هفت مرحله کلیدی برای چرخه عمر یک کسب‌وکار کوچک
مقدمه
یک استارت‌آپ را در نظر بگیرید که تازه راه‌اندازی شده است. این مجموعه نوپا، عملاً شامل یک ایده و چند بنیان‌گذار است که باید مراحل مختلف توسعه فنی ایده، تولید نمونه اولیه و محصول نهایی، هدف‌گذاری بازار، طراحی مدل کسب‌وکار متناسب و نیز بازاریابی و فروش را پشت سر بگذارد. با این حال، اگر کمی کلان‌تر به این موضوع نگاه کنیم، فارغ از چرخه تجاری‌سازی ایده و حتی پس از عرضه موفق محصول به بازار، این کسب‌وکار با مراحل مختلف و در نتیجه الزامات و محدودیت‌های متنوعی مواجه است.
نحوه رشد و توسعه کسب‌وکارهای کوچک از بدو راه‌اندازی تا بلوغ و سپس افول که عموماً تحت عنوان چرخه عمر شرکت‌ها مورد بررسی قرار می‌گیرد، از اهمیت زیادی برخوردار بوده و طبیعتاً آشنایی با مراحل مختلف دوره عمر یک شرکت و چگونگی مواجهه با آن‌ها، یکی از کلیدی‌ترین وظایف هر کارآفرین استارت‌آپی است. در این نوشتار، مراحل اصلی چرخه عمر یک کسب‌وکار کوچک تشریح شده و ویژگی‌ها و محدودیت‌های هر مرحله با تأکید بر چالش‌ها، نقاط تمرکز و منابع مالی بیان می‌گردد.
چرخه عمر کسب‌وکار: تونلی برای گذر از شرایط و چالش‌های مختلف
یک کسب‌وکار کوچک و استارت‌آپی، باید مراحل مختلفی از توسعه را پیموده و بسته به مرحله‌ای از چرخه عمر خود که در آن قرار دارد، شرایط متفاوتی را تجربه می‌کند. یک ایده استارت‌آپی، اغلب در طول زمان و همراه با نوعی عدم قطعیت شکل می‌گیرد. در میانه این عدم قطعیت‌های غیرمنتظره، فکر می‌کنید که بهترین زمان برای شروع فرا رسیده و به همین دلیل، وارد فاز اجرا (تجاری‌سازی ایده) می‌شوید. اگرچه ممکن است درست تشخیص داده باشید و به موفقیتی بزرگ هم دست یابید، اما ممکن است بر خلاف تصور، بدترین زمان را انتخاب کرده و علاوه بر هدر رفت منابع، ایده بسیار خوب و باارزشتان را هم بسوزانید. در هر صورت، زندگی برای کسب‌وکار ادامه خواهد داشت و وارد فازهای بعدی چرخه عمر خود می‌شود. برای درک بهتر، این موضوع را در نظر بگیرید که آنچه امروز روی آن تمرکز می‌کنید، ممکن است فردا آن‌چنان مهم نباشد. چالش‌های شما تغییر می‌کند و برای موفقیت مستمر، به رویکرد و نگاه‌های مختلفی نیاز دارید. شما باید بتوانید چالش‌های آینده و منابع مالی لازم برای موفقیت در هر مرحله از چرخه عمر کسب‌وکار را پیش‌بینی کنید.
باید توجه داشت که چرخه عمر را می‌توان برای یک محصول هم بیان نمود که در این حالت، منظور از چرخه عمر، فرآیند تغییرات و فراز و فرود محصول از ابتدای خلق ایده تا پایان عرضه به بازار و جایگزینی آن با یک محصول و فناوری جدید است. در این حالت، چرخه عمر محصول شامل چهار مرحله اصلی معرفی، رشد، بلوغ و زوال خواهد بود:
الف) مرحله معرفی: معرفی، نخستین مرحله از نمودار چرخه عمر محصول است که به تعبیری، گران‌ترین مرحله آن هم به حساب می‌آید. در این فاز، بازار برای محصول محدود بوده و در برخی موارد (مانند محصولات فناورانه و بسیار جدید)، اصلاً بازاری وجود ندارد. از سوی دیگر، هزینه‌های تحقیق و توسعه، تست بازار و آمادگی برای ورود به آن هم قابل‌توجه بوده و هر چه بازار هدف رقابتی‌تر شود، فرآیند عرضه محصول به بازار هم پرهزینه‌تر خواهد بود.
