مقدمه

بسیاری از بنیان‌گذاران تصور غلطی درباره راه‌اندازی یک استارت‌آپ دارند. آن‌ها شرکت‌های بزرگی را می‌بینند که چیزهای فوق‌العاده‌ای راه‌اندازی کرده‌اند و به همین واسطه، تصور می‌کنند که استارت‌آپ‌ها باید دقیقاً از همان نقطه شروع همین کار را انجام ‌دهند. در واقع، آن‌ها شرکت‌هایی مانند فیسبوک را می‌بینند و به نوعی به آن‌ها مانند استارت‌آپ‌ها نگاه می‌کنند. اما واقعیت این است که فیسبوک دیگر یک استار‌ت‌آپ نیست. آن‌ها با اخبار و سروصداهای زیادی از طرف این شرکت‌ها روبرو می‌شوند و در ذهن خود این باور را دارند که این همان چیزی است که یک شرکت موفق، از زمان راه‌اندازی به دنبال خود می‌کشد. اما باید این سؤال مهم را از خودمان بپرسیم که چند نفر واقعاً زمان راه‌اندازی گوگل، فیسبوک یا توئیتر را در خاطر دارند؟ هیچ‌یک از آن‌ها در آن زمان چیز خاصی نبوده‌اند. بنابراین اگر منتظر ایده‌ای جادویی برای یک شروع جادویی هستید، این فکر را دور بیندازید. نکته شماره یک که واقعاً مهم و قابل توجه است، جذب مشتری است. راه‌اندازی زمانی است که شما مشتریانی را جذب می‌کنید.

زمانی که مشتریان محصولی ندارند که بتوانند با آن بازی کنند، یادگیری از مشتریان بسیار دشوار خواهد بود. در واقع، می‌توانید تمام روز را با مشتریتان صحبت کنید، اما نمی‌دانید چیزی که می‌خواهید بسازید می‌تواند مشکل او را حل کند یا خیر. این در حالی است که اگر چیزی را جلوی آن‌ها بگذارید و مشکل آن‌ها را حل نکند، تکلیف شما روشن شده و می‌دانید حرکت بعدی چه چیزی خواهد بود. اگرچه انجام کارهای تحقیقاتی خوب است، اما تا زمانی که نتوانید چیزی را در مقابل مردم قرار دهید، نمی‌دانید که آیا کار می‌کند یا خیر. بنابراین گذراندن این همه زمان در زمین بازی، به اندازه صرف وقت خود برای ساختن هر چیز ساده‌ای که می‌توانید به مشتری بدهید و از او بازخورد بگیرید، ارزش نخواهد داشت. در این نوشتار، مایکل سیبل (Michael Seibel)، مدیر عامل شتابدهنده «YCombinator»، رویکرد خود را برای ایجاد یک حداقل محصول پذیرفتنی یا «MVP» و جذب اولین کاربران یک استارت‌آپ پیش از راه‌اندازی رسمی آن با ما به اشتراک می‌گذارد.

مایکل که در سال 2013 میلادی به «YC» پیوسته، تا قبل از آن تجربه راه‌اندازی دو استارت‌آپ را داشته است. او در سال 2007 میلادی، «Justin.tv» و در سال 2012 میلادی «Socialcam» را راه‌اندازی نموده و پس از تجارب خوبی که در دنیای استارت‌آپ‌ها بدست آورده، به «YC» می‌پیوندد تا به دیگر بنیان‌گذاران استارت‌آپی هم برای تسهیل حرکت در این مسیر پرفراز و نشیب کمک کند.

اگر شما هنوز یک «MVP» نساخته‌اید و سعی دارید بفهمید که چه ویژگی‌هایی باید در حداقل محصول پذیرفتنی خود قرار دهید، یا یک «MVP» ساخته‌اید اما هنوز کاربری را پیدا نکرده‌اید که از آن استفاده کند، یا ایجاد یک «MVP» خیلی بیشتر از چیزی که فکر می‌کرده‌اید از شما زمان برده است، حتماً این نوشتار را بخوانید و نکاتی که از زبان یک کارآفرین که حالا خود با استارت‌آپ‌های متعددی روبرو است را بشنوید.

