مقدمه:

از دیرباز، داشتن منابع مناسب، به معنای موفقیت بیشتر در دنیای کسب‌وکار تلقی شده است. زمانی این منابع مناسب در تمکن مالی کسب‌وکارها و زمانی در مقیاس بزرگ تولید خلاصه می‌شد. اما در عصر حاضر، به لطف پیشرفت فناوری و نقش کلیدی دانش و مهارت‌های فناورانه در ایجاد مزیت‌های رقابتی، کسب‌وکاری موفق خواهد بود که ایده‌ای جدید و متمایز خلق کرده و با تیمی از متخصصین خلاق و استعدادهای کاری، این ایده نوآورانه را در قالب یک محصول نوظهور به بازار عرضه نماید.

نوآوری در اقتصاد دانش‌بنیان فعلی، به یک ابزار رقابتی کارآمد تبدیل شده و عملاً منابع مالی چشمگیر یا مقیاس تولید گسترده (مانند کارخانجات بزرگ صنعتی) را به حاشیه رانده است. کافی است کمی به اخبار و گزارش‌های حوزه کارآفرینی دقت کنید تا مثال‌های متعددی از استارت‌آپ‌های کوچک چند نفره بیابید که به لطف یک ایده نوآورانه و متمایز، رقبای قدرتمند و مشهور خود را شکست داده و خود را به‌عنوان رهبران جدید صنعت معرفی نموده‌اند.

اما این همه ماجرا نیست؛ تقریباً 90 درصد از استارت‌آپ‌ها، به دلایل مختلف نمی‌توانند در تجاری‌سازی ایده خود موفقیتی پیدا کنند. کارشناسان و متخصصین حوزه کسب‌وکار، دلایل مختلفی را برای شکست کسب‌وکارها (به صورت عام) بیان می‌کنند؛ اما در اکوسیستم استارت‌آپی، اوضاع کمی متفاوت است. برای مثال در شرکت‌های بزرگ، بحث تیم‌سازی آن‌چنان مسئله‌ساز نیست و این شرکت‌ها به دلیل برخورداری از منابع مالی کافی و البته شهرت و اعتبار مناسب، قابلیت جذب نیروی مدنظر خود را خواهند داشت. این در حالی است که در استارت‌آپ‌ها، یک استخدام اشتباه، می‌تواند پایان همه چیز باشد و در مقابل، جذب یک استعداد شغلی خوش‌فکر و باانگیزه، گامی بزرگ به سوی موفقیت خواهد بود. البته این موضوع به معنای آن نیست که شرکت‌های بزرگ، در حوزه منابع انسانی مشکلی ندارند، بلکه بهتر است بگوییم که جنس مشکلات و چالش‌های آن‌ها، با کسب‌وکارهای نوپا متفاوت است.

تحقیقات متعددی پیرامون دلایل شکست استارت‌آپ‌ها صورت گرفته که یکی از دقیق‌ترین آن‌ها، پیمایش تخصصی CB Insights» از صاحبان کسب‌وکارهای استارت‌آپی و کارآفرینان باتجربه است. این افراد، به‌عنوان کسانی که خود در متن ماجرا بوده و چالش‌های کارآفرینی استارت‌آپی را به خوبی لمس کرده‌اند، بهترین منبع برای یافتن دلایل عمده شکست استارت‌آپ‌ها می‌باشند. بنا بر این پیمایش، مجموعه دلایل شکست استارت‌آپ‌ها عبارتند از:

1. عدم توجه به نیاز بازار (42 درصد)
2. جریان نقدینگی نامناسب (29 درصد)
3. نداشتن تیم کاری خوب (23 درصد)
4. عدم توجه به رقبا (19 درصد)
5. قیمت‌گذاری نامناسب (18 درصد)
6. ضعف در محصول (17 درصد)
7. شکاف در مدل کسب‌وکار (17 درصد)
8. بازاریابی ضعیف (14 درصد)
9. عدم توجه به مشتریان (14 درصد)
10. زمان‌بندی اشتباه محصول (13 درصد)
11. از دست دادن تمرکز (13 درصد)
12. ناسازگاری در تیم کاری و سرمایه‌گذاران (13 درصد)
13. رهبری و تصمیم‌گیری اشتباه (10 درصد)
14. شور و اشتیاق کم (9 درصد)
15. مکان نامناسب (9 درصد)
16. عدم جذابیت سرمایه‌گذاری (8 درصد)
17. چالش‌های حقوقی (8 درصد)
18. عدم استفاده از مشاورین و شبکه ارتباطی (8 درصد)
19. عدم توقف و تغییر مسیر پیش از پایان سوخت  (8 درصد)
20. محوریت قرار دادن یک محصول یا تصمیم اشتباه (7 درصد)

در نوشتار حاضر، به‌عنوان نخستین مقاله از سلسله مقالات دلایل شکست استارت‌آپی، به پنج دلیل نخست می‌پردازیم.

1.      عدم توجه به نیاز بازار:

42 درصد از کارآفرینان بر این باورند که عدم توجه کافی به نیاز بازار، شکست استارت‌آپ را به دنبال خواهد داشت.

