۶ دلیل برای توسعه یک همکاری استراتژیک در استارت‌آپ‌ها
مقدمه
محدودیت در منابع و پیچیده‌تر شدن فناوری‌ها، موجب شده تا همکاری فناورانه نه یک امر اختیاری، بلکه راهبردی الزامی برای کسب‌وکارهای کوچک و بزرگ باشد. در این میان، کسب‌وکارهای نوپا از محدودیت‌های بیشتری رنج برده و طبیعی است که با انگیزه بیشتری به دنبال توسعه و ایجاد همکاری‌های فناورانه و اتحاد استراتژیک با رقبا، تأمین‌کنندگان و صنایع باشند. یک مثال ساده از این موضوع، همکاری بین استارت‌آپ‌ها و شرکت‌های بزرگ است. یک سوی این همکاری، شرکت‌های بزرگ فناوری هستند که با بهره گرفتن از طرح‌ها و ایده‌های بدیع و خلاقانه استارت‌آپی، رشد و توسعه بازار خود را تسریع می‌کنند. سوی دیگر طیف نیز، استارت‌آپ‌ها به‌عنوان منابعی ارزشمند برای نوآوری قرار دارند که با استفاده از منابع و امکانات شرکت‌های بزرگ، تجاری‌سازی ایده‌های خود را پیش برده و از اعتبار ناشی از این مشارکت، توسعه کسب‌وکار نوپای خود را دنبال می‌کنند.
البته این همکاری‌ها ممکن است با مشکلاتی هم مواجه شود. پیچیدگی‌های ماهوی نوآوری و تجاری‌سازی، به‌ویژه در حوزه فناوری‌های پیشرفته که ممکن است جنبه‌های گوناگونی اعم از چالش‌های فنی، مالی و حتی بازار را در بر گیرد، هر همکاری کوچک و بزرگی را تحت تأثیر خود قرار می‌دهد. در واقع، در حالی که بسیاری از شرکت‌های فناور بزرگ و استارت‌آپ‌ها، در جستجوی مداوم خود برای نوآوری، به سمت‌وسوی مشارکت و همکاری با یکدیگر متمایل می‌شوند، اما بسیاری از این همکاری‌های فناورانه، به دلایل گوناگونی همچون شیوه‌های مختلف ارتباطی، اهداف متفاوت همکاری و سرعت اجرای ناهمگون، با شکست مواجه می‌شوند.
با این حال، نفس ایجاد یک همکاری فناورانه در قالب اتحاد استراتژیک بین دو شرکت فناور، مزایا و منافع فراوانی داشته که ریسک‌های یاد شده را تا حدی پوشش می‌دهد. در این مقاله، شش دلیل اصلی برای ایجاد یک همکاری استراتژیک فناورانه در استارت‌آپ‌ها بیان می‌گردد.
چرا استارت‌آپ‌ها به همکاری فناورانه نیاز دارند؟
استارت‌آپی را در نظر بگیرید که از نظر سطح بلوغ و دوره عمر خود، در مراحل توسعه اولیه و یا رشد سریع قرار دارد. این کسب‌وکار نوپا، طی یک چرخه کاملاً طبیعی و با خلق، توسعه و ارتقاء یک محصول یا خدمت فناورانه، در نهایت مسیر بلوغ و تکامل را طی نموده و حتی ممکن است با بازار اشباع شده و منسوخ شدن فناوری یا محصول مواجه شود. این چیزی است که برای هر شرکت بزرگ فناوری ممکن است پیش بیاید. سؤال اینجا است که برای تضمین بقای کسب‌وکار چه باید کرد؟ چگونه می‌توان مسیر رشد و توسعه را تسریع نموده و در ادامه نیز، دوره افت محصول یا فناوری را با اتخاذ تمهیدات خاصی به تعویق انداخت.
