فروش کسب‌وکار؛ ایده‌ای متفاوت برای درآمدزایی
مقدمه
اگر تجربه راه‌اندازی یک کسب‌وکار و مدیریت آن را داشته باشید، احتمالاً با پیشنهاداتی برای فروش کسب‌وکارتان هم مواجه شده‌اید، به ویژه اگر کسب‌وکاری موفق و سودآور در اختیار داشته باشید. این پیشنهاد، گزینه‌ای جدید پیش روی بسیاری از صاحبان کسب‌وکار می‌گذارد که در گذشته به آن فکر نکرده بودند. در سوی مقابل، خریداری یک شرکت به‌ویژه در حوزه فناوری، می‌تواند منابع و قابلیت‌های فناورانه جدیدی را به خریدار اضافه کند. به عبارت دیگر، خرید و تملک یک شرکت، راهی آسان برای رشد سریع است.
با این حال، این معامله بزرگ، به دلایل گوناگون می‌تواند امری پیچیده و چالش‌برانگیز باشد. یک استارت‌آپ را در نظر بگیرید که روی فروش خود و خروجی استراتژیک فکر می‌کند. در طرف دیگر، شرکت بزرگی قرار دارد که روی فناوری‌ها و نوآوری‌های این استارت‌آپ نوظهور حساب باز کرده است. آیا فرآیند انتقال به همین سادگی‌ها است؟ چه چیزهایی باید در نظر گرفته شود؟ مهم‌ترین عوامل شکست تملک‌های فناورانه چیست؟
این مقاله، به این پرسش‌ها پرداخته و ضمن مرور اجمالی مفهوم فروش و واگذاری کسب‌وکار، برخی از مهم‌ترین نکات و الزامات مرتبط با هر دو طرف این مبادله را بیان می‌کند.
فروش کسب‌وکار و خریداران استراتژیک
بررسی‌ها نشان می‌دهد که اغلب معاملات مرتبط با فروش و واگذاری کسب‌وکار، دارای خروجی‌های استراتژیک نیستند. کسب‌وکارها به خریدارانی فروخته می‌شوند که با انگیزه‌های مالی به این بخش ورود کرده و لزوماً با تملک کسب‌وکار جدید، به دنبال مزیت استراتژیک نیستند. این در حالی است که توافق با خریداری که به دنبال مزیت‌های استراتژیک از کسب‌وکار شما است، مزایای قابل توجهی برایتان خواهد داشت. از مهم‌ترین این مزایا می‌توان به موارد زیر اشاره نمود:
1. پول بیشتر: خریداران استراتژیک، اغلب به دنبال بازدهی بیشتر از سرمایه‌گذاری خود بوده و همین عامل، به آن‌ها اجازه می‌دهد تا هزینه بیشتری برای تملک کسب‌وکار شما بپردازند. برای مثال، یک کسب‌وکار تولید تراشه‌های الکترونیک را در نظر بگیرید که دارای یک انبار بزرگ است. مالک این کسب‌وکار، ممکن است بتواند نمونه‌ای مشابه و کوچک‌تر از کسب‌وکار خود را بدون افزودن هزینه‌های انبار جدید خریداری نماید. در این حالت، مزایای این معامله برای وی بیشتر بوده و طبیعتاً با دستی بازتر و انعطافی بیشتر، به دنبال راضی کردن طرف مقابل خواهد بود.
2. انتقال آسان‌تر: مدیریت تغییرات همیشه هم آسان نیست. اگر یک خریدار ناآشنا با صنعت و الزامات کسب‌وکار با شما طرف شود، احتمالاً حتی پس از عقد قرارداد و توافق برای فروش هم با مشکلات فراوانی در انتقال امور و واگذاری کامل کسب‌وکار مواجه خواهید شد. این در حالی است که یک خریدار باتجربه (حتی یک رقیب کاری)، اصلاً این مشکلات را نداشته و انتقال مالکیت و واگذاری کسب‌وکار با کوچک‌ترین اختلال و تعارضی قابل انجام خواهد بود.
3. رشد آتی کسب‌وکار: کارآفرینی یک مسیر هیجان‌انگیز و در عین حال دشوار است. احتمالاً ماه‌ها یا شاید سال‌ها تلاش کرده‌اید تا کسب‌وکار خود را به نقطه‌ای قابل قبول برسانید و حالا که در فکر فروش آن هستید، اصلاً دلتان نمی‌خواهد که شاهد زوال و نابودی آن باشید. از این منظر، کسب‌وکار برای شما همچون فرزندی نوپا است که آن را از آب و گل درآورده و حالا که قرار است آن را به دیگری واگذار کنید، آرزوی بهترین‌ها را برایش خواهید داشت. خریداران استراتژیک، می‌توانند کارهای بیشتری با کسب‌وکار شما انجام دهند. آن‌ها صنعت را می‌شناسند، ایده‌های جدیدی در سر دارند و احتمالاً به سرعت بر کسب‌وکار شما سوار شده و آن را به جلو هدایت می‌کنند. پس اگر علاقه‌مند به رشد کسب‌وکار خود هستید، فروش استراتژیک می‌تواند راهی عالی برای پیشرفت آن باشد.
