مقدمه

اگر یک کارآفرین استارت‌آپی باشید، احتمالاً بارها مفهاهیمی همچون عرضه ایده و جلب نظر سرمایه‌گذاران را شنیده‌اید. این ایده را به ذهن آورید که یکی از دوستان یا رقبای شما، تنها در یک ملاقات بسیار کوتاه، مثلاً قدم زدن چند دقیقه‌ای با یک سرمایه‌گذار و یا در مدت زمانی که با آسانسور در حال رفتن به یک جلسه کاری هستند، ایده خود را ارائه نموده و باب آشنایی بیشتر و عقد قرارداد را باز نمایند. ممکن است از خود بپرسید، چگونه آن‌ها می‌توانند چنین راحت و ساده از پس ارائه ایده خود بر بیایند و چرا شما نمی‌توانید بر این چالش بزرگ فائق آیید؟

در این نوشتار، سعی خواهد شد تا «معرفی آسانسوری» یا «Elevator Pitch» را به‌عنوان یک ابزار کارآمد عرضه ایده به سرمایه‌گذار یا دیگر ذینفعان، بررسی و تجزیه‌وتحلیل نماییم. با خواندن این مقاله، درخواهید یافت که معرفی آسانسوری چیست و چگونه به کسب‌وکار شما کمک می‌کند؟ یک معرفی آسانسوری (که نطق آسانسوری «Elevator Speech» نیز نامیده می‌شود)، چکیده‌ای از پیشینه، تجربه و قابلیت‌های فعلی شما است. علت این‌که معرفی آسانسوری نامیده می‌شود، این است که شما باید بتوانید در یک بازه زمانی کوتاه سوار و پیاده شدن از آسانسور، آن را به مخاطب خود ارائه نمایید. اگرچه این مورد به نظر یک ارائه ساده و کوتاه است که تهیه آن چالش خاصی ندارد، اما اگر به درستی این کار را انجام دهید، این سخنرانی کوتاه به شما کمک می‌کند تا خود را به سرمایه‌گذاران، رابط‌های کسب‌وکار، مربیان و شتاب‌دهنده‌ها و حتی مشتریان محصول نهایی، به شکلی قانع‌کننده معرفی کنید؛ کاری که شاید تا به امروز با آن چالش‌هایی بس جدی داشته‌اید.

 

معرفی آسانسوری متشکل از چیست؟

به‌طور کلی، معرفی آسانسوری در مورد شما، ایده و کسب‌وکاری است که در نظر دارید آن را توسعه دهید. این‌که چه کسی هستید، تا به حال چه کارهایی انجام داده‌اید، در حال حاضر چه می‌کنید و می‌خواهید در آینده پیش رو چه کاری انجام دهید، همه و همه در این معرفی کوتاه گنجانیده می‌شوند. به عبارت بهتر، معرفی آسانسوری روشی برای ارائه سریع و کارآمد مهارت‌ها، تخصص‌‌ها و قابلیت‌ها، تیم کاری، ایده منحصربه‌فرد، دانش، بازار بالقوه و بسیاری از موارد دیگر مربوط به کسب‌وکار شما است که برای افرادی که شما را نمی‌شناسند قابل ارائه است.

در ادامه، نکاتی ظریف پیرامون آنچه در معرفی آسانسوری باید بگنجانید، زمان به اشتراک گذاشتن آن‌ها و نمونه‌هایی تأثیرگذار ارائه خواهد شد.

1- زمان و چگونگی استفاده از نطق آسانسوری:

یکی از مهم‌ترین پرسش‌ها در زمینه معرفی آسانسوری، این است که در کجا و برای چه اهدافی می‌توان از این ابزار استفاده نمود. اگر به دنبال شغل هستید، می‌توانید در نمایشگاه‌های شغلی و یا به صورت آنلاین (مثلاً در قسمت خلاصه لینکدین یا بیوگرافی توییتر)، از معرفی آسانسوری استفاده کنید. یک نطق آسانسوری، روشی فوق‌العاده است تا اعتمادبه‌نفس لازم را پیدا نموده و خود را به مدیران استخدام‌کننده و نمایندگان شرکت‌ها معرفی نمایید.

