مقدمه

یک کسب‌وکار جدید، فارغ از ابعاد و اندازه (یک شرکت کوچک استارت‌آپی، یک شرکت فناور متوسط و یا یک هلدینگ بزرگ چند هزار نفره) و حتی ماهیت آن (خدماتی، تولیدی مبتنی بر فناوری‌های بالغ و یا یک شرکت فناور مبتنی بر ایده‌های نوآورانه و نوظهور)، به ابزارهای مختلفی برای موفقیت نیازمند است؛ داشتن تیمی هم‌افزا و مکمل که با دانش و مهارت خود، می‌توانند توسعه نوآوری‌های جدید را ممکن سازند، مدیریتی هوشمند و چابک که فرصت‌ها را در کسری از ثانیه تشخیص داده و همواره در پی اتخاذ بهترین تصمیم‌ها برای توسعه بیشتر کسب‌وکار است، منابع مالی کافی، اعم از سرمایه‌های جذب شده و یا جریان‌های درآمدی پایدار و نیز توجه دقیق و همه‌جانبه به بازار و مشتریان با هدف توسعه محصولات و خدماتی مفید و مطابق با سلایق مصرف‌کنندگان.

ارتباط مناسب با بازار و مشتریان، یکی از مهم‌ترین فاکتورهای موفقیت یک کسب‌وکار است. مثال‌های متعددی از بنگاه‌های اقتصادی وجود دارد که به‌رغم برخورداری از محصولی شاخص و کارآمد از نظر فنی، نظر مشتریان را جلب ننموده و عاقبت از بازار خارج شده‌اند. این امر، به‌خوبی نشان می‌دهد که بازاریابی هوشمند و مؤثر، تا چه حد می‌تواند در فروش محصول و موفقیت شرکت مفید واقع گردد. نکته جالب‌تر این‌که یک فرآیند بازاریابی واقع‌بینانه و کارآمد، امکان رصد و دریافت بازخورد مشتریان را هم فراهم می‌سازد؛ چیزی که استراتژی‌های تولید و توسعه محصول شرکت را هدایت نموده و از این طریق، پایداری و موفقیت مستمر را تضمین می‌کند.

اگر بنیان‌گذار یک کسب‌وکار نوپا هستید و یا ایده‌ای در ذهن دارید و مترصد راه‌اندازی استارت‌آپ خود می‌باشید، باید بدانید که بازاریابی، یکی از مهم‌ترین فاکتورها در رشد و توسعه کسب‌وکارتان خواهد بود. اتخاذ یک استراتژی بازاریابی هوشمندانه و استفاده حداکثری از فرصت‌های دنیای دیجیتال فعلی، سهم شما را از بازار افزایش داده و شما را از رقبا متمایز می‌سازد. در این نوشتار، سعی شده تا چگونگی اتخاذ یک استراتژی بازاریابی استارت‌آپی و نحوه ارزیابی آن بیان گردد.

 

مرحله اول: استراتژی خود را مشخص کنید.

هیچ دو استارت‌آپی کاملاً مشابه هم نیستند. از همین رو، هر استارت‌آپ به استراتژی‌های بازاریابی متفاوتی نیازمند است. شاید به‌عنوان یک بنیان‌گذار استارت‌آپی، از این شرایط وحشت کنید و با خود بگویید که چگونه می‌توان استراتژی بازاریابی مناسب را تشخیص داد؟

نگران نباشید؛ با وجود تفاوت‌های کوچک و بزرگ بین استارت‌آپ‌ها، تمام استراتژی‌های موفق بازاریابی، شامل چهار مؤلفه اصلی هستند: «اهداف، مخاطبین، تحقیقات بازار و بودجه». بنابراین:

1. اهدافتان را تعیین کنید!

