اشتباهات مهلک در زمان ارائه به سرمایه‌گذار
مقدمه
ارائه کردن به سرمایه‌گذاران، مشتریان و تأمین‌کنندگان، حتی برای کارآفرینانی با سطح اعتمادبه‌نفس بسیار بالا هم می‌تواند ترسناک باشد. صحبت کردن در خصوص پروژه‌ای که شما مشتاق آن هستید، آن هم برای افرادی که لزوماً مشتاق به آن نیستند، می‌تواند تجربه‌ای عجیب و سخت باشد. به همین دلیل است که وقتی صحبت از پیچ کردن می‌شود، ترس و وحشت هم به سراغ کارآفرینان می‌آید.
کارآفرینان برای داشتن جلساتی موفق با سرمایه‌گذاران، سخت کار می‌کنند. آنها می‌دانند که اقناع کردن سرمایه‌گذار یک گام بسیار مهم برای موفقیت کسب‌وکارشان خواهد بود و به همین دلیل، برای داشتن بهترین عملکرد، تلاش زیادی می‌کنند. باید بدانیم که این مسیر، معمولاً ترکیبی از هدف‌گیری خوب، پشتکار و یافتن راهی مناسب است.
در این نوشتار، برخی از رایج‌ترین اشتباهاتی که می‌تواند توسط کارآفرینان برای داشتن یک ارائه خوب به سرمایه‌گذار رخ دهد، لیست شده است. بسیاری از این اشتباهات اگرچه در نگاه اول بدیهی به نظر می‌رسند، اما واقعیت این است که اشتباهاتی پرتکرار هستند که بسیاری از کارآفرینان به آنها مبتلا هستند. با این وجود، خبر خوب این است که هر یک از آنها نه تنها کاملاً قابل اجتناب هستند، بلکه اگر به درستی مورد توجه قرار گیرند، می‌توانند به بحث‌های زیادی منجر شوند.
1. نداشتن یک ساختار صحیح
فقدان ساختار مناسب برای ارائه یا داشتن ارائه‌ای بیش از حد ضعیف، فقط سؤالات بیشتری را ایجاد می‌کند. وظیفه شما به عنوان ارائه‌کننده این است که یک پیام واضح و منطقی بسازید و جایی برای تفاسیر نادرست باقی نگذارید. اگر یک «نه» دریافت کردید، دلیل آن باید این باشد که تصمیم‌گیرنده مفهوم شما را نپذیرفته است، نه اینکه نتوانسته مفهوم مورد نظر شما را درک کند.
2. ارئه بیش از حد جزئیات
اگر به اندازه کافی خوش‌شانس باشید که در مقابل یک سرمایه‌گذار بالقوه یا به شدت تأثیرگذار قرار بگیرید، باید بدانید که به احتمال زیاد آن شخص با محدودیت زمانی قابل توجهی روبرو است. در چنین شرایطی، ارائه بیش از حد اطلاعات فقط شفافیت را به خطر انداخته و ممکن است نکات اصلی شما را مبهم کند. اطمینان حاصل کنید که زمان را صرف بیان بحث‌های کلیدی خود نموده و از وسوسه انحراف در موارد جزئی اجتناب کنید.
