مقیاس‌پذیری کسب‌وکار
مقدمه
یکی از مهم‌ترین چالش‌های پیش روی استارت‌آپ‌ها که شاید کلید اصلی موفقیت و یا شکست آن‌ها باشد، «مقیاس‌پذیری کسب‌وکار» است. بسیاری از ایده‌های جدید و خلاقانه، علی‌رغم نوآوری واضح و حتی برخورداری از فناوری‌های پیشرفته، نمی‌توانند پایه و اساس یک استارت‌آپ موفق و پایدار باشند. یکی از چندین دلیل قابل طرح برای چنین وضعیتی، ضعف در تکرارپذیری ایده یا مقیاس‌پذیری آن است. نکات بسیار مهمی که بسیاری از بنیان‌گذاران استارت‌آپی از آن غافل می‌شوند. به عبارت بهتر، استارت‌آپی می‌تواند به تجاری‌سازی و سودآوری قابل توجه از ایده خود امیدوار باشد که هم یک فرآیند تکرارپذیر داشته باشد و هم بتواند آن را در مقیاسی بزرگ و انبوه عرضه نماید. در نظر گرفتن این دو شرط کلیدی، دستیابی به سودآوری چشمگیر، به‌عنوان مزیت اصلی کسب‌وکارهای استارت‌آپی و خلاقانه را به دنبال داشته و عملاً روند بالغ شدن کسب‌وکار و تجاری‌سازی فناوری را هدایت می‌کند.
نظر به اهمیت تکرارپذیری و مقیاس‌پذیری مدل کسب‌وکار و نقش آن در موفقیت استارت‌آپ‌ها، در این مقاله به این موضوع پرداخته و مروری اجمالی بر مهم‌ترین نکات و ویژگی‌های یک کسب‌وکار مقیاس‌پذیر خواهیم داشت.
مشخصه‌های کلیدی یک استارت‌آپ
تعاریف متعددی برای استارت‌آپ‌ها و ماهیت کسب‌وکارهای نوپا وجود دارد که هر کدام، جنبه‌های خاصی از یک استارت‌آپ و ویژگی‌های کلیدی آن را معرفی می‌کند. در این بین، شاید یکی از کامل‌ترین تعاریف ارائه شده (با تأکید بر تبیین ماهیت استارت‌آپ و مشخصه‌های کلیدی آن)، تعریف استیو بلنک (Steve Blank) باشد. وی که از کارآفرینان مشهور دره سیلیکون و صاحب‌نظر در حوزه استارت‌آپ‌ها است، معتقد است که یک استارت‌آپ، نوعی مشارکت یا سازمان موقت است که با هدف یافتن یک مدل کسب‌وکار مقیاس‌پذیر (Scalable)، تکرارپذیر (Repeatable) و سودآور (Profitable) راه‌اندازی می‌شود.
در این تعریف مختصر و در عین حال جامع، چندین جنبه کلیدی مورد تأکید قرار گرفته است. اول از همه اینکه استارت‌آپ یک سازمان است، چرا که گروهی از افراد گرد هم آمده، هدف خاصی را دنبال نموده، برنامه‌ها و استراتژی‌های مختلفی را برای دستیابی به این هدف در دستور کار خود قرار داده و همه برای رسیدن به این هدف مشترک تلاش می‌کنند.
