چگونه یک استارت‌آپ ارزش‌گذاری می‌شود؟
مقدمه
کارآفرینی استارت‌آپی، دنیایی مهیج و سرشار از فراز و فرودهای متعدد است که هر ذهن خلاق و کنجکاوی را به خود جلب می‌کند. اما این دنیای رمزآلود، جذابیت‌های خاصی هم برای سرمایه‌گذاران جسور و ریسک‌پذیر دارد. موفقیت در تجاری‌سازی یک ایده نوآورانه، به معنای بازگشت سرمایه چند برابری است که هر سرمایه‌گذاری دوست دارد تا در این سود هنگفت شریک باشد. در سوی مقابل، شکست در تجاری‌سازی ایده که می‌تواند ناشی از مشکلات فنی، عدم توجه به زمان مناسب عرضه فناوری، عدم تطابق با نیازهای بازار و حتی مشکلات مرتبط با جذب سرمایه کافی باشد، همه آرزوها و آمال بنیان‌گذاران و سرمایه‌گذاران را با شکست مواجه کرده و عملاً سرمایه‌های صرف شده را بر باد می‌دهد.
سؤال اینجا است که یک کسب‌وکار نوپا و فاقد هر گونه جریان درآمدی (و محصول) را چگونه می‌توان ارزیابی و ارزش‌گذاری نمود؟ چه پارامترها و فاکتورهای کلیدی را باید مدنظر قرار داد؟ از آن مهم‌تر، آیا تمامی روش‌های ارزش‌گذاری استارت‌آپ‌ها کیفی است یا این‌که روش‌های کمی و کارآمد هم برای این کار وجود دارد؟
در این مقاله، با تمرکز بر دو پرسش نخست، مروری اجمالی بر فرآیند ارزش‌گذاری استارت‌آپ‌ها داشته و برخی اشتباهات رایج در این مسیر را معرفی می‌کنیم.
ارزیابی بدون شاخص درآمدی: کاری دشوار و پیچیده
ارزیابی یک کسب‌وکار در شروع فعالیت، یعنی زمانی که کسب‌وکار هنوز به سوددهی نرسیده است، کاری دشوار و پیچیده است. اما این کار، به دلیل ماهیت فعالیت‌های استارت‌آپی، یکی از الزامات کلیدی برای بنیان‌گذاران و سرمایه‌گذاران خطرپذیر محسوب می‌شود. آن‌ها باید استارت‌آپ را از منظر فاکتورهای مهمی همچون تیم مدیریتی، روند بازار و تقاضا برای محصول، ریسک‌های فنی و بازاریابی و همچنین بودجه لازم برای توسعه محصول، مورد بررسی قرار داده و سپس توافقات لازم را صورت دهند.
جالب اینجا است که پس از ارزیابی همه این موارد و حتی با مؤثرترین فرمول‌های ارزیابی هم، بهترین چیزی که می‌توانید به آن امیدوار باشید، تنها یک برآورد است؛ برآوردی که شاید با واقعیت هیچ تطابقی نداشته باشد! البته باید به یاد داشت که اگر چیزی غیر از این بود، یعنی تکلیف همه حساب‌وکتاب‌ها و آینده کسب‌وکار واضح بود، این به معنای ریسک صفر خواهد بود، چیزی که در استارت‌آپ‌ها معنا و مفهومی ندارد.
باید توجه داشت که این موضوع، نباید مانع از ارزیابی یک استارت‌آپ گردد. در یک تمثیل زیبا، فرایند ارزش‌گذاری را باید همچون غواصی در اقیانوسی ناشناخته دانست که می‌تواند ما را در درک و شناخت زیبایی‌های رمزآلود کسب‌وکارهای نوپا یاری دهد.
در اولین گام، تفاوت بین ارزش‌گذاری یک استارت‌آپ و یک کسب‌وکار بالغ را باید بدانیم؛ برخلاف استارت‌آپ‌ها، به‌ویژه کسب‌وکارهای حاضر در مراحل اولیه فعالیت، یک کسب‌وکار بالغ می‌تواند فهرستی از حقایق و ارقام مالی را به‌عنوان پشتوانه ارزش‌گذاری خود ارائه نماید. این جریان ثابت درآمدی و سوابق مالی قبلی، محاسبه ارزش کسب‌وکار را آسان‌تر می‌کند. احتمالاً شما هم با برخی پارامترهای اصلی این نوع از ارزش‌گذاری، همانند میزان فروش، مالیات، نرخ استهلاک و ... آشنا هستید!
