افزایش مقیاس کسب‌وکار: راهبردها و فرصت‌ها
مقدمه
در فضای کنونی کسب‌وکار، رقابت به مسئله‌ای مهم تبدیل شده و کارآفرینان به هر کاری دست زده تا به موفقیت نائل شوند. مهم نیست که استراتژی بازاریابی شما چگونه باشد و برای مثال، محصول خود را همانند برگرهای مک‌دونالد به فروش برسانید و یا بر روی یک بازار هدف بسیار خاص تمرکز کنید، آنچه کسب‌وکار شما را به‌عنوان یک کسب‌وکار سودآور و موفق از دیگران متمایز می‌کند، راهبردهایی است که برای افزایش مقیاس کسب‌وکار (Scaling a Business) خود استفاده می‌کنید.
یک شرکت کوچک و استارت‌آپی را در نظر بگیرید که ایده‌ای نوآورانه و منحصربه‌فرد داشته و در تلاش برای توسعه ایده و تجاری‌سازی آن است. مجموعه تلاش‌های این کسب‌وکار، زمانی به نتیجه می‌رسد که تیم کوچک استارت‌آپی گسترش یافته و عملاً مقیاس کسب‌وکار افزایش یابد. در زمینه چگونگی رشد سازمان‌ها و چشیدن مزه موفقیت، عوامل مشخصی نقش ایفا می‌کنند، چیزهایی که مثل چسباندن نان به یک تنور داغ است؛ نظیر داشتن یک تیم کارآمد، تمرکز بر توسعه ایده و محصول، و البته روزها و شب‌های متمادی کار مستمر!
شاید این پرسش مطرح شود که چگونه می‌توان مقیاس یک کسب‌وکار را افزایش داد؟ اصلاً افزایش مقیاس در کسب‌وکار چیست و چه الزاماتی دارد؟ برای افزایش مقیاس کسب‌وکار، به چه چیزهایی نیاز خواهد بود؟ زمان مناسب برای افزایش مقیاس کسب‌وکار شما چه زمانی است؟
مقاله حاضر، به این قبیل پرسش‌ها پاسخ می‌دهد. این‌که راهبردهای اثربخش برای افزایش مقیاس کسب‌وکار چیست و چگونه می‌توان مقیاس کسب‌وکار را با کمترین منابع به نتیجه رسانید.
چگونه مقیاس کسب‌وکار خود را افزایش دهیم؟
افزایش مقیاس یک کسب‌وکار، کار آسانی نیست. بسیاری از سازمان‌ها، با آزمون و خطا به این کار روی می‌آورند و عملاً از ورود بی‌محابا به این مسئله، هزینه‌های قابل توجهی را متحمل می‌شوند. تجربه و درس‌های عبرت‌آموز این سازمان‌ها، به ما کمک می‌کند تا با حداقل تلاش در دنیای دیجیتالی امروز، تکنیک‌های افزایش مقیاس را بکار گرفته و افق‌های کارآفرینی خود را گسترش دهیم.
1. منظور از افزایش مقیاس یک کسب‌وکار چیست؟
افزایش مقیاس، ویژگی خاصی است که توانمندی یک کسب‌وکار در فرایند توسعه حجم کاری را توصیف می‌کند. افزایش مقیاس یک کسب‌وکار، به معنای داشتن یک روش کارآمد برای بهبود عملکرد آن است که به دو عامل کلیدی بستگی دارد: 1) توانمندی و 2) ظرفیت.
از خود بپرسید: «آیا کسب‌وکار شما برای رشد بیشتر، به‌اندازه کافی توانمند است؟ آیا ظرفیت کافی برای تسهیل رشد را دارد؟ اگر سردرگمی ناشی از این گسترش، به شکست خوردن کسب‌وکار شما منجر شود، چطور؟». ناتوانی در برآورده‌سازی سفارشات، ارتباطات ناموفق، کارکنان ناکافی، تمامی این دلایل باعث می‌شوند تا افزایش مقیاس یک کسب‌وکار، چیزی جز مشتریان ناراضی را عاید شما نکند.