3. عدم آگاهی و شناخت کافی از مخاطبان
بسیاری از افرادی که تازه به مسیر کارآفرینی قدم گذاشته‌اند و می‌خواهند برای اولین بار در مقابل یک سرمایه‌گذار قرار گیرند، فراموش می‌کنند که برای این کار باید تکالیف کوچکی هم انجام دهند تا بفهمند با چه کسی ملاقات می‌کنند و چگونه یک سرمایه‌گذار خاص ممکن است برای استارت‌آپ آنها مناسب باشد. درک مشخصات سرمایه‌گذاری که با وی صحبت می‌کنید بسیار مهم است. شما باید بدانید که آنها معمولاً در چه مرحله‌ای سرمایه‌گذاری می‌کنند؟ آیا آنها در حوزه کاری شما هم سرمایه‌گذاری داشته‌اند؟ آیا دلیل خاصی وجود دارد که آنها باید از کاری که شما انجام می‌دهید هیجان‌زده شوند؟
با توجه به فراوانی اطلاعات موجود در رسانه‌های اجتماعی و سایر منابع آنلاین، دیگر بهانه‌ای برای عدم شناخت نسبی افراد قبل از ملاقات با آنها پذیرفته نیست. این جزء تکالیف شما است که خودتان را با اطلاعاتی در مورد نقش و پیشینه تصمیم‌گیرنده مسلح کنید. زمانی که گفتگوها جدی‌تر می‌شود، این اطلاعات و شناخت طرف مقابل می‌تواند مفید باشد. بررسی نمایه سرمایه‌گذار در لینکدین، کرانچ‌بیس یا انجل‌لیست کار آسانی است و مشخص می‌کند که آیا پتانسیل یک تطابق خوب وجود دارد یا خیر!
4. عدم پایبندی به چارچوب زمانی
اگر مخاطبان در حین ارائه شما به ساعت یا تلفن خود نگاه می‌کنند، مشکل بزرگی دارید. بدانید که آنها چقدر زمان برای شما اختصاص داده‌اند و تلاش کنید که این محدوده امن زمانی را حفظ کنید. صرف زمان‌های کوتاه‌تر، به حفظ توجه آنها کمک نموده و به آنها اجازه می‌دهد تا زمان کافی هم برای پرسیدن سؤالات داشته باشند.
5. ناتوانی برای داشتن یک ارائه بداهه
برخی از مهم‌ترین جلساتی که در پیش روی شما قرار می‌گیرند، اصلاً قابل برنامه‌ریزی نیستند. شما هرگز نمی‌دانید که در کافی‌شاپ یا فرودگاه با چه کسی روبرو می‌شوید؛ بنابراین همیشه باید برای یک ارائه سریع یا «ارائه آسانسوری» آماده باشید.
حتی اگر در جلسه‌ای در حضور سرمایه‌گذاران هستید، باید بدانید که نباید صرفاً از روی اسلایدها کلمه به کلمه بخوانید. در این شرایط، سرمایه‌گذار با خود می‌گوید که اگر قرار بر این کار بود، می‌توانستید آن فایل را برایشان ارسال کنید و خودشان به تنهایی آن را بررسی کنند و در فرصت مناسب بازخورد دهند. به یاد داشته باشید که اسلایدهای شما، اعلان، پشتیبان و راهنمایی برای شما هستند و باید انعطاف لازم برای ارائه‌های بداهه بر اساس شرایط جلسه را داشته باشید.
6. عدم پیش‌بینی سؤالات سخت
گاهی اوقات کارآفرینان آنقدر به پروژه‌های خودشان نزدیک هستند که نمی‌توانند آنها را از منظر یک فرد خارجی ببینند. شما تصور می‌کنید که سرمایه‌گذاران بلافاصله عاشق مدل کسب‌و‌کارتان می‌شوند و می‌پرسند: «کجا را امضا کنم؟» اما واقعیت این است که به احتمال زیاد با انبوهی از سؤالات برای یافتن نقاط آسیب‌پذیر در برنامه خودتان مواجه می‌شوید. این جایی است که بسته به کیفیت و وضوح پاسخ‌های خود، می‌توانید سرمایه‌گذار را قانع نموده یا موقعیت را از دست بدهید. قبل از شروع بازی، سؤالات احتمالی پیش‌بینی نموده و برای هر کدام یک برنامه داشته باشید.
7. شنیدن جواب منفی شما را متوقف کند.
با یک جستجوی سریع در گوگل، داستان‌های بی‌شماری از کارآفرینانی را می‌بینید که قبل از اینکه در نهایت جواب مثبت بگیرند، نامه‌های رد زیادی دریافت کرده‌اند. تفاوت بین کسانی که پس از جواب منفی شنیدن کار را رها می‌کنند و افرادی که این کار را نمی‌کنند، اغلب به یک چیز منتهی می‌شود: پشتکار! به یاد داشته باشید، تنها چیز لازم این است که یک نفر شما را باور کند؛ پس اجازه ندهید کسی که ایده شما را درک نکرده، شما را متوقف کند. به حرکت رو به جلوی خودتان ادامه دهید.