ب) مرحله رشد: در این مرحله، محصول نهایی آماده شده و به بازار عرضه می‌گردد. بدیهی است که با توجه به تست بازار قبلی و دریافت بازخورد مشتریان، تقاضا برای فروش هم کم‌کم افزایش یافته و عملاً فروش جدی آغاز می‌شود. این به معنای شکل‌گیری جریان‌های درآمدی برای شرکت (وجه مثبت ماجرا) و تلاش رقبا برای استفاده از این بازار جدید (وجه منفی ماجرا) است. نقطه تمرکز شرکت در فاز رشد، کاهش قیمت تمام شده و هدایت فعالیت‌های تحقیق و توسعه‌ای به فرایند ساخت و تولید است که البته می‌بایست هم‌راستا با رویه‌های بازاریابی، جذب مشتریان جدید و نگهداشت سبد مشتریان فعلی صورت گیرد.
ج) مرحله بلوغ: سومین مرحله از نمودار چرخه عمر محصول، مرحله بلوغ است که در آن، تمرکز بیشتر بر حفظ سهم بازار می‌باشد. با توجه به حضور رقبای متعدد که می‌تواند سهم بازار را کاهش دهد، افزایش مقیاس ناشی از فروش بالا، کاهش هزینه‌ها را در پی خواهد داشت.
د) مرحله زوال: این مرحله، آخرین فاز چرخه عمر محصول را تشکیل می‌دهد. مهم‌ترین نشانه ورود به فاز زوال، کاهش حجم فروش و در نتیجه سودآوری شرکت است. کم‌کم مشتریان به سوی محصولات جایگزین و جدید سوق می‌یابند و استراتژی شرکت هم مبتنی بر استفاده از روش‌های کم‌هزینه‌تر تولید، هدف قرار دادن سایر بازارها و یا تلاش برای توسعه فناوری و ارائه یک محصول متمایز جهت باز پس گرفتن سهم بازار خواهد بود.
درست است که این چهار مرحله را تا حدی می‌توان به چرخه عمر کسب‌وکار هم نسبت داد، اما همان‌طور که توسعه و تکامل یک محصول با فرآیند رشد و توسعه کسب‌وکار متفاوت است، چرخه عمر کسب‌وکار هم با ظرایف و پیچیدگی‌های بیشتری مواجه خواهد بود. بر این اساس، هفت مرحله اصلی چرخه عمر کسب‌وکار به شرح زیر است:
1. مرحله بذر (Seed Stage):
در ابتدای کار، کسب‌وکار شما تنها یک ایده ذهنی خلاقانه است که حتی ممکن است آن را روی برگه هم نیاورده باشید. البته، منظور از این مرحله در یک کسب‌وکار راه‌اندازی شده، زمانی است که احتمالاً شما و سایر بنیان‌گذاران، هنوز تلاش جدی برای تیم‌سازی، توسعه فنی و ساخت محصول نهایی صورت نداده‌اید.
الف) چالش: اکثر شرکت‌هایی که در مرحله بذر قرار دارند، در وهله نخست باید بر چالش پذیرش بازار غلبه کنند. سعی کنید منابع مالی و زمانی خود را متمرکز کرده و آن‌ها را در شاخه‌های متعدد و گسترده مصرف نکنید.
ب) تمرکز: در این مرحله از کسب‌وکار، تمرکز بر تطبیق فرصت کسب‌وکار با مهارت‌ها، تجربه و اشتیاق شما است. تصمیم‌گیری در مورد ساختار مالکیتی کسب‌وکار (تعیین سهام بین بنیان‌گذاران و تیم کاری)، یافتن مشاوران حرفه‌ای و برنامه‌ریزی تجاری، از دیگر نقاط کانونی است.
