مقدمه

کارآفرینی و به طور ‌ویژه کارآفرینی فناورانه، از تجارب هیجان‌انگیزی است که در عین حال، دشواری‌های خاص خود را داشته و نیاز به مهارت، صبر و ذهنی تیزبین دارد. در این میان، تجاری‌سازی فناوری‌های نوظهور، با پیچیدگی‌های بیشتری همراه است. یکی از این دسته از فناوری‌ها که امروزه توجه بسیاری از کارآفرینان را به خود جلب نموده است، نانو فناوری است. موفقیت در کارآفرینی‌های نانویی، نیازمند اتخاذ استراتژی‌های هوشمندانه و ظریفی است که در این نوشتار به آن‌ها پرداخته شده است. «تیم هارپر» یک کارآفرین موفق با بیش از 20 سال سابقه در زمینه راه‌اندازی و توسعه کسب‌وکارهای نانویی است که توصیه‌های خود را در قالب «هفت قانون برای راه‌اندازی کسب‌وکارهای مبتنی بر فناوری نانو» ارائه می‌دهد.

 در سال 2000 میلادی، حوزه نانو فناوری از یک بحث مشتمل بر ربات‌های بسیار کوچک و چرخ‌دنده‌های مولکولی، به علمی محسوس و واقعی با کاربردهای بالقوه مبدل شد. در اکتبر همان سال، من طی کنفرانسی در «Toledo» اسپانیا، اولین روندهای نانو فناوری را ارائه نمودم.

جو کنفرانس بسیار جالب و پر تب‌وتاب بود. بنیاد ملی علوم آمریکا، بازاری یک تریلیون دلاری را تا سال 2015، برای حوزه نانو فناوری پیش‌بینی می‌کرد. پروژه‌های ملی و اروپایی بزرگی در حوزه نانو فناوری در حال شکل گرفتن بودند و تمامی افراد حاضر در کنفرانس، با انرژی فراوان و پرشور مباحث را دنبال می‌کردند. به باور تمامی حاضرین، این حوزه از فناوری، توانایی ایجاد انقلابی بزرگ در توسعه حسگرهای جدید، روش‌های جدید دارورسانی، حافظه‌های مولکولی و ... را داشت. از آن زمان، سال‌ها گذشته است و فعالان حوزه نانو، موفق به ایجاد تغییرات قابل‌توجهی در این حوزه شده‌اند. مسائلی همچون انرژی پاک، تغییرات اقلیمی کره زمین و بهبود شرایط زندگی انسان‌ها، از جمله حوزه‌هایی است که با بهره‌گیری از قابلیت‌های نانو فناوری، ممکن شده است.

پس از طی نزدیک به دو دهه و در خلال گفتگوهایی پیرامون گرافن، چند قانون ساده به ذهنم خطور کرد. این قوانین به افراد کمک ‌می‌کند تا در مورد پتانسیل‌های این حوزه از فناوری، دچار هیجان مفرط نشده و انرژی و زمان خود را به شکلی سنجیده و با بهترین کارکرد، برای توسعه و تجاری‌سازی نانو فناوری تخصیص دهند.

 

قانون 1: تمرکز صرف بر علم را فراموش کنید.

وقتی به‌شدت درگیر فناوری خاصی هستید، به‌سختی می‌توان دیدگاه‌ها و ایده‌های جایگزین را متصور شد. با این‌ حال، لازم است پیش از تجاری‌سازی یک فناوری یا محصول، متقاضی آن را بیابید. سرمایه‌گذاران یا تأمین‌کنندگان بودجه شما (در صورت وجود)، باید بدانند چه کسانی و چرا مشتری محصولات شما خواهند بود. تجربه چندین ساله من، نشان می‌دهد که بزرگ‌ترین مشکلی که احتمالاً در دنیای بیرون از کارگاه یا آزمایشگاه خود با آن مواجه خواهید شد، بی‌تفاوتی دیگران نسبت به فناوری یا محصول شما خواهد بود.

بیایید کمی دقیق‌تر با این مسئله مواجه شویم؛ این روزها اغلب فناوری‌ها، از سیستم‌های تصویربرداری پزشکی گرفته تا ابزارهای ارتباطی، عملکرد قابل قبولی از خود نشان می‌دهند. چند سال پیش، من ارتقاء مستمر و سالیانه آیفون را ایده‌ای مناسب نمی‌دانستم؛ چرا که پیشرفت‌های اپل در حوزه فناوری، با میزان تلاش و سرمایه‌گذاری آن‌ها، تناسبی نداشت. به باور من، فناوری‌های جدید باید حداقل ده برابر سریع‌تر و ارزان‌تر باشند و پیش از آن‌که توجهات را به خود جلب نمایند، بایستی با یک مدل کسب‌وکار مقیاس‌پذیر ارائه شوند.