حداقل محصول پذیرفتنی چیست؟

وقتی به یک «MVP» فکر می‌کنید، باید به دنبال یک چیز کاملاً ساده باشید. این اولین چیزی است که می‌توانید در اختیار اولین کاربران هدفتان قرار دهید و ببینید که آیا اصلاً می‌توانید ارزشی به آن‌ها ارائه دهید یا خیر. همه چیز همین است و کل مسئله بر خلاف تصور بنیان‌گذاران استارت‌آپی بسیار ساده است.

شما حتی قبل از اینکه تصمیم به ساختن یک «MVP» بگیرید هم باید با برخی از کاربرانتان صحبت کنید و این می‌تواند برای شما بسیار مفید است. این بدان معنا نیست که شما باید وارد یک موقعیت تحقیقاتی سه ساله شوید، یا باید 10 سال در آن صنعت کار کنید. اما برخی گفتگوها مفید هستند. اگر خودتان هم در زمره کاربران آن محصول باشید، اتفاق بسیار خوبی است و خودتان می‌توانید بگویید که آیا محصولتان مفید هست یا خیر.

همیشه این سؤال عجیب توسط بنیان‌گذاران مطرح می‌شود که چگونه اولین کاربرانم را پیدا کنم. این همیشه من را گیج می‌کند زیرا از نظر تئوری، شما تصمیم می‌گیرید مشکلی را حل کنید که می‌دانید یک نفر با آن روبرو است. بنابراین شما اولین کاربر و فردی که می‌دانید با آن مشکل روبرو است را می‌شناسید یا حتی ساده‌تر از آن اینکه خودتان هم با آن مشکل روبرو بوده و می‌توانید در نقش یک کاربر برای آن محصول ایفای نقش کنید. بنابراین، اگر در حال ساخت محصولی برای مجموعه‌ای از کاربران مرموز هستید که نمی‌دانید چه کسانی هستند، آن را کمی زیر سوال ببرید. من بارها با بنیان‌گذارانی روبرو می‌شوم که می‌گویند نمیتوانند اولین کاربران را به راحتی پیدا کنند، در حالی که کاربران آن‌ها و دسترسی به آن‌ها آنقدر هم پیچیده به نظر نمی‌رسد. برای مثال، یکی از افرادی که در حوزه مراقبت‌های بهداشتی مرتبط با بیماران دیابت نوع دوم کار می‌کرد، می‌گفت نمی‌تواند کاربران مناسبی را پیدا کند و با آن‌ها در خصوص نیازمندی‌هایشان و مشکلاتشان صحبت کند و این در حالی است که متأسفانه امروزه جمعیت افرادی که با این بیماری سروکله می‌زنند بسیار زیاد بوده و پیدا کردن و راضی کردن 10 نفر از آن‌ها برای استفاده از محصولی که می‌تواند در آینده به کمکشان بیاید اصلاً کار سختی نیست.

گام‌های مهم در استارت‌آپ‌ها

اولین چیزی که یک استارت‌آپ نیاز دارد، راه‌اندازی سریع است. این مسئله، از اصول بسیار مهم «YC» است و ما بر این باوریم که حتی اگر چیز بدی دارید، باید آن را سریع‌تر راه‌اندازی کنید و این نکته، خلاصه‌ای از همه چیزی است که در این نوشتار می‌خوانید. یک نکته بسیار مهم در ارائه «MVP»، این است که شما باید آن را بسیار سریع بسازید و برای رسیدن به این منظور، باید آن را بسیار ساده و اولیه در نظر بگیرید و به هیچ‌وجه دنبال یک چیز پیچیده و با ویژگی‌های متعدد و بسیار عالی که کاربران متعدد در حوزه‌های مختلف را راضی کند نباشید.

