صبر، تمرکز، زمان و مکان مناسب؛ پندهای یک بنیان‌گذار استارت‌آپی
مقدمه
یکی از منابع ارزشمند جهت یادگیری مباحث کارآفرینی، خاطرات و تجارب شخصی کارآفرینان است. آن‌ها از پیروزی‌ها و شکست‌های خود می‌گویند و در خلال همین صحبت‌ها، بسیاری از موانع و چالش‌های کارآفرینی و چگونگی غلبه بر آن‌ها مشخص می‌شود. در این مصاحبه، پای صحبت‌های ارن بالی (Eren Bali)، بنیان‌گذار، رئیس هیئت‌مدیره و مدیرعامل سابق استارت‌آپ یودمی (Udemy) نشسته‌ایم. وی داستان خود پیرامون راه‌اندازی این کسب‌وکار و مسیر کارآفرینی را بیان نموده و ضمن تشریح مدل کسب‌وکار (طرف عرضه و تقاضا)، برنامه‌های آتی خود برای توسعه شرکت را ارائه می‌دهد.
گفتنی است که یودمی بر بازاری بزرگ متشکل از دوره‌های آنلاین متمرکز بوده و در حال حاضر، هزاران مربی در سراسر جهان دارد که از طریق دوره‌های خود، دانسته‌هایشان را با دیگر افراد به اشتراک می‌گذارند.
قبل از اینکه یودمی را راه‌اندازی کنید، چه کار می‌کردید؟
من از زمانی که در دانشگاه بودم، می‌دانستم که می‌خواهم یک کارآفرین باشم. در ترکیه بزرگ شدم و به مدرسه رفتم. در ادامه، برای تحصیل در رشته علوم کامپیوتر و ریاضیات به دانشگاه رفتم و در سال آخر کالج، اولین شرکت خودم را با شریکم که هنوز هم در یودمی با من همراه است، راه‌اندازی کردیم.
در ابتدا، ما پروژه‌های دیگری انجام می‌دادیم. مثلاً یک شبیه‌سازی سه‌بعدی برای صنعت ساختمان ایجاد کردیم. اما من همیشه دوست داشتم که در زمینه آموزش کار کنم. بنابراین، چند سال قبل شرکتی نزدیک به آنچه یودمی انجام می‌دهد، در ترکیه تأسیس کردیم. البته در ادامه متوجه شدیم که زمان و مکان مناسبی برای آن ایده نیست.
زمان مناسبی نبود، زیرا زیرساخت‌های لازم مهیا نبود. پهنای باند پرهزینه بود و مکالمه‌های صوتی هم به خوبی جواب نمی‌داد. از سوی دیگر، ترکیه مکان مناسبی برای این کار نبود. برای عملی کردن این ایده، به تعداد زیادی اینفلوئنسر نیاز داشتیم که در دسترس نبودند. محصول هم به درستی انتخاب نشده بود، زیرا ما به بازارهای خاص متکی بودیم و در بازار، نقدینگی بزرگ‌ترین مشکل است، یعنی اگر کاربر به سایت بیاید، باید دوره‌های کافی برای او وجود داشته باشد تا ماندگار شود. این به معنای یک هزینه اولیه چشمگیر و نقدینگی نسبتاً زیاد است که طبیعتاً مانعی بزرگ برای یک استارت‌آپ تازه تأسیس به حساب می‌آید. در مجموع، اشتباهات زیادی مرتکب شدیم و نهایتاً شرکت به تعطیلی کشیده شد.
با این وجود، من و شریکم هنوز هم معتقد بودیم که این ایده جالب و فوق‌العاده‌ای است. بنابراین، به دره سیلیکون نقل مکان کردیم. این روند، حدود چهار سال به طول انجامید و در این مدت، من یکی از اولین کارمندان استارت‌آپ «SpeedDate» بودم. در آنجا یک اتفاق جالب رخ داد. ما از ایده قبلی و یک ابزار کنفرانس ویدیویی که برای کلاس‌های آنلاین ساخته شده بود، نوعی برنامه دوست‌یابی ویدیویی توسعه دادیم که یک تجربه سرگرم‌کننده بود. در نهایت، فهمیدیم که می‌خواهیم ایده خود را دوباره امتحان کنیم. این بار نتیجه داد و ما موفق شدیم.