در صنعت کامپوزیت‌ها، شرایط مشابهی وجود دارد. اگرچه اضافه کردن نانوتیوب‌های کربنی یا گرافن به یک محصول خاص، می‌تواند مزایایی به ارمغان آورد، اما فیبر کربنی نیز در بسیاری از موارد، کارایی خوبی از خود نشان داده و زنجیره تأمین بسیار قدرتمندی دارد. همکاری ایرباس با یک استارت‌آپ فعال در حوزه هوافضا، می‌تواند مثال خوبی برای این موضوع باشد. یکی از بزرگ‌ترین تصمیمات تجاری ایرباس، همکاری با این شرکت بود که البته پیش از این‌که بتوانند محصولات خود را تست کنند، شرکت تعطیل شده و عملاً پروژه متوقف گردید.

برای این‌که بارها به بن‌بست نرسید، به جای تمرکز صرف بر ایده‌های علمی، با بازار شروع کنید. به دنبال یک نیاز برآورده نشده باشید. سپس با افرادی که این نیازها را در خود احساس می‌کنند، به گفتگو بپردازید و مسائل را سبک و سنگین نمایید. در صورتی ‌که فناوری شما پاسخگوی نیازهای آن‌ها باشد، بدانید که در مسیر درستی قرار گرفته‌اید و به فعالیت خود ادامه دهید. در غیر این صورت، زمان بیشتری را صرف کنید تا بتوانید با ایجاد نیاز در افراد، بازار محصول خود را خلق نمایید.

 

قانون 2: مبتنی بر فرضیات پیش نروید.

هنگام همکاری با مؤسسه فناوری ماساچوست در یکی از برنامه‌های تحقیقاتی آن‌ها، طرحی را برای دانشجویان جهت شناسایی نیازهای برآورده نشده در بازار ارائه نمودم. اکثر دانشجویان فرضیات خود را حول مسئله‌ای مبهم، همچون «بهترین راهکار برای شناسایی سرطان» آغاز می‌کردند و سپس ما با طرح سؤالاتی نظیر «چه نوع سرطانی؟»، «در چه سطحی؟» و «با استفاده از چه روشی؟» گفتگو را پیش می‌بردیم. سپس هنگامی‌که گفتگوها متمرکز می‌شد، با پزشکان و متخصصین رادیوگرافی صحبت می‌‌کردیم تا مشکلات آن‌ها را متوجه شویم. در بسیاری از موارد، واکنش این بود که فناوری کنونی قابل‌قبول بوده و قابلیت پیشرفت بیشتر را دارد. با این حال، تقاضایی فوری برای ایجاد تغییر بنیادین و پیشرفت قابل‌ملاحظه در این فناوری‌ها وجود نداشت.

در اینجا درسی که می‌گیریم این است که اگر نتوانید به درستی مشتریان خود و نیازهای آن‌ها را بشناسید، قطعاً راه‌حل‌هایی که ارائه می‌کنید، بی‌مصرف خواهند بود. احتمالاً شما هم نمی‌خواهید در چنین مسیری حرکت کنید. هر طرح تجاری باید بتواند با ارائه چشم‌اندازی سودآور، سرمایه‌گذاران را قانع نماید. فرقی نمی‌کند محصولی را می‌فروشید، خدماتی ارائه می‌دهید یا برای فناوری‌های خود مجوز صادر می‌کنید. پیش از تمامی این موارد، لازم است بازار را به خوبی درک نمایید.

برای مثال، پس از راه‌اندازی شرکت خود در حوزه تولید غشاهای گرافنی مورد استفاده در دستگاه‌های تصفیه آب، زمان لازم بود تا از نحوه عملکرد این دستگاه، محدودیت‌ها و همچنین طول عمر آن‌ها اطلاعاتی کسب نمایم. به همین دلیل، زمان زیادی را صرف صحبت با مؤسسات تحقیقاتی و متخصصین غشاء در حوزه آب نمودم. همچنین در کنفرانس‌های متعدد حضور یافتم تا از نیاز بازار به محصول خود، اطمینان حاصل کنم. تنها پس از شناخت دقیق و کامل بازار بود که توانستم گزارش‌های متنوع و گاهاً متضاد در زمینه تحقیقات بازار این حوزه را درک نمایم. این شناخت، به من کمک کرد تا بتوانم به اعداد و ارقامی قطعی در صنعت مذکور برسم.

