چگونه یک ارائه استارت‌آپی اثرگذار داشته باشیم؟
مقدمه
شما برای یک ارائه آسانسوری (Elevator pitch)، تنها چند دقیقه زمان دارید تا سرمایه‌گذاران را نسبت به ایده خود و جذابیت‌های تجاری آن متقاعد نمایید. ارائه شما باید آن‌چنان جذاب و اثرگذار باشد که سرمایه‌گذاران را به وجد آورده و این احساس را در آن‌ها ایجاد کند که ایده استارت‌آپی شما، ارزش صرف وقت بیشتر و حتی سرمایه‌گذاری را دارد.
باید بدانید که شما یکی از ده‌ها کارآفرینی هستید که ایده و فناوری خود را به سرمایه‌گذاران معرفی کرده‌اید و احتمالاً ده‌ها و شاید صدها کارآفرین دیگر هم بعد از شما، استارت‌آپ خود را معرفی می‌کنند. از سوی دیگر، سرمایه‌گذاران خطرپذیر و فرشتگان کسب‌وکار، با وجود ریسک‌پذیری بالا، تنها ایده‌هایی را گزینش می‌کنند که متمایز، منحصربه‌فرد و دارای پتانسیل‌های تجاری فوق‌العاده باشند. بنابراین، فرصت زیادی برای ارائه ایده خود ندارید و همین چند دقیقه‌ها هم ممکن است آینده استارت‌آپ شما را از این رو به آن رو کند.
در این مقاله، پس از روشن‌سازی نقش کلیدی یک ارائه جذاب برای جذب سرمایه، چگونگی آماده‌سازی چنین ارائه استارت‌آپی کوتاه اما اثرگذار را با هم مرور می‌کنیم.
نقش کلیدی یک ارائه جذاب در تأمین مالی استارت‌آپ‌ها
اگر یک رقابت واقعی برای ارائه‌های استارت‌آپی (Startup Pitch Presentation) را مشاهده کرده باشید، تفاوت بین کارآفرین‌های مختلف را به خوبی متوجه می‌شوید. در رویدادهایی که با هدف معرفی ایده و جذب سرمایه برگزار می‌شوند، کاملاً مشخص است که کدام ایده توانسته نظر سرمایه‌گذاران را به خود جلب نماید. شاید با خود بگویید که احتمالاً ایده مذکور، کاملاً نوآورانه و متفاوت از بقیه بوده است. این امر تا حدی صحیح است، اما نوع ارائه ایده هم به شدت اثرگذار خواهد بود. برای درک بهتر، کمی با دقت بیشتری به این رویدادها نگاه کنید تا ببینید سرمایه‌گذاران از ارائه‌های استارت‌آپی که همه شبیه به هم به نظر می‌رسند، تا چه حد دل‌زده می‌شوند.
اشتباه اغلب کارآفرینان این است که فکر می‌کنند یک جلسه 60 دقیقه‌ای در اختیار دارند. شاید زمان شما همین‌قدر باشد، اما در واقعیت امر، پنج یا شش دقیقه بیشتر نمی‌توانید توجهات را به خود جلب کنید. پس همه حرفتان را باید در همین زمان کوتاه بزنید!
نگران نباشید؛ برای این‌که این کار را درست انجام دهید، باید سه گام زیر را طی کنید:
1. ایجاد مهارت برای یک ارائه فوق‌العاده؛
2. آماده‌سازی یک محتوای فوق‌العاده؛
3. ارائه محتوا در یک معرفی استارت‌آپی کوتاه.
برای این‌که توجه سرمایه‌گذاران را به خود جلب کنید، ارائه کوتاه استارت‌آپی شما، باید جذاب‌ترین و قانع‌کننده‌ترین ارائه ممکن باشد. چنین ارائه منحصربه‌فردی، ترکیبی موزون از محتوای مرتبط و یک طراحی فوق‌العاده است که به خوبی نشان می‌دهد شما چیزهای جالبی برای گفتن دارید.
یک راهکار برای آن‌که بتوان به بهترین ارائه استارت‌آپی رسید، بررسی ارائه‌های موفق و شناسایی نقاط مشترک آن‌ها است. به نظر می‌رسد که برخی از اجزا، به شکلی آشکار بر سایر بخش‌ها غلبه دارند. در حالت کلی، سه ستون اصلی یک ارائه کوتاه استارت‌آپی عبارتند از:
- مسئله‌ای که بر روی آن تمرکز دارید؛
- راهکاری که برای این مشکل دارید؛
- افرادی که آن را حل می‌کنند.
