مقدمه

داشتن ایده‌هایی نوآورانه و قابل توسعه، از ابزارهای کلیدی رقابت در دنیای امروز محسوب می‌شود. اما آنچه تفاوت اصلی را رقم می‌زند، تجاری‌سازی موفق این ایده‌ها است. به عبارت بهتر، داشتن یک ایده خلاقانه و توسعه آن، اگرچه یک شرط مهم برای موفقیت کسب‌وکار محسوب می‌شود، اما این شرط کافی نبوده و برای تکمیل کار، باید نوآوری را به بازار رسانید. مثال‌های متعددی از استارت‌آپ‌های شکست خورده‌ای وجود دارد که علیرغم ایده منحصربه‌فرد و قابلیت‌های عملکردی چشمگیر، به دلایل مختلف، اعم از عدم توجه به نیاز بازار، تیم‌سازی نامناسب یا شکست در اقناع سرمایه‌گذاران، نتیجه‌ای جز شکست و نابودی نصیبشان نشده است.

سؤال اینجا است که استارت‌آپ‌های موفق در تجاری‌سازی، چه مشخصه‌ها و ویژگی‌های متمایزی دارند؟ مسیر رشد و توسعه خود را چگونه می‌گذرانند و اولویت‌هایشان چیست؟ پاسخ به این پرسش‌ها، به کارآفرینان تازه‌کار و بی‌تجربه کمک می‌کند تا احتمال موفقیت خود را بالا برده و با نقاط بحرانی مسیر پر پیچ‌وخم کارآفرینی و تجاری‌سازی آشنا شوند. در این میان، بهترین منبع برای سؤالات مذکور، بررسی استارت‌آپ‌های مختلف است، به‌ویژه آن‌هایی که توانسته‌اند محصول نهایی خود را با موفقیت به بازار عرضه نموده و بازگشت سرمایه چند برابری را تجربه نمایند.

در این نوشتار و در ادامه سلسله مقالات معرفی استارت‌آپ‌های موفق حوزه فناوری نانو، به بررسی و تجزیه‌وتحلیل «سی-باند سیستم» (C-Bond Systems) می‌پردازیم؛ استارت‌آپی که با ایده ساخت محلول تقویت‌کننده شیشه جلوی خودرو شروع به کار نمود و در حال حاضر، مجموعه وسیعی از تولیدات مرتبط با بهبود عملکرد و ایمنی، اعم از محصولات ضدعفونی، تصفیه هوا و ... را به بازار عرضه نموده است.

«C-Bond Systems» در یک نگاه

تجاری‌سازی در فناوری‌های نوظهور، با چالش‌های متعددی مواجه است که شاید بخش عمده‌ای از آن‌ها، به دلیل عدم قطعیت‌ها و ابهامات ذاتی ناشی از جدید بودن فناوری و همچنین نیازمندی‌های سرمایه‌ای نسبتاً بالای آن‌ها باشد. یک مثال بارز از این موضوع، نانوفناوری است که طی بیش از نیم قرن از معرفی آن، کم‌کم جای خود را در صنعت و کسب‌وکار تثبیت نموده است. نگاهی به کاربردهای وسیع فناوری نانو در صنایع مختلف، اعم از پزشکی و دارو، کشاورزی، هوافضا، خودرو و ... در کنار روند فزاینده سرمایه‌گذاری‌های تحقیقاتی در این حوزه، به خوبی اهمیت نانوفناوری و فرصت‌های بالقوه کسب‌وکار مرتبط با آن را نشان می‌دهد.

«سی-باند»، یکی از شرکت‌هایی است که این فرصت‌های بالقوه را به خوبی رصد نموده و با نوآوری‌ها و ابداعات فنی خود، سعی در بهره‌گیری از آن‌ها داشته است. این استارت‌آپ که در نوامبر 2007 تأسیس شده، از همان ابتدای امر، همکاری با دانشگاه و صنعت به‌عنوان دو ضلع کلیدی اکوسیستم نوآوری را در دستور کار خود قرار داد. اخذ مجوز بهره‌برداری از پتنت‌های متعلق به دانشگاه رایس (Rice University)، رصد دقیق بازار جهت تطابق ایده با نیازهای مشتریان، تنوع‌بخشی به سبد محصولات و خدمات و هدف قرار دادن بازارهای بین‌المللی از طریق همکاری با توزیع‌کنندگان جهانی، از مهم‌ترین خصوصیات این استارت‌آپ موفق محسوب می‌شود.