اما با وجود تمام مزایای خریدهای استراتژیک، اکثر صاحبان کسب‌وکارهای کوچک و استارت‌آپی که تصمیم به فروش شرکت خود می‌گیرند، در نهایت به دنبال خریدارانی هستند که انگیزه‌های مالی دارند. اما چرا یک خروج استراتژیک تا این حد دشوار است؟
دلایل متعددی برای این امر وجود دارد. اول از همه، تصمیم شما برای واگذاری کسب‌وکار به یکی از فعالان صنعت یا بازار، باعث می‌شود تا اهرم فشار و چانه‌زنی خود را از دست بدهید. آن‌ها می‌دانند که شما به دنبال فروش کسب‌وکار هستید و ترجیح می‌دهید که به آن‌ها بفروشید. طبیعی است که از این روند، در جهت کاهش قیمت و تسهیل شرایط در جهت منافع خود استفاده کنند. چالش بعدی، زمان‌بندی نامناسب است. بنا بر آمار، اغلب خروج‌های استراتژیک، به دلیل زمان‌بندی نامناسب محقق نمی‌شوند، مگر آن‌که شرکتی که برای انجام معامله به سراغ آن می‌روید، یک شرکت بزرگ با منابع مالی و قابلیت‌های مدیریتی و برنامه‌ریزی چشمگیر باشد. در نهایت، معمولاً خریداران استراتژیک بسیار معدود هستند. مگر چند شرکت از خرید استراتژیک شرکت شما سود می‌برند؟ واقعیت این است که هنگام فروش هر کسب‌وکار نوپا به‌ویژه در حوزه فناوری‌های پیشرفته، داشتن تعداد بیشتری از خریداران، به شما اهرم چانه‌زنی بهتر و شانس موفقیت بیشتری می‌دهد!
نکاتی برای برنامه‌ریزی و پیاده‌سازی خروج استراتژیک
با وجود موانع و چالش‌های پیش‌گفته، برنامه‌ریزی برای خروج استراتژیک امکان‌پذیر است. باید بدانید که مشکل اصلی، عدم درک مناسب موضوع از سوی کارآفرینان و مالکین کسب‌وکار است. آن‌ها اصلاً به فروش کسب‌وکار فکر نمی‌کردند و حال که با یک پیشنهاد جالب مواجه شده‌اند، تنها بر اعداد و ارقام متمرکزند و اصلاً مزیت‌ها و الزامات یک خروج استراتژیک را در نظر نمی‌گیرند. در همین راستا، چند نکته کاربردی برای آمادگی جهت یک خروج استراتژیک بالقوه و امیدوارکننده بیان خواهد شد:
الف) خروج‌های استراتژیک، معمولاً در یک فرآیند رفت و برگشتی و تعاملات بین دو طرف شروع می‌شوند. انتظار نداشته باشید که تنها با یک تلفن ساده و تماس با یک رقیب و پرسیدن این‌که آیا تمایل دارند شرکت شما را بخرند، اتفاق مثبتی رخ دهد. مطمئناً موارد نادری هم وجود دارد که این رویکرد جواب می‌دهد، اما بیشتر خروج‌های استراتژیک، به صورت کاملاً ارگانیک اتفاق می‌افتند. دو شرکت از قبل یکدیگر را می‌شناسند، مدتی است که در پاره‌ای موارد با هم همکاری دارند و می‌بینند که واگذاری کسب‌وکار برای هر دو شرکت خوب خواهد بود.
ب) نقاط قوت خود را در راستای رفع نقاط ضعف سایر کسب‌وکارها بنا کنید. اگر یک عمده‌فروش تصمیم بگیرد که وارد بازار مستقیم مصرف‌کننده شود، اغلب این کار را با جذب و تملک یکی از مشتریان خود انجام می‌دهد. این کار، به این دلیل انجام می‌شود که آن‌ها به درستی تشخیص داده‌اند که نقطه ضعفشان (ارتباط مستقیم با مصرف‌کننده)، نقطه قوت مشتری است و به همین دلیل، باید این نقطه قوت را از آن خود کنند. اگر امیدوار هستید که توسط یک رقیب بزرگ‌تر جذب شوید، نقاط ضعف نسبی آن‌ها را بشناسید و شرکت خود را در آن زمینه‌ها تقویت کنید. این نکته، تنها برای خروج استراتژیک کاربرد نداشته و فارغ از این‌که شرکت خود را به فروش برسانید یا خیر، به شما کمک می‌کند تا کسب‌وکار خود را در بازار متمایز کنید.