با این حال، ارزش‌گذاری یک شرکت نوپای بدون درآمد، با چالش‌های قابل توجهی همراه است. در اینجا باید فاکتورهای دیگری را مدنظر قرار داد. بررسی‌ها نشان می‌دهد که در اغلب موارد، استارت‌آپ‌ها به گونه‌ای ارزش‌گذاری می‌شوند که دو طرف ماجرا (بنیان‌گذاران و سرمایه‌گذاران) از وضعیت راضی نیستند. به عبارت بهتر، بنیان‌گذاران آن‌چنان که انتظار داشتند، دریافت نمی‌کنند و سرمایه‌گذاران هم بیش از آنچه در ابتدا خواهان سرمایه‌گذاری بودند، پرداخت می‌کنند. این نارضایتی دوجانبه، به دلیل ماهیت چالش‌برانگیز ارزش‌گذاری استارت‌آپ‌ها است که باید بر مبنای برخی فاکتورهای کیفی و اغلب مبهم انجام گیرد.
مهم‌ترین این فاکتورها، به شرح زیر می‌باشند:
1. کشش ایده یا اثبات مفهومی:
اگر از خود می‌پرسید که چگونه باید یک شرکت نوپای بدون درآمد را ارزش‌گذاری کنید، باید به کشش‌پذیری ایده بپردازید. در واقع، یکی از شاخص‌های اصلی در ارزش‌گذاری استارت‌آپ، کشش ایده یا اثبات مفهومی از منظرهای مختلف است. برای مثال:
الف) تعداد کاربران: اثبات این‌که شما از قبل مشتری دارید، بسیار ضروری است؛ هر چه بیشتر، بهتر.
ب) اثربخشی بازاریابی: اگر بتوانید نشان دهید که قادر به جذب مشتریان با ارزش بالا و هزینه نسبتاً کم هستید، توجه سرمایه‌گذاران به شما جلب می‌گردد.
ج) نرخ رشد: نشان دادن این‌که کسب‌وکار شما با بودجه مالی اندکی رشد کرده، بسیار اثرگذار است. این به معنای پتانسیل رشد بالا و نرخ سرمایه‌گذاری نسبتاً کم است که برای سرمایه‌گذاران به شدت جذاب خواهد بود.
اگر دقت کنید، یک رشته مشترک بین این سه مفهوم وجود دارد که آن‌ها را همچون زنجیره‌ای یکپارچه به هم متصل می‌کند. یک استراتژی بازاریابی قدرتمند، منجر به رشد چشمگیر شده و وقتی این اتفاق می‌افتد، تعداد کاربران و مشتریان افزایش خواهد یافت. بنابراین، با ارائه مدارک مناسب مبنی بر داشتن ایده قابل‌قبول و مقیاس‌پذیر، به‌طور خودکار استارت‌آپ خود را دارای ارزش‌افزوده بالا معرفی می‌کنید.
2. ارزش تیم مؤسسین:
سرمایه‌گذاران برای این‌که از سرمایه‌گذاری خود اطمینان حاصل کنند، دوست دارند بدانند که از چه تیمی پشتیبانی می‌کنند. آیا این تیم می‌تواند ایده را به سرمنزل مقصود برساند؟ برای حصول این اطمینان، موارد زیر را می‌توان در نظر گرفت:
الف) تجربه قبلی: اگر در تیم مؤسس استارت‌آپی، افرادی با موفقیت‌های قبلی در سایر استارت‌آپ‌ها وجود داشته باشد، جذابیت استارت‌آپ برای سرمایه‌گذاران دوچندان می‌شود.
ب) تنوع مهارت‌ها: در حالت ایده‌آل، یک تیم استارت‌آپی شامل ترکیبی از متخصصین است که مهارت‌های آن‌ها مکمل یکدیگر می‌باشد. یک برنامه‌نویس عجیب و غریب، با وجود تمامی مهارت‌های کدنویسی، نمی‌تواند همه کارها را به تنهایی انجام دهد. یک متخصص حوزه زیست‌فناوری، چیزی از بازاریابی و فروش نمی‌داند. اما اگر این افراد با یک متخصص بازاریابی یا فردی که در مدیریت استارت‌آپ‌ها تجربه موفق داشته، همکاری کنند، ارزش این شرکت نوپا بیشتر می‌شود.
ج) تعهد: داشتن افراد بزرگ (مهارتی، مدیریتی، خلاقیت و ...)، تنها بخشی از این معما است. بنیان‌گذاران استارت‌آپی، باید وقت و فداکاری لازم را داشته باشند تا بتوان به موفقیت استارت‌آپ دل بست. تیمی از صاحبان ایده که هر یک در جایی مشغول بوده و عملاً به صورت نیمه‌وقت با هم همکاری دارند، آن‌چنان جذابیتی ایجاد نمی‌کند!