مدل کسب‌وکار شما در یودمی چیست؟
ما حدود 15000 مدرس (مربی) داریم که پس از انتخاب موضوع، عناوین دوره‌های خود را عرضه می‌کنند. دوره‌ها عمدتاً ویدیویی و برخی نیز به شکل تعاملی (آزمون، تابلوی بحث و گفتگو و ...) برگزار می‌گردد. تفاوت بزرگ یودمی با وب‌سایتی مانند یوتیوب این است که تنها بر محتواهای کوتاه و کم‌حجم تمرکز ندارد. دوره‌ها به نحوی طراحی می‌شوند که کاربر را از وضعیت اولیه (نداشتن هیچ آگاهی پیرامون موضوع) به سطح مناسب و قابل قبول برساند. دوره‌ها به صورت رایگان و یا مبتنی بر هزینه عرضه می‌شوند که در این صورت، بخشی از این هزینه به ما خواهد رسید. از این نظر، مدل کسب‌وکار ما به مدل فروشگاه اپلیکیشن اپل بسیار نزدیک است. در واقع اگر یک دوره رایگان باشد، این‌چنین فرض می‌کنیم که چیزی جدید به جهان اضافه می‌کند و ما هم به نوعی در این کار خوب سهیم هستیم. اگر هم دوره پولی باشد، شروع به کسب درآمد از آن می‌کنیم.
ما بیش از چهار میلیون کاربر داریم که 50 درصد آن‌ها در آمریکا و 50 درصد در خارج از این کشور هستند. ما شاهد رشد زیادی در برخی از کشورهای اروپایی مانند آلمان و اسپانیا و حتی کشورهای آسیایی بوده‌ایم و نقطه تمرکزمان بر «توسعه، حوزه طراحی و حوزه کسب‌وکار» است.
از زمان راه‌اندازی، چه مانع عمده‌ای برای افزایش کاربران و دوره‌های آموزشی وجود داشته است؟
ما با یک بازار نامتقارن مواجهیم. مهم‌ترین مشکل و احتمالاً تنها مشکلی که واقعاً باید نگران آن باشیم، مسئله مرغ و تخم‌مرغ است؛ اگر دوره‌های کافی وجود نداشته باشد، کاربری هم جذب نمی‌شود و اگر کاربران کافی وجود نداشته باشد، مربیان و مدرسان نسبت به ارائه دوره‌های جدید با مشکل مواجه می‌شوند. این موضوع، در ابتدا یکی از چالش‌های اصلی ما بود که البته تجربه نشان داد با بزرگ‌تر شدن کسب‌وکار، خود به یک مزیت رقابتی بدل می‌شود. در حال حاضر، افزایش کاربران به معنای انگیزه بیشتر مربیان برای تعریف دوره‌های جدید شده و زیاد شدن دوره‌ها هم به معنای کاربران و مخاطبین بیشتر است.
در چه مرحله‌ای متوجه شدید که به یک حجم بحرانی از مشتریان رسیده‌اید؟
در مراحل اول، شما هر کاری که ممکن است انجام می‌دهید تا مشتریان اولیه را در سمت عرضه خوشحال‌تر کنید. سپس با گذشت زمان، مسیرتان را به سمت رویکردی مقیاس‌پذیرتر برای جذب مربی تغییر می‌دهید. این‌گونه نبود که من و شریکم با هر یک از مربیان در خانه‌شان ملاقات کنیم و آن‌ها را متقاعد کنیم. در عوض، ما افرادی را استخدام کردیم که به سراغ مربیان رفته و آن‌ها را متقاعد کنند که با تعریف دوره‌های جدید، گزینه‌های در دسترس کاربران را متنوع‌تر نمایند.
با گذشت زمان، این رویکرد هم تغییر کرد. افراد زیادی برای ارائه دوره به سراغ ما آمدند. فکر می‌کنم در هر ماه حدود 10 هزار نفر شروع به ایجاد دوره می‌کنند. شاید همه آن‌ها تا پایان کار (برگزاری دوره و ارتباط با مخاطبین) به پیش نروند، اما همین تمایل به ما نشان داد که دیگر نیازی به همکاری و جلب نظر مدرسین و مربیان نداریم. حالا دیگر بر تجزیه و تحلیل داده‌ها متمرکزیم. اینکه کدام دوره‌ها بهتر بوده و کدام یک عملکرد پایین‌تری داشته‌اند. این یک مرحله جدید است. استفاده از داده، کلان داده (Big Data) و سایر مفاهیم علمی نوین که به موازات رشد کسب‌وکار، باعث تغییر نحوه کار ما هم شده است.