یک اتحاد استراتژیک فناورانه، بخش اول فرآیند، یعنی تسریع مسیر رشد و توسعه استارت‌آپ را هدف قرار می‌دهد. به معنای دیگر، منافع حاصل از این همکاری فناورانه برای استارت‌آپ‌ها کاملاً مشهود است: 1) دسترسی به قراردادهای جدید، 2) دستیابی به بودجه‌های تحقیق و توسعه، 3) کاهش هزینه‌های جذب مشتری، 4) کسب شهرت و اعتبار و 5) تسهیل فرآیند نفوذ به بازار.
در مقابل، نیمه دوم فرآیند، یعنی به تعویق انداختن آغاز نزول و منسوخ‌شدگی فناوری هم می‌تواند تحت تأثیر یک همکاری فناورانه قرار گیرد. به نظر می‌رسد که مهم‌ترین راهکارها برای جلوگیری از زوال یک شرکت، یافتن بازارها و کاربردهای جدید برای به دست آوردن شکل‌های جدیدی از سودآوری و نیز تنوع‌بخشی به سبد محصولات در بازارهای نوظهور باشد. این کاری است که استارت‌آپ‌ها در آن متبحر بوده و در نتیجه، توجه شرکت‌های فناور را به خود جلب می‌کنند. به عبارت بهتر، انگیزه کافی برای ورود یک شرکت فناور به یک همکاری استراتژیک فناورانه با استارت‌آپ وجود دارد!
به‌طور کلی، مزیت اصلی یک همکاری فناورانه، مبادله مهارت‌های فناورانه و منابع جدید است؛ غالباً، هنگامی که شرکت‌های فناور وارد یک پروژه همکاری می‌شوند، مهارت‌ها و قابلیت‌های نامشهودی که قابل فروش و مبادله به صورت رسمی نیستند را بین خود رد و بدل می‌کنند. در این شرایط، یکی از شرکا که دارای تخصص فناورانه و درک مناسب از تحولات سریع فناوری بوده و این دانش ارزشمند را در ازای سرمایه، سیستم‌های توزیع گسترده، تخصص بازاریابی، شبکه‌های خدمات و حتی شهرت و اعتبار در بازار، به دیگر شرکا واگذار می‌کند. اگر این موضوع را در ساده‌ترین شکل خود در نظر بگیریم، استارت‌آپ در نقش دارنده فناوری و تخصص در یک حوزه خاص صنعتی ظاهر شده و شرکت بزرگ هم، نقش تأمین‌کننده سرمایه یا سایر موارد پیش‌گفته را ایفاء می‌کند.
در ادامه، شش فاکتور اصلی که می‌تواند دلیلی موجه برای آغاز یک همکاری استراتژیک بین استارت‌آپ و یک شرکت بزرگ باشد، بیان می‌گردد:
1. شکل‌گیری یک اقتصاد مقیاس در فروش یا تولید
مشارکت و همکاری فناورانه، باعث می‌شود تا نوعی اقتصاد مقیاس برای توسعه و تجاری‌سازی فناوری پدید آید. یک صاحب ایده استارت‌آپی را در نظر بگیرید که برای توسعه فنی ایده خود، به سرمایه زیادی نیاز دارد. با توجه به چالش‌های فنی و ریسک شکست در تجاری‌سازی ایده، این سرمایه‌گذاری هیچ‌گاه انجام نمی‌گیرد. جالب‌تر این‌که حتی اگر این سرمایه تأمین شود، فرآیند تولید، توزیع و بازاریابی محصول و حتی دامنه بازار هدف، می‌تواند موفقیت فرایند تجاری‌سازی را با اما و اگرهای زیادی همراه سازد.