دومین کاری که یک استارت‌آپ در مراحل اولیه کار خود باید انجام دهد، این است که مشتریان اولیه را جذب کند. افرادی را جذب کنید که از محصول شما استفاده کنند. لازم نیست که از نحوه استفاده همه آن‌ها دید داشته باشید، بلکه هر کسی که می‌تواند در تعامل با آن محصول بوده و ممکن است ارزشی از محصول دریافت کند را انتخاب کنید. بسیاری از سفرهای بنیانگذاران، قبل از این به پایان می‌رسد که حتی یک کاربر، با محصول ایجاد شده توسط آن‌ها تعامل داشته باشد. این مسئله بسیار بسیار رایجی است.

مورد بعدی این است که پس از ایجاد این حداقل محصول پذیرفتنی، با هر یک از کاربران خودتان صحبت کنید و از آن‌ها بازخورد بگیرید. اکثر بنیان‌گذاران دچار اشتباه بزرگی می‌شوند. آن‌ها در ذهن خود ایده‌ای از آنچه می‌خواهند بسازند پرورش می‌دهند و به نوعی این احساس عجیب را دارند که اگر من هنوز آن را به صورت کامل و ایده‌آل نساخته‌ام، پس دریافت بازخورد در مورد آن هم بی‌فایده خواهد بود. درست است که «MVP» آنطور که باید و شاید کار نمی‌کند و چیز کاملی نیست، اما خب این را هم در نظر بگیرید که ممکن است کار کامل سه سال طول بکشد، 10 میلیون دلار هزینه داشته باشد و یک تیم کامل بخواهد. اما داشتن همه این‌ها بدون گرفتن بازخورد در سطوح قبلی، می‌تواند به یک فاجعه بینجامد.

واقعیت این است که حتی اگر فکر می‌کنید ایده‌ای فوق‌العاده و واقعاً عالی در ذهنتان دارید، در عین حال که باید آن را در ذهن نگه دارید، اما باید بسیار انعطاف‌پذیر باشد؛ زیرا ممکن است تمام چیزی که شما در ذهن پرورانده‌اید، اصلاً آن چیزی نباشد که مشتریان به دنبال آن هستند. من یک باور کلی دارم: «مشکلی را که مشغول حل آن هستید محکم نگه دارید، مشتری را محکم نگه دارید، اما راه‌حلی که می‌سازید را آزاد نگه دارید.»

آخرین و مهمترین گام، تکرار است. بسیاری از بنیان‌گذاران، هنگامی که می‌فهمند چگونه می‌توانند چیزی بسازند، عاشق آن می‌شوند. بنابراین اگر آن چیز برای برخی از کاربران کار نکرده و مفید نباشد، شروع به فکر می‌کنند تا برای آن، مشکل و مشتری جدیدی پیدا کنند. آن‌ها به این فکر می‌کنند که "این محصول چه مشکلات دیگری را می‌تواند حل کند؟ مثلاً می‌گویند که این پیچ گوشتی برای پیچ کردن چیز خوبی نیست، اما شاید مشکلات دیگری را بتواند حل کند، شاید بتوان از آن برای آشپزی استفاده کرد، شاید هم از آن برای تمیز کردن بتوانیم استفاده کنیم." آن‌ها مشکل را فراموش می‌کنند و یادشان می‌رود که مسئله پیچ کردن و کمک به کاربران مکانیک بود. پس اگر راه حل شما به مکانیک کمک نکرد، مکانیک را نگه دارید، مشکل را حفظ کنید و به دنبال آن باشید که آن را حل کنید. تکرار کنید و به بهبود راه حل خود ادامه دهید تا زمانی که واقعاً مشکل را حل کنید.

مثال‌های زیادی از این شرکت‌های مولتی میلیارد دلاری وجود دارد که در ابتدای کار فقط با یک «MVP» بسیار ساده و سریع کار خود را شروع کرده‌اند. در واقع آن‌ها کار خود را با چیزی شروع کردند که احتمالاً اکثر مردم می‌گویند بسیار مزخرف است، اما نتیجه نهایی چیزی فوق‌العاده‌ای شده است.