در مراحل اولیه فعالیت یک کسب‌وکار جدید، بسته به نحوه تعریف موفقیت، ممکن است اهداف شما متفاوت باشند. اما برای بسیاری از استارت‌آپ‌ها، اهداف کلیدی را می‌توان چنین تعریف کرد: «افزایش آگاهی از برند و جذب مشتریان جدید». اگرچه هر دوی این موارد، در پیشرفت و توسعه استارت‌آپ شما مهم هستند، اما اولویت‌بندی اهدافی که بیشترین معنا را برای شما دارند، می‌تواند مفید باشد. پس:

الف) آگاهی از برند را بالا ببرید؛ هنگام شروع یک کسب‌وکار جدید، مهم است که خود را به مشتریان موجود یا مشتریان بالقوه معرفی کنید. شما باید به مردم بگویید که چه کسی هستید، چه کاری انجام می‌دهید و چه چیزی شما را از دیگران متمایز می‌کند. اگر ترجیح می‌دهید آگاهی از برند را در اولویت قرار دهید، احتمالاً اهداف و استراتژی بازاریابی شما، بر مبنای تشخیص و شناسایی سریع نام تجاری و محصولات شما از سوی عموم مردم شکل خواهد گرفت.

ب) مشتریان جدید پیدا کنید؛ اگر ترجیح می‌دهید که جذب مشتریان جدید را در اولویت قرار دهید، هدف شما ممکن است ثبت نام افراد جدید در پلتفرم (محصول یا خدمت) و تشویق آن‌ها برای تبدیل شدن به کاربران فعال باشد. برای رسیدن به این هدف، شما باید یک استراتژی بازاریابی مبتنی بر جلب توجه افراد و ترغیب آن‌ها به تعامل با کسب‌وکارتان تدوین کنید.

 

2. مخاطبان هدفتان را مشخص کنید!

نوع و ماهیت استارت‌آپ مهم نیست. مهم رساندن پیام مناسب بازاریابی به افراد مناسب است. هنگامی‌که در حال تدوین استراتژی بازاریابی هستید، وقت بگذارید و به این فکر کنید که مخاطبین ایده‌آل شما چه مشخصاتی دارند یا به عبارت بهتر، می‌خواهید مخاطبان شما چه کسانی باشند.

در اینجا ممکن است چند سؤال پدید آید:

• به مشتریان بالقوه خود چه پیشنهادی می‌دهید؟
• چه چیزی شما را منحصربه‌فرد می‌کند؟
• چرا مشتری شما را به جای رقبایتان انتخاب می‌کند؟
• اگر مدل کسب‌وکار شما «B2B» است، آیا محصول شما بیشتر به سود کسب‌وکارهایی با اندازه خاص یا یک صنعت خاص خواهد بود؟
• اگر مدل کسب‌وکار شما «B2C» است، انتخاب عاقلانه و منطقی بر مبنای موقعیت مکانی، جمعیتی یا علایق مخاطبین چیست؟

 

3. جایگاهتان را در بازار پیدا کنید!

بنا بر تحقیقات «CB Insights» پیرامون علل شکست استارت‌آپ‌ها، کمبود تقاضا در بازار، یکی از دلایل اصلی شکست استارت‌آپ‌ها است. ممکن است محصول یا خدمت ارائه شده مشکلی را حل نکند یا آن‌قدر منحصربه‌فرد نباشد که بتواند خود را از سایر رقبا متمایز سازد. شاید تمرکز کسب‌وکار (بازار هدف) خیلی محدود بوده و تعداد مشتریان بالقوه، آن‌قدر زیاد نباشد که بتوان به موفقیت شرکت و گسترش مقیاس آن فکر کرد. شاید هم هیچ یک از این مشکلات و چالش‌ها وجود نداشته و فقط در موقعیت درستی قرار نگرفته‌اید. در این حالت، اصلاً فرصتی برای دستیابی به افراد مناسب وجود ندارد که بخواهیم ببینیم آیا بازار محدودی پیش روی ما است یا خیر!

برای این‌که شانس بیشتری برای استارت‌آپ خود فراهم کنید، وقت کافی اختصاص داده و در مورد سایر محصولات موجود در بازار تحقیق کنید. با سنجش و ارزیابی علاقه مشتریان بالقوه و اطمینان از تقاضای کافی برای ادامه کار، حالا به این فکر کنید که چگونه در مورد همه چیزهای عالی که می‌توانید به مخاطبان هدف خود عرضه دهید، تبلیغ کنید.

 

4. بودجه خود را تعیین کنید:

برای همه کسب‌وکارها، بودجه بازاریابی عاملی تعیین‌کننده است. یک شرکت استارت‌آپی، تحت تأثیر عوامل مختلفی همچون هزینه‌های عملیاتی و پیش‌بینی درآمد قرار می‌گیرد. مهم نیست که برای هزینه‌های بازاریابی خود، چقدر می‌توانید کنار بگذارید. مهم این است که هوشمندانه هزینه کنید. به اهداف خود فکر کنید و پول خود را روی کانال‌هایی متمرکز کنید که به شما در دستیابی به آن‌ها کمک می‌کنند. اگر یک کانال خاص بازاریابی، مثمرثمر واقع نشد، از انجام اصلاحات جدید و امتحان مسیرهای نو اصلاً نترسید.

