مقدمه

داستان راه‌اندازی کسب‌وکارهای فناورانه و موفقیت در تجاری‌سازی ایده، عموماً با جذابیت فراوانی همراه است. این داستان‌ها، عدمتاً مملو از شکست‌های مقطعی و موانع کوچک و بزرگ بوده که گاهاً امید برای موفقیت را به پایین‌ترین حد می‌رساند، اما ناگهان یک موفقیت بزرگ، آن هم زمانی که اصلاً انتظارش را ندارید، در انتظار شما نشسته است. مرور خاطرات کارآفرینان موفق (و حتی ناموفق)، در کنار جذابیت‌های پیش‌گفته، مزایای دیگری هم به همراه دارد. این داستان‌ها، از یک‌سو انگیزه و تعهد سایر فناوران و کارآفرینانی که می‌خواهند در این راه قدم بگذارند را دو چندان نموده و از سوی دیگر، درس‌های عبرت‌آموز فراوانی در بر دارند.

مصاحبه حاضر، گپ‌و‌گفتی دوستانه با یک مهندس خوش‌فکر بلغارستانی است که سعی دارد شیوه حمل‌ونقل مردم در شهرهای کوچک و بزرگ را با تحول روبرو نماید. وی وسیله نقلیه‌ای شبیه به دوچرخه ساخته که ابعادی نصف دوچرخه‌های معمول دارد. ویژگی کلیدی این دستگاه شگفت‌انگیز، راحتی در به‌کارگیری و همچنین برقی بودن آن است. «اوگنیان بوژیلوف» (Ognyan Bozhilov)، یک مخترع و کارآفرین ریسک‌پذیر است که با ایده منحصربه‌فرد خود، می‌خواهد به موفقیت‌های بزرگ دست یابد. وی در سال2016 میلادی، استارت‌آپ خود را تحت عنوان «نارسین» (Narcine) تأسیس نمود و از آن زمان، نمونه‌های اولیه فراوانی از سوی تیم همکار اوگنیان ساخته شده است. آن‌ها اخیراً خود را در یک پلتفرم سرمایه‌گذاری جمعی و حامی کارآفرینان استارت‌آپی، به نام «IndieGogo» عرضه نموده‌اند که می‌تواند گامی بلند در رسیدن به اهداف توسعه‌ای و تجاری‌سازی محصول باشد.

 

کمی از خودتان بگویید. در حال حاضر بر روی چه چیزی کار می‌کنید؟

من یک طراح صنعتی، مهندس و کارآفرین 32 ساله، از «صوفیه» بلغارستان هستم.

من بر این باورم که در قرن بیست و یکم، برای حمل‌ونقل یک مسافر در شهرها، نیاز به یک ماشین دو تنی نیست. وسایط نقلیه کوچک و شخصی، می‌توانند جایگزین خودروهای فعلی شوند؛ دستگاه‌هایی ارزان، سرگرم‌کننده و بسیار کاربردی که یک رفت‌وآمد روزانه خسته‌کننده را به یک ماجراجویی جذاب تبدیل می‌کنند.

دقیقاً به همین دلیل، ما تصمیم گرفتیم تا یک وسیله نقلیه کوچک تولید کنیم. به‌طور خلاصه، «نارسین» به شما چیزی شبیه به یک اسکوتر بزرگ، با ابعاد نصف یک دوچرخه را می‌دهد که می‌توانید با آن رانندگی کرده و آن را عملاً در هر جایی پارک کنید.

من مؤسس و مدیرعامل شرکت هستم و در حال حاضر، بر روی یک کمپین تأمین مالی جمعی (مبتنی بر مدل فروش «B2C») کار می‌کنم.

 

پیشینه شغلی شما چیست و چطور به این ایده رسیدید؟

من یک مهندس و طراح صنعتی هستم. مدرک فوق‌لیسانس خود را از دانشگاه میلان ایتالیا گرفتم و پیش از این، پروژه‌هایی برای آئودی و لامبورگینی انجام داده‌ام.

پس از اتمام تحصیل، در «صوفیه» مستقر شدم و زندگی و کارم در این شهر است. در این مدت، تمام جوانب زندگی در این شهر را بررسی کردم و به یک چالش بزرگ پیش روی مردم پی بردم. در طول روز، مردم زمان زیادی را بابت رفت‌وآمد روزانه از دست می‌دهند و معمولاً این مسئله بسیار آزاردهنده است. همین مسئله، بزرگ‌ترین انگیزه من برای رسیدن به یک راه‌حل بهتر بود.

من و چند نفر از دوستانم، «نارسین» را به‌عنوان پروژه‌ای برای اوقات فراغت شروع کردیم. ما ایده‌های بسیاری در ذهن داشتیم و البته هیچ پولی برای پیگیری و توسعه آن‌ها نداشتیم. همین محدودیت، به همراه نداشتن زمان کافی، باعث شد تا تمرکز خود را بر روی ساخت دو نمونه اولیه (پروتوتایپ) بگذاریم. هدف از تولید این دو نمونه، بررسی ابعاد و دوام محصول بود. با گذشت زمان، ایده‌های جدیدی مطرح شد و نمونه‌های اولیه جدیدی ساختیم تا این‌که مدل نهایی در سال 2019 آماده شد.

