مقدمه

اگر ایده‌ای خلاقانه در ذهن دارید یا به کارآفرینی علاقه‌مندید، احتمالاً در فکر این هستید که چگونه سرمایه لازم برای راه‌اندازی کسب‌وکارتان را فراهم کنید. بررسی‌ها نشان می‌دهد که یکی از چالش‌های اصلی پیش روی استارت‌آپ‌ها، به‌ویژه در مراحل اولیه راه‌اندازی کسب‌وکار، تأمین منابع مالی لازم است. از همین رو، جذب سرمایه به اولویتی مهم و کلیدی برای کارآفرینان و صاحبان ایده مبدل می‌گردد.

درست است که جذب سرمایه و اقناع فرشتگان کسب‌وکار یا صندوق‌های سرمایه‌گذاری مخاطره‌پذیر (VCs)، یک موفقیت بزرگ به شمار می‌رود، اما عدم دسترسی به سرمایه‌گذار دلخواه هم، به معنای پذیرش شکست نخواهد بود. راهکار جایگزین، خود راه‌اندازی کسب‌وکار یا بوت‌استرپینگ (Bootstrapping) است که در صورت به‌کارگیری هوشمندانه، می‌تواند شما و ایده نابتان را به پیش براند.

بوت‌استرپینگ، به این معنا است که شما به‌عنوان یک بنیان‌گذار استارت‌آپی، بخشی از سرمایه مورد نیاز را خودتان تأمین کرده یا با ایجاد یک جریان درآمدی هر چند ناچیز در کسب‌وکارتان، از آن به‌عنوان اهرم توسعه استفاده کنید. از آنجا که تأمین مالی توسط بنیان‌گذاران، باعث جدی‌تر گرفته شدن ایده و تلاش مضاعف برای تجاری‌سازی آن می‌شود، حتی می‌توان ادعا کرد که بوت‌استرپینگ شانس موفقیت شما را افزایش می‌دهد. یک کسب‌وکار خود راه‌اندازی شده، از همان روز اول، هیچ انتخابی به جز پول درآوردن ندارد و این خود بزرگ‌ترین انگیزه برای توسعه محصول و عرضه سریع آن به بازار است.

با توجه به اهمیت تأمین مالی و روند روزافزون به‌کارگیری بوت‌استرپینگ از سوی کارآفرینان استارت‌آپی، در این مقاله به گفته‌ها و تجارب برخی کارآفرینان موفق در این حوزه می‌پردازیم.

 

کارآفرینان موفق چه می‌گویند؟

همان‌طور که اشاره شد، در روش بوت‌استرپینگ، به‌عنوان یک رویکرد نوین تأمین بودجه استارت‌آپ‌ها، مؤسسین سعی می‌کنند تا از پس‌اندازها، سرمایه شخصی و یا درآمدهای شغلی خود، برای تأمین بودجه استارت‌آپ جدیدشان استفاده کنند. در این حالت، بدهی اولیه استارت‌آپ به کمترین میزان رسیده و فشار وارد شده بر بنیان‌گذاران به شدت کاهش می‌یابد. بدیهی است که در چنین شرایطی، مسیر توسعه ایده بهتر کنترل شده و چشم‌انداز مالی بزرگ و رؤیایی هم تماماً به بنیان‌گذاران اختصاص می‌یابد. البته باید دقت داشت که خود راه‌اندازی کسب‌وکار، در کنار تمامی مزایا و فرصت‌هایش، امکان دسترسی به تجارب ارزنده سرمایه‌گذاران استارت‌آپی به‌عنوان افراد یا مؤسساتی که در این حوزه دارای تخصص و مهارت کافی هستند را فراهم نمی‌کند. این یک شکاف بزرگ است و صاحبان ایده باید به نحوی آن را رفع کنند، وگرنه احتمال شکست به دلیل تصمیمات هیجانی ناشی از عدم تجربه وجود خواهد داشت.

در ادامه، تجارب ارزشمند برخی کارآفرینان موفق از خود راه‌اندازی کسب‌وکارهای استارت‌آپی را مرور می‌کنیم:

 

1.      دبورا سوئینی (Deborah Sweeney):

«خود راه‌اندازی، به معنای پرداختن به هر عدد و رقم ممکن و تکیه بر یک بودجه بسیار محدود است».

دبورا سوئینی، مدیرعامل «My Corporation» می‌گوید:

زمانی سراغ بوت‌استرپینگ بروید که کاملاً آماده شده‌اید. خود راه‌اندازی کسب‌وکار، به معنای تأمین مالی شخصی، آن هم به صورت کامل است؛ بنابراین، بررسی کنید که مجموعه اقدامات لازم برای این تأمین بودجه کدامند و آیا همه آن‌ها را در نظر گرفته‌اید؟ آیا پس‌اندازهایتان را برای تأمین بودجه استفاده می‌کنید، اگر این‌طور است، آیا کافی است؟ اگر کافی نیست، چه راهکار جایگزینی به ذهنتان می‌رسد؟

یک نکته مهم این است که اگر بدهی قبلی دارید، پیش از این‌که خود راه‌اندازی یک کسب‌وکار را شروع کنید، آن را حتماً پرداخت کنید. شما به هر یک دلاری که می‌توانید به دست بیاورید، نیاز خواهید داشت!