ساخت سریع یک «MVP»

همانطور که پیش‌تر هم اشاره شد، اولین و یکی از مهمترین گام‌هایی که یک استارت‌آپ باید بردارد، راه‌اندازی سریع و داشتن یک حداقل محصول پذیرفتنی در حداقل زمان ممکن است. البته این زمان برای استارت‌آپ‌های فعال در حوزه‌های مختلف متفاوت خواهد بود. اگرچه در اکثر موارد توصیه بر این است که یک «MVP» بسیار ساده و اولیه ساخته شود، اما در موارد بسیار کمی هم شما باید یک «MVP» بسیار قوی و سنگین بسازید. اگر در صنعتی هستید که مقررات قابل توجهی دارد، ابتدا باید از فیلتر یک سری نهادهای نظارتی عبور کنید. اگر هم در حال کار بر روی فناوری‌های سخت (هاردتک) هستید، قطعاً ساختن آن در عرض چند هفته کار بسیار سختی است. در حوزه زیست‌فناوری، اختراع یک داروی سرطان در عرض چند هفته کار سختی است یا حفر تونل در زمین و داشتن وسایط نقلیه بسیار سریع که ظرف چند هفته جایگزین خودروها شوند، دشوار است. بنابراین اگر در چنین موقعیتی هستید، به یاد داشته باشید که شما می‌توانید با یک وب‌سایت ساده شروع کنید که کار شما را توضیح ‌دهد. همین ابزار ساده، می‌تواند بسیار مفید باشد؛ وقتی با مردم صحبت و تعامل می‌کنید، آن‌ها به چیزهایی اشاره می‌کنند که می‌تواند شروعی برای شما باشد. شما می‌توانید آن وب‌سایت ساده را در چند روز بسازید و بنابراین «MVP» سنگین شما به روشی عجیب و غریب سریع‌تر می‌شود.

برای ساختن سریع‌تر یک «MVP»، نکاتی را باید در نظر گرفت. در اولین گام، مشخصات مورد نظر خود را برای حداقل محصول پذیرفتنی لیست کنید. مشخصات شما، لیستی از مواردی است که باید قبل از راه‌اندازی ساخته و در محصول خود جایگذاری نمایید. پس از آن، بازه زمانی خود را مشخص کنید. مثلاً با خودتان بگویید که اگر بخواهم سه هفته دیگر راه‌اندازی داشته باشم، چه اتفاقاتی می‌افتد؟ تنها مشخصاتی می‌تواند در محصول من وجود داشته باشد که در عرض سه هفته بتوانم آن را بسازم. این کار، مسیر شما را بسیار ساده‌تر نموده و به شما امکان می‌دهد تا تمام ویژگی‌هایی را که نمی‌توانید در عرض سه هفته بسازید، حذف کنید.

نوشتن مشخصات اگرچه کار واقعاً ساده‌ای به نظر می‌رسد، اما بیشتر بنیان‌گذاران این کار را انجام نمی‌دهند. قبل از اینکه کار خود را شروع کنید، تغییر آنچه روی آن کار می‌کنید واقعاً آسان است، زیرا هرگز آن را یادداشت نکرده‌اید. شما شروع به کار روی چیزی می‌کنید، با یک کاربر صحبت می‌کنید و او می‌گوید که هرگز از آن استفاده نمی‌کند یا با یک سرمایه‌گذار صحبت می‌کنید و او می‌گوید که این هرگز نمی‌تواند به یک شرکت موفق تبدیل شود و بنابراین شما تصمیم می‌گیرید تا آنچه را روی آن کار می‌کنید تغییر دهید و چون هرگز آن را یادداشت نکرده‌اید، حتی واقعاً متوجه نمی‌شوید که در حال تغییر آن هستید. این کار، باعث می‌شود که برنامه سه هفته‌ای شما به یک برنامه سه ماهه و حتی بیشتر تبدیل شود. اگر چیزهایی را یادداشت کنید، حداقل می‌توانید با خودتان صادق باشید که همیشه مشخصات خود را تغییر می‌دهید.