این شرکت، علاوه بر آمریکا، هم‌اکنون در سه بازار هند، مکزیک و برزیل فعال بوده و با توجه به سبد محصولات خود، پروژه‌های متعددی را در دست اقدام دارد. این پروژه‌ها را می‌توان در چهار محور دولتی، شرکت‌های خصوصی و صنایع، فرودگاه‌ها و مدارس دسته‌بندی نمود که بر این اساس، برخی از مهم‌ترین مشتریان «سی-باند»، عبارتند از:

•  «Bank of America»
• دیزنی (Disney)
• مؤسسه مالی «JPMorgan»
• «FBI»
• سازمان آتش‌نشانی آمریکا
• فرودگاه بین‌المللی لس‌آنجلس

محصولات و خدمات

همان‌طور که اشاره شد، «سی-باند» یک شرکت فناور فعال در حوزه فناوری نانو است که برنامه‌های کاربردی خود را در زمینه بهبود عملکرد و ایمنی توسعه می‌دهد. این شرکت، کار خود را از صنعت شیشه و ایده تقویت پنجره جلوی خودرو از طریق نانو مواد آغاز نمود. این محصول منحصربه‌فرد که تحت نام تجاری «C-Bond NanoShieldTM» به بازار عرضه می‌شود، یک محلول مایع است که مستقیماً بر روی شیشه جلو اتومبیل استفاده شده و موجب استحکام آن می‌گردد. قابلیت‌های فناورانه ناشی از توسعه این ایده، «سی-باند» را قادر به ارائه انواع شیشه مقاوم به شرکت‌های خصوصی، مدارس و سازمان‌های دولتی نموده، به‌طوری که امروزه، بازاری وسیع در آمریکا و سایر کشورهای جهان در اختیار دارد.

بررسی دقیق مدل کسب‌وکار «سی-باند»، نشان می‌دهد که این شرکت، در دو بخش اصلی حمل‌ونقل و ایمنی فعالیت دارد. در بخش حمل‌ونقل، این استارت‌آپ در تدارک توسعه و تجاری‌سازی مجموعه‌ای از محصولات نانویی است که آن‌ها را در قالب گروه راهکارهای حمل‌ونقل سی-باند (C-Bond Transportation Solutions Group) ارائه می‌نماید. این گروه، متشکل از محصولاتی نظیر تمیزکننده‌ها و انواع محافظ سطوح مبتنی بر فناوری نانو است که برای خودروها، قطارها و هواپیماها قابل استفاده می‌باشند. «سی‌-باند»، با یک استراتژی قوی، به‌دنبال آن است که با توسعه هر چه بیشتر این محصولات، بازار حمل‌ونقل را به‌طور گسترده‌‌ای هدف قرار دهد. اسکات سیلورمن (Scott R. Silverman)، مدیر اجرایی شرکت، در این خصوص می‌گوید: «استراتژی ما، راه‌اندازی یک خط تولید اختصاصی از راهکارهای تمیزکننده و محافظ برای صنعت خودرو است که می‌تواند مکملی برای فناوری تقویت‌کننده‌های نانویی شیشه محسوب شود. ما هم‌اکنون محصولات خود را به یک شبکه توزیع استثنایی، شامل فروشندگان و ارائه‌دهندگان خدمات تعمیر و جایگزینی شیشه و شرکت‌های عرضه‌کننده گارانتی ارائه می‌دهیم».

اما این تنها حوزه فعالیت «سی-باند» نیست و این شرکت، با سرمایه‌گذاری جدی در حوزه محصولات ایمنی، در تلاش برای ورود به این بازار نیز بوده است. گروه راهکارهای ایمنی سی-باند (C-Bond Safety Solutions Group)، موفق به طراحی و تولید مجموعه گسترده‌ای از محصولات، اعم از قرص‌های ضدعفونی «MB-10 Tablets®» با قابلیت مقابله با انواع ویروس و باکتری، پوشش فتوکاتالیستی کاهش‌دهنده ذرات معلق هوای «C-Bond FN Nano» برای کاهش پاتوژن‌ها در مراکز عمومی و بهداشتی و فناوری پخش پروبیوتیک‌ها در هوا تحت عنوان «Synbio® Air» شده که این شرکت را به حضور در بازارهای جهانی امیدوار ساخته است.