مزیت رقابتی شما نسبت به رقبای دیگری مانند «Coursera» چیست و چطور بر آن‌ها غلبه می‌کنید؟
ما با رقبای زیادی مواجهیم. وجود این رقبا به معنای بازارهای دیگر در حوزه آموزش است. در حال حاضر، ما بزرگ‌ترین هستیم و بازار را رهبری می‌کنیم. وضعیت نگران‌کننده نیست، چرا که من فکر می‌کنم این رقابت بیشتر از نظر روانی مطرح است. ما با آن‌ها دوست هستیم، با مهربانی و آغوش باز یکدیگر را ملاقات می‌کنیم و در صورت امکان به یکدیگر کمک می‌کنیم. ما خیلی زودتر از شرکت‌های دیگر شروع کردیم. جدا از تفاوت‌های بین شرکت‌ها و مدل کسب‌وکارشان، بازار هم به اندازه کافی بزرگ است. پس نگرانی خاصی وجود ندارد.
فکر می‌کنم فاز بعدی ما همین الآن هم شروع شده است. ما مشکل ایجاد یک اکوسیستم در مورد یادگیری و آموزش را تا حدی حل کرده‌ایم. مربیان می‌توانند پول کافی برای زندگی خود به دست آورند که در برخی موارد به میلیون‌ها دلار می‌رسد. با این وجود، فکر می‌کنم مهم‌ترین چیزی که ما ایجاد کرده‌ایم، شغل پایدار است. در حال حاضر، تدریس آنلاین یک کار فوق‌العاده است. از اینجا به بعد، این تقاضا است که به کسب‌وکار ما و مسیر حرکتی آن جهت می‌دهد. آموزش و یادگیری مهارت‌ها، نقطه اصلی تمرکز ما است و ما منتظر مرحله جدیدی برای انجام این کار هستیم.
استراتژی شما برای توسعه بازار چیست؟
اگر به بازار آموزش در مقیاس جهانی نگاه کنید، تقریباً می‌توان آن را یک بازار مبتنی بر رده‌های سنی دانست. مفهوم کلیدی که ما به دنبال آن هستیم، یادگیری مادام‌العمر‌است. یادگیری مادام‌العمر می‌تواند در خانه یا محل کار اتفاق بیفتد و این چیزی است که بازار ما را به شدت گسترده می‌کند. نکته مهم، نقش کلیدی اینترنت و رویکرد آنلاین در بخش آموزش است که می‌تواند یادگیری مادام‌العمر را به شدت تحت تأثیر خود قرار دهد و این همان فرصت بازاری است که پیش روی ما قرار گرفته است. عدم محدودیت زمانی و مکانی برای دسترسی به آموزش‌های مهارتی، خیل عظیمی از کاربران را با خود به همراه می‌آورد.
یک نکته مهم پیرامون کسب‌وکار ما، صدور گواهی و نقش آن در برندینگ است. در دنیای اینترنت، شما می‌توانید به افراد بیشتری دسترسی داشته باشید. دسترسی به افراد بیشتر، صدور گواهینامه معتبر را دشوارتر می‌کند. دانشگاه استنفورد یا هاروارد را در نظر بگیرید. آن‌ها دارای یک نام تجاری بسیار قدرتمند در حوزه آموزش هستند. اما اگر این دانشگاه‌ها مثلاً پنج میلیون دانشجو داشته باشند، دیگر نمی‌توانند ارزش برند خود را حفظ کنند. بنابراین، ارزش برند و اعتبار گواهی شما با تعداد افرادی که قادر به دریافت آن هستند، رابطه معکوس دارد. من به این موضوع بسیار فکر کردم و نتیجه گرفتم که در آموزش دیجیتال، این دو مورد باید از هم جدا شوند. وظیفه یودمی فقط کمک به یادگیری موضوعات مهارتی است. این مهارت نیاز به گواهی ندارد و سازمان یا شرکتی که خواهان آن است، خود می‌تواند نسبت به ارزیابی اقدام کند. البته برخی گواهی‌های کلی شبیه به مدیریت شبکه سیسکو یا گواهی مایکروسافت آفیس در دنیای کسب‌وکار پذیرفته شده و ما هم این مورد را در کسب‌وکار خود لحاظ کرده‌ایم.
شما در یکی از استارت‌آپ‌هایتان شکست خوردید، در ادامه در استارت‌آپ دیگری مشغول به کار شدید و اکنون هم با یودمی کاملاً موفق هستید. مهم‌ترین درس‌های شما از این تجارب چه بود؟ چه توصیه‌ای برای کارآفرینان دارید؟
اول از همه، زمانی که یک استارت‌آپ تأسیس می‌کنید، به نحوه عملکرد کارهای خود و نحوه انجام کارهای دیگران نگاه کنید. شاید نگاهتان این باشد که جهان به همین شکل است و باید مثل قبل کارها را انجام دهید. این راه اشتباه است، زیرا به‌عنوان یک کارآفرین، باید فراموش کنید که جهان در حال حاضر چگونه کار می‌کند. شما باید بگویید که چگونه باید کار کند یا می‌تواند کار کند. ممکن است هزاران دلیل وجود داشته باشد که چرا یودمی کار نمی‌کند. اینکه برخی سرمایه‌گذاران می‌گویند این هیچ وقت جواب نمی‌دهد، بیشتر به دلایلی است که ذهنشان را به اوضاع فعلی معطوف می‌کند. اگر آن‌ها را فراموش کنید و با خودتان بگویید که میلیون‌ها نفر دیگر هم آن بیرون وجود دارند، شاید قضیه تغییر کند. نادیده گرفتن چگونگی اتفاقات حال حاضر، نقطه شروع ماجرا است.