از طرف دیگر، این سازمان یا مشارکت خلاقانه، موقت است؛ زیرا مجموعه گسترده‌ای از عدم قطعیت‌ها و عدم اطمینان‌های محیطی بر سر راه آن قرار داشته و عملاً بنیان‌گذاران باید با آزمون و خطا پیش رفته و ناشناخته‌ها را پشت سر بگذارند. یک کسب‌وکار نوپا را در نظر بگیرید. در ابتدای کار، تنها یک ایده ذهنی وجود داشته یا نهایتاً نمونه اولیه‌ای از محصول یا شبیه‌سازی آماتور گونه‌ای از خدمت پیشنهادی صورت گرفته و عملاً هیچ درکی از مشتریان، محصول یا خدمت نهایی، چالش‌های فنی پیش رو و حتی نحوه درآمدزایی از آن وجود ندارد. بنیان‌گذاران تلاش می‌کنند تا با تیم‌سازی موفق، جذب سرمایه و البته مدیریت هوشمند منابع، محصول را به بازار عرضه کنند. همین که مدل درآمدی مشخص شده و کسب‌وکار از آن ابهام اولیه خارج شد، سازمان از حالت موقتی بودن در آمده و در این حالت، دیگر با یک استارت‌آپ مواجه نیستیم. بدیهی است، زمانی می‌توان به پایدار شدن کسب‌وکار و خروج از موقتی بودن آن چشم امید داشت که سودآوری مدل کسب‌وکار امکان‌پذیر باشد. بر این اساس، سودآوری ایده و مدل کسب‌وکار، یکی از مشخصه‌های مهم و اثرگذار در استارت‌آپ‌ها است.
شاید فکر کنید که داستان در همین‌جا خاتمه می‌یابد. استارت‌آپ می‌خواهد زنجیره «از ایده تا ثروت» را در قالب یک مدل کسب‌وکار مبتنی بر سودآوری به پیش ببرد و برای این منظور، باید به پارامترهای مهم دیگری هم فکر کند: تکرارپذیری و مقیاس‌پذیری. غفلت از این دو پارامتر، در بهترین حالت مجموعه را درگیر وضعیتی می‌کند که به زبان عامیانه، می‌توان به آن «بخور و نمیر» گفت و البته در بدترین وضعیت هم، منجر به تعطیلی کسب‌وکار خواهد شد.
تکرارپذیری و مقیاس‌پذیری؛ دو شرط کلیدی در موفقیت استارت‌آپ‌ها
اگرچه این روزها زیاد با کلماتی مثل تکرارپذیری، رشد کسب‌وکار، مقیاس‌پذیری، اسکیل کردن و امثالهم روبرو می‌شویم، اما دانستن معنا و مفهوم درستی از این اصطلاحات، می‌تواند دید بهتری برای ما ایجاد کند. واقعاً تکرارپذیری یا مقیاس‌پذیری مدل کسب‌وکار به چه معنا است؟ آیا رشد کسب‌وکار همان مقیاس شدن کسب‌وکار است؟ چه تفاوت‌هایی بین این‌ها وجود دارد؟ مگر رشد یا افزایش مقیاس، همان افزایش درآمد، افزایش سود، افزایش مشتریان و افزایش میزان فروش محصول یا خدمت نیست؟ بهتر است کمی بیشتر به پاسخ این سؤالات بپردازیم.
در یک تعریف ساده، مقیاس‌پذیری بدین معنا است که در یک بازه زمانی کوتاه، مشتریان زیادی جذب نموده و در عین حال، ارائه خدمات یا محصولات به آن‌ها را با نرخ سرمایه‌گذاری پایین‌تری انجام دهیم. جذب مشتری زیادتر، در کنار سرمایه‌گذاری پایین‌تر، دو نکته‌ای است که برای افزایش مقیاس باید به آن توجه جدی شود.
از این منظر، تفاوت‌های قابل‌توجهی بین رشد کسب‌وکار و توسعه مقیاس آن وجود دارد. رشد کسب‌وکار، به معنای بزرگ شدن گستره مشتریان، تعداد کارمندان، افزایش گردش مالی شرکت و در نتیجه به دست آمدن سود بیشتر است. اما همه موارد یاد شده، لزوماً به معنای افزایش مقیاس یا مقیاس‌پذیری نیست؛ اشتباهی که عموم مردم و حتی بنیان‌گذاران استارت‌آپی، زیاد درگیر آن شده و برداشتی اشتباه دارند. تفاوت در یکی از نکات یاد شده است: «جذب مشتری بیشتر با نرخ سرمایه‌گذاری کمتر».
