مقدمه

اغلب کارآفرینان بر این باورند که در حال ساخت محصول بزرگ بعدی در تاریخ نوآوری و فناوری بشریت هستند. از همین رو، آن‌ها آرزوهای دور و درازی برای خود متصور شده و انتظار بسیاری از واقعیت‌ها را ندارد. این خوش‌بینی، در مرحله عمل آن‌ها را با واقعیت ناخوشایندی مواجه نموده و حتی «شکست در تجاری‌سازی ایده» را به دنبال خواهد داشت.

احتمالاً این پرسش برای بسیاری از صاحبان ایده پیش می‌آید که چگونه می‌توانند یک کارآفرین موفق لقب گیرند. چه نکاتی باید رعایت کنند و چه مهارت‌هایی نیاز دارند. در این مقاله، از زبان یک کارآفرین و متخصص کسب‌وکارهای نوپا، به نام برام کرومنهوک (Bram Krommenhoek)، می‌آموزید که چگونه می‌توان یک کارآفرین موفق بود.

 

شکست‌های استارت‌آپی   

آمارها نشان می‌دهد که بیش از 90 درصد استارت‌آپ‌ها شکست می‌خورند. احتمالاً با خود می‌گویید که من یکی از آن مجموعه 90 درصدی نخواهم بود! اعتمادبه‌نفس خوبی دارید، اما به همین سادگی‌ها هم نیست. این چیزی بود که من هم در ابتدای مسیرم به آن اعتقاد داشتم. فکر می‌کردم که استارت‌آپ من یک ایده تمام‌عیار و متفاوت است و انقلابی در شیوه ایجاد کسب‌وکار توسط کارآفرینان ایجاد می‌کند.

من هم مانند اغلب کارآفرین‌ها بودم: «هرگز فکر نمی‌کردم که ممکن است یکی از موارد شکست‌خورده باشم و هرگز انتظار نداشتم که آن‌قدر تنها و منزوی شوم». دقیقاً به همین دلیل است که این مطلب را می‌نویسم تا به شما کمک کنم که از بروز این اتفاقی جلوگیری کنید.

اجازه دهید کمی به عقب بازگردم، زمانی که تازه از دانشگاه آمده بودم و استارت‌آپ خودم را راه‌اندازی کردم. در آن زمان، به شدت ناآگاه بودم و نمی‌دانستم چه کار دارم می‌کنم. کل چیزی که می‌دانستم، این بود که می‌خواستم مشکلی که شخصاً با آن مواجه شده بودم را حل کنم. من مغزی پر از ایده داشتم، اما هیچ روشی برای تبدیل کردن آن‌ها به واقعیت نمی‌دانستم.

طی این سال‌ها، من با تیم‌های مؤسس بیش از 20 استارت‌آپ همکاری داشته‌ام و موفقیت یا شکست آن‌ها را به چشم دیده‌ام. ترکیب آن تجربه شخصی با کار فعلیم در همکاری با استارت‌آپ‌ها، به خوبی مشخص می‌کند که چگونه می‌توانید کسب‌وکاری ایجاد کنید که کاری هدفمند و بزرگ انجام می‌دهد. به معنای بهتر، چگونه می‌توان یک کارآفرین موفق شد.

شما می‌توانید ایده‌های خود را به واقعیت تبدیل کنید و این مسئله، کاملاً در کنترل شما است. با این حال، اغلب افراد با شکست مواجه می‌شوند، زیرا اشتباهاتی را مرتکب می‌شوند که می‌توانستند از آن‌ها اجتناب کنند. وقتی از آن اشتباهات مطلع باشید، می‌توانید با دوری از آن‌ها در پی موفقیت باشید. پیش‌گیری از آن‌ها، باعث می‌شود بر روی چیزهایی متمرکز شوید که واقعاً ارزش‌آفرین هستند. در ادامه، آنچه برای تبدیل شدن به یک کارآفرین موفق استارت‌آپی نیاز است، در قالب مجموعه اشتباهاتی که نباید انجام دهید، ذکر می‌شوند.

 

اشتباه 1: تمرکز صرف بر ایجاد کسب‌وکار و نه مشتریان

آش مائوریا (Ash Maurya) می‌گوید: «زندگی به قدری کوتاه است که فرصت ساختن چیزی که هیچ‌کس نمی‌خواهد را به شما نمی‌دهد».