نکته دوم اینکه در اجرا به یک تمرکز یا اصطلاحاً فوکوس لیزری نیاز دارید. اغلب افراد سعی می‌کنند کارهای مختلف زیادی انجام دهند. آزمایش چیزهای مختلف خوب است، اما شما باید روی آنچه اجرا می‌کنید، تمرکز زیادی داشته باشید. برای مثال، ما در ابتدا باید مشکل کشش اولیه به ایده خود را به‌عنوان یک چالش مرغ و تخم‌مرغ حل می‌کردیم. هر کاری که انجام می‌دادیم، برای حل این مشکل بود. هنگامی که بزرگ‌تر شدیم، مشکل مقیاس و کیفیت وجود داشت. بنابراین ما همیشه روی مشکلی که باید حل می‌شد، به شدت متمرکز می‌شدیم. مردم اغلب شعار «متمرکز باشید» را یک توصیه ساختگی و غیر دقیق می‌دانند. آن‌ها فکر می‌کنند با تمرکز کردن باید کارهای کمتری انجام دهند. این در حالی است که گاهی اوقات شما کارهای بیشتری انجام می‌دهید، اما هدفتان همچنان واضح و شفاف است. این همان تمرکزی است که باید داشته باشید.
آیا در هر دوره و به تناسب نیاز بازار، باید یک مشکل را در نظر گرفت و به آن پرداخت؟
مخصوصاً در دوران جوانی، همه سعی می‌کنند که با تمام قوا، به سراغ مشکلات بروند و همه را با هم حل کنند. شما نمی‌توانید به‌طور هم‌زمان برای رسیدن به همه چیز تلاش کنید. تغییرات را مرحله به مرحله و با تمرکز به پیش ببرید. برای مثال، اگر در حال ساختن یک ابزار کاربردی هستید، باید از همان روز اول بر روی تجربه کاربران تمرکز کنید. باید از خودتان بپرسید که آیا 10 کاربر اول از آن راضی هستند؟ اما اگر در حال ساختن یک کسب‌وکار شبکه‌ای هستید، راهی که می‌توانید کاربران خود را خوشحال کنید، معمولاً متکی به تصاحب بخش دیگری از بازار است. بنابراین، باید یک مدل جداگانه بسازید. بسته به آنچه هدف واقعی شما است، مدل کسب‌وکار هم تغییر می‌کند. درست است که در هر مرحله بر روی رفع یک مشکل مجزا تمرکز می‌کنید، اما در همه آن‌ها دارید تلاش می‌کنید تا یک هدف واحد را محقق سازید.
چه توصیه دیگری دارید؟
باید به چیزهایی اشاره کنم که بیشتر شبیه جنبه‌های غیرمستقیم آنچه هستند که یاد گرفته‌ام. فکر می‌کنم توصیه‌های استاندارد را همه جا می‌شنوید.
از نظر موفقیت محصول، به خصوص اگر پیشینه مهندسی دارید، احتمالاْ متقاعد شده‌اید که باید دنبال یک چیز سخت و پیچیده باشید. این شاید برای مدرسه و دانشگاه درست باشد، اما برای کسب‌وکار واقعاً نادرست است. چیزی که ارزشمند و مهم است، شاید بسیار ساده باشد. فقط باید تلاش و استمرار را فراموش نکنید. کار ما به‌عنوان یک ایده جدید، دستاورد فناورانه جدیدی به همراه نداشت، اما به‌عنوان محصولی جذاب توانست ارزش زیادی برای کاربران به همراه داشته باشد. من فکر می‌کنم ارزشی که می‌توانید ارائه دهید، لزوماً یک ایده دیوانه‌کننده و عجیب نیست. شاید یک کار خوب و ساده را بتوانید گام به گام پیش ببرید و موفق باشید.
مرجع: «Cleverism»
هنوز نظری وارد نشده است!
نظر خود را ارسال نمایید
پست الکترونیکی شما انتشار پیدا نمی کند.