دلایل شکست استارت‌آپ‌ها- بخش دوم
مقدمه
موفقیت‌های چشمگیر برخی ایده‌های استارت‌آپی مشهور نظیر فیسبوک، گوگل و تسلا، موجب شده تا اغلب مردم چنین تصور کنند که خلق ایده و راه‌اندازی یک کسب‌وکار نوپا، یک مسیر سرراست برای رسیدن به ثروت و موفقیت است. بسیاری از دانشجویان و محققین جوان، در آرزوی کارآفرینی استارت‌آپی و تلاش برای تجاری‌سازی ایده‌های فناورانه هستند، آرزویی ارزشمند و عملی، اما بی‌نهایت سخت و دشوار!
تجاری‌سازی ایده‌های نوآورانه و عرضه یک محصول متمایز، سودآوری فراوانی در پی داشته و ارزش‌افزوده‌ای آن‌قدر بزرگ ایجاد نموده که عملاً یک شبه می‌توان ره صد ساله را با آن پیمود. اما این فقط یک طرف ماجرا است. دستیابی به چنین موفقیتی، یک شرط بزرگ هم دارد: «پذیرفتن ریسک‌ها و مخاطرات کارآفرینی استارت‌آپی».
آمارها نشان می‌دهد که بالغ بر 90 درصد استارت‌آپ‌ها، به دلایل مختلف نمی‌توانند در تجاری‌سازی ایده خود موفق باشند و در نهایت، با شکست روبرو می‌شوند. این شکست، به معنای از دست دادن همه سرمایه، هدررفت زمان و انرژی فراوان و از همه مهم‌تر، انگیزه و خلاقیت بنیان‌گذاران است. شکست در توسعه و تجاری‌سازی ایده، بسیاری از مؤسسین استارت‌آپ‌ها که روزی با اشتیاق و انگیزه فراوان به این مسیر قدم گذاشته‌اند را آن‌چنان مأیوس و سرخورده می‌کند که عطای ایده‌پروری و کارآفرینی را به لقایش بخشیده و شاید تا پایان عمرشان، دیگر به این حوزه وارد نشوند.
در این میان، دو نکته کلیدی وجود دارد؛ اول اینکه شکست پل پیروزی است. این جمله کلیشه‌ای، به خوبی ماهیت کارآفرینی استارت‌آپی را بیان می‌کند. کسی که پای در مسیر تجاری‌سازی ایده می‌گذارد، باید منتظر شکست‌های مقطعی و فراز و نشیب‌های مختلف، چه در فرآیند توسعه فنی و چه سایر مقولات، اعم از تیم‌سازی، تأمین مالی و بازاریابی و فروش باشد. هر شکست، درسی ارزشمند است که تجربه کارآفرین را دوچندان نموده و او را برای ادامه مسیر آماده می‌سازد. بنابراین، از شکست‌ها نهراسید و با خوش‌بینی و درک اهمیت یادگیری در کارآفرینی فناورانه، از شکست‌هایتان بیاموزید.
دومین نکته، به عوامل شکست استارت‌آپ‌ها باز می‌گردد. درس‌آموزی از شکست‌ها، به معنای این نیست که همه آن‌ها را شخصاً تجربه کنید، چرا که کسب تجربه تک‌تک این شکست‌ها، به معنای تقبل هزینه‌های قابل توجه (مادی و معنوی) است. بسیاری اوقات، می‌توان شکست‌های دیگران را مشاهده کرده و با عبرت گرفتن از آن‌ها، سعی کنیم تا در کسب‌وکار خودمان، آن‌ها را تکرار نکنیم. این امر، به خصوص در ارتباط با استارت‌آپ‌ها که عموماً شکست‌های مشابهی را در دوره عمر خود تجربه می‌کنند، صادق است.