3. نمونه اولیه کارآمد:
صرف‌نظر از این‌که از چه فرمول ارزیابی برای ارزش‌گذاری استارت‌آپ استفاده می‌کنید، نمونه اولیه می‌تواند عاملی کلیدی برای تغییر بازی باشد. این‌که به سرمایه‌گذاران بالقوه، یک مدل واقعی و تطبیق یافته با محصول نهایی را نشان دهید، نه‌تنها ثابت می‌کند که شما سرسختی و چشم‌انداز واقعی برای تحقق ایده‌ها دارید، بلکه نشان می‌دهد که کسب‌وکار شما به تاریخ عرضه محصول نزدیک است. داشتن یک حداقل محصول پذیرفتنی (MVP)، به معنای جلب نظر سرمایه‌گذاران و تأمین مالی موفق خواهد بود.
4. عرضه و تقاضا:
اگر در بازاری فعالیت می‌کنید که تعداد صاحبان مشاغل و کسب‌وکارها، فراتر از سرمایه‌گذاران راغب برای ایده شما است، این عامل می‌تواند ارزیابی‌های اولیه مرتبط با ارزش استارت‌آپ را تحت تأثیر قرار دهد. در چنین سناریوی رقابتی، بسیاری از صاحبان ایده و کارآفرینان استارت‌آپی، از جذب سرمایه ناامید شده و حتی ممکن است برای این کار، استارت‌آپ خود را به سادگی بفروشند.
برعکس، تصور کنید که شما یک ایده پتنت شده ناب و خلاقانه برای یک استارت‌آپ فعال در حوزه فناوری‌های پیشرفته در اختیار دارید و صنعت هم به خوبی از شما استقبال کرده است. این تقاضای فزاینده، می‌تواند ارزش شما را در نگاه سرمایه‌گذاران بیشتر کند.
5. صنایع نوظهور و روندهای داغ فناورانه:
در صنایع پررونقی مانند هوش مصنوعی، نانو فناوری و سلامت دیجیتال، بسیاری از سرمایه‌گذاران تمایل بیشتری به تأمین مالی ایده‌های جدید دارند. عصر دیجیتال، با فرصت‌هایی که مردم و متخصصین آن را «مهم‌ترین تحول آتی بشریت» می‌دانند، یک مثال خوب از این صنایع نوظهور است. اگر حوزه فعالیت شما هم به همین شکل باشد، احتمالاً استارت‌آپ تازه تأسیس شما هم، دارای ارزش بیشتری خواهد بود.
6. حاشیه سود بالا:
محصولات با حاشیه سود کم، نمی‌تواند جذابیت زیادی برای سرمایه‌گذاران ایجاد کند. بنا به ریسک‌های فنی، مالی، بازار و ...، معمولاً ایده‌هایی که حاشیه سود بالا داشته باشند، با تغییر ساختار بازار و ایجاد یک انحصار فناورانه، بازگشت سرمایه بالایی را به دنبال خواهند داشت و به همین دلیل، آن‌ها تأمین مالی بیشتری را هم شاهد خواهند بود.
روش‌های ارزش‌گذاری استارت‌آپ‌ها
روش‌های مختلفی برای ارزیابی استارت‌آپ‌ها وجود دارد که در ادامه با برخی از مهم‌ترین آن‌ها آشنا می‌شویم:
1. تکنیک «Berkus»:
این روش، یک چهارچوب ساده برای برآورد ارزش استارت‌آپ است که توسط یک نویسنده مشهور و سرمایه‌گذار فرشته در حوزه کسب‌وکارهای استارت‌آپی توسعه یافته است. در این تکنیک، پنج عامل کلیدی برای ارزیابی ایده کسب‌وکارها وجود دارد که عبارتند از: 1) داشتن ایده مناسب، 2) در اختیار داشتن نمونه اولیه، 3) تیم مدیریتی باکیفیت، 4) روابط استراتژیک قوی و 5) سبد مشتریان (فروش مناسب).
2. روش کارت امتیازی:
در روش ارزیابی کارت امتیازی، پس از یک ارزیابی اولیه از استارت‌آپ، ارزش‌گذاری دقیق‌تر آن بر مبنای مجموعه‌ای از معیارهای وزن‌دهی شده انجام می‌گیرد. معیارهای مورد استفاده در این روش، شامل قابلیت تیمی (30 درصد)، اندازه فرصت (25 درصد)، محصول یا خدمت (15 درصد)، محیط رقابتی (10 درصد)، کانال‌های فروش و بازاریابی (10 درصد)، نیاز به سرمایه‌گذاری‌های بعدی (5 درصد) و سایر عوامل (5 درصد) می‌باشد.
3. روش سرمایه‌گذاری خطرپذیر
روش سرمایه‌گذاری خطرپذیر، از زاویه نگاه سرمایه‌گذاران، به ارزش‌گذاری استارت‌آپ می‌پردازد. سرمایه‌گذار، همواره به دنبال بازدهی متناسب با ریسک در سرمایه‌گذاری است. با توجه به احاطه و تجربه سرمایه‌گذاران استارت‌آپی به استانداردهای صنعت و تمرکز ویژه بر ریسک و پتانسیل تجاری‌سازی، برآورد آن‌ها از ارزش استارت‌آپ، می‌تواند کاملاً دقیق باشد.