 

از راه‌اندازی «نارسین» بگویید. آن را چگونه تأسیس کردید و تا بدین‌جا چه فراز و نشیب‌هایی داشته‌اید؟

این پروژه، در سال 2016 میلادی شروع شد. در ابتدای فعالیتمان، با عدم توجه به مواردی مانند تحلیل بازار، رقبا و انتظارات مشتریان، چند اشتباه رایج استارت‌آپ‌ها را مرتکب شدیم. فلسفه ما در آن زمان این بود: «آن را جالب درست کن، آن‌ها سراغ تو می‌آیند».

اولین مدل، در عمل از مقوا درست شد و ما از آن برای بررسی اندازه و نسبت‌ها استفاده کردیم. در ادامه و با کمک و همکاری یک شرکت بزرگ در «Plovdiv»، یک نمونه اولیه واقعی از جنس آلومینیوم ساختیم. حس راندن محصولی که خودمان تولیدش کرده بودیم، آن هم برای اولین بار، قابل توصیف نیست! این مدل، یک سه‌چرخه با چرخ‌های کوچک و صندلی زبر بود. ما بیش از دو سال صرف بهبود آن کردیم، آن را بارها با مشتریان مختلف امتحان کردیم و بازخورد آن‌ها را برای توسعه و تکامل محصول بکار گرفتیم. اواسط سال 2018، برای ساخت یک دوچرخه مطمئن‌تر و ساده‌تر، پیکربندی سه‌چرخه قبلی را رها کردیم. در آن ایام، ما چند مشتری اولیه و پایگاه طرفداری رو به رشدی داشتیم.

در ارتباط با قیمت، محصول ما کمی با محصولات رقبا تفاوت دارد و من فکر می‌کنم که شاید حتی بخش‌بندی فعلی بازار را تحت تأثیر خود قرار دهد. ما می‌دانیم که مدل‌های ارزان‌تری در بازار وجود دارد، اما فکر می‌کنیم که قیمت محصول، عامل تعیین‌کننده‌ای برای افرادی که ارزش «نارسین» را درک می‌کنند، نخواهد بود.

 

راهبردهای بازاریابی شما برای گسترش کسب‌وکار خود چه بود؟

ما تازه شروع به جذب مشتری کرده‌ایم. ما چند روش اولیه داریم. تجربه ما می‌گوید که دموهای زنده خیلی خوب جواب می‌دهند. مردم دوست دارند محصول را لمس نموده و به نوعی آن را احساس کنند. برای همین، اسکوتر را در اختیارشان می‌گذاریم تا آن را برانند و نظراتشان را ارائه دهند. این بازخورد ارزشمند، راهی خوب برای بهبود محصول خواهد بود. بدیهی است که از دیدن واکنش آن‌ها در هنگام راندن این خودرو برای اولین بار، بسیار لذت می‌بریم.

ما بیش از ده رویداد «رانندگی آزمایشی» برگزار کرده‌ایم و همچنین، در چند رقابت و نمایش استارت‌آپی در حوزه فناوری و نوآوری حضور داشته‌ایم که از آن جمله: دو بار حضور در فستیوال «Webit»، حضور در هفته فناوری بخارست و حضور در «CESA» (جایزه استارت‌آپی اروپای مرکزی) را می‌توان نام برد.

 

اهداف شما برای آینده چیست؟

ما در حال آماده‌سازی یک کمپین تأمین مالی جمعی هستیم که به زودی عرضه می‌شود. ما قصد داریم تا حداقل 100 محصول خود را از طریق این کمپین به فروش برسانیم و شبکه فروش / بازاریابی خود را در سرتاسر اروپا ایجاد کنیم.

ما همچنین به شکلی پویا، به دنبال سرمایه‌گذارانی برای کمک به توسعه یک شبکه اشتراکی اسکوتر هستیم. این مدل کسب‌وکار، بسیار سودآور بوده و ارزش زیادی برای مشتریان به همراه دارد. ما معتقدیم که این اسکوتر برقی، یک جایگزین بادوام برای رفت‌وآمدهای روزانه شهری است که علاوه بر جذابیت، زمان سفر را کاهش داده و قابلیت پارک در هر نقطه و مکانی را خواهد داشت.

از منظر توسعه‌ای، ما قصد داریم که سبد محصول خود را با عرضه مدل‌های مختلف، گزینه‌های شخصی‌سازی محصول و یافتن شرکا و خرده‌فروش‌های جدید، گسترش دهیم.

یک هدف شخصی که خودم بر آن تأکید زیادی دارم، آموزش افراد در بلغارستان، در مورد مزایای جابه‌جایی شخصی برای زندگی شهری است. من تنها در مورد اسکوترها صحبت نمی‌کنم، در دنیای مدرن فعلی، دوچرخه‌ها و حتی پیاده‌روی ساده هم می‌تواند تأثیری عظیم بر زندگی شهری داشته باشند.