قطعاً کسب‌وکارهای نوپایی را دیده‌اید که اگرچه چندسالی از راه‌اندازی آن‌ها می‌گذرد و همه چیز از بیرون خوب به نظر می‌رسد، اما بنیان‌گذاران آن‌ها دائم گلایه می‌کنند و زمین و زمان را به ناسزا می‌گیرند. شاید بد نباشد به این کسب‌وکارها از بیرون و داخل به‌صورت جداگانه نگاه کنیم تا ببینیم مشکل از کجا است. آنچه شما از بیرون می‌بینید: «محل دفتر شرکت بزرگ‌تر شده، دفتر به محل جدید و بهتری منتقل شده، تعداد کارمندان چند نفری زیادتر شده، تجهیزات جدید و به روزتری اضافه شده و حقوق کارمندان هم افزایش یافته و احتمالاً بسیاری موارد دیگر.» از بیرون همه چیز گل و بلبل به نظر می‌رسد، اما باید از نگاه کارآفرین هم به اتفاقات نگاه عمیق‌تری داشت. کارآفرین می‌گوید: «سه سال است کار می‌کنم، اما برای گرفتن هر کار جدید، باید نیروهای جدیدی استخدام کنم. هزینه‌ها تقریباً با همان نرخی زیاد می‌شوند که حجم کارها زیاد می‌شوند. نرخ سودآوری ما، رابطه مستقیم با حجم کاری دارد که در طول روز انجام می‌دهیم، حتی یک روز هم نمی‌توانیم تعطیل کنیم و به استراحت برویم و صدها مورد احتمالی دیگر.» هر دو طرف حق دارند: کسب‌وکار بزرگ‌تر شده و حتی سودآوری بیشتری دارد. اما کارها چندین برابر شده و سودآوری آنطور که باید و شاید بالا نرفته است. واقعیت این است که کسب‌وکار رشد کرده، اما قابل مقیاس شدن نبوده است!
در واقع، رشد یک کسب‌وکار، بدین معنا است که هزینه‌های شرکت، با همان سرعتی افزایش می‌یابند که درآمدها افزایش یافته‌اند. به‌عنوان مثال، با دو برابر شدن حجم پروژه‌ها، تعداد کارمندان هم دو برابر شده و در نتیجه، سود هم دو برابر می‌شود. این در حالی است که یک استارت‌آپ مقیاس‌پذیر، با افزایش مقیاس خود، اگرچه ممکن است با افزایش هزینه هم روبرو شود، اما این افزایش هزینه، با شیب یکسانی در برابر میزان درآمد و سود حاصله رشد نکرده و اختلاف قابل توجهی بین آن‌ها وجود دارد. یک مثال ملموس‌تر دیگر را برای یک کسب‌وکار عمومی‌تر مثل فعالیت‌های یک پزشک در نظر بگیرید:
پزشک حاذقی را در نظر بگیرید که همه روزه صفی طویل از بیماران در مطب وی تشکیل می‌شود. وی در ابتدای فعالیتش، مطبی خلوت داشته که در ادامه، با توجه به دانش و تخصص مناسب و بهره‌گیری از برخی خصایل و ویژگی‌های جانبی، از جمله مشتری‌مداری، تعهد در مقابل بیماران و ...، شهرتی فراگیر یافته است. اگر شغل این فرد را در قالب یک مدل کسب‌وکار تحلیل کنیم، وی از یک دانشجوی پزشکی بی‌نام و نشان و در گذر زمان، توانسته به پزشکی مشهوری مبدل شود که مشتریان زیادی دارد. بنابراین، درآمدزایی این کسب‌وکار تضمین شده است. با این حال، وی برای هر بیمار می‌بایست وقت مشخصی را صرف نموده و همین مسئله، باعث می‌شود که سقف مشخصی از بیمار را به صورت روزانه، هفتگی یا ماهیانه ویزیت نماید. این مثال را می‌توان برای بسیاری از فعالیت‌های خدماتی دیگر هم تعمیم داد که در همه آن‌ها، مدل کسب‌وکاری در نظر گرفته شده، بدون قابلیت افزایش مقیاس بوده است.