سعی کنید، نگرش مثبت خود را همواره حفظ کنید. خود راه‌اندازی به معنای پردازش و بررسی هر عدد ممکن و تکیه بر یک بودجه بسیار محدود است. پیش رفتن با یک بودجه محدود، آن هم برای مدت طولانی، می‌تواند دشوار باشد؛ پس سعی کنید مزایایی که در نهایت خود راه‌اندازی برای شما به ارمغان می‌آورد را بررسی کرده و همیشه آن‌ها را در ذهن داشته باشید.

 

2.      امانوئل فراست (Emmanuel Frost):

«اگر مدل کسب‌وکار شما مبتنی بر مخارج نسبتاً کم بنا نشده باشد، خیلی زود بودجه شخصی خود را تمام می‌کنید».

امانوئل فراست، مدیرعامل برند «Alignment» می‌گوید:

خود راه‌اندازی موفق، طی فاز ایده‌پردازی استارت‌آپ آغاز می‌شود. اگر مدل کسب‌وکارتان را طوری تدوین نکنید که مخارج و هزینه‌ها حتی‌الامکان کم باشد، احتمالاً خیلی سریع، بودجه شخصی خود را تمام می‌کنید.

به جای این‌که کارمند استخدام کنید، شرکا و سهامدارانی را انتخاب کنید که مهارت‌های زیادی دارند. برای مثال، در راه‌اندازی یک کسب‌وکار آنلاین، تجربه بازاریابی و برنامه‌نویسی بسیار ارزشمند است و باعث صرفه‌جویی قابل‌توجهی در هزینه‌های توسعه ایده و همچنین جلوگیری از تبلیغات غیرضروری می‌شود.

مهم‌ترین رکن موفقیت شما، تجربه است؛ اگر از قبل مسیر خود را بشناسید، درخواهید یافت که باید از چه هزینه‌هایی اجتناب کنید و چه هزینه‌هایی را در صدر اولویت‌هایتان قرار دهید.

 

3.      آکشای بانسل (Akshay Bansal):

«هر چقدر در جذب سرمایه‌گذاری‌های خطرپذیر تأخیر داشته باشید، شرکت شما بهتر پیش می‌رود».

آکشای بانسل، مدیرعامل «Heuro» می‌گوید:

فکر می‌کنم استفاده از پول فرشتگان کسب‌وکار، ممکن است ریسک شکست خوردن شرکت را بیشتر کند. البته این موضوع باعث نمی‌شود که خود راه‌اندازی بی‌مهابا را در دستور کار قرار دهید. باید با دقت پیش بروید، زیرا ممکن است تنها یک فرصت داشته باشید. توصیه من به شما این است:

• سعی کنید گردش نقدی اولیه را بودجه‌بندی کرده و حداکثر صرفه‌جویی در نقدینگی را داشته باشید. این کار، باعث محدود شدن هزینه‌های شما می‌شود.
• خلاقانه عمل می‌کنید.
• همیشه به دوران بحران مانند تعطیلات نگاه کنید. شما برای تعطیلات به مهمات کافی نیاز دارید!
• بر روی جامعه اولیه مشتریان و سفیران برند شرکت خود تمرکز کنید. همان‌طور که مؤسس «AOL» در کتاب خود (موج سوم) گفته است، اکنون همه‌چیز در مورد جامعه است، پس جامعه را ایجاد کنید نه بازار.

 

4.      ناتالی آتاناسیادیس (Natalie Athanasiadis):

«آماده باشید تا عرق جبین بریزید و ساعت‌های بیشتری را صرف شناخته‌شدن کنید. این کار وقت شما را می‌گیرد، اما در کسب‌وکارتان خود را نشان می‌دهد.»

ناتالی آتاناسیادیس، مدیر بخش توسعه «Ormi Media» می‌گوید:

تا حد امکان، سعی کنید کمترین هزینه را صرف چیزهایی کنید که بازگشت سرمایه را به دنبال ندارند. سرمایه‌گذاری بر روی بازاریابی، یک راهکار جایگزین و به شدت اثرگذار است. در کنار این موضوع، مشارکت و همکاری را به‌عنوان یک روش فوق‌العاده برای رشد کسب‌وکار در نظر بگیرید. آیا می‌توانید با شرکت دیگری تبادل مهارت کنید؟ یک همکاری کارآمد، صرفه‌جویی بزرگی برای شما به همراه خواهد داشت.