به یاد داشته باشید که با توسعه کسب‌وکار (و بودجه شما)، همیشه می‌توانید پول بیشتری به بازاریابی خود اختصاص دهید. مهم این نیست که همه مخاطبین بالقوه را همین حالا هدف قرار دهید، مهم این است که مناسب‌ترین گروه مخاطبین بالقوه را شناسایی کرده و با کمترین هزینه، آن‌ها را به سبد مشتریان بالفعل خود منتقل کنید. همیشه وقت برای سایر مخاطبین بالقوه باقی است، پس درست انتخاب کنید!

 

مرحله دوم: از کانال‌های مناسب به مخاطبان خودتان دسترسی پیدا کنید.

دنیای تبلیغات و بازاریابی، بسیار گسترده و مفصل است. احتمالاً شما هم مطالبی پیرامون کانال‌های بازاریابی و مسیرهای دسترسی به مشتریان بالقوه خوانده‌اید. موارد زیر، به‌عنوان پنج کانال دستیابی به مشتریان، اجزای اساسی هر استراتژی بازاریابی استارت‌آپی محسوب می‌شوند:

1. وب‌سایت:

وب‌سایت‌ها، ابزارهای متنوعی برای بازاریابی هستند که به صورت شبانه‌روزی، برای کمک به شما در برقراری ارتباط با مخاطبین و رشد کسب‌وکارتان کار می‌کنند. استفاده از این ابزار بسیار ساده است. اگر دانش و تجربه طراحی وب‌سایت یا بودجه کافی برای طراحی یک وب‌سایت انحصاری و تخصصی را ندارید، به سراغ پلتفرم‌های طراحی وب‌سایت رفته و یک وب‌سایت حرفه‌ای (و رایگان) ایجاد کنید.

هنگام ایجاد وب‌سایت خود، چند نکته کلیدی وجود دارد که باید آن‌ها را به خاطر داشته باشید:

• نام دامنه وب‌سایت، هویت آنلاین شما است. بنابراین، انتخاب نامی ساده و متناسب با نام تجاری شما که به سادگی در ذهن می‌ماند، یک اولویت جدی است. همان‌طور که گزینه‌ها را بررسی می‌کنید، حتماً در دسترس بودن نام دامنه احتمالی در رسانه‌های اجتماعی مختلف را هم بررسی کنید. استفاده از یک نام مشترک در تمامی کانال‌های تبلیغاتی، به شما در ایجاد هویت یکپارچه تجاری و بهبود دسترسی مشتریان به اطلاعات کسب‌وکار کمک می‌کند. به منظور درک بهتر الزامات و نکات کلیدی نام‌گذاری کسب‌وکار و دامنه وب‌سایت، می‌توانید به این مقاله مراجعه کنید.
• پس از راه‌اندازی وب‌سایت، گزینه‌های مرتبط با تبلیغات گوگل را تنظیم کنید. این کار، به شما امکان می‌دهد تا با نمایش تبلیغات هدفمند به افرادی که از وب‌سایت شما بازدید می‌کنند و سپس از آن خارج می‌شوند، سرآمد کسب‌وکار خود باشید.
• سئو را فراموش نکنید. بهینه‌سازی موتور جستجو (SEO)، به موتورهای جستجو مانند گوگل، یاهو و «Bing»، کمک می‌کند تا میزان مراجعه به وب‌سایت شما را افزایش دهند. به‌عنوان یک شرکت استارت‌آپی، چند عنصر اساسی وجود دارد که می‌توانید برای بهبود رتبه جستجوی خود، در وب‌سایتتان بگنجانید که از آن جمله می‌توان به کلمات کلیدی، برچسب عناوین، پیوندهای داخلی و محتوای با کیفیت اشاره نمود.

