مقدمه

کرامن (QraaMen)، یک استارت‌آپ هندی فعال در صنعت لوازم آرایشی و بهداشتی است که به صورت خاص، بر تولید و عرضه محصولات بهداشتی مردانه متمرکز است. این استارت‌آپ منحصربه‌فرد، در سال 2017 میلادی و توسط کاران گوپتا (Karan Gupta) تأسیس شد و در همین مدت کوتاه، توانسته با ایده ساخت محصولات نظافتی و بهداشتی طبیعی، موفقیت قابل‌توجهی به دست آورد. این ایده، از سنت‌های قدیمی هند الهام گرفته شده است؛ به‌طوری که پرفروش‌ترین محصول شرکت، شستشوی صورت با زغال چوب است که برای رفع انواع مشکلات پوستی مفید می‌باشد.

در این مصاحبه، آقای «کاران گوپتا» به‌عنوان یک کارآفرین و متخصص در صنعت محصولات آرایشی ارگانیک، دیدگاه‌هایش را در خصوص کارآفرینی، بازار بهداشت و زیبایی در هند، سناریوی کسب‌وکارش برای توسعه‌های آتی و چالش‌های پیش رو بیان می‌کند.

 

مشکلی که می‌خواهید حل کنید، چیست؟ چرا فکر می‌کنید که این یک مشکل بزرگ است؟

در مقایسه با دیگر جوامع، نسبت مردان در هند بیشتر است. در حالی که محصولات متعددی به‌ویژه برای مشکلات پوستی و مراقبت‌های بهداشتی مردان وجود دارد، اما برندها و محصولاتی که بتوانند یک راه‌حل جامع و اختصاصی ارائه دهند، به ندرت یافت می‌شود. به عبارت دیگر، بسیاری از مارک‌های موجود، چالش‌های فعلی صنعت لوازم آرایشی و بهداشتی مردانه را برطرف نمی‌کنند. در چنین شرایطی، ما معتقدیم که محصولات و خدمات نوآورانه، برای رشد در یک صنعت رقابتی ضروری است و ما هم برای رفع همین شکاف بزرگ فعالیت می‌کنیم.

جدا از شکاف محصول، مشکل دیگری هم وجود دارد که در تلاش برای حل آن هستیم. از قرن‌ها پیش، مردان با این باور زندگی کرده‌اند که زیبایی و مراقبت از پوست، فقط مختص زنان است. این یک مشکل بزرگ محسوب می‌شود، زیرا پوست مردان در مقایسه با زنان، دارای بافت متفاوتی بوده و طبیعتاً نیازهای پوستی آن‌ها نیز، کاملاً متفاوت است. در سال‌های اخیر، بسیاری از یرندهای نوظهور، سعی در تغییر این تصور نادرست و آگاهی دادن به مردان در مورد نیازهای مراقبت از پوست خود داشته‌اند که در نتیجه، بازاری بزرگ و فزاینده ایجاد کرده است. امروزه، با افزایش آگاهی و درآمد افراد، مردان بیشتری نیازهای پوست خود را درک می‌کنند و به دنبال مراقبت از آن هستند.

ما هم به‌طور مرتب، کمپین‌های رسانه‌ای و تبلیغاتی برای نابود کردن افسانه‌ها و کلیشه‌های پیرامون بهداشت و آراستگی مردان به راه می‌اندازیم که می‌تواند بازار بالقوه ما را توسعه دهد.