جمع‌آوری و کسب اطلاعات، به شما کمک می‌کند تا عوامل ناشناخته‌ای که ممکن است بر میزان و زمان سوددهی طرح شما تأثیر داشته باشند را شناسایی نمایید. پس از انجام این کار، بینش شما نسبت به زمان، نوع مشتریان و هزینه‌ پرداختی از سوی آن‌ها، دقیق‌تر خواهد بود.

 

قانون 3: یک تیم تشکیل دهید.

من به مدت شش سال، در آژانس فضایی اروپا مشغول به فعالیت بودم. هیچ‌گاه فراموش نمی‌کنم که وقتی برای راه‌اندازی اولین کسب‌وکار خود آنجا را ترک کردم، چه احساسی داشتم. پس از ماه‌ها تلاش برای رسیدن به هدف، شکست را در نزدیکی خود احساس کردم. همین مسئله باعث شد تا ترغیب شوم که مسائلی نظیر نقدینگی، سود، کانال‌های فروش و بوروکراسی پیچیده‌ای که در آن زمان برای درخواست بیمه تأمین اجتماعی و اظهارنامه مالیاتی در اسپانیا وجود داشت را فرا بگیرم.

اما شاید ارزشمندترین درسی که از این تجربه شش ساله آموختم، اهمیت تیم‌سازی بود. فهمیدم در چه زمینه‌هایی مهارت دارم و در چه زمینه‌های نیازمند کمک هستم. در استارت‌آپ دوم خود، یعنی «Nanosight»، یک فرد خبره در حوزه مالی و یک مدیرعامل ماهر در امور روزمره اداری را به‌کار گرفتم. در نتیجه این اقدام، وقت آزاد و تمرکز بیشتری برای توسعه فناوری و رسیدن به چشم‌اندازی که در نظر داشتم، پیدا کردم.

تشکیل یک تیم خارجی نیز، اهمیت زیادی دارد. من اغلب از یک هیئت مشاور علمی، متشکل از شش متخصص مجرب با دانش بالا و مرتبط به هم بهره می‌گیرم و با آن‌ها چندین مرتبه در سال، جلساتی برگزار می‌کنم تا متوجه شوم که آیا هنوز در مسیر درست حرکت می‌کنیم یا خیر. وقتی تمامی تمرکز خود را به ایجاد و تقویت کسب‌وکار خود متمرکز نموده‌اید، باور درست بودن تمامی کارها و تصمیمات و از جمله موفقیت در بازار، موضوعی محتمل است. به عبارت دیگر، در شما این باور پدید می‌آید که حتماً موفق می‌شوید و فقط باید دیگران (مشتریان) را نسبت به درست بودن ایده یا محصولتان قانع سازید. این در حالی است که شاید، مسیر حرکت اشتباه باشد. تلاش برای توجیه افراد مستقل نسبت به راهبرد اتخاذ شده، به شما کمک می‌کند تا همچنان در مسیر صحیح قدم بردارید. همچنین این مسئله به شما می‌کند تا همگام با فناوری‌ها یا توسعه‌هایی رقابتی‌ که ممکن است آن‌ها را نادیده گرفته باشید، حرکت کنید.

البته در بحث تیم‌سازی دقت نمایید که تیم‌های اجرایی ممکن است روزی از هم جدا شوند. ناسازگاری در سطح ارشد در یک تیم کاری، مسئله‌ای بسیار رایج است و وقتی صحبت از پول باشد، بهترین دوستان و همکاران هم می‌توانند به دشمن یکدیگر تبدیل شوند. همیشه فردی در تیم وجود دارد که فکر می‌کند می‌تواند کار بهتری را انجام دهد و همین به عاملی برای تضاد و تعارض بدل خواهد شد. سعی کنید با این تضادها کنار بیایید و شما را به این سمت‌وسو که تیم‌سازی کاری زائد است، نبرد.

 

قانون 4: به احمق‌ها و افراد بدبین توجه نکنید.