دقت داشته باشید که بخش تیم کاری، به همان اندازه راه‌حل و فناوری توسعه‌یافته مهم است. ایده‌ها مهم هستند، اما این افراد هستند که تفاوت را ایجاد می‌کنند و این موضوعی است که سرمایه‌گذاران به شدت بر آن تأکید خواهند داشت. شما باید افراد مناسبی را در دسترس داشته باشید تا ایده شما با موفقیت به مرحله تجاری‌سازی برسد.
سه جزء معرفی شده را می‌توان مهم‌ترین محتوای مدنظر سرمایه‌گذاران دانست. اما سؤال اینجا است که چگونه آن‌ها را در ترکیب با سایر اطلاعات مهم و کلیدی، در یک ارائه کوتاه آسانسوری جای دهیم؟
ساختار محتوایی یک ارائه استارت‌آپی موفق
یک ساختار اطلاعاتی استاندارد برای معرفی آسانسوری، شامل داده‌های زیر است:
- مشکل یا مسئله
- راه‌حل
- اندازه بازار
- مدل کسب‌وکار
- رقابت
- نحوه ورود به بازار
- تیم کاری
- بازتاب مالی
- جذب سرمایه
- نقشه راه
نخستین چیزی که باید به سرمایه‌گذار یا مخاطب خود اطلاع‌رسانی کنید، صورت‌مسئله است. باید توصیف کنید که این مسئله به چه افرادی مرتبط است و چه تعداد افراد این مشکل خاص را دارند. در قدم بعدی، باید بگویید که استارت‌آپ شما برای آن چه فکری در سر دارد. این همان راه‌حلی است که شما برای رفع مشکل در ذهن دارید و نیازمند کمک سرمایه‌گذاران برای تحقق آن هستید. اصل ارائه شما هم همین مورد است، وگرنه چه کسی حاضر به سرمایه‌گذاری در استارت‌آپی است که یا مشکلی را هدف قرار نداده و یا بهترین راه‌حل را برای رفع آن در دسترس ندارد؟
صاحب‌نظران، این سطح را «کشف مشتری» می‌نامند که در آن باید نوعی انطباق کارآمد بین صورت‌مسئله و راه‌حل ابداعی خود ایجاد کنید. این نخستین گام در یک ارائه موفق استارت‌آپی است. در گام‌های بعدی، می‌توان به سایر سطوح، از جمله «تأیید مشتری» (انطباق محصول و بازار)، «مشتری‌آفرینی» (ایجاد تقاضا) و «پایدارسازی کسب‌وکار» (افزایش مقیاس شرکت) پرداخت.
دقت کنید که شما باید داستانی جذاب تعریف کنید. پس اسلایدهای معرفی را فراموش کنید و فقط بر داستانی تمرکز کنید که در حال تعریف آن هستید. قسمت «مسئله/ راه‌حل» باید شروع هر ارائه کوتاه استارت‌آپی باشد. اگر بتوانید با یک شروع طوفانی توجه مخاطبین را جلب کرده و از آن مهم‌تر، آن‌ها را قانع کنید که بهترین راه‌حل را برای مسئله تعریف‌شده دارید، تقریباً 90 درصد راه را با موفقیت طی کرده‌اید.
اجازه دهید تا مثالی از تعریف صورت‌مسئله و راه‌حل پیشنهادی داشته باشیم. یک فناوری تشخیص بیماری سرطان را در نظر بگیرید که صاحبان فناوری در تلاشند تا سرمایه‌گذاران را در مورد ایده خود اقناع کنند. بنیان‌گذار در یک نمایش عالی از نحوه جلب‌توجه حضار، طی یک دقیقه اول سخنان خود، مسئله سرطان را توضیح داده و آمار ترسناکی ارائه می‌کند که بر اساس آن، نیمی از حضار، کاندید بالقوه ابتلا به سرطان تشخیص داده می‌شوند!
تعریف درد و این‌که چرا برای مردم دردناک است، مهم‌ترین هدف در بیان صورت‌مسئله است. مثلاً در هر ماه، 1 میلیون نفر به دلیل سرطان فوت می‌کنند! این باعث می‌شود که مخاطب با خود بگوید: «چه مسئله مهمی» و مشتاق شنیدن ایده پیشنهادی شما باشد.