 

بزرگ‌ترین چالش‌هایی که بر آن‌ها غلبه کردید و موانعی که از سر راه برداشتید، چه بودند؟

بزرگ‌ترین چالش، تلاش برای انتقال از یک پروژه صرفاً سرگرم‌کننده، به یک کسب‌وکار جدی و سودآور بود. هر کسی که تجربه راه‌اندازی کسب‌وکار و کارآفرینی داشته باشد، بی‌شک در دوره‌ای تلاش داشته تا بین کار روزانه خود و استارت‌آپی که هر روز زمان بیشتری می‌طلبد، تعادل ایجاد کند. برای من، این شبیه تلاش برای تردستی کردن در حین بالا رفتن از پله‌ها است. شما باید به سختی و برای مدت‌زمان طولانی تلاش کنید تا این اتفاق رخ دهد.

مخصوصاً، وقتی از یک استارت‌آپ سخت‌افزاری (یک محصول تولیدی ملموس) صحبت می‌کنیم، چالش‌ها می‌توانند قابل‌توجه باشند. در این زمان، بنیان‌گذاران باید در چندین حوزه تخصص داشته باشند که از آن جمله، می‌توان به طراحی صنعتی، مهندسی، تولید، بازاریابی، سرمایه‌گذاری، مدیریت کسب‌وکار، حقوق و حمل‌ونقل اشاره نمود. البته در مورد ما می‌توانیم فیزیک و طراحی / کنترل وسیله نقلیه را هم اضافه کنیم.

با این وجود، زمانی‌که صحبت از چالش می‌شود، همه‌چیز به میزان تعهد و پیوند شما با کارتان بستگی دارد. اینجا لازم است از همه افرادی که به ما در این پروژه کمک کردند، تشکر کنم.

 

نظرتان در مورد معایبتان چیست؟ بدترین اشتباهات شما چه بودند؟

بزرگ‌ترین اشتباه ما، این بود که کار را بدون توجه به مشتریان احتمالی آغاز کردیم. هر استارت‌آپ، بایستی کار خود را با ایده‌ای دقیق در مورد مشتریان خود و ارزشی که برای آن‌ها به همراه دارد (چه مشکلی را حل می‌کند)، آغاز نماید.

اشتباه بزرگ دیگر این بود که تلاش برای ساخت یک محصول، هرکسی را ارضا می‌کند. بازخورد فوق‌العاده است، اما هر بازخوردی نباید شما را ترغیب کند تا ایده خود را تغییر داده یا ویژگی‌های جدیدی اضافه کنید. ساخت حداقل محصول پذیرفتنی (Minimum Viable Product)، به‌عنوان مجموعه حداقلی از ویژگی‌هایی که می‌تواند مشکل مشتری را حل نماید، بسیار کلیدی است. پافشاری بر ساختار سه‌چرخه، زمان‌برترین اشتباهی بود که مرتکب شدیم. ساخت این محصول، بسیار گران در می‌آمد و راندن آن هم چندان جالب و راحت نبود. جالب است که حتی مطمئن نبودیم چرا اولین بار به این ایده رسیدیم! توصیه می‌کنم که پیش از تلاش برای ساخت یک محصول سخت‌افزاری، همیشه یک فهرست از مشخصات آن ایجاد کنید. با تمرکز بر روی این فهرست، اطمینان خواهید داشت که هیچ ویژگی غیرضروری، به محصول شما راه نمی‌یابد.

 

اگر شانس این را داشتید که کارها را به شکل متفاوتی انجام دهید، چه می‌کردید؟

من یاد گرفته‌ام که برای موفقیت، باید بهتر برنامه‌ریزی کرد. برنامه‌ریزی و ارتباط با افرادی که می‌توانند به شما کمک کنند و به کاری که انجام می‌دهید باور دارند، بسیار کلیدی است. هیچ کسی در یک پروژه سنگین و پیچیده، به تنهایی نمی‌تواند موفق شود.

 

منابع پیشنهادی شما برای یادگیری کارآفرینانی که تازه کار خود را شروع کرده‌اند، چیست؟

من می‌خواهم دو وب‌سایت مفید را معرفی کنم:

1- «Bolt’s Blog»: این بلاگ مخصوصاً برای استارت‌آپ‌های سخت‌افزاری مفید است و اطلاعاتی مفصل در مورد مشکلات و دشواری‌های راه‌اندازی و توسعه یک استارت‌آپ تولیدی و توصیه‌های مرتبط در مورد چگونگی از سر راه برداشتن آن‌ها ارائه می‌کند.

2- «Paul Grahams’ blog»: پائول گراهام بلاگ (مؤسس Y-combinator’s Founders)، در وب‌سایت خود، مقالاتی مفصل در مورد هر یک از جنبه‌های تأسیس یک استارت‌آپ ارائه کرده است: از مسائل مدیریتی مانند تیم‌سازی، کار کردن بر روی یک ایده و توسعه مشتری گرفته تا مسائل فنی‌تری مانند نحوه مدیریت زمان و کار بهینه‌تر.

 

مرجع: «Failory»