 

5.      متیو راس (Matthew Ross):

« برای استخدام سریع و صرف منابع، خود را تحت‌فشار قرار ندهید. وقت گذاشتن کافی، بهتر است».

متیو راس، مدیرعامل «Rizknows» می‌گوید:

ما در سال 2016 میلادی، یک سرمایه‌گذاری نسبتاً کوچک از یک فرشته کسب‌وکار جذب کردیم، اما به جز آن، به‌طور کامل کسب‌وکارمان را با بودجه شخصی راه انداختیم. به نظر من، خود راه‌اندازی یک کسب‌وکار، مزایای متعددی دارد. اولاً، مالکان کنترل کاملی روی کسب‌وکارشان دارند؛ به این معنا که در هنگام گرفتن تصمیمات مهم، توسط سرمایه‌گذاران یا هیئت‌مدیره محدود نمی‌شوند. علاوه بر این، مالکان می‌توانند سود سهام را به‌طور کامل در اختیار گیرند و در صورت به فروش رفتن کسب‌وکار نیز، 100 درصد عواید را دریافت می‌کنند.

برای این‌که یک خود راه‌اندازی موفق داشته باشید:

• یک آزمون لیتموس (Litmus Test) انجام دهید: در هنگام خود راه‌اندازی یک کسب‌وکار، باید یک آزمون برای خود برگزار کنید تا مشخص شود بر روی چه چیزهایی پول صرف کنید و هزینه کردن ‌بر روی چه چیزهایی را نادیده بگیرید. برای مثال، از خود بپرسید آیا در ارتباط با تجهیزات یا تأمین‌کننده‌ها، سرمایه‌گذاری خاصی نیاز است؟ در صورتی که جواب مثبت است، آنگاه هزینه کنید. اگر جواب خیر است، از خود بپرسید که آیا خرید آن تجهیز به رشد کسب‌وکار کمک می‌کند یا خیر؟ در صورتی که جواب مثبت است، بار دیگر هزینه کنید. در صورتی که بار دیگر جواب خیر است، احتمالاً باید پول خود را نگه دارید.
• صورت‌های مالی را هر ماه بررسی کنید: شما باید امور مالی را با دقت بررسی کنید. توصیه می‌کنم انتهای هر ماه، یک بررسی مالی انجام دهید. با این کار، بهتر درک می‌کنید که چه هزینه‌هایی را می‌توانید کاهش دهید و تنظیمات زمان‌بندی را در صورت نیاز اعمال نمایید.
• به آرامی استخدام کنید: احساس تحت‌فشار بودن برای استخدام، زیاد جالب نیست. وقت صرف کنید و عجله نداشته باشید. آموختن این درس برای من بسیار سخت و پرهزینه بود. به‌طور خلاصه، ما نیاز داشتیم به دلیل رشد در طول چند سال گذشته، خیلی سریع کارمندان بیشتری را استخدام کنیم و این به معنای هزینه‌ای قابل‌توجه بود.

مشکلی که من با آن مواجه شدم، این بود که به قدری بر رشد شرکت متمرکز بودم که وقت لازم برای مصاحبه‌های دقیق و موشکافانه با متقاضیان استخدام در شرکت را نداشتم. فقط می‌خواستم در سریع‌ترین زمان ممکن استخدام کنم و آن‌ها را به‌کار بگیرم تا فعالیت شرکت و رشد همه‌جانبه آن استمرار داشته باشد. با این حال، پس از چند هفته، مشخص شد که من کارمندهای مناسبی را استخدام نکرده‌ام. آن‌ها یا مهارت‌های لازم برای موفقیت در این منصب را نداشتند یا این‌که از منظر شخصیتی نتوانستند خود را با فرهنگ شرکت وفق دهند.

این استخدام‌ها، مانع از رشد شرکت شد و با توجه به این‌که من دقیقاً منظوری متضاد داشتم، کاملاً پرهزینه بود. نیازی به گفتن نیست که اکنون، استخدام و آموزش را جدی‌تر می‌گیرم و وقت زیادی را صرف بررسی گزینه‌های استخدامی، تماس با مراجع بیشتر و بررسی پیشینه‌های هر یک از متقاضیان می‌کنم، تا از استخدام گزینه‌های مطلوب اطمینان یابم.

 

6.      شل هوروویتز (Shel Horowitz):

«تعهد خود را به بازار نشان داده و برای مخاطبین مختلف، به شکلی متفاوت بازاریابی کنید».