یکی دیگر از اجزای کلیدی معرفی‌های استارت‌آپی، فرصت بازار است. اغلب ارائه‌های موفق، شامل ظرفیت بازار برای راه‌حل پیشنهادی هستند. حتماً شما هم قبول دارید که هدف هر ایده استارت‌آپی، ایجاد یک کسب‌وکار پایدار بر مبنای یک راه‌حل خاص است. به همین دلیل، باید فضای کافی برای توسعه کسب‌وکار و تصاحب مشتریان جدید داشته باشید. از خودتان بپرسید که آیا بازاری برای ایده شما وجود دارد؟ این بازار، چقدر بزرگ است؟ مشکل جایی پیش می‌آید که شما باید ارقام تخمینی ارائه دهید، آن هم داده‌هایی خام که به سختی قابل‌اعتماد می‌باشند. تمرکز بر مفاهیم زیر، می‌تواند در ارائه تخمین‌های واقع‌بینانه به شما کمک کند:
- بازار بالقوه: افراد علاقه‌مند به خرید محصول؛
- بازار موجود: افرادی در بازار بالقوه که پول کافی برای خرید محصول را دارند؛
- بازار موجود مجاز: افراد در بازار موجود که قانوناً مجاز به خرید محصول هستند؛
- بازار هدف: افراد در بازار موجود که قادر به خدمت‌رسانی به آن‌ها هستید؛
- بازار نفوذ: افراد در بازار هدف که محصول را خریداری کرده‌اند.
همیشه در سخنان خود، بخش بسیار کوتاهی پیرامون تعداد افرادی که می‌توانند به‌طور بالقوه راه‌حل شما را بکار بگیرند، بگنجانید. این بخش، پتانسیل ایده شما را با بیان کمی به سرمایه‌گذاران نشان می‌دهد.
نکته کلیدی بعدی، رقابت است. بسیاری از کارآفرینان، از گفتن این جمله که «من رقبای قدرتمندی دارم»، می‌ترسند. یکی از بنیان‌گذاران استارت‌آپی می‌گوید: «وقتی استارت‌آپ خودم را راه‌اندازی نموده و شروع به ارائه آن به سرمایه‌گذاران کردم، کاملاً از این مسئله ترس داشتم که اشاره کنم رقبایی در سطح محلی و جهانی دارم. با گذشت زمان و کسب تجربه، یاد گرفتم که داشتن رقیب چیز خوبی است، زیرا صرفاً نشان می‌دهد که برای کاری که انجام می‌دهید، بازار خوبی وجود دارد». ترفند مهم این است: بهتر است که یک فعال کوچک در یک بازار ارزشمند باشید تا یک فعال منحصربه‌فرد در بازاری که حتی وجود ندارد!
برای تأکید بر تفاوت خود با رقبا، تمایز در اجرا را به میان آورید. موفقیت در یک بازار ارزشمند، منوط به یک اجرای فوق‌العاده است. اغلب افراد بر این باورند که توسعه فناوری همیشه سخت‌ترین بخش است، اما واقعیت این است که اجرای ایده است که واقعاً تفاوت را ایجاد می‌کند.
گوگل اولین موتور جستجو نبود، اولین موتور جستجویی بود که در اجرا از همه پیشی گرفت. مثال مشابهی را می‌توان برای شبکه‌های اجتماعی مشهور ارائه کرد. در نهایت، مراقب فضای رقابتی خود باشید. قطعاً دوست ندارید در مورد رقیبی که آشنایی چندانی با وی ندارید، از شما سؤال شود. این کار، نشان می‌دهد که شما حتی توانایی جستجو و تحقیق دقیق در صنعت خود را ندارید. پس رقبای خود را به خوبی رصد کنید و با نمایش احاطه اطلاعاتی خود نسبت به فضای رقابت در صنعت، به سرمایه‌گذاران نشان دهید که فکر همه جا را کرده‌اید.
مدل کسب‌وکار هم بسیار مهم است. این قسمت از ارائه، به این پاسخ جواب می‌دهد که قرار است چطور پول کسب کنیم؟ اگر از سرمایه‌گذاران درخواست پول دارید، باید در آینده پول بیشتری به آن‌ها برگردانید. این اصل اولیه هر سرمایه‌گذاری است. از همین رو، مهم است که به سرمایه‌گذاران بالقوه، توانایی کسب پول از ایده نوآورانه خود را نشان دهید. اگر یک مدل کسب‌وکار ثابت شده دارید که از قبل جواب داده است، آن را به شدت پررنگ کنید.
و اما تیم کاری! یک ایده خارق‌العاده با یک گروه بد، به هیچ جا نمی‌رسد. اما یک گروه فوق‌العاده با یک ایده بد، توانایی رسیدن به نتیجه مطلوب را دارد. در دنیای استارت‌آپی، گروه و تیم کاری تقریباً همه چیز است. اگر یک تیم قوی و باانگیزه نداشته باشید و توانایی ایجاد آن را هم نداشته باشید، بهتر است کسب‌وکار را رها کنید، زیرا هیچ‌گاه تأمین سرمایه هم اتفاق نمی‌افتد. در رویدادهای رسمی معرفی استارت‌آپی، هر چقدر هم کوتاه باشد، یک اسلاید از تیم کاری خود قرار دهید. چهره هم‌تیمی‌های خود را نشان دهید، سلسله‌مراتب سازمان خود را بیان کنید و نقش‌های مرتبط و تجارب قبلی هر عضو را معرفی نمایید. نشان دهید که گروه شما، حداقل‌های مورد نیاز برای موفقیت را دارد. شما باید سرمایه‌گذاران را قانع کنید که شما تیمی مبتنی بر یک تحلیل دقیق انطباق مهارت/ نیازمندی ایجاد کرده‌اید.