 

در مورد سایر بنیان‌گذاران بگویید؛ آیا این یک کسب‌وکار خانوادگی است؟

پدرم، راج كومار گوپتا (Raj Kumar Gupta)، تجربه زیادی در صنعت محصولات مراقبت شخصی دارد، چرا که بیش از 25 سال در این صنعت فعالیت کرده است. وی در سال 2013 میلادی، شرکت «RG BIOCOSMETICS PVT» را تأسیس کرد و زمانی که من در سال 2016 به آن پیوستم، متوجه نیاز فزاینده به محصولات نظافتی و بهداشتی مردانه شدم. در سال‌های ابتدایی فعالیتم، مانند یک کودک کنجکاو بودم. مسائل اطرافم را زیر سؤال می‌بردم و در جستجوی دائمی دانش و یادگیری زیر و بم کسب‌وکار، مدیریت «کرامن» را تحت نظارت پدرم بر عهده گرفتم. از زمان پیوستن من به این شرکت در سال 2017، برخی ایده‌های انقلابی مطرح گردید که در نهایت، به موفقیت خوبی رسید.

یکی از این ابتکارات، معرفی «GenZ» بود که باعث شد از یک کسب‌وکار محلی در دهلی و ایالت‌های اطراف، در سرتاسر هند فعال شویم. من سعی کردم که شرکت را با الزامات عصر دیجیتال آشنا کنم، اقدامی که بازی را به کلی تغییر داد. بخش تجارت الکترونیک، تنها در مدت یک سال، 1000 سفارش جدید از سرتاسر هند دریافت کرد.

 

محصولات «کرامن» چیست؟ چگونه مشتری اول خود را به دست آوردید؟ در مورد چگونگی فرآیند متناسب کردن محصول و بازار توضیح دهید.

ما برای پیشبرد ایده و غلبه بر چالش بازار، طیف وسیعی از محصولات بهداشتی شخصی و مراقبت از پوست را به مشتریان معرفی کردیم. هدف این است که در مورد محصولات اختصاصی برای نیازهای منحصربه‌فرد مردان، شکاف بازار را برطرف کنیم. فرض اصلی در توسعه محصولات، متفاوت بودن مردان و نیاز به محصولات متنوع بود. هر مردی، ممکن است مشکلات پوستی، مو و ریش متفاوتی داشته باشد که با بسیاری از محصولات عام (مناسب برای مردان و زنان) یا محصولات زنانه موجود در بازار نمی‌توان برطرف نمود. ویژگی خاص دیگر در مورد محصولات ما، این است که اعتقادی به استفاده از مواد شیمیایی مضر نداریم. از همین رو، تمامی محصولات را با مواد طبیعی تولید می‌کنیم.

نکته‌ای که ما را از رقبا متمایز می‌کند، همین استفاده از مواد گیاهی و طبیعی است. بازیگران اولیه صنعت، با این منطق نادرست عمل کرده‌اند که پوست مردان نمی‌تواند به مواد نرم و لطیف پاسخ دهد. تحقیقات اخیر، به نتایجی کاملاً متضاد رسیده و همین عامل، «کرامن» را پرچم‌دار محصولات طبیعی و گیاهی برای آقایان نموده است.

دلایل بی‌نظیری برای موفقیت استارت‌آپ ما وجود دارد: «یک تیم نوآور بسیار قوی، یک طیف اقتصادی از محصولات و یکی از بهترین برنامه‌های تبلیغاتی و بازاریابی».

 

هنگام ورود به بازار، مهم‌ترین فرضیات شما چه بود؟ چه کسی در ذهن شما، مشتری ایده‌آل است؟

این همیشه بزرگ‌ترین اصل زندگی من بوده که بدون تحقیق و درک قبلی، هیچ کاری را شروع نکنم. در هر کاری که انجام می‌دهم، سعی دارم که این قانون را رعایت کنم. بنابراین، قبل از ورود به این حوزه، تحقیقات بازار گسترده‌ای انجام دادم. البته باید اعتراف کنم که در ابتدای کار، چند نکته را در نظر نگرفته بودم. من فکر می‌کردم که بازاریابی و ایجاد یک علامت تجاری مقبول در بازار هند، کار آسانی است. اما تجربه نشان داد که کار بسیار دشواری است. درست است که اگر به خوبی بازار را بشناسید و راه‌حل مناسبی ارائه دهید، مردم زودتر شما را می‌پذیرند. اما مسئله کمی بزرگ‌تر است. رسیدن به مرکز توجهات، بیشتر از آنچه انتظار داشتم، به طول انجامید.