یکی از مزایای اتحاد استراتژیک فناورانه، کمک به ایجاد یک مقیاس اقتصادی برای امکان‌پذیری توسعه و تولید محصول است. باید توجه داشت که منظور از این مقیاس اقتصادی، گستره وسیعی از اجزای مختلف زنجیره از ایده تا ثروت بوده و فقط تأمین سرمایه یا کمک‌های فنی در ساخت محصول را در بر نمی‌گیرد. برای مثال، استفاده از کانال‌های توزیع طرف مقابل در یک بازار جدید یا استفاده از فناوری‌های مکمل در اختیار وی، کمک می‌کند تا استارت‌آپ محصول نهایی را با قیمتی مقرون‌به‌صرفه و رقابتی عرضه نماید (در مقایسه با فناوری‌های موجود در بازار).
شرکت‌های فناوری که مهارت‌های مکمل یکدیگر دارند (حتی دو شرکت استارت‌آپی)، می‌توانند به جای صرف وقت و منابع، به مهارت‌های اثبات شده یکدیگر اعتماد نموده و آنچه مستقلاً برای هر دو طرف مشکل بود را با کمک یکدیگر توسعه دهند!
2. افزایش رقابت‌پذیری
بسیاری از پروژه‌های کسب‌وکار در مقیاس بین‌المللی، نیازمند تخصص و مهارت‌های متنوعی در حوزه‌های مختلف فناوری می‌باشند. به‌طور سنتی، شرکت‌ها سعی دارند تا تمامی این مهارت‌های مورد نیاز را در داخل توسعه داده یا حفظ کنند. با این حال، با افزایش پیچیدگی‌های فنی و سازمانی، شرکت‌ها یاد می‌گیرند که نمی‌توان همه کارها را به تنهایی انجام داد. از سوی دیگر، استارت‌آپ‌ها به دلیل منابع محدودتر، بیشتر این مسئله را لمس می‌کنند. در نتیجه، رقابتی‌ترین و منطقی‌ترین استراتژی ممکن، حفظ شایستگی‌های فناورانه کلیدی و تلاش برای به‌کارگیری سایر قابلیت‌ها ذیل یک همکاری فناورانه بلند مدت است.
همکاری با شرکتی که مهارت‌های لازم و ناموجود در داخل شرکت را دارا است، خلأهای فعلی را از بین برده و در عین حال، نیاز به صرف منابع و ایجاد خطرات مرتبط با توسعه مهارت‌های داخلی را به کلی رفع می‌سازد.
3. تسهیم ریسک در مقیاس جهانی
تقسیم ریسک از طریق مشارکت، یکی از فرآیندهای رایج در بسیاری از پروژه‌های تحقیق و توسعه‌ای است. هزینه‌های تحقیق و توسعه، همواره در حال افزایش بوده و سرعت گرفتن تغییرات نوآورانه، به این معنا است که محصولات موجود سریعاً منسوخ شده و در نتیجه، ریسک سرمایه‌گذاری در توسعه محصولات جدید، بسیار زیاد می‌شود.
راهکار مقابله با این چالش، به اشتراک گذاشتن هزینه‌ها و امکانات تحقیق و توسعه‌ای است که می‌تواند روند فعلی نوآوری جهانی را پوشش داده و حتی با هم‌افزایی ناشی از اشتراک مهارت‌ها و منابع، آن را سرعت بخشد. یک مثال خوب برای این موضوع، بازاریابی مشترک است که افزایش بازده پروژه‌های فناورانه و تجاری‌سازی آن‌ها را در پی دارد. سپردن فرآیندهای توزیع و بازاریابی به شریکی که قابلیت بیشتری در این حوزه دارد یا ورود مشترک به این حوزه و استفاده از بازارهای موازی توسط دو شریک، احتمال موفقیت در تجاری‌سازی محصول فناورانه را افزایش می‌دهد.
4. تنظیم استانداردهای جدید برای فناوری
توسعه فناوری‌های نوظهور، فرصت‌های کاملاً جدیدی در بازار ایجاد می‌کند. اولین شرکتی که فناوری جدید را خلق نماید، ممکن است فقط به دلیل همین اول بودن، استانداردهای صنعت را تعیین کند. این موضوع، سبب می‌شود تا بسیاری از استارت‌آپ‌ها و شرکت‌های فناور، مترصد توسعه فناوری و ایجاد یک استاندارد جدید در صنعت باشند تا بدین وسیله، بتوانند از مزایای انحصاری ناشی از این پیشگامی استفاده کنند.