زمانی که صحبت از تکرارپذیری هم می‌شود، بدین معنا است که قابلیت تولید انبوه یا ارائه خدمت به تعداد زیادی از مشتریان یا مخاطبین وجود داشته باشد. به‌عنوان مثال، اگر محصولی را در آزمایشگاه تولید کرده‌ایم که دارای خواص مورد نظر مشتری است، باید بتوانیم همین محصول را به صورت انبوه و با همان ویژگی‌ها برای تعداد زیادی از مشتریان فراهم کنیم. اگر هر کدام از محصولات ما با ویژگی متفاوتی باشد، این یعنی تکرارپذیری در مسیر کسب‌وکار ما وجود ندارد. اگر چند سال بر روی یک پروژه فناورانه و خاص کار می‌کنیم که یک مجموعه ویژه مخاطب آن است، حتی اگر با موفقیتی بزرگ در آن پروژه روبرو می‌شویم، اگر نتوانیم همان پروژه را به مجموعه‌های دیگر هم ارائه کنیم و بهره‌وری متناسبی را برای آن‌ها ایجاد نماییم، این بدین معنی است که پروژه ما تکرارپذیری نداشته است، حتی با اینکه یک کار بسیار دقیق، علمی و فناورانه صورت گرفته است.
در رابطه با تکرارپذیری و مقیاس‌پذیری استارت‌آپ‌ها، دو نکته بسیار کلیدی وجود دارد که هر بنیان‌گذار و کارآفرین استارت‌آپی، می‌بایست به آن‌ها توجه نماید. اول از همه اینکه برخلاف تصور بسیاری از افراد، تکرارپذیری و مقیاس‌پذیری نه به ایده استارت‌آپی، بلکه به مدل کسب‌وکار آن‌ها مرتبط است. به معنای دیگر، آنچه مهم است و می‌تواند موفقیت استارت‌آپ را رقم بزند، تعیین و پیاده‌سازی مجموعه اقداماتی است که با خلق ارزش و عرضه آن به مشتری، درآمدزایی کسب‌وکار را تضمین نموده و در عین حال، این روند تکرار شده و بتواند بزرگ‌تر شود. تکرارپذیری و مقیاس‌پذیری مدل کسب‌وکار، مترادف با قابلیت و توانمندی استارت‌آپ برای رسیدن به سودآوری است، یعنی همان چیزی که هدف اصلی بنیان‌گذاران و صاحبان ایده بوده است.
نکته دوم، نقش تکرارپذیری و مقیاس‌پذیری در متقاعدسازی سرمایه‌گذاران است. هر صاحب ایده‌ای دوست دارد تا ایده خود را توسعه داده و در نهایت آن را به بازار عرضه نماید. در این مسیر، مجموعه‌ای از محدودیت‌های مالی، انسانی، مدیریتی و ... وجود داشته که هم فرآیند توسعه فنی را کند نموده و هم باعث دلسردی صاحبان ایده می‌گردد. یافتن سرمایه‌گذار مناسب و کمک گرفتن از وی برای رفع تنگناهای مالی (و سایر منابع مدیریتی، بازاریابی و ...)، بهترین و کارآمدترین راهکارهای ممکن است. شاید شما هم از خود می‌پرسید که چگونه می‌توان توجه سرمایه‌گذاران را جلب نمود؟ آیا به جز تیم مناسب، تعهد و انگیزه بنیان‌گذاران، قابلیت‌های فنی و کارکردی محصول و موارد مشابه، چیز دیگری هم برای ارائه به سرمایه‌گذاران وجود دارد؟
یک سرمایه‌گذار، به دنبال اطمینان از سودآوری استارت‌آپ و ایده پیشنهادی بوده تا با قبول ریسک و سرمایه‌گذاری در آن، از منافع چند برابری احتمالی برخوردار شود. بدیهی است که در این مسیر، هر آنچه بتواند اطمینان سرمایه‌گذار از درآمدزایی و سودآوری استارت‌آپ را بیشتر کند، اثر بیشتری بر جلب توجه وی خواهد داشت. احتمالاً موافق خواهید بود که تکرارپذیری و مقیاس‌پذیری مدل کسب‌وکار، دو فاکتور بسیار مهم در این مسیر خواهند بود!