شما همچنین می‌توانید از معرفی آسانسوری برای معرفی خود در رویدادهای شبکه‌سازی استفاده کنید. اگر در برنامه‌ها و فعالیت‌های نهادهای پشتیبان، مانند شتاب‌دهنده‌ها و یا حامیان دولتی استارت‌آپ‌ها حضور پیدا می‌کنید، نطق آسانسوری خود را آماده کنید تا با افرادی که ملاقات می‌کنید، در میان بگذارید. نمایشگاه‌های صنعتی، گردهمایی‌های مدیران شرکت‌های بزرگ و حتی یک رویداد دانشجویی با حضور برخی تصمیم گیران و سرمایه‌گذاران مشهور، از دیگر موارد کاربرد معرفی آسانسوری است.

نطق آسانسوری خود را می‌توانید در طول مصاحبه‌های شغلی نیز استفاده کنید، مخصوصاً وقتی از شما خواسته می‌شود تا خودتان را در یک عبارت کوتاه و مفید معرفی کنید. مصاحبه‌کننده‌ها اغلب با یک سؤال کلیدی شروع می‌کنند: «در مورد خودت صحبت کن». سخنرانی آسانسوری خود را یک نسخه فوق فشرده از پاسخ خود به این سؤال در نظر بگیرید.

2- در معرفی آسانسوری چه باید گفت؟

مهم‌ترین ویژگی یک نطق آسانسوری، این است که حتی‌الامکان باید مختصر باشد. نطق کوتاه خود را باید در زمانی بین 30 تا 60 ثانیه ارائه کنید؛ پس مهم‌ترین و جذاب‌ترین اطلاعات را در آن بگنجانید. نیازی نیست که کل سابقه کاری و اهداف شغلی خود را ذکر کنید. سخنرانی آسانسوری شما باید چکیده‌ای از آنچه هستید، کاری که انجام می‌دهید و ایده‌ای که در ذهن دارید، باشد.

البته معرفی آسانسوری باید متقاعدکننده باشد. اگر چه این نوع سخنرانی بسیار کوتاه است، اما باید به‌اندازه کافی متقاعدکننده بوده و توجه شنونده را به ایده، شرکت یا سابقه قبلی شما جلب نماید.

3- مهارت‌هایتان را به اشتراک بگذارید.

نطق آسانسوری شما باید توضیح دهد شما که هستید و چه مهارت‌ها و صلاحیت‌هایی دارید. سعی کنید بر دارایی‌ها و منابعی تمرکز کنید که در اکثر مواقع ارزشمند به حساب می‌آیند. این نطق، فرصتی برای شما فراهم می‌کند تا کمی به خود ببالید. دقت داشته باشید که در این زمینه افراط نکنید و کارتان فخرفروشی و غرور به نظر نرسد!

4- تمرین، تمرین، تمرین!

بهترین روش برای این‌که به راحتی یک نطق آسانسوری ارائه کنید، این است که آن را بارها و بارها تمرین کنید. این تکرار، باعث می‌شود تا سرعت و لحنی طبیعی داشته باشید و صدای شما مصنوعی به نظر نرسد. در طول تمرین نطق آسانسوری، کم‌کم به اصلاحاتی که در متن صحبت‌ها، حرکات بدن و حتی آهنگ گفتارتان نیاز است، دست خواهید یافت. در مجموع، هر چه بیشتر تمرین کنید، ارائه سخنان آسانسوری در یک رویداد شبکه‌سازی فناورانه و یا مصاحبه شغلی، برای شما ساده‌تر می‌گردد.

برای اثرگذاری بیشتر، سعی کنید آن را با صدای بلند، برای دوست یا همکارتان بخوانید یا آن را ضبط کنید. این کار به شما کمک می‌کند تا متوجه شوید که آیا محدودیت زمانی را رعایت می‌کنید و آیا پیامی منسجم برای مخاطبتان ارائه می‌کنید یا خیر.

5- انعطاف‌پذیر باشید.

توجه نمایید که ممکن است یک معرفی آسانسوری، برای افرادی با جایگاه‌های متفاوت و طبیعتاً نگرش‌های مختلف ارائه شود. از آنجا که شما سخنان خود را برای یک سمت خاص عرضه نمی‌کنید، بنابراین بهتر است آزاداندیش و انعطاف‌پذیر باشید. این کار فرصتی فوق‌العاده برای ایجاد یک حس اولیه خوب در هنگام صحبت با سرمایه‌گذاران بالقوه است.

6- به اهداف خود اشاره کنید.