8. اعلام کنید که رقیبی وجود ندارد.
بسیاری از کارآفرینان آنقدر ایده خود را فوق‌العاده می‌دانند که فکر می‌کنند هیچ رقیبی برای آنها وجود ندارد. آنها این مسئله را به عنوان یک نکته مثبت به سرمایه‌گذاران ارائه نموده و بر این باورند که سرمایه‌گذار هم باید از آن استقبال کند. اما واقعیت چیز دیگری است؛ گفتن چنین صحبت‌هایی، سرمایه‌گذاران را به فکر فرو برده که ممکن است از آنچه در مقابلتان قرار دارد آگاه نباشید. وقتی کسی می‌گوید که ما رقیبی نداریم، سرمایه‌گذار دو حالت را بیشتر تصور نمی‌کند: یا طرف فردی واقعاً مغرور است یا بسیار ساده‌لوح.
رقابت در همه جا وجود داشته و محدود به جغرافیا یا چیزهایی نیست که فقط با چشم غیرمسلح می‌بینید. چشم‌انداز رقابتی می‌تواند متشکل از شرکت‌های موجود یا استارت‌آپ‌های جدیدی باشد که هنوز هم در آزمایشگاه در حال طی کردن مراحل اولیه کارشان هستند. حتی انقلابی‌ترین استارت‌آپ‌ها هم رقبایی دارند. شما باید جایگزین‌هایی را که مشتری برای محصول یا خدمات شما دارد را درک نموده و بتوانید توضیح دهید که چرا بهتر است رفتار خودشان را تغییر داده و به سراغ شما بیایند.
9. فراموش کردن مرحله پیگیری!
ملاقات اولیه شما با یک سرمایه‌گذار خوب پیش رفته باشد یا نه، شما نباید بدون درک مراحل بعدی، آن را رها کنید. بسیاری از اوقات، کارآفرینان برای دریافت بازخورد مستقیم کمی مردد هستند. آنها با این ترس روبرو هستند که ممکن است آنچه می‌شنوند را دوست نداشته باشند. اگر جلسه به خوبی پیش رفته است، می‌توانید از سرمایه‌گذار بپرسید که به چه اطلاعات دیگری نیاز دارد و گام بعدی منطقی برای ارزیابی شما چیست. اگر در جلسه مشخص شد که تناسب خوبی بین طرفین وجود ندارد، از سرمایه‌گذار بخواهید تا سرمایه‌گذاران دیگری را که فکر می‌کنند با شما و محصولتان تناسب دارند، به شما معرفی نموده و شما را نیز به آنها معرفی کنند. همچنین از وقتی که آنها به شما اختصاص داده‌اند سپاسگزار باشید و بپرسید که آیا دوست دارند که از پیشرفت‌های آتی کسب‌وکار شما مطلع شوند. اینکه کاری کنید که در ذهن آنها بمانید، قطعاً ضرری نخواهد داشت.
10. پیش‌بینی بدون پشتیبان
آنچه سرمایه‌گذاران بارها و بارها با آن روبرو می‌شوند، این است که یک مدیرعامل یا بنیان‌گذار بدون داشتن برنامه‌ای واقعی و عملیاتی، در مورد پیش‌بینی‌ها و آینده استارت‌آپ صحبت می‌کند. به عنوان مثال، یک کارآفرین ادعا می‌کند که در یک بازه زمانی معین، به تعداد x مشتری خاص محصول جدید را ارسال می‌کند یا x مشتری هم خرید آن را رزرو می‌کنند. این یک راه واقعاً دشوار برای شروع رابطه است و اگر همه یا هر یک از این ادعاها اجرایی نشده یا قابل اجرا نباشد، سرمایه‌گذار متعجب خواهد شد که چرا مدیرعامل اینقدر مطمئن بوده که این اتفاق‌ها رخ خواهد داد. لازم نیست پیش‌بینی‌های شما دقیق باشد، اما قبل از اینکه اهداف کوتاه‌مدت خود را اعلام کنید، باید ایده بهتری داشته باشید و بجای اینکه فقط جایی که می‌خواهید فرود بیایید را معرفی کنید، چگونگی رسیدن به آنجا را هم در نظر بگیرید.