دقت کنید که افزایش مقیاس، به معنای توانایی یک کسب‌وکار در رشد و توسعه فعالیت‌ها است و این مسئله، با این فرض مطرح شده که در هنگام افزایش تولید، منابع موجود مانعی پدید نیاورند. فناوری و پیشرفت‌های فنی در حوزه‌های مختلف، ایده افزایش مقیاس در سال‌های اخیر را کارآمدتر ساخته است، چرا که جذب مشتری، گسترش بازار و در نتیجه گسترش فعالیت‌ها را آسان‌تر ساخته است.
2. برای افزایش مقیاس کسب‌وکار به چه چیزهایی نیاز دارید؟
فناوری، فرصت‌های عظیمی برای کسب‌وکارها فراهم نموده و ابزاری برای جهانی شدن را در اختیار صاحبان کسب‌وکار قرار داده است. شما ممکن است نگاهی جهانی نداشته باشید، اما دلیلی هم ندارد که برای فرا گرفتن جدیدترین تاکتیک‌هایی که می‌توانند کسب‌وکارتان را گسترش دهند، اقدام نکنید. شما می‌توانید فروشگاه‌های جدیدی در مکان‌های مختلف افتتاح کنید و محصولات و خدمات کنونی خود را متنوع سازید.
به منظور افزایش مقیاس کسب‌وکار، هوشمندی و ابتکار عمل برای بهره‌مندی بهینه از منابع موجود لازم بوده تا به پشتوانه آن، بتوان به مشتریان بیشتری سرویس داد. بدیهی است که برای رفع چالش کمبود منابع در هنگام افزایش مقیاس کسب‌وکار، فناوری می‌تواند به عنوان ابزاری کارآمد در نظر گرفته شود.
3. زمان مناسب برای افزایش مقیاس کسب‌وکار شما چه زمانی است؟
ریچارد برانسون، به عنوان کارآفرینی موفق و شناخته شده در سطح جهان که همواره توصیه‌هایی مانند سخت‌کوشی، اشتباه کردن و هرگز رها نکردن و پیروی از شور و اشتیاق دارد، ابراز می‌دارد: «شما زمانی‌که چیز جدیدی را تجربه می‌کنید، هرگز نمی‌دانید چه اتفاقی در راه است، چراکه همه چیز تجربی است».
هیچ فرمول معجزه‌آسایی وجود ندارد که بتوانید با استفاده از آن، دقیقاً تشخیص دهید چه زمانی برای افزایش مقیاس کسب‌وکار شما مناسب است. با این حال، شاخص‌هایی وجود دارد که نشان می‌دهد چه زمانی برای برداشتن گام بعدی و افزایش مقیاس استارت‌آپ مناسب است. زمانی که باید در جستجوی مشتریان جدید بوده و با منابع درآمدی جدید، به سوی فراگیری برند کسب‌وکار خود حرکت نمایید. برخی از این شاخص‌ها عبارتند از:
- وقتی کارکنانتان توانایی کنترل حجم کاری را ندارند.
- وقتی اهداف بلندمدت کسب‌وکار، غیرقابل حصول است.
- وقتی مشتری‌های بالقوه به شکل مستمری افزایش پیدا می‌کنند.
- وقتی مدل فروش قابل تکراری وجود داشته و نیازی به تغییرات فوری و لحظه‌ای نیست.
- وقتی میزان فروش شما می‌گوید که زمان به جلو رفتن است.
در کنار موارد فوق، پاسخ به این سؤالات را نیز در برنامه خود بگذارید:
- آیا نیاز کافی به محصولات یا خدمات شما وجود دارد؟
- آیا منابع مالی منظمی دارید؟
- آیا خود را با جدیدترین فناوری‌ها به‌روزرسانی کرده‌اید؟
- آیا از انتظارات مشتریان اطلاع دارید؟
- آیا فرآیندهای مناسبی را در اختیار دارید؟
- آیا تیم مناسبی را در اختیار دارید؟
اگر فرصت‌های کسب‌وکار را صرفاً به این خاطر رد می‌کنید که تیم شما استطاعت کار بیشتر را ندارد، شاخصی ایده‌آل برای این است که زمان افزایش مقیاس کسب‌وکار شما فرارسیده است. اگر از اهداف قبلی کسب‌وکار خود در حال پیشی گرفتن هستید، گردش نقدی قابل‌توجهی به دلیل فروش قابل تکرار و زیرساخت قابل‌اعتماد در فضایی با حداقل ریسک دارید، مطمئن باشید که آماده افزایش مقیاس کسب‌وکار خود هستید.