توصیه می‌شود، به غیر از اعضای تیم کاری و مهارت‌هایشان، مشاورین، سرمایه‌گذاران و سهامداران خود را هم معرفی کنید. وجود سرمایه‌گذاران دیگر، نوعی اطمینان بخشی به سرمایه‌گذاران جدید پیرامون پتانسیل‌های استارت‌آپ است.
در نهایت، یک بخش مهم در ارائه آسانسوری و کوتاه شما، درخواست رسمی و شفاف برای تأمین مالی است. بسیاری از بنیان‌گذاران موفق در جذب سرمایه‌های مخاطره‌پذیر، بر این باورند که این قسمت بسیار مهمی از ارائه شما خواهد بود، یک فراخوان نهایی برای سرمایه‌گذاران که به شما فرصت می‌دهد، درخواست جذب سرمایه خود را تا حدی بسنجید. شما نمی‌خواهید ارائه خود را تمام کنید و سرمایه‌گذاران از شما بپرسند: «خب، داستان جالبی بود، ممنون. چرا آن را برای ما ارائه کردی؟»
دقیقاً مشخص کنید که چه میزان سرمایه نیاز دارید و برای بحث در مورد این‌که چه مقدار از سهام شرکت را حاضرید برای این سرمایه اعطا کنید، آماده شوید. به خاطر داشته باشید که نشان دادن ارقام بزرگ به سرمایه‌گذاران، آن‌ها را می‌ترساند. پس به خوبی تشریح کنید که پول آن‌ها را چگونه و برای چه مواردی مصرف می‌کنید. برای آن‌ها یک درک کلی ایجاد کنید که پولشان چطور خرج می‌شود. آن‌ها بر اساس تجاربی که دارند، ممکن است موافق یا مخالف آن باشند. اما در هر صورت، شما می‌توانید یک بازخورد دقیق از آن‌ها بگیرید و این، یعنی ارتباط و تعامل بهتر با سرمایه‌گذاران بالقوه!
نقش طراحی در ارائه‌های استارت‌آپی موفق
همان‌طور که در سطور پیشین اشاره شد، در کنار محتوای قوی و جذاب، طراحی متفاوت و الهام‌بخش هم بسیار مهم است. طراحی به معنای ایجاد ظاهری زیباتر برای اسلایدهای شما نیست، بلکه بر مفهوم ترکیب عناصر برای به دست آوردن یک ارتباط بهتر متمرکز است. به عبارت بهتر، طراحی خوب، به معنای سازمان‌دهی عناصر محتوایی به شیوه‌ای است که به بهترین شکل، یک هدف خاص را تحقق می‌بخشد.
وقتی استارت‌آپ خود را برای سرمایه‌گذاران ارائه می‌کنید، چند دقیقه فرصت دارید تا آن‌ها را قانع کنید که در طرح شما مشارکت نمایند. تک‌تک جملات و محتوای پیشنهادی شما مهم است، اما این‌که آن را چگونه و در چه قالبی ارائه کنید هم مهم است. به همین دلیل است که طراحی ارائه به صورت گسترده در دنیای استارت‌آپ‌ها استفاده می‌شود. این را در نظر بگیرید که برخی سرمایه‌گذاری‌های چند میلیون دلاری، در گرو همین ارائه استارت‌آپی کوتاه است!
کارآفرین‌ها، اغلب اطلاعات نامنظمی دارند و نمی‌دانند چه چیزی را در ابتدا بگویند و چطور اطلاعات را به شیوه‌ای کارآمد نمایش دهند. از سوی دیگر، طراحان گرافیک در گرافیک دیجیتالی بسیار ماهر هستند، زیرا می‌توانند طرح‌های جذاب سفارشی برای ارائه‌های شما ایجاد کنند، اما با آن طوری برخورد می‌کنند که انگار یک کتاب یا مجله را طراحی می‌کنند. سعی کنید با ترکیب هوشمندانه این دو مهارت، نقایص هر یک را رفع کرده و یک طراحی جذاب و مرتبط برای ارائه آسانسوری خود تدارک ببینید.
مرجع: «mauriziolacava»
هنوز نظری وارد نشده است!
نظر خود را ارسال نمایید
پست الکترونیکی شما انتشار پیدا نمی کند.