مورد بعدی، حذف و بریدن بخشی از مشخصات است. پس از شروع برنامه‌ سه‌ هفته‌ای خود و تنها وقتی یک هفته از آن گذشته، احتمالاً متوجه می‌شوید که چیزهای زیادی به مشخصات خود اضافه کرده‌اید و احتمالاً می‌دانید که دیگر نمی‌توانید به ضرب‌الاجل خود برسید. در چنین شرایطی، لازم است چیزهایی که به وضوح مهم نیستند را حذف کنید و اگر فکر می‌کنید که چیزهای غیرمهمی وجود ندارد، شروع به حذف برخی از چیزهای مهم کنید. در اینجا، هدف عمده فقط ساختن چیزی است که شروع یک کار قوی را برای شما ممکن می‌کند. تا زمانی که آن حداقل محصول پذیرفتنی را آماده نکرده‌اید، فقط تأخیر تأخیر و تأخیر در پیش روی شما خواهد بود و برای شروع قوی‌تر و پیشروی سریع بعدی در استارت‌آپ آماده نخواهید بود.

در آخر، به این نکته مهم توجه داشته باشید که عاشق «MVP» خودتان نشوید. این فقط گام اول در سفر شما است. شما عاشق مقاله‌ای که در کلاس اول نوشته‌اید نمی‌شوید. «MVP» هم برای شما دقیقاً همین نقش را نسبت به آینده استارت‌آپ خواهد داشت، پس از اینکه عاشق آن شوید جداً پرهیز کنید.

انتخاب کاربران اولیه و نیازهای آن‌ها

بسیاری از کارآفرینان در مراحل اولیه کار خود و زمانی که به دنبال کاربران اولیه و شناسایی نیازهای آن‌ها هستند، با این مسئله روبرو می‌شوند که افراد متنوع و با نیازهای متعددی در پیش روی آن‌ها قرار دارد. یک ایراد بزرگ و مهم که کارآفرینان استارت‌آپی را به چالش می‌کشد این است که آن‌ها چون به دنبال ایده‌آل‌ها هستند، تلاش می‌کنند تا طیف گسترده‌ای از کاربران را راضی نموده و همه مشکلات آن‌ها را پوشش دهند. اما واقعیت این است که احتمالاً شما حتی زمانی که یک شرکت بزرگ و قوی هم داشته باشید، نمی‌توانید همه را به صورت کامل راضی نگه دارید.

وقتی شما با کاربران صحبت می‌کنید و آن‌ها همه موارد مد نظرشان را بیان می‌کنند، در می‌یابید که همپوشانی زیادی بین آن‌ها وجود ندارد. یک نکته‌ای که باید در نظر داشته باشید این است که هرگز از کاربران در مورد ویژگی‌های مورد نظر برای محصول نپرسید و از آن‌ها نخواهید که به شما بگویند چه چیزی می‌خواهند. این وظیفه کاربر نیست که ویژگی‌ها را ارائه دهد، این کار شما است. کار کاربر این است که به شما مشکل را معرفی کند. آن‌ها احتمالاً به جای اینکه مشکل را معرفی کنند، زمان زیادی گذاشته و لیستی طولانی از ویژگی‌های بالقوه‌ای را به شما ارائه می‌دهند که فکر می‌کنند می‌تواند مشکلشان را حل کند. آنچه شما باید به دنبال آن باشید، این است که هر چند وقت یکبار آن را تجربه می‌کنند؟ شدت آن چقدر است؟ آیا حاضرند برای راه حل هزینه کنند؟ آیا افراد دیگری را می‌شناسند که این مشکل را دارند؟ این‌ها سؤالاتی است که باید بر روی آن‌ها متمرکز شوید و اگر کسی را دیدید که وارد منطقه ویژگی‌ها می‌شود و مثلاً می‌گوید «اوه، می‌دانی، من مایکروسافت ورد را دوست دارم، اما ای کاش کسی می‌توانست چیزی بسازد که به من اجازه می‌داد فلان، فلان و فلان کار را هم انجام دهم». شما باید زیرکانه این افراد را به عقب و به سمت مشکل برگردانید و برای مثال بگویید: «اوه، چه خوب، چرا می‌خواهی این ویژگی‌ها هم اضافه بشه؟ چه مشکلی داری؟ هر چند وقت یک بار با آن مشکل مواجه می‌شوی؟»