با این حال، رقبا هم ممکن است به صورت هم‌زمان در حال توسعه فناوری‌های مشابهی باشند. پیش‌بینی این‌که چه کسی در این بازی رقابتی موفق شده و استاندارد صنعت را شکل می‌دهد، بسیار دشوار است. این به معنای ریسک بالای تلاش برای اول شدن در بازار (با یک فناوری جدید) خواهد بود. تجربه نشان می‌دهد که این قمار خطرناک و شکست در آن، نابودی کامل برای بسیاری از کسب‌وکارها را در پی داشته است.
از این منظر، تشکیل یک اتحاد فناورانه، رویکردی مناسب و عاقلانه برای ایجاد استانداردهای جدید در یک صنعت است. این استراتژی، شانس پذیرش استانداردهای معرفی شده را هم افزایش داده و به نوبه خود، با ایجاد بازارهای جدید مبتنی بر آن استانداردها، موفقیت کسب‌وکار و بقای آن را تضمین می‌کند. از همین رو، بسیاری از شرکت‌های مبتنی بر فناوری‌های پیشرفته، سعی دارند تا خود را درگیر انواع همکاری‌های فناورانه در قالب اتحادهای استراتژیک، کنسرسیوم‌ها و ... نمایند.
5. ورود به بازارهای جدید خارجی
یکی دیگر از مزایای یک همکاری فناورانه (به‌ویژه در مقیاس جهانی)، یافتن راه‌های مؤثر برای ورود به بازارهای جدید خارجی است. شرکا می‌توانند سیستم‌های بازاریابی و توزیع موجود و همچنین دانش مرتبط با بازارهای حاضر در آن‌ها را به یکدیگر انتقال داده و به هم کمک نمایند تا محصولات سریع‌تر وارد بازار شده و احتمال فروش آن‌ها افزایش یابد.
تصور نمایید که یک استارت‌آپ در صدد عرضه محصول خود به یک بازار خارجی است. عدم تسلط به قواعد حاکم بر این بازار، موجب می‌شود تا هر حرکت اشتباه، به معنای شکست کامل پروژه باشد. در این میان، داشتن یک شریک خارجی، کمک می‌کند تا بهبود و اصلاح محصول مبتنی بر نظرات مشتریان، تطابق با مقررات محلی و سایر تنظیمات مرتبط با بازار تسهیل شده و عملاً شانس موفقیت افزایش یابد.
6. غلبه بر رقبا
بیشتر شرکت‌ها، فکر می‌کنند که یک اتحاد استراتژیک یا همکاری فناورانه، تنها می‌تواند ورود به بازارهای جدید را تسهیل نموده یا منابع لازم را برای توسعه محصولات جدید را در اختیار آن‌ها می‌گذارد. این در حالی است که در برخی حالات، این همکاری و اتحاد استراتژیک، می‌تواند از ورود سایر رقبا به بازار جلوگیری نماید!
تصور کنید که شما با استفاده از ایده نو و منحصربه‌فرد خود، بازاری کاملاً جدید پدید آورده‌اید. احتمالاً سیلی از بازیگران تازه‌وارد، تلاش می‌کنند تا به این بازار وارد شده و از آن بهره‌مند شوند. یک اتحاد خلاقانه و هوشمند، به شما کمک می‌کند تا ورود به بازار را دشوارتر کرده و عملاً دست بالا را در بازی رقابتی داشته باشید. البته باید مراقب بود که این استراتژی، به شکل‌گیری یک کارتل انحصاری و در نتیجه نقض قوانین ضد انحصار نینجامد.
مرجع: «Trade Ready»
هنوز نظری وارد نشده است!
نظر خود را ارسال نمایید
پست الکترونیکی شما انتشار پیدا نمی کند.