مقدمه

گما کلارک «Gemma Clarke»، مدیر توسعه کسب‌وکار شرکت «Tangle Teezer» بوده که یک تولیدکننده مشهور برس مو است. گما از زمان آغاز به کار کمیته اجرایی کسب‌وکارهای کوچک در سال 2013 میلادی، به هیئت‌مدیره آن پیوست و نقشی اساسی در ایجاد یک چشم‌انداز تجاری در این زمینه داشت، به‌طوری که با شناسایی مدارس کسب‌وکار و حمایت از کسب‌وکارهای محلی، به رشد آن‌ها کمک شایان توجهی نموده است. با توجه به تجارب ارزشمند خانم کلارک در حوزه‌های کارآفرینی و تجاری‌سازی، مصاحبه‌ای با وی انجام گرفته تا درک مطلوبی از زندگی یک کارآفرین بیابیم. وی همچنین توصیه‌هایی ارزشمند برای کارآفرینان جوان و تازه‌کار دارد.

 

لطفاً کمی در خصوص خودتان بگویید و ایکه چگونه کارآفرین شدید؟

من تا 26 سالگی، در سالن‌های زیبایی (محصولات بهداشتی و مراقبتی پوست و مو) کار می‌کردم، تا اینکه تولید برند شامپوی مورد علاقه من متوقف شد. این اتفاق، باعث شد تا ایده راه‌اندازی برندی اختصاصی، در ذهنم پدید آید. همین عامل، منجر شد تا به سراغ برخی از آرایشگرهای معروف رفته و درخواست دریافت مجوز استفاده از نام آن‌ها را مطرح نمایم. تصمیم داشتم تا شامپو و سایر محصولات مراقبت از مو تولید کنم و از طریق کانال‌های فروش عمده، آن‌ها را به فروش برسانم.

مسائل به سرعت اتفاق می‌افتاد؛ من شروع به دریافت مجوز از برندهای مختلف (اشخاص معروف) و آوردن آن‌ها به سالن زیبایی خودم کردم؛ همه چیز خوب پیش می‌رفت؛ این کار ادامه داشت تا این‌که بعد از گذشت 10 سال، در حالی‌که در میانه‌های دهه سوم زندگی خود قرار داشتم، به فکر افتادم که به سراغ بازار چین بروم. دوست داشتم بدانم که در چین چه اتفاقاتی دارد می‌افتد. به همین دلیل، در مدرسه کسب‌وکار منچستر ثبت‌نام نمودم و فرصت یافتم تا یک دوره 6 ماهه در چین بگذرانم. این اتفاق، مربوط به سال 2006 است. زمانی که دوره‌ام را تمام کردم، با توجه به تقاضای بسیار شدیدی که برای برندهای بریتانیایی در چین وجود داشت، به عقب برگشتم و تصمیم گرفتم که برندهای زیبایی بریتانیایی را منحصراً در بازارهای چینی عرضه کنم.

این ایده، با کمک یکی از دوستانم سرعت گرفت. وی شخصی را می‌شناخت که محصول جالبی به نام «Tangle Teezer» داشت و از وی درخواست کرد تا اگر می‌تواند به من کمک کند. من با «شائون» ملاقات کردم، کسی که این برس موی جالب را اختراع کرده بود. ما در خانه کار می‌کردیم تا این‌که در اکتبر سال 2007 میلادی، شرکت راه‌اندازی شد و به مدت دو سال، با تأمین‌کننده‌های خود، به جای دفتر کارمان، در لابی هتل‌ها دیدار می‌کردیم. بعد از 6 تا 7 ماه مبارزه، کم‌کم نشانه‌های موفقیت پدیدار شد. 10 سال بعد، برندی با محصولات منحصربه‌فرد در زمینه مراقبت مو ایجاد شد که در بیش از 70 کشور جهان، فروخته می‌شوند.

 

بنابراین با توجه به سابقه شما در زمینه زیبایی، آشنایی با «Tangle Teezer» یک اتفاق طبیعی بود؟

بله، کاملاً. درسی که من آموخته‌ام، این است که به آن چیزی بچسب که میدانی. از آنجایی که من بازار را می‌شناختم، می‌توانستم شروع به کارکنم. کارآفرینان زیادی شکست می‌خورند و این شکست، به دلیل نداشتن ایده خوب یا محصول خوب نیست، بلکه به دلیل این است که به نظر می­رسد همیشه دو برابر چیزی که امید به دریافت آن دارند، هزینه نموده و دو برابر زمان صرف می‌کنند. بنابراین اگر قبل از ورود به پیاده‌سازی ایده، دانش و ارتباطات مربوطه را داشته باشید، سریع‌تر به تجاری‌سازی خواهید رسید. سرعت عرضه محصول به بازار، این روزها از اهمیت بالاتری هم برخوردار است، زیرا دوره عمر محصولات کوتاه و کوتاه‌تر می‌شوند.