این نکته را فراموش نکنید که در مسیر انتخاب کاربران، شما با محدودیت‌های عملکردی جدی روبرو هستید. شما باید در آن محصول پذیرفتنی اولیه، آنچه کاربران به آن نیاز دارند را به مجموعه‌ای بسیار ساده از چیزها خلاصه کنید. در بسیاری از مواقع، بنیان‌گذاران می‌خواهند به تمام مشکلات کاربران خود و همه جمعیت آماری کاربران بالقوه خود رسیدگی کنند، در حالی که در واقعیت، آن‌ها فقط باید روی مجموعه کوچکی از کاربران اولیه و مهمترین مشکلات آن‌ها تمرکز کنند و بقیه را حداقل در آن مراحل اولیه نادیده بگیرند. شما باید از همه مشکلات و کاربران احتمالی محصول خود دید داشته باشید. اما «MVP» شما یک محصول ساده و کوچک خواهد بود. این فقط یک نقطه شروع است. به هیچ‌وجه به یک محصول خاص نمی‌رسید. شما باید فقط شروع کنید و مطمئن شوید که احساس نمی‌کنید «MVP» شما خیلی خاص است.

یک مثال کلاسیک از این مسئله، «Airbnb» است. زمانی که آن‌ها در سال 2008 میلادی اولین صفحه خود را بالا آوردند، هیچ تبادل پولی امکان نداشت و شما زمانی که فرد صاحب ملک را می‌دیدید باید مبلغ را به او پرداخت می‌کردید. نیازی نیست که بگویم چه مشکل بزرگی وجود داشته است، اما آن‌ها بدون سیستم پرداخت شروع کردند، آن‌ها بدون ارائه جانمایی ملک بر روی نقشه شروع کردند، و همه آن کدها توسط یک فرد پاره‌وقت نوشته شده بود. پس برخلاف چیزی که خیلی‌ها فکر می‌کنند، «Airbnb» از همان ابتدا جادویی نبوده و همه چیز را عالی شروع نکرده است.

هرچه با کاربران بیشتری صحبت کنید، تعریف مشکل بزرگ‌تر، بزرگ‌تر و بزرگ‌تر شده و در نتیجه به کمک تعامل بیشتر، در مورد مشکل بیشتر می‌دانید. این کاملاً خوب است و حتماً باید انجام شود. با این حال، جایی که بنیان‌گذاران معمولاً اشتباه می‌کنند، این است که فکر می‌کنند باید مشکل را برای همه کاربران حل کنند. بنابراین، اگر یک کاربر با مجموعه‌ای از مشکلات دارید، یک کار خوب این است که سعی کنید بفهمید آیا شخص دیگری مانند او هم وجود دارد؟ و یک چیز جالب که می‌توانید انجام دهید این است که فقط از آن‌ها بپرسید: «هی، آیا شما شخص دیگری را هم می‌شناسید که دقیقاً مشکل شما را داشته باشد؟» هر مشکلی، وقتی به نوعی به عقب بر می‌گردید و به چشم‌انداز هر بنیان‌گذار فکر می‌کنید، در واقع شامل یک زیرمجموعه کامل از مشکلات است و من فکر می‌کنم چیزی که بنیان‌گذاران را واقعاً با «MVP»هایشان دچار مشکل می‌کند، این است که آن‌ها چشم‌اندازی بزرگ دارند و حاضر نیستند یک حداقل محصول پذیرفتنی کوچک داشته باشند. آن‌ها احساس می‌کنند که اگر از قبل به همه کاربران بالقوه نپردازند، به نوعی شکست می‌خورند. کارهای زیادی وجود دارد که یک استارت‌آپ باید انجام دهد، یک بنیان‌گذار باید انجام دهد. آن‌ها باید دو چیز را همزمان در ذهن داشته باشند: چشم‌انداز بزرگ، «MVP» کوچک.

مرجع: «YCombinator»