ویژگی‌های کلیدی

هر شرکت فناور، برای پیشی گرفتن از رقبا باید مجموعه‌ای از قابلیت‌ها و ویژگی‌های متمایز را در خود پرورش دهد که اصطلاحاً آن‌ها را مزایای رقابتی می‌نامند. مزیت رقابتی یک شرکت، ممکن است در عملکرد فنی محصول یا قیمت آن تجلی یابد، در حالی که در شرکتی دیگر، کانال‌های توزیع و زنجیره تأمین، به‌عنوان مزیت رقابتی محسوب شود. فارغ از نوع مزیت رقابتی، آنچه برای استارت‌آپ‌ها اهمیت حیاتی دارد، بهره‌مندی از مزیت رقابتی پایدار برای پیروزی در رقابت نابرابر با شرکت‌های بزرگ و رهبران صنعت است و آنچه این مسئله را تضمین می‌کند، نوآوری در محصول یا خدمت و سایر ارکان کسب‌وکار است.

جدا از ایده اولیه و قابلیت‌های فناورانه به‌عنوان مزیت رقابتی اصلی «سی-باند»، مجموعه‌ای از استراتژی‌ها از سوی این شرکت اتخاذ شده که بررسی آن‌ها خالی از لطف نیست:

1. تأکید بر تنوع سبد محصولات:

بسیاری از استارت‌آپ‌ها، با مشاهده موفقیت ایده اولیه و استقبال مشتریان و سرمایه‌گذاران از محصول یا فناوری توسعه‌یافته، تمامی تمرکز خود را بر آن محصول می‌گذارند. «سی-باند» هم می‌توانست در همان محلول تقویت شیشه خودرو متوقف شده و تنها بر صنعت 200 میلیارد دلاری شیشه متمرکز شود. این در حالی است که این استارت‌آپ، با رویکردی متفاوت، هم نوآوری و توسعه پوشش تقویت شیشه خود را در دستور کار قرار داد و هم برای تنوع‌بخشی به محصولاتش، به سراغ سایر کاربردهای نانوفناوری در دو گروه حمل‌ونقل و ایمنی رفت. ترکیب تمایز محصول و تنوع‌بخشی سبد محصولات، یک استراتژی کارآمد و نوآورانه است که پایداری کسب‌وکار «سی-باند» را به ارمغان آورده است.

2. استراتژی‌های مالکیت فکری:

یکی از مهم‌ترین الزامات کسب‌وکارهای فناورانه به‌ویژه در حوزه فناوری‌های نوین، حفاظت مناسب از ایده‌ها و نوآوری‌های توسعه‌یافته است. «سی-باند»، به خوبی از این الزام آگاه بوده و استراتژی‌های مالکیت فکری هوشمندانه‌ای را اتخاذ نموده است. جدای از سبد دارایی فکری قدرتمند این استارت‌آپ که شامل 22 پتنت گرنت شده و در حال ارزیابی است، اخذ مجوز بهره‌برداری از پتنت‌های متعلق به دانشگاه رایس، یک اقدام بسیار جالب برای توسعه فعالیت‌ها و تسریع در تجاری‌سازی فناوری بوده است. نکته جالب‌تر این‌که مطابق با ارزیابی‌های یک شرکت پیشگام در قیمت‌گذاری دارایی‌های فکری، ارزش فعلی سبد دارایی‌های فکری «سی-باند»، در حدود 33.7 میلیون دلار برآورد شده است.

3. تیم کاری باانگیزه و متخصص:

تیم مدیریتی «سی-باند»، متشکل از اسکات سیلورمن (مدیر ارشد اجرایی و رئیس هیئت‌مدیره)، وینس پاگلیس (Vince Pugliese)، مدیر عملیات و امور مالی و آلیسون تومک (Allison Tomek)، معاونت ارتباطات است که مجموعه فعالیت‌های اصلی شرکت را راهبری می‌کنند. بررسی سوابق آن‌ها، به خوبی نقش تخصص‌های مکمل را در تیم‌های مدیریتی استارت‌آپی نشان می‌دهد. سیلورمن در بیست سال گذشته، راه‌اندازی و مدیریت موفق چهار شرکت فناور را تجربه نموده که همگی پس از جذب سرمایه‌های چشمگیر، به مرحله عرضه اولیه رسیده و یا توسط شرکت‌های بزرگ خریداری شده‌اند. پاگلیس، در حوزه فناوری و زنجیره تأمین مهارت داشته و از مدیران ارشد شرکت مشهور بلک‌بری (Blackberry) محسوب می‌شود. تجربه ارزنده در زمینه مهندسی معکوس و لجستیک، به وی امکان داده تا «سی-باند» را به خوبی در بازارهای جهانی هدایت نماید. خانم تومک هم، بیش از پانزده سال در حوزه ارتباطات شرکتی و به‌طور خاص، روابط سرمایه‌گذاری فعالیت داشته و توانسته، نیازهای «سی-باند» را در این حوزه‌ها پوشش دهد. ارتباطات خوب با گروه‌های سرمایه‌گذاری و توسعه فعالیت‌ها در بازارهای خارجی، در نتیجه تلاش‌های این گروه سه نفره امکان‌پذیر شده است.