 

شما اشاره کردید که 7-6 ماه اولیه با «Tangle Teezer» بسیار سخت بوده است. چطور از عهده آن برآمدید و به کسانی که در وضعیت شما هستند، چه توصیه‌ای می‌کنید؟

مشکل تقریباً تمام کارآفرینان یا کسب‌وکارهای نوپا، این است که مصرف‌کنندگان غالباً نمی‌خواهند اولین کسی باشند که محصولی را امتحان می‌کنند. آن‌ها می‌خواهند ببینند قبل از استفاده از محصول، ایده کسب‌وکار اثبات و آزمایش شده است. این‌که در ابتدای کار موفقیتی به دست آوریم، یا به عبارت بهتر «مصرف‌کننده اولیه» را پیدا کنیم، بسیار سخت است.

توصیه من برای رفع این مشکل، آگاهی و ایجاد تقاضا برای مصرف‌کنندگان، قبل از نزدیک شدن به مصرف‌کننده هدف است. برای این منظور، ما از تجارت الکترونیک و شبکه‌های اجتماعی استفاده کردیم؛ فهرست ساده محصول خود را در وب‌گاه‌های «Amazon» و «eBay» قرار دادیم و حتی نمونه‌هایی از محصول را برای وبلاگ نویسان و آرایشگران مو ارسال کردیم. فرآیند آگاهی بخشی و ترویج محصول را به آرامی شروع کردیم. مشتریان، کلمه «Tangle Teezer» را می‌دیدند و در مطبوعات زیبایی، آن را دنبال می‌کردند. 9 ماه گذشت و تلفن‌ها یکی‌یکی به صدا درآمدند. اینجا بود که فروش محصول با موفقیت شروع شد. بنابراین توصیه من، استفاده از شبکه‌های اجتماعی و تجارت الکترونیک، برای آگاهی بخشی در مورد محصول است.

این کار، همچنین می‌تواند فرصتی عالی برای تحقیق در مورد مناسب بودن محصول، قیمت مناسب و حتی نکاتی ظریف مانند رنگ محصول باشد. برای قرار دادن این مطالب روی شبکه‌های اجتماعی یا آمازون و «eBay»، به هزینه بسیار کمتری نیاز است و در عوض، بازخورد محصول در زمان واقعی دریافت می‌شود.

 

پس از دریافت بازخورد مشتریان اولیه، چه تغییراتی روی محصول اعمال کردید؟

یکی از مسائلی که درباره آن فکر کردیم، رنگ بود. زمانی که «Tangle Teezer» راه‌اندازی شد، تنها یک محصول داشت و آن هم سیاه‌رنگ بود. ما فکر می‌کردیم که این محصول، در سالن‌های زیبایی و توسط آرایشگران استفاده می‌شود. آنچه ما پیش‌بینی نکرده بودیم، مشتری‌هایی بودند که از آرایشگر می‌خواستند تا مکانی را به آن‌ها معرفی نماید تا بتوانند خودشان محصول را خریداری کنند.

بازخورد دیگری که داشتیم، این بود که تنها زنان جوان با رده سنی 18 تا 26 سال مشتری ما نیستند، بلکه والدین جوان، با سن زیر 37 سال هم می‌توانند مشتری محصول ما باشند. برخی از این والدین جوان، می‌نوشتند که «این برس جادویی زندگی آن‌ها را تغییر داده است. بچه‌ها دیگر صبح‌ها جیغ نمی‌کشند!»

محصول ما، راه‌حلی عالی برای والدین جوان بود و این مسئله‌ای است که ما اصلاً به آن فکر نکرده بودیم. بنابراین در 7-6 ماه اول کارآفرینی، خیلی مهم است که به بازخورد مشتریان توجه نمایید تا به شما در جهت‌گیری درست کمک نموده و کارتان را بهبود دهد. اگر در نهایت ایده اصلی خود را تغییر دادید، نباید این کار را به‌عنوان شکست در نظر بگیرید.

 

به‌عنوان یک کارآفرین، انگیزه و محرک شما چیست؟

انگیزه همیشه پول و منافع مادی نیست. شما همیشه می‌خواهید خودتان را اثبات کنید و هیچ‌وقت کاملاً راضی نخواهید بود. من نمی‌دانم که این ناشی از نبود اعتمادبه‌نفس است یا اعتمادبه‌نفس بیش‌ازحد!