مقیاس‌پذیری؛ چرا و چگونه؟
داشتن یک «مدل کسب‌وکار مقیاس‌پذیر»، ابزاری جادویی برای به قلاب انداختن سریع سرمایه‌گذاران خطرپذیر است. اگر به‌طور خلاصه مقیاس‌پذیری را رشد آسان و قابل توجه کسب‌وکار تعریف کنیم، این پرسش مطرح می‌شود که چه عواملی بر این رشد قابل توجه اثرگذار خواهند بود؟ چگونه می‌توان یک استارت‌آپ مقیاس‌پذیر ایجاد کرد؟
مثال‌های متعددی از مقیاس‌پذیری مدل‌های کسب‌وکار وجود دارد که از آن جمله، می‌توان به کسب‌وکارهای مبتنی بر شبکه‌های اجتماعی نظیر فیسبوک، اینستاگرام و توییتر، فروشگاه‌های خرده‌فروشی آنلاین مانند آمازون، رستوران‌های زنجیره‌ای مانند مک‌دونالد و حتی شرکت‌های خودروسازی نظیر تسلا اشاره نمود. اما نگران نباشید، این مثال‌ها بدین معنا نیستند که مقیاس‌پذیری تنها مختص چنین غول‌هایی است. برای موفقیت در مقیاس‌پذیری، اول از همه باید بر مدل کسب‌وکار خود متمرکز شوید. بر این اساس، در هنگام راه‌اندازی کسب‌وکار نوپای خود، به توصیه‌های زیر دقت کنید:
1. یک طرح کسب‌وکار قوی ایجاد کنید، اما برای تغییر آن هم آماده باشید.
یک طرح کسب‌وکار، فقط چیزی برای ارائه به سرمایه‌گذار و تحریک وی نیست. این برنامه برای خودتان هم مفید است. به واسطه یک طرح کسب‌وکار، می‌توانید اهداف و چگونگی دستیابی به آن‌ها را ترسیم کنید. اگر می‌خواهید برای سرمایه‌گذاران بالقوه جذاب باشید، از همان ابتدا خود را به‌عنوان یک استارت‌آپ مقیاس‌پذیر مطرح کنید. طرح کسب‌وکار، راهی است عالی برای دستیابی به همین هدف. برای اینکه واقعاً مقیاس‌پذیر باشید، باید پایه و اساس محکمی آماده کنید و در عین حال، آماده باشید تا در صورت لزوم، انعطاف‌پذیر بوده و با تغییرات و شرایط اضطراری، سازگار شوید. نوآوری یعنی پویایی و تغییر! پس از تغییرات محیطی و حتی اشتباهات ذهنی خود نترسید و همواره سعی کنید تا با اعمال تغییرات مناسب در چشم‌انداز ذهنی خود که خروجی آن در مدل کسب‌وکار و طرح کسب‌وکارتان به نمایش در می‌آید، بهترین نتیجه را به دست آورید.
2. ساختاری ایجاد کنید که به راحتی مقیاس‌پذیر باشد.