نظر به اهمیت موضوع، در این مقاله از سلسله مقالات دلایل شکست استارت‌آپی، به پنج دلیل دیگر شکست استارت‌آپ‌ها خواهیم پرداخت. گفتنی است، دلایل بیست‌گانه شکست استارت‌آپ‌ها، طی پیمایش تخصصی از صاحبان کسب‌وکارهای استارت‌آپی و کارآفرینان باتجربه استخراج شده و به دلیل اینکه این افراد، خود در متن ماجرا بوده و چالش‌های کارآفرینی استارت‌آپی را به خوبی لمس کرده‌اند، منبعی دقیق برای یافتن دلایل عمده شکست استارت‌آپ‌ها محسوب می‌شوند.
1. ضعف در محصول:
احتمالاً با این جمله موافقید که مهم‌ترین خروجی یک کسب‌وکار نوپا و عامل موفقیت یا شکست آن، «محصول» است. هدف از خلق یک ایده متمایز و نوآورانه، تلاش برای توسعه آن، تیم‌سازی و حتی تلاش برای انتخاب بازار هدف مناسب و بازاریابی و فروش، عرضه محصول به بازار است. به عبارت بهتر، مجموعه منابع سخت‌افزاری و نرم‌افزاری، حول ایجاد چیزی به نام محصول مصرف شده و این محصول نهایی، همچون فرزندی است که از بدو تولد، نیاز به مراقبت برای رشد و نمو داشته تا بتوان در زمان مناسب، به بازار عرضه شده و موفقیت کسب‌وکار را به همراه داشته باشد.
حالا تصور کنید که همه چیزهای جانبی در استارت‌آپ سر جای خود قرار داشته باشد، مثلاً تیم‌سازی اصولی و مبتنی بر نیاز انجام گیرد، مدیریت و رهبری کسب‌وکار به مشارکت کارکنان توجه نماید و حتی روش‌های مناسبی برای تبلیغ و بازاریابی به کار گرفته شود. حتی در این شرایط هم، اگر محصول دارای ضعف‌های عملکردی محسوس بوده و از منظر فنی به خوبی ساخته و پرداخته نشده باشد، عملاً همه آن تلاش‌ها، هیاهویی بر سر هیچ خواهد بود.
ضعف در محصول، یکی از مهم‌ترین و واضح‌ترین دلایل شکست استارت‌آپ‌ها است که البته در بسیاری از مواقع، به دلیل تعصب صاحبان ایده بر روی کارکرد ایده و اعتقاد بر اینکه محصولشان بهترین چیزی است که می‌تواند وجود داشته باشد، مورد غفلت قرار می‌گیرد.
2. شکاف در مدل کسب‌وکار:
کسب‌وکاری می‌تواند موفقیت را در مشت بگیرد که همه چیز را اصولی و مبتنی بر داده‌های واقع‌بینانه جلو برده باشد. درست است که فضای استارت‌آپی و کارآفرینی‌های مبتنی بر نوآوری، فضای عدم قطعیت و اما و اگرهای بسیار است، با این حال، هیچ چیز نباید مانع از این شود که برنامه‌ریزی و پیش‌بینی آینده را از دستور کار خارج کنیم. حتی می‌توان پا را فراتر گذاشت و این‌چنین نتیجه گرفت که در شرایط غیرقابل پیش‌بینی و فضای عدم قطعیت، برنامه‌ریزی‌های حداقلی و رعایت اصول کلی، کمک می‌کند تا شفافیت نسبی پیش روی بنیان‌گذاران شکل گیرد.
با توجه به این موضوع، یکی از اولین کارهایی که صاحبان ایده و مؤسسین کسب‌وکار باید انجام دهند، تدوین مدل کسب‌وکار بنا به ماهیت ایده و اهدافی است که در سر دارند. مهم‌ترین مسئله پیرامون مدل کسب‌وکار، این است که چگونه می‌توان یک مزیت رقابتی پایدار ایجاد نموده و از طریق آن به سودآوری رسید؟ در اصل، یک مدل کسب‌وکار، مفروضاتی ضمنی در مورد مشتریان، ساختار نتایج و هزینه‌ها، ماهیت متغیر نیازهای کاربر و واکنش‌های احتمالی رقیب ارائه می‌کند.