 

2. ارسال ایمیل:

بازاریابی ایمیلی، روشی مؤثر برای ایجاد ارتباط با مخاطبان و درگیر کردن آن‌ها در طول زمان است. برای جمع‌آوری آدرس ایمیل بازدیدکنندگان، فرم مرتبط را به وب‌سایت خود اضافه کنید و با به اشتراک‌گذاری تمامی موارد جدید، از جمله خدمات، محتوا، محصولات و سایر مواردی که ممکن است مورد علاقه مشتریان باشد، تعامل با آن‌ها را افزایش دهید.

اگر تصمیم دارید تا یک قدم به جلو بردارید، می‌توانید از مخاطبین جدید خود اطلاعات بیشتری بخواهید. درخواست جزئیاتی مانند تاریخ تولد، علایق یا مکان جغرافیایی آن‌ها، به شما کمک می‌کند تا ایمیل‌هایی با محتوای مرتبط و شخصی‌تر برایشان ارسال کنید.

 

3. شبکه‌های اجتماعی:

با ادامه روند فعلی فراگیر شدن اینترنت و استفاده گسترده کاربران از شبکه‌های اجتماعی، استفاده از این ابزار کارآمد در برنامه بازاریابی استارت‌آپی شما، بسیار ضروری خواهد بود. شناخت نسبی از فضای شبکه‌های اجتماعی و تفاوت‌ها و اشتراکات آن‌ها با یکدیگر، به شما کمک می‌کند تا پست‌هایی مناسب با فضای هر یک (و البته، یکپارچه با سایر کانال‌های بازاریابی) به اشتراک بگذارید. شبکه‌های اجتماعی، در کنار ترغیب افراد به آشنایی بیشتر با کسب‌وکار شما و استفاده از محصولات و خدمات آن، امکان ایجاد و توسعه شبکه ارتباطی، آشنایی با سرمایه‌گذاران و حتی جذب استعدادهای شغلی را تسهیل می‌کند.

 

4. بازاریابی محتوا:

بازاریابی محتوا، بر ایجاد (و به اشتراک‌گذاری) محتواهایی مانند پست‌های وبلاگی، مقالات، ویدئوها، پادکست‌ها و اینفوگرافیک‌های جذاب برای مخاطبین هدف متمرکز است. برخلاف سایر اقدامات تبلیغاتی، این محتوا لزوماً با هدف فروش محصول یا خدمت ارائه نشده و بیشتر متمرکز بر این موضوع است که اطلاعات مرتبط و ارزشمندی را که مخاطبین به آن‌ها اهمیت می‌دهند، ارائه نموده و در لابه‌لای آن‌ها، تعامل بین مخاطب و کسب‌وکار را افزایش دهد.

با گذشت زمان، بازاریابی محتوا می‌تواند یک تاکتیک مقرون‌به‌صرفه بوده که منافع زیادی برای کسب‌وکار شما به همراه خواهد داشت. بازاریابی محتوا، نه تنها می‌تواند به شما در جذب (و تبدیل) مشتری جدید کمک کند، بلکه راهی عالی برای ایجاد یک منبع معتبر برای کسب اطلاعات در زمینه کاری شما خواهد بود.

 

5. تبلیغات آفلاین:

اگر چه بازاریابی آنلاین، تمرکز اصلی بسیاری از استارت‌آپ‌های حال حاضر است، اما هنوز هم ارزش زیادی در تبلیغات آفلاین وجود دارد. برای مثال، شما می‌توانید:

• کارت ویزیت یا بروشور توزیع کنید: اقلام فیزیکی مانند کارت ویزیت و بروشور، یک روش مستقیم و مناسب برای ایجاد یک ارتباط جدید و گفتگو با مشتریان بالقوه است. کارت ویزیت‌های حرفه‌ای را با درج نام کسب‌وکار، اطلاعات تماس و آرم خود طراحی و چاپ کنید. همچنین، بروشورهایی ایجاد کنید که توضیح دهد چه کاری انجام می‌دهید و چه نوع کالایی را می‌فروشید. سپس، به دنبال فرصت‌های شبکه‌ای مناسبی باشید تا بتوانید آن‌ها را به همتایان و مشتریان بالقوه خود ارائه دهید.
• به جایی بروید که مشتریان شما حضور دارند: هنگامی‌که تازه ‌کار خود را شروع کرده‌اید، شبکه‌سازی نقشی اساسی در ایجاد روابط و توسعه کسب‌وکار شما دارد. منتظر فرصت‌های تعامل رو در رو با افرادی باشید که ممکن است به کالاها یا خدمات شما علاقه‌مند شوند. از نمایشگاه‌ها یا کنفرانس‌ها دیدن کنید، در جلسات کارآفرینان محلی شرکت کنید و با کمی تحقیقات، با افرادی که می‌توانند به شما در ارتقای سطح کسب‌وکار کمک کنند، جلساتی حضوری برگزار کنید.
• ارسال کارت‌پستال: کارت‌پستال می‌تواند به شما کمک کند تا از رقبا متمایز شده و به مخاطب خود، چیزی ملموس برای یادآوری‌های بعدی بدهید. این یک روش جالب برای معرفی خود به مخاطبین جدید، اعلام خبر عرضه محصولات و خدمات جدید، دعوت افراد به یک رویداد آتی یا هر چیز دیگری ‌باشد (از جمله تأکید بر این‌که ما به یاد شما هستیم و ارزشتان از یک مشتری معمول بالاتر است).
• مردم را به گفتگو وادار کنید: تبلیغات و بازاریابی دهان به دهان، یکی از مؤثرترین ابزارهای بازاریابی برای استارت‌آپ‌ها است. وقتی مردم می‌شنوند که همکاران، دوستان یا اعضای خانواده آن‌ها تجربیات خوبی در زمینه تجارت، محصولات یا خدمات شما داشته‌اند، این احتمال وجود دارد که آن‌ها هم راغب به امتحان و ارزیابی محصول شوند. تلاش کنید تا یک تجربه عالی برای مشتریان خود ایجاد کنید و در هر مرحله، از حد انتظار فراتر روید.

 

مرحله سوم: موفقیت کمپین‌های بازاریابی خود را اندازه‌گیری کنید.

استارت‌آپ‌ها، اغلب مقادیر محدودی از بودجه و منابع در دسترس دارند. بنابراین، مهم است که هر یک ریال هزینه شده در بازاریابی محصول، به نتایج ملموس و قابل اندازه‌گیری منجر شود. در اینجا، سه روش برای استفاده ارزیابی داده‌های مرتبط با کمپین‌های تبلیغاتی معرفی می‌شود:

1. «KPI»های بازاریابی خود را تنظیم و پیگیری کنید!

شاخص‌های کلیدی عملکرد، معیارهایی هستند که برای رهگیری پیشرفت اهداف بازاریابی و تجاری بکار گرفته می‌شوند. اگر هدف شما افزایش آگاهی پیرامون نام تجاری است، برای اندازه‌گیری «KPI»هایی مانند ترافیک وب‌سایت، به اشتراک‌گذاری‌های اجتماعی و تعداد مخاطبین جدید را انتخاب کنید. در مقابل، اگر هدف شما کسب مشتری بیشتر و کسب درآمد بالاتر است، «KPI»های خود را بر مبنای میزان فروش محصول و نرخ تبدیل روزانه یا ماهانه (مشتریان بالقوه به کاربران فعال) اندازه‌گیری کنید.

 

2. تست، تکرار و تکرار!

مهم نیست که از چه ابزار بازاریابی استفاده می‌کنید یا اصلاً چه استارت‌آپی و در چه صنعتی فعال هستید، همیشه باید به حرف مخاطبان خود گوش فرا دهید، حتی اگر آن‌ها فقط از طریق کلیک کردن، بازدید از صفحه و تبدیلاتی که در گزارش‌های عملکردی بازاریابی درج شده‌اند، با شما در ارتباط باشند. آماده باشید تا وقتی یکی از اجزا به درستی کار نمی‌کند، سریعاً آن را اصلاح نمایید.

 

3. یاد بگیرید که چه چیزی برای مخاطب شما مفید است!

با هر کمپین بازاریابی که ایجاد می‌کنید، چیزهای بیشتری در مورد مخاطبان خود می‌آموزید. بهتر است که این اطلاعات ارزشمند را به اقدامات عملیاتی تبدیل کنید. با استفاده یکپارچه از همه این داده‌ها، می‌توانید استراتژی خود را بر اساس این‌که چه طیف‌هایی در بین مخاطبان شما هستند و چه چیزی برای آن‌ها مفید است، بهبود ببخشید. به مخاطبان خود اجازه دهید کاری را که شما انجام می‌دهید، هدایت کنند و آن وقت است که می‌بینید، «KPI»های شما با نرخی فزاینده افزایش خواهند یافت.

 

مرجع: «mailchimp»