ج) بیش از یک خریدار بالقوه را در نظر داشته باشید. شما هنگامی اهرم چانه‌زنی مناسبی در اختیار دارید که با اطمینان از وجود گزینه‌های دیگر، بتوانید پیشنهاد روی میز را رد کنید. سعی کنید تا نوعی رقابت بین خریداران به راه بیندازید و در این حراجی بزرگ، کسب‌وکار خود را با بهترین شرایط و قیمت، به استراتژیک‌ترین خریدار واگذار کنید.
د) به خریداران بالقوه از قبل اطلاع دهید که کسب‌وکار شما ممکن است قابل فروش باشد. در اکثر واگذاری‌های استراتژیک و موفق، شرکت خریداری شده، با شرکت خریدار نوعی رابطه قبلی داشته و حتی به آن‌ها اطلاع داده است که به واگذاری احتمالی شرکت در آینده نزدیک فکر می‌کند. در این حالت، به طرف مقابل اجازه می‌دهید تا اهداف خود را بازطراحی نموده و ضمن داشتن وقت کافی برای تصمیم‌گیری، کسب‌وکار شما را به‌عنوان بخشی از برنامه‌های استراتژیک احتمالی خود در نظر بگیرد.
ه) صبر داشته باشید. قدرتمندترین ابزار در مذاکرات واگذاری کسب‌وکار، توانایی دور شدن از میز مذاکره است. اگر شرایطی که به شما پیشنهاد شده آن‌چنان مناسب نیست، دور شوید و اجازه دهید تا زمان مشکلات را حل کند. خریدار هم به اندازه شما به جوش خوردن این معامله مشتاق است، پس اجازه دهید تا با احساس خطر ناشی از لغو شدن مذاکرات، پیشنهاداتش را تعدیل نموده و با شرایط بهتری به سراغ شما بازگردد.
ارزش‌افزایی از طریق خرید یک کسب‌وکار جدید
بحث فروش و واگذاری کسب‌وکار را تنها نباید از نگاه مالک کسب‌وکار نگریست. سوی دیگر این مبادله بزرگ، خریداری وجود دارد که به دنبال ارزش‌افزایی از طریق خرید کسب‌وکار است. شاید در نگاه اول کمی ساده به نظر بیاید و احتمالاً پیش خودتان فکر می‌کنید که خرید یک شرکت دیگر، راهی آسان برای رشد سریع است. اما در واقعیت همه چیز به این سادگی‌ها نیست.
دوره «MBA» دانشگاه هاروارد، سرفصلی تحت عنوان «کارآفرینی از طریق اخذ و تملک کسب‌وکار» دارد که با بررسی و مطالعه موردی واگذاری‌های موفق و ناموفق صورت گرفته، مذاکرات و نحوه تملک یک شرکت کوچک را به بحث می‌گذارد. جالب‌تر این‌که تنها دانشگاه‌ها نیستند که به این موضوع کلیدی و نسبتاً جدید ورود کرده‌اند. بنا بر بررسی‌های «Deloitte»، سال 2018 میلادی، داغ‌ترین زمان اخذ و تملک واحدهای فناور از سوی شرکت‌های بزرگ طی دو دهه اخیر بوده است که بر روند صعودی واگذاری‌های استراتژیک در صنایع مختلف صحه می‌گذارد.
یک خرید استراتژیک باعث می‌شود تا آینده کسب‌وکار نوپای تملک شده هم تا حد زیادی تضمین شود. در حالی که طبق آمار مرتبط با شکست استارت‌آپ‌ها، 75 درصد از شرکت‌های تحت حمایت صندوق‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر (VCs) شکست می‌خورند و تنها کمتر از یک درصد آن‌ها به اسب‌های تک‌شاخ حوزه کسب‌وکار بدل می‌شوند، تملک استارت‌آپ توسط یک شرکت بزرگ، به معنای نرخ بازگشت سرمایه بالاتر و احتمال شکست کمتر است.