اگر قوانین یک تا سه را دنبال کرده باشید، مطمئن هستید که محصول یا خدمتی دارید که فردی به آن نیاز دارد و تیمی دارید که تا تجاری‌شدن و عرضه شدن محصول، کنار شما خواهد بود. اما باید بگویم که بخش دشوار داستان، تازه شروع شده است. همواره افرادی وجود دارند که به شما می‌گویند این کار شدنی نیست. گاهی اوقات، علت این گفتار، ترس از تغییر است. شاید شما ایده بسیار بهتری داشته باشید. گاهی اوقات، مشکل عدم درک فناوری است و گاهی اوقات، صرفاً حماقت افراد است.

به یاد دارم وقتی در شرکت «نانوسایت»، اولین سیستم‌های تصویربرداری نانوذره را آزمایش می‌کردم، اساتید مجرب زیادی به من گفتند کاری که در حال انجام آن هستم، بی‌نتیجه خواهد بود. حتی وقتی که یک نسخه نمایشی از آن را برای آن‌ها ارائه کردم و تمایز بین تصویربرداری و تشخیص نور پراکنده‌شده از ذره را برای آن‌ها توضیح دادم، برخی هنوز هم مصر بودند که استفاده از روش‌های اپتیکی برای تشخیص هر چیزی کوچک‌تر از طول‌موج لیزری که ما استفاده می‌کردیم، کاری غیرممکن خواهد بود.

دنیا سرشار از افرادی است که هیچ‌گاه دیدگاه خود را تغییر نخواهند داد. مهم نیست حق با آن‌ها باشد یا نه، به این افراد توجه نکرده و به راه خود ادامه دهید.

 

قانون 5: سرمایه‌گذار مناسب را بیابید.

ارزش یک استارت‌آپ چقدر است؟ من از گفته «آدام اسمیت» استفاده می‌کنم و در پاسخ به این پرسش می‌گویم: «ارزش یک استارت‌آپ، با میزان هزینه یا سرمایه‌ای که افراد حاضرند برای آن بپردازند، مشخص می‌شود». البته این نکته را نیز در نظر داشته باشید که افراد زیادی حاضر به سرمایه‌گذاری در کسب‌وکارهای نوپا و پرمخاطره نیستند. با این ‌حال، برخی نشانه‌ها از ارزش استارت‌آپ را می‌توان از میزان استقبال همان سرمایه‌گذاران معدود دریافت. به خاطر دارم که یک سرمایه‌گذار، پیشنهادی 100 هزار یورویی به من داد که 90 درصد از کسب‌وکار من را شامل می‌شد. اما پس از گفتگو، حرف‌هایم را احمقانه خطاب کرد و من را بابت زمانی که از او به هدر دادم، مورد سرزنش قرار داد. از طرف دیگر، بسیاری از سرمایه‌گذاران در واقع هیچ پولی ندارند. آن‌ها به دنبال قراردادهای جالبی هستند که بتوانند از افراد کلاه‌برداری کرده و مالک بخشی از قراردادها شوند. به‌عنوان مثال، آمریکا و چین مکان‌های بسیار خوبی برای کلاهبردارانی است که به دنبال فاصله انداختن میان شما و سرمایه‌گذاران واقعی هستند.

در اغلب موارد، نداشتن هیچ قراردادی، بسیار بهتر از داشتن قراردادی بد است. در صورتی‌ که سرمایه‌گذاران به تیم و چشم‌انداز شرکت شما باور نداشته باشند، کاری دشوار و طولانی در پیش رو خواهید داشت. در صورت تداوم این شرایط، در عوض ارزش‌آفرینی در کسب‌وکار، در نهایت به جلساتی می‌رسید که در آن‌ها تمرکز شما بر این است که آیا مدیرعامل پیش از پرواز ساعت شش عصر خود، یک فنجان قهوه بیشتر می‌خواهد یا نه. البته زمان برای تصمیم‌گیری پیرامون سرمایه‌گذار خوب، محدود است و زمان‌هایی وجود دارند که شما نمی‌توانید بیش از این منتظر بمانید. در چنین شرایطی، حتماً احتیاط نموده و از یک مشاور حقوقی کمک بگیرید. سعی کنید از سرمایه‌گذاران ناامیدکننده‌ای که به نظر می‌رسد سهام آن‌ها طی سرمایه‌گذاری‌های بعدی به صفر خواهد رسید، دوری کنید.