ج) منابع مالی: در ابتدای چرخه عمر کسب‌وکار، عملاً بازار و مشتری تثبیت شده‌ای وجود ندارد. به همین دلیل، کسب‌وکار به سرمایه نقدی بنیان‌گذاران و البته کمک دوستان و خانواده متکی خواهد بود. سایر منابع بالقوه برای این مرحله، شامل سرمایه‌گذاران فرشته، مشتریان فردی و کمک‌های مالی دولتی است.
2. مرحله راه‌اندازی (Startup Stage):
در فاز راه‌اندازی، کسب‌وکار از منظر حقوقی شکل گرفته و محصولات و خدمات مدنظر هم در حال تولید هستند. به عبارت بهتر، اولین مشتری‌های کسب‌وکار جذب شده‌اند و یک جریان درآمدی اولیه ایجاد شده است.
الف) چالش: اگر کسب‌وکار شما در مرحله راه‌اندازی است، به احتمال زیاد نیازمندی‌های مالی و زمانی خود برای بازاریابی را بسیار بیشتر از حد معمول ارزیابی کرده‌اید. این یک چالش بزرگ و رایج بوده که می‌تواند همان منابع مالی اندک شما را هم از بین ببرد. شما باید یاد بگیرید که مشتریانتان چه سودآوری برای شما خواهند داشت و این واقعیت را بررسی کنید که آیا کسب‌وکار در مسیر صحیحی قرار دارد؟
ب) تمرکز: شرکت‌های استارت‌آپی نیازمند ایجاد پایگاه مشتریان و حضور هوشمندانه در بازار جهت دریافت بازخورد و ردیابی و حفظ جریان درآمدی هستند.
ج) منابع مالی: در این مرحله هم، منابع مالی بنیان‌گذاران به همراه کمک دوستان و خانواده، تأمین‌کنندگان و سرمایه‌گذاران، مشتریان و کمک‌های مالی دولتی، می‌تواند نیاز مالی شرکت را پوشش دهد.
3. مرحله رشد (Growth Stage):
پس از آن‌که ایده اولیه در قالب راه‌اندازی یک مجموعه حقوقی و تکمیل تیم کاری به تحقق پیوست و محصول نهایی به بازار عرضه شد، نوبت به فاز رشد و توسعه می‌رسد. در این مرحله، طیف جدیدی از فرصت‌ها و مسائل جدید پدید آمده و درآمد و سبد مشتریان دائماً رو به افزایش خواهد بود. به نظر همه چیز بر وفق مراد است، اما باید مراقب رقبای جدید و نوظهور هم باشیم!
الف) چالش: بزرگ‌ترین چالشی که شرکت‌ها در این مرحله با آن روبرو هستند، مقابله با طیف ثابتی از موضوعاتی است که اغلب زمان و هزینه بیشتری را به همراه دارند. به همان نسبت که یک طرح کسب‌وکار جدید می‌تواند راهگشا باشد، مدیریت مؤثر هم لازم است. با آموزش و تفویض اختیار، بیاموزید که چگونه بر این چالش‌ها غلبه نمایید.
ب) تمرکز: کسب‌وکارهای حاضر در مرحله رشد، عمدتاً بر افزایش فروش و مدیریت سبد مشتریان متمرکز می‌باشند. باید سیستم‌های حسابداری و مدیریت کارآمد راه‌اندازی شده و برای مقابله با هجوم فزاینده مشتریان و بزرگ شدن کسب‌وکار، کارکنان جدیدی استخدام شوند.
ج) منابع مالی: در این فاز، جریان‌های درآمدی قابل‌توجهی وجود داشته و در نتیجه، کسب‌وکار می‌تواند از عهده پرداخت اقساط وام و یا صرف هزینه از سود فروش محصول برآید. بر این اساس، منابع مالی اغلب وام‌های بانکی، سود فروش، مشارکت‌های فناورانه، کمک‌های بلاعوض و گزینه‌های لیزینگ می‌باشد.