همان‌طور که اشاره شد، نطق آسانسوری شما در موقعیت‌های مختلف و برای افراد متفاوتی استفاده می‌شود. پس نیازی نیست خیلی جزئی‌نگر باشید و بیش از حد بر روی اهدافتان مانور دهید. اما به خاطر داشته باشید که بگویید به دنبال چه هستید. برای مثال، ممکن است بگویید که به دنبال فرصتی برای به‌کارگیری مهارت‌های فنی و یا بازاریابی خود هستید و یا یک ایده نوآورانه و جالب در ذهن دارید که با سرمایه‌گذاری بر آن می‌توان یک فرصت خوب برای دستیابی به سود چشمگیر فراهم نمود.

7- مخاطبین خود را بشناسید و با آن‌ها صحبت کنید.

در بعضی از موارد، استفاده از اصطلاحات تخصصی می‌تواند حرکتی بسیار تأثیرگذار باشد. این کار، نشان می‌دهد که در حوزه صنعت مورد نظر، از دانش مناسبی برخوردارید. البته در طول یک نطق آسانسوری، مراقب استفاده از اصطلاحات تخصصی باشید، مخصوصاً اگر با مدیران نسبتاً ناآشنا با جنبه‌های فنی صحبت می‌کنید. ممکن است این اصطلاحات برای آن‌ها کاملاً ناملموس بوده و در نتیجه، کل صحبت‌های شما را کنار بگذارند. سادگی و متمرکز ارائه نمودن ایده، از به رخ کشیدن اطلاعات فنی بسیار مهم‌تر است؛ پس از اصطلاحات صنعت تنها برای تکمیل صحبت‌ها و اثرگذاری بیشتر استفاده نمایید.

8- یک کارت ویزیت آماده کنید.

اگر کارت ویزیت دارید، آن را در پایان صحبت‌های خود، به‌عنوان راه ارتباطی برای ادامه گفت‌وگوها ارائه نمایید. اگر کارت ویزیت ندارید، می‌توانید شماره موبایل بدهید. در صورتی که در یک نمایشگاه شغلی یا رویداد شبکه‌سازی حرفه‌ای حضور دارید، ارائه نسخه‌ای از رزومه، اشتیاق و آمادگی شما را به طرف مقابل نشان می‌دهد.

 

معرفی آسانسوری؛ بایدها و نبایدها

یک کارآفرین، فناور یا مخترع صاحب ایده، احتمالاً دنیایی از حرف برای سرمایه‌گذار بالقوه یا یک صاحب‌منصب دولتی دارد. مهم این است که در نطق آسانسوری خود، دست روی مهم‌ترین این حرف‌ها بگذارید. به بیان بهتر، باید بدانید که چه چیزهایی را در طول صحبت‌های خود نباید بگویید و چه کارهایی را نباید انجام دهید.

اول از همه این‌که خیلی سریع صحبت نکنید؛ درست است که زمان کمی برای انتقال اطلاعات مفید دارید، اما سعی نکنید این مشکل را با سریع صحبت کردن برطرف کنید. این کار باعث می‌شود که شنونده کمتر تحت تأثیر پیام شما قرار گیرد. علاوه بر این، در طی صحبت‌های خود از این شاخه به آن شاخه نپرید. در حالی که نیازی به تمرین بیش از حد و در نتیجه غیرطبیعی به نظر رسیدن ندارید، از آن طرف هم نباید در نطق خود جملات نامرتبط یا نامشخص داشته باشید یا از این شاخه به آن شاخه بپرید. اجازه دهید فردی که با او در حال صحبت هستید، از شما سؤال کند یا به صحبت‌های شما واکنش نشان دهد.

در طول صحبت‌های خود، اخم نکنید و از آن مهم‌تر، یکنواخت صحبت نکنید. یکی از معایب تمرین زیاد همین مورد است. تمرین زیاد باعث می‌شود تا شما بیشتر بر حفظ واژگان دقیقی که می‌خواهید استفاده کنید، تمرکز نموده و کمتر به انتقال منظور خود توجه داشته باشید. سعی کنید تا سطح انرژی خود را بالا نگه داشته و با اعتمادبه‌نفس مناسب، شور و اشتیاق را در ارائه خود نشان دهید. برای مثال، صدای خود را بالا و پایین ببرید تا توجه شنونده بیشتر جلب شود، چهره‌ای صمیمی داشته باشید و کمی بخندید.

یک نکته مهم دیگر این‌که خود را به یک نطق آسانسوری واحد محدود نکنید. باید سخنرانی خود را بسته به فردی که با آن صحبت می‌کنید و زمینه‌ای که معرفی خود را انجام می‌دهید، تغییر دهید. همچنین ممکن است بخواهید در محیط‌های اجتماعی و دوستانه، سخنرانی خودمانی‌تری آماده کنید. اصلاً الزامی برای یک سخنرانی واحد وجود ندارد و شما می‌توانید بسته به طرف مقابل، علاقه‌مندی‌هایش و هدفی که از ارائه خود دارید، بخشی از صحبت‌های خود را تغییر داده و کم و زیاد کنید.