نکاتی برای افزایش مقیاس یک کسب‌وکار
اکنون، بیایید در مورد چگونگی افزایش مقیاس یک کسب‌وکار صحبت کنیم. در این بخش، راهبردهایی معرفی می‌شوند که افزایش مقیاس یک کسب‌وکار بدون افزایش هزینه‌های موجود را ممکن می‌سازند.
1. ایجاد یک مجموعه مهارت قابل‌توجه:
به‌خوبی مشخص است که افزایش مقیاس، نیازمند مجموعه مهارت بیشتری است. کارآفرینان باید تیمی با مجموعه مهارت‌های گسترده ایجاد نمایند. مهم است که تیم شما اهداف کسب‌وکار را درک نموده و تلاش کند تا بدون این‌که کیفیت را قربانی نماید، آن‌ها را سر وقت به دست آورد. این کار، تنها در صورتی امکان‌پذیر خواهد بود که مجموعه مهارت قابل‌توجهی داشته باشید. در صورت نیاز، در سرمایه‌گذاری بر روی تیم خود تردیدی نداشته باشید، چراکه یادگیری آن‌ها، باعث کاهش حجم کار شما شده و در نتیجه، می‌توانید به شکلی کارآمد، کسب‌وکار خود را گسترش دهید.
2. شبکه‌سازی و مشارکت:
ذهنیتی که رشد و افزایش مقیاس را تقویت می‌کند، باید خود را به مشارکت و همکاری در خارج از کسب‌وکار گسترش دهد. توسعه یک شبکه روابط عمومی قوی، کلید موفقیت در طولانی‌مدت است. شما باید شبکه‌ای از همکاری‌ها با افراد و سازمان‌ها (ارائه‌کننده‌های خدمات، شرکای فروش، تأمین‌کننده‌ها، مشتریان و ...) ایجاد کنید. این شبکه، برای کمک به شما در ارائه بازخوردها و آمار و ارقام مرتبط با بازارهای مهم، بسیار مفید خواهد بود. این‌گونه مشارکت‌ها، شکل یک اتحاد رسمی را به خود می‌گیرند و وقتی این اتفاق رخ دهد، افزایش مقیاس با کمترین تلاش قابل تحقق خواهد بود.
3. سرمایه‌گذاری در حوزه فناوری:
زمانی‌که صحبت از افزایش مقیاس در کسب‌وکار به میان می‌آید، فناوری کارها را ارزان‌تر و ساده‌تر می‌سازد. در صورتی‌که زمان و پول خود را به شکلی عاقلانه صرف فناوری کنید، می‌توانید افزایش مقیاس قابل‌توجهی به دست آورید. کسب‌وکارهای امروزی، در یک سیستم مجزا اداره نشده و برای افزایش مقیاس در اغلب کسب‌وکارها، ادغام سیستمی یک جنبه بهینه به شمار می‌رود. سیستم‌های متعدی وجود دارد که کارآفرینان با به‌کارگیری از آن‌ها، می‌توانند کارایی را افزایش دهند. به عنوان مثال، شما می‌توانید از سیستم‌های پرکاربردی مانند «سیستم مدیریت روابط مشتریان»، «ماشین‌آلات تولیدی پیشرفته و بهینه (برای کسب‌وکارهای تولیدی)»، «نرم‌افزار حسابداری و سرمایه‌گذاری»، «سیستم مدیریت منابع انسانی» و «ابزارهای بازاریابی دیجیتال»، برای به دست آوردن اهداف افزایش مقیاس کسب‌وکار، استفاده نمایید. بدیهی است که هر یک از شرکت‌ها و کسب‌وکارها، بسته به حوزه فعالیت خود، می‌توانند از برخی سیستم‌های پیش‌گفته استفاده نمایند.