همین اهمیت بی‌چون و چرای مدل کسب‌وکار، هرگونه ضعف و شکاف در آن را به عاملی برای شکست استارت‌آپ مبدل می‌سازد. پرسش اینجا است که چگونه مدل کسب‌وکار بهینه و مناسب برای خودمان تدوین کنیم؟ برای بررسی اینکه آیا بنیان‌گذار یا کارآفرین، یک مدل کسب‌وکار مطلوب را طراحی نموده یا خیر، معیارهایی وجود دارد که در زیر به برخی از آن‌ها اشاره شده است:
- یک مدل کسب‌وکار مطلوب، گزاره‌های ارزشمند و قانع‌کننده‌ای برای مشتریان فراهم می‌کند؛
- ساختار ریسک و هزینه را با جزئیات مشخص می‌کند؛
- فرآیند خلق ارزش‌افزوده را به صورت کلی آشکار می‌سازد.
بدیهی است که در صورت به کار گرفته نشدن یک مدل کسب‌وکار مناسب، به‌ویژه در فضای کسب‌وکار به شدت رقابتی امروز، حتی فناوری و محصولات برتر، کارکنان ماهر و مدیریت مطلوب هم نمی‌تواند سودآوری پایدار را تضمین نماید.
3. بازاریابی ضعیف:
هنگامی‌که صحبت از کسب‌وکار و ارکان موفقیت آن به میان می‌آید، یکی از مهم‌ترین مواردی که به ذهن می‌رسد، بازاریابی و فروش است. با وجودی که عرضه محصول نهایی به بازار و فروش آن به کاربر نهایی، گام پایانی مسیر پرپیچ‌وخم تجاری‌سازی محسوب می‌شود، اما بسیاری از کارآفرینان و کسب‌وکارهای نوپا، آشنایی کافی با این مقوله ندارند. هنوز هم بسیاری از کارآفرینان استارت‌آپی، فکر می‌کنند که بازاریابی به معنای گرفتن بروشوری در دست و التماس به مشتریان برای فروش محصول است. این در حالی است که بازاریابی فراتر از این‌ها بوده و متشکل از طیف وسیعی از فعالیت‌ها و اقدامات یکپارچه در جهت موفقیت کسب‌وکار است.
بازاریابی یک فرآیند مدیریتی/ اجتماعی است که به وسیله آن، افراد، گروه‌ها و سازمان‌ها، از طریق تولید، عرضه و مبادله کالا و خدمات با یکدیگر، به تأمین نیازها و خواسته‌های خود اقدام می‌کنند. درک بهتر این فرآیند، در گرو دقت در مفاهیمی همچون نیاز، خواسته، تقاضا، کالا، مبادله، معامله و بازار است. اما استارت‌آپ‌ها با تکیه بر برخی باورهای عامیانه و نادرست، نظیر «بازاریابی آن‌چنان ضروری نیست»، «بازاریابی یعنی فریب خریداران»، «بازاریابی همان قیمت‌گذاری محصول است»، «بازاریابی یعنی فروش» و «بازاریابی کار متخصصین این حوزه است»، عملاً شکست خود را رقم می‌زنند. باید دقت داشت که بازاریابی همه چیز نیست، اما بخش مهم و کلیدی مسیر تجاری‌سازی ایده به حساب می‌آید. علاوه بر این، بازاریابی نیاز به دانش و تخصص دارد، اما رها کردن آن و یا سپردن تمامی امورات به متخصصین این حوزه و عدم مشارکت فعال دیگر اعضای تیم در فرآیند بازاریابی، به معنای شکست کسب‌وکارتان خواهد بود.