تنها هدف شما، باید حل مشکلات معناداری باشد که ممکن است برای دیگران پدید آید. این مسئله بسیار حیاتی است، چرا که تقریباً 40 درصد از استارت‌آپ‌ها، به این دلیل شکست می‌خورند که یک نیاز بازار را برآورده نکرده‌اند.

شاید با خود بگویید، این‌که کار ساده‌ای است، اصلاً مگر می‌شود بر نیاز یا مشکل بازار، تمرکز نکرد. در پاسخ باید گفت که بله، امکان‌پذیر است، آن هم با احتمال زیاد!

اتفاقی که عموماً پیش می‌آید، این است: «یک بنیان‌گذار استارت‌آپی، به ایده‌ای می‌رسد (راه‌حلی برای مشکلی ذهنی ایجاد می‌کند) و سعی می‌کند که آن را بفروشد. هیچ‌کس آن را نمی‌خرد و پول مؤسس تمام می‌شود. در نهایت، استارت‌آپ از بین می‌رود».

وقتی به اولین استارت‌آپ ملحق شدم، این اتفاق برای ما هم افتاد. مؤسسین فکر می‌کردند که ایده فوق‌العاده‌ای دارند. آن‌ها بر این عقیده بودند که اگر آنچه به‌عنوان ویژگی‌ها و قابلیت‌های محصول در ذهن خودشان دارند را به نرم‌افزارشان اضافه کنند، مشتریان آن را می‌خرند. ما تنها بر توسعه و ساخت محصول تمرکز کردیم و به‌طور خاص، از بازخورد منفی دیگران ترس داشتیم. همین باعث شد که اصلاً به سراغ نظرات مشتریان خود نرویم و فقط بر توسعه محصول ذهنی خودمان تمرکز کنیم.

دقت کنید که معمولاً در چنین شرایطی، بنیان‌گذاران و تیم کاری استارت‌آپ، به دنبال نظرات تأییدی بوده و هرگونه انتقاد را با واکنشی غیرعقلانی پاسخ می‌دهند. آن‌ها فکر می‌کنند که هیچ‌کس بهتر از آن‌ها مشکل را نمی‌شناسد و به همین واسطه، بر این باورند که محصول ساخته شده توسط آن‌ها، بهترین راه‌حل ممکن خواهد بود. نتیجه کار ما در آن استارت‌آپ، یک شکست قطعی بود. کسب‌وکار، هیچ‌گاه رونق نگرفت و در نهایت هم، نتوانست آنچه می‌خواست را به دست بیاورد.

شاید از خود بپرسید که راه‌حل چیست؟

استیو بلانک (Steve Blank)، یکی از بزرگ‌ترین اساتید کارآفرینی، روشی برای افزایش میزان موفقیت استارت‌آپ‌ها طراحی کرده است. او این روش را «توسعه مشتری» یا «Customer Development» می‌نامد. اصول این روش به شرح زیر است:

1. هیچ واقعیتی در تولید کردن وجود ندارد: برای پیش رفتن، باید تا حد امکان با کاربران صحبت کنید، حتی اگر به معنای انجام کارهایی باشد که آن‌ها را خیلی مهم در نظر نمی‌گیرید.

2. هیچ کسب‌وکاری بر مبنای ویژگی‌هایی که داشتن آن‌ها مطلوب است، ایجاد نمی‌شود: مهم‌ترین مسئله این است که مشتری را با حل کردن بزرگ‌ترین مشکلات و چالش‌های او موفق‌تر کنید. چیزی که بودن آن مطلوب است، لزوماً منجر به یک کسب‌وکار بزرگ نمی‌شود.

3. هیچ طرحی از اولین تماس با بازار، جان سالم به در نمی‌برد: چندین ماه صرف طراحی و توسعه ایده خود نکنید. پنج دقیقه وقت صرف کنید و ایده خود را در قالب یک مدل کسب‌وکار ساده و ابتدایی، آزمایش کنید.

تنها روشی که با استفاده از آن می‌توانید استارت‌آپ خود را رشد دهید، این است که تولید را با تحقیقات مناسب از کاربران نهایی ترکیب کنید. با پذیرا بودن بازخوردهای انتقادی، خود را مهیای موفقیت‌های بزرگی می‌کنید که هرگز در ذهن نمی‌گنجد.

نتیجه: آیا می‌خواهید استارت‌آپ موفقی ایجاد کنید؟ باید بدانید چه چیزی راه‌حل شما را برای دیگران ارزشمند می‌کند. پس، با کاربران و مشتریان خود صحبت کنید.