4. تعیین فرآیندهای استاندارد:
شما نمی‌توانید کسب‌وکار خود را گسترش دهید، مگر این‌که فرآیندها و روندهایی که عملیات تولید و ارائه خدمات را تسهیل می‌کنند، تعیین کرده باشید. شما باید این فرآیندهای استاندارد قابل تکرار را شناسایی نموده و تسلط نسبی بر آن‌ها را تضمین نمایید. با استاندارد کردن وظایف اصلی، شما می‌توانید به سرعت بنیانی مستحکم برای پیشروی و توسعه کسب‌وکار در طولانی‌مدت ایجاد نمایید. این در حالی است که تمرکز بر اصلاحات کوتاه‌مدت، امکان دستیابی به اهداف مقطعی بزرگ‌تر نمودن کسب‌وکار را ممکن می‌کند.
5. استفاده از اتوماسیون در فرآیندها:
اتوماسیون، به شما این امکان را می‌دهد تا فرآیندهای قابل تکرار را به‌راحتی، با هزینه کمتر و کارایی بیشتر انجام دهید. این کار، باعث می‌شود که زمان تحویل هر یک از اجزای فرآیند کاری (وظایف)، به شکل قابل‌توجهی بهبود یابد. همچنین ریسک خطای انسانی را کاهش داده و باعث صرفه‌جویی چشمگیر در زمان می‌شود. با این حال، خودکارسازی، اساساً به معنای حذف یک سیستم مکانیکی اولیه و بیرون راندن کارمندان نیست. در اینجا، اتوماسیون به معنای ادغام یک سیستم در یک فرآیند است که از طریق آن، تعداد بررسی‌ها کاهش می‌یابد. در این حالت، کیفیت افزایش یافته و میزان رسیدن محصولات خام به فاز نهایی تولید، افزایش می‌یابد. برای مثال، شما می‌توانید فرآیند خوش‌آمدگویی حین ورود یک مشتری را به صورت خودکار انجام دهید. وقتی یک مشتری برای محصول یا خدمات شما درخواست می‌دهد، شما می‌توانید یک ایمیل خوش‌آمدگویی ساده برای آن‌ها بفرستید تا یک رابطه سالم و قوی را آغاز نمایید.
6. تیم اصلی خود را پیدا نموده یا آن را به شکلی راهبردی برون‌سپاری کنید:
وقتی صحبت از افزایش مقیاس کسب‌وکار می‌شود، شناسایی زمان مناسب برای استخدام اعضای تیم یا صرفاً برون‌سپاری وظایف به شرکت‌های ثالث یا فریلنسرها، از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است. برای مثال، در طول سطوح اولیه یک کسب‌وکار، شما چند عضو در تیم اصلی خود دارید که هرکدام چند کار را انجام می‌دهند. با این حال، با گسترش کسب‌وکار، برای بهبود و تسهیل فرآیندها، بایستی متخصصینی استخدام شده تا تیم اصلی بتواند بر روی افزایش مقیاس کسب‌وکار فعالیت نموده و در عین حال، کیفیت حفظ شود. شما باید مطمئن شوید که به رضایت‌مندی خدشه‌ای وارد نمی‌شود، در غیر این صورت، از استخدام تیم کاری جدید، پشیمان خواهید شد.
7. بدانید مشتریان شما چه می‌خواهند:
برای درک کامل چیزی که مشتریان شما واقعاً می‌خواهند، باید به مجموعه‌ای از سؤالات پاسخ دهید. پاسخ به سؤالاتی همچون «مشتری شما کیست؟»، «چه‌کاری می‌کند؟»، «چه چیزی می‌خرد؟»، «چه زمانی می‌خرد؟»، «چگونه می‌خرد؟»، «درآمد آن‌ها چیست؟»، «چه چیزی باعث خرید آن‌ها می‌شود؟»، «در مورد شما چه فکری می‌کنند؟»، «در مورد رقبای شما چه فکری می‌کنند؟» و «چه انتظاری از شما دارند؟»، به تیم شما امکان می‌دهد تا متوجه شوید که مشتریان شما واقعاً چه می‌خواهند. تیم داخلی شما، باید با تمرکز کار نموده و معیارهای رشد کسب‌وکار شما را از نگاه مشتریان تعیین کند.