بهترین منابع تأمین بودجه، چیزی بیشتر از پول برای عرضه دارند. تخصص، ارتباطات و دسترسی به بازارهای بالقوه، مواردی هستند که می‌توانند ارزش‌آفرینی بیشتری نسبت به پول داشته باشند. سرمایه‌گذاران خوب، ضمن معرفی شما به دیگر شرکت‌های زیرمجموعه خود، به شما کمک می‌کنند تا هیئت‌مدیره بهتری داشته باشید. این کار، باعث خلق فرصت‌های کاری بیشتر می‌شود؛ چرا که سرمایه‌گذاران برای ارزش‌آفرینی بیشتر، تمایل دارند تا شرکت‌های زیرمجموعه آن‌ها، با یکدیگر مشارکت نمایند.

 

قانون 6: به خودتان توجه کنید.

زندگی یک کارآفرین بسیار سخت است. از هر هزاران نفر، یک نفر تبدیل به «مارک زاکربرگ» می‌شود. من کسب‌وکارهای بسیار خوب و بسیار بدی را تجربه کرده‌ام. در برخی از شکست‌ها، مقصر اصلی خودم بوده‌ام و در موارد دیگر، شرایطی غیرقابل پیش‌بینی، منجر به شکست کسب‌وکارم شده است. با این حال، از تمامی این شکست‌ها تجاربی کسب نموده‌ام. مهم‌تر از همه، یاد گرفتم که توجهی به دیدگاه دیگران نداشته باشم. هنگامی که جسارت به خرج می‌دهید و کسب‌وکاری را ایجاد می‌کنید، همواره افرادی وجود دارند که به نحوه مدیریت کسب‌وکار شما ایراد بگیرند. به حرف‌های افرادی که همواره بر روی صندلی نشسته‌اند و خارج از گود به شما انتقاد می‌کنند، توجهی نکنید.

با یک سال فعالیت، متوجه خواهید شد که در مسیر درستی قرار دارید یا خیر. گاهی اوقات، یک تفکر مجدد و بازنگری، امری ضروری خواهد بود. فناوری تشخیص پزشکی که من به تولید آن کمک کردم، در نهایت برای آزمایش کیفیت آب استفاده شد. البته، من مجبور شدم به سراغ سرمایه‌گذاران بروم و آن‌ها را متقاعد نمایم که این فناوری برجسته، می‌تواند در تصفیه فاضلاب کاربرد داشته باشد. در دنیایی که از هر 10 استارت‌آپ، 9 مورد آن‌ها با شکست مواجه می‌شوند، کسب سود کمتر، بهتر از چیزی به دست نیاوردن است.

ممکن است در ابتدا از اعتراف به شکست خجالت بکشید، اما بدانید بزرگ‌ترین اشتباه، ترس از شکست است. بدترین اشتباهی که تا به ‌حال مرتکب شده‌ام، این بود که سعی داشتم کسب‌وکار رو به سقوطی را نجات دهم، در حالی ‌که همه‌چیز نشان از شکست آن داشت. ترک کسب‌وکاری که تمام زندگی‌ام شده بود و همه با آن مرا می‌شناختند، کار بسیار دشواری بود. اما در نهایت، نجات سرمایه همیشه به یک شکست ترجیح داده می‌شود. هنگامی که احساس کردید با چنین شرایطی مواجه شده‌اید، پا روی دل خود گذاشته و از آن گذر کنید.

 

قانون 7: از کسب‌وکار خود، لذت ببرید.

بیست و پنج سال سابقه در حوزه کارآفرینی، تجارب تلخ و شیرین زیادی را برای من به همراه داشته است. با این حال، اگر به گذشته باز می‌گشتم، باز همین مسیر را برای فعالیت انتخاب می‌کردم. موفقیت تنها به پول محدود نمی‌شود و چیزی لذت‌بخش‌تر از این نیست که بتوانید فرصتی را بیابید و در آن رشد کرده و موفقیت کسب نمایید. اگر چه زمان‌هایی بود که روزی هجده ساعت کار می‌کردم و هنوز برای پرداخت قبض‌های خود در مضیقه بودم، اما مواردی نظیر استقلال، نداشتن دفتر کار، عدم نیاز به رفت‌و‌آمدهای مداوم و نبود رئیسی که سرنوشتم در دست او باشد، باعث شد تا این سختی‌ها تا حدی تعدیل شوند.

 

مرجع: «Physics World»