در هنگام راه‌اندازی استارت‌آپ، بنیان‌گذاران بر این باورند که ایده و محصول آن‌ها کاملاً جدید و مبتنی بر یک مدل کسب‌وکار تحول‌آفرین است و از همین رو، آن‌ها باور دارند که محصولشان، بازار را به سوی خود می‌کشاند. این خوش‌باوری، با گذشت زمان رنگ می‌بازد و با جدی‌تر شدن مسیر تجاری‌سازی ایده، واکنش منفی بازار، به قیمت شکست ایده و نابودی کسب‌وکار تمام می‌شود.

بررسی‌ها نشان می‌دهد، بزرگ‌ترین اشتباهی که بنیان‌گذاران استارت‌آپی با آن مواجه می‌شوند، عدم تشخیص دقیق نیاز بازار است؛ آن‌ها محصولی را به بازار عرضه می‌کنند که مدل‌های مشابه آن در بازار وجود داشته و یا مدتی است که مشتریان به آن احتیاج مبرمی ندارند. این مشکل را می‌توان عدم انطباق محصول با بازار نامید. مشکل اینجا است که صاحبان ایده، نمی‌توانند نیازهای بازار را به درستی و با دقت تشخیص داده و حتی در صورت عبور از این مرحله هم، نمی‌توانند هدف محصول و کارکردهای اصلی مورد انتظار از آن را تعیین نمایند. اینجا است که ایده انطباق محصول با بازار (Product-Market Fit) مطرح می‌شود. مفهومی که می‌تواند مزایای طولانی‌مدتی برای شما و کسب‌وکارتان به ارمغان آورده و محصول شما را به یکی از بهترین‌های بازار بدل نماید.

2.      جریان نقدینگی نامناسب:

29 درصد از کارآفرینان، جریان نقدینگی نامناسب را دلیلی بر شکست یک استارت‌آپ می‌دانند.

احتمالاً با این جمله موافقید که مهم‌ترین هدف یک کسب‌وکار، کسب درآمد است. اما قبل از آن، باید مشخص شود که جریان درآمدی از چه کانال‌هایی به شرکت وارد می‌شود. مشکلات مالی یک شرکت استارت‌آپی با طول عمر 6 ماه و 5 نفر کارمند، با چالش‌های مالی یک شرکت 30 ساله با بیش از 100 نفر کارمند، قابل‌مقایسه نیست. از همین رو، در این دو نوع کسب‌وکار، برنامه‌ریزی برای جریان نقدینگی هم، جایگاه‌های مختلفی خواهد داشت. در استارت‌آپ‌ها، منابع مالی محدودی وجود دارد و شاید یک اشتباه کوچک در برآورد جریان درآمدی و یا پیش‌بینی هزینه‌ها، همه چیز را تحت‌الشعاع قرار دهد.

وقت صرف کنید و پیش‌بینی‌های مالی مناسب را تهیه کنید. یک پیش‌بینی جریان نقدینگی، به شما نشان می‌دهد که در شکاف‌های بین دریافت و پرداخت پول (وضعیت نقدینگی)،  به چه میزان سرمایه نیاز خواهید داشت. توصیه می‌شود به این موارد دقت کنید: «سرمایه فعلی استارت‌آپ، روش‌های تأمین مالی، مدیریت هزینه‌های بالاسری کوتاه‌مدت، پیش‌بینی فروش و نقطه سربه‌سر تولیدات».

3.      نداشتن تیم کاری خوب:

23 درصد از کارآفرینان استارت‌آپی، بر این باورند که یک تیم‌سازی نامناسب، به معنای شکست واقعی استارت‌آپ خواهد بود.

یکی از چالش‌های کسب‌وکارهای نوپا، به‌ویژه در حوزه فناوری‌های پیشرفته، نحوه تیم‌سازی و تعاملات بین اعضای تیم‌های کاری است. داشتن تیمی که قابلیت اجرا و پیاده‌سازی ایده، انعطاف‌پذیری و سازگاری با محدودیت‌ها و در عین حال تعهد به نوآوری در تمامی مسیر تجاری‌سازی فناوری را داشته باشد، از مهم‌ترین عوامل موفقیت یا شکست یک کسب‌وکار استارت‌آپی به شمار می‌رود. مهم نیست که تیم شما کوچک است یا بزرگ، در هر حال، اعضا باید با یکدیگر ارتباط خوبی داشته باشند، متعهد بوده و تلاش کنند تا به هدف مشترک دست یابند. بدون این ویژگی‌ها، تیم‌ها فقط وقت و هزینه خود را تلف می‌کنند یا در نگاه بدبینانه، مرگ کسب‌وکار را در پی خواهند داشت.