 

مثال‌هایی از نطق آسانسوری

در زیر، تعدادی نطق آسانسوری در زمینه‌های مختلف ارائه شده است. از آن‌ها به‌عنوان دستورالعمل‌هایی برای طراحی معرفی آسانسوری خود استفاده کنید. دقت کنید که یک نطق آسانسوری زمانی می‌تواند اثرگذار باشد که منحصربه‌فرد و مختص شما آماده شده باشد. پس از سخنرانی دیگران تقلید نکنید و فقط از آن‌ها الهام بگیرید.

• به‌تازگی از دانشگاه با مدرک ارتباطات فارغ‌التحصیل شده‌ام. من در روزنامه دانشگاه به‌عنوان گزارشگر و سپس به‌عنوان ویراستار بخش هنری فعالیت می‌کردم. به دنبال شغلی هستم تا مهارت‌های خودم را به‌عنوان یک ژورنالیست بکار بگیرم.
• من ده سال سابقه مفید در حسابداری دارم که عمدتاً در شرکت‌های کوچک و متوسط بوده است. اگر شرکت شما نیاز به تعداد بیشتری حسابدار دارد، خوشحال می‌شوم در مورد آن صحبت کنیم.
• اسم من ‌«X» است و پس از سال‌ها کار در مطب دندان‌پزشکان دیگر، جسارت کرده و مطب خودم را افتتاح می‌کنم. اگر کسی را می‌شناسید که به دنبال یک دندان‌پزشک جدید می‌گردد، امیدوارم او را پیش من بفرستید!
• من می‌توانم برای وب‌سایت‌ها و برندها تصویرسازی انجام دهم. شور و اشتیاق من برای این کار زیاد است و روش‌های خلاقانه‌ای برای بیان یک پیام جدید استفاده می‌کنم. مردم بسیاری نمونه کارها و تصاویر ابداعی من را در شبکه‌های اجتماعی به اشتراک می‌گذارند.
• من یک وکیل حقوقی در «تهران» هستم. با این حال، بزرگ شده «اصفهان» بوده و دوست دارم به محلی که در کودکی در آن بزرگ شده‌ام، نقل‌مکان کنم. تخصص من در حوزه قانون کار است و پیش از کار برای دولت، در شرکت «Y» مشغول بودم.
• اسم من «Z» است و یک شرکت حمل‌ونقل را اداره می‌کنم. این شرکت خانوادگی است و فکر می‌کنیم این رابطه خانوادگی تأثیر مثبتی بر مشتریان ما دارد. ما نه‌تنها بار را به موقع تحویل می‌دهیم، بلکه خودم و پدرم پاسخگوی تلفن‌ها هستیم، نه یک دستگاه مبتنی بر پیام‌های صوتی.
• ما یک شرکت استارت‌آپی هستیم که بر روی بازیافت پسماند با استفاده از فناوری نانو کار می‌کنیم. همگی فارغ‌التحصیلان دانشگاه صنعتی «امیرکبیر» بوده و موضوع پایان‌نامه‌هایمان به نحوی با این موضوع مرتبط است. این ایده، فقط در آمریکا اجرا شده و اگر سرمایه‌گذاری خوبی بر روی آن شود، بازگشت سرمایه فوق‌العاده‌ای خواهد داشت.

 

شش گام برای نوشتن یک معرفی آسانسوری تأثیرگذار

معرفی آسانسوری می‌تواند یکی از ساده‌ترین و در عین حال، قوی‌ترین ابزارها برای یک مالک کسب‌وکار کوچک و یا یک کارآفرین استارت‌آپی باشد. یک معرفی آسانسوری کوتاه است و عموماً در کمتر از دو دقیقه (در وضعیت ایده‌آل در کمتر از یک دقیقه) ارائه می‌شود. تعداد کلمات یک معرفی آسانسوری نهایتاً بین 150 تا 250 کلمه است و طی آن، مهم‌ترین پیام‌هایی که در ذهن دارید را به مخاطب خود منتقل می‌کنید.

برای ایجاد یک معرفی کامل و قوی، می‌توان از یک فرآیند شش مرحله‌ای پیروی نمود که به شرح زیر است:

الف) چه کسی هستید: یک جمله در مورد خودتان بنویسید. برای مثال، می‌توانید خود را مشاور کسب‌وکارهای کوچک و یا بنیان‌گذار یک کسب‌وکار استارت‌آپی معرفی کنید.