برخورداری از یک تیم علمی مجرب در قالب مدیر فناوری، مدیر مهندسی و مدیر تحقیقات و به‌کارگیری مجموعه‌ای از مشاورین حاذق در دو گروه حمل‌ونقل و ایمنی، تیم کاری «سی-باند» را به یک مجموعه کاملاً توانمند از نظر منابع انسانی مبدل نموده است. اتکا به نانوفناوری به‌عنوان اساس و بنیان دانشی شرکت و بهره‌گیری از تکنیک‌های خلاقانه در حوزه‌های مختلف کسب‌وکار، اعم از تولید، بازاریابی، کانال‌های توزیع، استراتژی‌های توسعه محصول و صادرات و ... در سایه همین تیم کاری امکان‌پذیر شده است.

4. جذب سرمایه:

«سی-باند»، در بازار سهام عرضه شده و طبق آخرین به‌روزرسانی در 22 دسامبر سال 2020 میلادی، ارزش هر سهم آن در مورخ 27 دسامبر سال 2020، در حدود 0.054 دلار بوده است. رشد قریب به 300 درصدی ارزش سهام این استارت‌آپ در سه‌ماهه گذشته، ناشی از ارزیابی‌های امیدوارکننده پیرامون فعالیت‌ها و پروژه‌های جدید و البته بهره‌برداری از فرصت‌های ناشی از شیوع ویروس کرونا است.

5. توجه به بازارهای جهانی:

«سی-باند»، تنها به بازار آمریکا نمی‌اندیشد و از همین رو، استراتژی توسعه صادرات و حضور در بازارهای جذاب و بزرگ را به شکل کاملاً جدی دنبال می‌کند. بدیهی است که حضور در بازارهای جهانی برای استارت‌آپی که کمی بیش از یک دهه از آغاز فعالیت‌هایش گذشته، کار چندان ساده‌ای نبوده و نیاز به سازوکارهای مناسبی دارد. در این راستا، یکی از اقدامات هوشمندانه برای تسهیل فعالیت‌های بین‌المللی، همکاری با شرکت‌های بزرگ در قالب اعطای حق توزیع انحصاری محصولات در بازارهای هدف بوده است. یک مثال خوب در این زمینه، عقد موافقت‌نامه با «Duraent»، جهت توزیع انحصاری محصولات «MB-10»، «C-Bond FN Nano» و «Synbio® Air» در هند است که دسترسی «سی-باند» به این بازار بزرگ را ممکن ساخته است. اگر چنین همکاری‌هایی صورت نمی‌گرفت، ورود مستقیم این استارت‌آپ به بازارهای خارجی، بسیار دشوار و دور از دسترس بود.

6. استفاده بهینه از فرصت‌های محیطی:

یک کسب‌وکار هوشمند و موفق، از تک‌تک فرصت‌های پیش رو استفاده نموده و این در مورد «سی-باند» به خوبی صادق است. با آغاز اپیدمی کووید-19 و تقاضای فزاینده برای محصولات ضدعفونی، این شرکت تصمیم گرفت تا از قابلیت‌های فناورانه خود در حوزه فناوری نانو، برای بهره‌گیری از این فرصت بزرگ استفاده نماید.

قرص‌های «MB-10»، در فهرست محصولات تأیید شده برای مقابله با اپیدمی کووید-19 قرار داشته و با استقبال چشمگیری در کشورهای مختلف مواجه شده است. قرص‌های «MB-10» را می‌توان در یک گالن آب ریخته و در عرض چند دقیقه حل کرد. محلول حاصل، یک ضدعفونی‌کننده کارآمد و غیر خورنده سطح است که قابلیت استفاده تا هفت روز را دارا می‌باشد. دریافت تأییدیه برای این محصول و عرضه آن به بازار به‌عنوان یک محصول ضد کرونا، هوشمندی و فرصت‌طلبی این استارت‌آپ را نشان می‌دهد.