در پاسخ به پرسشتان در مورد مشتری ایده‌آل، به نظر من هر فرد بالاتر از 16 سال که متوجه شود پوستش نیازهای مختلفی دارد و محصولات شیمیایی بازار هم نمی‌توانند آن‌ها را حل کنند، یک مشتری فوق‌العاده خواهد بود. چنین فردی، می‌خواهد نوع نگاهش را بهبود بخشیده و تأثیرات آنچه در محیط رخ می‌دهد را درک کند.

 

بزرگ‌ترین شکست شما به‌عنوان یک کارآفرین چه بوده و از آن چه آموخته‌اید؟

من همیشه ارزش شکست‌ها را درک کرده‌ام. معتقدم که شکست‌ها برای جلب توجه شما به مسیر درست و اصلاح انحرافات قبلی، مهم هستند. یک شکست، زمانی اتفاق می‌افتد که شما نیاز به هدایت مجدد داشته باشید. من شکست‌ها را به‌عنوان نقاط عطفی می‌پذیرم که به ما مسیر جدیدی نشان می‌دهند. خجالت نمی‌کشم که بپذیرم و بگویم بیش از یک بار شکست خورده‌ام. اما در هر یک از آن‌ها، به سرعت مسئله را درک کرده‌ام، راه‌حلی یافته‌ام و تلاش‌های خود را برای حل مشکل و تغییر مسیر به کار گرفته‌ام.

برای مثال، هنگامی‌که «کرامن» را راه‌اندازی کردم، از فرهنگ درمانی غنی هند غافل شدم و سعی کردم برندهای غربی را برای الهام‌بخشی محصولات در اولویت قرار دهم. من به سرعت متوجه شدم که طیف انبوهی از محصولات الهام‌بخش در بازار هند وجود دارد و من فقط راهم را گم کرده بودم. بنابراین، سریعاً به این مسئله واکنش نشان دادم و سرمایه‌گذاری وسیعی در زمینه بررسی مخاطبین هدف، خواسته‌ها، شخصیت و ترجیحات آن‌ها انجام دادم. همین عامل، باعث شد تا گرایش مردم به فرهنگ دارویی باستانی هند را در کنار توجه فوق‌العاده غرب به مواد مغذی قرار داده و محصولات خود را به بازار عرضه کنیم. من تصمیم گرفتم تا شکست خود را با تجدیدنظر سریع در اولویت‌ها و تلاش برای تولید محصولات مقرون‌به‌صرفه برای مردان، خنثی کنم.

 

چگونه محصولات خود را قیمت‌گذاری می‌کنید؟ منطق پشت آن چیست؟ آیا مدل خاصی را دنبال می‌کنید؟

ما در صنعت زیبایی قرار داریم؛ در اینجا هیچ چیز رایگانی وجود ندارد. از آنجا که آراستگی و بهداشت شخصی مردان، یک بازار نسبتاً جدید است، سعی کردیم تا مخاطبین خاص را هدف قرار دهیم. قیمت‌گذاری محصولات هم، بر همین اساس و مبتنی بر گروه مخاطبین صورت می‌گیرد.

 

در صورت وجود، در مورد سرمایه‌گذاران کسب‌وکارتان توضیح دهید.

ما یک استارت‌آپ با تأمین بودجه شخصی (Self-Funded Company) هستیم و تاکنون، هیچ بودجه خارجی جذب نشده است.