4. روش مجموع عوامل ریسک:
روش مجموع عوامل ریسک (RFS)، یک نسخه محدود شده و کوچک از تکنیک «برکاس» است. در این حالت، بنیان‌گذاران یک عدد اولیه برای ارزش استارت‌آپ تعیین کرده و سپس، آن را با توجه به ریسک‌های موجود، تعدیل می‌کنند. مجموعه ریسک‌های استارت‌آپی مدنظر در این روش، عبارتند از: «ریسک‌های مدیریتی، ریسک مرحله کسب‌وکار، ریسک‌های قانونی و سیاسی، ریسک فروش و بازاریابی، ریسک سرمایه‌گذاری و تأمین مالی، ریسک‌های رقابتی، ریسک فناوری، ریسک حقوقی، ریسک بین‌المللی، ریسک شهرت و اعتبار و ریسک خروج موفق از کسب‌وکار».
5. روش «Combo Platter»:
این روش را می‌توان تلفیقی از چندین روش ارزش‌گذاری استارت‌آپی دانست. سناریوهایی با طبقات بهترین، میانه و بدترین آماده شده و در ادامه، از تکنیک‌های «برکاس» و مجموع عوامل ریسک، برای ایجاد یک دامنه واقع‌بینانه از ارزش‌گذاری استارت‌آپی استفاده می‌شود.
6. روش ارزش دفتری:
روش ارزش دفتری، به ارزش خالص و مشهود شرکت، یعنی دارایی‌های ملموس و بخش سخت‌افزاری استارت‌آپ اشاره دارد. این روش را می‌توان یکی از ساده‌ترین شیوه‌های ارزش‌گذاری استارت‌آپ دانست که البته به دلیل در نظر نگرفتن دارایی‌های نامشهود (مانند بکر بودن ایده، ارزش فناوری و دارایی‌های فکری ناشی از خلاقیت تیمی)، ارزش واقعی استارت‌آپ را بیان نمی‌کند.
7. هزینه راه‌اندازی مجدد:
در این روش، دارایی‌های فیزیکی استارت‌آپ مورد ارزیابی قرار گرفته و سپس بررسی می‌شود که ایجاد یک نمونه مشابه از این استارت‌آپ در جایی دیگر، چقدر هزینه در بر داشته و چقدر طول می‌کشد. متأسفانه، این روش همانند سایر روش‌های مبتنی بر دارایی‌های موجود، پتانسیل‌های آتی استارت‌آپ را در نظر نمی‌گیرد. علاوه بر این، دارایی‌های نامشهودی مانند ارزش برند یا روند رو به رشد بازار هم مورد غفلت خواهد بود. با این حال، یک استارت‌آپ مبتنی بر فناوری، می‌تواند هزینه توسعه نمونه اولیه، حفاظت از ثبت اختراع و هزینه‌های تحقیق و توسعه را در نظر بگیرد.
اشتباهات رایج در ارزش‌گذاری استارت‌آپ‌ها
عموماً ارتکاب به برخی اشتباهات رایج در روند ارزش‌گذاری استارت‌آپ‌ها، اجتناب‌ناپذیر است. دو اشتباه رایج و به تعبیری دو دام بزرگ ارزش‌گذاری استارت‌آپ‌ها، عبارتند از:
الف) هرگز تصور نکنید که ارزیابی یک امر ثابت و تغییرناپذیر است:
به‌عنوان یک کارآفرین استارت‌آپی، ممکن است با نتیجه ارزیابی استارت‌آپ خود موافق نباشید. در نهایت، شما باید متغیرهای بازی را به خاطر بسپارید و درک کنید که هیچ ارزشیابی، بالا یا پایین، همیشگی و تغییرناپذیر نبوده و حتی ممکن است درست هم نباشد!
ب) هرگز تصور نکنید که ارزیابی استارت‌آپ یک کار روتین و آسان است:
همان‌طور که اشاره شد، ارزش‌گذاری استارت‌آپ‌ها (به‌ویژه در مراحل ابتدایی مسیر توسعه محصول)، بسیار دشوار و مبهم است. بنابراین، حتی وقتی یک ارزیابی اولیه دریافت می‌کنید و از آن راضی هستید، بهتر است با سرمایه‌گذاران بالقوه در مورد جزئیات بحث کنید، تا مطمئن شوید که همه در مورد نحوه کار در ادامه مسیر، اشتراک نظر دارید.
مرجع: «Mass Challenge»
هنوز نظری وارد نشده است!
نظر خود را ارسال نمایید
پست الکترونیکی شما انتشار پیدا نمی کند.