یک نکته جالب در خصوص بازاریابی که بایستی به آن توجه جدی داشت، این است که غایت نهایی یک کسب‌وکار، فروش محصول به مشتری است. پس به جای اینکه بازاریابی را مسئول این کنیم که محصول تولیدی ما را به هر شکل ممکن به فروش برساند، بهتر است اقدام به تولید چیزی کنیم که بخش بازاریابی ما خواهان آن است. در واقع، به جای اینکه بازاریابی در خدمت تولید باشد، درست این است که بخش تولید در خدمت بازار و بازاریابان باشد.
4. عدم توجه به مشتریان:
خلق ایده‌ای جدید و نوآورانه و تلاش برای توسعه و تجاری‌سازی آن، هنگامی به موفقیت می‌رسد که بتوان رضایت مشتری را جلب نمود. حتی بازاریابی موفق هم در گرو جلب نظر مشتریان می‌باشند و کسب‌وکاری که می‌خواهد در بازار تقاضای به شدت متغیر امروز فعالیت نماید، باید بداند که خریداران و مشتریان هستند که نتیجه نهایی (شکست یا موفقیت یک محصول خاص) را رقم می‌زنند.
مشتری همچون قاضی‌القضات، تعیین‌کننده موفقیت یا شکست کسب‌وکار خواهد بود. از همین رو است که در رویکرد استارت‌آپ ناب (Lean Startup)، بازخورد از مشتریان در تمامی فرآیند توسعه ایده، ساخت حداقل محصول پذیرفتنی و حتی در خدمات پس از فروش تجلی می‌یابد. بدیهی است که عدم توجه به مشتری، شکست محتوم استارت‌آپ را رقم خواهد زد.
5. زمان‌بندی اشتباه محصول:
موفقیت کسب‌وکار، در گرو رصد هوشمندانه بازار و عرضه محصول در بهترین زمان ممکن است. بهترین زمان، لزوماً زودترین زمان نیست و گاهی باید منتظر ماند تا پذیرش عمومی نسبت به ایده‌ای نوآورانه و کاملاً جدید ایجاد گردد. بهترین مثال برای این موضوع، مقاومت‌های اجتماعی در مقابل برخی محصولات نوآورانه از جمله خودرو است. امروزه همه از انواع خودروهای فسیلی و الکتریکی استفاده می‌کنند و عملاً عدم استفاده از خودرو است که عجیب می‌نماید، اما در سال‌های دور، نخستین خودروها آن‌چنان در ذهن مردم متفاوت بود که حتی حاضر به آزمایش آن‌ها هم نبودند.
جنبه دیگر زمان‌بندی عرضه محصول، متمرکز شدن بیش از حد بر ابعاد فنی ایده است. این مشکل رایج بین مخترعین و صاحبان ایده، آن‌قدر ذهنشان را درگیر می‌کند تا زمانی به خود می‌آیند و می‌بینند که رقبا با محصولی حتی ضعیف‌تر از آن‌ها، بازار را در دست گرفته و برند خود را به آن‌ها شناسانده‌اند.
نکته دیگری که باید در ارتباط با زمان‌بندی محصول رعایت کرد، بهره‌گیری از فرصت‌ها و متقابلاً اجتناب از برخی تهدیدها است. برای مثال، شیوع ویروس کرونا و توجه شدید افکار عمومی به این چالش بزرگ بهداشتی در سطح جهان، فرصت‌ها و تهدیدهایی برای کسب‌وکارهای مختلف پدید آورده است. اگر محصولی نانویی برای ضدعفونی کردن سطوح در اختیار دارید، الآن فرصت مناسبی برای عرضه آن به بازار است و در مقابل، اگر ایده یا خدمت شما به برگزاری اجتماعات، اعم از جشن‌ها و مراسم مرتبط است، در حال حاضر هیچ شانسی برای موفقیت نخواهید داشت. پس ایده خود را نسوزانید و تا زمان مناسب صبر کنید!
هنوز نظری وارد نشده است!
نظر خود را ارسال نمایید
پست الکترونیکی شما انتشار پیدا نمی کند.