 

تصویر بزرگ ذهنی شما از «کرامن» چیست؟ آیا محصولات و خدمات فعلی به چیز بزرگ‌تری ختم می‌شود؟ چگونه؟

بدون شک بله. هر استارت‌آپی، یک تصویر کلی دارد. این نسل از کارآفرینان، فقط محدود به تلاش برای حل یک مشکل نیستند. آن‌ها همیشه انگیزه بزرگ‌تری دارند. «کرامن» هم آرزویی دارد که می‌خواهد با استفاده از محصولاتش به آن برسد. ما می‌خواهیم نسلی از مردان ایجاد کنیم که دانش و ابزار مراقبت از خود را داشته باشند. آن‌ها نباید در مورد زیبایی و مراقبت‌های شخصی، به کلیشه‌های خاص جنسیتی اهمیت دهند. ما همچنین می‌خواهیم ارزش‌های دارویی باستانی خود را به مردم نشان داده و آن‌ها را در زندگی و شخصیت خریداران هدف دخیل کنیم.

 

نظرتان راجع به رقبا چیست؟ چگونه خود را از آن‌ها متمایز می‌کنید؟

من معتقدم که سفر به سوی موفقیت، فقط با دانش کافی از فضای رقابت محقق می‌شود. بنابراین، همیشه سعی کرده‌ام تا درک درستی از رقبای برتر، محصولات آن‌ها، آخرین فعالیت‌هایشان و مسیر آتی آن‌ها به دست آورم. این اطلاعات، برای شناخت روند صنعت و یافتن راه‌هایی که برند خودم می‌تواند بهتر عمل کند، ضروری است. بر این باورم که باید به تیم‌های نوآوری شرکت، اطمینان و اعتماد کافی داشته باشم تا هرگز مجبور به رقابت از طریق کپی‌برداری از محصولات دیگران نشوم. از طرف دیگر، با نوآوری مستمر، نام تجاری ما همیشه در ذهن مشتریان خواهد ماند.

ما به‌طور معمول، نظرسنجی‌ها و تحقیقات پیرامون رقبا را انجام می‌دهیم تا از روند فعلی بازار، ترجیحات مشتریان و مشکلات مخاطبان هدف خود اطلاع یابیم. به این ترتیب، ما نبض صنعت را در اختیار گرفته و با الهام از ایده‌های مشتریان و پشتیبانی تیم نوآوری، قادر به واکنش سریع به مشکلات موجود در بازار و تولید محصول مناسب خواهیم بود. همین تمایل به این‌که همیشه قبل از رقابت، برای درک مشتریانمان وقت بگذاریم، تفاوت اصلی ما با رقبا و نکته متمایزکننده «کرامن» است.

 

چه پیامی برای سایر کارآفرینان دارید؟

شما زندگی سخت، اما با ارزشی را انتخاب کرده‌اید. ممکن است در ابتدا مجبور شوید تا دو برابر سخت‌تر کار کنید، اما به یاد داشته باشید که هیچ تلاشی و هیچ دانشی، واقعاً هدر نمی‌رود. یک درس از زندگی حرفه‌ای خودم که دوست دارم با علاقه‌مندان به کارآفرینی در میان بگذارم، این است که عاشق محصولی که تولید می‌کنید، نشوید. بسیار آسان است که با احساس برتری و این فرض که محصولتان، بهترین گزینه ممکن است، شروع کنید. اما همین عشق، دلیل سقوط بسیاری از پادشاهان توانمند در کسب‌وکار بوده است. فکر خود را به این نکته معطوف کنید که همیشه در خانه یا محصولات شما، جای پیشرفت وجود دارد. همیشه برای درک نیازها و خواسته‌های مشتریان خود وقت بگذارید. سعی کنید با درک بازار، در مورد انواع محصولاتی که ممکن است مخاطبان شما را مورد توجه قرار دهد، تصمیم بگیرید. هیچ نسخه‌ای از محصول خود را نهایی ندانید. در عملکرد شرکت خود، تغییرات مداوم ایجاد کنید و به‌طور منظم آزمایش کنید. اگر ایده‌های جدیدتان کار کنند، شما چیز جدیدی یاد می‌گیرید و اگر آن‌ها شکست بخورند، شما باز هم چیز جدیدی یاد می‌گیرید.

 

مرجع: «Startup Success Stories»