8. شناسایی مزیت رقابتی:
وقتی صحبت از مزیت رقابتی می‌شود، بسیاری از کارآفرینان برای این‌که متوجه شوند که می‌خواهند کسب‌وکارشان تا کجا پیش رود، به برداشت‌های شخصی خود اکتفا می‌کنند. با افزایش مقیاس کسب‌وکار، آن‌ها بازار و محصولات خود را بهتر درک می‌کنند. اجازه دهید، مثالی بزنیم. یک مالک مغازه کامپیوتری، تشخیص می‌دهد که در ارائه خدمات پس از فروش، نسبت به نصب سخت‌افزار بهتر عمل می‌کند. مالک این مغازه، در فرآیند توسعه کسب‌وکار خود یا به بیان بهتر افزایش مقیاس، به این نکته می‌رسد و بلافاصله سعی می‌کند تا با مهارت‌افزایی کارکنان در این زمینه، آن را به یک مزیت رقابتی پایدار بدل نماید.
9. تمرکز بر افزایش فروش:
به شکلی آشکار، افزایش مقیاس کسب‌وکار، به این معنا است که شما به دنبال فروش و درآمد بیشتر هستید. هر کسب‌وکاری، می‌خواهد با ورود به بازارهای جدید و افزایش فروش، افق‌های خود را گسترش دهد. اما آیا آنچه باعث افزایش فروش بیشتر می‌شود را در اختیار دارید؟ برای شروع، شما باید یک برنامه فروش کارآمد در اختیار داشته باشید که به شما کمک کند تا فروش بیشتری از کسب‌وکار خود به دست آورید. چسباندن نان وقتی تنور داغ است، مزیت رقابتی که نیاز دارید را در اختیار شما قرار می‌دهد.
شما همچنین باید فروش از شروع تا پایان را مورد توجه قرار دهید. به خاطر داشته باشید که بدون یک راهبرد فروش کارآمد، افزایش مقیاس کسب‌وکار شما کار بسیار دشواری خواهد بود. این مسئله از آنجا ناشی می‌شود که: 1) هیچ اساس و بنیان تصمیم‌گیری برای تحقق اهداف کسب‌وکار وجود ندارد، 2) عدم شفافیت به شما اجازه نمی‌دهد تا بر چگونگی و محل به‌کارگیری انرژی خود تمرکز کنید و 3) اگر ندانید در چه چیزی می‌خواهید برتر باشید، چگونه می‌خواهید آن را انجام دهید؟
توصیه می‌شود که در درجه نخست، راهبرد کارآمدی تعریف نموده که تیم فروش شما بتواند از آن پیروی کند. پس از اتخاذ استراتژی مناسب، زمان آن است که یک تیم خوب برگزینید. افرادی که می‌توانند به سرعت انطباق پیدا نموده و راهبرد فروش شما را پیش ببرند را شناسایی کنید. آموزش، تقویت و توسعه افرادی که از راهبرد فروش شما حمایت می‌کنند، یک اولویت کلیدی است. البته باید از افرادی که نمی‌توانند از راهبرد فروش شما حمایت کنند هم، خلاصی یابید. راهبرد فروش شما، اساس کسب‌وکار شما خواهد بود. داشتن یک راهبرد فروش کارآمد، برای به دست آوردن موفقیت در بازار و افزایش مقیاس فروش، واقعاً ضروری است.
10. تقویت بازاریابی:
افزایش مقیاس فعالیت‌های بازاریابی، یکی از اولویت‌های اصلی هر کسب‌وکاری است. متخصصین بازاریابی که برای سازمان‌های همواره در حال رشد کار می‌کنند، با داشتن مسئولیت‌های قابل‌توجه، با چالش‌های بزرگی مواجه می‌شوند: «همکاری با تیم‌های مختلف، بدون قربانی کردن کیفیت، اولویت‌ها، منابع و سنجش‌های بازاریابی». آن‌ها باید یک راهبرد بازاریابی کارآمد را بکار گرفته و عملیات را به شیوه‌ای به پیش برند که به کسب‌وکار اجازه دهد تا با سرعتی زیاد، مقیاس خود را افزایش دهد. در جایی که شما عملیات بازاریابی خود را گسترش می‌دهید، کسب‌وکار شما می‌تواند چابک، قوی و در مسیر پیشرفت باقی بماند. شما می‌توانید کمپین‌های بازاریابی ارائه کنید که مشتریان را تحت تأثیر قرار دهد.در این مسیر، به موارد زیر توجه داشته باشید:
- راهبردها و فرآیندهای بازاریابی کسب‌وکار را اتخاذ کنید.