شل هوروویتز، مشاور و کارشناس رسانه‌ای «Transformpreneur» می گوید:

در عوض هدر دادن پول و صرف آن برای چیزهایی مانند دفاتر مجلل و مبلمان شیک، منابع خود را بر روی ارائه بهترین تجربه کاربری با محصول یا خدمتی منحصربه‌فرد سرمایه‌گذاری کنید. از همان ابتدای کار، یک بینش اجتماعی را چاشنی کسب‌وکار خود نمایید. شرکتی که محصولات و خدمات خود را برای برطرف کردن مشکلاتی نظیر بحران مواد غذایی، جنگ و خشونت، تغییرات اقلیمی فاجعه‌بار و ... به‌کار می‌گیرد، پایگاه مشتریان پایدارتری خواهد داشت.

 

7.      حسن النصیر (Hassan Al Nassir):

«تا حد امکان، در مورد کل وظایفی که برای کسب‌وکار خود نیاز دارید، بیاموزید تا خودتان بتوانید آن‌ها را انجام دهید».

حسن النصیر، مدیرعامل «Premium Joy»، به سه نکته کلیدی برای موفقیت کسب‌وکارهای استارت‌آپی اشاره دارد:

• استفاده از ابزارهای کسب‌وکار رایگان: به‌عنوان یک استارت‌آپ خود راه‌اندازی شده، شما باید کل فرصت‌ها برای استفاده از ابزارهای رایگان به منظور موفقیت کسب‌وکار خود را به چنگ بیاورید. برای سئو (SEO) و تحقیق در مورد کلیدواژه، شما می‌توانید از ابزار تخصصی گوگل (Google Keyword Planner) استفاده کنید که کاملاً رایگان است. این کار، بهتر از این است که پول خود را صرف برنامه‌ای پولی مانند «SEMrush» کرده و ماهیانه 100 دلار به هزینه‌های خود بیفزایید.
• اگر می‌خواهید هزینه‌های استارت‌آپ خود را کاهش دهید و در عین حال، نیاز به یک وب‌سایت برای معرفی خود دارید، به دنبال به‌کارگیری یک تم رایگان (به جای یک طراحی سفارشی گران‌قیمت) باشید. اغلب پلتفرم‌های وب محبوب، مانند شاپیفای (Shopify) یا وردپرس (WordPress)، قالب‌های مکمل با قابلیت سفارشی‌سازی مبتنی بر سلایق خاص شما را دارند.
• وظایف و کارهای مدنظرتان را یاد بگیرید و خودتان انجام دهید: تا حد امکان، در مورد کل وظایفی که برای کسب‌وکار خود نیاز دارید، بیاموزید و خودتان آن‌ها را انجام دهید. استخدام افراد برای انجام تمامی کارها، می‌تواند هزینه‌های شما را در ابتدای کار بالا برد. امروزه اینترنت یک منبع عالی و منحصربه‌فرد برای یادگیری بدون هزینه است و شما می‌توانید کل دانش ضروری برای راه‌اندازی یک کسب‌وکار، از بازاریابی اینترنتی، تحلیل بازار، تدوین استراتژی، مدل‌سازی کسب‌وکار، جذب سرمایه، تیم‌سازی و ... را به صورت رایگان در آنجا بیابید.

  

8.      بن لندرز (Ben Landers):

«افرادی را استخدام کنید که در شاخه‌های متعدد و متنوعی مهارت داشته و کاملاً در مورد چشم‌انداز و مأموریت شرکت شما هیجان‌زده هستند».

بن لندرز، مدیرعامل «Blue Corona» می‌گوید:

هیچ‌وقت نقدینگی خود را تمام نکنید. شما در راه‌اندازی یک شرکت استارت‌آپی، آن هم بدون تجربه قبلی، اشتباهات زیادی مرتکب خواهید شد. این اشتباهات، به شما کمک می‌کنند تا درس‌هایی ارزشمند آموخته و ادامه مسیر کارآفرینی را بهتر دنبال کنید. تنها یک اشتباه وجود دارد که نمی‌توانید مرتکب شوید: «نقدینگی خود را تمام کنید».

به خاطر داشته باشید که موفقیت یا شکست شما، به تیم اولیه کسب‌وکار بستگی دارد. افرادی را استخدام کنید که مشکلات را مانند پازل ببینند. افرادی را استخدام کنید که در چیزهای مختلف زیادی خوب هستند و کاملاً در مورد چشم‌انداز و مأموریت شرکتتان، شور و اشتیاق دارند.

سعی کنید یک ماشین بازاریابی ایجاد کنید. یکی از مهم‌ترین دارایی‌ها در طول مسیر تجاری‌سازی ایده، یک ماشین بازاریابی کارآمد است که مشتریان جدیدی را با هزینه‌ای قابل‌قبول، به دنبال دارد. برای انجام این کار، باید یک شعار را آویزه گوش خود کنید: «دنبال کنید، آزمایش کنید، تنظیم و اصلاح کنید، تکرار کنید».

 

مرجع: «Cloud ways»