این موضوع، می‌تواند خود را به صورت یک مسئله رقابتی نشان دهد. شما فقط می‌خواهید کار خود را انجام دهید و آماده‌اید که با خطرات و ریسک‌های متعدد آن روبرو شوید.

 

در یک کلمه، زندگی خود به‌عنوان یک کارآفرین را شرح دهید.

مبارزه. این موضوع، مشابه یک مبارزه پیوسته و مستمر است. شما هرگز کاملاً راضی نیستید؛ همیشه تلاش می‌کنید تا مرزها را جابه‌جا نموده و به چیز جدیدی برسید و این شما را وارد ماجرایی می‌کند که به ناچار به عقب رفته تا شروعی دوباره داشته باشید.

 

این کار چه نتیجه‌ای به همراه دارد؟

من فکر می­کنم که این موضوع می‌تواند چند جهش در ذهن شما ایجاد نماید. این کار، مثل مکعب روبیک است؛ آنچه می‌بینید درهم‌ریخته است؛ اما در جایی از مکعب، وضوح وجود دارد و این شما را قادر می‌سازد تا در میان آشفتگی‌ها، نتیجه‌ای را ببینید که تفاوت اصلی را ایجاد می‌کند.

 

عناصر اصلی شروع و اجرای یک کسب‌وکار موفق را چه می‌دانید؟

دانش، ارتباطات و تجربه. این عناصر، بسیار باارزشند. بیشتر کسب‌وکارهای موفق، از دانش مربوط به صنعتی استنتاج شده‌اند که شما قبلاً در آن کارکرده‌اید و به این بستگی دارد که تا چه میزان در آن موفق بوده‌اید. ممکن نیست امروز ایده‌ای داشته باشید، مگر این‌که شایستگی خود را در کار مربوط به آن، به دست آورده و به سختی در آن کار کرده باشید. در دره سیلیکون، متوسط سن شروع کسب‌وکار، 38 سال است. افراد با این سن، کارهای تخصصی خود را انجام داده و مطالب مورد نیاز را می‌دانند.

 

چه کسی الهام‌بخش شماست؟

یک کاشف قطب جنوب، «ارنست شاکلتون». زمانی که تقریباً جوان بودم، فکر می‌کنم حدوداً 16 ساله، کتابی درباره او خواندم. کتاب درباره سفر حماسی او برای نجات مردانش بود و اینکه تنها عزم او، این بود که هرگز تسلیم نشود؛ مبارزه‌اش حقیقتاً الهام‌بخش من بود.

 

چگونه با برنامه کسب‌وکارهای کوچک مشارکت داشتید؟ چرا؟

در طول 20 سال گذشته، آنچه متوجه شده‌ام، این است که هیچ‌وقت نمی‌دانستم دقیقاً کجا باید دانش مورد نیازم را پیدا کنم و حتی اگر آن را پیدا می‌کردم، ایده‌ای حقیقی نداشتم تا تحقق آن برایم خوش‌آیند باشد.

زمانی که برای اولین بار در سال 2004، با یک مدرسه کسب‌وکار شروع به همکاری کردم، به منزله الهامی برای من بود. تصور من از آنجا، فضای دانشگاهی معمول بود؛ اما آنچه در واقعیت دیدم، افراد پرشوری بودند که در زمینه کسب‌وکار واقعی، دانش بسیار زیادی داشته و عملاً مجموعه‌ای از کارآفرینان و سرمایه‌گذاران بودند.

بنابراین، زمانی که دوره «MBA» را در سال 2007 به پایان رساندم، حامی سرسخت منافع کسب‌وکارهای کوچکی شدم که با این مدارس کسب‌وکار همکاری دارند. بر اساس حکم «استوارت میلر»، به‌عنوان رئیس «SBC» معرفی شدم و از آنجایی که گزارش دولت انگلیس در رابطه با سرمایه‌گذاری (بخش مربوط به قطب شدن مدارس کسب‌وکار برای حمایت از کسب‌وکار و کارآفرینی در انگلستان) را که در سال 2014 انتشار یافت، خوانده بودم، فهمیدم این دقیقاً همان چیزی است که باید انجام دهم. با توجه به پیشینه‌ام در بالا بردن آگاهی و فعالیت‌های ترویجی، امیدوار بودم بتوانم با قطب کردن مدارس کسب‌وکار، به افزایش آگاهی‌ها از برنامه کسب‌وکارهای کوچک کمک نمایم.