4. مرحله تثبیت (Established Stage):
کسب‌وکار شما، در این مرحله به یک رونق نسبی رسیده و علاوه بر سهم مناسب از بازار، یک سبد مطلوب از مشتریان وفادار در اختیار دارد. برخلاف فاز قبلی، رشد فروش محصول، انفجاری نبوده و کاملاً تحت کنترل است. به نظر می‌رسد که زندگی کسب‌وکار، روتین‌تر شده و می‌توانید نفس راحتی بکشید.
الف) چالش: در یک فضای کسب‌وکار رقابتی، هیچ‌گاه نمی‌توان خاطری آسوده داشت. با وجود سود مناسب و روند کنترل شده رشد فروش، بازار همچنان شما را غافلگیر می‌کند. روی تصویر بزرگ‌تر متمرکز باشید. مسائلی مانند اقتصاد مقیاس، رقبا یا تغییر سلیقه مشتری می‌تواند به سرعت تمام، همه آنچه را که برای آن کار کرده‌اید پایان دهد.
ب) تمرکز: یک شرکت تثبیت یافته و بالغ، عموماً بر بهبود و بهره‌وری متمرکز خواهد بود. برای رقابت در یک بازار تثبیت شده، بهره‌وری بیشتر به معنای شیوه‌های بهتر کسب‌وکار همراه با اتوماسیون و برون‌سپاری است.
ج) منابع مالی: سود فروش محصول، بانک‌ها، سرمایه‌گذاران و دولت.
5. مرحله گسترش (Expansion Stage):
این مرحله از چرخه عمر کسب‌وکار، با یک دوره جدید رشد (به بازارهای جدید و کانال‌های توزیع متفاوت) مشخص می‌شود. پس از آن‌که فازهای رشد و تثبیت اتفاق افتاد و عملاً توانستید یک جریان مالی پایدار و مطلوب را تجربه کنید، احتمالاً همانند بسیاری از صاحبان کسب‌وکارهای کوچک، به فکر به دست آوردن سهم بیشتری از بازار و یافتن کانال‌های سود و درآمد جدید خواهید افتاد.
الف) چالش: ورود به بازارهای جدید نیازمند برنامه‌ریزی، بررسی و تحقیق دارد. تمرکز شما باید روی کسب‌وکارهایی باشد که مکمل تجربه و توانایی‌های موجود شما هستند. انتقال به مناطق و حوزه‌های غیرمرتبط با قابلیت‌ها و توانمندی‌های شما، می‌تواند فاجعه‌بار باشد.
ب) تمرکز: محصولات یا خدمات جدید را به بازارهای موجود اضافه کنید یا کسب‌وکار موجود را به بازارهای جدید و انواع مشتریان بالقوه که تاکنون بر آن‌ها متمرکز نبوده‌اید، گسترش دهید.
ج) منابع مالی: مشارکت‌های فناورانه، بانک‌ها، صدور مجوز، سرمایه‌گذاران جدید و شرکای تجاری.
6. مرحله زوال (Decline Stage):
تغییرات در اقتصاد، جامعه یا شرایط بازار، می‌تواند باعث کاهش فروش و سود کسب‌وکار شود. این حالت، ممکن است به سرعت بسیاری از شرکت‌های کوچک را به خاتمه کسب‌وکار نزدیک کند. تصور کنید که یک فناوری انقلابی و جدید از سوی رقیب شما معرفی شده است. این فناوری، می‌تواند ساختار فعلی بازار را بر هم زده و عملاً شما را از بازار فعلی خارج سازد. البته ممکن است که این شرایط موقتی بوده و شما هم با عرضه نوآوری‌های جدید و یا عدم پذیرش فناوری انقلابی از سوی بازار، بتوانید آب به جوی رفته را باز گردانید. در هر صورت، این فاز از کسب‌وکار بسیار مهم بوده و تشخیص هوشمندانه شما را می‌طلبد.