مانند هر تلاشی، ایجاد ارزش از طریق تملک کسب‌وکار، مستلزم داشتن یک استراتژی و برنامه مدون است. به‌طور کلی، چهار مدل متمایز برای خریداران کسب‌وکار وجود دارد:
1. شرکت در حال فروپاشی:
در این مدل، خریداران به دنبال کسب‌وکارهایی هستند که در آشفتگی کامل قرار داشته و در صدد تغییر اساسی در وضعیت خود و فرار از شکست می‌باشند. خریداران می‌دانند که به سادگی و با اصلاح سیستم‌های موجود، می‌توانند یک ارزش فوری از کسب‌وکار تملک شده ایجاد کنند.
معمولاً در این استراتژی خرید، فرد (یا افرادی) که کسب‌وکار خود را می‌فروشند، فقط به دنبال این هستند که قبل از آن‌که تمامی دارایی خود را از دست بدهند، از باتلاق ایجاد شده خارج شوند. برای یک خریدار باهوش، این فرصتی عالی برای تملک یک کسب‌وکار با سرمایه‌گذاری نسبتاً کم است. بدیهی است که این مدل، برای افرادی مناسب است که می‌دانند چه می‌کنند. شما باید به توانایی خود در انجام کارهایی که مالک فعلی کسب‌وکار قادر به انجام آن‌ها نیست، اطمینان زیادی داشته باشید!
2. شرکت با سود پایدار:
کسب‌وکارهای دارای درآمد پایدار و مستمر، همچون گاوهای شیردهی هستند که یک جریان نقدینگی پایدار را برای خریدار به ارمغان می‌آورند. آن‌ها با هیچ تهدید واضحی از جمله ورود فناوری جدید به صنعت مواجه نیستند و قرار هم نیست که عمر کسب‌وکار به این زودی به پایان برسد. رشد این نوع کسب‌وکارها، بیشتر شبیه یک بازی طولانی است که آرام آرام و طی یک فرایند کاملاً پیش‌بینی شده اتفاق می‌افتد.
احتمالاً با خود می‌گویید که تملک چنین کسب‌وکاری بسیار عالی است؛ اما شما تنها نیستید و بسیاری از افراد و کسب‌وکارهای دیگر هم دوست دارند تا چنین شرکتی را در اختیار بگیرند. در نتیجه، قیمت این کسب‌وکار می‌تواند به میزان قابل توجهی بالاتر از دیگر موارد باشد. از سوی دیگر، مالکین فعلی آن‌ها هم تمایلی چندان به فروش ندارند.
با وجود این چالش‌ها، خریداری و تملک چنین کسب‌وکاری، به‌ویژه برای شرکتی که به دنبال یک جریان نقدینگی پایدار برای تأمین هزینه‌های توسعه‌ای جدید خود است، یک گزینه استراتژیک خواهد بود. شاید بالاتر بردن قیمت پیشنهادی بتواند مالکین را نرم کرده و شما را در رقابت بر سر تصاحب این گاو شیرده برنده کند!
3. شرکت با رشد بالا:
یک شرکت با رشد بالا، عملاً گزینه‌ای متضاد با مدل نخست است. صاحبان فعلی این نوع از کسب‌وکار، معمولاً بیش از حد کار می‌کنند و می‌دانند که روی چیزی کاملاً ارزشمند نشسته‌اند. بنابراین آن‌ها درخواست قیمت نسبتاً بالایی برای واگذاری کسب‌وکارشان خواهند داشت.
با این حال، خریداران باید نسبت به شرکت‌های با رشد بالا احتیاط کنند. در بسیاری موارد، رشد سریع در نتیجه نوظهور بودن فناوری و ایجاد یک بازار جدید است. شاید این رشد پایدار نبوده و یا این‌که به دلیل پویا بودن بیش از حد صنعت، به زودی توسط یک فناوری جدید دیگر منسوخ گردد.
4. شرکت پلتفرمی:
در این مدل، خریدار با در نظر گرفتن مجموعه مهارت‌های خود و اعمال آن‌ها را در زیرساخت‌های موجود در کسب‌وکار تملک شده، در تلاش است تا آن را به سطح جدیدی از عملکرد و هزینه برساند. این استراتژی، می‌تواند چند شکل مختلف داشته باشد. در برخی موارد، یک کارآفرین ممکن است بداند در چه زمینه‌ای خوب است و به دنبال کسب‌وکارهایی با نقص در آن زمینه‌ها باشد. برای مثال، یک کارآفرین با تفکر عملیاتی، ممکن است به دنبال کسب‌وکارهای سودآور اما ناکارآمد باشد. برعکس، یک کارآفرین با تمایل به بازاریابی، ممکن است به دنبال کسب‌وکاری برود که خوب مدیریت شده، اما فاقد تخصص در فروش، بازاریابی و کانال‌های توزیع است.
مراجع:
هنوز نظری وارد نشده است!
نظر خود را ارسال نمایید
پست الکترونیکی شما انتشار پیدا نمی کند.