتر و ارزشمندتر شده‌اند. سرمایه‌گذاری در 2000 شرکت، 4000 بنیانگذار و افرادی که در حال حاضر مدیران اجرایی برخی از بزرگترین شرکت‌های جهان هستند، اعتبار بسیار زیادی برای این مجموعه داشته و سرعت رشد آن‌ها را چند برابر نموده است. آن‌ها بیش از 15 شرکت با ارزش بیش از یک میلیارد دلار دارند. 93 شرکت به ارزش بیش از 100 میلیون دلار و کل سرمایه بازار بیش از 100 میلیارد دلاری که همگی می‌توانند عواملی برای افزایش سرعت رشدهای آتی آن‌ها باشند.
مرجع: «YCombinator»
هنوز نظری وارد نشده است!
نظر خود را ارسال نمایید
پست الکترونیکی شما انتشار پیدا نمی کند.