 

اشتباه 2: عدم تمرکز

زیگ زیگلار (Zig Ziglar) می‌گوید: «آنچه مشکل اصلی است، جهت‌دهی مناسب تلاش‌ها است، نه نداشتن زمان کافی؛ همه ما در هر روز، بیست‌وچهار ساعت فرصت داریم».

برای درک بهتر کارهایی که ممکن است استارت‌آپ شما را با خطر مواجه کند، بدون آن‌که مزیتی برایتان به همراه داشته باشد، به فهرست زیر نگاهی بیندازید:

• قهوه خوردن‌های پیاپی و بدون هدف با شرکا، سرمایه‌گذاران و ... با این توجیه که صحبت کردن با دیگران به شما ایده‌های جدید می‌دهد؛
• شبکه‌سازی‌های نامرتبط و جدا از هم؛
• استخدام مجموعه‌ای گسترده از مشاوران با رویکردهای متمایز و احتمالاً متضاد؛
• مشارکت در کارهایی که عواید آن کاملاً نامشخص است؛
• صرف زمان بر روی روابط عمومی و شبکه‌های اجتماعی بدون این‌که بدانید محصول مناسبی برای مشتری مناسب دارید یا خیر؛
• رفتن به کنفرانس‌های مختلف و وقت‌گذرانی در آن‌ها.

این‌ها قاتلان خاموش پتانسیل واقعی استارت‌آپ شما هستند. برای این‌که بتوانید بر چنین مشکلی فائق آیید، باید بر دو چیز تمرکز کنید: «کاربر» و «محصول».

دقت کنید که تنها روش برای رونق گرفتن استارت‌آپ شما، توسعه مداوم محصول و البته صحبت با کاربران آن است. شما زمان دیگری برای درگیر شدن در موضوعات جانبی ندارید.

نتیجه: آیا می‌خواهید استارت‌آپ موفقی ایجاد کنید؟ کل زمان خود را صرف انجام کارهایی نکنید که مشکلی از شما رفع نمی‌کنند.

 

مشکل 3: یک تیم یک نفره نباشید.

مارک شوستر (Mark Suster) می‌گوید: «شرکت‌های بزرگ را افراد نمی‌سازند، بلکه تیم‌ها می‌سازند».

پائول گراهام (Paul Graham)، یکی از مؤسسان «Y Combinator» و یکی از موفق‌ترین کارآفرین‌ها، اعتقاد دارد که برای ایجاد یک استارت‌آپ موفق، به سه چیز اصلی نیاز است:

1. افراد خوب

2. ساخت چیزی که مشتریان واقعاً می‌خواهند

3. صرف حداقل پول ممکن

به نظرم، دلیل شکست خوردنم، این بود که به افراد خوب توجهی نداشتم. من فکر می‌کردم که باید فقط بر روی ساخت چیزی تمرکز کنم که مشتریان واقعاً می‌خواهند و سپس می‌توانم افرادی را پیدا کنم که در ساخت و تولید به من کمک کنند. اما ساخت چیزی که مشتریان واقعاً بخواهند، در صورتی ممکن می‌شود که افراد مناسبی در کنارتان داشته باشید. صرف حداقل پول ممکن هم، در صورت داشتن افراد خوب جواب می‌دهد.

تحقیقات این مسئله را به خوبی اثبات کرده است: 1) بنیان‌گذاران یک نفره، برای رشد استارت‌آپ خود، به 3 تا 6 برابر زمان بیشتر نیاز دارند، 2) یک تیم متوازن، 2.9 برابر بیشتر از یک تیم نامتوازن، رشد می‌کند.

توصیه من برای مؤسسین استارت‌آپی، این است که حداقل یک فرد از یک رشته دیگر را برای ملحق شدن به خودشان بیابند. در وضعیت ایده‌آل، ترکیبی از افراد که مثلث مقدس استارت‌آپی را پوشش می‌دهند، یعنی طراح، مهندس و بازاریاب، گرد هم آورید. دقت داشته باشید که اگر از همان ابتدای کار، با افراد مناسب همکاری کنید، چیزی که مشتریان شما واقعاً می‌خواهند، 100 برابر راحت‌تر به دست می‌آید. در این صورت، ساعات طولانی کار، قابل‌تحمل‌تر می‌شود. شما می‌توانید در سختی‌ها در کنار هم باشید و در پیروزی‌ها با هم جشن بگیرید. دیدگاه شما تغییر می‌کند، زیرا اکنون با یک تیم مواجه هستید و بر روی چیزی که باور دارید، با افرادی همکاری می‌کنید که می‌توانید چیزهای زیادی از آن‌ها یاد بگیرید. این مسئله، به خودی خود ارزشمند است.