 

بهترین بخش همکاری شما با این برنامه چیست؟

بخش عمده آن، دیدن مسیری است که در طول سال‌های متمادی تکامل یافته است. زمانی که با همکارانم در دنیای کسب‌وکارهای کوچک صحبت می‌کنم، به آن‌ها میگویم که 4 سال پیش، یک‌دهم کسب‌وکارها با مدارس کسب‌وکار محلی درگیر بوده یا بخشی از همکاران خود را از طریق این دوره انتخاب می‌کردند. اکنون می‌توانم بگویم که اکثریت آن‌ها این کار را انجام می‌دهند. این فوق‌العاده است.

 

امید دارید که در آینده نزدیک، کسب‌وکارهای کوچک در انگلستان، با چه تغییر بزرگی همراه شوند؟

امیدوارم که در عرض 3 تا 5 سال، مدارس کسب‌وکار مرتبط با کسب‌وکارهای کوچک در انگلستان تبدیل به قطب سرمایه‌گذاری و کارآفرینی شوند، همان‌طور که در ایالات‌متحده نیز چنین است. می‌خواهم روش ما طبق مدل ایالات‌متحده تکامل یابد.

 

مدل کسب‌وکارهای کوچک در ایالات‌متحده چیست؟

در آنجا، اگر شما یک کارآفرین نوپا باشید، به صورت پیش‌فرض به مدارس کسب‌وکار محلی یا به آموزشگاه کسب‌وکاری می‌روید که در زمینه مورد علاقه شما، تخصص و مهارت دارد. احتمالاً به این‌که به یک اداره دولتی یا شورای محلی بروید و درخواست حمایت و پشتیبانی کنید، فکر هم نخواهید کرد. شما به یک مدرسه کسب‌وکار می‌روید و این مسیری است که امیدوارم ما هم به آن سمت حرکت کنیم.

 

چگونه ایده‌های جدید تولید می‌کنید؟

من فکر نمی‌کنم که ایده‌پردازی در یک لحظه انجام شود و شما از کشف خود اظهار پیروزی کنید. این موضوع، بیشتر مربوط به باز بودن مسیر ایده‌ها و عمل به آن‌ها در گذر زمان است. جهان و محیط اطراف شما، پر از ایده‌ها است؛ هرکسی در زمان‌هایی ایده‌هایی داشته، اما همه نمی‌دانند چطور باید در رابطه با آن عمل کنند. مدارس کسب‌وکارهای کوچک، می‌توانند در این زمینه کمک نمایند. من نمی‌گویم یاد گرفته‌ام که چه ایده‌هایی خوب است، اما مطمئناً می‌دانم چه ایده‌هایی قطعاً خوب نیست.

 

چه توصیه‌ای برای کارآفرینانی که تازه شروع کرده‌اند، دارید؟

این کار را با یک همکار، یک شریک یا کسی که چشم‌اندازتان را با او در میان می‌گذارید، انجام دهید. بیشتر استارت­آپ­های موفق که 2 تا 5 سال ادامه می‌یابند، تمایل دارند تا یک گروه باشند. این موضوع مهم است، چراکه ایده‌های شما، باید به چالش کشیده شوند. مجموعه‌ای از چند کارآفرین تازه‌کار، با ایده‌ها و نظرات متفاوت، قوی‌تر و موفق‌تر از کارآفرینان تنها هستند.

 

برنامه‌های شما برای آینده چیست؟

در طول 12 ماه گذشته، من کاملاً با صنعت حیوانات خانگی و پویایی دنیای آن‌ها مسحور شده‌ام. صحبت من در مورد حالات انسانی در حیوانات خانگی است. این موضوع، یک ایده بسیار جالب در ذهنم پدید آورده است: «محصولاتی که در آینده ما برای حیوانات خانگی خود خریداری می­کنیم!»

افزایش دارندگان گوشی تلفن همراه، رشد تعداد افرادی که تنها زندگی می‌کنند، افزایش زمان رفت‌وآمد و حیوانات خانگی که دیگر فقط حیوانات خانگی نیستند، به این معناست که مردم تفکری را شروع کرده‌اند تا به حیوانات، به چشم انسان‌هایی کوچک نگاه کنند. من واقعاً در مورد این سرمایه‌گذاری جدید، هیجان‌زده‌ام. عاشق شروع، ایده‌ها و ریسک هستم و فقط مسائل مدیریتی را دوست ندارم، بلکه می‌خواهم رشد سریع یک کار را ببینم.

من به آمریکا می‌روم تا در ابتدای اکتبر، یک کار جدید را با 2 شریکی که مدتی است می‌شناسم، شروع کنم. شما چیزهای زیادی درباره کارآفرینان و اینکه طی سال‌ها، رابطه‌شان با همکارانشان را در وارد شدن و خارج شدن از پروژه‌ها حفظ می‌کنند، خواهید شنید. من واقعاً این پویایی را دوست دارم.

 

مرجع: «Small Business Charter»