مثال‌های زیادی از استارت‌آپ‌هایی وجود دارد که با ورود فردی جدید، رشدی شتابان را تجربه نموده و عملاً آن فرد به‌عنوان یکی از اعضای تیم اولیه، جایگاهی در حد بنیان‌گذاران می‌یابد. عکس این موضوع نیز صادق است و استارت‌آپ‌ها با جذب نفرات اشتباه، روند سقوط خود را تسهیل می‌کنند. فارغ از مشکلات و چالش‌های مرتبط با جذب استعدادهای شغلی با هزینه‌های محدود استارت‌آپی، مدیریت این افراد به نسبت متفاوت (از منظر نیازها و انتظارات شغلی) و همچنین الزام چندکاره بودن آن‌ها در دوره‌های اولیه رشد استارت‌آپ‌ها، می‌تواند تیم‌سازی را به یک موضوع بغرنج و پیچیده تبدیل نماید.

4.      عدم توجه به رقبا:

19 درصد از بنیان‌گذاران استارت‌آپی، معتقدند که عدم توجه به رقبا، نقطه عطفی برای شکست کسب‌وکار نوپا خواهد بود.

موفقیت در بازار تقاضا، به عوامل مختلفی بستگی داشته و صرفاً نباید محیط داخلی سازمان را مدنظر قرار داد. بسیاری از مؤسسین استارت‌آپی، تمامی تمرکز خود را بر روی توسعه محصولی جذاب و همه فن حریف می‌گذارند و از محیط پیرامونی خود غافل می‌شوند. این در حالی است که بازار رقابت، همان‌طور که از نامش پیداست، مجموعه‌ای از بازیگران مختلف را در بر داشته که همگی در تلاش برای جلب نظر مشتریان و مصرف‌کنندگان هستند. شاید محصول شما در زمینه عملکرد بالاتر از نمونه‌های رقبا باشد، اما ممکن است یکی از شرکت‌های رقیب، با تمرکز بر قیمت و اصلاح ساختار هزینه‌ای خود، محصولی با قیمت به مراتب کمتر را به بازار عرضه نماید. شاید هم شما به عملکرد و قیمت به صورت توأمان فکر می‌کنید، اما یکی از رقبای نوآورتان، با تمرکز بر توسعه یک فناوری انقلابی و کاملاً جدید، ساختار و نظم فعلی را به چالش کشیده و شما را از میدان به در کند.

اگر صاحب ایده هستید و به فکر راه‌اندازی کسب‌وکاری استارت‌آپی می‌باشید، سعی کنید رصد رقبا و آخرین فعالیت‌های آن‌ها را فراموش نکنید. این کار، موجب می‌شود تا از آخرین تغییر و تحولات صنعت خود باخبر شده و واکنشتان به تغییرات محیطی مناسب‌تر باشد. توصیه می‌شود، رصد رقبا را با استفاده از طیف متنوعی از ابزارها انجام دهید، تا اطلاعاتتان دقیق و به‌روز باشد. اطلاع از آمار فروش رقبا، نظرسنجی‌های مداوم از بازار تقاضا، پایش پیشرفت‌های فنی از طریق تحلیل پتنت و حتی ورود به مشارکت‌های فناورانه با برخی از رقبای کلیدی، می‌تواند به شما در این زمینه کمک نماید.

5.      قیمت‌گذاری نامناسب:

18 درصد از کارآفرینان با تجربه، بر این باورند که یک قیمت‌گذاری نامناسب، به قیمت شکست استارت‌آپ ختم می‌شود.

یکی از مهم‌ترین اجزای پازل موفقیت استارت‌آپ‌ها، قیمت‌گذاری مناسب محصولات و خدمات عرضه شده به بازار است. بازاریابی و فروش را می‌توان چالشی بزرگ و در عین حال کلیدی برای همه کسب‌وکارهای بزرگ و کوچک دانست. در این میان، بخش اعظم بازاریابی، در قیمت‌گذاری مناسب و هوشمندانه خلاصه می‌شود. لازم به تأکید است که قیمت بالاتر از حد انتظار، می‌تواند مشتریان را سرخورده نموده و شهرتی منفی برای استارت‌آپ پدید آورد. از سوی دیگر، قیمت‌گذاری پایین‌تر از معمول هم، ممکن است دلیلی برای کیفیت نامناسب محصول تعبیر شده و ارزش آن را در بازار کمتر از حد واقعی جلوه دهد.

علاوه بر این، معمولاً قیمت‌گذاری خدمات، از قیمت‌گذاری محصولات دشوار‌تر است. قیمت‌گذاری کالاها را می‌توان به راحتی و با در نظر ‌گرفتن هزینه‌های تولید، اعم از مواد اولیه، نرخ تجهیزات و ... تعیین کرد. اما در قیمت‌گذاری‌های خدمات، هزینه‌های نیروی کار و همچنین بخشی از هزینه‌های نامشهود باید مورد توجه قرار گیرد. مثلاً در یک رستوران مجلل، نه تنها باید هزینه‌های مربوط به مواد غذایی را در نظر گرفت، بلکه قیمت نهایی با احتساب هزینه نیروی کار، هزینه‌های مرتبط با تشریفات مرسوم در رستوران‌ها و هزاران هزینه کوچک و بزرگ دیگر تعیین می‌شود.