نتیجه: آیا می‌خواهید استارت‌آپ موفقی ایجاد کنید؟ کوتاه و مختصر، «یک تیم یک نفره نباشید».

 

اشتباه 4: افزایش مقیاس پیش از موعد

مایکل جکسون (Michael A. Jackson) می‌گوید: «افزایش مقیاس پیش از موعد، سرنا را از سر گشاد زدن است. چراکه در چنین شرایطی، هر چه شرکت بیشتر رشد کند، از سودآوری دورتر می‌شود».

این مورد بسیار پیچیده است، زیرا به نظر می‌رسد که شما همه کارها را به درستی انجام می‌دهید. شما در حال افزایش مقیاس هستید، استخدام می‌کنید، بودجه به شما تخصیص داده می‌شود (جذب سرمایه) و سعی می‌کنید که کسب‌وکارتان را توسعه دهید.

اما این فرآیند بی‌نظم است و تأثیر منفی آن هم، می‌تواند قابل‌توجه باشد. مطابق با پروژه ژنوم استارت‌آپ (Startup Genome Project)،  بیش از 70 درصد از استارت‌آپ‌ها، پیش از موعد برای افزایش مقیاس اقدام می‌کنند. متخصصین حتی تا این حد پیش می‌روند که این مسئله، توضیح‌دهنده این است که بیش از 90 درصد از استارت‌آپ‌ها شکست می‌خورند.

هدف اصلی یک استارت‌آپ، این است که دیگر استارت‌آپ نباشد. این مسئله، به این معناست که 1) یک محصول خوب برای یک بازار خوب به دست آورد و 2) بداند که چگونه می‌توان به شکلی پایدار و با صرف هزینه کمتر، مشتریانی جدید به دست آورد.

شما در زمان‌های زیر آماده افزایش مقیاس نیستید:

• اگر ارزش عمر مشتریان (تکرار خرید محصول) و هزینه به دست آوردن آن را نمی‌دانید.
• مدل کسب‌وکار شما تکرار نمی‌شود، به این معنا که هنوز به شیوه‌ای مشابه، نتوانسته‌اید مشتری جدیدی به دست آورید.
• شما به جای آن‌که برای کسب‌وکارتان کار کنید، در کسب‌وکارتان کار می‌کنید.

راه‌حل این مشکل، در سطوح مختلفی ارائه می‌شود:

الف) تناسب مشکل- راه‌حل: اولین مرحله، تشخیص این مسئله است که مشتری اولیه شما کیست، چه مشکلاتی را می‌خواهید حل کنید و چگونه می‌توان با استفاده از این مشتری، درآمدزایی کرد. این مسئله، بدین معنا است که شما مشکلی را پیدا می‌کنید که به اندازه کافی بزرگ است، تعداد افراد قابل‌توجهی آن مشکل را دارند و برای حل مشکل خود، حاضر به پرداخت هزینه به شما هستند.

ب) تناسب محصول- بازار: دومین مرحله، ایجاد یک محصول مورد تقاضا است که بازاری بزرگ برای استارت‌آپ شما ارائه می‌کند. این مسئله، به این معنا است که شما می‌توانید ویژگی‌های اصلی را آزمایش، اعتبارسنجی و تعیین کنید و از بازخورد محصول برای ساخت مدل بعدی برای افزایش تعداد مشتریان استفاده کنید.

ج) تناسب کانال: سومین مرحله، در مورد کاهش هزینه‌های به دست آوردن مشتری و افزایش عواید برای رسیدن به سود است. این مسئله، به این معنا است که شما کانال تبدیلی خود را بهینه نموده و روش‌هایی برای حفظ مشتریان پیدا کنید.

وقتی می‌دانید هزینه شما برای به دست آوردن یک کاربر، کمتر از ارزش عمر آن است، می‌توانید پا را روی گاز بگذارید و افزایش مقیاس داشته باشید. این مسئله، به این خاطر است که می‌دانید هر یک دلار پرداختی، برابر با چندین دلار بازگشتی خواهد بود.

نتیجه: آیا می‌خواهید استارت‌آپ موفقی ایجاد کنید؟ وقتی آماده نیستید، افزایش مقیاس نداشته باشید.

 

مرجع: «Medium»