- تضمین کنید که تیم بازاریابی، آماده پیش بردن راهبردهای بازاریابی شما است.
- اگر نتوانید وظایف را تخصیص دهید، نمی‌توانید کسب‌وکار خود را گسترش دهید.
- اتوماسیون را با آغوش باز بپذیرید، زیرا به شما امکان صرفه‌جویی در زمان را می‌دهد.
- در صورتی که نتوانید فرآیند بازاریابی را بسنجید، نمی‌توانید آن را بهبود دهید.
اشتباهاتی که در هنگام افزایش مقیاس یک کسب‌وکار باید از آن‌ها اجتناب کنید!
در کنار راهبردهای اشاره شده که به شما کمک می‌کند تا کسب‌وکار خود را گسترش دهید، اشتباهاتی هم وجود دارد که باید به هر قیمتی از آن‌ها اجتناب کنید. این اشتباهات از قرار زیر است:
- افزایش بدون اساس مقیاس؛
- تمرکز بیش‌ازحد بر روی بازاریابی و فروش؛
- گوش ندادن به حرف مشتریان اولیه خود؛
- تردید در استخدام کارمندانی با مجموعه مهارت بهتر؛
- افزایش مقیاس بیش‌ازحد سریع؛
- نادیده‌گیری افراد و فرهنگ؛
- قربانی کردن برنامه کسب‌وکار طولانی‌مدت به ازای رشد کوتاه‌مدت؛
- یک تعادل اشتباه بین درآمد و سود ناخالص؛
- درک نکردن محرک‌های اقتصادی کسب‌وکار خود؛
- گیر افتادن در نقشه راه محصول بدون ابتکار؛
- ناتوانی در شناسایی و پرداختن به انواع مختلف مشتریان؛
- امتناع از به‌کارگیری اصول مدیریت تغییر؛
- باور به این مسئله که سرمایه‌گذاران شما اجازه می‌دهند شما بازی خود را پیش بگیرید؛
- مستند نکردن فرآیندهای تجاری خود؛
- تمام کردن منابع در حین افزایش مقیاس کسب‌وکار؛
- ریسک کردن در زمینه تجربه مشتری؛
- تمرکز هم‌زمان بر اهداف متعدد.
در پایان لازم است بر این نکته تأکید کنیم که افزایش مقیاس یک کسب‌وکار، در واقع از سطح ایده‌پردازی شروع می‌شود. شما باید ایده‌ای آشکار در مورد این مسئله داشته باشید که می‌خواهید تا 10 سال دیگر، کسب‌وکار شما چه جایگاهی داشته باشد. با مشاهده نوری در انتهای تونل، همه چیز به هم پیوند می‌خورند و آن طوری که فکر می‌کردید، افزایش مقیاس کسب‌وکار استرس‌زا نخواهد بود.
با به‌کارگیری راهبردهای فوق، نمی‌توان تضمین نمود که کسب‌وکار شما رشد قابل‌توجهی خواهد داشت. با این حال، می‌توانید اطمینان داشته باشید که این راهبردها امتحان خود را پس داده‌اند و قطعاً به شما کمک می‌کنند تا کسب‌وکار خود را در مسیری درست، گسترش دهید.
نیازی به گفتن نیست که پیش‌بینی چیزهایی که اشتباه پیش می‌روند، بسیار مهم است. نیازی نیست نگران آن‌ها باشید، صرفاً تصویری بزرگ‌تر در ذهن خود مجسم کنید و آن نور در انتهای تونل را از دست ندهید.
مرجع: «Cloud Ways»
هنوز نظری وارد نشده است!
نظر خود را ارسال نمایید
پست الکترونیکی شما انتشار پیدا نمی کند.