ب) چه کاری انجام می‌دهید: از مأموریت سازمان و یا لیست «محصولات / خدمات» خود، به‌عنوان راهنما استفاده کنید و یک یا دو جمله در مورد کاری که هر روز در کسب‌وکار خود انجام می‌دهید بنویسید. اگر تأکید شما بر روی روش‌ها و تکنیک‌های کاهش زمان است، به‌طور خلاصه بگویید که استراتژی‌های فنی شما چگونه کار می‌کند.

ج) مشتری‌های ایده‌آل شما: از توصیف مخاطب هدف خود به‌عنوان راهنما استفاده کنید و یک یا دو جمله در مورد مشتریان ایده‌آل خود بنویسید. برای مثال، ممکن است مشتریانی برای شما ارزشمند باشند که بر تیم‌سازی تأکید دارند، بنابراین باید توصیف کنید که مشتریان چگونه و چرا آن نیازها را مهم می‌دانند.

د) چطور از دیگران متمایز می‌شوید: از پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد یا «USP» به‌عنوان راهنما استفاده کنید و بنویسید چه چیزی شما را از کسب‌وکارهای دیگر که کاری مشابه با شما انجام می‌دهند، مجزا می‌کند. احتمالاً تجارب مرتبطی داشته‌اید، قابلیت‌های فناورانه متمایزی دارید و یا یک راهبرد غیرمعمول اتخاذ نموده‌اید.

ه) بعداً چه اتفاقی می‌افتد: به‌طور خلاصه به مخاطب خود اطلاع دهید که برای پیگیری و کسب اطلاعات بیشتر، چه کاری می‌تواند انجام دهد. راه ارتباطی برای هماهنگ کردن زمان ملاقات و جلسات آتی را به آن‌ها عرضه کنید.

و) یک حلقه جلب توجه: توجه مخاطبین خود را جلب کنید. مثلاً در یک یا دو جمله بگویید که چگونه راهبرد شما می‌تواند مستقیماً به سود تبدیل شود.

در مجموع، هنگامی که برای هر یک از شش مرحله فوق‌الذکر، چیزی پیدا کردید، شروع به ترکیب عبارات نمایید. در قدم بعدی، معرفی آسانسوری اولیه خود را ویرایش کنید تا شکل محاوره‌ای به خود بگیرد و مهم‌ترین اطلاعات را در خود جای دهد. تصور کنید که شما یک شرکت مشاوره مدیریت در حوزه منابع انسانی و تیم‌سازی هستید. شما باید چیزی شبیه این متن را برای مخاطبتان ارائه کنید.

«آیا تا به حال کمبود زمان شما را آزرده‌خاطر کرده، طوری که آرزو کنید کاش آن‌قدر وقت داشتید تا همه کارها را در زمانی که دوست دارید و به شیوه‌ای که می‌خواهید، انجام دهید؟

خب، من با مدیران و صاحبان پرمشغله کسب‌وکارهای کوچک سروکار دارم. آن‌ها عموماً ارزش تیم داشتن را درک می‌کنند و آماده واگذاری مسئولیت‌ها و تفویض اختیار هستند. اما یافتن تیم کاری باکیفیت و متعهد، آن هم بدون تجربه عملی این چالش‌ها، کمی سخت است. آموزش این تیم کاری، از یافتن آن‌ها هم دشوارتر خواهد بود. من به این مدیران که با مضیقه زمانی مواجه هستند، در مورد چگونگی ساخت تیم، تخصیص کارآمد مسئولیت‌ها و در نهایت، سودآوری مشورت می‌دهم. شرکت ما مجموعه‌ای از فناوری‌های ارتباطی و فرآیندی را در اختیار دارد که می‌تواند تیم‌سازی و افزایش بهره‌وری را تسریع سازد. ما فرمولی را کشف کرده‌ایم که تقریباً به هر کارآفرینی کمک می‌کند تا تیم‌سازی، واگذاری مسئولیت‌ها و بهینه‌سازی فرآیندهای کاری را در کوتاه‌ترین زمان ممکن انجام دهد.

دوست دارم زمانی را تعیین کنم تا در مورد برخی از چالش‌های تیم و تخصیص وظایف شما صحبت کنیم و بررسی کنیم چگونه می‌توانیم همکاری داشته باشیم.»

  

مراجع: « The Balance Careers» و «The Balance Small Businesses»