الف) چالش: در مرحله زوال، کاهش فروش اتفاق افتاده که باعث توقف سود و حتی منفی شدن جریان نقدینگی می‌گردد. بزرگ‌ترین مسئله این است که تا چه مدت می‌توانید این جریان نقدینگی منفی را تحمل کنید و آیا این شرایط موقتی است؟ شاید باید این گزینه را هم در نظر بگیرید که شرایط موقتی نبوده و زمان رفتن به مرحله نهایی چرخه عمر فرا رسیده است!
ب) تمرکز: تمرکز اصلی، شناسایی و ارزیابی دقیق شرایط و در صورت لزوم، آماده‌سازی شرایط برای خروج از بازار است. جستجوی فرصت‌های جدید، کاهش هزینه‌ها و یافتن راه‌هایی برای حفظ جریان وجوه نقدی، برای مرحله زوال بسیار حیاتی است.
ج) منابع مالی: تأمین‌کنندگان، مشتریان، صاحبان کسب‌وکار.
7. مرحله خروج (Exit Stage):
این فرصتی بزرگ برای کسب‌وکار شما است که می‌تواند پس از تمام تلاش‌ها و سال‌ها فعالیت برای توسعه کسب‌وکار، واقع‌بینی را چاشنی تصمیم‌گیری نموده و باز هم شما را منتفع سازد. آیا حاضر به گرفتن تصمیم واقع‌بینانه مبنی بر تعطیلی کسب‌وکار هستید؟
الف) چالش: فروش کسب‌وکار نیازمند ارزیابی واقعی است. شاید برای برپایی این شرکت، سال‌ها همچون کاشت یک نهال نوپا و تبدیل آن به یک درخت تناور زحمت کشیده باشید، اما به ارزش واقعی بازار فعلی فکر کنید. اگر تصمیم دارید کسب‌وکار خود را تعطیل کنید، چالش اصلی این است که با جنبه‌های مالی و روان‌شناختی ضرر کسب‌وکار هم کنار بیایید.
ب) تمرکز: ارزیابی مناسبی از شرکت خود به دست آورید. به فعالیت‌های تجاری، مدیریتی و موانع رقابتی خود نگاه کنید تا ارزش بیشتری برای خریداران بالقوه ارائه دهید. توافقنامه‌های خرید و فروش قانونی را همراه با طرح انتقال دارایی‌های مشهود و نامشهود کسب‌وکار تنظیم کنید.
ج) منابع مالی: یک شریک خوب برای ارزیابی کسب‌وکار پیدا کنید. برای بهترین استراتژی مالیاتی منجر به فروش یا تعطیلی کسب‌وکار، با حسابداران و مشاوران مالی خود مشورت کنید.
لازم به تأکید است که تمامی این مراحل و فازهای کلیدی، ممکن است به ترتیب رخ نداده و یا حتی برخی از آن‌ها در هم ادغام شوند. اسب‌های تک‌شاخ دنیای کسب‌وکار، شرکت‌هایی چند میلیارد دلاری هستند که فاصله بین مرحله بذر تا فاز نهایی را در یک مدت بسیار کوتاه پیموده‌اند. از سوی دیگر، نقش نوآوری در تغییر شرایط و بازگرداندن ورق بازی به سوی شما، بسیار مهم است. شرکت‌های فراوانی وجود دارند که به‌رغم سال‌ها فعالیت و در حالی که همه پیش‌بینی‌ها حاکی از ورود به مرحله زوال و خروج آن‌ها بوده، به لطف هوش تجاری مدیران کسب‌وکار و استفاده مطلوب از نوآوری، باز هم خود را به پیشگامان صنعت و بازار مبدل ساخته‌اند. فارغ از تمامی این استثناها، سعی کنید این فازها را به خوبی در نظر داشته و در هر گام، چالش‌ها و نقاط تمرکز را به خوبی رعایت نمایید. درک این‌که کسب‌وکار شما در چه نقطه از چرخه عمر خود قرار دارد، به شما کمک می‌کند تا چالش‌های آینده را پیش‌بینی نموده و بهترین تصمیمات تجاری را اتخاذ کنید.
مرجع: «The Balance Small Business»
هنوز نظری وارد نشده است!
نظر خود را ارسال نمایید
پست الکترونیکی شما انتشار پیدا نمی کند.