اتفاق دیگری که عمدتاً در مواجهه کارآفرینان با سرمایه‌گذاران در خصوص روند رشد شرکت وجود دارد، پیش‌بینی رشدهای قابل توجه است. برای مثال، آنها می‌گویند که امسال تا 200 درصد رشد را تجربه می‌کنند و این در حالی است که در گذشته ماکزیمم رشد سالیانه 50 تا 60 درصدی را تجربه کرده‌اند. اگرچه این مسئله نشدنی نیست، اما برخی پرچم‌های قرمز را برافراشته می‌کند. پس اگر می‌خواهید چنین ادعایی داشته باشید، بهتر است چند مدرک کاملاً محکم داشته باشید تا سرمایه‌گذار را متقاعد کنید.
11. دروغ گفتن یا اغراق کردن
اگرچه همه می‌دانند که دروغ گفتن یا اغراق کردن مسئله و مشکل بزرگی است، اما واقعیت این است که این مسئله بیشتر از آنچه فکر می‌کنید اتفاق می‌افتد. این بزرگنمایی‌ها، در خصوص مسائل مالی و آینده اقتصادی شرکت بسیار اتفاق می‌افتد، چراکه در بسیاری از مواقع ارائه‌کننده درک درستی از تفاوت‌های ظریف اصطلاحات مالی نداشته و شناخت کافی نسبت به آنها ندارد. البته اگر بنیان‌گذاران آگاهانه اطلاعات نادرست ارائه دهند، این مسئله بسیار بزرگتر خواهد بود. بهترین تاکتیک شما این است که صریح، روشن و شفاف باشید و اگر پاسخ چیزی را نمی‌دانید، به سراغ کسی بروید که از آن اطلاع دارد.
12. انکار نقاط کور و تاریک
تمرکز صرف بر روی نکات مثبت و نشان دادن اینکه همه چیز عالی است، سرمایه‌گذار را به فکر فرو می‌برد که اگر ادعاها درست است، پس آنها چه نیازی به من دارند؟ حتی اگر تنها نیاز آنها مالی است، چرا باید به سراغ یک سرمایه‌گذار بیایند که بخشی از سهام شرکت را گرفته و رقیق‌سازی رخ دهد، در حالی‌که آنها می‌توانند از وام یا قرض استفاده کنند و کل شرکت برای خود آنها باقی بماند. شما باید به صورت شفاف بگویید که از سرمایه‌گذار چه چیزهایی می‌خواهید و چه خلأهایی دارید که وی می‌تواند به شما کمک کند.
فکر نکنید که گفتن نکات منفی منجر به زاویه گرفتن سرمایه‌گذار می‌شود. آنها می‌دانند که هر کسب‌وکاری ممکن است در مقطعی با مشکلاتی مواجه شود. این مسائل باید به رسمیت شناخته شود. واقعیت این است نحوه عکس‌العمل شما نسبت به این مشکلات برای سرمایه‌گذار مهم بوده و آنها می‌فهمند که نوع برخورد شما در شرایط و مسائل مشابه چگونه خواهد بود.
شما حتی باید شکاف‌ها یا نقاط کوری که در تیم مدیریتتان وجود دارد را هم بیان کنید. بخشی از رشد به عنوان یک شرکت، اغلب به معنای ارتقاء تیم شما است. بنابراین اگر یک سرمایه‌گذار بالقوه بپرسد که تیم شما چه تغییری نیاز دارد، باید پاسخی منصفانه و البته با دیدگاه بلندمدتی برای آن داشته باشید.
مرجع: «entrepreneur»، «entrepreneur» و «entrepreneur»
هنوز نظری وارد نشده است!
نظر خود را ارسال نمایید
پست الکترونیکی شما انتشار پیدا نمی کند.