در قلب هر استارت‌آپ موفق، یک چشم‌انداز روشن و مشخص وجود دارد. کارآفرینان بزرگ، به این فکر می‌کنند که محصول یا خدمت ارائه شده توسط آن‌ها، یک یا دو یا ده سال آینده چگونه خواهد بود. آن‌ها در این دنیای همیشه در حال تغییر، کاملاً برای تأمین نیازهای مشتری آماده هستند. شما هم در مورد ساختار شرکت خودتان هم باید این ملاحظات را داشته باشید. بر خلاف تصور اولیه که فکر می‌کنید همیشه در رأس استارت‌آپ خود خواهید بود، شاید این‌گونه هم نباشد. پس با اولویت ساختار مدیریتی و فرآیندهای کسب‌وکار، ترکیبی را ترسیم کنید که به سادگی و بدون افزایش چشمگیر هزینه‌ها، قابلیت توسعه مقیاس داشته باشد.
3. روی افراد سرمایه‌گذاری کنید.
این فقط ذهنیت اشتباه بنیان‌گذاران نیست که عدم مقیاس‌پذیری کسب‌وکار را موجب می‌شود، بلکه هر یک از اعضای تیم هم باید به این نکته کلیدی واقف باشند. افرادی که در ابتدای راه‌اندازی کسب‌وکار با شما همراه می‌شوند، تأثیر زیادی در دوام و پایداری شرکت خواهند داشت. در اولین فرصت، مشخص کنید که از تیم خود چه می‌خواهید. ارزش‌های استارت‌آپ را تعیین نموده و از آن‌ها به خوبی دفاع کنید. اعضای تیم کاری، اساس و بنیان شرکت هستند. اگر این بنیان به خوبی بنا نشود، در هنگام توسعه مقیاس با مشکل مواجه می‌شوید.
4. به دنبال فناوری مناسب باشید.
داشتن فناوری مناسب، می‌تواند تفاوت‌های بزرگی در کسب‌وکار شما ایجاد کند. قابلیت‌های فناورانه کلیدی خود را تقویت نموده و از آن به‌عنوان یک ابزار کارآمد برای مقیاس‌پذیری کسب‌وکار استفاده کنید.
5. از حداقل محصول پذیرفتنی برای اعتبارسنجی مدل کسب‌وکار خود استفاده کنید.
هیچ محصولی، به صرف داشتن فرصت‌های تجاری مشهود در بازار یا کارکرد فنی مناسب، آماده توسعه مقیاس نیست. همین باعث می‌شود تا استارت‌آپ‌ها در اعتبارسنجی و اثبات مقیاس‌پذیری مدل کسب‌وکار خود، با مشکل مواجه شوند. برای غلبه بر این چالش، از حداقل محصول پذیرفتنی (MVP) استفاده کنید. این راهکار، اثر مثبتی بر سرمایه‌گذاران بالقوه خواهد داشت.
6. کارهای غیرضروری را برون‌سپاری کنید.
یکی دیگر از اقدامات مفید و اثرگذار در مقیاس‌پذیری کسب‌وکار، استفاده از تکنیک برون‌سپاری است. بسیاری از شرکت‌های بزرگ، کارشناسان مختلف را به صورت تمام‌وقت استخدام کرده و همه کارها را درون شرکت انجام می‌دهند. این امر، برای استارت‌آپ‌ها ضرورتی ندارد. در مرحله مقیاس‌پذیری، برون‌سپاری بخشی از کارهای دارای ارزش‌افزوده کمتر و تمرکز بر سایر وظایف کلیدی، می‌تواند ارزش بیشتری خلق کند. توجه داشته باشید که برون‌سپاری یک شمشیر دو لبه بوده و عدم دقت در کارهای برون‌سپاری شده، می‌تواند شایستگی‌های کلیدی و قابلیت‌های محوری شرکت، به‌ویژه در حوزه فناوری را تضعیف کند. پس آنچه مزیت رقابتی شما را شکل می‌دهد، باید در شرکت نگه داشته شده و مابقی فرآیندها را برون‌سپاری کنید.
هنوز نظری وارد نشده است!
نظر خود را ارسال نمایید
پست الکترونیکی شما انتشار پیدا نمی کند.